1、績(jī)效薪資與獎(jiǎng)金.主要內(nèi)容金錢(qián)與鼓勵(lì)操作類雇員的獎(jiǎng)勵(lì)方案中高層管理人員獎(jiǎng)勵(lì)方案銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案其它專業(yè)人員和非管理人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案整個(gè)組織范圍內(nèi)的可變薪資方案制定更加有效的獎(jiǎng)勵(lì)方案.金錢(qián)與鼓勵(lì)泰勒：“系統(tǒng)性怠工與日任務(wù)規(guī)范泰勒以為應(yīng)該制定一種規(guī)范化的、可以被工人所接受的日公平任務(wù)規(guī)范fair days work。這種日公平任務(wù)規(guī)范不該當(dāng)取決于主管人員的模糊估計(jì)，而是該當(dāng)建立在仔細(xì)、正規(guī)、科學(xué)的監(jiān)視和察看根底之上，而且一旦確立的話不要隨意更改。 .金錢(qián)與鼓勵(lì)績(jī)效和薪資獎(jiǎng)勵(lì)方案的類型 層次 雇員群體精品資料網(wǎng)cnshu.操作類雇員的獎(jiǎng)勵(lì)方案計(jì)件工資方案定義直接計(jì)件工資制規(guī)范工時(shí)方案 優(yōu)缺陷.操作類雇

2、員的獎(jiǎng)勵(lì)方案團(tuán)隊(duì)或群體可變薪資獎(jiǎng)勵(lì)方案定義方式優(yōu)缺陷精品資料網(wǎng)cnshu.中高層管理人員獎(jiǎng)勵(lì)方案短期鼓勵(lì)：年度獎(jiǎng)金享用的資歷條件 年度獎(jiǎng)金的規(guī)模 個(gè)人獎(jiǎng)金關(guān)鍵的問(wèn)題.中高層管理人員獎(jiǎng)勵(lì)方案長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)方案股票期權(quán)各種不同的股票期權(quán)方案其它的股票期權(quán)方案績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方案現(xiàn)金方案還是股票期權(quán)方案.中高層管理人員獎(jiǎng)勵(lì)方案企業(yè)戰(zhàn)略與高層管理人員的薪酬薪酬制定步驟界定影響公司運(yùn)營(yíng)的主要財(cái)務(wù)要素特殊的運(yùn)用：供應(yīng)鏈效率改善方案與雇員鼓勵(lì)方案.銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案 其他專業(yè)人員和非管理人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案.銷售定額薪資方案?jìng)蚪鸱桨妇C合報(bào)酬方案戰(zhàn)略性銷售人員銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案精品資料網(wǎng)cnshu.薪資方案概念適用范圍優(yōu)點(diǎn)缺陷.薪

3、資方案概念。薪資方案是企業(yè)向銷售人員支付固定薪酬的方案能夠還會(huì)支付一些暫時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)，其方式包括獎(jiǎng)金、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng) 適用范圍。主要適用于從事開(kāi)發(fā)性任務(wù)包括尋覓新的客戶，或者是從事事務(wù)性任務(wù)即從事客戶效力任務(wù)，或者是參與國(guó)家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷活動(dòng)的銷售人員。.薪資方案薪資方案的優(yōu)點(diǎn):1銷售人員可以預(yù)先知道本人的報(bào)酬，而且這種報(bào)酬方式?jīng)]有風(fēng)險(xiǎn)2企業(yè)有固定的、可預(yù)知的銷售人員開(kāi)支方案3. 容易調(diào)整銷售人員的任務(wù)區(qū)域或是重新安排他們的任務(wù)4.可以培育出銷售人員內(nèi)部的一種較高忠實(shí)度5. 鼓勵(lì)銷售人員培育企業(yè)的長(zhǎng)期顧客，有利于企業(yè)長(zhǎng)期開(kāi)展。.薪資方案薪資方案的缺陷:1.薪資方案與雇員個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，不利于提高銷售

