1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)新媒體電商企劃案新媒體電商營(yíng)銷(xiāo)方案一、前言隨著現(xiàn)在人們的生活水平不斷進(jìn)步，生活質(zhì)量不斷提高，00后新新人類(lèi)-不管是女人還是男人，都越來(lái)越注重自己的形象問(wèn)題?；瘖y品已不再是奢侈品，而是人人需要的必須品。同時(shí)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)化妝品市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，化妝品產(chǎn)業(yè)的地位明顯上升。與此同時(shí)，中國(guó)化妝品市場(chǎng)呈現(xiàn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存額現(xiàn)象，大量的國(guó)外品牌進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)銷(xiāo)售市場(chǎng)。越來(lái)越多的化妝品企業(yè)在尋找新的銷(xiāo)售市場(chǎng)與模式。而在中國(guó)有一個(gè)巨大的銷(xiāo)售模式正在開(kāi)始井噴式發(fā)

2、展，那就是短視頻營(yíng)銷(xiāo)模式與播商模式。二、市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售計(jì)劃日前，秒針系統(tǒng)發(fā)布了快手平臺(tái)美妝行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值研究報(bào)告(下稱(chēng)“報(bào)告”)。數(shù)據(jù)顯示，81%的快手受訪用戶(hù)表示使用美妝類(lèi)產(chǎn)品，其中近6成用戶(hù)每月在個(gè)護(hù)彩妝上花費(fèi)超千元，且新增57%線上男性消費(fèi)者踴躍加入了“愛(ài)美大軍”?？焓钟脩?hù)在美妝行業(yè)表現(xiàn)出不俗的消費(fèi)能力。短視頻成美妝品牌營(yíng)銷(xiāo)新平臺(tái)，且美妝類(lèi)在短視頻遠(yuǎn)超其他品類(lèi)。如今，更多消費(fèi)者愿意在美妝上投資自己，年輕用戶(hù)對(duì)短視頻達(dá)人帶貨表現(xiàn)出更強(qiáng)的消費(fèi)意愿。根據(jù)報(bào)告顯示，中國(guó)化妝品規(guī)模，從2013年的3339億發(fā)展到2018年的8333億，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)迅猛。隨著短視頻對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)美妝品類(lèi)的影響越來(lái)越高，美

3、妝品牌在短視頻平臺(tái)的廣告投入逐年提升，高端和大眾美妝品牌均開(kāi)始關(guān)注短視頻平臺(tái)。從消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看，女性依舊是消費(fèi)主要群體（如圖1）。同時(shí)，男性群體對(duì)于美妝的興趣開(kāi)始提升。2019年618期間，男士護(hù)膚品銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)超過(guò)486%；男士爽膚水銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)超過(guò)2355%；男士彩妝銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)超過(guò)522%。線上男性消費(fèi)者踴躍加入愛(ài)美大軍，社交平臺(tái)同時(shí)提及男士和美妝相關(guān)聲量大增57%（如圖2）。數(shù)據(jù)顯示，89%快手受訪用戶(hù)有意愿購(gòu)買(mǎi)主播/直播推薦美妝產(chǎn)品?？焓制脚_(tái)能夠有效影響美妝用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。其中，70%的快手受訪用戶(hù)在快手觀看美妝短視頻時(shí)會(huì)對(duì)美妝產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣;89%的快手受訪用戶(hù)有意愿購(gòu)買(mǎi)主播

4、/直播推薦的美妝產(chǎn)品;美妝視頻中產(chǎn)品測(cè)試和真人試色最受快手受訪用戶(hù)的歡迎。相對(duì)2018年1-5月與2019年1-5月期間，電商平臺(tái)同時(shí)提及快手及美妝產(chǎn)品詞聲量增加367%（如圖3），社交平臺(tái)同時(shí)提及快手及購(gòu)買(mǎi)相關(guān)內(nèi)容聲量大增560%（如圖4）。數(shù)據(jù)表明70%的快手用戶(hù)在在觀看短視頻時(shí)，會(huì)對(duì)美妝產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣；89%的快手用戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)主播直接推薦的產(chǎn)品，其中產(chǎn)品試色和真人試色最受用戶(hù)歡迎?？焓帜贻p女性人群對(duì)于國(guó)貨美妝的需求旺盛，其中質(zhì)量、功效和口碑評(píng)價(jià)是用戶(hù)最關(guān)注的三個(gè)因素。其中，國(guó)際美妝品牌對(duì)于快手一線年輕女性人群吸引力更大，快手美妝人群在一二線城市集中度更高。近6成快手人群每月個(gè)護(hù)彩妝花費(fèi)

