1、華泰證券營業(yè)部主管人員管理技能研討會積極型營銷主管經(jīng)營之道 講師介紹：傅吾豪現(xiàn) 任：上海傅吾豪投資管理公司 董事長海峽證券金融研究中心 總經(jīng)理主要工作：證券行業(yè)管理、效勞、營銷專業(yè)培訓(xùn)證券行業(yè)市場化方案解決設(shè)計 第 1096 場2001年 發(fā)表永不套牢法、大賺小賠法2002年展開全國巡講，宣導(dǎo)投資理念2003年 發(fā)表第二次理財革命2004年發(fā)表具有中國特色的理財參謀2005年發(fā)表中國五到十年牛市論2006年發(fā)表健康理財年二七年發(fā)表第十本著作 操盤圣經(jīng) 課程進行方式與規(guī)那么 一 離開講義，著重思考。 二 放下身段，從“心學(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)重于批評，挑好處帶回家。四 請靜音。熱身 Warm up!一、現(xiàn)

2、階段證券市場分析二、我們可以有哪些作為 現(xiàn)階段證券市場分析(正面人民幣繼續(xù)升值外國人紛紛地將外幣換成人民幣銀行定存解約大量流入股市2007年10月前新基金募集資金未停歇保險、銀行、企業(yè)年金社?；鹬笖?shù)期貨、匯率期貨、信用交易對證券行業(yè)造成什么影響？5年上漲20倍！請注意這條線20年上漲400倍！100點40000點350：1150：12005年7月2007年10月 證券行業(yè)以上證為例，過去日均交易量100億，現(xiàn)在常態(tài)保持1500億以上，交易金額提升了15倍之多，證券商效益迅速擴張。盡管市場一片大好只是水漲船高并不代表營業(yè)部獲利能力提升了盡管員工收入大幅提升只是天時地利并不代表營銷效勞能力提升了

3、更何況 巨大的風(fēng)險正在累積中當(dāng)爆發(fā)的那天來臨才看得出營業(yè)部的優(yōu)勢也就是營業(yè)部主管的經(jīng)營本領(lǐng) 現(xiàn)階段證券市場分析(負(fù)面短短兩年兩市大盤漲幅600%尚未回調(diào)全民炒股影響社會風(fēng)氣富更富，窮更窮基金發(fā)行放緩銀行搶奪新股申購大餅，多樣理財品種定存利率繼續(xù)上調(diào)，資金終究回流銀行指數(shù)期貨仍舊是個謎，人心惶惶對證券行業(yè)造成什么影響？影響一、 漲個不停的牛市 會有巨大的回調(diào)！放大這張圖，便知分曉！產(chǎn)生泡沫崩盤只花了八個月回跌至2500點5000點600點2500點9000點5500點12682點 2500點一個大牛市，照樣摔死一堆人！能不小心嗎？影響二、 中國特色的證券市場 潛伏巨大的風(fēng)險！上市公司的大股東不同

4、上市公司上市的原因不同投資者結(jié)構(gòu)不同最重要的差距-投資理念不同所幸，經(jīng)過這幾年管理層及經(jīng)濟學(xué)家的努力我們正慢慢的修正標(biāo)準(zhǔn)進步中國特色的證券市場各位營業(yè)部經(jīng)營者當(dāng)務(wù)之急建議：調(diào)整您的策略莫忘歷史教訓(xùn)！過去歷史 月線正在發(fā)生 月線日線 市道已經(jīng)轉(zhuǎn)變 請問！您現(xiàn)在的經(jīng)營策略是 繼續(xù)大力開展?fàn)I銷團隊?任由您的營業(yè)部托管資產(chǎn)蒸發(fā)？被動的等待？立馬有所行動？ 無論如何，這仍是個充滿機遇的行業(yè)政策歸政策，該做的事還是要做不管市場良窳，這是我們的事業(yè)帶著你的兵，好好鍛煉，明天會更好面對這樣一個獨特的轉(zhuǎn)軌市場身為營業(yè)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人我們能有哪些作為？ 第一篇 營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵 重建業(yè)務(wù)管理的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程確保業(yè)務(wù)組

