1、第七章 房地產(chǎn)市場營銷和物業(yè)管理共一百二十五頁教學(xué)內(nèi)容房地產(chǎn)收益的獲取(huq)方式和銷售形式分析房地產(chǎn)促銷(c xio)房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)物業(yè)管理共一百二十五頁教學(xué)目的(md)：通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解物業(yè)管理的管理規(guī)約、管理團(tuán)體、業(yè)主大會和業(yè)主委員會的作用；理解房地產(chǎn)企業(yè)形象對房地產(chǎn)銷售的影響；熟悉房地產(chǎn)促銷組合策略；掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目的(md)銷售形式，房地產(chǎn)市場宣傳的主要手段和內(nèi)容，定價(jià)策略；重點(diǎn)難點(diǎn)：重點(diǎn)是房地產(chǎn)市場宣傳的主要手段和房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略；難點(diǎn)是房地產(chǎn)促銷組合的制定策略。教學(xué)時(shí)數(shù)：6共一百二十五頁第一節(jié) 房地產(chǎn)收益(shuy)的獲取方式和銷售形式收益(shuy)獲取方式房地產(chǎn)收益

2、銷售方式分析共一百二十五頁 一、房地產(chǎn)收益獲取方式及其分析 房地產(chǎn)收益的獲取分出售、出租和營業(yè)三種方式。 （一）出售及其分析 1.出售的含義 出售是指開發(fā)企業(yè)將其投資開發(fā)的項(xiàng)目或商品房轉(zhuǎn)讓或銷售給需求者，以求獲得項(xiàng)目收益的行為。 2.出售的分析 出售收益可以發(fā)生在項(xiàng)目完工以后，也可實(shí)行預(yù)售，在項(xiàng)目建設(shè)中就獲取收益。其售價(jià)由開發(fā)企業(yè)根據(jù)未來(wili)房地產(chǎn)的區(qū)位、功能、預(yù)計(jì)的投入成本和市場狀態(tài)等因素合理確定。 共一百二十五頁（二）出租及其分析1.出租的含義 出租是指房地產(chǎn)開發(fā)(kif)企業(yè)作為出租人將其投資開發(fā)(kif)的房地產(chǎn)出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。2.出租的收益

3、出租的收益一般發(fā)生在開發(fā)項(xiàng)目完工之后，其收益的大小由可出租的面積和租金價(jià)格水平確定。3.出租的分析 開發(fā)企業(yè)在出租時(shí)，可按使用面積出租，也可按照建筑面積出租。 共一百二十五頁房屋租售比 所謂“租售比”是指每平方米使用面積的月租金與每平方米建筑面積房價(jià)之間的比值。 國際上用來衡量一個(gè)區(qū)域房產(chǎn)運(yùn)行狀況良好的租售比一般界定為13001200。如果租售比低于1300，意味著房產(chǎn)投資價(jià)值相對變小，房產(chǎn)泡沫已經(jīng)顯現(xiàn)；如果高于1200，表明這一區(qū)域房產(chǎn)投資潛力相對較大，后市看好。租售比無論是高于1200還是低于1300，均表明房產(chǎn)價(jià)格(jig)偏離理性真實(shí)的房產(chǎn)價(jià)值。即：租售比= 月租金/房價(jià)舉例1.例如大

4、連某小區(qū)：81m2電梯戶型帶家具，1600元/月租金，賣價(jià)1萬每m2，按此價(jià)格和租金水平計(jì)算，其租售比=1600元/（1萬81m2），租售比約為1：506。 超過1：200一倍多，說明泡沫(pom)很大，不適合投資。2. 北環(huán)某小區(qū)一套120平方米的住房，目前售價(jià)30000元/平方米，月租6000元（帶部分家具），合每平方米租金50元。租售比約1600，是1300的國際標(biāo)準(zhǔn)線的一倍(說明該房價(jià)泡沫嚴(yán)重)。共一百二十五頁也有一種說法認(rèn)為是每個(gè)月的月租與房屋總價(jià)的比值。即：租售比 = 每平方米使用面積(min j)的月租金/每平方米建筑面積的房價(jià)= 月租金/房價(jià) 例如：50m2電梯小戶型帶家具，8

5、00元/月是基本價(jià)，2002年買的房子，當(dāng)時(shí)賣價(jià)2550/m2，按此價(jià)格(jig)和租金水平計(jì)算，其租售比=800/(255050)，按2002年的賣價(jià)約為1：160?；蛘咴伦饨?建筑面積=800/50=16元/平方米.月。租售比=每平米月租金/每平米售價(jià)=16/25501;160共一百二十五頁（三）營業(yè)及其分析1.營業(yè)的含義 開發(fā)酒店、商場、旅游、娛樂類收益性房地產(chǎn)，開發(fā)企業(yè)可采取直接經(jīng)營(jngyng)收益性房地產(chǎn)的方式，即營業(yè)方式來收回投資，并獲取利潤。2.營業(yè)的分析 營業(yè)收入發(fā)生在房地產(chǎn)竣工之后，這種經(jīng)營方式使開發(fā)企業(yè)在擁有房地產(chǎn)的同時(shí)，直接獲得房地產(chǎn)的全部經(jīng)營收益，如果經(jīng)營得當(dāng)，收益

