1、課 程 內(nèi) 容一：銷售管理者的角色認(rèn)知 二：銷售管理者目標(biāo)計(jì)劃與高效執(zhí)行力三：銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)四：銷售管理者的有效溝通技術(shù)五：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新管理技能一：銷售管理者的角色認(rèn)知 什么是銷售管理銷售管理者權(quán)威力的來源銷售管理者的核心價(jià)值銷售管理者的三種角色銷售管理者的四項(xiàng)職責(zé)銷售管理者的五項(xiàng)修煉銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。什么是銷售管理“管理就是讓別人有效工作的能力”銷售管理不足的原因1.成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高。2.信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)。3.人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)。4.企業(yè)

2、銷售信息管理和客戶管理落后。5.企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。銷售隊(duì)伍常見的管理問題慣性作用，埋頭工作、忙于事務(wù)，忘記管理職責(zé)計(jì)劃、安排、督導(dǎo)等，仍定位于骨干員工；不習(xí)慣培訓(xùn)和授權(quán)員工，與其花時(shí)間教員工或教不會(huì)，還不如自己做；好好先生、怕得罪人，不敢管理；敢于管理、強(qiáng)加于人，簡單粗暴；203=12+6=26+3=8-4=122=115=26+9=11+19=9-2=183=請(qǐng)將以上題目中的乘變除、除變乘、加變減、減變加8-3=93=115=81-20=505=快速演算下面的題目管理者最可怕的是：把錯(cuò)的事做的很好，做正確的事情永遠(yuǎn)比把事情做正確要重要的多。

3、-德魯克優(yōu)秀的管理者特質(zhì)：1:積極:遇到困難要學(xué)會(huì)積極思考；2:秉公:管理者很難做到絕對(duì)的公平,只有相對(duì)的公平;3:忍耐: 管理者的胸懷是被委屈撐大的; 4:開朗: 我們做任何事情,要有一個(gè)豁達(dá)的心態(tài).不要太技巧一些蠅頭小事.5:包容:針對(duì)一些事情的無理取鬧, 和不理解,我們要包容,寬容,通融.6:魄力: 管理者偉大的決策力,有膽略,有氣勢,敢于作決策.銷售管理者權(quán)威力的來源合法權(quán)報(bào)酬權(quán)強(qiáng)制權(quán)專家權(quán)典范權(quán)外部內(nèi)部控制過嚴(yán)；工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 / 或配額不合理；管理水平低；工作評(píng)價(jià)不到位 / 缺乏工作認(rèn)可；缺乏上下左右的有效溝通；沒有工作地位；不被公平對(duì)待；營銷人員士氣低落的原因缺乏對(duì)上司的信任；薪

4、金制度不合理；才與用不匹配；沒有安全感；提升政策 / 發(fā)展空間小；不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)；【演練】銷售管理者的角色定位鎮(zhèn)長警長銀行家劫匪作為上司下屬的角色上司的委托人 （1）決策的執(zhí)行者（2）信息的反饋者（3）目標(biāo)的達(dá)成者經(jīng)營者的替身（1）你的言行代表了高層做資源分配、工作安排。 公司為管理者的行為承擔(dān)責(zé)任。 （2）你的行為需體現(xiàn)高層的意志。你的權(quán)利、地位是高層授權(quán)，即委托代理關(guān)系。作為平級(jí)同事的角色你和其他主管都享有相同的權(quán)利，相同的義務(wù)，你們?cè)诠芾韮?nèi)部事務(wù)上相互獨(dú)立，但又在整個(gè)公司的框架下協(xié)助工作。 1、客戶 2、資源 3、信息傳播者作為下屬上司的角色管理者12345團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖教練游戲規(guī)則制定者和

