1、武漢漢陽赫山項目定位和整體發(fā)展戰(zhàn)略謹(jǐn)呈：武漢三江航天房地產(chǎn)開發(fā)公司版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。項目研究工作的階段劃分2007/06/15項目定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略前期資料收集、整理下一步工作2007/06/222007/07/20形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目整體發(fā)展戰(zhàn)略啟動區(qū)項目發(fā)展定位項目物業(yè)發(fā)展組合建議市場調(diào)研項目啟動區(qū)及物業(yè)發(fā)展組合建議7個工作日30個工作自然日2007/08/202市場突破整體發(fā)展戰(zhàn)略項目定位核心問題界定項目屬性界定

2、項目目標(biāo)及具象經(jīng)濟(jì)測算3客戶目標(biāo)和限制條件4客戶目標(biāo)、約束條件企業(yè)背景、目標(biāo)年房地產(chǎn)開發(fā)量增長30%，利潤大于15%集團(tuán)在漢陽的首個項目，考慮在漢陽的戰(zhàn)略布局房地產(chǎn)品牌客戶的思考：企業(yè)對項目發(fā)展有兩種思路1、順市銷售，銷售利潤15%，2、突破市場，追求高利潤希望世聯(lián)論證本項目理解保證項目可持續(xù)銷售成功建立中高檔市場形象突破區(qū)域價格體系，銷售利潤率超過15，追求較高利潤5客戶目標(biāo)的具象6企業(yè)利潤目標(biāo)解析從企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)向出發(fā)本項目開發(fā) 現(xiàn)階段本項目開發(fā)中高檔樓盤、獲得較高利潤的可行性開發(fā)中高檔樓盤、獲得較高利潤需要怎樣的價格實現(xiàn)銷售利潤率15%是否可以獲得更高利潤？7銷售利潤率達(dá)到20%，意味著項目

3、整體實收均價達(dá)到4637元/平方米計算依據(jù)各項數(shù)值均取值于三江航天提供資料中產(chǎn)品類型假定為純小高層，分三年開發(fā)建設(shè)，07年入市銷售利潤20%，住宅均價為4637元/平米，商業(yè)均價為8000元/平米序號總成本及單方成本項目標(biāo)準(zhǔn)總金額一土地費 402,481,683.65 二項目前期費用8,423,027.03 三工程前期費49,595,700.00 四工程直接管理費5,573,700.00 五墻體材料及 散裝水泥基金5,940,000.00 六建安費441,600,635.19 七基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費47,850,000.00 八資金成本109.77 36,224,100.00 九物業(yè)維修基金25.0

4、0 8,250,000.00 成本合計（一九)1,005,938,845.87 十交易稅費122,089,812.17 十一期間費用91,567,359.12 十二銷售收入1,526,122,652.15 住宅4,637 1,455,767,370.15 商業(yè)門面8,000.00 70,355,282.00 十三利潤總額306,526,634.99 十四凈利潤205,372,845.44 銷售利潤率20%從企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)向出發(fā)8銷售利潤率達(dá)到25%，意味著項目整體實收均價達(dá)到5022元/平方米計算依據(jù)各項數(shù)值均取值于三江航天提供資料中產(chǎn)品類型假定為純小高層，分三年開發(fā)建設(shè)，07年入市銷售利潤25%

5、，住宅均價為5022元/平米，商業(yè)均價為8000元/平米序號總成本及單方成本項目標(biāo)準(zhǔn)總金額一土地費 402,481,683.65 二項目前期費用8,423,027.03 三工程前期費49,595,700.00 四工程直接管理費5,573,700.00 五墻體材料及 散裝水泥基金5,940,000.00 六建安費441,600,635.19 七基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費47,850,000.00 八資金成本109.77 36,224,100.00 九物業(yè)維修基金25.00 8,250,000.00 成本合計1,005,938,845.87 十交易稅費131,759,347.43 十一期間費用98,819,5

6、10.58 十二銷售收入1,646,991,842.90 住宅5,022 1,576,636,560.90 商業(yè)門面8,000.00 70,355,282.00 十三利潤總額410,474,139.02 十四凈利潤275,017,673.14 銷售利潤率25%從企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)向出發(fā)9片區(qū)樓盤的梯隊研究幫助我們定義中高端產(chǎn)品武昌的中高檔樓盤 價位在4000-6000元/平方米；漢口的中高檔樓盤價位在4000-5000元/平方米第一梯隊第二梯隊第三梯隊第四梯隊武昌片均價6000元以上4000-6000元3000-4000元3000元以下錦江國際城水岸星城東湖天下東湖公館、凱樂花園華潤鳳凰城武昌城市公園

7、南湖都市桃源巴黎豪庭錦繡龍城新域檸檬特區(qū)漢口片5000元以上4000-5000元3000-40003000元以下新世界中心中僑觀邸時代廣場新華時代金成世家上城國際漢口人家漢口春天漢水熙園2008城市花園富仕庭院新澳陽光城對各片區(qū)的典型樓盤進(jìn)行分級研究后，得到以下規(guī)律特征從市場外部導(dǎo)向出發(fā)10片區(qū)樓盤的梯隊研究幫助我們定義中高端產(chǎn)品按照現(xiàn)在市場在售的產(chǎn)品分析漢陽的中高檔樓盤價格在3000-4000元/平方米；第一梯隊第二梯隊第三梯隊第四梯隊漢陽片4000以上3000-40003000元以下半山花園錦繡江山錦繡長江都市蘭亭閩東中天國際城鳳凰華庭翠微新城碧水晴天南國明珠東方陽光城人信奧林花園水岸畢加

8、索從市場外部導(dǎo)向出發(fā)到本年末區(qū)域的中高檔項目價位為4000-5000元/平方米今年下半年漢陽將會有一批高檔樓盤出現(xiàn)，將會豐富區(qū)域5000元/平方米以上的產(chǎn)品斷層，同時大力提升區(qū)域的產(chǎn)品價格水平；都市蘭亭 預(yù)計均價5200-5500元/平方米；錦繡江山、錦繡長江預(yù)計7000元/平方米以上11項目目標(biāo)具象企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)向當(dāng)達(dá)到20%、25%銷售利潤率整體實收均價46375022元/平方米；市場導(dǎo)向整體實收均價40005000元/平方米；本項目中高檔目標(biāo)具象：4500-5000元/平方米12案例分析整體發(fā)展戰(zhàn)略項目定位核心問題界定項目屬性界定項目目標(biāo)及具象經(jīng)濟(jì)測算13項目屬性界定地塊解析屬性界定14漢口

9、漢陽武昌商貿(mào)中心旅游居住區(qū)科教文化中心項目區(qū)位地塊位于漢陽區(qū)1、武漢傳統(tǒng)印象中武漢市被長江漢水自然分割，市區(qū)形成隔江鼎立的武昌、漢口、漢陽三大區(qū)域版塊2、武漢新發(fā)展板塊印象開始逐漸轉(zhuǎn)變漢口漢陽武昌商貿(mào)中心老工業(yè)區(qū)科教文化中心漢陽背景對區(qū)域外中高端客戶具有抗性15地塊規(guī)劃指標(biāo)占地面積：共280畝，代拆城市道路面積19602可用建設(shè)用地：242畝建筑面積：33萬平米以內(nèi)建筑密度：不大于 30%容積率：不大于2.0其他：土地：住宅(兼容商服)用地規(guī)劃要求沿漢江沿線控制15米寬綠化帶琴臺路沿線控制10米寬防護(hù)綠化帶京廣鐵路沿線控制30米寬防護(hù)綠化帶 16配套處在兩個具有完善配套的商圈之間，大配套比較完