6、將是長期和穩(wěn)定的。 共一百二十五頁二、房地產(chǎn)銷售方式分析（一）開發(fā)商自行銷售 1.開發(fā)商自行銷售的優(yōu)點(diǎn)（1）縮短了流通環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用，成本低；（2）屬于直接銷售，便于企業(yè)了解顧客的需求和市場的變化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(jngyng)決策。 共一百二十五頁 2.開發(fā)商自行銷售的適用條件分析 （1）大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，往往擁有自己專門的市場推廣隊(duì)伍和較大范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們提供的自我服務(wù)有時(shí)比委托物業(yè)代理更有效； （2）在市場高漲時(shí)，市場供應(yīng)短缺，所開發(fā)的項(xiàng)目很受投資置業(yè)人士歡迎，且開發(fā)商預(yù)計(jì)(yj)在項(xiàng)目竣工后很快能夠租售出去； （3）當(dāng)開發(fā)企業(yè)所發(fā)展的項(xiàng)目已有較明確的、甚至是較固定的銷售對象時(shí)

7、，也無須再委托。共一百二十五頁（二）委托物業(yè)代理 1.物業(yè)代理的作用（1）熟悉(shx)市場情況，具有豐富的租售知識和經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員；（2）有利于提高開發(fā)企業(yè)的效益（市場運(yùn)行效益）；（3）有利于開發(fā)企業(yè)分散投資風(fēng)險(xiǎn)。 2.物業(yè)代理的形式（1）獨(dú)家銷售權(quán)代理（2）開發(fā)企業(yè)與代理公司獨(dú)售權(quán)（3）凈值銷售權(quán)（4）聯(lián)合專賣合同聯(lián)合代理（5）優(yōu)先選擇權(quán)共一百二十五頁3.物業(yè)代理(dil)公司的運(yùn)作 從目前情況來看，物業(yè)代理公司的實(shí)際運(yùn)作可分為與業(yè)主（賣方）合作和與客戶（買方）合作兩種類型。4.物業(yè)代理傭金收取的原則 當(dāng)僅由一個(gè)代理機(jī)構(gòu)獨(dú)家代理物業(yè)租售時(shí)，則依每宗交易的成交額收取傭金或代理費(fèi)。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是

8、：出租物業(yè)收取年租金的10% 或相當(dāng)于一個(gè)月的租金；出售物業(yè)收取銷售額的1%3%。 對聯(lián)合代理的情況，通常為獨(dú)家代理的1.5倍，各代理機(jī)構(gòu)之間要依據(jù)事先協(xié)議來分割傭金。共一百二十五頁（三）委托物業(yè)代理公司應(yīng)注意(zh y)的問題1.充分了解物業(yè)代理公司及其職員的業(yè)務(wù)素質(zhì)2.物業(yè)代理公司可投入市場營銷工作的資源3.物業(yè)代理公司以往的業(yè)績4.針對物業(yè)的類型選擇物業(yè)代理5.認(rèn)真簽訂物業(yè)代理合同共一百二十五頁相關(guān)鏈接：房產(chǎn)代理企業(yè)對比：易居 思源 世聯(lián)2012中國房地產(chǎn)策劃代理百強(qiáng)企業(yè)研究(ynji)報(bào)告中國房地產(chǎn)營銷公司世聯(lián)房地產(chǎn)營銷代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢及商業(yè)模式共一百二十五頁第二節(jié) 房地產(chǎn)促銷(c

9、xio)促銷(c xio)組合宣傳手段內(nèi)容宣傳與廣告房地產(chǎn)促銷共一百二十五頁一、房地產(chǎn)促銷(c xio)組合（一）促銷組合的含義1.促銷組合的含義 促銷組合也稱市場營銷溝通組合，是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。2.促銷組合的內(nèi)容 市場營銷溝通組合有五種主要工具組成： 廣告；直銷；促銷；公關(guān)與宣傳；人員推廣。3.促銷組合的作用 促銷能起到溝通信息，刺激購買欲望、誘導(dǎo)交易等三方面的作用。 共一百二十五頁（二）制定促銷組合需考慮的因素1.促銷目標(biāo)2.市場特點(diǎn)3.產(chǎn)品性質(zhì)4.“推動”策略(cl)和“拉引”策略(cl)5.其他影響因素共

