1、 第2章 國際商務(wù)談判的過程及主要類型.第2章 國際商務(wù)談判的過程及主要類型2.1國際商務(wù)談判開局階段2.2國際商務(wù)談判的報價階段2.3國際商務(wù)談判磋商階段2.4國際商務(wù)談判成交階段2.5國際商務(wù)談判的主要類型.2.1 國際商務(wù)談判開局階段開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論詳細(xì)、本質(zhì)性的買賣內(nèi)容之前，相互引見、應(yīng)付，以及就談判內(nèi)容以外的話題進展交談的那段時間。一個良好的開局將為談判勝利奠定堅實的根底，談判人員應(yīng)給予高度的注重。在開局階段，談判人員的主要義務(wù)是發(fā)明談判氣氛，進展談判摸底。.2.1.1 發(fā)明良好的談判氣氛談判開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。良好的談判氣氛能使

2、談判各方心境愉悅，增進相互間的信任感和協(xié)作的誠意。緊張的氣氛，那么容易導(dǎo)致雙方的戒備和猜忌。同樣的談判，在不同的氣氛中開場和進展，對談判的進程以及談判的結(jié)果都會產(chǎn)生很大的不同，可以說，調(diào)和友好的氣氛有利于談判的順利進展。因此，談判人員要在談判開場前建立一種協(xié)作的氣氛，有了一個順利的開端，才干為雙方融洽的協(xié)作奠定良好的根底。.1.談判開局應(yīng)有的氣氛自然輕松的氣氛積極、進取的氣氛禮貌、尊重的氣氛友好、協(xié)作的氣氛.2.發(fā)明良好、協(xié)作氣氛的要點 1多想象對手的情況談判前，先想象談判對手是什么樣的人以及對手的情況。假設(shè)是從未見過面的人那么可以根據(jù)己方掌握的情況來想象一下他的任務(wù)和個人生活有什么特點，他需

3、求什么，他在企業(yè)中處于什么位置，他屬于哪種類型的人，是心胸開闊、慷慨大方，還是小心謹(jǐn)慎、錙銖必較。 2應(yīng)付要恰到益處在進入談判正題之前，普通都有一個過渡階段。假設(shè)馬上開場談判，弄不好會適得其反。在進入正題前，要選擇一些其他話題，與談判主題無關(guān)的中性話題是大家公認(rèn)的較好的話題。 3留意服飾儀表談判人員在服飾儀表上，要塑造符合本人身份的籠統(tǒng)。談判人員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太艷麗，式樣不能太奇特，尺碼不能太大也不能太小。. 4動作自然得體動作和手勢對談判氣氛有重要的影響。舉止要講究禮儀、落落大方，不要矯揉造作。 5站著說話談判雙方剛剛見面時，談判人員最好站著說話，彼此應(yīng)付引

4、見，從而使雙方進一步拉近關(guān)系。 6說話都要輕松自若不要慌慌張張，可適當(dāng)討論些輕松的、非業(yè)務(wù)性的中間問題。 7留意手勢和觸碰行為雙方見面時，談判人員應(yīng)毫不躊躇地伸出右手與對方相握。握手作為一個相當(dāng)簡單的動作，卻可以反響對方是強硬的、溫暖的，抑或是明智的。案例.2.1.2 摸底 1.開場陳說在建立了良好的談判氣氛之后，為進一步摸清對方的原那么和態(tài)度，可在正式討論主要話題前，先做開場陳說和倡議。所謂開場陳說，即雙方分別論述本人對有關(guān)問題的看法和原那么。在陳說本人的觀念時，要采用“橫向鋪開的方法，而不是深談某個問題。通常開場陳說的內(nèi)容包括：我方對問題的了解；我方的利益；我方的首要利益；我方可向?qū)Ψ阶龀?/p>