5、超千元?？焓钟脩?hù)規(guī)模大，偏好關(guān)注彩妝、護(hù)膚類(lèi)廣告?？焓置缞y興趣人群以年輕人為主，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示洗面奶、口紅和護(hù)膚是美妝用戶(hù)最常購(gòu)買(mǎi)/使用的產(chǎn)品?？焓制脚_(tái)美妝的三大優(yōu)勢(shì)（如圖5）美妝需求潛力：通過(guò)直播、小視頻等真人試用，全面覆蓋美妝核心，直擊目標(biāo)人群。優(yōu)質(zhì)的電商生態(tài)：快手用戶(hù)的美妝需求力度旺盛，消費(fèi)能力較強(qiáng)。需求內(nèi)容細(xì)分：細(xì)分用戶(hù)的各種需求信息，進(jìn)行精準(zhǔn)推薦，實(shí)現(xiàn)千人千面。目前，快手日活用戶(hù)突破2億，在全國(guó)排名第7位，人均單日使用時(shí)長(zhǎng)超過(guò)70分鐘；提升幅度超過(guò)10%。截止2018年12月，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在三四線及以下城市流量紅利市場(chǎng)活躍率設(shè)備達(dá)到6.18億占整體54.7%，其中快手在流量紅利市場(chǎng)月

6、活動(dòng)用戶(hù)增值39%，且持續(xù)保持高增長(zhǎng)。用戶(hù)對(duì)于彩妝 護(hù)膚類(lèi)關(guān)注度更高（如圖6）。報(bào)告顯示，快手美妝人群在一二線城市集中度更高，在國(guó)際美妝和國(guó)貨美妝品牌方面，用戶(hù)表現(xiàn)出不同傾向性。國(guó)際美妝品牌在快手平臺(tái)受關(guān)注程度更高，91%快手受訪用戶(hù)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)國(guó)際美妝品牌，接近半數(shù)的受訪者會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)國(guó)貨美妝品牌?？焓钟脩?hù)對(duì)于美妝產(chǎn)品有很強(qiáng)的消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力，每天快手平臺(tái)上與交易需求相關(guān)的評(píng)論超過(guò)190萬(wàn)條，81%的快手受訪用戶(hù)使用美妝產(chǎn)品，其中超過(guò)58% 的人群每月在個(gè)護(hù)彩妝的花費(fèi)超過(guò)1000元。抓住及時(shí)決策瞬間很重要，能夠快速建立購(gòu)買(mǎi)鏈接是形成銷(xiāo)售的關(guān)鍵。報(bào)告發(fā)現(xiàn)，66%的快手美妝受訪用戶(hù)會(huì)通過(guò)短視頻下的購(gòu)

7、買(mǎi)鏈接直接跳轉(zhuǎn)到其他電商平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。快手優(yōu)質(zhì)電商生態(tài)以高互動(dòng)、強(qiáng)轉(zhuǎn)化特性，高效直達(dá)消費(fèi)人群?？焓中〉昱c外鏈幫助美妝消費(fèi)者快速轉(zhuǎn)化。調(diào)查顯示，72%快手受訪用戶(hù)美妝信息獲取渠道來(lái)自短視頻。52%快手受訪用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)美妝產(chǎn)品之后，會(huì)在快手視頻評(píng)論中詢(xún)問(wèn)其他消費(fèi)者的使用體驗(yàn)。其中66%的用戶(hù)會(huì)因?yàn)樵u(píng)論區(qū)內(nèi)容決定是否購(gòu)買(mǎi)，61%快手美妝受訪用戶(hù)認(rèn)為“產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)渠道是否方便”是影響視頻內(nèi)美妝產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的因素。94%快手美妝受訪人群對(duì)于快手主播/視頻推薦而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意。95%的快手用戶(hù)滿(mǎn)意視頻內(nèi)容鏈接跳轉(zhuǎn)購(gòu)買(mǎi)功能。報(bào)告最后指出，普惠邏輯下的“老鐵經(jīng)濟(jì)”更具粘性，快手開(kāi)放平臺(tái)思維賦能商品銷(xiāo)售，這些都讓快手

