1、銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理個(gè)人述職 報(bào) 告20XX年，在經(jīng)濟(jì) 環(huán)境復(fù)雜、工作任務(wù)繁重、同業(yè)競爭異常激烈的情況下，我?guī)ьI(lǐng)我所分管的業(yè)務(wù)部 門全體員工，緊緊圍繞年初 制定的各項(xiàng)工作目標(biāo)，認(rèn)真貫徹落實(shí)全行年初工作會議 精神，積極應(yīng)對復(fù)雜多變的 市場環(huán)境，迎難而上，創(chuàng)新思路，開拓進(jìn)取，以資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)為中心，加 快分行零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)，推進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，做了大 量艱苦而卓有成效的工作。全年來看，分行零售業(yè)務(wù)各 項(xiàng)工作穩(wěn)健開展，零售業(yè)務(wù) 各項(xiàng)指標(biāo)快速增長，為全行 業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型起到了積極 作用。現(xiàn)將任職以來的主要 一、大力 促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，較好完 作為分 管 零售業(yè)務(wù)的行長

2、，我充分工作述職如下：成各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)。認(rèn)識到零售經(jīng)營工作的困難 和壓力，也認(rèn)識到做好零售 業(yè)務(wù)，發(fā)展零售業(yè)務(wù)指標(biāo)對全行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性，將 經(jīng) 營工作作為一切工作的中 心任務(wù)。所以從年初就謀劃 思路，創(chuàng)新做法，采取了一 系列措施抓好業(yè)務(wù)發(fā)展工作。從全年來看，零售各項(xiàng) 經(jīng)營指標(biāo)發(fā)展態(tài)勢良好，儲 蓄存款保持了較強(qiáng)的增長勢 頭，市場份額和行內(nèi)占比提 升較快，零售創(chuàng)利和零售中 間業(yè)務(wù)也較往年有了較大發(fā) 展，特別是我行今年儲蓄存 款 余額凈增和日均儲蓄存款 凈 增額無論是在全市十二家 金 融機(jī)構(gòu)還是和轄內(nèi)十八家 分 行均處于領(lǐng)先位次，并先 后獲得了旺季營銷先進(jìn)分行、百日營銷活動優(yōu)秀分行等 榮譽(yù)稱號，同時(shí)

3、在總行零售 條線考核中名列第一，從以上數(shù)據(jù)充分證明了 XX分行 零售工作開展的卓有成效。1、儲蓄存款快速增長。截止 20XX 年 11 月末， 全行儲蓄存款余額21.6 2 億元，較年初凈增4.8 7 億元，完成全年計(jì)劃任務(wù) 147%；全行日均儲蓄存款余額 21.03 億元， 較上年末凈增 4.32 億元， 完成全年計(jì)劃任務(wù)的 110%。截止 9 月末，儲蓄存款 行內(nèi)占比 30%，較年初提 升 4 個(gè)百分點(diǎn)；全市儲蓄存款市場份額 6.95%，較 年初上升 0.67 個(gè)百分點(diǎn) 。2、個(gè)人貸款穩(wěn)定投放。截止 20XX 年 11 月末 ，全行個(gè)人貸款余額為 8. 4 億元， 較年初增加 2.4 億元

4、，增幅為 40%。完成 全年計(jì)劃任務(wù)的 96%。其 中徽貸通余額為 2.6 億元 ，較年初凈增 1.18 億元 ，完成全年計(jì)劃任務(wù)的 147%。3、零售客戶基礎(chǔ) 不斷加強(qiáng)。截至 20XX 年 11 月末，全行 2 萬元以上 有效客戶數(shù)較年初凈增3781 戶，完成全年計(jì)劃任務(wù) 的 126%。儲蓄存款 5 萬元（含）以上客戶較年初凈 增2292 戶，完成全年計(jì) 劃任務(wù)的 127%。客戶數(shù) 占比達(dá)到 6.38%，較年 初增加 1.53 個(gè)百分點(diǎn)； 儲蓄存款余額占比達(dá) 78. 95%，較年初提高 2.3 1 個(gè)百分點(diǎn)。4、客戶流 失率得到有效控制。截止2014 年 11 月末，我行客 戶流失率 16%

