1、溫旳大學(xué)減不學(xué)悅CITYCOLLEGEWcnzliouUniversity/企業(yè)仿真實(shí)訓(xùn)報告（自主實(shí)訓(xùn)版）（2015屆）分院:專業(yè):班級:姓名:學(xué)號:指導(dǎo)老師:管理分院市場營銷本科11市本1班李可樂11307713214孟佳實(shí)訓(xùn)報告、組織概況1、實(shí)訓(xùn)時間：2014.12.15-2014.12.302、實(shí)訓(xùn)企業(yè)：寧波源正房地產(chǎn)營銷策劃有限公司3、實(shí)訓(xùn)崗位或項(xiàng)目：南苑上都售樓中心置業(yè)顧問二、實(shí)訓(xùn)單位簡介寧波源正房地產(chǎn)營銷策劃有限公司成立于2004年，是一家新興的專業(yè)化、高效創(chuàng)新的專業(yè)房地產(chǎn)公司，位于浙江奉化，目前很多資源仍依托于和源房地產(chǎn)有限公司，并與其有很多的密切的合作。源正房產(chǎn)有限公司是主要受

2、開發(fā)商等委托人的委托，以委托人的名義從事房地產(chǎn)買賣、租賃、納稅、權(quán)屬登記、抵押貸款等經(jīng)濟(jì)活動，從事房地產(chǎn)市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、投資策劃、品牌策劃等業(yè)務(wù)。公司以房產(chǎn)策劃和樓盤營銷的系統(tǒng)化整合為手段，提供實(shí)現(xiàn)樓盤價值增值的一體化終端解決方案和全程營銷項(xiàng)目。公司凝聚了一批博采睿智的創(chuàng)意人才和務(wù)實(shí)敬業(yè)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，擁有專業(yè)的房地產(chǎn)理論和一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；具備科學(xué)的產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)，先進(jìn)的信息采集分析系統(tǒng)和不斷累積的營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，致力于為房地產(chǎn)發(fā)展商提供全面的專業(yè)地產(chǎn)顧問服務(wù)，有效地為開發(fā)商服務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。自2004年成立以來，源正有限公司先后成功代理了金地銀座、南苑上都等樓盤項(xiàng)目，都贏得了較好

3、的口碑和不俗的業(yè)績。三、實(shí)訓(xùn)過程實(shí)訓(xùn)日記2014.12.16第一天的工作內(nèi)容主要是重新熟悉公司各方面情況以及樓盤的銷售情況。源正房產(chǎn)有限公司主要受開發(fā)商等委托人的委托，以委托人的名義從事房地產(chǎn)買賣、租賃、納稅、權(quán)屬登記、抵押貸款等經(jīng)濟(jì)活動。公司位于寧波鄞州，我此次企業(yè)仿真實(shí)訓(xùn)的部門為銷售部，實(shí)習(xí)地點(diǎn)為奉化南苑上都售樓處，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，整理資料，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價，幫助他們更好的了解整個樓盤的情況，并完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作。2014.12.17今天主管向我介紹了一位資深置業(yè)顧問，朱姐，并告訴我接下來的實(shí)訓(xùn)期間基本由她帶我。接下來朱姐詳細(xì)地向我介紹了這個樓盤

4、的銷售情況，并向我講解了售樓的整個過程，雖然之前也對這些內(nèi)容有所掌握，但是今天聽又有新的認(rèn)識。朱姐還跟我說，銷售這條路雖然看起來不好走，但是你只要踏實(shí)地走好每一步，這不好走的路也能走得很好。加油！2014.12.18工作第三天，上午朱姐讓我跟在她旁邊觀察她如何向客戶講解沙盤。下午朱姐系統(tǒng)地教我如何對樓盤沙盤模型進(jìn)行講解，從項(xiàng)目地理位置、小區(qū)規(guī)模、建筑特色、景觀設(shè)計(jì)到內(nèi)外的配套以及物業(yè)等，這一系列教學(xué)使我對南苑上都有了全新、深入的認(rèn)識。南苑上都所在地是奉化的周邊衛(wèi)星鎮(zhèn)，車程為5到10分鐘，所以當(dāng)?shù)氐暮芏嗌願蕵吩O(shè)施都是直接依托于奉化市區(qū)的，而且工業(yè)污染較少，生態(tài)環(huán)境較好，小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施、安全系統(tǒng)都