5、織的健康開展與長期競爭力維系業(yè)務(wù)組織長期正常運作四大重點 . 經(jīng)營與管理 . 招聘與選才 . 培訓(xùn)與開展 . 領(lǐng)導(dǎo)與鼓勵 排 序1432 國內(nèi)證券業(yè)管理思維的開展 大鍋飯時代(19922000) 員工只是營業(yè)部作業(yè)流程的一個點，不用行銷手段那么客戶自己來報到，人力資源等同于營業(yè)部機器設(shè)備，甚至是機器設(shè)備的附屬品，滿足員工的工具是金錢固定底薪+平均分配的獎金),員工不需要思考，只要聽從領(lǐng)導(dǎo)，更沒有客戶導(dǎo)向的觀念。 大轉(zhuǎn)型時代20012005) 股市產(chǎn)生泡沫，賺錢效應(yīng)破滅，固定傭金制放開，僧多稀少的窘境引發(fā)價格競爭，同時營業(yè)部不斷縮減本錢，大客戶搶奪劇烈，這個階段注重新增客戶及新增資金，但不幸的是

6、，客戶存量資金蒸發(fā)的速度遠(yuǎn)大于新增客戶資金，局部券商開始開展?fàn)I銷團隊、投資參謀、外圍經(jīng)紀(jì)人，定崗定編、前后臺別離概念初萌，營業(yè)部管理工作日趨復(fù)雜多元化，以保衛(wèi)核心客戶的效勞管理理念興起。 開展人時代2006 經(jīng)歷五年漫長熊市，自然人及機構(gòu)投資人認(rèn)識風(fēng)險管理的重要性，資金配置、理財規(guī)劃成為新的投資理念，面對知識經(jīng)濟及金融產(chǎn)品多元化的沖擊，員工金融知識能力及金融效勞質(zhì)量的提升，成為營業(yè)部開展最重要的課題。 管理思維與傳統(tǒng)文化的障礙業(yè)務(wù)管理是一門專業(yè)的領(lǐng)域 不是缺乏金融業(yè)務(wù)經(jīng)驗、業(yè)績不錯的業(yè)務(wù)人員可以干的活硬件門面規(guī)模不再是制勝關(guān)鍵 不良心態(tài)和缺乏業(yè)務(wù)能力的人只停留在游擊隊作戰(zhàn)規(guī)模陣線拉長整體作戰(zhàn)能

7、力欠缺 業(yè)務(wù)組織不健康、生產(chǎn)力遲滯、缺乏競爭力簡而言之：將各種資源，包括業(yè)務(wù)人力、時間、專業(yè)技術(shù)、金融產(chǎn)品與效勞、資金、客戶資訊等，予以適當(dāng)整合之后，在一定期間內(nèi)到達預(yù)期業(yè)務(wù)績效之行為。以上傳達三個重要概念 何謂營業(yè)部管理？一、管理者要能整合各種資源二、管理者要有時間、時機本錢的概念三、達成總公司的策略目標(biāo)，發(fā)揮階段性的效果一、主管的金融知識、營銷方法、效勞 質(zhì)量、業(yè)務(wù)管理的能力二、主管的經(jīng)營藍圖三、主管的態(tài)度與使命感 業(yè)務(wù)管理能力為重中之重 勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn) 業(yè)務(wù)管理能力 日常營銷工作管理業(yè)務(wù)會議管理績效管理業(yè)務(wù)表格管理 勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)之一 營銷工作管理的目的標(biāo)準(zhǔn)營銷團

8、隊工作方式培養(yǎng)組員良好的工作習(xí)慣工作績效的最大化內(nèi)部的良性競爭優(yōu)良營銷意識和營銷技巧 日常營銷工作管理1、制定目標(biāo)與方案月初進行工作檢討會，營銷總監(jiān)組織團隊長制定月工作目標(biāo)并分解至周目標(biāo)每周五營銷總監(jiān)組織團隊長制定下周工作方案日常營銷工作管理2、工作目標(biāo)修正組員填寫工作目標(biāo)與方案團隊長對工作方案和目標(biāo)進行評估，并協(xié)助成員修訂工作方案日常營銷工作管理3、工作執(zhí)行與記錄理財經(jīng)理每日工作結(jié)束后填寫工作記錄填寫準(zhǔn)客戶名單與資料填寫制定下一工作日方案日常營銷工作管理4、工作檢查團隊長每日晨會檢查組員工作狀況要求組員匯報昨日工作狀況，與工作記錄對照 日常營銷工作管理5、工作輔導(dǎo)團隊長針對工作績效低下的人員

