1、優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn) II2021-11-18NickeyJiang復(fù)習(xí)一下一切皆可談?wù)勁袝r(shí)買家和賣家的心思模型做好談判預(yù)備BATNA開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要答應(yīng)對(duì)方第一次報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)表示詫異讓對(duì)方投入精神和時(shí)間不情愿的賣家和買家鉗子戰(zhàn)略法定的力量分開價(jià)目的價(jià)開價(jià)高買家談判區(qū)間低今天的內(nèi)容談判中場(chǎng)技巧談判結(jié)局戰(zhàn)略一些談判原那么一些不品德的談判戰(zhàn)略雙贏談判談判中場(chǎng)技巧目的：為了讓談判向著有利于他的談判目的的方向邁進(jìn)！中場(chǎng)技巧1更高權(quán)威戰(zhàn)略 更高權(quán)威戰(zhàn)略不要讓對(duì)方知道他有最終決議權(quán)，永遠(yuǎn)擬定一個(gè)更高權(quán)威更高權(quán)威越模糊越好不僅可以給對(duì)手帶來(lái)壓力，而且不會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗心情給己方爭(zhēng)取更多反響時(shí)間他更高權(quán)威談

2、判對(duì)方更高權(quán)威戰(zhàn)略思索題 假設(shè)他曾經(jīng)是最高決策人，如何運(yùn)用更高權(quán)威戰(zhàn)略？如何應(yīng)對(duì)更高權(quán)威戰(zhàn)略毫無(wú)疑問(wèn)，他的對(duì)手最喜歡的戰(zhàn)略之一。應(yīng)對(duì)方案： 事先解除對(duì)方的虛擬能夠 要對(duì)方保證會(huì)向更高權(quán)威引薦 回絕并不可怕，真正可怕的是漠不關(guān)懷中場(chǎng)技巧2退讓之后索取報(bào)答 退讓之后索取報(bào)答在談判進(jìn)展中只需根據(jù)對(duì)方要求退讓，那么一定要學(xué)會(huì)向?qū)Ψ剿魅?bào)答正確的做法：表示向更高權(quán)威請(qǐng)示，同時(shí)問(wèn)一問(wèn)，假設(shè)滿足了對(duì)方要求，那么對(duì)方能為我方做些什么。留意，不是對(duì)方“必需做到什么，否那么會(huì)引起對(duì)抗心情。退讓之后索取報(bào)答效力價(jià)值遞減使他的退讓更加有價(jià)值防止對(duì)方無(wú)休止的糾纏中場(chǎng)技巧3讓談判進(jìn)展下去談判會(huì)遇到的三種情景僵局有分歧但是

3、有的談姿態(tài)雙方都在努力，不斷無(wú)法獲得進(jìn)展死胡同有大分歧，幾乎沒(méi)得談?wù)勁羞^(guò)程中很少會(huì)遇到死胡同，僵局的概率大得多。僵局的應(yīng)對(duì)方法暫置戰(zhàn)略，把呵斥僵局的問(wèn)題放到一邊，討論一些別的問(wèn)題吧處理睬談中的許多小問(wèn)題，為最終處理僵局問(wèn)題積聚能量和發(fā)明條件一旦雙方在一些微缺乏道的小問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，那么對(duì)方會(huì)更容易被壓服。暫置戰(zhàn)略失效時(shí)思索姿態(tài)的處理方法。姿態(tài)的應(yīng)對(duì)方法雙方都在努力，但是無(wú)法獲得任何進(jìn)展調(diào)整談判組成員調(diào)整談判氣氛改動(dòng)談判地點(diǎn)死胡同的應(yīng)對(duì)方法雙方都覺(jué)得沒(méi)有必要再談下去只需獨(dú)一一個(gè)處理方法引入公正的第三方進(jìn)展調(diào)解或仲裁法院談判結(jié)局技巧目的：獲得他的談判目的！結(jié)局技巧1退讓之后索取報(bào)答 退讓之后索取報(bào)

4、答在談判進(jìn)展中只需根據(jù)對(duì)方要求退讓，那么一定要學(xué)會(huì)向?qū)Ψ剿魅?bào)答正確的做法：表示向更高權(quán)威請(qǐng)示，同時(shí)問(wèn)一問(wèn)，假設(shè)滿足了對(duì)方要求，那么對(duì)方能為我方做些什么。留意，不是對(duì)方“必需做到什么，否那么會(huì)引起對(duì)抗心情。退讓之后索取報(bào)答效力價(jià)值遞減使他的退讓更加有價(jià)值防止對(duì)方無(wú)休止的糾纏談判的三個(gè)階段開局確定談判的方向中場(chǎng)讓談判向他希望的方向開展結(jié)局成交談判開局戰(zhàn)略設(shè)定談判目的BATNA運(yùn)用談判技巧談判預(yù)備設(shè)定目的價(jià)、開價(jià)和底價(jià)分開價(jià)思索本次買賣對(duì)對(duì)方的價(jià)值設(shè)定談判日程和步驟積極的搜集信息千萬(wàn)別在他還不知道本人要干什么的時(shí)候開場(chǎng)談判！最重要的BATNABATNA談判協(xié)議最正確替代方案BATNA是他談判勝利的

