1、專業(yè)的談判技巧恒安集團(tuán)重點(diǎn)客戶分部談判概述交流的方式構(gòu)成與要素 銷售交流與銷售技術(shù)根本交流技巧提升駕馭客戶才干目錄談判概述交流的方式構(gòu)成與要素 銷售交流與銷售技術(shù)根本交流技巧談判的根底知識談判的定義談判因人而異談判的心思方式談判者的心態(tài)談判者的權(quán)益談判中常遇到的問題講價、討價討價、漫天喊價、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、退讓、達(dá)成共識、條件交換堅持、僵局、破裂城下之盟、喪權(quán)辱國談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改動各自原有立場的過程什么是談判談判的目標(biāo)期望的目的：最令他稱心的目的最低的目的：低過這規(guī)范，令他絕望回絕的目的：他可以接受的最低要求，低于此，他不會與對方達(dá)成協(xié)議他能給我什

2、么？假設(shè)我給他辛勞費(fèi)，他能給我去辦一件事嗎？假設(shè)答應(yīng)那個條件，那么我就無利可圖了對不起，我不認(rèn)同他的看法每天我們都要與他人談判，只是我們沒有認(rèn)識到而已！談判無處不在在其他情況下，談判是能夠的并且是有益的談判的適宜性一邊倒，他不能夠進(jìn)展討價討價！非典的板藍(lán)根有了絕對的決策權(quán)，他不用再進(jìn)行談判沒有做任何預(yù)備他面臨一個無可辯駁的要求談判因人而異不同國籍人的談判特點(diǎn)美國人沃爾瑪法國人家樂福英國人屈臣氏日本人吉之島中國人華潤萬佳談判特點(diǎn)決議個人乃至整個公司的談判理念與文化美國人的談判特點(diǎn)直截了當(dāng)，堅持究竟分析透澈，預(yù)備充分不了解對手，時間就是金錢法國人的談判特點(diǎn)贊同大原那么，然后在細(xì)節(jié)上談判退讓時必需獲

3、得報答日本人的談判特點(diǎn)沉思后才反響，沉默是金等級威嚴(yán)，需求層層上報核準(zhǔn)時間就是金錢中國人的談判特點(diǎn)拉關(guān)系名正言順注重名份堅持原那么不同的民族有不同的談判文化，但談判技巧卻異曲同工：都會預(yù)留空間給本人都會表現(xiàn)出“權(quán)益有限，無法立刻做決議退讓緩慢退讓時一定要求對方報答對“稱心有不同看法有耐心對癥結(jié)問題會變得心情化優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 勝利的談判需求正確的商業(yè)判別以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有以下特質(zhì)：他有才干與本人部門的同事談判，并獲得信任有志愿并承諾去仔細(xì)方案、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證明情報良好的商務(wù)判別力，能找出真正的底線及癥結(jié)能接受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的

4、目的，并承當(dāng)相應(yīng)的風(fēng)險優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧情愿與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅決支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不贊同見的才干有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的埋伏要素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判才干而產(chǎn)生的自信情愿運(yùn)用團(tuán)隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和本人談判，并能帶些幽默，喜歡本人，但又不劇烈地期望他人也喜歡他左右談判的潛在要素談判員的個人才干才干主要反響在素質(zhì)和閱歷方面期望的高低設(shè)定更高的目的會導(dǎo)致更多成果高目的那么高風(fēng)險，需求更多的預(yù)備和耐心左右談判的潛在要素談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)

5、議通常我們只注重本人的限制，而忽略了對手的應(yīng)自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致減弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？左右談判的潛在要素快速買賣是危險的誰預(yù)備得充分誰就有得更多的時機(jī)談判的心思方式協(xié)作式的雙贏 彼此相互退讓，買賣的達(dá)成使雙方都覺得各有所得競爭式的單贏 一方給予了退讓，但所得甚微；而另一方卻實現(xiàn)了本人的目的失敗式的雙輸 雙方均沒任何益處，談判的結(jié)果使雙方的情況比談判前更糟糕協(xié)作式的雙贏花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益雙方不用損傷對方，都可以添加利益及稱心度協(xié)作式的談判雙贏為何通常我們找不到那么多雙贏戰(zhàn)略？尋覓雙贏有何危險