5、，較目標(biāo)下 降了 4%，留存儲蓄存款約 6000萬元。實(shí)現(xiàn)了年初制定的流失率控制目標(biāo)，力爭將流失率控制在 20%以內(nèi)。5、經(jīng)營效益顯著提高。截至 20XX 年 11 月末，實(shí)現(xiàn)零售 FTP 利潤億 元，同比增長 %，完成年度 經(jīng)營任務(wù)的 %；實(shí)現(xiàn) 零售中 間業(yè)務(wù)收入 400 萬元，同 比增長 120 萬元，同比增 幅 43，完成年度經(jīng)營任 務(wù)的 111%。升。二、重點(diǎn) 工作全部按期完成，零售業(yè) 務(wù)管理水平顯著提今年以來，我行零售各項(xiàng)經(jīng)營 指標(biāo)增長的同時(shí)，各項(xiàng)基礎(chǔ)工作穩(wěn)步推進(jìn)，管理水平逐 步提升。明確了儲蓄業(yè)務(wù)發(fā) 展的核心地位，零售業(yè)務(wù)激 勵(lì)考核措施不斷強(qiáng)化，全面 落實(shí)存量客戶分層管理與維 護(hù)，

6、加快了縣域支行零售業(yè) 務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)了零售品牌宣 傳，全面提升理財(cái)產(chǎn)品的攬 儲效果， 社保 IC卡業(yè)務(wù)有 序推進(jìn)，代理基金和代理保 險(xiǎn) 銷售首次突破 2000萬元，零售產(chǎn)品的銷售能力顯 著提高；零售客戶服務(wù)能力 在不斷增強(qiáng)， 組織了貴賓客 戶投資報(bào)告會、 聯(lián)誼會、 贈送禮品，組織理財(cái)講座等活 動。具體包括：一是明確 目標(biāo)，全力加強(qiáng)儲蓄存款組織工作。新年伊始，XX分行專門召開了儲蓄存款工作 會議，對 20XX 年的儲蓄 存款工作進(jìn)行總結(jié)，并明確 了 20XX年零售業(yè)務(wù)發(fā)展 整體思路：牢固樹立” 存款 立行” 的經(jīng)營理念，突出儲 蓄存款的核心地位，明確目 標(biāo)抓存款以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為契機(jī)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，不斷

7、刷新 儲蓄存款高度，快速提升市場競爭能力。我行始終堅(jiān)持二個(gè)原則，一是對營銷人員 繼續(xù)實(shí)行” 計(jì)價(jià)制” 的激勵(lì)，發(fā)揮營銷人員的主動性；二是全力推行全員營銷制度，使每個(gè)員工都有責(zé)任感。二是全面落實(shí)存量客戶分層管理，減少客戶流失率。今年以來，我行將零售工作的 重 點(diǎn)放在存量客戶的分層維 護(hù)上，對支行提出明確要求，強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理對客戶維護(hù) 的能力，充分利用 CRM系統(tǒng)管理手段，全面梳理中高 端客戶群體，建立客戶資料 檔案、大額變動跟蹤、關(guān)系維護(hù)管理、客戶流失挽回等 一系列客戶跟蹤與管理方法，并將五萬元以上客戶按照不同層級分配到人，減少流 失率。實(shí)現(xiàn)存量客戶維護(hù)工 作常態(tài)化、日?；?。三是 加快縣域支行零售

8、業(yè)務(wù)發(fā)展，為全行儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展注入 新活力。縣域支行的零售業(yè) 務(wù)發(fā)展一直是我行關(guān)注的重點(diǎn)，分行從業(yè)務(wù)指導(dǎo)、零售 從業(yè)人員配置、費(fèi)用考核等 方面給予了很大的傾斜支持。從今年縣域支行的儲蓄存 款發(fā)展來看，我行儲蓄存款 的增量近 40%來自于縣域 ，對我行儲蓄存款增長貢獻(xiàn) 明顯。首先我行將縣域經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)、 特設(shè)農(nóng)業(yè)、采礦 加 工等富裕人群作為營銷目 標(biāo) 、積極開展產(chǎn)品組合營銷，通過服務(wù)跟進(jìn)、產(chǎn)品捆綁、渠道拓寬等一系列營銷方 式和服務(wù)手段，加強(qiáng)中高端 客戶的維護(hù)和拓展，有效提 升儲蓄存款增長力。其次，我行積極跟進(jìn)園區(qū)建設(shè)與開 發(fā)，及時(shí)了解征地補(bǔ)償款、 涉農(nóng)政策資金等代發(fā)信息，加快儲蓄存款批量式增長。

9、再次做好了縣政府相關(guān)職能部 室的代發(fā)獎(jiǎng)金發(fā)放并同時(shí) 做好后續(xù)的維護(hù)工作，通過 到期提醒、生日問候、真情回饋等方式，提升了支行服 務(wù)客戶的水平，夯實(shí)零售業(yè) 務(wù)客戶基礎(chǔ)。四是零售業(yè) 務(wù)條線激勵(lì)考核措施不斷強(qiáng) 化。20XX年，XX分行 在總行制定零售產(chǎn)品計(jì)價(jià)水平的基礎(chǔ)上，提高零售產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步促進(jìn)全體 員工零售產(chǎn)品營銷積極性，并每月及時(shí)兌現(xiàn)分行員工儲 蓄存款營銷費(fèi)用，取得良好 的效果。此外， XX分行對 于每月儲蓄凈存款排名前兩 位（凈儲蓄增存款 5000 萬元（含）以上）的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人分別給予一定的物質(zhì)和 精神獎(jiǎng)勵(lì)，并通過張貼喜報(bào) 的方式在全行通報(bào)表揚(yáng)，樹立典型，鞭策后進(jìn)，在全行 形成趕超爭先