5、維護(hù)者績效伙伴營銷經(jīng)理的工作職責(zé) 1:制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命 2:明確長、中、短期工作目標(biāo) 3:確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 4:確定部門工作計(jì)劃 5:組織部門人員 6:建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 7:建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化 8:建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制 9:建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 10:發(fā)現(xiàn)與解決問題閻濤 技術(shù)主管 手下4個(gè)兵 一天下午接到上司的投訴： 員工反映公司的網(wǎng)絡(luò)癱瘓很久了一直恢復(fù)不了，怎么回事？聽著上司的問話，閻濤有些摸不著頭腦。自己管著的工作出了問題，居然自己不知道，還要讓上司提醒。閻濤很不是滋味。案例一管理者常見角色錯(cuò)位案例分析背 景原來，閻濤是公司研發(fā)部門最出色的工程師，很快

6、，被提拔為項(xiàng)目主管，手下管著4個(gè)兵。從此，成了又要做業(yè)務(wù)，又要管理下屬的官。平時(shí)不忙的時(shí)候，閻濤覺得管著這個(gè)小團(tuán)隊(duì)還可以?？墒?，上個(gè)月，一個(gè)新項(xiàng)目上馬，而且時(shí)間要求很緊。業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)的閻濤立刻投入了研發(fā)工作。由于精力有限，一心忙于研發(fā)的閻濤，很自然地疏忽了對(duì)下屬的管理。恰恰在這時(shí)，公司的網(wǎng)絡(luò)出了問題，而負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的下屬卻不在公司?！白鳛橐粋€(gè)新官，我既要做業(yè)務(wù)，又要做管理，有時(shí)候，很難兩頭兼顧，我真的不知道怎么辦？”閻濤至今都為這個(gè)苦惱著。分組討論閻濤在管理上出現(xiàn)什么問題？問題發(fā)生的原因是什么？它有什么危害性？你曾出現(xiàn)過類似閻濤的問題嗎？分析結(jié)果角色錯(cuò)位一、業(yè)務(wù)（技術(shù)）型主管把自己當(dāng)作業(yè)務(wù)員問

7、題發(fā)生原因主觀原因（1）：認(rèn)為業(yè)務(wù)與管理是分開的，業(yè)務(wù)就是業(yè)務(wù)，管理就是管理，兩者是矛盾不可兼顧的。主觀原因（2）：缺乏管理意識(shí)，當(dāng)上主管后，與“工程師”角色無二，甚至更努力去做一個(gè)最能干的“員工”。客觀原因（1）：很多公司將業(yè)務(wù)骨干提拔為管理者，作為唯一的晉升渠道，只有業(yè)務(wù)能手才能當(dāng)“官”?？陀^原因（2）：沒有天生的管理者，好的管理技能需要后天的學(xué)習(xí)和練習(xí)。總結(jié)點(diǎn)評(píng)管理的核心是調(diào)動(dòng)他人的力量，達(dá)到完成企業(yè)目標(biāo)的目的。主管的首要任務(wù)是：如何讓下屬去工作，去工作得更好。通過計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)等職能運(yùn)用企業(yè)的人員、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、信息、客戶、時(shí)間等資源，以實(shí)現(xiàn)組織賦予自己的目標(biāo)。你會(huì)

8、如何讓技術(shù)（業(yè)務(wù)）與管理兩者兼容？分組討論（續(xù)）解決之道第一，要努力克制自己單打獨(dú)斗的強(qiáng)烈欲望，盡管那樣做事很快。第二，學(xué)會(huì)授權(quán)與管理你的下級(jí)是你首要的任務(wù)。盡管剛開始你看起來很蹩腳，但是再蹩腳的主管也勝于一個(gè)能干的員工。第三，學(xué)習(xí)掌握管理四大功能， 計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制。通過自己的實(shí)踐摸索最佳的行為方式，形成個(gè)人具有特點(diǎn)的管理模式。常青銷售主管 一天，上司讓他去辦公室談?wù)?常青琢磨著上司叫自己會(huì)有什么事呢？ 不會(huì)是因?yàn)橥玛P(guān)系的事，自從上任以來，為了體現(xiàn)自己沒有架子，常青對(duì)每個(gè)下屬都很親切，沒有什么過節(jié)兒；即使下屬犯了錯(cuò)誤，常青最多說句，下回改正。 也不會(huì)是為了業(yè)績的事，雖然自己上任以來，