5、的退讓和商談事項；我方可以采取何種方式為共同獲得利益做出奉獻(xiàn)；我方的原那么開場陳說的普通有兩種方式：一種是一方提出書面方案發(fā)表意見；另一種是會晤時雙方口頭陳說。.2.倡議倡議是對開場陳說在共同性上的延續(xù)，開場中雙方分別陳說后，需求做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愓f，即倡議。倡議時應(yīng)留意以下幾點： 提出建議應(yīng)直截了當(dāng) 建議應(yīng)簡明，具有可行性 雙方互提意見 確認(rèn)對方的內(nèi)幕.2.2 商務(wù)談判報價階段 2.2.1報價的先后問題 報價的先后應(yīng)視詳細(xì)情況而定，關(guān)于談判雙方中誰先報價是個微妙的問題，目前還存在爭議，報價的先后在某種程度上將對談判結(jié)果會產(chǎn)生本質(zhì)性的影響。普通情況而言，先報價影響較大。先報價

6、就為以后的討價討價樹立了一個界碑，實踐上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判在這個范圍內(nèi)達(dá)成，所以先報價對談判的影響較大。普通來說，假設(shè)預(yù)期談判將會出現(xiàn)他爭我斗、互不相讓的氣氛或我方在買賣中處于相對有利的位置，那么采用先報價就比較適用如對方對本次的買賣的市場行情不太熟習(xí)的情況下，無論他是外行還是內(nèi)行，他都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。假設(shè)他預(yù)備充分，知己知彼，就要爭取先報價假設(shè)他不是行家，而對方是行家，那他要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正本人的想法。假設(shè)談判對方是老顧客，同己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方協(xié)作一向比較愉快，在這種情況下，誰先報價對雙方而言都無足輕重。.報價

7、問題 有個跨國公司的高級工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示情愿購買他的發(fā)明專利，并問他情愿以多少的價錢轉(zhuǎn)讓。該工程師對本人的發(fā)明值多少錢心中沒數(shù)，心想只能賣10萬美圓就不錯了，可他的家人卻事先通知他至少要賣30萬美圓。到了公司總經(jīng)理的辦公室，由于一怕老婆，二怕經(jīng)理不接受，所以膽怯，不斷不情愿正面說出本人的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大的作用，能給公司帶來多少價值，我并不非常清楚，還是先請您說一說吧！這樣無形中把球踢給了對方，讓經(jīng)理先報。 總經(jīng)理只好先報價，“50萬美圓，怎樣樣？這位工程師幾乎不置信本人的耳朵，直到總經(jīng)理又說了一遍，這才認(rèn)識到這

8、是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價討價，最后以這一價錢達(dá)成了協(xié)議。.2.2.2報價的方式 報價的方式主要有書面報價和口頭報價兩種:1書面報價 書面報價通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)情愿承當(dāng)?shù)牧x務(wù)，以書面方式表達(dá)清楚，使對方有時間針對報價做充分的預(yù)備，使談判進程更為緊湊。2口頭報價 口頭報價具有很大的靈敏性，談判者可以根據(jù)談判的進程，來調(diào)整變卦本人的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承當(dāng)義務(wù)，沒有義務(wù)約束感。.2.2.3如何報價1.報價的根底 報價的根底條件有兩個，即企業(yè)產(chǎn)品的本錢和市場行情。在報價時，要思索企業(yè)產(chǎn)品的本錢和市場行情，切忌價錢過高或過低。2.報價的原那么 在實踐的

9、商品買賣中，報價并不是簡單的賣方或買方一方面的事情，它既要尋求本方的利益的最大化，同時又要兼顧對方可以接受的能夠性。3.確定價錢底限 報價之前最好為本人確定一個價錢底限。確定價錢底限是指最低可以接納的最終談判結(jié)果。有了確定價錢底限，談判人員可防止回絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽行動。. 4.留有價值空間 普通說來，一方開盤報價之后，對方立刻接受的例子極少見，一方開價后，對方還要討價。對賣方來說，報價是要報出最高價，而買方那么要報出最低價。首先，報價有一定的價錢空間是正常情況，價錢空間的高低要看詳細(xì)情況而定，不能以為越高越好，也沒有固定的百分比。其次，在談判過程的各個階段，特別