10、善集中商業(yè) 鐘家村商圈：漢陽商場 王家灣商圈：家樂福、國美旅游景區(qū) 龜山公園 古琴臺 歸元古寺 武漢動物園 文教設(shè)施 華中科技大學(xué)漢陽分校 武漢船校 月湖中學(xué) 墨水湖中學(xué) 漢陽體育中心 月湖藝術(shù)中心（在建）市政醫(yī)療配套 月湖公園（在建） 漢陽公園 武漢市五醫(yī)院 漢鋼醫(yī)院鐘家村商圈王家灣商圈琴臺藝術(shù)中心漢陽體育中心武漢船校龜 山漢鋼醫(yī)院市五醫(yī)院墨水湖中學(xué)文沌口開發(fā)新區(qū)月湖藝術(shù)中心漢商王家灣家樂福蘇寧電器王家灣店龜山公園古琴臺歸元寺歸元寺17配套周邊生活配套不足，商業(yè)檔次較低1生活配套 建設(shè)銀行 武漢鋼鐵醫(yī)院文教設(shè)施 漢陽二橋體育訓(xùn)練基地 船校周邊商業(yè) 特色餐飲食街 小型超市6琴臺路32546 建

11、設(shè)銀行3 武漢鋼鐵醫(yī)院1 體育訓(xùn)練基地5 社區(qū)生活配套4 特色食街2 船校 18交通道路系統(tǒng)發(fā)達(dá)琴臺路本項目南面琴臺大道（漢陽二干道）；漢江四座大橋則為漢陽提供了通往漢口和武昌的便利通路；鸚鵡大道、漢陽大道、龍陽大道和新開通的琴臺大道是漢陽的主要干道，道路開闊，行車極為通暢；龍陽大道和擬建中的梅子路將承擔(dān)各區(qū)通往沌口經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和高速公路的主干道羅七路和即將通車的赫山路連接琴臺大道和漢陽大道；19經(jīng)過本項目線路 575路綠色新都、新華路、武勝路、硚口、月湖橋、赫山 26路船校、鐘家村、七里廟、王家灣、磨山口、蔡甸三眼橋、快活嶺 735路古琴臺、琴臺路、月湖橋、羅七北路、赫山、郭茨口路、廟西灣、閘

12、口、上黃金口、琴五村、彭家墩、黃金口、凌家臺 道路交通交通公交系統(tǒng)薄弱道路網(wǎng)絡(luò)良好，但公共交通系統(tǒng)薄弱20東面靠京廣鐵路橋，噪音污染大南面緊靠雙向40米寬琴臺路(臨街長度650米面臨琴臺大道、局部有高壓線）西面緊靠待建規(guī)劃路，旁有碧水晴天項目，該項目檔次不高（3500元/平方米）北面地勢低于臨江路6米（臨江長度約450M）北面江景資源可以利用（相對長江和大面積湖泊弱勢），東西干擾大，南面道路便利 地塊資源外部自然資源21地塊地勢平坦,地表被原生樹木和天然植被覆蓋，有多塊濕地和小面積水塘；原為漢陽農(nóng)藥廠廠房，現(xiàn)廠房已經(jīng)基本拆除剩余尚未拆遷部分主要分布在地塊東南部，為龍鑫汽修用地地塊資源內(nèi)部自然資

13、源地塊內(nèi)部規(guī)劃干擾少，但無特殊資源利用22房地產(chǎn)開發(fā)開始進(jìn)入快速發(fā)展階段王家灣片區(qū)鐘家村片區(qū)已開發(fā)項目 王家灣片鐘家村片編號樓盤建筑面積均價1江漢世紀(jì)星城未定2國信3期9.5萬3600元3碧水晴天3期4.4萬3600元編號樓盤建筑面積均價1都市蘭亭13萬5500以上2金橋鳳凰華庭4萬4000元3金橋半山花園1.6萬10000元別墅4復(fù)地翠微城市晶品11.8萬3600元5世貿(mào)錦繡長江7000元以上6錦繡江山8萬7000元以上已出讓待開發(fā)用地 1、馬滄湖路以東地塊 占地9萬方 2、馬滄湖路以西地塊 占地15萬方 3、廟西村舊改還建 經(jīng)濟(jì)試用房 4、潘王灣舊改還建 經(jīng)濟(jì)適用房 5、寶安地塊 商住用地

14、約3-4萬建筑面積31214265323項目屬性區(qū)域規(guī)模 總占地280畝，建設(shè)用地242畝，容積率不大于2.0中大規(guī)模資源內(nèi)部無資源緊臨漢江南岸本項目東側(cè)緊臨京廣火車鐵路橋周邊低檔小區(qū)影響無強(qiáng)勢資源、同時干擾劣勢明顯配套位于兩大商圈之間周邊配套不足有一定人文資源周邊有古琴臺、琴臺藝術(shù)中心教育資源弱周邊基本生活配套差交通道路系統(tǒng)發(fā)達(dá)、進(jìn)入性好，公交系統(tǒng)弱道路系統(tǒng)發(fā)達(dá)、公交系統(tǒng)不足因素事實界定區(qū)位現(xiàn)狀位于武漢三鎮(zhèn)相對弱勢區(qū)域漢陽兩大居住、商業(yè)中心中間地帶片區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展相對漢口和漢陽片區(qū)緩慢區(qū)域外客戶認(rèn)知度不高項目24項目屬性界定具有區(qū)域背景抗性的 非城市熱點片區(qū) 無獨享競爭資源的 中大規(guī)模項目 2

15、5價格實現(xiàn)是否是問題？自然增長率能否支撐價格實現(xiàn)？26自然增長能否支撐價格增長率確定 武漢增長率 區(qū)位周邊典型個案增長率基準(zhǔn)價格27增長率區(qū)域房價年增長率2002-2005年武漢房價年均增長率達(dá)到17.40%。2002-2005年漢陽房價年均增長率為13.15%，低于全市的平均增長率。28增長率典型個案研究碧水晴天占地12.9萬平方米，建筑面積25萬平方米、多層、小高層、高層產(chǎn)品2005年銷售價格3300元/平方米2006年銷售價格3500元/平方米復(fù)地翠微新城占地面積20萬平方米，建筑面積35萬平方米多層小高層2005年銷售價格3600元/平方米2006年銷售價格3820元/平方米設(shè)05-0

16、6年均增長率為x3300（1+x）=3500X=6%設(shè)05-06年均增長率為x3600（1+x）=3820X=6%典型案例增長率參照值為6%對比項目選擇依據(jù)區(qū)域?qū)傩韵嗨崎L期銷售中大規(guī)模29增長率 2002-2005年漢陽房價年均增長率為13.15%典型案例增長率參照值為6%房價增長率參照值為6%房價在3-5年內(nèi)可以保持增速點擊鏈接30基準(zhǔn)價格地塊價值評價（當(dāng)前基準(zhǔn)均價）地塊名稱比重區(qū)位規(guī)模交通進(jìn)入性景觀資源配套總分折算率碧水晴天65%0-0.10.1-0.10-0.199%復(fù)地翠微新城35%0.500.5-0.10.51.4101.4%對比項目選擇依據(jù)區(qū)域?qū)傩韵嗨崎L期銷售中大規(guī)模采取市場比較法