8、平臺(tái)的美妝營(yíng)銷(xiāo)潛力巨大?？焓稚嫌写罅糠劢z量、訪問(wèn)量不高的達(dá)人，也有著非同尋常的帶貨能力。2018年，快手平臺(tái)有1600萬(wàn)用戶(hù)獲得收入。去中心化算法，以及普惠價(jià)值觀下的真實(shí)用戶(hù)+內(nèi)容生態(tài)，讓快手商業(yè)顯示出強(qiáng)大的增長(zhǎng)動(dòng)能。戰(zhàn)略方向建立自己的團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一注冊(cè)智源家商標(biāo)快手（直播、短視頻）二、微信（短視頻、圖文、社群）三、抖音（直播、短視頻）四、淘寶（直播、產(chǎn)品鏈接）五、阿里巴巴（供應(yīng)鏈）六、小紅書(shū)（短視頻、圖文）快手（直播、短視頻）電商個(gè)人IP電商運(yùn)作模式定位：人物：嚴(yán)格按照品類(lèi)選擇人物定位，根據(jù)產(chǎn)品選擇人物性格。品類(lèi)：選擇當(dāng)下平臺(tái)受眾最廣得品類(lèi)。掛榜：找榜：利用同城定位、查看動(dòng)態(tài)、發(fā)現(xiàn)頁(yè)、同城頁(yè)、推

9、薦、音樂(lè)臺(tái)、同行跟蹤、網(wǎng)紅介紹等?？窗瘢焊鶕?jù)產(chǎn)品屬性尋找直播間，按照數(shù)據(jù)分析直播間是否適合，具體數(shù)據(jù)有真假比例、男女比例、年齡占比、地域占比、前榜三品類(lèi)屬性以及出單投產(chǎn)比。記榜：記錄黑榜和白榜，黑榜用于員工規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，白榜用于以后數(shù)據(jù)得分析和數(shù)據(jù)沉淀，打好長(zhǎng)久基礎(chǔ)，做好未來(lái)新品得測(cè)試與出單。PK：與主播提前溝通好底價(jià)以及劇本，掌握留人與引人技巧，達(dá)到我們得打造品牌目的并銷(xiāo)售產(chǎn)品，不一定當(dāng)下榜賺錢(qián)，但粉絲掌握在我們手里，可以繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，以引粉以及推廣知名度為主。（紅包引人介紹產(chǎn)品秒貨關(guān)注抽獎(jiǎng)引人）產(chǎn)品：?jiǎn)纹繁畲_保出單以及認(rèn)可。3、直播：封面標(biāo)題要吸引人進(jìn)直播間，避免同城自然流量流失。時(shí)常利用愛(ài)思助

10、手換地理位置，確保自然流量充分利用。銷(xiāo)售完連麥砍價(jià)商品后立馬送福利留人（福利抽獎(jiǎng)福利暴利福利抽獎(jiǎng)福利暴利）。預(yù)告下次直播時(shí)間以及內(nèi)容福利4、加微：粘性：經(jīng)常促銷(xiāo)活動(dòng)以及福利贈(zèng)送用于增加粉絲粘性。復(fù)購(gòu)：新品，貴品促銷(xiāo)，一對(duì)一溝通賣(mài)觀念、賣(mài)價(jià)值、賣(mài)健康、賣(mài)解決問(wèn)題。反補(bǔ)：開(kāi)直播時(shí)分享直播鏈接于微信，流量反補(bǔ)回快手，保證快手人氣以及快手與粉絲粘性，微補(bǔ)快，快補(bǔ)微，互補(bǔ)互增。5、作品：粉條：發(fā)布通知預(yù)告作品，購(gòu)買(mǎi)粉絲推廣，激活粉絲清楚知道幾點(diǎn)直播送福利。發(fā)現(xiàn)：發(fā)布N條產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)直播引流推廣，從熱門(mén)引直播間流量。6、二次直播：洗粉：激活掛榜時(shí)所點(diǎn)得關(guān)注，清楚了解我們得IP，同時(shí)解決昨日問(wèn)題，為增加粘

11、性。銷(xiāo)售：設(shè)定活動(dòng)，福利抽獎(jiǎng)福利暴利福利抽獎(jiǎng)福利暴利7、粉絲積累：不斷秒榜，不斷積累，不斷直播，微信做好粘性，后期不秒榜不推廣，有了私域流量和IP效應(yīng)也一樣直播間人氣爆棚，爆單，周期在于前期投入多少?zèng)Q定。8、貨源：品類(lèi)多、更新快決定于粉絲得二次開(kāi)發(fā)，品質(zhì)好決定于粉絲粘性。國(guó)際大牌早期打人設(shè)工廠貼牌產(chǎn)品后期盈利穩(wěn)定9、售后：客訴完善解決好，保證評(píng)分高。10、直播方案：砍價(jià)劇本、定位福利送，定位免費(fèi)送、定時(shí)公屏抽，關(guān)注抽，種草下次直播新產(chǎn)品。11、如辛巴、葵兒、娃娃前期漲粉加大個(gè)人影響魅力，做到產(chǎn)品與人的雙重營(yíng)銷(xiāo)，收益有長(zhǎng)期穩(wěn)定規(guī)劃。矩陣電商運(yùn)作模式1、掛榜：找榜：利用同城定位、查看動(dòng)態(tài)、發(fā)現(xiàn)頁(yè)、