9、采取個別溝通的方式了解狀況，進行工作催促營銷總監(jiān)針對多數(shù)成員遇到的問題在晨會中進行答疑、或者以團隊研討的方式尋找解決方案日常營銷工作管理6、工作陪同團隊長陪同組員拜訪客戶，協(xié)助人員建立有效的工作技能和解決相應(yīng)的問題日常營銷工作管理7、訓(xùn)練針對組員在工作檢查中暴露出的技能問題，如果為共性問題，由營銷主管與向總部申請統(tǒng)一培訓(xùn)活動。日常營銷工作管理 華泰證券新進員工培訓(xùn)表上課內(nèi)容課時主講人公司理念介紹與從業(yè)遠(yuǎn)景1營業(yè)部經(jīng)理營銷制度介紹2營銷總監(jiān)理財經(jīng)理基本素質(zhì)1特級理財經(jīng)理內(nèi)部行政流程講解1運行總監(jiān)尋找潛在客戶和客戶分類2高級理財經(jīng)理行銷工具與準(zhǔn)備2高級理財經(jīng)理日常營銷工作管理管理工具使用1營銷總監(jiān)

10、電話話術(shù)與面對面自我介紹2特級理財經(jīng)理證券交易基礎(chǔ)知識1運行總監(jiān)咨詢服務(wù)技巧2咨詢分析師本公司金融品種介紹2營銷總監(jiān)理財規(guī)劃技巧學(xué)習(xí)1特級客戶經(jīng)理理財建議書設(shè)計學(xué)習(xí)2特級客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗介紹1高級理財經(jīng)理日常營銷工作管理基金、債券、回購知識2總部講師家庭理財知識講座1外聘講師指數(shù)期貨學(xué)習(xí)1期貨公司人文營銷與人脈關(guān)系管理2營業(yè)部經(jīng)理職團營銷與社區(qū)營銷1營銷總監(jiān)高端客戶開發(fā)的技巧1營銷總監(jiān)溝通技巧2保險講師新員工學(xué)習(xí)總結(jié)報告2營銷主管組織學(xué)習(xí)考試1營業(yè)部經(jīng)理 中國最大管理資源中心 業(yè)務(wù)會議管理目的：是幫助員工，不是管理員工。 激起主開工作的熱情，營銷事業(yè)才會取得成功。是引導(dǎo)員工，不是指導(dǎo)員工。組員

11、學(xué)會自己發(fā)現(xiàn)問題、尋找答案，比單純告訴他該怎么做效果更好。 中國最大管理資源中心 業(yè)務(wù)會議管理 主 要 內(nèi) 容 組員被鼓勵，受肯定的場所。凝聚力、榮譽感、團結(jié)協(xié)作與集體感。調(diào)整心態(tài)、接受新知、培訓(xùn)的場所。喚起組員賺錢欲望的好時機。完成組員工作檢查、輔導(dǎo)，解決問題。業(yè)務(wù)會議管理季/月/周會議1.周會最好一個小時內(nèi)完成2.每位客戶經(jīng)理報告上周的業(yè)務(wù)活動數(shù)字與績效3.營銷主管報告當(dāng)周的目標(biāo)數(shù)字4.選擇一、二位上周表現(xiàn)良好的客戶經(jīng)理，三分鐘分享業(yè)務(wù)心得預(yù)先準(zhǔn)備主題5.月會季會通常于每月或每季后一周舉行，辦活動、表揚、專題演講績效管理主 要 內(nèi) 容營銷團隊薪酬制度的制定和人員編制目標(biāo)責(zé)任制的簽訂和階段考

12、核法的結(jié)合良性的人員競爭和淘汰機制 中國最大管理資源中心 業(yè)務(wù)表格管理表格是用來協(xié)助主管了解員工的工具，不是用來滿足主管的監(jiān)督欲望！ 越簡單越好，越少越妙 主管的經(jīng)營藍圖 勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)之二經(jīng)營活動規(guī)劃生存利基競爭優(yōu)勢資源投入 生存憑藉推 動建 立指 導(dǎo)界 定執(zhí) 行吸 引強 化形 成人力 物力 財力 行銷 研發(fā) 咨詢 效勞 生存 能力導(dǎo)入銷售效勞量化管理營業(yè)部經(jīng)營藍圖生存的本領(lǐng)資源再投入產(chǎn)生差異化競爭優(yōu)勢有多少人可用，怎么用？有多少錢可花？怎么花？執(zhí) 行強 化形 成1432吸引 主管的態(tài)度與使命感 勝任業(yè)務(wù)主管工作的三大挑戰(zhàn)之三收入比客戶經(jīng)理高？. 不見得！繁重的行政事務(wù)、業(yè)務(wù)責(zé)任