17、，選擇碧水晴天和復(fù)地翠微新城作為參照進(jìn)行比較。設(shè)本項目基準(zhǔn)價格為Y則Y=3500/0.95*65%+3820/113%*35%Y=3578元/平米碧水晴天均價3500元/平方米 復(fù)地翠微新城3820元/平方米31依靠價格的自然增長，項目啟動區(qū)的均價為3793元/平米本項目當(dāng)前基準(zhǔn)價格為3578元/平米則明年上半年入市的價格為Y1=3578*（1+6%）Y1=3793元/平米以市場比準(zhǔn)價格3578為基價，項目明年入市的啟動區(qū)均價為3793元/平方米本價格僅為明年的銷售價格，以周邊樓盤的銷售速度推算，本項目的銷售周期約34年。依此價格增長速度推算，則2008年的銷售價格為3793元/平米，2009

18、年的銷售價格為4021元/平米，2010年4262元/平方米；32設(shè)項目分三期開發(fā)，2007年入市；漢陽房地產(chǎn)價格自然增幅為6%整體均價4500元/平方米，則啟動區(qū)均價為：Y=4500*3/(1+1.06+1.062)=4250元/平方米整體均價5000元/平方米，則啟動區(qū)均價為：Y=5000*3/(1+1.06+1.062)=4717元/平方米整體實收均價45005000元/平方米；目標(biāo)實現(xiàn)意味著啟動區(qū)均價要達(dá)到：42504717元/平方米項目定位中高檔，啟動區(qū)均價需達(dá)到4250-4717元/平方米33銷售價格判斷單純依靠市場自然增長率，項目啟動區(qū)均價為3793元/平方米單純依靠市場自然增長

19、率無法實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，需要尋找突破點！目標(biāo)實現(xiàn)意味著啟動區(qū)均價要達(dá)到：42504717元/平方米34市場突破整體發(fā)展戰(zhàn)略項目定位經(jīng)濟(jì)測算核心問題界定項目屬性界定項目目標(biāo)及具象35項目核心問題界定36核心問題界定核心問題：如何突破區(qū)域價格？按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果我們的期待目標(biāo)項目啟動區(qū)均價3793元平米項目啟動區(qū)均價4250-4717 元平米37核心問題分解如何突破區(qū)域價格？區(qū)域發(fā)展前景是否看好？可能的目標(biāo)客戶區(qū)域？是否具有購買力和購買意愿？目標(biāo)客戶競爭區(qū)域分析是否具有打贏的機(jī)會？38區(qū)域發(fā)展研究39整體規(guī)劃漢江南岸規(guī)劃為文化旅游中心未來:建起一座現(xiàn)代化新城, 以“兩江一路”（即長江、漢水、外環(huán)線）

20、圍合的扇形區(qū)域為規(guī)劃范圍，面積368平方公里。在行政范圍上包含現(xiàn)在的漢陽區(qū)、武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和蔡甸區(qū)的一部分。規(guī)劃到2020年人口達(dá)到100萬。規(guī)劃將新區(qū)發(fā)展定位為輻射武漢乃至整個華中地區(qū)的現(xiàn)代制造業(yè)基地、生產(chǎn)性服務(wù)中心、市級文化旅游中心 市級文化旅游中心主要依托漢江、長江沿江開發(fā)，在旅游方面成為一個品牌；現(xiàn)代制造業(yè)基地則立足武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，提升武漢的經(jīng)濟(jì)實力；生產(chǎn)性服務(wù)中心以發(fā)展四新地區(qū)為重點，可極大地提高武漢的區(qū)域輻射力。 40規(guī)劃制定了以“三大特色功能組團(tuán)、六湖連通的水系生態(tài)網(wǎng)絡(luò)、五縱五橫的道路骨架” 為特點的發(fā)展框架 三大特色功能組團(tuán)：包括漢江組團(tuán)、沌口組團(tuán)和四新組團(tuán)；“六湖連通

21、”：墨水湖、南太子湖、龍陽湖、三角湖、后官湖、北太子湖“五縱五橫”：是指縱向的十升路、芳草路、梅子路、攔江堤路、濱江大道，橫向的琴臺路、漢陽大道、二環(huán)線、三環(huán)線、沌陽大道 整體規(guī)劃發(fā)展完善的城市道路系統(tǒng)和環(huán)境改造41月湖公園正在建設(shè)，景觀建設(shè)規(guī)模約58萬平方米月湖音樂廳主體完工月湖藝術(shù)廳2008年建成并召開中國第八屆藝術(shù)節(jié)交通建設(shè)梅子路的建成通車將貫通漢口、硚口、漢陽，穿越墨水湖直通沌口經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，赫山路連接琴臺和漢陽大道、羅七路呼應(yīng)；鐵道規(guī)劃 項目東側(cè)鐵路線作為京廣線的組成部分，有計劃線路外擴(kuò)，但還是承擔(dān)火車中轉(zhuǎn)和城市內(nèi)部交通軌道的作用；近期規(guī)劃漢陽打造沿江高尚住宅區(qū)2008年琴臺藝術(shù)中心將

22、落成使用月湖公園42漢正旅游商貿(mào)區(qū)段：入江口至月湖橋段，漢正板塊。漢正街有500年悠久商貿(mào)歷史和漢地文化，該區(qū)域定位為特色商業(yè)文化為主導(dǎo)功能的傳統(tǒng)商貿(mào)區(qū)生活休閑區(qū)段：月湖橋至龍陽橋段，漢西板塊。緊鄰規(guī)劃中的武漢王家墩中央商務(wù)區(qū)和武漢美食街，將定位為現(xiàn)代商務(wù)居住為主導(dǎo)功能的高品質(zhì)都市商務(wù)區(qū)濱水發(fā)展區(qū)：龍陽橋至長豐橋段，古田板塊。充分利用該區(qū)域現(xiàn)有的自然資源，規(guī)劃定位為新興業(yè)態(tài)發(fā)展區(qū)和新橋家園區(qū)，建成以生態(tài)低層和多層區(qū)為主的武漢稀有別墅區(qū)近期規(guī)劃漢江北岸規(guī)劃為都市商務(wù)區(qū)發(fā)展規(guī)劃確定：漢江北岸濱水區(qū)域東至友誼南路，南臨沿河大道（含江灘地塊），西至江漢五橋，北至解放大道（硚口路以西）和中山大道（硚口路

23、以東），岸線全長14.5公里，總用地面積1054公頃，規(guī)劃范圍內(nèi)可供開發(fā)用地581公頃，可供景觀規(guī)劃用地643.6公頃，可供道路及廣場建設(shè)用地119.6公頃，根據(jù)武漢市城市總體規(guī)劃和濱水北岸現(xiàn)狀，漢江北岸將依托漢正街、漢西和古田規(guī)劃為三個功能板塊：漢正旅游商貿(mào)區(qū)生活休閑區(qū)瀕水發(fā)展區(qū)43月湖橋北岸古田片江漢二橋北岸西片漢江北岸待招商地塊(硚口區(qū)) A 月湖橋橋片區(qū) B 江漢二橋北岸西片 C 古田片占地建面容積率性質(zhì) A144萬163萬3.7商住215.6萬57.7萬3.7商住35萬17.5萬3.5商住 B428.6萬71.5萬2.5商住51.75萬5.25萬3.0商住66萬17萬2.8商住 C7