4、額2.薪資通常與資歷而不是與績(jī)效相聯(lián)絡(luò)，這打擊了潛在的高績(jī)效銷售人員的積極性。精品資料網(wǎng)cnshu.適用范圍缺陷方式優(yōu)點(diǎn)概念傭金方案.傭金方案 概念：傭金方案是直接按銷售額的一定比例確定銷售人員報(bào)酬的方案。銷售人員的全部收入來(lái)自傭金，只根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)確定報(bào)酬，實(shí)際中又稱銷售提成。 適用范圍：該方案普通用于兼職銷售人員和購(gòu)買(mǎi)者分散、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、市場(chǎng)寬廣、推銷難度較低的行業(yè)如日化行業(yè)。.傭金方案 傭金方案的方式：1.直線傭金。銷售人員的傭金與銷售和效力的價(jià)錢(qián)成固定比例。2.分段傭金。隨著銷售單位的添加，傭金比例添加。3.復(fù)合檔傭金。提早設(shè)置一個(gè)銷售程度，假設(shè)超越了這個(gè)程度，每一個(gè)銷售單位的傭金比

5、例加大。精品資料網(wǎng)cnshu.傭金方案 傭金方案的優(yōu)點(diǎn):1.企業(yè)把一切的銷售風(fēng)險(xiǎn)都推給了銷售者,本身風(fēng)險(xiǎn)較低2.報(bào)酬明確同績(jī)效掛鉤，可以最大限制地鼓勵(lì)雇員,有助于吸引那些高績(jī)效的銷售人員3.銷售本錢(qián)和銷售額是成比例的,可以減少公司的銷售投資，公司固定銷售本錢(qián)比較低4.該方案容易被了解且便于操作.傭金方案?jìng)蚪鸱桨傅娜毕荩?. 銷售人員只關(guān)注銷售額和高銷售金額的產(chǎn)品，不注重開(kāi)掘和培育長(zhǎng)期客戶2. 呵斥銷售人員之間的收入差距過(guò)大，導(dǎo)致人們質(zhì)疑該方案的公平性3.銷售人員的收入動(dòng)搖過(guò)大4.傭金方案必需注重培訓(xùn)銷售人員的銷售技藝5. 容易構(gòu)成銷售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于團(tuán)隊(duì)精神的培育。.綜合報(bào)酬方案概念

6、復(fù)合方式優(yōu)點(diǎn)缺陷.綜合報(bào)酬方案 概念：綜合報(bào)酬方案是將薪資和傭金結(jié)合在一同的復(fù)合方式。根據(jù)某項(xiàng)研討，薪資和傭金之間的比例劃分最為普遍的組合是：80%的部分是根本薪資，20%的部分是鼓勵(lì)性報(bào)酬即獎(jiǎng)金；其次是70%和30%的組合比例；再次是60%和40%的組合比例。 .綜合報(bào)酬方案 “薪水加傭金方案“薪水加獎(jiǎng)金方案“傭金加預(yù)支賬戶方案“傭金加獎(jiǎng)金方案 復(fù)合方式.綜合報(bào)酬方案綜合報(bào)酬方案的優(yōu)點(diǎn)：該方案提供了一個(gè)收入平臺(tái)，緩解了銷售人員所面臨的收入下滑風(fēng)險(xiǎn)公司可以經(jīng)過(guò)確定銷售人員的薪資來(lái)指點(diǎn)其活動(dòng)，而傭金那么是鼓勵(lì)績(jī)效顯著的銷售人員的一種手段；限制了這樣一種風(fēng)險(xiǎn)：銷售人員所可以得到的傭金能夠會(huì)高到企業(yè)