13、.需要職稱、滿足虛榮心？公司要求我做？.我為何要做營業(yè)部主管？(Why sales manager?)除了認(rèn)同金融效勞行業(yè)對客戶的價值，愿意奉獻自己的時間與精力樹人，否那么在業(yè)務(wù)管理的生涯開展上，終究會遇到瓶頸！ 樹人=培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的理財經(jīng)理與管理人才 輔導(dǎo)員工在職場的位置與生涯規(guī)劃 員 工 理財經(jīng)理 理財經(jīng)理助理高級理財經(jīng)理特級理財經(jīng)理 營銷團隊長營銷部主管副總經(jīng)理營業(yè)部老總總部級老總 營業(yè)部咨詢師研究部研究員研究部專員首席研究員總部研發(fā)高管獨立經(jīng)紀(jì)人理財參謀師金融管理師總體經(jīng)濟師弱水三千 吾人只要一瓢股海桑田 英雄得意四方 其一：領(lǐng)導(dǎo)營業(yè)部所有人員達成營業(yè)目標(biāo)方案 其二：處理與解決營業(yè)部問題

14、其三：執(zhí)行本錢與風(fēng)險控管 其四：宣導(dǎo)公司政策 其五：企劃營業(yè)部相關(guān)業(yè)務(wù)活動 其六：規(guī)劃營業(yè)部員工之教育訓(xùn)練 其七：負(fù)責(zé)拜訪大客戶 其八：與總公司各部門間的協(xié)調(diào)工作 其九：進行其他證券商優(yōu)秀營業(yè)員挖角工作 紅色為 重要 營業(yè)務(wù)部主管的九項任務(wù) 員工對營業(yè)部主管的期待是什么？告訴我 【如何做】，而不是【該做什么】錯誤：多出去跑跑！ 多打幾通 ！正確：具體解說銷售流程、竅門、示范給客戶經(jīng)理看，提供有用的銷售工具。(客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術(shù)匯總、理財投資建議書樣本、股票投資建議書樣本、客戶風(fēng)險承受度測試表、資產(chǎn)配置試算表、 管理報表、每日60分行動表)教我如何執(zhí)行活動量管理良好的工作習(xí)慣自我業(yè)務(wù)

15、目標(biāo)管理業(yè)務(wù)活動量管理工具決定性的影響力時間管理決定績效做正確的事職業(yè)生涯產(chǎn)生信心業(yè)務(wù)活動量營銷工具良好的工作習(xí)慣 客戶需求導(dǎo)向銷售法標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程自我推銷創(chuàng)造真實感提供平安感激發(fā)責(zé)任感投資理財溝通投資風(fēng)險自測售后效勞與轉(zhuǎn)介紹透過實事激發(fā)執(zhí)行人文營銷教我可行的銷售流程不要開無效率的會議如何引發(fā)客戶的投資意愿，給我實際案例傳授我如何面對同業(yè)競爭，咋說？咋做？管理我的業(yè)務(wù)活動不是管理我讓我分享其他客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗并學(xué)習(xí)經(jīng)常提醒我的目標(biāo)及進度，稱贊我鼓勵我安排我具挑戰(zhàn)性的鼓勵活動提升我士氣 為何營業(yè)部主管會失?。咳狈θ穗H溝通的技巧 組織里每個人都有意見個別偏好人事糾紛產(chǎn)生嫌隙產(chǎn)生派系如果缺乏溝通能

16、力無共識、癌細(xì)胞業(yè)務(wù)組織瓦解缺乏工作道德 蠻橫統(tǒng)治壓榨業(yè)績阻礙開展操弄關(guān)系員工無忠誠度組織離析潰散人員異動流失對培養(yǎng)訓(xùn)練所付出的努力太少無法掌控理財經(jīng)理與團隊長不重視根本的事情開會、訓(xùn)練、鼓勵肖像管理過度授權(quán)只看報表忽略人文管理歷史遺留因素 需要總部支持不適合擔(dān)任主管廣度深度不夠客戶經(jīng)理（選手）營業(yè)部主管（教練）尋找準(zhǔn)客戶銷售金融商品提供定期服務(wù)持續(xù)進修專業(yè)知識經(jīng)營與管理招聘與選才培訓(xùn)與發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)與激勵營業(yè)部主管與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 中國最大管理資源中心 管理工作高階主管中階主管基層主管經(jīng)營與管理60%40%15%招聘與選才15%15%40%訓(xùn)練與發(fā)展5%15%40%領(lǐng)導(dǎo)與激勵20%30%5%