10、一百二十五頁二、宣傳與廣告策略（一）市場宣傳策略1.宣傳的作用 （1）賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌(pn pi)，從而打開市場銷路； （2）當(dāng)某種產(chǎn)品的市場需求或銷售下降時(shí)，可利用宣傳來恢復(fù)對產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售； （3）知名度低的企業(yè)可利用宣傳引起人們的注意，提高企業(yè)的知名度； （4）公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善企業(yè)形象 （5）國家可利用宣傳來改善國家形象。 共一百二十五頁2.宣傳與贊助 體育與企業(yè)的結(jié)合，贊助為人們帶來了興趣的滿足，因而，觀眾對出資贊助的企業(yè)有好感。贊助與宣傳不同，既不是純粹的廣告，也不屬于免費(fèi)宣傳。3.宣傳的優(yōu)勢與特性 （1）優(yōu)勢：給公眾留下難忘的印

11、象，成本較低。 （2）特性：高度真實(shí)感；沒有(mi yu)防御；戲劇化表現(xiàn)。4.宣傳策略 （1）確定宣傳目標(biāo)； （2）選擇宣傳的信息與工具； （3）實(shí)施宣傳方案； （4）評價(jià)宣傳效果。共一百二十五頁（二）廣告策略 在制定廣告方案時(shí)，必須首先確定目標(biāo)市場和購買者動機(jī)，然后才能做出制定廣告方案所需的五種決策，即所謂的5M。 5M包括：廣告的目標(biāo)及任務(wù)（Mission）、可用的費(fèi)用及資金（Money）、應(yīng)傳遞(chund)的信息（Message）、應(yīng)使用的媒體（Media）和廣告效果評價(jià)及衡量（Measurement）。 1.確定廣告目標(biāo) 2.確定廣告預(yù)算 3.選擇廣告媒體 4.評估測定廣告效果共一

12、百二十五頁 三、房地產(chǎn)市場宣傳的主要手段和內(nèi)容 （一）廣告 1.廣告策劃的作用 2.廣告策劃的內(nèi)容 （二）郵寄(yuj)宣傳品 1.郵寄材料的作用 2.郵寄對象的確定 （三）發(fā)送售樓書 1.售樓書的內(nèi)容和制作 2.售樓書發(fā)送對象的確定 房地產(chǎn)廣告語精選(jn xun)房地產(chǎn)經(jīng)典廣告語100句共一百二十五頁共一百二十五頁（四）現(xiàn)場廣告牌和廣告圍柵 1.現(xiàn)場廣告牌和廣告圍柵的作用 2.現(xiàn)場廣告牌和廣告圍柵的內(nèi)容（五）樓盤推出慶典(qngdin)儀式 1.樓盤推出慶典的作用 2.樓盤推出慶典儀式的時(shí)機(jī)（六）現(xiàn)場展示樣板房 1.現(xiàn)場展示樣板房的作用 2.現(xiàn)場展示樣板房的注意事項(xiàng)（七）人員主動推銷 1.

13、人員主動推銷的優(yōu)點(diǎn) 2.人員主動推銷的程序共一百二十五頁共一百二十五頁成都龍湖(ln h)長橋郡別墅樣板房共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁萬科第五(d w)園整合營銷傳播提案公園2008營銷方案(fng n)工作計(jì)劃風(fēng)火廣告一個(gè)王者的誕生房地產(chǎn)市場營銷案 例 分 析奧林匹克花園品牌認(rèn)識凱德視界市場競爭傳播策略共一百二十五頁相關(guān)鏈接(lin ji)營銷手段-認(rèn)籌房地產(chǎn)營銷策略世聯(lián)培訓(xùn)：置業(yè)顧問現(xiàn)場銷售指引世聯(lián)地產(chǎn)銷售200問世聯(lián)-營銷策略與銷售準(zhǔn)備房地產(chǎn)營銷顧問工作手冊共一百二十五頁第三節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品(

14、chnpn)定價(jià)因素(yn s)影響方法策略房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)共一百二十五頁 一、影響房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的因素 1.企業(yè)的營銷目標(biāo) 2.產(chǎn)品成本 3.市場需求的彈性(tnxng) 4.產(chǎn)品的競爭狀況共一百二十五頁1.成本導(dǎo)向(do xin)定價(jià)法 2.競爭導(dǎo)向(do xin)定價(jià)法 3.需求導(dǎo)向定價(jià)法 1.1 成本加成定價(jià)法1.2 目標(biāo)收益定價(jià)法1.3 盈虧平衡定價(jià)法1.4 變動成本定價(jià)法2.1 行情定價(jià)法2.2 主動競爭定價(jià)法3.1 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法3.2 區(qū)分需求定價(jià)法4. 市場比較導(dǎo)向定價(jià)法 二、房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的方法共一百二十五頁 1.成本導(dǎo)向定價(jià)(dng ji)法 （1）成本加成定價(jià)法 （2）目