24、11.7萬41萬3.5商住810萬28萬2.8商住合計123萬400.95萬土地漢江北岸即將進(jìn)入大規(guī)模開發(fā)階段項目周邊土地出讓情況44漢江南岸待招商地塊(漢陽區(qū))晴川片南岸嘴珍寶地塊近期沒有出讓計劃月湖片屬于公建地塊：月湖公園、月湖藝術(shù)館建設(shè)，2008年完工漢鋼片計劃面向香港招商區(qū)政府舊改片區(qū)(漢陽區(qū))郭茨口西有部分回遷的片區(qū)2006年歸元寺舊改鸚鵡路以東城區(qū)：1000戶 20萬方鸚鵡路以西城區(qū)：1400戶 12萬方晴川片月湖片漢鋼片四新片歸元寺片郭茨口西片土地漢江南岸土地規(guī)劃項目周邊土地出讓情況45區(qū)域城市發(fā)展研究從遠(yuǎn)期看：老工業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)變成文化旅游中心區(qū)，發(fā)展前景良好；從近期看：漢陽全力打造沿

25、江高尚社區(qū)，項目中高檔定位順應(yīng)城市規(guī)劃發(fā)展大勢從土地出讓情況看從近期土地出讓計劃看沒有直接競爭，漢江兩岸規(guī)劃看相互呼應(yīng)，具有打造中高檔樓盤的條件46客戶研究客戶來源區(qū)域客戶購買力和購買意愿客戶置業(yè)特征總結(jié)47科教文化中心客戶研究圈層的確定1、武漢老印象2、行業(yè)客戶訪談3、漢陽樓盤調(diào)研武昌客戶抗性最大漢口中心區(qū)及以北地區(qū)抗性較大，較高的性價比會吸引部分中心區(qū)低購買力客戶漢江北岸客戶抗性相對較低古田區(qū)域城市資源佳，抗性大漢陽客戶無抗性漢陽和漢江北岸客戶重點研究片區(qū)城市商貿(mào)中心漢陽武昌漢口旅游、居住區(qū)老工業(yè)區(qū)（基本已外遷）漢陽和漢江北岸是客戶重點研究片區(qū)48項目客戶研究片區(qū)劃分沌口王家灣鐘家村漢西建

26、材漢正街寶豐商圈研究客戶群1、沌口片區(qū)2、鐘家村片區(qū)3、王家灣片區(qū)4、商業(yè)片區(qū)漢正街商貿(mào)客戶、漢西街建材客戶5、寶豐商圈沌口王家灣鐘家村漢西建材漢正街寶豐商圈10分鐘車程5公里路程15分鐘車程12公里路程6分鐘車程4公里路程10分鐘車程8公里路程10分鐘車程8公里路程20分鐘車程15公里路程49客戶分析方法對整體市場以及區(qū)域市場的認(rèn)識與看法對本項目的看法對產(chǎn)品的創(chuàng)新及初步構(gòu)思的試探與檢驗需求和購買力訪談：對整體市場以及區(qū)域市場的認(rèn)識與看法對本項目的看法對產(chǎn)品的創(chuàng)新及初步構(gòu)思的試探與檢驗需求和購買力樓盤調(diào)研50一、客戶購房意愿和購買力分析51訪談目錄表（56個客戶深度訪談）政府相關(guān)人員武漢規(guī)劃國

27、土司漢陽分局規(guī)劃科羅科長漢陽開發(fā)辦主任金主任政府公務(wù)員 金主任公務(wù)員 俞先生；業(yè)內(nèi)專業(yè)人士三江公司張部長三江公司營銷部李部長復(fù)地翠微新城營銷部經(jīng)理李經(jīng)理集賢書香苑銷售員漢正會館（漢正街第一大道）銷售員南國明珠銷售人員南湖某開發(fā)商營銷經(jīng)理馬冬漢來燈飾五金批發(fā)市場企劃部張主任武漢德思勤副總上海愛家碧水晴天銷售人員金橋鳳凰華庭 銷售經(jīng)理策源代理 策劃 ?？蛻舴b商戶女士歲武漢人服裝商戶先生歲經(jīng)營年石家莊人服裝商戶先生歲經(jīng)營年溫州人服裝商戶先生歲經(jīng)營年東北人服裝商戶先生歲經(jīng)營年十堰人 服裝商戶4118 先生50歲溫州人服裝商戶4318女士歲杭州人服裝商戶4330女士歲廣州人服裝商戶1229 男 30歲

28、 非武漢人 服裝商戶1329 女 35歲 武漢人服裝商戶4237 女 30歲 武漢漢陽人服裝商戶 男 45歲 建材市場華利燈飾沈老板歲左右寧波人建材市場勝陽燈飾孫老板歲左右武漢人漢正街臨街商鋪酒水飲料批發(fā)經(jīng)營戶歲武漢周邊（黃岡人）漢正街臨街商鋪茶葉批發(fā)經(jīng)營戶 歲左右外地人漢正街臨街商鋪干果批發(fā)經(jīng)營戶歲左右武漢周邊（孝感人）大興路鞋類商品批發(fā)經(jīng)營戶歲武漢人趙先生漢西建材市場賣場經(jīng)理漢西建材市場瓷磚老板歲福建人漢西建材市場華藝照明b217先生歲十堰人漢西建材市場工藝畫廊女士50歲武漢人大橋局職工歲左右道路設(shè)計院職工家屬歲左右沌口消費者 男高工沌口消費者 女管理人員沌口消費者 男管理人員沌口消費者

29、男一般職員。52沌口項目客戶研究(客戶訪談、樓盤調(diào)研) 對項目片區(qū)印象：武漢人環(huán)境還可以 非武漢人大多不太熟悉本片區(qū)1、客戶基本情況有東風(fēng)、康師傅、可口可樂等多數(shù)企業(yè)為非武漢人員（80以上），只有少數(shù)企業(yè)以本地人員為主2、客戶收入較好企業(yè)員工收入平均收入：3000元/月普通員工不超過2000元/月技術(shù)人員和科長級別3000-4000元/月管理層約10，收入高并且差別大3、現(xiàn)居住狀況 現(xiàn)狀:多數(shù)在區(qū)域購房（企業(yè)集中購房），管理層在區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)環(huán)境物業(yè)（如金色港灣）和城市中心區(qū)購房沌口片區(qū)客戶研究53沌口項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研) 沌口片區(qū)客戶研究金色港灣4、客戶特點多數(shù)為非武漢客戶，無武

30、漢城市情節(jié)，認(rèn)為沌口區(qū)域不差，區(qū)域基本生活 配套較成熟，出片區(qū)主動意愿不強(qiáng)原企業(yè)集中購房模式使客戶習(xí)慣愛老鄉(xiāng)社區(qū)群居，不愿分開 跳出區(qū)域外置業(yè)特點：武漢人多數(shù)具有“三緣”（親緣、工作緣、地緣）關(guān)系選擇在企業(yè)巴士沿線物業(yè)非武漢客戶為子女教育投資（城市教育資源要求高）5、本項目契合度跳出區(qū)域購買特點和本項目不相符對在沌口區(qū)域購買物業(yè)的客戶拉動抗性大片區(qū)城市價值（成熟度）低于中心城區(qū)和沌口自然環(huán)境，沌口項目優(yōu)于本項目（如金色港灣3900元）形成沌口區(qū)域相對封閉市場，不具備大量區(qū)域外購買驅(qū)動力54項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研) 對項目片區(qū)印象：地塊是漢陽目前居住適宜區(qū)域1、客戶基本情況本區(qū)域集中