17、不同層級業(yè)務(wù)主管所需投入之時間與精力大腦負(fù)責(zé)規(guī)劃，四肢控制執(zhí)行管理職團隊運作凡事都靠投票決定，行嗎？權(quán)責(zé)相符，分層負(fù)責(zé)，決策的權(quán)力對應(yīng)責(zé)任的大小。請尊重管理職團隊運作的規(guī)那么！a.營業(yè)部管理職負(fù)責(zé)人就是總經(jīng)理，所 有主管必須以總經(jīng)理的決策為依歸，絕不可出現(xiàn)各自為政，各做一套。b.各級主管可以表達不同的意見，最后由總經(jīng)理根據(jù)各方意見做出決策。c.決策一旦形成，全體主管應(yīng)該以決策作為團隊的唯一意見，全力支持。 營業(yè)部管理職團隊的運作d.表達意見的場所是會議室，應(yīng)該防止客戶經(jīng)理在場。e.會議時可以爭論，決策一旦形成，各級主管不可將決策時的爭論向客戶經(jīng)理表達個人不同意見，防止造成客戶經(jīng)理之間的耳語，傷

18、害管理職團隊的威信。一、提升全員金融專業(yè)各項能力二、明確的經(jīng)營藍圖三、提升主管自身能力與學(xué)習(xí)態(tài)度 營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵 小 結(jié) 一、請?zhí)岢瞿膯T工需要那些能力提升的培訓(xùn)需求。二、請?zhí)岢龉芾砺殘F隊需要哪些能力提升的培訓(xùn)需求。以上作為總部明年培訓(xùn)方案統(tǒng)籌參考！ 課間互動 分組討論第二篇 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法何謂策略目標(biāo)？簡單的說，就是最后的結(jié)果?？蛻酎S金客戶俱樂部客戶經(jīng)理深化效勞股票債券基金商品量身定作結(jié)合保險銀行協(xié)作整合性交易平臺咨詢效勞平臺后勤結(jié)算平臺整合性客戶資料平臺標(biāo)準(zhǔn)化效勞差異化效勞多元整合商品平臺精準(zhǔn)寬廣核心客戶效勞理財參謀型客戶經(jīng)理短期策略目標(biāo)短期策略目

19、標(biāo)就是保住你的核心客戶然后復(fù)制客戶、克隆客戶越來越多核心客戶客戶財富管理客戶經(jīng)理專業(yè)分工服務(wù)多元化金融商品商品量身定作全方位高素質(zhì)的Direct Sales多元整合性交易平臺研究資源(水準(zhǔn))后勤結(jié)算平臺整合性客戶數(shù)據(jù)平臺零售市場財富管理證券基金咨詢銀行票券保險期貨多元整合商品平臺精準(zhǔn)寬廣客戶分級提升全方位高素質(zhì)的客戶經(jīng)理長期策略目標(biāo)長期策略目標(biāo)就是抓緊時間學(xué)習(xí)推動學(xué)習(xí)型組織舉例： 華泰證券大牛營業(yè)部，2006年初設(shè)立，團隊策略規(guī)劃的目標(biāo)就是成為華泰證券全國最正確的理財團隊。實現(xiàn)策略目標(biāo)的做法是透過專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的理財參謀為投資人提供量身定做的投資理財方案。據(jù)此，這個團隊的業(yè)務(wù)制度也與其他團隊不同。

20、業(yè)務(wù)組織策略目標(biāo)大牛營銷團隊的策略目標(biāo)：成為華泰證券的經(jīng)營楷模成為平均產(chǎn)能最高的團隊招聘人才優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，建立堅強部隊。發(fā)展人才協(xié)助每一位員工開闊市場的技能和信心。環(huán)境塑造塑造充滿朝氣、良性競爭的團隊，組員不斷地尋求專業(yè)及個人成就的成長。團隊遠(yuǎn)景落實公司遠(yuǎn)景，成為營銷服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化管理作業(yè)標(biāo)兵。*參考新時代證券項目大牛團隊相較于其他團隊目標(biāo)市場中高收入市場全部市場理財顧問大專畢業(yè)以上，無證券經(jīng)驗可，一個月訓(xùn)練后，全職工作無限制、少訓(xùn)練銷售商品股票、基金、理財產(chǎn)品組合、個人及公司理財規(guī)劃股票、基金銷售方法客戶需求導(dǎo)向銷售法產(chǎn)品推銷法大牛團隊的市場策略*參考新時代證券1，三