15、標(biāo)定價(jià)法 共一百二十五頁 這是一種最簡單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本（含稅金）的基礎(chǔ)上，加上一定比例(bl)的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價(jià)。其計(jì)算公式為: 單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品成本（1+加成率） （1）成本(chngbn)加成定價(jià)法例1某公司開發(fā)了9000m2的商品住宅，綜合造價(jià)為1710萬元，公司希望成本利潤率達(dá)到18%，則該商品住宅的平均銷售單價(jià)為多少？共一百二十五頁這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，可以簡化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況作調(diào)整，在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證開發(fā)商獲得正常(zhngchng)的利潤。這種方法也存在著局限性：不利于開發(fā)商控制開發(fā)成本；沒有考慮市場

16、承受能力，有可能形成銷售壓力。 該方法的關(guān)鍵在于：加成率的估算應(yīng)根據(jù)行業(yè)狀況和產(chǎn)品特色正確把握。 共一百二十五頁 這種方法又稱目標(biāo)利潤定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在項(xiàng)目投資總額的基礎(chǔ)(jch)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。其計(jì)算步驟如下： A. 確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。 B. 確定目標(biāo)利潤。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多樣性，目標(biāo)利潤的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式為： 目標(biāo)利潤 總投資額目標(biāo)投資利潤率 目標(biāo)利潤 總成本目標(biāo)成本利潤率 目標(biāo)利潤 銷售收入目標(biāo)銷售利潤率 目標(biāo)利潤 資金平均占用額目標(biāo)資金利潤率 （2）目

17、標(biāo)(mbio)定價(jià)法共一百二十五頁C. 計(jì)算售價(jià)。根據(jù)總成本、目標(biāo)利潤和預(yù)計(jì)銷售量來計(jì)算，計(jì)算公式為： 目標(biāo)收益定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)(yudin)是：可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。其最大的缺陷是以預(yù)估的銷售量來計(jì)算應(yīng)制定的價(jià)格，顛倒了價(jià)格與銷量的因果關(guān)系，忽略了市場需求和競爭。 這種方法一般適用于在市場上具有一定影響力、市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)采用。 （2）目標(biāo)(mbio)定價(jià)法共一百二十五頁例2某開發(fā)公司擬開發(fā)建筑面積為2.5萬m2的高檔寫字樓。根據(jù)(gnj)該寫字樓建造與裝修標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場情況，估計(jì)其建造總成本為6000萬元，目標(biāo)成本利潤率要達(dá)到40%，試對該寫字樓的預(yù)售價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。

18、該寫字樓的預(yù)售價(jià)6000*（1+40%）/2.5=3360 元/ m2共一百二十五頁二、房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的方法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法 （1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法又稱理解價(jià)值定價(jià)法，是在買方市場條件下，消費(fèi)者對于商品的一種價(jià)值認(rèn)知，實(shí)際上是消費(fèi)者對商品的質(zhì)量、用途以及服務(wù)水平的評估。 企業(yè)以消費(fèi)者對商品價(jià)值的理解度為定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營銷策略和手段，影響(yngxing)消費(fèi)者對商品價(jià)值的認(rèn)知，形成對企業(yè)有利的價(jià)值觀念，再根據(jù)商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值來制定價(jià)格。 理解價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵和難點(diǎn)，是獲得消費(fèi)者對有關(guān)商品價(jià)值理解的準(zhǔn)確資料。 （2）區(qū)分需求定價(jià)法共一百二十五頁二、房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的方法

19、3.競爭(jngzhng)導(dǎo)向定價(jià)法 （1）領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法 （2）挑戰(zhàn)定價(jià)法 （3）隨行就市定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。 在以下情況下往往采取這種定價(jià)方法: 難以估算成本； 企業(yè)打算與同行和平共處； 如果另行定價(jià),很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價(jià)格的 反應(yīng)。共一百二十五頁4. 市場比較導(dǎo)向定價(jià)法 市場比較法，是指與估價(jià)時(shí)點(diǎn)近期有過交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對這些類似房地產(chǎn)的已知價(jià)格作適當(dāng)?shù)男拚?，以此估算估價(jià)對象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。市場比較法是房地產(chǎn)估價(jià)最重要、最常用的方法之一，也是一種技術(shù)上成熟(chngsh)、最貼切實(shí)際的估價(jià)方法。（1）確定市場調(diào)查

