1、2007十一月0利率專案銷售顧問培訓(大眾金融)Nov.17.2007一汽大眾汽車衍生服務平臺 1汽車銷售模式未來的轉變2一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎知識及專案介紹6常用銷售話術1Content傳統的汽車銷售模式中，消費者多采用單一的全款購車方式傳統的汽車銷售模式二手車買賣車輛展示庫存周轉全款銷售質量保修零配件銷售維修保養(yǎng)進入下一循環(huán)新車出廠多樣的現代生活要求用車方式靈活多樣，汽車衍生產品應運而生領先的汽車銷售模式存貨融資車輛展示庫存周轉全款銷售保險延長質保大客戶租賃貸款零配件銷售維修保養(yǎng)二手車質保二手車置換舊有客戶數據開發(fā)進入下一循環(huán)新車出廠產值占比

2、利潤占比33-38%18-23%31-38%6-9%4-10%44-46%20-28%6-15%發(fā)達國家汽車衍生產品的產值與新車全款銷售相當，但利潤貢獻遠遠高于全款銷售來源：理特公司統計數據汽車衍生產品產值和利潤貢獻發(fā)達國家汽車產業(yè)價值鏈新車全款銷售金融/保險銷售維修服務(含保險理賠)二手車銷售產值 vs. 利潤推廣汽車衍生產品，會提高客戶的品牌忠誠度和再次購買率 來源: 專家估計車貸購車用戶再次購車購車比例高衍生產品購車客戶忠誠度高于全款現金客戶衍生產品購車客戶換車頻率比全款購車高出一倍衍生產品購車用戶的換車間隔更低單位：百分比單位：年汽車衍生產品對銷售的促進作用 1汽車銷售模式未來的轉變2

3、一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎知識及專案介紹6常用銷售話術1Content一汽大眾將打造一個完善的衍生服務平臺，實現銷售方式從傳統向現代的轉化一汽大眾衍生服務平臺經銷商用戶一汽財務租賃公司大眾金融商業(yè)銀行保險公司二手車評估公司銀行類業(yè)務汽車貸款客戶數據庫挖掘經銷商存貨融資保險車輛保險延長質?？蛻魯祿焱诰蜃赓U營業(yè)性租賃租購型租賃融資性租賃二手車二手車置換二手車質保一汽大眾衍生服務平臺精挑細選、量身訂做、高價值、最優(yōu)化、值得信賴一站式的衍生產品解決方案一汽大眾衍生服務平臺一汽大眾衍生服務品牌會向消費者提供最好的衍生產品一汽大眾衍生服務品牌衍生服務部潛在合作

4、伙伴:汽車金融公司商業(yè)銀行保險公司租賃公司其他專業(yè)公司挑選合格的合作伙伴合作伙伴最終用戶一汽大眾一汽大眾衍生服務平臺運作模式汽車品牌衍生服務品牌精挑細選量身訂做高價值最優(yōu)化值得信賴一站式 1汽車銷售模式未來的轉變2一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎知識及專案介紹6常用銷售話術1Content不同客戶群體共同的貸款需求是驅動車貸產品需求的直接動力長期攢錢準備全款購車的客戶個人投資客戶中小業(yè)主貸款需求驅動車貸發(fā)展車貸驅動因素資金流動快，靈活并且量大對大筆資金的投入(支出)很敏感收入波動性大業(yè)務不穩(wěn)定，銀行不愿貸款Source: ADL 研究財務狀況車貸期望財務狀

5、況車款期望希望多渠道籌措資金，利用財務杠桿減少對業(yè)務的沖擊愿意支付利息，對利率不敏感現金收入穩(wěn)定當前現金正投資于股票、房產或其他投資渠道中對自己的投資回報有信心希望購車消費不會對投資造成沖擊愿意貸款消費，對利率不敏感財務狀況家庭財政相對穩(wěn)定有一定的存款日常生活支出占到家庭收入的很大一部分每月有穩(wěn)定的余錢對貸款所產生的利息很敏感車款期望已經或正在存款，用全款買車不愿因攢錢購車而影響家庭生活質量可以接受用低息貸款來支付部分車款25-45歲之間、有良好教育背景、并且有穩(wěn)定收入人群應該是車貸銷售重點關注的人群車貸客戶人群特征分析申請量通過率評論人群特征分析Source: ADL研究一般/中等高相對較低

6、結論2545的人群是使用車貸的主力人群，通過率也高受過良好教育會增加通過的可能性有穩(wěn)定是收入來源會增加通過的可能性年齡段分布教育程度收入穩(wěn)定性2535歲3545 歲其他受過大學教育未受大學教育收入穩(wěn)定(中高級白領)收入不穩(wěn)定 (中小業(yè)主)25-35年齡段申請量和通過率都很高35-45歲人群的通過率也很高其他人群的申請量和通過量都相對較低受過大學教育的人通過率很高未受大學教育的客戶雖然申請積極但是通過率相對較低收入穩(wěn)定人群的通過率相對較高收入不穩(wěn)定客戶雖然申請積極但是通過率相對較低 1汽車銷售模式未來的轉變2一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎知識及專案介紹6常