21、個月內(nèi)如何提升整體組員素質(zhì)與戰(zhàn)斗力？2，半年內(nèi)提升團隊綜合排名到全公司第 名。3，一年內(nèi)提升團隊綜合排名到全 省國第 名。 如何做才能達成目標(biāo)？ 可計算的策略目標(biāo) 模擬你的業(yè)務(wù)組織策略目標(biāo)你的營銷團隊的策略目標(biāo)：招聘人才發(fā)展人才環(huán)境塑造團隊遠(yuǎn)景請現(xiàn)場制作！項目你的團隊目標(biāo)市場理財顧問銷售商品銷售方法 你的團隊的市場策略請現(xiàn)場制作！ 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法對團隊而言，誰最重要？A.營銷主管B.客戶經(jīng)理C.客戶可能你會說：“客戶最重要！沒有客戶就沒有團隊的存在既然客戶是最重要的，那么直接效勞客戶的客戶經(jīng)理重不重要？爭取一位新客戶的時間精力，五倍于維系一位現(xiàn)有客戶除了能力

22、與經(jīng)驗，協(xié)助、訓(xùn)練、尋求總公司支援配合等等.)如果客戶經(jīng)理是重要的，那么負(fù)責(zé)招聘、開展、管理與鼓勵客戶經(jīng)理的主管重不重要？業(yè)務(wù)制度建立在客戶利益的主從關(guān)系：目標(biāo)客戶群 理財經(jīng)理業(yè)務(wù)主管總部主管研發(fā)、投行、行政部門有競爭力的業(yè)務(wù)組織形態(tài) 業(yè)務(wù)制度的成敗業(yè)務(wù)制度的成敗決定于兩個層面：一、業(yè)務(wù)組織內(nèi)部的成員、管理方式、團隊 文化二、業(yè)務(wù)組織的功能與定位明確度就算你有一流的理財經(jīng)理，如果他們發(fā)現(xiàn)在組織中定位不清，是隨時可以被換掉的一群人，這樣的環(huán)境員工一定士氣低落，更遑論忠誠度。 各級理財經(jīng)理 團隊長 營銷總監(jiān) 副總經(jīng)理 總經(jīng)理傳統(tǒng)階層制業(yè)務(wù)組織業(yè)務(wù)制度建立的重要思想其一、市場策略最后的結(jié)果？其二、業(yè)

23、務(wù)制度原那么立法旨意、精神 訂立業(yè)務(wù)制度切勿直接進入條文，先建立原那么，隨著市場變化，條文有爭議時，回到精神面、原那么面即可。1.各階層業(yè)務(wù)主管與理財經(jīng)理直接與公司 簽約，理財經(jīng)理是運行總監(jiān)招聘，由 營業(yè)部經(jīng)理或營銷總監(jiān)篩選與決定聘用。2.采專業(yè)制，不允許兼差人員。3.公司資源有限，不允許引進過多不勝任人員進入團隊。4.人員應(yīng)該得到足夠的訓(xùn)練與輔導(dǎo)。5.提供根本生活補助，維持人員合理生活 所需。大牛團隊業(yè)務(wù)制度原那么6.業(yè)務(wù)制度期望能夠： a.提成業(yè)績掛鉤，獎勵多勞多得。 b.在同業(yè)間有吸引力及競爭力。 c.簡單、明確、直接，與業(yè)務(wù)制度之精神 能夠吻合。 d.預(yù)算之內(nèi)。 e.符合法律與證監(jiān)會之

24、規(guī)定。7.獎勵工程： a.客戶資產(chǎn)、傭金收入、低流失率。 b.目標(biāo)生產(chǎn)力：每位理財經(jīng)理每月開發(fā)x個 新客戶，每位新客戶平均資產(chǎn)x萬元。8.懲罰工程： a.低生產(chǎn)力：團隊剛性本錢高，無法忍 受低生產(chǎn)力之理財經(jīng)理。 b.高流失率：團隊需要獨立、高生產(chǎn)力 與低流失率有開展?jié)摿χ碡斀?jīng)理。 大牛團隊薪酬指標(biāo)原那么1.底薪-按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同，主要精神維持合理 生活所需2.手續(xù)費收入 -以月或季為單位的業(yè)務(wù)獎金3.資產(chǎn)管理-客戶資產(chǎn)增率獎金4.客戶穿透度-客戶擁有本公司多少商品數(shù)5.客戶管理數(shù)、開戶數(shù)、新增客戶數(shù)， 存量客戶與新增客戶不同指標(biāo)6.資金周轉(zhuǎn)率 是營業(yè)部存續(xù)的命脈，如果有一局部客戶 零周轉(zhuǎn)率，等