12、同城頁(yè)、推薦、音樂(lè)臺(tái)、同行跟蹤、網(wǎng)紅介紹等?？窗瘢焊鶕?jù)產(chǎn)品屬性尋找直播間，按照數(shù)據(jù)分析直播間是否適合，具體數(shù)據(jù)有真假比例、男女比例、年齡占比、地域占比、前榜三品類(lèi)屬性以及出單投產(chǎn)比。記榜：記錄黑榜和白榜，黑榜用于員工規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，白榜用于以后數(shù)據(jù)得分析和數(shù)據(jù)沉淀，打好長(zhǎng)久基礎(chǔ)，做好未來(lái)新品得測(cè)試與出單。PK：掌握留人與引人技巧。產(chǎn)品：準(zhǔn)備三款以上產(chǎn)品即可，一款連麥之前送福利，一款連麥砍價(jià)，一款連麥后同樣暴利產(chǎn)品，最后在送一款福利。專(zhuān)打小榜（1000-50000），每天一個(gè)主播打2個(gè)以上。2、開(kāi)直播封面標(biāo)題要吸引人進(jìn)直播間，避免同城自然流量流失。時(shí)常利用愛(ài)思助手換地理位置，確保自然流量充分利用。與主

13、播提前溝通好底價(jià)以及劇本，掌握留人與引人技巧，（連麥前福利款連麥紅包引人介紹產(chǎn)品秒貨引人暴力款福利款）推廣上班時(shí)間內(nèi)，確保有效工作時(shí)常，未找到榜之前應(yīng)購(gòu)買(mǎi)直播推廣，堅(jiān)持直播間正常運(yùn)轉(zhuǎn)，穩(wěn)定出單，保證公司日常開(kāi)銷(xiāo)。鍛煉新老主播直播能力與反應(yīng)能力。4、作品：粉條：發(fā)布通知預(yù)告作品，購(gòu)買(mǎi)粉絲推廣，激活粉絲清楚知道幾點(diǎn)直播送福利。發(fā)現(xiàn)：發(fā)布N條產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)直播引流推廣，從熱門(mén)引直播間流量。貨源：目前快手得平臺(tái)行情不不太注重產(chǎn)品質(zhì)量，針對(duì)偏向于北方農(nóng)村城市，價(jià)格低是最大得關(guān)鍵，質(zhì)量不是太注重，能用就可以。不考慮復(fù)購(gòu)與評(píng)價(jià)，所有成本低，高暴力才是矩陣得核心。售后：處理好客訴問(wèn)題，保證無(wú)投訴，避免封號(hào)問(wèn)題

14、。培訓(xùn)組建商學(xué)院自營(yíng)：打造IP招生賬號(hào)，攝像剪輯每天2條電商有關(guān)段子，講師每天直播兩小時(shí)以上講電商知識(shí)，倒流到微信客服轉(zhuǎn)化。配備專(zhuān)業(yè)招生客服，轉(zhuǎn)化直播倒流過(guò)來(lái)得客戶(hù)，完善話術(shù)，培養(yǎng)講師專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及講師臨場(chǎng)應(yīng)變能力，并每天直播倒流微信。培養(yǎng)助教、會(huì)務(wù)等工作人員培訓(xùn)模式由初級(jí)（888）轉(zhuǎn)化專(zhuān)業(yè)（8888）轉(zhuǎn)化合伙人（19800）轉(zhuǎn)化加盟合作（88888）2、合作：與其他教育項(xiàng)目合作，招生引流全網(wǎng)各大網(wǎng)紅搞好關(guān)系，幫助招生，獲得客源全國(guó)各級(jí)縣市政府合作電商孵化培訓(xùn)，幫助政府完成地方電商經(jīng)濟(jì)同時(shí)轉(zhuǎn)化我們得學(xué)員，并獲得政府人、事、資金、榮譽(yù)幫助。培訓(xùn)模式由沙龍轉(zhuǎn)化初級(jí)（888）轉(zhuǎn)化專(zhuān)業(yè)（8888）轉(zhuǎn)化合