10、是磋商階段中，談判雙方經(jīng)常會出現(xiàn)僵持不下的局面。 5.報價時應(yīng)留意的問題 報價時，普通應(yīng)留意以下幾個問題： 報價時，報價要堅決而果斷地提出 報價必需非常明確清楚，把幾個要件一一講清 楚，要非常準(zhǔn)確。 報價時不需對所報價錢作過多的解釋、闡明和辯 解，也沒有必要為那些符合情理的事情進展說 明，由于對方一定會對有關(guān)問題提出質(zhì)詢的。.2.2.4 如何對待對方的報價在對方報價的過程中，切忌干擾對方的報價，而應(yīng)仔細(xì)聽取并盡力完善、準(zhǔn)確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。在對方報價終了后，對某些不清楚的地方要求對方給予解答。同時，應(yīng)將己方對對方報價的了解進展歸納總結(jié)并加以復(fù)述，以確認(rèn)本人的解釋能否準(zhǔn)確無誤。在對方報

11、價終了之后，比較正確的做法是：不急于討價，而是要求對方對其價錢的構(gòu)成、報價根據(jù)、計算根底，以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋。經(jīng)過對方的價錢解釋，可以了解對方的報價的本質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋覓破綻，從而動搖對方報價的根底，為己方爭取重要的便利條件。在對方完成價錢解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一種是要求對方降低報價；另一種是提出本人的報價。.2.2.5 價錢解釋價錢解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值根底、 行情根據(jù)、計算方法所做出的引見、闡明或解答。通常一方報價終了之后，另一方會要求報價方進展價錢解釋。在解釋時，必需遵照一定的原那么，即不問不答、有問必答、避需就實、能言不書

12、。 不問不答是指買方不自動問的問題賣方不要回答。 有問必答是指對對方提出的一切有關(guān)問題，都要一 一做出回答，而且要很流暢、很直爽地予以回答。 避需就實是指對己方報價中比較本質(zhì)的部分應(yīng)多講 一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量比較大 的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。 能言不書是指能用口頭表示和解釋的就不要用文字 來書寫，由于當(dāng)本人表達(dá)中有誤時，口述和筆寫的 東西對本人的影響是截然不同的。.2.2.6價錢評論 價錢評論是指買方對賣方所報價錢及其解釋的評析和論述。價錢評論的原那么是：針鋒相對，以理服人。其詳細(xì)技巧是： 1既要猛烈，又要掌握節(jié)拍 2重在說理，以理服人 3既要自在發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 4

13、評論中再偵查，偵查后再評論.2.3 商務(wù)談判磋商階段 2.3.1 討價討價是指要求報價方改善報價的行為。談判中，普通賣方在首先報價進展價錢解釋之后，買方如以為離本人的期望目的太遠(yuǎn)，或不符合本人的期望目的，必然在價錢評論的根底上要求對方改善報價。 2.3.2 討價討價是商務(wù)談判中買賣磋商的一個必備環(huán)節(jié)，它是整個談判的中心，討價要力求給對方呵斥較大的壓力和影響或改動對方的期望；同時，又應(yīng)著眼于使對方有可接受的能夠，并情愿向雙方互利性的協(xié)議靠攏。.1.討價方法討價中，談判者要確保本人的利益和自動位置，首先就應(yīng)擅長根據(jù)買賣內(nèi)容、所報價錢，以及討價方法，采用不同的討價方法。按照談判中討價的根據(jù)，討價方式

14、分為按可比價討價和按本錢討價兩類： 按可比價討價 按本錢討價按照談判中討價的工程，討價方式又可分為： 總體討價 分別討價 單項討價.2.討價起點確實定 討價起點確實定的原那么 起點要低。討價起點低，能給對方呵斥壓力，并影響和改動對方的判別及盈余的要求，能利用其戰(zhàn)略性虛報部分為價錢磋商提供充分的盤旋余地和預(yù)備必要的買賣籌碼，對最終達(dá)成成交價錢和實現(xiàn)既定利益目的具有不可忽視的作用。 討價起點要接近成交目的，至少要接近對方的保管價錢，以使對方有接受的能夠性。否那么，太低的話對方會失去買賣興趣而退出談判，或者己方不得不重新討價而陷于被動。.討價起點確實定的參照要素 報價中的含水量 重新報價中的含水量是