20、的范圍和重點(diǎn)；（2）對影響價(jià)格的各因素(yn s)以及權(quán)重進(jìn)行修正；（3）對每個(gè)重點(diǎn)市場比較進(jìn)行調(diào)整；（4）交易情況修正；（5）形成市場比較結(jié)果表 其主要操作步驟如下：共一百二十五頁房地產(chǎn)中最為廣泛的定價(jià)方法步驟：初步(chb)估算項(xiàng)目價(jià)格“拍腦袋”不要緊，之后的論證很重要篩選可對比樓盤區(qū)域、結(jié)構(gòu)、目標(biāo)客戶、銷售期比較評分選擇評估因素，算基準(zhǔn)分得失，計(jì)算綜合評分表得出定價(jià)與比較項(xiàng)目對比，根據(jù)評分計(jì)算對應(yīng)的定價(jià)表單價(jià)格在實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上，預(yù)留優(yōu)惠的空間；對不同類型產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。競爭價(jià)格(jig)定價(jià)法共一百二十五頁:附：案例1：思源經(jīng)紀(jì)(jngj)房地產(chǎn)價(jià)格制定方法案例2：新城白銀路公寓產(chǎn)品定價(jià)

21、案例3：英郡別院別墅產(chǎn)品定價(jià)方法共一百二十五頁案例1：思源經(jīng)紀(jì) 房地產(chǎn)價(jià)格(jig)制定方法共一百二十五頁 常用定價(jià)(dng ji)法:競爭價(jià)格定價(jià)法市場對比項(xiàng)目的選擇說明：由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨(dú)具的地域性特點(diǎn)，在選取(xunq)價(jià)格比對項(xiàng)目時(shí)，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目，但某些項(xiàng)目所具有的特殊性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價(jià)格標(biāo)桿進(jìn)行補(bǔ)充比對才能使結(jié)果更趨于客觀，市場比對項(xiàng)目選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目共一百二十五頁 權(quán)重(qun zhn)影響原則影響(yngxing)度越大，權(quán)重越大決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似度、項(xiàng)目產(chǎn)品的相似度等共一百二十五頁 確定市場(shchng)比價(jià)體系舉例說明項(xiàng)

22、目權(quán)重分配表項(xiàng)目權(quán)重備注A40%同區(qū)同質(zhì)B20%不同區(qū)同質(zhì)C20%不同區(qū)同質(zhì)D10%同區(qū)不同質(zhì)F10%同區(qū)不同質(zhì)合計(jì)100/項(xiàng)目權(quán)重(qun zhn)比例確定共一百二十五頁 確定(qudng)市場比價(jià)體系比價(jià)體系六大影響因素(yn s)權(quán)重確定地段價(jià)值37樓體素質(zhì)34環(huán)境設(shè)計(jì)6開發(fā)品牌8物業(yè)品牌8工程風(fēng)險(xiǎn)7100%共一百二十五頁市場比較打分(d fn)法說明打分取值區(qū)間：-55打分方式：打本項(xiàng)目得分(d fn)分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間10共一百二十五頁地段(ddun)價(jià)值37%影響因素權(quán)重項(xiàng) 目ABCDE大項(xiàng)細(xì)項(xiàng)比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分環(huán)境2

23、1升值前瞻6%318-2-12-2-1221216居住成熟度5%15-3-15-3-15-1-500景觀價(jià)值5%-2-1015210315210噪音影響3%-4-12261326-2-6樓盤昭示性2%36-3-6-1-2-2-424交通路網(wǎng)交通6%424-1-6-1-600212地鐵站口3%1341241251539配套小區(qū)自有配套4%26-1-3-3-9-1-313社區(qū)外配套4%28-3-12-3-1214-1-4合計(jì)37%48-31-314038共一百二十五頁樓體素質(zhì)(szh)34%影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE大項(xiàng)細(xì)項(xiàng)打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分規(guī)模8占地及總面積3%26-1-3

24、-3-9-2-6-2-6容積率3%26412261339車位比2%00-2-4-3-600-2-4設(shè)計(jì)9%主力戶型3%1326-1-339-2-6層高2%00-2-4-3-600-1-2幾梯幾戶2%2448240024實(shí)用率2%00-1-224-2-4-4-8形象6外觀形象4%-2-8-1-4-3-1200-2-8公共裝修2%-2-4-1-2-2-400-4-8會所3%面積及功能設(shè)施3%13-2-6-3-900-4-12設(shè)備8設(shè)備智能化2%0000000000電梯1%-2-200000011供暖及制冷2%-2-4121212-2-4高科技技術(shù)應(yīng)用3%515515515515515合計(jì)34%19

25、18-1819-27共一百二十五頁環(huán)境(hunjng)設(shè)計(jì)6%影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分綠化率%-4-12393913-3-9設(shè)計(jì)方案2%-2-4120024-4-8設(shè)計(jì)公司1%-2-200-2-200-2-2合計(jì)6%-181177-19共一百二十五頁開發(fā)(kif)品牌8%影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分開發(fā)商5%-3-15-1-5-1-5-1-5-2承建商3%-1-300-1-3-1-32合計(jì)8%-18-5-8-8共一百二十五頁物業(yè)管理8%影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分物