9、業(yè)績沒有大幅度增長，但也沒比上任差，而且也完成了公司交給的任務(wù)；常青一邊琢磨著，一邊推開了上司辦公室的門。 案例二上司沒跟常青客氣，就看門見山了。“你知道嗎，你的下屬對(duì)你意見挺大的？”常青聽了嚇了一跳，腦袋快速轉(zhuǎn)了幾轉(zhuǎn)也想不出下屬會(huì)對(duì)自己有什么意見？“我對(duì)他們很好啊！”常青在上司面前叫起了屈，“都很少對(duì)他們紅臉?！薄罢且?yàn)槟愕墓芾矸绞??！鄙纤緵]給常青繼續(xù)說下去的機(jī)會(huì)。 案例二（續(xù)）分組討論常青的下屬對(duì)他到底有什么意見？你覺得這個(gè)意見合理嗎？為什么？分析結(jié)果角色錯(cuò)位二、老好人主管總結(jié)點(diǎn)評(píng)對(duì)于下屬而言，越來越看重自我的成長和業(yè)績，而不是一團(tuán)和氣。盡管面對(duì)嚴(yán)厲的批評(píng)，下屬會(huì)有抱怨，但是他們抱怨的是

10、態(tài)度，本質(zhì)上，下屬還是喜歡能夠真正輔導(dǎo)自己成長的上司。下屬的工作期望就是成長！解決之道要想做一個(gè)真正受下屬認(rèn)可的管理者，就要開始角色轉(zhuǎn)變，用職業(yè)化的方法來管理，輔助以良好的態(tài)度，將會(huì)產(chǎn)生明顯的效果，幫助下屬提升能力。帶下屬，要確定清晰的目標(biāo)。帶下屬，要用明確的標(biāo)準(zhǔn)要求他們，督促他們。帶下屬，要學(xué)會(huì)跟蹤輔導(dǎo)下屬。孫子兵法測你領(lǐng)導(dǎo)力 孫子云: 將者五術(shù)智,信,仁,勇,嚴(yán),是企業(yè)高管必備素質(zhì): 1.智: 掌控信息與局勢,制定戰(zhàn)略,調(diào)配資源,運(yùn)籌帷幄 2.信:對(duì)內(nèi)誠信能立威,對(duì)外誠信能贏合作,對(duì)市場誠信能樹品牌 3.仁:制定制度更經(jīng)營人心 4.勇:勇于挑戰(zhàn),善于競爭,從容致勝 5.嚴(yán): 對(duì)事嚴(yán)格執(zhí)行,

11、對(duì)人公正嚴(yán)明!結(jié) 論銷售管理者一定要讓自己的角色抓緊歸位，理清自己的職責(zé)，才能實(shí)施有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理。技能二：銷售管理者目標(biāo)計(jì)劃與高效執(zhí)行力銷售目標(biāo)計(jì)劃的概念和重要性日工作計(jì)劃，月工作計(jì)劃的重要性制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的基本要求 制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的程序與要領(lǐng)計(jì)劃銷售制定實(shí)例探討計(jì)劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟銷售執(zhí)行的四個(gè)心理保證銷售執(zhí)行的四個(gè)行動(dòng)保證銷售執(zhí)行過程的四大誤區(qū)什么是銷售計(jì)劃計(jì)劃就是管理者在執(zhí)行任務(wù)前，依據(jù)經(jīng)營方針、工作目標(biāo)、工作內(nèi)容以及對(duì)未來情況的預(yù)測所擬定的執(zhí)行任務(wù)的策略與步驟。計(jì)劃的四要素滿足企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、標(biāo)明現(xiàn)階段的工作方法 、預(yù)測突發(fā)狀況、未來狀況的應(yīng)變措施。制定銷售計(jì)劃的基本要求 計(jì)劃是