25、于這局部的業(yè)務(wù)是賠錢的業(yè) 務(wù)大牛團隊鼓勵方法 切忌濫用鼓勵方法達成業(yè)績目標(biāo)，團隊最大的資產(chǎn)就是人。 一切的作為環(huán)繞著培養(yǎng)骨干班子的思維。1.年度競賽方法通常于年度開始前訂立。2.短期競賽方法農(nóng)歷年初開市、五一、十 一期間、團隊對抗、自我成長，保持對年 度業(yè)務(wù)目標(biāo)的熱度。項目理財助理理財經(jīng)理高級理財經(jīng)理特級理財經(jīng)理業(yè)務(wù)責(zé)任額新開戶數(shù)累積0戶50戶200戶500戶業(yè)務(wù)助理2人合用一人1人專用1人專用專用辦公室無無無有專用信封、信紙、名片無有有有制服標(biāo)準(zhǔn)不同顏色不同顏色不同顏色訓(xùn)練津貼01000元/季2500元/季5000元/季稅務(wù)優(yōu)惠無可以申報發(fā)票可以申報發(fā)票可以申報發(fā)票 各種職稱理財經(jīng)理范例表

26、積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法 營業(yè)部的銷售方法思考關(guān)鍵：一、只有實行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，營銷主管才 可能落實業(yè)務(wù)管理二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，開展為以客戶需求 導(dǎo)向的全方位整合式行銷三、光靠鼓勵缺乏專業(yè)銷售流程，對人員成 長并無幫助以客戶需求為導(dǎo)向的理財規(guī)劃銷售方法 客戶所購置的不僅是股票、基金等金融商品，而是提供理財規(guī)劃的長期專業(yè)效勞。 只要理財參謀學(xué)會了需求導(dǎo)向銷售法，他就成為一個平臺，任何金融品種都可以透過溝通，銷售給有需要的客戶。第三篇營銷與效勞量化管理 1 . 量化銷售方程式 2 . 量化效勞方程式 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法組織定位經(jīng)營理念執(zhí)行力

27、量化銷售方程式100 : 25 : 8 : 4A 客戶接觸B 第一次面談C 第二次面談 客戶開發(fā)是個比例問題D 成交1002584比例100A尋找客戶B 吸引客戶25C洽談客戶D 成交客戶84 量化銷售方程式任何客戶、任何時點進入客戶經(jīng)理的銷售流程，必然位于以上四個客戶狀態(tài)的其中之一?？蛻艚?jīng)理任何一個時點的工作就是把客戶往下一個狀態(tài)推進。4 量化銷售方程式客戶經(jīng)理每天需要關(guān)注的是今天新增了多少新的潛在客戶即A狀態(tài)客戶，這些工作可以通過活動量管理工具報表或系統(tǒng)來完成。100：25：8：4的比例數(shù)隨營銷方式、產(chǎn)品特色、培訓(xùn)程度、個人經(jīng)驗素質(zhì)等因素會有變動銷售流程執(zhí)行的越久，提供的營銷支持、話術(shù)、工

28、具越完備，客戶開發(fā)水平逐步上升，該比例會逐漸擴大，最終穩(wěn)定在一定范圍比例100A尋找客戶B 吸引客戶25C洽談客戶D 成交客戶8 客戶經(jīng)理的銷售方案我的銷售目標(biāo)：全年新增客戶存量資金3千萬我客戶的平均存量資金：60萬元我需要成交的客戶數(shù)：50人以我過往的經(jīng)驗，進入C階段的客戶數(shù)為：100人以我過往的經(jīng)驗，進入B階段的客戶數(shù)為：300人以我過往的經(jīng)驗，我要初次聯(lián)系的客戶為：1200人我全年的工作天數(shù)為：250天為到達目標(biāo)，我每天需要接觸的新客戶為： 大約5人 如何讓員工每天平均接觸到5個人？ 營業(yè)部辦講座活動-子女教育金規(guī)劃講座，老年退休金規(guī)劃講座，家庭理財投資講座，白領(lǐng)理財投資講座，老年人健康

29、講座，婦女健康講座，青少年心理教育講座，出國留學(xué)講座，法律咨詢講座，企業(yè)理財講座，公司節(jié)稅規(guī)劃講座，不動產(chǎn)投資講座等等。 如何讓員工每天平均接觸到5個人？ 老客戶介紹-克隆法。人脈挖掘-緣故法。職團開發(fā)-學(xué)校，社區(qū)，寺廟，活動中心。理財投資教育有獎猜謎活動-搭臺戶外造勢活動。 如何讓員工每天平均接觸到5個人？ 理財投資問券調(diào)查活動-設(shè)計問券調(diào)查，贈送入場券。周年慶活動-配合免費唱歌券，免費民生日用品兌換，與商家聯(lián)合造勢活動。促銷活動-開戶送xx,下第一筆單送xx,期間下第x筆單免手續(xù)費各項提升人氣活動。量化效勞方程式A 持幣/持股觀望B 關(guān)注提醒建議C 買賣時機D 成交10631提醒10A持幣