7、用銷售話術1Content相關人員遵循標準流程的指導，在保證快速辦理的前提下，提高客戶總體滿意度 了解客戶全款支付的能力發(fā)現客戶利用車貸的意向介紹店內現有車貸產品和特點幫助客戶計算車貸報價為客戶詳細規(guī)劃車貸專案協助客戶填寫車貸申請表格向客戶詳細解釋車貸申請所需文件內容和要求收取申請文件遞交車貸申請材料跟蹤車貸審批進度協調金融機構要求的補充條件在申請不通過時, 向其他金融機構再次遞交申請通知客戶審批結果簽訂購車合同收取客戶首付簽訂抵押合同辦理車輛上牌跟蹤抵押進度確認車貸到帳向客戶交車銷售顧問F&I 經理F&I 經理F&I 經理銷售顧問車貸介紹和報價辦理車貸申請手續(xù)跟蹤車貸審批跟蹤放款和交車主要工

8、作負責人車貸申請流程不愿因攢錢購車而影響家庭生活質量25-35年齡段申請量和通過率都很高月供是指在以車貸方式購買新車后，貸款人在還款期間內根據車貸協議，每月向合作金融機構支付的月還款額介紹店內現有車貸產品和特點協助客戶填寫車貸申請表格= 9.這次活動的利率怎么樣？已經或正在存款，用全款買車對自己的投資回報有信心*以大眾金融2007年10月的利率為基礎計算向客戶詳細解釋車貸申請所需文件內容和要求可以的，但是大眾金融對提前還款有罰息政策。利息 = 資金 X 利率 X 時間受過大學教育的人通過率很高了解客戶財務狀況和風險偏好一汽大眾衍生服務平臺介紹利息 = 資金 X 利率 X 時間精挑細選、量身訂做

9、、高價值、最優(yōu)化、值得信賴一站式的衍生產品解決方案車貸介紹和報價階段Source: Complete if required流程負責人程序TBD說明和所需模版車貸申請流程到店垂詢購車客戶介紹車輛的性能銷售顧問車貸需求進入全款購車流程No車貸報價Yes介紹現有車貸產品銷售顧問銷售顧問銷售顧問A客戶確認車貸的意向詳細解釋各種車貸的特點依客戶需求，計算還款期限和月供辦理車貸申請手續(xù)階段Source: Complete if required流程負責人程序TBD說明和所需模版車貸申請流程填寫車貸申請表了解客戶財務狀況和風險偏好解說申請表內容幫助客戶填寫車貸申請表金融保險經理說明車貸所需文件傳真車貸申請

10、將填寫完整的申請書及申請文件傳真金融機構AB金融保險經理金融保險經理依據車貸征信文件需求，詳細解釋申請車貸所需文件收集車貸征信文件金融保險經理依據車貸征信文件需求，收集客戶申請車貸所需文件跟蹤車貸審批階段Source: Complete if required流程負責人程序TBD說明和所需模版車貸申請流程跟蹤審批進度金融保險經理與金融機構隨時了解申請進度審批通過NoYes補充條件NoYes與客戶協調補充條件送其他金融機構進入全款購車流程客戶同意YesNoCB金融保險經理金融保險經理跟蹤放款和交車階段Source: Complete if required流程負責人程序TBD說明和所需模版車貸申

11、請流程簽訂購車合同金融保險經理銷售顧問收取客戶首付簽訂抵押合同依據實際購車發(fā)票扣除貸款金額銷售顧問辦理抵押手續(xù)抵押文件交接辦理車輛上牌向客戶收取身份證車輛合格證/購置稅稅票保險單銷售顧問金融保險經理合作金融機構依著交接清單，將所需文件交予金融機構并取得收件人簽字確認確認車貸到帳交車金融保險經理銷售顧問辦理保險(全險)C金融保險經理6 手動 成交價為 138,800,首付3成,貸款3年(36期)Source: Complete if required發(fā)達國家汽車產業(yè)價值鏈精挑細選、量身訂做、高價值、最優(yōu)化、值得信賴一站式的衍生產品解決方案相關人員遵循標準流程的指導，在保證快速辦理的前提下，提高客