15、確定討價起點的第一項要素。對于所含水分較少的報價，報價起點該當(dāng)較高，以使對方同樣感到買賣的誠意；對于含水分較多的報價，以使討價與成交價錢的差距同報價中的含水量相順應(yīng)。 成交差距 對方報價與己方預(yù)備成交的價錢目的的差距，是確定討價起點的第二項要素。對方的報價與己方預(yù)備成交的價錢目的的差距越小，其討價起點應(yīng)該較高；對方的報價與己方預(yù)備成交的價錢目的的差距越大，其討價起點就應(yīng)較低。.3.討價的根本要求1做好討價前的預(yù)備2明確對方報價的詳細(xì)含義3統(tǒng)籌兼顧.2.3.3 討價討價的退讓談判中討價討價的過程就是退讓的過程。怎樣退讓、分幾次退讓、每次退讓的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。退讓實踐上是一種偵查手段，

16、是一步步弄清楚對方期望值的過程。退讓的方式靈敏多樣，無論是以價錢的增減換取原那么條款的保管、以放棄某些次要條款或要求換取價錢的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌握好尺度和時機。. 1.思索對方的反響在做出退讓的決策時，談判人員事先要思索對方會有什么樣的反響。總的來講，己方的退讓給對方呵斥的影響和反響有以下情況： 對方很看重己方所做出的退讓，并感到心稱心足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧龀鏊蓜雍屯俗屪鳛閳蟠?，這是己方最希望的結(jié)果。 對方對己方所做出的退讓不很在乎，因此在態(tài)度或其他方面沒有任何改動或是松動的表現(xiàn)。己方的退讓使對方以為，己方的報價中有很大的水分，甚至以為只需他們再

17、加努力，己方還會做出新的退讓。.2.主要退讓的原那么 不要做無所謂的退讓，應(yīng)表達(dá)對己方有利的 目的 退讓要恰如其分，讓在刀刃上，使己方較小 的退讓能給對方較大的滿足。 在己方以為重要的問題上要求對方先退讓 做出退讓時要三思而后行，不要隨隨意便， 掉以輕心 不要承諾做出同等程度的退讓 假設(shè)做出退讓后覺得思索欠周，想要收回， 這時也不要不好意思，由于這不是決議，完 全可以推倒重來。 即使己方已決議做出退讓，也要使對方覺得 己方退讓不是件輕而易舉的事，這樣對方就 會珍惜所得到的步 一次退讓的幅度不要過大，節(jié)拍不宜太快， 應(yīng)做到步步為營.案例： 彭小姐為買風(fēng)衣，去了當(dāng)代商場。售貨員很熱情，自動上前訊問

18、買什么。知道彭小姐買風(fēng)衣，售貨員馬上引見了架子上展現(xiàn)的兩種風(fēng)衣：“這是韓國進口面料，棉滌混紡，手感柔軟，顏色純粹，款式優(yōu)雅，而且又輕又防水，無風(fēng)無雨也可穿；即適用，又大方。 彭小姐：“樣子倒是不錯，不知道哪兒消費的，價錢有優(yōu)惠么？ 售貨員：“這是廣州產(chǎn)的，是出口加工剩余產(chǎn)品，價錢曾經(jīng)打過折了。 彭小姐：“怎樣看出價錢優(yōu)惠？那一個柜臺的風(fēng)衣是北京消費的，面料手感一樣，和這件風(fēng)衣價也差不多。 售貨員說：“我們是進口面料。 彭小姐：“進口面料應(yīng)該廉價。不廉價，進口豈不是添加本錢。國產(chǎn)面料質(zhì)量也不錯。他思索思索，如價錢優(yōu)惠，我就試一件。 售貨員：“假設(shè)您真心買，那就試一件，價錢好談。 彭小姐左挑右挑，