26、業(yè)公司品牌5%-3-15-3-1500-2-10-3-15物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)3%-1-3-2-626-2-639合計(jì)8%-18-216-16-6共一百二十五頁工程(gngchng)風(fēng)險(xiǎn)7%影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分現(xiàn)有工程形象3%-2-6-3-93900-4-12入住時(shí)間4%-4-16-3-12-1-4-3-12-5-20合計(jì)7%-22-215-12-32共一百二十五頁比較(bjio)打分體系匯總表六大影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE比例得分得分得分得分得分地理位置37%48-31-314038樓體素質(zhì)34%1918-1819-27環(huán)境設(shè)計(jì)6%-181177-1

27、9開發(fā)質(zhì)量8%-18-5-8-8-4物業(yè)管理8%-18-216-16-6工程風(fēng)險(xiǎn)7%-22-215-12-32合計(jì)100-9-49-3928-50分值還原-0.9-4.9-3.92.8-5.0共一百二十五頁項(xiàng)目(xingm)對比價(jià)格的確定分項(xiàng)項(xiàng) 目ABCDE項(xiàng)目均價(jià)1600017500145001600017000精裝標(biāo)準(zhǔn)35002000200025004500實(shí)際折扣97折97折97折97折97折折扣后均價(jià)1552016975140651552016490精裝7折后價(jià)格24501400140017503150最終比準(zhǔn)價(jià)格1307015575126651377013340共一百二十五頁匯總比較

28、打分(d fn)體系得出比對價(jià)格分項(xiàng)項(xiàng) 目ABCDE各項(xiàng)目最終比準(zhǔn)均價(jià)1307015575126651377013340本項(xiàng)目對比得分99.195.196.1102.895.0本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格1295214812121711415612673比對項(xiàng)目比準(zhǔn)權(quán)重40%20%20%10%10%權(quán)重后本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)51812962243414161267本項(xiàng)目加價(jià)平均合計(jì)13260共一百二十五頁案例2：新城白銀路公寓產(chǎn)品(chnpn)定價(jià)共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁案例3：英郡別院別墅(bish)產(chǎn)品定價(jià)方法共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁共一百二十五頁

29、三、 房地產(chǎn)定價(jià)(dng ji)策略 心理定價(jià)(dng ji)策略差別定價(jià)策略折扣定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略組合定價(jià)策略階段定價(jià)策略共一百二十五頁新產(chǎn)品定價(jià)策略（3）滿意(mny)定價(jià)策略（2）滲透(shntu)定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略1.新產(chǎn)品定價(jià)策略共一百二十五頁（1）撇脂定價(jià)策略 撇脂定價(jià)策略的概念 撇脂定價(jià)策略，又稱為“取脂定價(jià)策略”是指企業(yè)以高價(jià)將新產(chǎn)品投入市場，以便在產(chǎn)品市場生命周期的開始階段取得(qd)較大利潤，盡快收回成本，然后再逐漸降低價(jià)格的策略。這種先高后低的定價(jià)策略，就像從鮮奶中撇去奶油一樣，從厚到薄，從精華到一般，故稱之為撇脂定價(jià)策略。 共一百二十五頁 這個(gè)新產(chǎn)品(chn

30、pn)訂高價(jià)會有什么結(jié)果呢？新產(chǎn)品(chnpn)定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略共一百二十五頁 撇脂定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： 1提高產(chǎn)品身價(jià)，樹立高質(zhì)形象，刺激購買； 2能盡快收回(shu hu)成本，獲取最大利潤； 3掌握調(diào)價(jià)的主動權(quán)，為以后降價(jià)留有余地。缺點(diǎn)： 1高價(jià)令人望而生畏，抑制顧客購買； 2高價(jià)會吸引競爭者進(jìn)入，從而加劇競爭。共一百二十五頁 撇脂定價(jià)策略的適用條件 新產(chǎn)品(chnpn)初上市，沒有競爭對手，或新產(chǎn)品(chnpn)有專利權(quán)，競爭對手不易進(jìn)入市場的情形。共一百二十五頁81小案例(n l):雷諾圓珠筆的撇脂定價(jià)1945年底，二戰(zhàn)剛剛結(jié)束，戰(zhàn)后第一個(gè)圣延節(jié)來臨之際。美國的消費(fèi)者都熱切

