保險(xiǎn)促成銷售之成交_第1頁
保險(xiǎn)促成銷售之成交_第2頁
保險(xiǎn)促成銷售之成交_第3頁
保險(xiǎn)促成銷售之成交_第4頁
保險(xiǎn)促成銷售之成交_第5頁
已閱讀5頁，還剩9頁未讀， 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

付費(fèi)下載

下載本文檔

版權(quán)說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內(nèi)容提供方，若內(nèi)容存在侵權(quán)，請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

1、1銷售循環(huán)之成交2學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解成交在銷售循環(huán)中的重要性 掌握成交的技巧3課程大綱成交導(dǎo)向的觀念成交的技巧課程回顧4開拓準(zhǔn)客戶接近準(zhǔn)客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足解 說成 交遞送保單與 永續(xù)服務(wù)銷售循環(huán)概述5成交成交導(dǎo)向的觀念 成交導(dǎo)向的觀念購買信號提出解決辦法后解說解決方案后購買訊號出現(xiàn)時(shí)6成交成交導(dǎo)向的觀念 購買信號購買訊號出現(xiàn)時(shí)A 語言的購買訊號B 肢體語言的購買訊號C 語言的警示訊號D 肢體語言的警示訊號7成交成交技巧 成交的基礎(chǔ)關(guān) 系 40%觀 念30%解說20%成交10%8成交成交技巧 成交的技巧決定小節(jié)推定承諾法 二擇一法 T字法 總結(jié)式成交法 要求提問法 9成交成交技巧 成交締結(jié)與話術(shù)

2、舉例C（Choice）挑選：使用推定承諾法“王先生，我們把受益人設(shè)定為您太太吧”。L（Loss）損失：使用總結(jié)式成交“王先生，如果沒有問題我們把投保書填全吧”。O（Obligation）責(zé)任 ：使用二擇一法 “王先生，你打算10年交還是20年交呢？”S（Seek Reason）尋找意見“王先生，您的顧慮是不是在理賠服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)？”E（Example）例子“王先生，這份理財(cái)計(jì)劃是得到了很多人的鐘愛， 您看這是我馬上要遞送的正式保單”。10成交成交技巧 成交異議處理的心態(tài)用平常心去面對（拒絕是銷售的開始），異議的產(chǎn)生極為 正常。視為一項(xiàng)考驗(yàn)（異議處理后的下一步就是意味著成交，從 長遠(yuǎn)的角度來看每個(gè)人都會(huì)成為客戶，只是時(shí)間問題）。抱著專業(yè)、誠懇的態(tài)度不要贏得爭論而喪失交易11成交成交技巧 成交異議處理的心態(tài)困難今日不排除，明日依然存在了解異議的真正內(nèi)容積極爭取成交機(jī)會(huì)避免防衛(wèi)性行為12成交成交技巧 成交異議處理的話術(shù)程 序步 驟1、Listen聆聽步驟一：聆聽客戶的異議2、Share尊重和體恤步驟二：尊重和體恤步驟三：將客戶的異議一般化3、Clarify分清異議步驟四：分清異議步驟五：處理回答4、Present提出方法步驟六：提出方法步驟七：約定事情的承諾5、Ask要求行動(dòng)步驟八：要求技巧13課程回顧成交導(dǎo)向的觀念成交

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽，若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間，僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理，對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容，請與我們聯(lián)系，我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評論

0/150

提交評論