5、較好，南苑上都已經(jīng)打造成當(dāng)?shù)厥浊恢傅母邫n舒適小區(qū)，相對于市區(qū)的住宅，價格實(shí)惠，樓盤口碑很好。朱姐強(qiáng)調(diào)了沙盤講解的原則和要點(diǎn)：1、邏輯性強(qiáng)2、詳略得當(dāng)，突出重點(diǎn)。3、語言生動，有煽動性。4、言簡意賅，切中要點(diǎn)。5、注意語氣語調(diào)，要引導(dǎo)客戶。南苑上都小區(qū)沙盤的講解要點(diǎn)主要是高性價比及小區(qū)完善的基礎(chǔ)設(shè)施和安全系統(tǒng)。2014.12.19早上來到售樓中心，朱姐先檢驗(yàn)了一下我對沙盤講解的掌握程度，下午就讓我進(jìn)行了真實(shí)的“演練”。我接待的是一對中年夫婦，穿得比較樸素，人也比較和氣，是提早給兒子來買婚房的。首先我簡單了解了他們的購房需求，然后按照朱姐教我的“總分總”的原則進(jìn)行了講解。、首先我簡單通俗地為他們

6、介紹了項(xiàng)目地理位置、小區(qū)規(guī)模，接著講解了小區(qū)的建筑特色、景觀設(shè)計(jì)、內(nèi)外的配套以及物業(yè)等，最后再進(jìn)行了小結(jié)，簡單闡述這個樓盤的優(yōu)勢?？蛻糇吆?，朱姐對我進(jìn)行了簡單的點(diǎn)評和更正，朱姐跟我強(qiáng)調(diào)，由于南苑上都的目標(biāo)客戶基本為農(nóng)業(yè)戶口的消費(fèi)者，所以我們的講解應(yīng)該更加靠近他們，語言要生動也要通俗易懂，要顯示我們的專業(yè)也要使他們能夠理解。2014.12.20單休2014.12.21照常理來說，我們每天都應(yīng)該進(jìn)行新客戶的開發(fā)和回訪跟蹤，但是由于“南苑上都”這個項(xiàng)目的剩余的房源已經(jīng)不多，所以最近我們做的都是對客戶的追蹤和回訪。由于我對客戶的了解程度較低，所以在回訪前我都對每一位客戶的需求和其他情況進(jìn)行了了解和分析

7、?；卦L的過程中，會遇到客戶已經(jīng)在別處買好房子的情況，或者是家人商量之后決定以后再買的情況，或者覺得價格略高而放棄購買的情況,而我們要做的，就是對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，向客戶拋出友好的橄欖枝，重新再次營銷我們的房子。其中有成功，也有失敗的。從中我認(rèn)識到了保持一個良好的心態(tài)的重要性。工作中不僅要與客戶溝通和互動，還有與上司和同事接觸。我是個喜惡比較明顯的人，但通過十幾年的學(xué)生生涯，總算收斂了一些，但是看到不認(rèn)同或者不喜歡的人或事物，還是會有心理暗示和細(xì)微的表現(xiàn)。學(xué)校是個小社會，但是真正進(jìn)入社會還是不同的。在售樓中心實(shí)習(xí)的這幾天，我從主管和同事那里學(xué)到了很多待人接物的技巧，但也看到了人性中難免的丑陋的一面，

8、比如“人不為己天誅地滅”，比如“上司的命令神圣不可侵犯”等等。也從中悟出一些經(jīng)驗(yàn)：1、待人要真誠，但偶爾要世故2、尊師敬長到哪都不會錯3、要關(guān)心和幫助同事，但避免成為“便利貼”4、用辨證的方法去看問題，要學(xué)會理解他人。職場的人際交往技巧應(yīng)該還有很多，我想我在以后的工作中會學(xué)到更多。2014.12.23明天是平安夜，后天是圣誕節(jié)。今天下班前一個小時，基本完成了今天的工作，主管拿了一些圣誕節(jié)裝飾品給我和一位同事，讓我們布置下營銷中心。雖然裝飾品不多，但我和同事兩個人還是忙手忙腳好一陣，欣慰的是營銷中心頓時有了節(jié)日的氣氛。2014.12.24實(shí)訓(xùn)快一個星期了，來交代下我每天的工作內(nèi)容吧。首先，在營業(yè)