31、希望買到一種新穎別致的商品，作為戰(zhàn)后第一個(gè)圣誕節(jié)的禮物送給親朋。于是雷諾公司看準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī)，從阿根廷引進(jìn)了美國人從未見過的圓珠筆并很快形成了規(guī)模生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)每支圓珠筆的生產(chǎn)成本只有0.5美元，那么，市場的零售價(jià)應(yīng)該是多少呢？如果按照通常的成本導(dǎo)向定價(jià)法，定1美元就能賺一倍，1.5美元就是200%的利潤。似乎應(yīng)該滿足了。但公司的專家們通過對市場的充分研究后認(rèn)為：圓珠筆在美國屬于首次出現(xiàn)，奇貨可居，又值圣誕節(jié)，應(yīng)用高價(jià)格引導(dǎo)刺激消費(fèi)(xiofi)，于是公司決定以10美元批發(fā)給零售商，零售商則以每支20元賣給消費(fèi)者。共一百二十五頁82小案例(n l):雷諾圓珠筆的撇脂定價(jià)事情果然如預(yù)測的那樣，圓珠筆盡

32、管以生產(chǎn)成本的40倍的高價(jià)上市，立刻以其新穎、奇特、高貴的魅力風(fēng)靡全美國。雖然后來跟風(fēng)者蜂擁而至，生產(chǎn)成本降到了0.1美元，市場價(jià)也跌到了0.7美元，但雷諾公司(n s)早已狠狠地賺了一大筆。共一百二十五頁（2）滲透定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略的概念 滲透定價(jià)策略，指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格(jig)定得相對較低，盡可能地快速打開銷路，獲得較大的市場占有率，等產(chǎn)品在市場站穩(wěn)腳跟以后，再將價(jià)格(jig)提高的一種定價(jià)策略。共一百二十五頁 這個(gè)新產(chǎn)品(chnpn)訂低價(jià)會有什么結(jié)果呢？新產(chǎn)品定價(jià)(dng ji)策略滲透定價(jià)策略戴爾公司采用市場滲透定價(jià)法，通過低成本的郵購渠道銷售高質(zhì)量的電腦產(chǎn)品。它們的銷售量

33、直線上升，而此時(shí)通過零售店銷售的IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價(jià)格相此。 共一百二十五頁滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1)低價(jià)容易拓展銷路；2)能有效地排斥競爭對手3)有利于新產(chǎn)品不斷完善，4)成本會因規(guī)模生產(chǎn)而降低，從而增加盈利缺點(diǎn)：1)延長企業(yè)的投資回收期，給企業(yè)帶來較大(jio d)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；2)初次價(jià)格定得過低，當(dāng)競爭者進(jìn)入市場后，企業(yè)不易再降價(jià)與之競爭；3)若成本上升，需調(diào)整價(jià)格時(shí)，也會引起消費(fèi)者不滿，從而影響銷路；4)企業(yè)要大量銷售才能獲得一定的利潤；5)會引起消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，影響新產(chǎn)品的公眾形象。共一百二十五頁86格蘭仕的成本領(lǐng)先(ln xin)定價(jià)策

34、略 廣東格蘭仕堪稱是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，是中國家電優(yōu)秀企業(yè)之一。格蘭仕的核心競爭力歸納起來就八個(gè)字：規(guī)模制造，低價(jià)制勝。 格蘭仕賴以發(fā)家，并屢試不爽的秘訣在于其“總成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略，依托其強(qiáng)大的規(guī)模和成本控制能力，以此保持對競爭對手的成本優(yōu)勢和價(jià)格戰(zhàn)的資本。曾一度信奉“價(jià)格是最高級競爭手段”的執(zhí)行總裁梁昭賢，憑借總成本領(lǐng)先，規(guī)模每上一個(gè)臺階(tiji)就大幅降價(jià)，不斷的提升微波爐行業(yè)的“入門標(biāo)準(zhǔn)”。生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到125萬臺時(shí)，格蘭仕就把出廠價(jià)定在規(guī)模為80萬臺的企業(yè)成本線以下；規(guī)模達(dá)到300萬臺時(shí)，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為200萬臺的企業(yè)成本線以下。至今，格蘭仕已經(jīng)把微波爐行業(yè)的入門標(biāo)準(zhǔn)

35、提升到了年產(chǎn)1200萬臺的規(guī)模，在1200萬臺產(chǎn)量以下的企業(yè)，就不得不面臨虧損，多生產(chǎn)一臺，就多虧損一臺。 格蘭仕這樣做，就是要摧毀競爭對手的信心，讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)有市場但沒有任何投資價(jià)值。并由此構(gòu)筑了自己的經(jīng)營安全防線。強(qiáng)大的規(guī)模壁壘令眾多的有意進(jìn)入微波爐行業(yè)的廠商不寒而栗，就連與格蘭仕在全球市場上火拼數(shù)年的LG電子面對持續(xù)的虧損，也不得不做出調(diào)整，有計(jì)劃的撤出微波爐行業(yè)。共一百二十五頁（3）滿意定價(jià)策略 滿意定價(jià)策略，又稱為“溫和定價(jià)策略” ，是指企業(yè)為了兼得撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)，將價(jià)格(jig)定在適中水平上的價(jià)格(jig)策略。優(yōu)點(diǎn):1)價(jià)格比較穩(wěn)定2)產(chǎn)品能較快地為市場所接受3)盈利目