12、做出來的不是寫出來的簡明、具體，用詞準(zhǔn)確 內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要簡單、清楚、可操作強(qiáng)制定銷售計(jì)劃的七個(gè)要素 5W2H5W2H詮 釋要素What什么事？目的是什么？要做什么？目標(biāo)Who誰來執(zhí)行、完成、誰來負(fù)責(zé)？人選When何時(shí)開始？何時(shí)結(jié)束？何時(shí)檢查？什么時(shí)機(jī)最適宜？時(shí)間Where何處？在哪里干，哪里開始？哪里結(jié)束？從哪里入手？地點(diǎn)Why為什么要這么做？理由何在？原因是什么？這樣干的必要性是什么？有沒有更好的辦法？傳達(dá)How如何做？應(yīng)該用什么方法做？程序How much多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費(fèi)用產(chǎn)出如何？標(biāo)準(zhǔn)銷售計(jì)劃制定實(shí)例探討（參考銷售管理表格） 探討中 銷售活動(dòng)管理報(bào)表:

13、日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)客戶登記表(客戶資料和購買記錄)周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施）月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間明天拜訪計(jì)劃每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間拜訪量銷售量銷售額 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時(shí)間結(jié) 論有效的計(jì)劃制訂，能使工作有序進(jìn)行，并能協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)工作，充分利用資源，加強(qiáng)操作控制，進(jìn)而體現(xiàn)自身的管理能力。計(jì)劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的保證清

14、楚了解意圖精心準(zhǔn)備資源機(jī)智克服困難有效匯報(bào)工作避免多頭領(lǐng)導(dǎo)五段執(zhí)行型銷售精英一段靠底薪-掙不到錢二段靠鞭策-被人拋棄三段靠運(yùn)氣-不會(huì)長久四段靠領(lǐng)導(dǎo)-不能成長五段靠執(zhí)行-持續(xù)高升 走向輝煌每天工作的執(zhí)行步驟把每天要做的事列一份清單確定這些事情的優(yōu)先次序按照優(yōu)先次序做完一件，勾掉后再做第二件每天都這樣做高效執(zhí)行的四個(gè)心理保證工作無小事試過才知道對(duì)是錯(cuò)的不斷糾正方向正確就一直走高效執(zhí)行的四個(gè)流程保證P：計(jì)劃D：執(zhí)行C：檢查A：修正戴明法 團(tuán)隊(duì)任務(wù)：建塔(時(shí)間10分鐘)永遠(yuǎn)不要改變和下降即定的銷售成果；而是要持續(xù)的增加措施，永遠(yuǎn)相信自己。執(zhí)行過程的四大誤區(qū)將自己的理解等同于別人的理解在自己的位置做別人

15、位置上的事做不正確的事與不正確地做事將過程當(dāng)作結(jié)果企業(yè)中層執(zhí)行力不強(qiáng)的八個(gè)原因 1、管理者沒有常抓不懈2、管理者出臺(tái)管理制度時(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)3、制度本身不合理，缺少針對(duì)性和可行性4、執(zhí)行過程過于繁瑣，內(nèi)部溝通不暢5、缺少將工作分解的好方法6、工作中缺少科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制7、公司的企業(yè)文化沒有形成凝聚力8、培訓(xùn)中的浪費(fèi)執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要做的7件事1、了解你的團(tuán)隊(duì)和你的員工2、堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ)3、確立明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的先后順序4、實(shí)施跟進(jìn)和檢查5、對(duì)執(zhí)行者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)6、提高員工能力和素質(zhì)7、了解你自己優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領(lǐng)創(chuàng)造危機(jī)行動(dòng)能力是淘汰出來的凡是已經(jīng)決定了的，就是對(duì)的人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查的