7、無(wú)法控制的地步該方案使企業(yè)能明確指出薪資部分所購(gòu)買(mǎi)的是銷售人員的何種效力如為當(dāng)前的客戶提供效力精品資料網(wǎng)cnshu.綜合報(bào)酬方案綜合報(bào)酬方案的缺陷:1.薪資這部分報(bào)酬并不和績(jī)效掛鉤，企業(yè)實(shí)踐上轉(zhuǎn)移走了薪酬本有的一部分鼓勵(lì)價(jià)值2.綜合報(bào)酬方案變得很復(fù)雜，容易使雇員對(duì)該方案產(chǎn)生各種誤解。.概念概念鎖定銷售定額的優(yōu)點(diǎn)鎖定銷售定額的缺陷制定銷售定額的藝術(shù)銷售定額.銷售定額 概念：銷售定額是在做銷售方案時(shí)由銷售管理人員和銷售人員共同決議的，是績(jī)效考核的一個(gè)重要根據(jù)和規(guī)范。在一個(gè)規(guī)定期間內(nèi)，作為規(guī)范的銷售定額普通是固定的，即績(jī)效考核的結(jié)果并不能影響當(dāng)期的銷售定額。 精品資料網(wǎng)cnshu.銷售定額 鎖定銷售

8、定額和獎(jiǎng)勵(lì)方案的前提假設(shè)：獎(jiǎng)勵(lì)方案經(jīng)常性變化會(huì)導(dǎo)致雇員積極性和士氣下降。 鎖定銷售定額和獎(jiǎng)勵(lì)方案的缺陷：1.企業(yè)外部的運(yùn)營(yíng)環(huán)境變化快速2.如今的產(chǎn)品生命周期通常在6個(gè)月-6個(gè)星期的范圍內(nèi)3.大多數(shù)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案所采用的鎖定銷售定額的方法很難跟上外部環(huán)境的變化4.銷售組織及其戰(zhàn)略重點(diǎn)必需更為注重靈敏性.制定銷售定額的藝術(shù):公司就銷售定額問(wèn)題與銷售隊(duì)伍進(jìn)展溝通和交流制定銷售定額時(shí)，將自下而上的信息和自上而下的要求相結(jié)合保證銷售人員中至少有60%-70%的人能到達(dá)績(jī)效定額保證使績(jī)效程度較差的雇員能隨時(shí)間推移而改良績(jī)效銷售定額在整個(gè)績(jī)效期間內(nèi)應(yīng)該盡量堅(jiān)持不變確保企業(yè)不會(huì)因薪酬問(wèn)題而產(chǎn)生法律訴訟用規(guī)范

9、的方式來(lái)確定傭金比率銷售定額 .戰(zhàn)略性銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案 1.概念。在該獎(jiǎng)勵(lì)方案中，企業(yè)把傭金和除銷售額以外的其他目的聯(lián)絡(luò)在一同，不直接與銷售額掛鉤，而是與一系列和銷售任務(wù)相關(guān)的目的相聯(lián)絡(luò)，如銷售額、利潤(rùn)額、客戶信息的搜集、客戶稱心度、新客戶的開(kāi)發(fā)、老客戶的保管、銷售目的的達(dá)成等。 .銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案 其他專業(yè)人員和非管理人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案.其他專業(yè)人員和非管理人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案作為一種獎(jiǎng)勵(lì)方案的績(jī)效加薪績(jī)效加薪方案的各種備選方案專業(yè)類雇員的獎(jiǎng)勵(lì)方案.績(jī)效加薪概念概念優(yōu)點(diǎn)缺陷精品資料網(wǎng)cnshu.績(jī)效加薪 概念：指企業(yè)根據(jù)雇員個(gè)人的績(jī)效來(lái)對(duì)雇員提供的薪資增長(zhǎng)。通常是在年度績(jī)效評(píng)價(jià)終了時(shí)，企業(yè)根據(jù)員工的