6、？其他競爭對手如何反響？有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)那么競爭式的談判獲勝技巧閉嘴少說多聽驗證他一切的假設(shè)買方要求報價明細(xì)，賣方盡量防止緩慢退讓，留意技巧選擇對本人有利的時間、地點(diǎn)再說一次“不假設(shè)不成，他的后備方法是什么？案例1 房地產(chǎn)開展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自在職業(yè)者建筑師約翰正短少任務(wù)。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份任務(wù)。比爾看到約翰急迫地想得到這份任務(wù)，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份任務(wù)。這是一份乏味而令人膩煩的任務(wù)，要花很長時間。雙方都以為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接

7、到了另一份大合同，他開場膩煩比爾的任務(wù)，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份任務(wù)。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂痕，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不封鎖。案例2 胡安是計算機(jī)程序員，有一個新計算機(jī)游戲的想象。他置信這個游戲會獲得宏大的勝利。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需求一份任務(wù)以維持生計。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都以為胡安的想法不錯，但只能提供應(yīng)他1萬美圓。胡安需求花個月來設(shè)計游戲，雖然1萬美圓可以給持生活，但作為報酬是不夠的。 胡安建議把1萬美圓作為預(yù)付款，他和公司按25:75的

8、比例分取未來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，獲得了宏大勝利，為雙方賺了不少錢。 交流的方式構(gòu)成與要素談判者的心態(tài)1、公司心態(tài) A、專業(yè)度 B、穩(wěn)重型/創(chuàng)新型的選擇2、個人心態(tài) A、談判目的與效率 B、個人業(yè)績與籠統(tǒng) C、滿足感談判者的權(quán)益1、何為權(quán)益？2、權(quán)益的特性 A、權(quán)益是相對的 B、運(yùn)用權(quán)益談判付出大于收獲3、權(quán)益的來源？添加權(quán)益的幾個方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識用本人記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價錢或條件挑戰(zhàn)勇于說“但是您的條件在這兒不適用尋覓替代品，添加競爭思索走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局要求對方更高層出面要求對方

9、更高層出面的益處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒預(yù)備好他們喜歡賣弄決議權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多退讓傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時間傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度處理問題銷售交流與銷售技術(shù)堅持良好的心態(tài) 客戶的霸道，對事不對人，應(yīng)和氣生財不要隨便許愿，言出必踐 給對方真正需求的 協(xié)助完成其業(yè)績/考核目的 禮多人不怪 溝通無極限如何與采購打交道 談判的六個階段 1.預(yù)備和方案階段 2.開場階段 3.探求階段 4.實驗階段 5.討價討價階段 6.終了突破僵局從個人共識重新開場引進(jìn)新資訊暫停、休會雙方有時機(jī)冷卻給雙方時間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時間消化重新調(diào)整團(tuán)隊讓雙贏有時機(jī)如何突破談判僵局突破僵局改換氣氛調(diào)整風(fēng)險分擔(dān)

10、調(diào)整買賣條件提出“假設(shè)怎樣？提出小退讓根本交流技巧談判的本質(zhì)“施與“受的互動過程. 含“協(xié)作與“沖突. 是“互惠的，但也許“不平等. 也許“不平等，但一定公平.談判的根本手段有底摸底，沒底磨底。喂反響，吐資訊。點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。堅持冷場。關(guān)鍵字詞，請對方解釋。堆積木感性廓清口才V.S表達(dá)才干先把發(fā)問目地講出來為什么別說為什么給對方一扇門欲擒故縱幫他找臺階圍師必闕 談判易犯的錯誤1.爭吵替代壓服2.短期戰(zhàn)略對待長期關(guān)系3.對人不對事4.進(jìn)入談判卻沒特定目的和底線5.逐漸退讓究竟線卻又沾沾自喜6.退讓卻沒有要求對方報答7.退讓太容易太快8.沒找出對方的需求9.接受對方第一次的開價10.自以為對方知道