10、的業(yè)務(wù)發(fā)展氛 圍。五是全面提升理財(cái)產(chǎn) 品攬存效果。我行近期持續(xù) 推出收益較高的理財(cái)產(chǎn)品，在同業(yè)市場具有很強(qiáng)競爭力，XX分行利用有利時(shí)機(jī)， 充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品拉動儲蓄存款的作用。一是組織培訓(xùn) 使分、支行充分認(rèn)清發(fā)行理 財(cái)產(chǎn)品的目的是培育基礎(chǔ)客 戶群，做大客戶金融資產(chǎn)規(guī)模，吸引新客戶，吸引客戶行外資金存入我行，為我行的儲蓄業(yè)務(wù)長期健康發(fā)展提供 支撐。二是進(jìn)一步加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的外部宣傳。 XX分 行充分利用電視、廣播、報(bào) 紙、戶外廣告牌以及行外電 子屏等媒介，使我行現(xiàn)有客 戶以外的客戶盡可能多的獲得銷售信息。三是加強(qiáng)外向 營銷。XX分行每周要定期組織人員到政府機(jī)關(guān)等優(yōu)質(zhì)單位以及中高檔社區(qū)、批發(fā) 類大市場

11、開展?fàn)I銷，采取擺 放宣傳臺，利用單位和小區(qū) 公告欄張貼信息，利用客戶 單位內(nèi)網(wǎng)信息平臺發(fā)布信息 等多種方式開展宣傳。四是 注 重理財(cái)產(chǎn)品銷售對象選擇 。XX分行多次組織理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)， 提高一線營銷人員 營 銷技能，注重了解客戶的 資金實(shí)力和存款分布情況， 積極動員客戶利用他行資金購買理財(cái)產(chǎn)品。五是積極注意客戶理財(cái)產(chǎn)品到期后的持 續(xù)營銷工作。 XX分行各理 財(cái)銷售機(jī)構(gòu)均能做到提前梳 理理財(cái)產(chǎn)品到期客戶，通過 電話提醒等方式做好后續(xù)營 銷工作，防止客戶資金流出 我行。六是市場營銷活動 扎實(shí)有效開展，零售品牌宣 傳得到提升。20XX年，零售條線不斷強(qiáng)化市場營銷，豐富活動形式和內(nèi)容，積 極開展了形式多

12、樣，效果明 顯的市場營銷活動。零售銀 行部開展了零售綜合業(yè)務(wù)旺季營銷和持續(xù)營銷活動，基本涵蓋了主要零售產(chǎn)品和覆 蓋了全年各時(shí)段。旺季營銷 各 分行共開展了 8 項(xiàng)營銷活 動，” 五一” 、” 十一” 期 間各分行共開展 24 場次刷 卡消費(fèi)活動，均較往年有很 大幅度提升。七是分支行 業(yè)務(wù)交流不斷加強(qiáng)。2014 年，分行零售銀行部先后 制定了零售業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見，零售產(chǎn)品激勵(lì)考核方案、廳堂營銷競賽活動方案、零售 客 戶分層考核指導(dǎo)意見等相 關(guān)文件，從渠道整合、隊(duì)伍 建設(shè)、客戶服務(wù)、市場營銷、品牌推廣等方面加強(qiáng)對支 行的指導(dǎo)，統(tǒng)一了全行零售 業(yè)務(wù)發(fā)展方向和思路。進(jìn)一 步完善了個(gè)人信貸、零售中 間業(yè)務(wù)等

13、相關(guān)管理制度，加 強(qiáng)對產(chǎn)品銷售和業(yè)務(wù)合規(guī)的檢查；全面加強(qiáng)了與支行的 溝通與交流， 推動旺季營銷 、持續(xù)營銷活動深入開展，分支行形成了良好的互動。八是零售隊(duì)伍建設(shè)不斷加強(qiáng)。截止11 月末，全行專 職理財(cái)經(jīng)理人數(shù)達(dá)到 10 人，專職個(gè)貸經(jīng)理人數(shù)達(dá)到 8 人，專職大堂經(jīng)理人數(shù)達(dá)到 16 人，具有理財(cái)、個(gè)貸等 各類資格的人員達(dá)到 55 人，零售專業(yè)化隊(duì)伍初具規(guī)模。1-11 月份零售條線累 計(jì)開展各類培訓(xùn)32 場次，受訓(xùn)人數(shù) 600 多人。全行 零售條線隊(duì)伍建設(shè)不斷強(qiáng)化，零售業(yè)務(wù)專業(yè)化培訓(xùn)持續(xù) 開展，為零售業(yè)務(wù)發(fā)展提供 了有力保障。九是全力推 進(jìn)社保金融IC 卡發(fā)行。今 年 7 月份， XX地區(qū)開始啟

