1、商務談判.培訓目的明確勝利談判的要求做好談判的分析和預備任務獲取談判的戰(zhàn)略、方法和技巧防止談判中常見的錯誤.內(nèi)容要覽什么是談判？談判的預備談判的技巧談判中的常見錯誤.談判的含義勝利談判的規(guī)范談判的根本原那么客戶經(jīng)理常見的商務談判類型談判的根本程序什么是談判？. 談判，是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需求，經(jīng)過協(xié)商爭取到達意見一致的行為和過程。什么是談判？.共同根底本身需求對方需求談判雙贏的“金三角.勝利談判的規(guī)范目的的實現(xiàn)程度效率的高低互惠關系的維護程度.談判的根本原那么 雙贏原那么 信息原那么 求同存異原那么 誠信合規(guī)原那么 盡量擴展總體利益原那么.談判的特征勝利談判的規(guī)范談判的根本

2、原那么客戶經(jīng)理常見的商務談判類型談判的根本程序什么是談判？.按客戶對我行的重要程度與優(yōu)質客戶的談判與普通客戶的談判.與優(yōu)質客戶談判時，在我方處于不利位置的情況下，可以采取哪些戰(zhàn)略維護我行的利益？.1強調(diào)雙方長期的戰(zhàn)略協(xié)作； 2在退讓的同時采取其他業(yè)務補償?shù)膽?zhàn)略；3了解競爭對手的優(yōu)缺陷，突出我行優(yōu)勢，以適當?shù)姆绞酵怀龈偁帉κ值亩烫帲?建立同盟戰(zhàn)略；5強調(diào)整體的協(xié)作； 6適當施壓 .從談判的詳細內(nèi)容上劃分 價錢的談判整體協(xié)作的談判業(yè)務合同的談判產(chǎn)品和效力的談判 .按談判的參與主體不同劃分 雙方利益主體的談判多方利益主體的談判. 銀團貸款又稱為辛迪加貸款Syndicated Loan，是由獲準運營貸

3、款業(yè)務的一家或數(shù)家銀行牽頭、多家銀行與非銀行金融機構參與組成銀行集團Banking Group，采用同一貸款協(xié)議，按商定的貸款份額和條件向同一借款人提供貸款的一種融資方式.銀團貸款談判中要留意哪些方面呢？. 談判的根本程序 預備階段開局階段互換提案討價討價達成協(xié)議.談判的特征勝利談判的規(guī)范談判的根本原那么客戶經(jīng)理常見的商務談判類型談判的根本程序什么是談判？.談判總體態(tài)勢分析確定談判目的組建談判小組制定談判方案談判的預備.從哪些方面分析談判的態(tài)勢呢？ 談判不是口才的競賽，應該是智慧以及思想的競賽，其中還有大量的信息預備，一個杰出的談判高手首先努力于實力分析。 菲利普 羅杰斯 哈佛大學教授. 談判

4、內(nèi)容所涉及的市場和 政策環(huán)境分析 主要同業(yè)競爭對手分析 談判中我方情況分析 談判對手情況分析.談判中我方情況分析 談判內(nèi)容對雙方的重要程度及緊迫性分析 價錢需求彈性及替代產(chǎn)品分析 對我行的優(yōu)勢進展分析 . 談判對手分析 對手公司的根本情況分析 客戶對我行的重要程度分析 客戶關注的利益點分析 對方參與談判人員的個人情況分析 . 對手公司的根本情況分析 1對手在行業(yè)中位置及產(chǎn)品的市場占有率2對手的財務情況和償債才干3對手的信譽4對手的組織情況，指點人員等5對手的談判底線. 對方談判人員的個人情況分析 1性格是內(nèi)向還是外向的2信譽度是高還是低3資歷和生長閱歷如何4在談判中的角色和影響力怎樣樣5談判風

5、格是何種類型.確定談判目的目的設定任務單目的層次最低目的 可接受目的最高目的. 組建談判小組分工協(xié)作人員數(shù)量人員組成.談判總體態(tài)勢分析確定談判目的組建談判小組制定談判方案談判的預備.談判方案包括哪些內(nèi)容呢？.談判的主題和目的談判的可接受程度談判的時間、地點和期限談判小組擔任人及小組成員聯(lián)絡通訊方式及匯報制度談判的議程與談判方式談判風格的選擇模擬談判演練 .內(nèi)容要覽什么是談判？談判的預備談判的技巧談判中的常見錯誤.談判模擬稅法書籍兩人一組閱讀各自的背景資料，不要交換閱讀談判時間15分鐘提交成交價錢交換閱讀資料討論. 開局的技巧 談判中溝通和交流的技巧 退讓的技巧 破解僵局的技巧 促成買賣的技巧

6、談判的技巧. 開局 營造需求氣氛 捕捉最初的信息 進入開講階段 判別對方意圖 誰先提議？如何報盤？.開局戰(zhàn)略和技巧開價高于實價分割他的目的不要接受第一次報價故作詫異不情愿的賣主/買主集中精神想問題老虎鉗戰(zhàn)略.談判中溝通和交流的技巧 善聽善問善察 巧妙做答. 對客戶的問題表示了解 回答以下問題前短暫停頓 復述客戶提出的問題 要準確判別 部分回答 答非所問 撫慰式回答 回答要有分寸巧答客戶. 開局的技巧 談判中溝通和交流的技巧 退讓的技巧 破解僵局的技巧 促成買賣的技巧 談判的技巧.退讓時常犯的失誤 一開場就接近最后的目的 接受對方最初的條件 在未弄清對方一切要求前做出退讓 隨便退讓 退讓的幅度選

7、擇.退讓的方式最后一步讓出全部可讓利益等額讓出可讓利益小幅度遞減可讓利益開場就一次性讓出全部可讓利益.退讓的戰(zhàn)略 禮尚往來等價于對方的退讓 切勿提出折中 上級指點戰(zhàn)略 扔掉燙手山芋 退讓要有明顯的導向性和暗示性 很多情況下，不在乎他退讓幅度多少，而在乎他是怎樣拿到的這個退讓的。 .破解僵局的技巧 自動變換協(xié)議類型、談判方式、話題、時間、場所、參與人員適當退讓給對方一個下臺階的時機) 談判晉級(抬出第三者) 防止敵對心情.促成買賣的技巧 識別成交信號巧用成交戰(zhàn)略 . 識別成交信號 言語信號行為信號表情信號. 巧用成交戰(zhàn)略投石問路二選一法直接請示以退為進循序漸進實證自創(chuàng)循循善誘總結利益優(yōu)惠誘導 時間期限.開好局穩(wěn)好舵撐好帆管好人靠好岸.內(nèi)容要覽什么是談判？談判的預備談判的技巧談判中的常見錯誤.倉促上陣固執(zhí)已見力不從心失去控制過多承諾突破底線為他人擔憂苛求完美為錯誤自責倉促終了談判中常犯的錯誤.防止