16、沒有人會(huì)拒絕改變，但所有人都拒絕被改變備忘錄親自作出表率54行之有效的結(jié)果管理工具Yes承諾Check檢查Yes匯報(bào)Award獎(jiǎng)懲YCYA制度55YCYA工作法凡是工作，必有計(jì)劃；凡是計(jì)劃，必有結(jié)果；凡是結(jié)果，必有責(zé)任；凡是責(zé)任，必有檢查；凡是檢查，必有獎(jiǎng)懲。部門YCYA應(yīng)用指令發(fā)出人指令指令發(fā)出時(shí)間承諾人檢查人Y承 諾C檢 查時(shí) 間Y主 動(dòng)回 報(bào)A獎(jiǎng) 懲江猛下周開始部門所有主管認(rèn)真重溫請(qǐng)給我結(jié)果一書，寫一篇讀后感，并例舉應(yīng)用在實(shí)際工作提高執(zhí)行力案例，須在5月15日前匯報(bào)；5月26日公布獎(jiǎng)懲：按期完成的公開表揚(yáng)號(hào)召學(xué)習(xí)并加績效工資100元，未按期完成的公開批評(píng)并扣績效工資100元2011.4.

17、2各主管馬珊珊YCYA 小練習(xí) 結(jié)合你自己的工作，找一個(gè)案例指令發(fā)出人指令指令發(fā)出時(shí)間承諾人Y承諾C承諾檢查時(shí)間Y完成匯報(bào)A獎(jiǎng)懲 兌現(xiàn)【 結(jié) 論 】把目標(biāo)變成計(jì)劃把計(jì)劃變成行動(dòng)把行動(dòng)變成結(jié)果就是執(zhí)行力技能三：銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)激勵(lì)原理與激勵(lì)理論從員工需求看激勵(lì)策略管理者的激勵(lì)菜譜員工性格特征及激勵(lì)方式有效的贊賞員工三明治式的批評(píng)藝術(shù) 激勵(lì)原理需求動(dòng)機(jī)行為需求滿足新的需求激勵(lì)激勵(lì)就是通過精神或物質(zhì)的某些刺激，促使人有一股內(nèi)在工作動(dòng)機(jī)和工作干勁，朝著所期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動(dòng)激勵(lì)實(shí)際上就是通過滿足員工的需要而使其努力工作、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。通俗地講，即變“要我工作”為“我要工作” 從馬斯洛需求層

18、次論看員工需求工作報(bào)酬工作保障工作氛圍責(zé)任成就發(fā)展機(jī)會(huì)激勵(lì)的作用科學(xué)研究證明：人在無激勵(lì)狀態(tài)下：只能發(fā)揮自身能力的10%-30%在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)下：能發(fā)揮自身能力的50%-80%在適當(dāng)精神激勵(lì)的狀態(tài)下：能發(fā)揮自身能力80%-100%，甚至超過100%低效率靠管理，高效率靠激勵(lì)激勵(lì)人，一定要了解人；員工需求比較表 上司認(rèn)為下屬最想獲得的下屬最想獲得的1.好的薪水待遇1.口頭稱贊2.工作保障2.對(duì)事情的參與感3.升遷機(jī)會(huì)3.主管體恤的態(tài)度4.良好的工作條件4.工作保障5.有趣的工作內(nèi)容5.好的薪水待遇6.管理層的支持6.有趣的工作內(nèi)容7.完善的訓(xùn)練7.升遷機(jī)會(huì)8.口頭稱贊8.管理層的支持9.主管體恤

19、的態(tài)度9.良好的工作條件10.對(duì)事情的參與感10.完善的訓(xùn)練視頻案例分析錯(cuò)失激勵(lì)時(shí)機(jī)不當(dāng)?shù)奶幚矸绞接懻摚阂陨现鞴茉诩?lì)下屬時(shí)犯了什么錯(cuò)誤？討論幾個(gè)常見的激勵(lì)誤區(qū)？激勵(lì)是公司的事情；重業(yè)務(wù)不重激勵(lì)；把激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)劃等號(hào)；誤認(rèn)為激勵(lì)就是錢的問題；我的激勵(lì)沒有問題； 在企業(yè)的管理中，員工對(duì)公司不滿意，抱怨的時(shí)候，很多管理者誤認(rèn)為對(duì)工資不滿意，所以，很多管理者在沒有很好的溝通和激勵(lì)技能的時(shí)候，也會(huì)和員工一起向公司談條件，要求加薪？來滿足員工的要求。 討論：如果一直用加薪的方式來激勵(lì)員工， 會(huì)出現(xiàn)什么情況？案例討論員工的12個(gè)主要期望1、在工作中知道公司對(duì)我有什么期望2、我有把工作做好所必需的工具和設(shè)備3

