1、E前沿 工程機(jī)械行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案與團(tuán)隊(duì)建設(shè)注：此方案重點(diǎn)介紹搜索引擎營銷，郵件營銷及營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，關(guān)于其他營銷方式，需結(jié)合企業(yè)特征而定。網(wǎng)絡(luò)營銷的概念：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分 網(wǎng)絡(luò)營銷是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。背景：國際工程機(jī)械發(fā)展趨勢：需求萎縮、競爭激烈、并購重組、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、節(jié)能減排工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：傳播范圍廣傳播速度快降低營銷成本具有豐富的資源營銷方式多樣化目前眾多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中出現(xiàn)的問題平臺(tái)選擇失誤，造成人力，財(cái)力資源的浪費(fèi)推廣模式單一且缺乏針對(duì)性營銷地域局限，不能覆蓋新興市場推廣語言單一，喪失大量

2、市場缺乏專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，推廣效果不明確，造成惡性循環(huán)過分依賴項(xiàng)目外包，造成成本增加機(jī)械行業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的目的：推廣產(chǎn)品，推廣品牌，推廣服務(wù)，獲得詢價(jià)，最終獲得訂單。機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)分析:產(chǎn)品類型:土方機(jī)械 起重機(jī)械 筑養(yǎng)路機(jī)械 混凝土機(jī)械 樁工機(jī)械 重卡與專用車輛 環(huán)保機(jī)械網(wǎng)絡(luò)營銷指數(shù)：極佳利潤指數(shù)：高營銷手法：線上：搜索引擎 B2B平臺(tái) Seo 內(nèi)容網(wǎng)絡(luò) Banner廣告 Sns 其他線下：展會(huì) 報(bào)紙 雜志 戶外廣告 如圖所示：營銷方式搜索競價(jià)行業(yè)門戶，b2bSeoSns社區(qū)視頻營銷新聞事件其他Google競價(jià)Yahoo競價(jià)Yandex競價(jià)Bing競價(jià)AlibabaAnanziSptechs其他

3、產(chǎn)品主關(guān)鍵詞地域關(guān)鍵詞長尾關(guān)鍵詞Seo優(yōu)化社交網(wǎng)站微博網(wǎng)站競價(jià)網(wǎng)站專題網(wǎng)站優(yōu)化資訊站單產(chǎn)品站群首先了解客戶購買產(chǎn)品流程：客戶搜索客戶跟蹤詢價(jià)否成交是否有意向選擇產(chǎn)品瀏覽供應(yīng)商網(wǎng)站選擇供應(yīng)商供應(yīng)商廣告展示一、開展搜索引擎推廣：1、搜索競價(jià)：google yahoo bing 小語種搜索引擎：yandex、mail.ru以及中東，南非的平臺(tái)等等語言選擇：英語，俄語，西語，法語，葡語 阿語，德語競價(jià)投放地區(qū)根據(jù)市場劃分：亞洲：印度，越南，菲律賓，日本北美:美國 加拿大西歐：法國，德國，英國，意大利，西班牙拉美：墨西哥，委內(nèi)瑞拉，巴西、厄瓜多爾、秘魯、玻利維亞、智利、阿根廷、巴拉圭、烏拉圭非洲:南非

4、阿爾及利亞 尼日利亞 埃及 摩洛哥 蘇丹 突尼斯 肯尼亞 加納 坦桑尼亞選擇重點(diǎn)高附加值產(chǎn)品投放廣告競價(jià)排名流程（以google為例）：確定投放廣告的產(chǎn)品，例如：土方機(jī)械，起重機(jī)，重卡及專用車輛篩選競價(jià)關(guān)鍵詞建立廣告系列及廣告組選擇投放國家及地區(qū)選擇投放語言設(shè)置廣告預(yù)算設(shè)置轉(zhuǎn)換頁面廣告投放生成報(bào)告（點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊次數(shù)，平均每次點(diǎn)擊價(jià)格，周期總費(fèi)用，訪問國家）數(shù)據(jù)分析（轉(zhuǎn)換率，轉(zhuǎn)換費(fèi)用，詢盤數(shù)目，詢盤價(jià)格，市場活躍劃分等）根據(jù)數(shù)據(jù)分析市場狀態(tài)，調(diào)整廣告投放區(qū)域，調(diào)整消費(fèi)，優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu)重點(diǎn)提示：競價(jià)前明確競價(jià)產(chǎn)品持續(xù)關(guān)注賬戶狀態(tài)重視廣告的描述黑海詞處理紅海詞關(guān)注做好數(shù)據(jù)分析性價(jià)比分析EDM（郵件營銷