31、漢陽大量政府公務(wù)員和大橋局客戶，具有較高購買力2、客戶收入一般公務(wù)員收入:2000-3000大橋局收入:2500-35003、現(xiàn)居住狀況 、購買力大橋局職工公務(wù)員基本已有一套福利住宅，正處于換房周期。一般公務(wù)員還款25003000元/月 大橋局職工月回款:2500-3000一般選擇10-15年按揭，基本上會提前還款 鐘家村片區(qū)客戶研究鐘家村55項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研) 4、客戶特點購房是為了改善生活居住質(zhì)量鐘家村區(qū)域內(nèi)鐵道較多，敏感度不大跳出原住區(qū)購房驅(qū)動力： 1)更好的自然環(huán)境 2)舒適的居住尺度（居住空間的舒適性） 3)更好城市資源的享受和子女教育的投資5、本項目契合度本項目自

32、然環(huán)境價值和城市價值分別低于沌口和漢口中心區(qū)，無法競爭本項目競爭可以通過通過舒適的居住空間突破，產(chǎn)品創(chuàng)新，并吸引享受自然環(huán)境的客戶。通過測試，客戶對舒適型（空間功能的改變）創(chuàng)新敏感度大。鐘家村片區(qū)客戶研究鐘家村56項目客戶研究(客戶訪談、樓盤調(diào)研) 對項目片區(qū)印象：具有好的居住環(huán)境，公交系統(tǒng)和基本生活配套不 足，但片區(qū)前景看好1、客戶基本情況本區(qū)域集中武漢卷煙廠、百威啤酒等企業(yè)和交通規(guī)劃設(shè)計院和金融學(xué)?？蛻粜б孑^好的武漢卷煙廠正式職工比例不大，新廠址建立要搬遷，原廠址保留一個系列的產(chǎn)品生產(chǎn)2、客戶收入公務(wù)員收入較高2000-3500元教師收入略低于公務(wù)員企業(yè)臨時員工收入1000元/月左右企業(yè)正

33、式員工2000-3000元/月 企業(yè)管理層收入較高，差異較大王家灣村片區(qū)客戶研究王家灣57項目客戶研究(客戶訪談、樓盤調(diào)研) 3、現(xiàn)居住狀況、購買力企業(yè)員工多數(shù)4-5年前已在王家灣購房，現(xiàn)處于需要換房周期 公務(wù)員購買能力強(qiáng)，換房愿望強(qiáng) 企事業(yè)員工購買兩房單位，管理層需求面積大 交通規(guī)劃設(shè)計院：集中可以承擔(dān)3050萬的總價 武漢市金融財經(jīng)學(xué)校：集中可以承擔(dān)20-30萬總價王家灣村片區(qū)客戶研究王家灣58項目客戶研究(客戶訪談、樓盤調(diào)研) 4、客戶置業(yè)特征區(qū)域內(nèi)購房企事業(yè)一般員工對未來收益不太看好，銀行貸款還款有憂慮客戶具有提高生活素質(zhì)的強(qiáng)烈愿望，寧愿買小一點的新房都不愿意買大點的二手房 跳出原住區(qū)

34、購房驅(qū)動力： 1)更好的自然環(huán)境 2)舒適的居住尺度（居住空間的舒適性） 3)更好城市資源的享受和子女教育的投資5、本項目契合度本項目前景客戶認(rèn)可度高，對客戶引導(dǎo)性強(qiáng)本片區(qū)客戶具有良好的片區(qū)情節(jié)產(chǎn)品設(shè)計提高產(chǎn)品居住舒適度和實惠性吸引，通過測試客戶對實惠型（送面積）敏感度高王家灣片區(qū)客戶研究王家灣59項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研) 項目片區(qū)印象：多數(shù)為非武漢人，對漢陽不直接抗拒漢西街環(huán)境不錯，比較近，公交少漢正街適宜居住，隨著靠近晴川橋?qū)嚯x產(chǎn)生一定抗性武漢籍客戶認(rèn)為區(qū)域升值潛力好1、客戶基本情況1）漢西建材市場總戶數(shù)約4000-5000戶經(jīng)營種類石材、板材、燈具、裝飾品等商戶主要以浙江（

35、溫州、杭州）、福建（福州為主）、廣東和非武漢湖北構(gòu)成（80以上）多數(shù)5年后生意穩(wěn)定有積累將家人（多數(shù)不帶父母）帶至武漢，子女多為小學(xué)5年級左右或以上（借讀費用1500元/學(xué)期）漢江北岸商業(yè)片區(qū)客戶研究漢西建材漢正街漢西建材場60項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研) 2)漢正街市場總戶數(shù)約15000戶經(jīng)營種類服裝、鞋、副食品、五金等商戶主要非武漢湖北人、以浙江（溫州、杭州）、福建（福州為主）和廣東構(gòu)成（約90）。說明：2000-2005年漢正街商戶增加約20，計算正常商業(yè)淘汰率20-30，即至少有超過一半商戶是經(jīng)營5年以上2、客戶收入漢西街收入：平均純收入約10萬元/年（扣除所有費用）漢正街收入

36、：平均純收入約1015萬元/年（扣除所有費用）漢江北岸商業(yè)片區(qū)客戶研究漢西建材漢正街漢西建材場61項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研) 3、現(xiàn)居住狀況、購買力多周邊租賃居住，時間長的商戶購買周邊兩房單位，但需要二次置業(yè)按揭貸款月還款，按揭15-20年 兩房1500-2000元/月 三房3000以上元/月 四房和以上4000-5000平方米 戶型越大對月供款敏感度低 住宅置業(yè)多采用按揭貸款，并且盡可能多貸款，15-20年，有資 金的時候即可還清貸款，商鋪置業(yè)多一次性付款較多漢江北岸商業(yè)片區(qū)客戶研究漢西建材漢正街62項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研) 4、客戶置業(yè)特征置業(yè)要素：多5年以后開始置業(yè)

37、，并將家人帶到武漢7-8年后開始注重居住環(huán)境和需求大面積單位 置業(yè)特別關(guān)注交通條件和日常生活環(huán)境相關(guān)對鐵道的敏感度明顯低于武漢籍商戶5、本項目契合度對片區(qū)抗性小，本項目解決對客戶引導(dǎo)性空間大通過大規(guī)模樓盤環(huán)境和產(chǎn)品打造加大漢江北岸產(chǎn)品（規(guī)模?。┑牟町惖仨毥鉀Q項目和客戶工作之間的公共交通問題。漢江北岸商業(yè)片區(qū)客戶研究漢西建材漢正街63項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研) 項目片區(qū)印象：漢陽適合居住，離城區(qū)也比較近 ，公交系統(tǒng)弱1、客戶基本情況寶豐商圈中高收入人群，如協(xié)和同濟(jì)醫(yī)院的醫(yī)生和周邊學(xué)校的老師等2、本項目契合度客戶購買力較強(qiáng)，但相對于漢口中心物業(yè)價格接受有壓力，本項目具有性價比優(yōu)勢本項目