9、開始之前對營銷中心進(jìn)行簡單的清潔工作，掃地拖地，植物的保養(yǎng)，柜臺的擦拭等等；接著是對前一天的銷售情況和營業(yè)情況的整理；然后進(jìn)行客戶的追蹤和回訪；期間對前來營銷中心的客戶進(jìn)行接待、為他們介紹房源的相關(guān)情況、向他們營銷我們的房源；最后，是向主管匯報當(dāng)日的銷售情況。今天和同事互送平安果了，希望大家在新的一年里平平安安。2014.12.25圣誕快樂?？墒嵌炖锩刻煸缙鹑缓笞嚾ド习?，特別是習(xí)慣了學(xué)校偶爾可以睡懶覺的日子，還沒有特定的周末，真的不容易。但是我們已經(jīng)是馬上要進(jìn)入社會的人了啊，起床雖然難，但也應(yīng)該是相對簡單的事情了吧，記得小時候常聽到的一句話，“好人好事從小事做起”，大概進(jìn)入社會也要從“早起

10、”這件小事開始了。好在工作一星期左右，還沒有像上課時那樣遲到過，希望再接再厲，繼續(xù)保持。2014.12.26“與其費(fèi)盡心思琢磨如何擊倒客戶，不如站在客戶的立場上為對方多著想。”這是我前幾天在一本書上看到的一句話，說的是營銷。對，其實(shí)很多時候，我們并不只是在忽悠，也并不只是極力推銷我們的產(chǎn)品，我們其實(shí)是在找客戶和產(chǎn)品之間的契合點(diǎn)，并為客戶選擇最優(yōu)選擇，為他們帶來更好的生活體驗(yàn)。這么一想，突然覺得銷售，也是一件助人為樂的事了。2014.12.27單休2014.12.28轉(zhuǎn)眼這次實(shí)習(xí)就要結(jié)束了，雖然只有半個月的時間，但我在源正學(xué)到了很多，也成長了很多。除了銷售技巧和人際交往技巧以外，我還了解和學(xué)習(xí)了

11、許多房產(chǎn)的行業(yè)知識，我對房地產(chǎn)的銷售過程和房子的戶型等都有一個較完整的了解和熟悉。知道了“限購令”的內(nèi)容，知道了哪幾個樓層是最吃香的，知道了第一套購房第二套購房的稅收，知道了購房的相關(guān)程序需要哪些證件,雖然只有短短半個月的實(shí)習(xí)，但其中的收獲和成長，可能是說不清的。2014.12.29在實(shí)習(xí)期間，朝九晚五早睡早起的生活規(guī)律在大學(xué)里已經(jīng)很少能夠遵循了，從中的感受是有規(guī)律的生活帶給我們身心的健康和從容。但是我也發(fā)現(xiàn)，真正開始工作，我們會會很少再有精力去學(xué)習(xí)了，睡前看看書聽聽音樂還是不錯的。感謝源正，感謝售樓中心的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同事，相信通過這次實(shí)習(xí)，我會以更好的姿態(tài)去迎接未來的工作。2014.12.3

12、0今天也是實(shí)習(xí)的最后一天，又有一個客戶來公司簽訂協(xié)議、辦理購房貸款，能在最后一天看到又一份我們辛苦勞動的成果，讓我內(nèi)心充滿了成就感。這其中的艱辛，值得我細(xì)細(xì)體味。四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)與收獲由于之前暑期的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，這次我在源正的工作進(jìn)行得更加順利，也成長了更多。首先對房產(chǎn)銷售有了更深的了解和認(rèn)識，掌握了一些售樓的基本技巧和專業(yè)能力。其次積累了處理人際關(guān)系問題的經(jīng)驗(yàn)方法，訓(xùn)練了自己的溝通后能力和交際能力。再者我深刻地感受到了社會工作中的艱苦性，也鍛煉了自己的意志力，提升了自己的實(shí)踐能力。無論是暑期的實(shí)習(xí)工作，還是這次大冬天早起，對習(xí)慣學(xué)校生活的我們著實(shí)是一種考驗(yàn)，一天八個小時的工作時間，需要我們源源不斷地

13、投入精力和工作熱情。不過作為一個即將踏入社會的大學(xué)生，我應(yīng)該明白并且認(rèn)清自己已經(jīng)是一個成年人，日后肩上會擔(dān)負(fù)起更多的責(zé)任，所以我必須時刻做好吃苦的準(zhǔn)備，努力工作，才能從容生活。在半個月的實(shí)習(xí)生活中，我體會到要做一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該具備以下條件：承壓能力，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人；完善的專業(yè)知識，房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動。經(jīng)紀(jì)人要對市場有全面的了解和研究；溝通能力，一個成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問，一定是一個良好的溝通者；學(xué)習(xí)能力，從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功；與客戶朋友似的相處，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態(tài)，用真誠，真心去與客戶交流，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單，客戶是一個一個積累的。耐心，銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去