14、動社保金融 IC 卡，我行積 極參與競投標(biāo)并成為八家代 理機(jī)構(gòu)之一，我行克服網(wǎng)點(diǎn)少，人員緊等諸多困難，順利發(fā)卡 31000 張，為全 市的金融社保 IC 卡發(fā)卡工 作承擔(dān)了一定的社會責(zé)任。后期我行還繼續(xù)拓展社保金 融 IC 卡的發(fā)卡、制卡、網(wǎng) 點(diǎn)激活、網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)測試等相 關(guān)工作。十是零售內(nèi)訓(xùn)師 培訓(xùn)穩(wěn)步推進(jìn)。我行有三名 總行選拔考核通過的零售內(nèi) 訓(xùn)師。經(jīng)過幾輪在總行的強(qiáng) 化培訓(xùn)，于十月份已全部上 崗開始對支行實(shí)行培訓(xùn)，截止年末，對分支行零售業(yè)務(wù) 管理人員及支行理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理共進(jìn)行了20 場次培訓(xùn)，培訓(xùn)達(dá)到 600 多人 次，取得了良好的效果。在 培訓(xùn)的同時(shí)，零售內(nèi)訓(xùn)師還 采取了分支行重點(diǎn)業(yè)務(wù)

15、培訓(xùn)、理財(cái)經(jīng)理面談、發(fā)放調(diào)查 問卷等多種方式對我行的零 售 業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了廣泛的提 取和充分的論證，使培訓(xùn)工作不走形式，既能滿足零售 從業(yè)人員學(xué)好業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，又 能結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，具備 一定的前瞻性，通過零售內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)，對于提升我行零售客戶管理水平，加快零 售業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù) 專業(yè)化、精細(xì)化管理具有重 要意義。三、調(diào)整貸款結(jié) 構(gòu)、認(rèn)真組織開展個(gè)人貸款 業(yè)務(wù)調(diào)研、檢查工作，為明 年個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展夯實(shí) 基礎(chǔ)，積蓄力量一是調(diào)整 結(jié)構(gòu)，夯實(shí)基礎(chǔ) 量個(gè) 人貸款品種結(jié)構(gòu)，根據(jù)宏觀20XX 年，XX分行著重調(diào)整存 經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和政府信貸政策導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整個(gè)人貸款 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從過去的著力發(fā) 展個(gè)人

16、住房貸款調(diào)整到大力 拓展個(gè)徽貸通業(yè)務(wù)，加大徽 貸通業(yè)務(wù)的宣傳營銷力度，以各類大型批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào) 市場的經(jīng)營戶和個(gè)體經(jīng)營戶 為 目標(biāo)客戶，通過深入商戶 了 解客戶真實(shí)需求，宣傳我 行徽貸通產(chǎn)品等方式，為客戶提供含個(gè)人經(jīng)營循環(huán)貸款 服務(wù)在內(nèi)的一攬子金融服務(wù) 計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營類貸款客戶的批量營銷。二是風(fēng)險(xiǎn)管 控能力不斷加強(qiáng)。零售銀行 部 統(tǒng)籌安排全年零售信貸業(yè) 務(wù)貸后管理工作，認(rèn)真開展” 資產(chǎn)質(zhì)量管理年”活動， 組織成立了零售領(lǐng)導(dǎo)小組，明確了工作目標(biāo)和要求，進(jìn)一步樹立” 審慎、理性、穩(wěn) 健” 風(fēng)險(xiǎn)理念，提升風(fēng)險(xiǎn)管 理能力，堅(jiān)決守住風(fēng)險(xiǎn)管控 底線，防止不良貸款大幅反 彈。促進(jìn)了全行零售業(yè)務(wù)持 續(xù)健康穩(wěn)健發(fā)展。三是建 立 了零售資產(chǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)檢測機(jī)制。按月對零售違約客戶 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，指導(dǎo)支行對 逾期、不良、遷徙、新增關(guān)注的貸款資產(chǎn)進(jìn)行催收，有 效控制全行違約率指標(biāo)；按 月推進(jìn)房屋按揭貸