19、總算挑到了顏色號碼適宜的風(fēng)衣，隨即問：“價錢怎樣優(yōu)惠？ 售貨員：“再降3%。 彭小姐：“就降幾塊錢？不行。 售貨員：“我就這么點權(quán)限。 彭小姐：“誰有權(quán)決議價錢？“ 售貨員：“我們組長。 彭小姐：“請叫他們組長來。. 售貨員把組長叫來。組長過來后即問“您有什么事？彭小姐表示了購買風(fēng)衣的誠意，說道：“我喜歡手中的這件風(fēng)衣，看到售貨員態(tài)度也不錯，決議在這個柜臺買，但就是價錢貴了點，希望能再優(yōu)惠。組長：“我們是代廠家賣，手中的余地有限，您要是真買那就再降2%，打九五折，這在我們這么大的商場已很不容易了。 彭小姐：“不能打九折嗎？“真實困難，請原諒。彭小姐：“那好，讓我檢查一下衣服。于是彭小姐把風(fēng)衣仔

20、細(xì)檢查，看走針鄒線能否平整、面料能否清潔。結(jié)果發(fā)現(xiàn)衣擺附近有接線頭，而且在面上，使面料有不平整的瑕疵。彭小姐馬上對組長說：“這件有接頭，不行，給換一件。組長協(xié)助售貨員找同色同號的。結(jié)果，柜臺上沒有，只需別的顏色、同號的風(fēng)衣。彭小姐：“他們就這一件，沒有挑選的余地，這不是斷碼嗎？“這不是斷碼，一時沒同色、同號的，可以從工廠調(diào)。“他們說這是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品，還會有同碼、同色的嗎？組長啞然了?！拔铱此麄冃ЯB(tài)度好，我也想買，但這個瑕疵讓人不溫馨。“這么著，我們再降點價，行不行？“降多少？“再降2%?！安恍?，太少了，5%。組長和售貨員嘀咕了幾句，說：“好吧。讓售貨員開票。如何看本案的談判步驟？售貨員如何

21、做的解釋？有何問題？彭小姐如何做出評價、討價？售貨組長是怎樣做出妥協(xié)的？.2.4 商務(wù)談判成交階段 2.4.1 場外買賣 當(dāng)談判進入成交階段，雙方曾經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上獲得一致意見，僅在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可思索采取場外買賣。 場外買賣輕松、友好、融洽的氣氛和心情那么很容易緩和雙方劍拔弩張的的緊張局面，輕松自在地議論本人感興趣的話題、交流私人感情，從而有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方往往也會很大程度地做出退讓而促成協(xié)議。 .2.4.2 最后的退讓針對磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需求經(jīng)過最后的退讓才干求得一致。求得最后的退讓要把握兩方面的問題：一是退讓的時

22、間；二是退讓的幅度。退讓的時間問題是將最后的退讓分為兩部：主要部分在最后期限之前做出，以便對方有足夠的時間來品味；次要部分安排在最后時間，作為最后的“甜點。最后的退讓幅度必需滿足以下兩項要求：幅度至少要滿足該主管維持位置和尊嚴(yán)的需求；幅度也不能過大，假設(shè)過大，往往會使主管指摘他的部下沒有做好任務(wù)，并堅持他們繼續(xù)談判。.2.4.3 不忘最后的利益2.4.4 留意為雙方慶賀2.4.5 慎重地對待協(xié)議.2.4.6 談判后的管理 1.談判總結(jié)談判終了后，不論是勝利還是破裂，都要對過去的 談判任務(wù)進展全面、系統(tǒng)的總結(jié)。總結(jié)從預(yù)備任務(wù)開 始，直至終了，對整個談判過程都要回想、檢查、分 析和評定，汲取每次談判的閱歷和教訓(xùn)，不斷提高談 判的程度。談判總結(jié)包括： 談判成敗得失的總結(jié) 對簽署合同的再審查 2.關(guān)系的維系 合同簽字并不意味著買賣雙方關(guān)系的了結(jié)，相反，它 闡明雙