15、伙人（19800）轉(zhuǎn)化加盟合作（88888）加盟自營(yíng)：培訓(xùn)學(xué)員會(huì)場(chǎng)轉(zhuǎn)化分公司以及客服溝通直接約見(jiàn)轉(zhuǎn)化以及當(dāng)?shù)貙?shí)體市場(chǎng)設(shè)定資金以及人數(shù)和地域加盟條件幫助孵化電商團(tuán)隊(duì)，復(fù)制公司管理模式，并長(zhǎng)久合作供應(yīng)分公司可為總分公司招生以及招加盟同時(shí)使用總公司供應(yīng)鏈產(chǎn)品培訓(xùn)學(xué)員會(huì)場(chǎng)轉(zhuǎn)化分公司合作：生產(chǎn)廠家合作供應(yīng)鏈前需加盟才可由權(quán)力共營(yíng)供應(yīng)鏈。全國(guó)各級(jí)縣市政府電商孵化基地，可與我們合作孵化。供應(yīng)學(xué)員分公司快手、抖音、淘寶等各大臺(tái)均可供應(yīng)注：一手廠家貨源，同城貨源整合，找廠家代加工、平臺(tái)獨(dú)有。合作網(wǎng)紅活動(dòng)以及大電商直播間坑位合作。與自帶粉絲無(wú)法變現(xiàn)得網(wǎng)紅合作，他直播我們出方法，出貨源，不用網(wǎng)紅墊資，當(dāng)場(chǎng)結(jié)賬，利潤(rùn)

16、4/6或5/5分配.為公司更好得良性發(fā)展，并且快手為時(shí)代變革得最大播商風(fēng)口，前期快手切入電商，直至獨(dú)立運(yùn)營(yíng)為止。微信（短視頻、圖文）1、準(zhǔn)備福利款增加粉絲粘性2、灌輸觀念和健康銷(xiāo)售高質(zhì)量高價(jià)格產(chǎn)品3、流量反補(bǔ)于直播間內(nèi)4、朋友圈以及群發(fā)做好營(yíng)銷(xiāo)5、每月8.18.28日或者節(jié)日做為活動(dòng)優(yōu)惠日。6、建立組織架構(gòu)以及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制使員工自主性強(qiáng)，獨(dú)立性強(qiáng)。7、招收代理，形成微商金字塔模式。三、抖音（直播、短視頻）1、定位首先我們賬號(hào)人設(shè)是什么，段子發(fā)表的類(lèi)型就需要圍繞著人設(shè)走需要的粉絲類(lèi)型，年齡段，性別，后段子達(dá)到日更，吸引精準(zhǔn)類(lèi)型粉絲2、抖音微信倒流不是很?chē)?yán)格，吸粉后倒流到私域流量中，進(jìn)行互補(bǔ)3、短視頻

17、可掛淘寶京東等各大傳統(tǒng)電商平臺(tái)鏈接，增加傳統(tǒng)電商搜索權(quán)重4、用大量的認(rèn)證賬號(hào)發(fā)內(nèi)容段子（例：樊登讀書(shū)，全平臺(tái)1000多個(gè)認(rèn)證賬號(hào)全部都發(fā)樊登講課內(nèi)容，矩陣）淘寶等傳統(tǒng)電商平臺(tái)（直播、產(chǎn)品鏈接）1、與尋求商務(wù)合作的抖音/快手網(wǎng)紅進(jìn)行溝通進(jìn)行合作，持續(xù)從作品或直播進(jìn)行成交提高銷(xiāo)量，增加搜索權(quán)重2、按照類(lèi)別開(kāi)店，吸引平臺(tái)精準(zhǔn)流量3、收店鋪號(hào)，做矩陣，玩自然流量4、拿出一個(gè)店鋪?zhàn)鰹橹鳡I(yíng)掛快手平臺(tái)鏈接，爆但鏈接銷(xiāo)量后靠淘寶排名自然流量獲取盈利。五、阿里巴巴（供應(yīng)鏈）1、創(chuàng)建智源家商標(biāo)店鋪。2、供應(yīng)所有電商以及實(shí)體貨源。3、產(chǎn)品類(lèi)別多，更新快，價(jià)格優(yōu)勢(shì)。六公司未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展方向跟隨時(shí)代變遷，短視頻播商時(shí)代，打造全自媒體以及傳統(tǒng)電商平臺(tái)銷(xiāo)售渠道，打造快手、抖音頭部大IP，雖公司未實(shí)施其他平臺(tái)，但會(huì)時(shí)常關(guān)注并運(yùn)營(yíng)，保證風(fēng)向標(biāo)明確，及時(shí)抓住除快手以為得行業(yè)變化以及商機(jī)。七、電商團(tuán)隊(duì)資金預(yù)算：1名人設(shè)主播推廣費(fèi)30萬(wàn)/天、產(chǎn)品成本50