10、績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果以及事先確定下來(lái)的績(jī)效加薪準(zhǔn)那么，決議員工在第二年可以得到的根本薪酬，提高后的根本薪酬將不斷延續(xù)到下一次績(jī)效評(píng)價(jià)，并且下一次的提薪以員工提高后的根本薪酬為根底。.績(jī)效加薪的優(yōu)點(diǎn): 只需當(dāng)薪資或者其他報(bào)酬與績(jī)效掛鉤，才干鼓勵(lì)雇員改善績(jī)效?？?jī)效加薪 .績(jī)效加薪的缺陷:1. 假設(shè)績(jī)效評(píng)價(jià)本身就是不公平的，那么基于績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的績(jī)效加薪也必然是不公平的2.基層管理人員在計(jì)算績(jī)效加薪時(shí)，傾向于盡量減少所屬雇員之間的績(jī)效差距，思索加薪的相對(duì)值3. 假設(shè)雇員所得到的加薪低于平均加薪程度，會(huì)挫傷雇員的士氣4.績(jī)效加薪和績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí)之間的關(guān)系比較松散5.績(jī)效加薪的邊沿報(bào)答率遞減績(jī)效加薪 精品資料網(wǎng)c

11、nshu.績(jī)效加薪方案的各種備選方案 ：一次性績(jī)效加薪。即每年一次性地將績(jī)效加薪的總額支付給雇員這使得績(jī)效加薪實(shí)踐上成了對(duì)低層次雇員發(fā)放的一種短期獎(jiǎng)金。 與個(gè)人和組織績(jī)效掛鉤的績(jī)效加薪。 績(jī)效加薪 .專業(yè)類雇員獎(jiǎng)勵(lì)方案內(nèi)容挑戰(zhàn).專業(yè)類雇員的獎(jiǎng)勵(lì)方案 制定專業(yè)類雇員獎(jiǎng)勵(lì)方案的挑戰(zhàn)：1.企業(yè)支付給專業(yè)類雇員的報(bào)酬通常曾經(jīng)很高。2.專業(yè)類雇員曾經(jīng)遭到足夠的鼓勵(lì)由于他們盼望獲得出眾的任務(wù)成果，獲得同事們的認(rèn)可3.對(duì)專業(yè)類雇員提供經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)不但不會(huì)添加對(duì)他們的鼓勵(lì)，反而有損他們做好任務(wù)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 .獎(jiǎng)勵(lì)方案的內(nèi)容：1.支付獎(jiǎng)金和其他獎(jiǎng)勵(lì)，包括股票期權(quán)和利潤(rùn)分享2. 富有吸引力的福利方案 ，其中包括條件

12、更好的休假、更為靈敏的任務(wù)時(shí)間、提供在家辦公設(shè)備；完善的養(yǎng)老金方案等。 專業(yè)類雇員的獎(jiǎng)勵(lì)方案 .Thanks for attention精品資料網(wǎng)cnshu.“薪水加傭金方案：其中薪水是銷售人員的固定薪資，傭金是指基于一個(gè)產(chǎn)品或效力價(jià)錢(qián)的百分比而構(gòu)成的鼓勵(lì)薪酬。其中傭金部分將公司與銷售人員的銷售風(fēng)險(xiǎn)脫節(jié)，銷售人員沒(méi)有銷售回款就沒(méi)有傭金收入。綜合報(bào)酬方案 .綜合報(bào)酬方案 “薪水加獎(jiǎng)金方案：其中薪水是為了保證銷售人員根本生活需求，獎(jiǎng)金主要是為了鼓勵(lì)銷售人員的銷售績(jī)效和其它組織期望的績(jī)效。獎(jiǎng)金不直接與銷售額掛鉤，而與一系列和銷售任務(wù)相關(guān)的目的相聯(lián)絡(luò)，如銷售額、利潤(rùn)額、客戶信息的搜集、客戶稱心度、新客