38、與月湖橋延伸區(qū)物業(yè)保持300-400元價差具有較大吸引力，漢口中心區(qū)客戶性價比空間要求更高項目需要解決公共系統(tǒng)降低阻力提高產(chǎn)品設(shè)計競爭力對鐵道具有一定抗性寶豐商圈和中心區(qū)客戶研究月湖橋延伸片區(qū)64客戶研究總結(jié)(客戶訪談、樓盤調(diào)研) 研究片區(qū)可引導(dǎo)性項目引導(dǎo)消除障礙點物業(yè)需求(平方米)價格承受（萬）漢江北商業(yè)片區(qū)漢西街環(huán)境不錯，比較近，公交少漢正街適宜居住，隨著靠近晴川橋?qū)嚯x產(chǎn)生一定抗性可引導(dǎo)公交系統(tǒng)2房9090-1002房35-45萬3房4房120-130150-1803房55萬以上寶豐商圈漢陽適合居住，離城區(qū)也比較近 ，公交系統(tǒng)弱可引導(dǎo)公交系統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計2房902房35-40左右3房11

39、0-1303房45-55鐘家村片區(qū)對項目片區(qū)印象：地塊是漢陽目前居住適宜區(qū)域可引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計2房90-1002房35-453房4房120-130150-1803房50-80王家灣片區(qū)對項目片區(qū)印象：具有好的居住環(huán)境，公交系統(tǒng)和基本生活配套不 足，但片區(qū)前景看好可引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計2房80-1002房30-403房110-1303房40-55沌口片區(qū)武漢人環(huán)境還可以 非武漢人大多不太熟悉本片區(qū)引導(dǎo)性差不作分析2房80-902房30-403房120-1303房45-5565客戶圈層劃分客戶總量整體購買力中高檔物業(yè) 對片區(qū)的抗性大小第一圈層客戶鐘家村片區(qū)、漢江北岸商業(yè)片區(qū)客戶第二圈層客戶王家灣片區(qū)、

40、寶豐商圈客戶第三圈層客戶漢口中心區(qū)片區(qū)客戶 66二、客戶訪談置業(yè)特征分析67客戶置業(yè)特征總結(jié)產(chǎn)品創(chuàng)新敏感度大，需求不同對不同創(chuàng)新的敏感不同優(yōu)質(zhì)園林設(shè)計認(rèn)可、愿意買單非常注重交通條件注重購買實惠接受外界新鮮事物的能力很強(qiáng) 時尚，害怕落伍，跟隨時代潮流；喜歡跟風(fēng)，可引導(dǎo)有區(qū)域情節(jié)；消費者置業(yè)特征定位階段參考營銷階段參考68客戶價值敏感性測試總結(jié)客戶對于戶型創(chuàng)新的價值認(rèn)同最為敏感；園林景觀對于訪談客戶也具有很大的吸引力；戶型創(chuàng)新和園林景觀能提升客戶心理價位預(yù)期；規(guī)模、立面、配套、會所只能從一定的程度上影響客戶，有錦上添花的作用；客戶敏感度高中低69項目競爭機(jī)會分析本項目前期客戶置業(yè)選擇區(qū)域?qū)Ρ确治觯?/p>

41、尋找項目競爭機(jī)會點70中高檔置業(yè)競爭區(qū)域分析漢口中心板塊古田板塊鐘家村板塊王家灣板塊寶豐商圈板塊漢正街板塊四新板塊沌口板塊板塊競爭項目選擇原則：同價格樓盤同檔次樓盤同規(guī)模樓盤71漢口中心板塊典型項目分析西北湖鳳凰城位置北湖西路6號 基本情況占地面積19327.23 平方米 ，建筑面積100861.58 平方米 容積率5.223棟高層21、21、26F； 421套戶型及創(chuàng)新點面積從112169平方米 ，以150平方米大戶型為主項目價值要素價格及銷售情況4500-11000元/平方米，均價5300元/平方米05年10月1日開始銷售，銷售率75%1、東西湖景觀；2、城市核心地段；客戶來源范圍較廣，銀

42、行、公務(wù)員、醫(yī)生等專業(yè)人士居多72漢口中心板塊典型項目分析中僑觀邸位置江漢區(qū)臺北一路29號(青少年宮后門) 基本情況占地面積9000平方米，建筑面積77000平方米，容積率8.0規(guī)劃戶數(shù)452戶戶型及創(chuàng)新點產(chǎn)品面積80-180平方米項目價值要素價格及銷售情況均價6000元/平方米05年6月15日開盤，現(xiàn)在銷售率85%1、城市核心地段；2、精裝修3、高品質(zhì)建筑材質(zhì)客戶政府機(jī)關(guān)工作人員，私營業(yè)主，區(qū)域較廣73漢口中心板塊典型項目分析華立新華時代位置馬場角 基本情況占地面積22000平方米，建筑面積84000平方米，容積率3.8規(guī)劃戶數(shù)600戶戶型及創(chuàng)新點產(chǎn)品面積80-180平方，主力2房93平方米

43、、3房120平方米項目價值要素價格及銷售情況4278-5100元/平方，均價4550元/平方米06年3月5日開盤，現(xiàn)在銷售率65%1、周邊配套成熟2、交通便利客戶客戶來源較廣泛，周邊占45%左右。74樓盤特征規(guī)模項目規(guī)模較小，容積率高物業(yè)類型高層建筑為主產(chǎn)品創(chuàng)新沒有創(chuàng)新價格擁有城市和自然雙重資源項目（湖景）均價5500元/平方米以上，一般4500元/平方米以上價值要素1、城市價值（地段、市政配套、交通、生活配套）；2、自然資源（東西湖）；3、少量精裝修、采用高品質(zhì)建材；板塊劣勢1、價格高（需要較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力）；2、后續(xù)供應(yīng)量較少；3、項目規(guī)模小，產(chǎn)品品質(zhì)一般；漢口中心板塊樓盤特征75漢正街板塊

44、典型項目金城世家位置硚口區(qū)友誼路與民意上街交匯處 基本情況占地面積3744平方米，建筑面積23879平方米，容積率6.382棟高層，1棟18F，1棟22F；規(guī)劃298戶戶型及創(chuàng)新點102平方米72套，110-118平方米124套，120-130平方米84套，146平方米18套；項目價值要素價格及銷售情況均價4200元/平方米05年6月8日開盤，現(xiàn)已經(jīng)售完1、（商圈）地段客戶本地客戶50%，其他區(qū)域50%76漢正街板塊典型項目萬信摩登會館位置硚口區(qū)武勝路家樂福旁 基本情況共19層。地下1層為停車位1-3層商鋪(國美電器)4-8層為復(fù)式；9-19層為平層共256套每層三梯16戶煤氣管道到戶停車位：

45、131輛。寫字樓建筑面積：176550商業(yè)建筑面積：5100地下建筑面積：3280戶型及創(chuàng)新點54-93平方米/4-8層為跳高4.5M產(chǎn)品項目價值要素價格及銷售情況均價4600元/平方米平層4600-4900、挑高5200-6100銷售期：05.10.1606.31、地處商圈；2、交通便利，配套齊全；3、挑高產(chǎn)品（贈送面積）客戶周邊客戶為主77漢正街板塊典型項目江山如畫位置硚口區(qū)沿河大道江漢一橋旁 基本情況9.6萬平，容積率73棟高層建筑戶型及創(chuàng)新點130150左右的三室二廳、四室二廳大戶型為主沒有創(chuàng)新項目價值要素價格及銷售情況均價4000元/平方米已售完1、地段（漢正街）2、漢江資源客戶漢正