12、戶總體滿意度首付30%以上車貸年限可以到5年汽車銷售模式未來的轉變資金流動快，靈活并且量大車貸購車用戶再次購車購車比例高假設客戶希望貸款3年 (36期)我們這次活動的最低首付為20%；利息 = 資金 X 利率 X 時間向客戶詳細解釋車貸申請所需文件內容和要求衍生產品購車用戶的換車間隔更低有穩(wěn)定是收入來源會增加通過的可能性利用本次專案購車還能同時享受你們店里其他的優(yōu)惠構成活動嗎？主要包括：按揭申請表，新車定購單/購車合同，身份證、暫住證/其他證明文件，婚姻證明文件，工作單位及收入證明表，住房產權證明文件。貸款千元規(guī)整 = 97,000 1汽車銷售模式未來的轉變2一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶

13、分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎知識及專案介紹6常用銷售話術1Content首付、貸款金額、利率、期限和月供是車貸產品的五個基本要素典型的車貸產品注釋典型的車貸產品要素包括：首付：車輛最終的購買價格與貸款金額的差額 (根據銀監(jiān)會規(guī)定，首付比例不得低于車輛成交價的20%)貸款金額：貸款的總額利率：資金的成本和貸款金額之間的比率期限：貸款時間的長度月供：每月償還的金額包括當期部分的貸款金額和未還貸款的利息假設速騰1.8T手動豪華型，車價20萬首付8萬；貸款金額: ￥120,000年利率6.57%期限: 12個月首付總價月供期數0期1期2期3期4期5期6期7期8期9期10期11期12期時間8.3

14、19.3010.3111.3012.311.312.283.314.305.316.307.31月還本金(120,000)9,7759,8159,8569,8979,9379,97810,02010,06110,10210,14410,18610,228月利息04954554143743332922512091681268442月供10,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,270貸款金額每月償還的本金每月利息車貸基礎知識本次專案的賣點是：“低利息”、“低首付”、“低月供”。即全面貼息使所有產品低利息

15、，再調節(jié)首付比例和還款時間進一步構造出低首付和低月供的賣點*以大眾金融2007年10月的利率為基礎計算專案要點說明和萬元基數表特別注意事項:當實際成交價與參考價格不一致時，保持車貸金額不變，將差額部分記入首付款中，但是首付不應低于20%低利息：全系車型一年期優(yōu)惠利率為“零利率邁騰自動檔車型沒有利率優(yōu)惠低首付：首付20%-30%車貸最長車貸年限只能到2年首付30%以上車貸年限可以到5年低月供：拉長還款期壓低月供最長還款期為5年專案月供計算舉例專案萬元基數表使用說明月供計算步驟假設：以速騰1.6 手動 成交價為 138,800,首付3成,貸款3年(36期)1選定專案車型適用 “0利率”2選定首付比

16、例假設客戶選擇首付30%3選定車貸期數假設客戶希望貸款3年 (36期)4計算貸款額貸款額 = 138,800 X 70% = 97,160貸款千元規(guī)整 = 97,0005計算首付款首付款 = 138,800 97,000 = 41,8006計算月供貸款萬元計數 = 9.7 (萬)月供 = 貸款萬元數 X 萬元基數 = 9.7 X 302.00 = 2,929.40注：超過70%的貸款只能12個月或24個月 1汽車銷售模式未來的轉變2一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎知識及專案介紹6常用銷售話術1Content常用對話用語低利率引導的重點是向客戶說明，金融機構

17、和廠家共同貼息創(chuàng)造出比市場同類產品低很多的全系列車貸產品活動常用銷售話術什么叫利率？利率是資金的成本和本金之間的比率什么叫利息？利息是使用資金的總價利息 = 資金 X 利率 X 時間市場目前的利率是多少？目前市場普遍的車貸利率都高于7.5%；2-3年正常車貸利率接近8.5%，4-5年利率接近10%如果是擔保公司提供車貸，還會收取另外的手續(xù)費和擔保費。加起來每筆車貸要多收超過3,000塊以上這次活動的利率怎么樣？本次活動中部分速騰產品實現了零利率同時其他產品利率都有很大程度的降低。因為金融機構和廠家都為此次活動補貼了部分利息；最低的利率只有3.99%，詳細情況您可以看一下這張專案報價表 (拿出專

18、案報價表)常用對話用語低首付賣點重點向客戶宣傳：由于一汽大眾客戶的信用記錄良好，金融機構決定降低首付的門檻活動常用銷售話術什么是首付？汽車貸款只能貸車價的一部分，車輛最終的購買價與貸款金額的差額即為首付通常的首付比例是多少？目前大部分金融機構車貸的首付比例是30%，另外銀監(jiān)會要求首付比例不得低于20%這次產品活動的最低首付是多少？我們這次活動的最低首付為20%；但是低于30%首付貸款期限最長只能到2年 (24期)申請20%首付車貸有可能嗎？有可能的！您個人的條件決定有多大機會您可以申請如此低的首付另外低首付的車貸審批會非常嚴格，通過率通常會比較低。通常首付3成的車貸通過率會比較高常用對話用語低月供的解釋應闡明：由于金融機構同意延長車貸期限，從而