5、）EDM 是 Email Direct Marketing 的縮寫，即電子郵件營銷，簡稱為郵件營銷。是利用電子郵件（Email）與受眾客戶進(jìn)行商業(yè)交流的一種直銷方式。同時(shí)也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域。EDM優(yōu)勢1、精準(zhǔn)直效 2、個(gè)性化定制3、信息豐富，全面4、具備追蹤分析能力 EDM流程引發(fā)思考？郵件模板設(shè)計(jì)，內(nèi)容文案優(yōu)化客戶數(shù)據(jù)清理循環(huán)改進(jìn)與優(yōu)化郵件發(fā)送SEND訂閱退訂口優(yōu)化著陸頁優(yōu)化數(shù)據(jù)分析送達(dá)率，開信率，點(diǎn)擊率，流量轉(zhuǎn)華率，訂單轉(zhuǎn)化率，跳出率，平均頁面停留時(shí)間，訪問頁數(shù)（郵件系統(tǒng)，google analytics）細(xì)分目標(biāo)主體針著陸頁的策劃設(shè)計(jì)根據(jù)目標(biāo)主體，針對(duì)性選擇模板，頁面設(shè)計(jì)，內(nèi)容策

6、劃，文案撰寫（html頁面設(shè)計(jì)，頁面圖片使用，sns社會(huì)化書簽，訂閱退訂借口）潛在客戶分類及設(shè)置績效點(diǎn)（國家，行業(yè)，適用產(chǎn)品，市場活躍度）明確EDM營銷目標(biāo)及搜集潛在客戶資料品牌效應(yīng)？引起關(guān)注？促進(jìn)轉(zhuǎn)換？三、seo（搜索引擎優(yōu)化）工程機(jī)械，涉及產(chǎn)品較多，客戶群明確，行業(yè)特性明顯，非常適合采用搜索引擎優(yōu)化企業(yè)進(jìn)行seo的優(yōu)勢表現(xiàn)為:SEO的價(jià)值體現(xiàn)可擴(kuò)展性高提高品牌形象性價(jià)比高，長期有效提高網(wǎng)站的易用性突出特點(diǎn)為seo的價(jià)值和性價(jià)比，我們來做一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)比競價(jià)網(wǎng)站一個(gè)月點(diǎn)擊2000次每次點(diǎn)擊8￥廣告費(fèi)用16000￥/月年消費(fèi)192000￥/年Seo網(wǎng)站20個(gè)月點(diǎn)擊4000次每次點(diǎn)擊費(fèi)用0費(fèi)用0￥/

7、月空間域名費(fèi)3600￥/年.這里對(duì)seo技術(shù)不做詳細(xì)介紹，提示重視seo團(tuán)隊(duì)建設(shè)四、團(tuán)隊(duì)組建工程機(jī)械行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)營流程基本架構(gòu)包括：a、對(duì)同行主要競爭對(duì)手的市場分析、企劃分析與營銷手法分析b、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷工作流程、c、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)制度、考核制度與獎(jiǎng)懲制度的建立與監(jiān)督執(zhí)行。這樣的流程，會(huì)帶來一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)呢？一般來說網(wǎng)絡(luò)營銷部門可以模糊地分為三個(gè)部分：a、營銷組（含競價(jià)與seoer 等人員）;b、咨詢組(在線溝通、數(shù)據(jù)篩選與整理);c、服務(wù)支撐組：里面包含了策劃、文案、美工與技術(shù)等。而在這個(gè)工作流程中，將服務(wù)支撐組里面的策劃專門拿了出來，成為一個(gè)層次更高的組，同時(shí)增設(shè)一個(gè)數(shù)據(jù)分析組，那