13、戶的開(kāi)發(fā)、老客戶的保管、銷售目的的達(dá)成等。.綜合報(bào)酬方案 “傭金加預(yù)支賬戶方案：銷售人員以傭金的方式獲得報(bào)酬，但在銷售淡季的時(shí)候，他們可以經(jīng)過(guò)預(yù)支未來(lái)的收入來(lái)渡過(guò)難關(guān)。.綜合報(bào)酬方案 “傭金加獎(jiǎng)金方案：銷售人員的大部分收入是以傭金的方式獲得的，但假設(shè)他們完成了一些特定的任務(wù)活動(dòng)如推銷出去了一些滯銷的產(chǎn)品，那么可以得到一筆小額的獎(jiǎng)金。.整個(gè)組織范圍內(nèi)的可變薪資方案利潤(rùn)分享方案收益分享方案雇員持股方案ESOP勝利分享方案風(fēng)險(xiǎn)型可變薪資方案. 利潤(rùn)分享方案是指根據(jù)對(duì)某種組織績(jī)效目的通常指利潤(rùn)這樣的財(cái)務(wù)目的的衡量結(jié)果來(lái)向員工支付報(bào)酬的一種績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方式 根據(jù)這一方案，一切或某些特定群體的員工按照一個(gè)事先

14、設(shè)計(jì)好的公式，來(lái)分享所發(fā)明的利潤(rùn)的某一百分比，員工根據(jù)公司整體業(yè)績(jī)獲得年終獎(jiǎng)或者股票，或者是以現(xiàn)金的方式或延期支付的方式得到紅利。利潤(rùn)分享方案 .加強(qiáng)雇員的歸屬感、責(zé)任感和使命感運(yùn)營(yíng)情況好時(shí)，那么為組織和員工之間的 財(cái)富分享提供了方便，企業(yè)運(yùn)營(yíng)墮入低 沉?xí)r有助于企業(yè)控制勞動(dòng)力本錢(qián) 優(yōu)點(diǎn)精品資料網(wǎng)cnshu.缺陷直接推進(jìn)績(jī)效改善以及員工或團(tuán)隊(duì)行為方面所起的作用不大 .適用企業(yè) 小型企業(yè)或大型企業(yè)中的小型單位 運(yùn)營(yíng)周期性很強(qiáng) .方式現(xiàn)金分享方案：每隔一段時(shí)間，企業(yè)就把一定 比例通常為15%-20%的利潤(rùn)分配給雇員 (林肯電氣延期利潤(rùn)分享方案：在一個(gè)信托機(jī)構(gòu)的監(jiān)管 下，企業(yè)按一個(gè)預(yù)定的比例把一部分利

15、潤(rùn)存入 每一位雇員的個(gè)人賬戶。. 雇員持股方案是在整個(gè)公司范圍內(nèi)實(shí)施的一種方案，在該方案下，公司把其一部分股票或用于購(gòu)買(mǎi)這些股票的現(xiàn)金交給一個(gè)信托機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)擔(dān)任為雇員購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的公司股票。雇員持股方案.優(yōu)點(diǎn)享用稅收減免 分散大規(guī)模持有公司股份的股東資產(chǎn) 精品資料網(wǎng)cnshu. 收益分享方案是企業(yè)提供的一種與員工分享因消費(fèi)率提高、本錢(qián)節(jié)約和質(zhì)量提高而帶來(lái)的收益的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方式 通常情況是，員工按照一個(gè)事先設(shè)計(jì)好的收益分享公式，根據(jù)本人所屬任務(wù)單位或群體的總體績(jī)效改善情況獲得獎(jiǎng)金 收益分享方案.收益分享方案閱歷了三個(gè)階段第一代：斯坎倫方案、盧卡爾方案，從消費(fèi)率 改善或本錢(qián)控制角度對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果進(jìn)展衡