46、街的商人78樓盤特征規(guī)模項目規(guī)模較小，容積率高物業(yè)類型高層建筑為主產(chǎn)品創(chuàng)新4.5米層高挑高產(chǎn)品價格均價4200元/平方米以上，創(chuàng)新產(chǎn)品價格比均價高400元/平方米，而且銷售速度快價值要素1、城市價值（商圈地段、市政配套、交通、生活配套）；2、少量產(chǎn)品創(chuàng)新（挑高產(chǎn)品）個案板塊劣勢1、項目規(guī)模普遍較小，社區(qū)內(nèi)環(huán)境不佳；2、產(chǎn)品品質(zhì)一般；漢正街板塊樓盤特征79寶豐商圈板塊典型項目集賢書香苑位置硚口區(qū)崇仁小路118號 基本情況占地面積7739.68平方米，建筑面積34876平方米容積4.5，2棟18層，300多戶戶型及創(chuàng)新點66、75、104平方米2房34%；123、160平方米3房66%沒有創(chuàng)新點項

47、目價值要素價格及銷售情況均價4200元/平方米05年9月開盤，目前銷售90%以上（剩余為大戶型）；1、城市價值（配套、交通便利）客戶周邊客戶為主，占75%以上；80寶豐商圈板塊典型項目御景名苑位置硚口區(qū)玉帶正街92號 基本情況占地面積10869平方米，建筑面積5萬平方米容積率4.682棟高層，380戶戶型及創(chuàng)新點主力面積80-90平方米2房30%，110-120平方米3房30%，140平方米4房20%項目價值要素價格及銷售情況均價4500元/平方米2006年3月8日開盤，推出A棟（220），現(xiàn)銷售70%1、地段2、硚口公園內(nèi)客戶周邊客戶為主；（醫(yī)生較多）81樓盤特征規(guī)模規(guī)模?。ㄕ嫉?萬平方米左

48、右），容積率高物業(yè)類型小高層產(chǎn)品創(chuàng)新沒有創(chuàng)新價格均價4200平方米，有景觀資源可以高300元/平方米價值要素1、城市價值板塊劣勢1、項目規(guī)模小，產(chǎn)品品質(zhì)一般；寶豐商圈板塊樓盤特征82古田板塊典型項目漢口人家位置漢口硚口區(qū)解放大道31-37號 基本情況占地面積5萬平方米，建筑面積8.2萬平方米容積1.6純多層住宅，規(guī)劃900戶戶型及創(chuàng)新點以2房70-80平方米，3房96、110平方米為主力戶型底層架空贈送多功能室項目價值要素價格及銷售情況開盤均價3500，現(xiàn)在銷售均價3600；三期06.5.27開始銷售，共155套，售出51套1、臨近解放大道，交通便利；2、板塊配套完善；3、低層架空贈送多功能室

49、；客戶主要以周邊客戶為主，年輕人較多83古田板塊典型項目漢口春天位置硚口解放大道109號，緊鄰解放大道 基本情況占地16萬平，建面約25萬，容積率約1.77，其中商業(yè)建面約2.5萬平，分4期開發(fā)，首期占地6萬平，其中住宅約288戶，約3.5萬平戶型及創(chuàng)新點主力戶型2房90平方米，3房110平方米，4房160-170平方米；以2房、3房為項目價值要素價格及銷售情況起價3300，均價3700，最高價約4500元一期已經(jīng)售完，現(xiàn)在銷售二期1、臨近解放大道，交通便利，輕軌沿解放建設(shè)；2、福星惠譽(yù)品牌；3、25萬平方米大社區(qū)4、市政和社區(qū)配套完善客戶一期以周邊客戶為主，二期硚口中心板塊客戶有所增加84古

50、田板塊典型項目漢水熙園位置硚口區(qū)解放大道144號 基本情況占地面積 117 畝，總建筑面積約 14.6 萬平方米容積率 1.8 16 棟全電梯的多層、小高層、高層及 3 棟花園洋房組成，規(guī)劃886戶戶型及創(chuàng)新點主力戶型3房120-130平方米項目價值要素價格及銷售情況起價3400，均價3900，最高4500；05.9.28開始銷售，已售出482套1、區(qū)政府搬遷到項目地附近；2、沿解放大道輕軌建設(shè)，城市交通便利；3、生活配套完善；客戶周邊客戶占70%以上85樓盤特征規(guī)模規(guī)模大，容積率在2以內(nèi)物業(yè)類型多層、洋房、小高層為主，高層較少產(chǎn)品創(chuàng)新多層低層架空，分隔成多功能房贈送客戶價格均價3600-39

51、00元/平方米價值要素1、區(qū)域規(guī)劃、配套完善；2、交通便利，解放大道、輕軌直達(dá)市中心；3、大盤項目，生活環(huán)境好，配套好；4、品牌開發(fā)商進(jìn)入，后期品質(zhì)可預(yù)期；板塊劣勢1、居住自然環(huán)境不佳；2、市政配套完善需要一定時間；古田板塊樓盤特征86鐘家村板塊典型項目復(fù)地翠微新城（城市晶品）位置漢陽區(qū)翠微橫路18號 基本情況占地面積74526平方米，建筑面積117572平方米容積率1.6共29棟，4棟11F小高層，其余為多層或別墅，規(guī)劃655戶戶型及創(chuàng)新點面積范圍60-260平方米，主力戶型為2房90-100平方米，3房110-140平方米項目價值要素價格及銷售情況多層,小高層3820元/平方別墅6000元

52、/平方05年10月28開盤，現(xiàn)銷售率60%以上，但別墅銷售較差，推出60套，只售出一套。1、城市資源地段（鐘家村商業(yè)中心、歸元寺）；2、交通便利，配套齊全；3、大社區(qū)，生活環(huán)境好；客戶周邊客戶為主87鐘家村板塊典型項目都市蘭庭位置漢陽鐘家村漢陽公園旁 基本情況占地40000平方米，建筑面積130000平方米容積率3.25戶型及創(chuàng)新點40-140平方米，主力2房70平方米，3房130平方米項目價值要素價格及銷售情況預(yù)計均價在52005500元/平方米7、8月份銷售（小戶型產(chǎn)品）1、城市資源地段（漢陽核心商圈內(nèi)）；2、靠近漢陽公園；客戶漢陽70%，漢口20%（登記客戶）88鐘家村板塊典型項目金橋鳳

53、凰華庭位置漢陽陽新路 基本情況占地面積15318平方米，建筑面積40000平方米容積率2.6規(guī)劃369戶戶型及創(chuàng)新點44-170平方米，主力戶型140平方米有部分層高5.2米，挑高戶型產(chǎn)品項目價值要素價格及銷售情況均價4000元/平方米05.10.15開盤，當(dāng)天消化80%1、地段（鐘家村商圈）2、交通便利（到漢口、武昌非常方便）3、5.2米挑高產(chǎn)品；客戶周邊客戶，主要是大橋局員工和漢口漢正街生意客戶（30%）89鐘家村板塊典型項目錦繡江山位置蓮花湖公園旁邊 基本情況占地面積6014平方米，建筑面積42839平方米容積率7.12戶型及創(chuàng)新點項目價值要素價格及銷售情況預(yù)計價格7000元/平方米尚未