8、么就有：a、營銷組；b、咨詢組；c、營銷企劃組技術(shù)支撐（美工與技術(shù)）、營銷支撐(企劃與數(shù)據(jù)分析)。技術(shù)支撐與營銷支撐可以統(tǒng)稱為營銷企劃組，提高營銷企劃組的層級(jí)，使之凌駕于技術(shù)組之上，企劃組與數(shù)據(jù)分析組的營銷支撐將對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)部產(chǎn)生很大的作用，最終逐步形成自己的核心力量，成為工程機(jī)械行業(yè)后端營銷體系的最重要的組成部分。工程機(jī)械行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)電子商務(wù)部營銷組信息組營銷企劃組行政競價(jià)SeoB2B平臺(tái)其他在線商務(wù)通詢盤統(tǒng)計(jì)詢盤篩選營銷支撐技術(shù)支撐數(shù)據(jù)分析策劃技術(shù)統(tǒng)計(jì)策劃文案文員技術(shù)美工五、團(tuán)隊(duì)協(xié)作：1、部門架構(gòu) 根據(jù)公司的目標(biāo)確定部門架構(gòu)。如上圖所示。2、工作流程 為部門建立工作流程，確定關(guān)鍵

9、職位，同時(shí)確保關(guān)鍵職位找對(duì)人；比如說：為競價(jià)組的工作制定工作流程；為seo 組的工作制定工作流程；為企劃組的工作制定工作流程等。3、工作標(biāo)準(zhǔn) 為關(guān)鍵職位制定工作標(biāo)準(zhǔn)，以確保關(guān)鍵職位的工作質(zhì)量。比如說：專題如何做？競價(jià)員的基礎(chǔ)工作、常務(wù)工作與統(tǒng)計(jì)工作標(biāo)準(zhǔn)是什么？二、以項(xiàng)目推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，以團(tuán)隊(duì)促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、項(xiàng)目建立 根據(jù)公司的市場營銷目標(biāo)，按計(jì)劃推出相應(yīng)的項(xiàng)目任務(wù)。比如：公司要拓展某個(gè)新市場，那么就建立該新市場的臨時(shí)目標(biāo)項(xiàng)目并組織實(shí)施；公司要推某種類型的活動(dòng)，那么就根據(jù)活動(dòng)策劃的規(guī)則建立該任務(wù)并組織實(shí)施。項(xiàng)目有大有小，項(xiàng)目有臨時(shí)的，也有常規(guī)的，項(xiàng)目有全局的，項(xiàng)目也有基礎(chǔ)性的。有根據(jù)競價(jià)組的常務(wù)工

10、作開設(shè)的常規(guī)性項(xiàng)目，也有根據(jù)競價(jià)市場突發(fā)事件建立的臨時(shí)性項(xiàng)目。總之，根據(jù)公司與部門的營銷要求，根據(jù)市場的變化，快速建立起項(xiàng)目，快速實(shí)施并監(jiān)督執(zhí)行，這是項(xiàng)目建立的目的；2、項(xiàng)目分解 按照項(xiàng)目所需資源的要求對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分解，分到關(guān)鍵職位組織實(shí)施，關(guān)鍵職位按照職位的工作標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并隨時(shí)反饋項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)度；比如：上新專題。策劃、文案、美工、技術(shù)與營銷要協(xié)調(diào)統(tǒng)一，同時(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要跟蹤各個(gè)環(huán)節(jié)，以確保整體效果。3、項(xiàng)目跟蹤 跟蹤項(xiàng)目任務(wù)的執(zhí)行細(xì)節(jié)，根據(jù)新出現(xiàn)的情況不斷地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整，以確保項(xiàng)目的順利實(shí)現(xiàn)；比如：采取日或周的形式反饋任務(wù)進(jìn)度，急問題隨時(shí)反應(yīng)，快速解決。大項(xiàng)目大的問題采取會(huì)議方式討論決定，調(diào)配資源解決。4、項(xiàng)目總結(jié) 項(xiàng)目完成后，總結(jié)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的情況，優(yōu)缺點(diǎn)，做好項(xiàng)目掃尾工作，為下一次同類項(xiàng)目快速開展提供借鑒。5、營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、挖掘與分析 流量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作貫穿項(xiàng)目始終，根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展的不同階段對(duì)數(shù)據(jù)流量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。把流量數(shù)據(jù)劃分為三類：流量數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)與銷售數(shù)據(jù)。通過對(duì)這三類流量數(shù)據(jù)分析與挖掘，為整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷競價(jià)、B2B、seo 等提供科學(xué)的數(shù)據(jù)支撐，為整個(gè)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷決策提供數(shù)據(jù)依據(jù)。三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵1、合理架構(gòu)人員，滿足項(xiàng)目要求，不人浮于事，