1、現(xiàn) 場(chǎng) 促 銷(xiāo)銷(xiāo)售會(huì)=提貨會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)講師謝賢貴現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的定義、概念 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)多見(jiàn)在典型發(fā)言之后,咨詢(xún)交流期間?，F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就是讓顧客在一種歡樂(lè)、放松的環(huán)境下，通過(guò)專(zhuān)家講座、老顧客典型發(fā)言的加深、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶(hù)代表的促銷(xiāo)技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)過(guò)程。正確的促成觀念1、促成不是“要求他買(mǎi)”，而是“讓他要買(mǎi)”滿(mǎn)足客戶(hù)需求，解決客戶(hù)的問(wèn)題，使客戶(hù)擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。2、成交是雙贏，讓客戶(hù)不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情。讓客戶(hù)覺(jué)得他的選擇是對(duì)的。3、促成不是銷(xiāo)售的終點(diǎn)，而是新一輪銷(xiāo)售循環(huán)的起點(diǎn)4、促成不是干預(yù)客戶(hù)的一切5、促成不是強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)，但是業(yè)務(wù)

2、員必須主動(dòng)熱情現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的工具認(rèn)購(gòu)單專(zhuān)家咨詢(xún)表 產(chǎn)品資料 健康資料現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的利益點(diǎn)禮品健康書(shū)籍或其他物品的贈(zèng)送健康明星、健康百歲老人、旅游活動(dòng)的評(píng)選專(zhuān)家建立健康檔案注意事項(xiàng)： 1、留人 2、一定要抓住感性顧客做不來(lái)的推給部長(zhǎng)或?qū)＜椰F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的條件 、客戶(hù)必須信賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)員及其所屬的公司、客戶(hù)有需求并且產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。、客戶(hù)完全了解并認(rèn)同你所推薦的計(jì)劃的性能、價(jià)值、利益?，F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)1、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的用法2、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格3、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)4、詢(xún)問(wèn)付款細(xì)節(jié)5、詢(xún)問(wèn)服用效果，見(jiàn)效期限6、問(wèn)服用后有無(wú)副作用7、問(wèn)若沒(méi)有效果能退貨嗎8、問(wèn)能打折嗎？現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客戶(hù)的左邊2、

3、事先準(zhǔn)備好簽單、簽字筆等簽約工具。3、讓客戶(hù)有參與感，讓客戶(hù)和你一起計(jì)算。4、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜怒形于色 5、簽單過(guò)程中不要自己制造問(wèn)題。6、注意掌控時(shí)間。一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次7、將價(jià)格縮小化，并切合顧客的實(shí)際8、利用專(zhuān)家咨詢(xún)，在咨詢(xún)處簽單9、一定要收取定金，最好要超過(guò)100元以上促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)會(huì)前溝通時(shí)講座結(jié)束時(shí)咨詢(xún)專(zhuān)家時(shí)回家后也可跟蹤促銷(xiāo)的方法病理切入式感情交流式褒一貶一式聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)式公司回報(bào)式健康向往式悲劇設(shè)定式二擇一式老顧客介紹激將式對(duì)比式計(jì)算式利用一切可能的因素顧客拒絕的處理：拒絕的本質(zhì)拒絕只是客戶(hù)習(xí)慣性的反射動(dòng)作（自我保護(hù)）推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始，通過(guò)拒絕可了解客戶(hù)的真正想法對(duì)

4、拒絕問(wèn)題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)顧客拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情誠(chéng)實(shí)懇切充滿(mǎn)自信用心傾聽(tīng)尊重客戶(hù)避免爭(zhēng)論機(jī)智靈活顧客拒絕處理的原則：正面答復(fù)法：是的所以間接否認(rèn)法：是的同時(shí)3、先發(fā)制人法（預(yù)防法）拒絕處理一般公式贊美認(rèn)同+反問(wèn)引導(dǎo)+強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約二、辨別拒絕正面看待拒絕 很直接的問(wèn)題，尤其是關(guān)于商品和服務(wù)的問(wèn)題，都不算是拒絕，而是準(zhǔn)主顧想了解更多的資訊。 如：人一生患重大疾病的機(jī)率有多大？ 用了中脈的產(chǎn)品效果不好怎么辦？ 可以保證不患重大疾病嗎？判斷真假拒絕 有些問(wèn)題是準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、下意識(shí)的排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假拒絕。這時(shí)要用直覺(jué)判斷或用提問(wèn)題的方法來(lái)

5、判斷拒絕的真假。 您說(shuō)沒(méi)預(yù)算，如果您的預(yù)算夠，您會(huì)不會(huì)買(mǎi)這？ 除了這個(gè)問(wèn)題外，還有沒(méi)有其他問(wèn)題？ 肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭或岔開(kāi)話(huà)題，很可能是假拒絕。拒絕的強(qiáng)度 懷疑 無(wú)所謂 拒絕 排斥 反感拒絕的類(lèi)型 身體好不需要 目前沒(méi)錢(qián) 現(xiàn)在身體好，不急！ 對(duì)產(chǎn)品的作用沒(méi)信心三、拒絕處理原則 辨別真?zhèn)卧瓌t 傾聽(tīng)原則 不爭(zhēng)辯原則 委婉但堅(jiān)持 那很好。 那沒(méi)有關(guān)系。 你說(shuō)得很有道理。 我最欣賞象阿姨您這種人。 我最欣賞阿姨您的這種觀點(diǎn)。 四、拒絕處理技巧 假處理 間接否定法 詢(xún)問(wèn)法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接否定法 假 處 理 瞧您說(shuō)的，您要是沒(méi)錢(qián)，誰(shuí)還有錢(qián)呢！ 間 接 否 定 法 沒(méi)錯(cuò)，