5、基石談判前一定要明確本人的BATNA加強(qiáng)本人的BATNA確定對(duì)方的BATNA減弱對(duì)方的BATNA 談判開局技巧1開出高于預(yù)期的條件 開出高于他預(yù)期的條件最有效的談判開局戰(zhàn)略之一他開出的條件越高，最后得到的就越多 開出高于他預(yù)期的條件對(duì)方能夠會(huì)直接答應(yīng)他的條件可以給他一些談判的空間會(huì)抬高他的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值防止談判雙方墮入僵局讓對(duì)方在談判終了時(shí)覺(jué)得本人博得勝利一些闡明讓對(duì)方的心思底價(jià)向他的目的方向靠攏他必需有開高價(jià)的勇氣，別怕得罪對(duì)方可以暗示對(duì)方他的開價(jià)是有彈性的盡量讓對(duì)方先開價(jià)談判潛規(guī)那么經(jīng)過(guò)折中原那么來(lái)達(dá)成他的談判目的高低談判開局技巧2開出高于他預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要

6、接受第一次報(bào)價(jià)采購(gòu)鋰電池1000PCS目的：19元/pcs對(duì)方報(bào)價(jià)26.95元/pcs討價(jià)：16元/pcs永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)對(duì)方會(huì)有這樣的覺(jué)得：我本來(lái)可以做的更好一定是哪里出了問(wèn)題框架戰(zhàn)略： 不要用他人的框架來(lái)思索問(wèn)題，讓他以他的框架來(lái)思索問(wèn)題。談判開局技巧3開出高于他預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)表示詫異和不測(cè) 對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示詫異人們提出報(bào)價(jià)后的心思 對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示詫異立刻反響，馬上表示詫異，最好大吃一驚，表達(dá)他對(duì)這個(gè)價(jià)錢的不能接受對(duì)方本來(lái)就沒(méi)有指望他接受報(bào)價(jià)把對(duì)方的心思標(biāo)竿推向他這邊談判開局技巧4開出高于他預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)表示詫異和不測(cè)讓對(duì)方投

7、入時(shí)間精神 讓對(duì)方投入時(shí)間精神租房的正面例子租房的反面例子讓對(duì)方投入時(shí)間精神一定要設(shè)法讓對(duì)方投入了足夠的時(shí)間精神以后，再進(jìn)展價(jià)錢、交期等關(guān)鍵問(wèn)題的談判添加對(duì)方對(duì)談判的投資，讓他不舍對(duì)方會(huì)思索到投入的時(shí)間精神，變得有彈性對(duì)方會(huì)覺(jué)得到他的成交志愿讓他可以運(yùn)用“蠶食小心對(duì)方運(yùn)用這招談判開局技巧5開出高于他預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)表示詫異和不測(cè)讓對(duì)方投入時(shí)間精神 不情愿的賣家和買家 不情愿的賣家/買家賣房的例子不情愿的賣家/買家可以在談判開場(chǎng)前把對(duì)方的談判空間緊縮到最小即使迫不及待，也要顯得不情愿普通情況下，假設(shè)他顯得不情愿，對(duì)方會(huì)放棄一半的談判空間小心那些不情愿的賣家/買家談判開局

8、技巧5開出高于他預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)表示詫異和不測(cè)讓對(duì)方投入時(shí)間精神 不情愿的賣家和買家鉗子戰(zhàn)略 鉗子戰(zhàn)略市場(chǎng)部印刷5000份公司宣傳單頁(yè)鉗子戰(zhàn)略向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后沉默鉗子戰(zhàn)略具有神奇的效果，尤其對(duì)沒(méi)有閱歷的談判對(duì)手“他可以做的更好,他必需給一個(gè)更好的價(jià)錢在他報(bào)出價(jià)錢之前就壓低對(duì)方的價(jià)錢小心對(duì)方運(yùn)用鉗子戰(zhàn)略他如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的鉗子戰(zhàn)略？中殘聯(lián)電子助視器采購(gòu)工程一切皆可談之法定的力量人們對(duì)印刷品存在敬畏的心思人們對(duì)法定機(jī)關(guān)的條款、規(guī)章、標(biāo)志天生服從這些東西呵斥了法定力量，形故意理權(quán)威法定的力量一切權(quán)威的法定不過(guò)全部都是人與人協(xié)商談判的結(jié)果！當(dāng)法定力量對(duì)他不利時(shí)，要英勇的提出異議，向他挑戰(zhàn)要闡明他的情況與標(biāo)稱的情況不同充分運(yùn)用法定的力量來(lái)影響他人復(fù)習(xí)一下一切皆可談?wù)勁袝r(shí)買家和賣家的心思圖做好談判預(yù)備BATNA