54、出售1、地段（鐘家村商圈）；2、長江、蓮花湖自然資源；客戶/90樓盤特征規(guī)模規(guī)模相對較?。ǔ龔?fù)地項目外），容積率在2以內(nèi)物業(yè)類型多層、別墅、小高層都有，以小高層為主產(chǎn)品創(chuàng)新層高5.2米挑高戶型價格均價3800-4000元/平方米（都市蘭亭、錦繡江山、錦繡長江出售）價值要素1、交通便利（連通漢口、武昌）2、景觀優(yōu)勢（江灘改造、龜山、蓮花湖、歸元寺、古琴臺等）3、漢陽核心商圈，配套完善，生活便利；板塊劣勢開發(fā)規(guī)模相對較小小區(qū)內(nèi)部環(huán)境素質(zhì)一般；鐘家村板塊樓盤特征91王家灣板塊典型項目碧水晴天位置五琴路 基本情況規(guī)劃總占地面積12.9公頃 （分四期開發(fā)，目前開發(fā)第三期，一、二期已經(jīng)入?。?；占地面積76

55、983平方米，建筑面積44296平方米，2棟小高層，11F、18F；2棟高層21F；規(guī)劃346戶戶型及創(chuàng)新點90平方米2房，130平方米3房為主力戶型項目價值要素價格及銷售情況均價3500元/平方米06.3.1開盤，銷售率70%1、高性價比（宏宇）；客戶周邊客戶、漢口客戶、鐘家村客戶，少量沌口客戶92王家灣板塊典型項目國信3期河畔風(fēng)景線位置琴臺路505號 基本情況占地面積67887平方米，建筑面積95014平方米容積率1.411棟小高層，規(guī)劃528戶，戶型及創(chuàng)新點85-90平方米2房，124、133平方米3房為主力戶型（3房為主）項目價值要素價格及銷售情況均價3500元/平方米05.8.22開

56、盤，目前銷售率70%1、地段（知音橋下，到漢口非常方便）2、靠近王家灣商圈；客戶周邊客戶、硚口客戶為主93樓盤特征規(guī)模規(guī)模較大，容積率在2以內(nèi)，分期開發(fā)物業(yè)類型前期以多層為主，目前主要以小高層、高層為主產(chǎn)品創(chuàng)新沒有特別的創(chuàng)新形式；價格均價3300-3600元/平方米價值要素1、性價比高（價格相對其他區(qū)域低、生活環(huán)境較好）；2、看好未來的投資價值；3、交通便利板塊劣勢1、交通可達(dá)性較差（除了王家灣核心區(qū)域）；2、市政配套缺乏；3、區(qū)域整體印象差；4、產(chǎn)品規(guī)劃一般，沒有亮點；王家灣板塊樓盤特征94四新板塊典型項目分析南國明珠位置漢陽區(qū)龍陽大道33號陶家?guī)X 基本情況占地面積466200 平方米 ，建

57、筑面積700000平方米 容積率1.5多層6層，小高層11層； 1148套戶型及創(chuàng)新點面積從102232平方米 ，以110-130平方米的舒適型戶型為主項目價值要素價格及銷售情況 3300-3800元/平方米，均價3400元/平方米；06年1月8日開始銷售，銷售率71%1、地中海風(fēng)情大盤項目；2、距離王家灣商圈僅6分鐘車程；3、一流的內(nèi)部景觀；客戶來源范圍沌口本區(qū)域占70% 漢口客戶25%，其他區(qū)域來源5% 95樓盤特征規(guī)模項目為大盤開發(fā)，容積率低物業(yè)類型高層建筑為主產(chǎn)品創(chuàng)新基本沒有價格擁有較強(qiáng)的自然資源，品質(zhì)樓盤（湖景或景觀優(yōu)勢）均價3400元/平方米以上，一般2800元/平方米以上價值要素

58、1、自然價值（墨水湖、原生態(tài)新區(qū)建設(shè)）；2、小區(qū)品質(zhì)（大盤、景觀）板塊劣勢1、離主城區(qū)距離較遠(yuǎn)；2、片區(qū)位于漢陽中心區(qū)和沌口經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)之間的位置，片區(qū)本身熱度不夠，較難吸引客戶；3、社區(qū)生活娛樂配套不足，便利性差；四新板塊樓盤特征96沌口板塊典型項目分析金色港灣位置漢陽區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)龍陽大道236號 基本情況占地面積53600平方米 ，建筑面積120000平方米 容積率1.53多層6層，小高層12層，高層，別墅 ； 2000套戶型及創(chuàng)新點面積從 94- 600 平方米 ，以130-180平方米大戶型為主項目價值要素價格及銷售情況2800-5300 元/平方米，均價3600元/平方米05年6月

59、1日開始銷售，銷售率70%1、墨水湖臨湖景觀；2、社區(qū)風(fēng)情商業(yè)街；3、多元化產(chǎn)品；客戶以沌口開發(fā)區(qū)的企業(yè)員工為主，也有很多來自漢口武昌的客戶，從職業(yè)上來看多為公務(wù)員，以度假為目的的二次置業(yè)97樓盤特征規(guī)模項目均為大盤開發(fā)，容積率低物業(yè)類型高層建筑為主產(chǎn)品創(chuàng)新出現(xiàn)了上下錯，入戶花園部分創(chuàng)新產(chǎn)品形式價格擁有較強(qiáng)的自然資源，品質(zhì)樓盤（湖景或景觀優(yōu)勢）均價3500元/平方米以上，一般2800元/平方米以上價值要素1、自然價值（墨水湖、高爾夫球場、原生態(tài)新區(qū)建設(shè)）；2、產(chǎn)品（創(chuàng)新、多元化、舒適度高）；3、小區(qū)品質(zhì)（大盤、景觀）板塊劣勢1、離主城區(qū)距離較遠(yuǎn)；2、片區(qū)供應(yīng)量大，區(qū)域競爭較為激烈；3、社區(qū)不夠

60、成熟，生活娛樂配套不足，便利性差；沌口中心板塊樓盤特征98板塊價值要素總結(jié)板塊漢口中心漢正街寶豐商圈古田鐘家村 王家灣四新沌口價值要素1、城市價值；2、自然資源；3、少量精裝修；1、城市價值2、少量產(chǎn)品創(chuàng)新（挑高產(chǎn)品）1、城市價值1、配套完善；2、交通便利，3、大盤項目4、品牌開發(fā)商；1、交通便利2、景觀優(yōu)勢3、漢陽商圈1、性價比高；2、升值潛力大；3、道路發(fā)達(dá)1、自然價值2、產(chǎn)品1、自然價值2、產(chǎn)品；3、小區(qū)品質(zhì)板塊劣勢1、價格高2、供應(yīng)量較??；3、項目規(guī)模小，4、品質(zhì)一般1、供應(yīng)量??；2、規(guī)模小3、品質(zhì)一般；1、供應(yīng)量小；2、規(guī)模?。?、品質(zhì)差1、供應(yīng)量大2、配套不完善；3、區(qū)域環(huán)境較差1