30、/股觀望B 關(guān)注6C買賣時機D 成交31 量化效勞方程式作為一個企業(yè)的經(jīng)營者，營業(yè)部經(jīng)理不應(yīng)該被市場波動所干擾，尤其是在證券效勞領(lǐng)域。從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，證券效勞是個持續(xù)銷售的過程，只有客戶的買賣才能為營業(yè)部創(chuàng)收。因此，證券效勞就是一個不斷促進客戶買，賣的過程；客戶持股時效勞的目的是_，客戶持幣時效勞的目的是_，客戶半倉時效勞的目的是_.提醒10A持幣/股觀望B 選股5C買賣時機D 成交31 量化效勞方程式證券效勞人員不是咨詢?nèi)藛T，證券效勞的真正工作和價值在于不斷地提醒，通過大量有系統(tǒng)的提醒活動量來推動客戶從一個狀態(tài)向另一個狀態(tài)邁進。我們在客戶經(jīng)理課程上為每個階段提供了完備的工具和話術(shù)，來幫

31、助效勞人員推動客戶，盤活營業(yè)部存量資金。營業(yè)部經(jīng)理的工作是通過活動量管理來確定這些每日的提醒活動是否確實執(zhí)行。星期項目得分周一周二周三周四周五周六周日短信提醒0.5分/個15不能達標(biāo)則周末來營業(yè)部加班完成！電話提醒 1分/個10投資建議書2分/份12客戶面談3分/個9客戶交易4分/個32合計78分主管簽批 標(biāo)準(zhǔn)效勞活動周每周300分日期姓名類別方式內(nèi)容摘要03/15王發(fā)財四顆星見面遞交投資建議書客戶可能介紹新客戶03/15李謹(jǐn)慎三顆星短信提醒600612該股出現(xiàn)中期賣訊03/15朱延平四顆星郵件600546研究報告客戶關(guān)注板塊整理03/15顧 平四顆星短信約下周三來我部指導(dǎo)客戶權(quán)證操作03/1

32、6倪 娜三顆星短信倪小姐介紹客戶約周六下午喝茶03/16黃阿姨五顆星電話約明晚七點拜訪送個股持倉分析資料 核心客戶效勞活動量日報表 林心如三月份效勞活動量日報表 客服的工作和價值在于不斷地提醒，在風(fēng)險控制前提下通過大量系統(tǒng)的提醒活動量來推動客戶交易。 為何要堅持活動量管理？ 營業(yè)部效勞系統(tǒng)演示第四篇它山之石 可以攻玉吸取他人成功經(jīng)驗 為我所用 營業(yè)部的使命團隊效勞流程售后效勞=持續(xù)營銷執(zhí)行 1、核心客戶的定義 2、FC會議調(diào)整效勞策略與執(zhí)行 3、評估與修正細(xì)節(jié)制勝 團隊效勞流程參考周轉(zhuǎn)率資金實力 短線大型客戶100萬以上每月周轉(zhuǎn)率3次以上 穩(wěn)定大型客戶（100萬以上）（每月周轉(zhuǎn)率1次-3次）

33、短線中型客戶（30萬100萬）（每月周轉(zhuǎn)率3次以上） 靜止小型客戶30萬以下每月周轉(zhuǎn)率1次以下 靜止中型客戶（30萬100萬）（每月周轉(zhuǎn)率1次以下） 穩(wěn)定小型客戶（30萬以下）（每月周轉(zhuǎn)率1次-3次） 穩(wěn)定中型客戶（30萬100萬）（每月周轉(zhuǎn)率1次-3次） 靜止大型客戶（100萬以上）（每月周轉(zhuǎn)率1次以下） 短線小型客戶（30萬以下）（每月周轉(zhuǎn)率3次以上）核心客戶的定義一三星級以上的客戶是我們核心客戶周轉(zhuǎn)率資金量 靜止大型客戶 靜止中型客戶 靜止小型客戶 穩(wěn)定大型客戶 短線大型客戶 穩(wěn)定中型客戶 短線中型客戶 穩(wěn)定小型客戶 短線小型客戶X=客戶資產(chǎn)/全部客戶總資產(chǎn)Y=客戶實收傭金/全部客戶實收傭金客戶價值Z=(X50%+Y50%)100 Or 40% 、60% 排序取得前百分之 ? 做為核心客戶核心客戶的定義二客戶類型評價標(biāo)