16、量第二代如improshare方案對(duì)于單位產(chǎn)出的 規(guī)范勞開(kāi)工時(shí)進(jìn)展丈量。通常在制造業(yè)環(huán)境中 運(yùn)用且只適用于小時(shí)工人。第三代，指對(duì)運(yùn)營(yíng)方案的收益分享， 它遵守運(yùn)營(yíng)方案浮動(dòng)薪酬模型，將范圍更為廣泛的運(yùn)營(yíng)目的作為核定收益分享資金來(lái)源的根據(jù)和報(bào)酬確定的規(guī)范 .斯坎倫方案計(jì)算公式：薪資費(fèi)用總額除以銷售額特點(diǎn)：1.協(xié)作哲學(xué) 2.明確性 3.勝任才干 4.參與系統(tǒng) 5.收益分享方式.收益分享方案的實(shí)施步驟 .確定收益分享方案所要到達(dá)的總體目的.選擇詳細(xì)的績(jī)效衡量目的，凈資產(chǎn)收益率.確定收益分享基金的決議公式.決議采用何種方式在雇員內(nèi)部分配他們分享到 的收益.確保報(bào)酬的數(shù)量足以引起雇員們的留意并且對(duì) 他們的行

17、為產(chǎn)生鼓勵(lì)作用.確定收益分享獎(jiǎng)金的支付方式,現(xiàn)金or普通股票.決議收益分享獎(jiǎng)金的發(fā)放頻率.建立雇員參與體系精品資料網(wǎng)cnshu.確保收益分享方案的勝利運(yùn)作 1.選擇多項(xiàng)績(jī)效衡量目的來(lái)確保雇員們不會(huì)忽略 一些重要的任務(wù)活動(dòng)，并對(duì)每個(gè)變量設(shè)定目的2.收益衡量與角色定位問(wèn)題3.企業(yè)管理人員必需遵守本人對(duì)于收益分享計(jì) 劃的承諾4.雇員的參與對(duì)于收益分享方案也至關(guān)重要。 要求管理人員和雇員之間雙向溝通.收益分享方案與利潤(rùn)分享方案組織層次的范圍不同支付周期不同支付薪資的來(lái)源不同精品資料網(wǎng)cnshu. 勝利分享方案目的分享方案，主要內(nèi)容是運(yùn)用平衡記分卡方法來(lái)為某個(gè)運(yùn)營(yíng)單位制定目的，然后對(duì)超越目的的情況進(jìn)展衡

18、量，并根據(jù)衡量結(jié)果對(duì)運(yùn)營(yíng)單位提供績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的一種做法 勝利分享方案的報(bào)酬支付根底是運(yùn)營(yíng)單位的實(shí)踐任務(wù)績(jī)效與預(yù)定績(jī)效目的之間的比較勝利分享方案.特征勝利分享方案需求為參與該方案的運(yùn)營(yíng)單位設(shè) 定操作模型勝利分享方案要求運(yùn)營(yíng)單位中的每一位員工都 要全面參與要求管理層與基層員工共同制定目的勝利分享方案鼓勵(lì)繼續(xù)不斷的績(jī)效改良勝利分享方案是針對(duì)某一特定方案期間的，有 終了的時(shí)候.比較 勝利分享方案所涉及到的目的那么能夠包括財(cái)務(wù)績(jī)效、質(zhì)量和客戶稱心度、學(xué)習(xí)與生長(zhǎng)以及流程等運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域中的各個(gè)方面。 收益分享方案所關(guān)注的主要是消費(fèi)力和質(zhì)量目的，與直接利潤(rùn)無(wú)關(guān)， 利潤(rùn)分享方案所關(guān)注的是組織目的尤其是財(cái)務(wù)目的能否達(dá)成 . 風(fēng)險(xiǎn)型可變薪資方案實(shí)踐上是讓雇員周薪中的一部分接受一定風(fēng)險(xiǎn)的方案，風(fēng)險(xiǎn)那么是指企業(yè)能否可以到達(dá)其財(cái)務(wù)目的 根本思緒是把雇員變成具有較高承諾度的同伴 風(fēng)險(xiǎn)型可變薪資方案.制定更加有效的獎(jiǎng)勵(lì)方案為什么獎(jiǎng)勵(lì)方案不起作用如何實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)方案.1.績(jī)效薪資并不能取代良好的管理2.為什么支付報(bào)酬，他就能得到什么3.薪資不是一種鼓勵(lì)要素4