20、、在工作中有機(jī)會(huì)做我最擅長的事4、在過去的七天里，我出色的工作表現(xiàn)得到了承認(rèn)和表揚(yáng)5、在工作中上司把我當(dāng)一個(gè)有用的人來關(guān)心6、在工作中有人常常鼓勵(lì)我向前發(fā)展7、在工作中我的意見一定有人聽取8、公司的使命或目標(biāo)我感到工作的重要性9、我的同事們也在致力于做好本職工作10、我在工作中經(jīng)常會(huì)有一個(gè)最好的朋友11、在過去的六個(gè)月里，有人跟我談過我的進(jìn)步12、去年，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長激勵(lì)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，用適當(dāng)?shù)姆绞?，滿足員工的需要【自檢分析】 為什么新員工的工作熱情高， 而老員工則普遍相反呢？討論原因有兩方面的因素，一方面，人本身天生就有惰性；另一方面，管理者在平常的工作過程中，有意無意地打擊了

21、員工的工作熱情。因此，激勵(lì)對(duì)于管理者來說也是必不可少的一門學(xué)問。結(jié)論管理者的激勵(lì)菜譜加薪津貼獎(jiǎng)金提成股票晉升授權(quán)評(píng)優(yōu)假期職務(wù)消費(fèi)公布、命名樹為榜樣參與管理決策接班人計(jì)劃小禮物生日祝福就餐、請(qǐng)客旅游面謝感謝信辦公條件彈性時(shí)間高管親自感謝一封家書 制度性激勵(lì) 非制度性的激勵(lì)激勵(lì)的五要素及時(shí)具體闡述益處個(gè)人感覺鼓勵(lì) 例:小劉,你昨天給我的報(bào)告我已經(jīng)看過了,非常好(及時(shí))尤其是對(duì)比的那組數(shù)據(jù),非常詳細(xì)(具體),對(duì)我們以后的工作肯定會(huì)有很大的好處的(闡述益處).我很高興.最近這幾個(gè)月你進(jìn)步非?？?個(gè)人感覺), 希望你能夠繼續(xù)努力(鼓勵(lì)).激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法與效果會(huì)議激勵(lì)使人力量無窮愿景激勵(lì)使人有“奔頭”目標(biāo)

22、激勵(lì)使人產(chǎn)生動(dòng)力授權(quán)激勵(lì)使人有信任感榜樣激勵(lì)使人有參照系榮譽(yù)激勵(lì)使人受到尊重感情激勵(lì)使人溫暖感動(dòng)晉升激勵(lì)使人嚴(yán)于律己危機(jī)激勵(lì)使人居安思危懲罰激勵(lì)使人倍感壓力尊重激勵(lì) 溝通激勵(lì) 信任激勵(lì) 寬容激勵(lì) 贊美激勵(lì) 看看我們自己的榮譽(yù)激勵(lì)最佳客情關(guān)系獎(jiǎng)最具團(tuán)隊(duì)精神獎(jiǎng)突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)無敵歌神獎(jiǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷新秀獎(jiǎng)最具企業(yè)忠誠度獎(jiǎng)最佳成本意識(shí)獎(jiǎng) 虛榮，喜歡被關(guān)注善于表達(dá),容易沖動(dòng)、反應(yīng)靈敏，善于創(chuàng)新,喜歡情感決策,不善計(jì)劃，參與感強(qiáng),對(duì)新生事物感興趣,耐力較差關(guān)注別人感受心思細(xì)膩,不主動(dòng)表達(dá)意見,喜歡群體活動(dòng),容易接受別人的意見；樂于助人,不喜歡拒絕別人；感情豐富,遇到壓力喜歡逃避自尊心強(qiáng)，需要特別的尊重在交談中準(zhǔn)備充