6、我完全了解您的感覺(jué)。我的許多客戶(hù)以前在決定是否購(gòu)買(mǎi)我建議的系統(tǒng)時(shí)，也都有這種感受。不過(guò)當(dāng)他買(mǎi)了并且投入使用后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這套系統(tǒng)的確為他們的帶來(lái)足夠的健康安全感，所以他們都很高興自己當(dāng)初能采納我的購(gòu)買(mǎi)建議，這不，就把我介紹到了您的面前。詢(xún) 問(wèn) 法 為什么？ 請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)我介紹的商品不滿(mǎn)意、不相信我本人，還是因?yàn)閯e的原因？ 舉 例 法 我的一個(gè)客戶(hù)他一直想為老公購(gòu)買(mǎi)在套產(chǎn)品，卻一直因?yàn)榉N種原因遲遲沒(méi)有買(mǎi),不幸的是最近正好有一天交通意外發(fā)生,這位阿姨的老公突發(fā)腦溢血，這在一定程度是這位阿姨的失職。 所以我建議你們遲買(mǎi)不如早買(mǎi)。轉(zhuǎn) 移 法 您老公不同意嗎？那您老板一定比較精明，可是據(jù)了解你們的財(cái)產(chǎn)（

7、房子、車(chē)子、機(jī)器設(shè)備等）都買(mǎi)了保險(xiǎn)，那么請(qǐng)問(wèn)在一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)中最重要的是什么？ 對(duì)！是人，我認(rèn)為你們都能為你們的財(cái)產(chǎn)買(mǎi)保險(xiǎn)，那你們的更應(yīng)該為你們自己的健康買(mǎi)份“保險(xiǎn)” 睡眠系統(tǒng)。直 接 否 定 法 那可能是誤傳吧！我們中脈的產(chǎn)品 可是準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品五、拒絕處理誤區(qū) 遇到一、二次拒絕就退卻，不能堅(jiān)持。 與準(zhǔn)客戶(hù)爭(zhēng)辯。 心態(tài)不好。 未辨清真?zhèn)尉芙^。 沒(méi) 需 要 我們收入高，單位福利也好，不需要。 我們都很健康，不需要。 不需要，我們參加了社保。 我們不相信保健產(chǎn)品。 我們年齡不算老，不需要買(mǎi)。 單位已經(jīng)為我們投保了商業(yè)醫(yī)療。 沒(méi) 錢(qián) 沒(méi)錢(qián)，我們單位效益不好，退休工資又少。 現(xiàn)在所以資金都給孩子用在生

8、產(chǎn)周轉(zhuǎn)上，抽不出資金出來(lái)，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)，我們無(wú)所謂啦！ 我們現(xiàn)在有這個(gè)能力買(mǎi)，但是療效怎么樣還很難說(shuō)。 太貴了，我們買(mǎi)不起。不 急 我們等別人的買(mǎi)了后再買(mǎi)。 過(guò)幾年價(jià)格降低以后再買(mǎi)。 等一段時(shí)間再說(shuō)吧。 等看了A公司的產(chǎn)品后我們?cè)贈(zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)。 其實(shí)我們很想買(mǎi)，就是沒(méi)錢(qián)。 這個(gè)系統(tǒng)還行，過(guò)一陣再說(shuō)。沒(méi) 信 心 對(duì)治療效果沒(méi)有信心。 社會(huì)動(dòng)蕩不安，誰(shuí)知明天命運(yùn)是什么，不如多留一點(diǎn)錢(qián)給孩子。 萬(wàn)一沒(méi)有效果怎么辦？ 推銷(xiāo)都是騙人的。 如何應(yīng)對(duì)拒絕：價(jià)格太高了a.價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒，每一粒 （瓶）上b.對(duì)比法：把同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi) 用做對(duì)比等c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹法：介紹產(chǎn)

9、品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值d. 比較法：比較健康與金錢(qián)的重要性現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)：1、不要放棄任何一個(gè)顧客 2、學(xué)會(huì)借力，借專(zhuān)家借部長(zhǎng)甚至老顧客的力。3、要與顧客互動(dòng)但不要圍攻，不要強(qiáng)促 4、抓住時(shí)機(jī)，快、準(zhǔn)、狠 5、推拉結(jié)合，以拉為主 6、不要遺留問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)能解決全部解決 7、注意部長(zhǎng)與專(zhuān)家的二次促銷(xiāo)。8、要想達(dá)成好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就會(huì)有難度9、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用10、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購(gòu)買(mǎi)的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果11

10、、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客12、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客：人類(lèi)最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是贊美13、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛14、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心a.禮品優(yōu)惠b.老顧客典型病例c.良好的售后服務(wù)d.算經(jīng)濟(jì)帳15、利用顧客的從眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力a.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛b.專(zhuān)家c.老顧客d.同事16、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷(xiāo)售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬(wàn)不能松懈17、對(duì)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來(lái)，讓其感受到良好的售后服務(wù)。18、熱情送賓、真誠(chéng)感謝，下午再打親情電話(huà)

11、問(wèn)候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失。19、向顧客說(shuō)明在使用過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的正常反應(yīng)促成的動(dòng)作拿出您的簽單,讓他簽字!用你的堅(jiān)定、自信和熱情，幫助客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有

12、封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒(méi)有盡力，就沒(méi)有資格批評(píng)別人不用心。開(kāi)口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒(méi)有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精

13、彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在

14、別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M(mǎn)而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才

15、能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂(yōu)傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開(kāi)燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來(lái)不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來(lái)，才是最大的榮耀。6、這個(gè)世界到處充滿(mǎn)著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。8、有些人，因?yàn)榕隳?/p>