11、他的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅對待期限12.為了趕快處理問題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問題切入談判14.接受對方提出“不要就拉倒的恫嚇15.把話說死了16.未理清方法與目的之不同談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)技巧清楚地了解本人的產(chǎn)品和產(chǎn)品的市場情況搜集情報、開掘真相、嚴(yán)加嚴(yán)密價值分析不是本錢分析本錢及訂價分析談判技巧察言觀色 動作含義用手指某人或某物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手朝內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩手轉(zhuǎn)筆缺乏興趣手插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動手指上的戒指在做思想斗爭用筆在紙上戳點(diǎn)不耐煩玩衣服的紐扣不耐煩或不同意擰手不同意貪得無厭 對方在一切條款達(dá)成協(xié)

12、議后又提出的小要求普通作為供應(yīng)商不宜運(yùn)用，由于這很容易使對方感到厭惡，但商場會經(jīng)常運(yùn)用但是在對方心境愉快，自以為占了廉價時可以運(yùn)用談判技巧偷梁換柱 故意在實踐上不重要的問題上與對手糾纏，而把重要的問題順帶一提，這樣一來，對手以為他很注重糾纏的問題，很容易把留意力都集中在該問題上而忽略了實踐重要的問題談判技巧白臉紅臉適用于團(tuán)隊談判，有利于緊張氣氛的協(xié)調(diào)，從而確保不會把局面搞得過僵談判的技巧一錘定音 這是一種很極端的做法，普通來講要有很強(qiáng)大的實力作為后盾或用很有誘惑力的利益作為籌碼，而且要冒一定的風(fēng)險最好的應(yīng)對方法就是裝聾作啞，偽裝沒有了解對方的含義，然后轉(zhuǎn)移到對方感興趣的其它話題談判的技巧無中生

13、有故意提供錯誤的信息牽制談判，添加本人的籌碼的一種方法客戶很經(jīng)常用這種方法，如競品的價錢、費(fèi)用比本人優(yōu)惠得多甚至故意把協(xié)議給他看或故意說曾經(jīng)知道本人給別的客戶的低價比給它的優(yōu)惠等而我們也可用這種方法牽制對方，如故意夸張某一事件在客戶的競爭對手中的影響力或暗示假設(shè)對方不配合就到其它客戶哪里去操作等談判的技巧軟硬兼施客戶憑仗本人的實力向供應(yīng)商施壓并口頭許愿言以后會給予更多的支持等。堅持清醒的頭腦，不論以后會怎樣那是以后的事，到時候可以再商量，假設(shè)客戶的許愿確實很有吸引力可以構(gòu)成書面方式做保證談判技巧談判技巧開門見山：“我不愛談判，他的底限或最高價是多少？賣方應(yīng)反復(fù)商品的價值，不立刻降價談判技巧假需

14、求：加上一堆他不真需求的條件其實只是討價的開端，千萬不要泄露底限談判技巧“我就這么多是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)益的錯覺談判技巧不做拉倒強(qiáng)而有力的要挾去除了雙贏的能夠容易激怒對方有能夠得到沉思熟慮的接受談判技巧夸張的表情“他在開玩笑嗎？，“這怎樣能夠？，“我的老天！對方被逼得解釋，自動退讓太夸張能夠反效果談判技巧區(qū)分出想要的和需求的聽對方想要的，找出他需求的當(dāng)對方得到他需求的，他會忘了大部分他想要的談判技巧逐漸蠶食累積小的退讓分開小工程談?wù)勁屑记蓧赫ァ八匦杞o更好的條件除非買方明確說出緣由，不要降價降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)他