23、分,不容易被說服；需要單獨(dú)交談,喜歡做選擇題希望擁有交談的主動(dòng)權(quán)，理性沉默寡言，喜歡獨(dú)處,對(duì)數(shù)據(jù)和事實(shí)很感興趣；不主動(dòng)與人溝通,但渴望被人理解,注意細(xì)節(jié),但易喪失主要目標(biāo),做事情講究邏輯和條理；認(rèn)真仔細(xì)；員工性格類型與個(gè)性需求權(quán)力與成就認(rèn)同與成就合作與安全秩序與安全善變、處事圓融沒有突出的個(gè)性應(yīng)變能力與適應(yīng)性強(qiáng)安全與成就誘之以利贊美與認(rèn)同充分表揚(yáng)、描述美好的前景、掌握他的愛好傾聽他的心聲動(dòng)之以情真誠、富有愛心,保持輕松，花時(shí)間建立私人感情創(chuàng)造溫馨沒有壓力的環(huán)境尊重.充分授權(quán).曉之以理通過比較刺激的事件展示強(qiáng)大的權(quán)威制造危機(jī)感奪其所愛專業(yè).充分的交談.洞悉他的想法.做個(gè)思想上的知己與導(dǎo)師、用詳細(xì)

24、的計(jì)劃描述未來曉之以理不同性格特征的激勵(lì)方式隨勢而變隨環(huán)境而變銷售管理者三明治式的批評(píng)藝術(shù)先認(rèn)可與贊美再指出不足之處以適當(dāng)?shù)墓膭?lì)結(jié)束技能四、銷售管理者的有效溝通技術(shù)銷售溝通相關(guān)關(guān)系的理解影響溝通結(jié)果的三要素高效溝通應(yīng)遵循的三原則銷售管理者有效的詢問與聆聽與上司的有效溝通與同事的有效溝通與下屬的有效溝通溝通的關(guān)鍵有效溝通可以簡化為一句話“我們說什么不重要，關(guān)鍵是別人聽到了什么”銷售溝通相關(guān)關(guān)系的基本認(rèn)識(shí)溝通意識(shí)與溝通技巧的關(guān)系溝通過程與溝通結(jié)果的關(guān)系溝通形式與溝通目的的關(guān)系銷售溝通中常見的三個(gè)障礙認(rèn)同障礙解決方法做一個(gè)受人歡迎的人理解障礙解決方法與交流對(duì)象進(jìn)行調(diào)頻影響障礙解決方法充分運(yùn)用溝通的技

25、能影響溝通結(jié)果的三要素語言文字語氣語調(diào)肢體生理語言55%7%38%語氣語調(diào)語言文字肢體生理語言高效管理溝通的三原則談?wù)撔袨椴徽務(wù)搨€(gè)性溝通主題要明確用心贊美 積極聆聽溝通對(duì)事不對(duì)人溝通中隨時(shí)贊美鼓勵(lì)對(duì)方溝通的個(gè)人障礙人與人之間的地位，崗位差別。溝通上的專業(yè)術(shù)語聽不懂；認(rèn)知上的偏見；過去的經(jīng)驗(yàn)；情緒的影響；地域的風(fēng)俗習(xí)慣影響；溝通的基本問題是心態(tài)基本原理是關(guān)心，基本要求是主動(dòng)?？隙ㄕJ(rèn)同經(jīng)典話術(shù)你說的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我非常認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問題問的很好我知道你這樣是為我好看看“聽”字的繁體寫法 聽向上溝通的要點(diǎn)尊重上司，但不怕管理上司對(duì)你的期望要有數(shù)據(jù)觀念，不可亂講從

26、“他幫你想” 到 “你幫他想”多稱贊上司也需要激勵(lì)的多溝通主動(dòng)讓上司多了解你多匯報(bào)注意體會(huì)上司的不安全感應(yīng)選對(duì)時(shí)機(jī)見上司，不要在上司忙時(shí)會(huì)見事先整理好要談的內(nèi)容，以輕重緩急記入筆記與上司意見相左時(shí)，問明原因，進(jìn)行討論但不頂嘴不發(fā)牢騷，不要只提出問題，而不提出解決問題的方案贏得上司賞識(shí)的句例在出現(xiàn)危機(jī)時(shí)應(yīng)該這樣表達(dá)：“我們似乎碰到一些狀況”上司布置完任務(wù)應(yīng)該說“我馬上處理”在上司面前說出他人的優(yōu)點(diǎn)，如：“小李的主意真不錯(cuò)”表達(dá)上司的重要性：“這個(gè)報(bào)告沒有你不行呀”不要急于下結(jié)論“讓我再仔細(xì)的想想，3點(diǎn)鐘以后答復(fù)好嗎？”多征求其他人的意見：“我很想知道你對(duì)這件事情的看法?！庇掠诔袚?dān)責(zé)任：“是我一時(shí)

27、失察，不過幸好”正確對(duì)待批評(píng)：“謝謝你告訴我，我會(huì)仔細(xì)考慮你的建議”水平善意溝通消除隔閡尊重信任，主動(dòng)溝通換位思考，互惠互利求同存異，互相補(bǔ)臺(tái)摒棄偏見，相互激勵(lì)了解對(duì)方，及時(shí)關(guān)懷與下屬溝通的要點(diǎn)贊賞于眾人前，提點(diǎn)與個(gè)別中探訪員工的工作地方，在員工工作的地方與他們會(huì)面以開放的心態(tài)咨詢及聆聽員工的意見與員工分享非機(jī)密的資料，并咨詢他們的意見每次管理層會(huì)議召開后，都向員工提供有關(guān)的資料每天圍繞一個(gè)主題，主動(dòng)與員工交談制定每月與員工溝通的目標(biāo)與員工一起共進(jìn)午餐，借此機(jī)會(huì)建立彼此間的信任有效溝通的主要渠道及方法書面溝通的方法 語言溝通方法 工具溝通（郵件/傳真/電話/聊天工具）方法及注意事項(xiàng) 公眾溝通（

28、會(huì)議/培訓(xùn)）的程序及方法 禮儀溝通方法及注意事項(xiàng) 環(huán)境溝通方法及注意事項(xiàng) 社交活動(dòng)溝通方法及注意事項(xiàng) 策略溝通 對(duì)內(nèi)溝通對(duì)己溝通技能五：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新管理學(xué)習(xí)能力；企業(yè)發(fā)展急需創(chuàng)新型人才；建立創(chuàng)新思維的心智模式；提高創(chuàng)新思維的能力；1+1=1 ？ 2+13+4 4+9 5+7 6+18 1+1=1 一對(duì)2+1 三個(gè)月一個(gè)季度3+4 7天一個(gè)禮拜4+9 13點(diǎn)是一點(diǎn)5+7 12個(gè)月一年6+18 24小時(shí)一天學(xué)習(xí)工作創(chuàng)新的源動(dòng)力 學(xué)習(xí)就是一種會(huì)使你更快樂、生活質(zhì)量更好、更有自尊、對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)更大的一種素質(zhì)提高的過程。 學(xué)習(xí)是競爭力美國人力資源協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)：一個(gè)人只要每天針對(duì)目標(biāo)領(lǐng)域每天學(xué)習(xí)1小時(shí)1年時(shí)間 成為專家3年時(shí)間 成為行業(yè)專家5年時(shí)間 成為國家級(jí)專家8年時(shí)間 成為世界級(jí)專家企業(yè)發(fā)展急需創(chuàng)新型人才現(xiàn)在是快要吃慢魚的時(shí)代；營銷不斷地在發(fā)展和變革；市場環(huán)境瞬息萬變；好產(chǎn)品不會(huì)創(chuàng)新營銷也難以銷售出去；市場在變化，員工在變化，我們要?jiǎng)?chuàng)新創(chuàng)新案例探討格力電器與蘋果手機(jī)；哇哈哈的創(chuàng)新營銷與管理的創(chuàng)新創(chuàng)新從模式開始；創(chuàng)新從學(xué)習(xí)力開始；創(chuàng)新從模仿開始；創(chuàng)新從嫁接行業(yè)開始；創(chuàng)新從市場深度開始；創(chuàng)新從細(xì)節(jié)開始