15、的附加價值絕不要以為價錢是獨(dú)一的要素要求報答買方也能夠有大退讓談判技巧對付壓榨的戰(zhàn)略維護(hù)他的價錢問詳細(xì)的更好的條件得到一些報答千萬不可反向而行！談判技巧先失后得前面挑一些對本身無關(guān)緊要的作隨便退讓后面堅持本人要的停車場技巧談判技巧問“假設(shè)怎樣？得到重要資訊找出雙贏方案是得到對方資源的好方法可以有無限的時機(jī)談判技巧要些小東西假設(shè)要不到晚餐，點(diǎn)心也不錯，無魚蝦米也好對方想快終了時要小東西最容易99已好了，要些小東西也容易如何應(yīng)對擦邊球小心擦邊球吊胃口對策對方同樣投入了許多，以其道還治其人堅決立場預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對寫下備忘錄小心擦邊球細(xì)節(jié)中的惡魔小字或往例呵斥的忽略對策小心閱歷主義的錯

16、誤，記住今非昔比檢查一切文件如文字、價錢、規(guī)格、圖表不論多熟習(xí)，每次都檢查小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先呵斥現(xiàn)實求得允許難，求得原諒易對策不待惡化，立刻采取行動也“先斬后奏，以利談判情況嚴(yán)重的 ，用法律處理假設(shè)他是賣方，除非有確切保證，不預(yù)付任何條件如鋪底金等，要求先兌現(xiàn)后再支付費(fèi)用小心擦邊球跳舞的數(shù)字對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利對策他絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字報出他的數(shù)字小心擦邊球黑白臉黑臉有時是人有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式或其它對策黑臉是人，聽而不聞不是人，用他的規(guī)定、政策給本人“法定的權(quán)益不論黑白臉，他們都想從他得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球偽裝接受明的一套，暗

17、的一套對策盡量由本人交涉，不經(jīng)由中間人一切文件都本人過目或經(jīng)手將本人的條件加上短期限有效的限制假設(shè)過了期限有處分，更好小心擦邊球文字游戲一字之差，對方會說字打錯了模糊的字眼，對方會曲解，也會反悔小心擦邊球利潤藏在變動里當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是獲利的大好時機(jī)對策有良好的變動管理系統(tǒng)和程序迅速處置，親密管理要積極維護(hù)本人的立場小心“糖衣炮彈故意建立“優(yōu)惠照顧的籠統(tǒng)，建立信任及友誼對策先封對方的口“我們公私清楚白紙黑字寫下來假設(shè)沒有明確數(shù)字，那么加上“不超越xxxx不確認(rèn)價錢，不兌現(xiàn)任何改動，重新報價懂得同行對比小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計留意小謊言和小延誤，盡早處置用詭計的人通常都撿

18、軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，假設(shè)對方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好一切合約都應(yīng)由第三方過目檢查弱點(diǎn)，然后由他決議進(jìn)展或停頓，第三方并不是當(dāng)事人的替代者勝利談判的守那么勝利談判的守那么寫下方案，未做預(yù)備就不做決議在壓服隊友之前絕不展開談判，假設(shè)沒有預(yù)備好辯證的方案，他就不算預(yù)備完全閉嘴、專心聽、不評論不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，預(yù)備好就與他們相抗不被現(xiàn)實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒假設(shè)僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)本人的困擾，對方保證也有一堆勝利談判的守那么不理睬所謂“最后的報價，“不二價或“不成拉倒，一切的事都可商量的擴(kuò)展談判層找出對方真正的決策者列出談判代表后方對條款和談判授權(quán)的支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商勝利，才干保證本人在談判上有所表現(xiàn)協(xié)助對手從他公司里得到“yes答案勝利談判的守那么記?。悍Q心是談判的真正報酬，找出一切影響談判的個人要