36、標(biāo)可以按期實(shí)現(xiàn)4)不會引起競爭對手的對抗缺點(diǎn):1)比較保守，盈利率和市場占有率均不高。2)企業(yè)利潤率和產(chǎn)品的市場占有率都不大。共一百二十五頁2.心理(xnl)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)(dng ji)策略整數(shù)定價(jià)策略聲望定價(jià)策略招徠定價(jià)策略首尾定價(jià)策略共一百二十五頁（1）尾數(shù)定價(jià)策略 企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，依據(jù)消費(fèi)者通常認(rèn)為零數(shù)價(jià)格比整數(shù)價(jià)格便宜的消費(fèi)心理而采取的一種(y zhn)定價(jià)策略，這種策略又稱奇數(shù)或非整數(shù)定價(jià)策略。 這種定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的一級檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺，從而滿足消費(fèi)者的求廉和求實(shí)的心理，激起消費(fèi)者的購買欲望。共一百二十五頁9.94元日本人喜歡(x huan)偶數(shù)低

37、價(jià)值(jizh)商品9.98元中國人喜歡8和69.97元美國人喜歡奇數(shù)(1)尾數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的一級檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺，讓人產(chǎn)生信賴感。市場上出現(xiàn)定價(jià)為199、998等非整數(shù)定價(jià)的商品，商家為什么這樣定價(jià)？共一百二十五頁（2）整數(shù)定價(jià)策略 整數(shù)定價(jià)策略是把商品價(jià)格定位整數(shù)，不留尾數(shù)的一種策略。針對(zhndu)高檔別墅或外銷房面向高收入者共一百二十五頁（3）聲望定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略，又稱為“威望定價(jià)策略”，是一種根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望和產(chǎn)品的社會地位來確定價(jià)格的定價(jià)策略。 它是指對那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔產(chǎn)品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格，一般

38、故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)，以滿足消費(fèi)者求名(qi mn)和炫耀的心理。 例子：阿迪達(dá)斯、耐克等。共一百二十五頁名牌產(chǎn)品(mn pi chn pn)高價(jià)值(jizh)產(chǎn)品3000元12000元168元588元心理定價(jià)策略聲望定價(jià)策略 高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購買者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。共一百二十五頁心理定價(jià)策略聲望定價(jià)策略 高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購買者的身份和地位(dwi)，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。價(jià)值(jizh)高的商品定價(jià)4008元定價(jià)3997元共一百二十五頁95小案例(n l):銷售一空的綠寶石美國亞利桑那州一家綠寶石店采購到一批綠寶石，由于數(shù)量較大，

39、店主擔(dān)心短時(shí)間內(nèi)銷不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決定只求微利，以低價(jià)銷售。本以為會一搶而光，結(jié)果卻事與愿違。后來老板急著要去外地談生意，便在臨走時(shí)匆匆留下一紙手令：我走之后，若銷售不暢，可按1/2的價(jià)格賣掉。幾天后老板返回，見綠寶石已銷售一空，一問價(jià)格，卻喜出望外。原來店員們把老板的指令誤讀成12倍的價(jià)格賣。他們開始還猶豫不決，后來購買者反而越來越多，薄利多銷(bo l du xio)未必一貫正確，有時(shí)高價(jià)策略反倒更能促進(jìn)銷售。共一百二十五頁（4）招徠定價(jià)策略 招徠定價(jià)策略也稱“特價(jià)品”定價(jià)策略，是企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的光顧，根據(jù)顧客的求廉心理，有意把幾種經(jīng)常銷售的商品零售價(jià)格降低或打折扣出售，有時(shí)甚

40、至(shnzh)低于成本，促使顧客連帶性地購買其他商品，增加企業(yè)的銷售額的定價(jià)策略。共一百二十五頁心理定價(jià)策略(cl)招徠定價(jià)策略快來買啦！大減價(jià)了原價(jià)(yun ji)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？ 嘿嘿，我店里還有其它正常價(jià)格的商品等著你買呢！_共一百二十五頁招徠定價(jià)策略的成功關(guān)鍵點(diǎn) 1招徠定價(jià)的商品必須是消費(fèi)者生活必需的、購買頻率高且價(jià)格對消費(fèi)者有吸引力的商品。 2商品的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會。 3招徠定價(jià)的商品的降價(jià)幅度要大，因?yàn)橹挥羞@樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買動機(jī)。 4降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。 5降價(jià)品應(yīng)

41、與因傷殘而削價(jià)處理(chl)的商品明顯區(qū)別開來。共一百二十五頁（5）首尾定價(jià)策略 首尾定價(jià)策略是將樓盤最早推出面市的個(gè)別或一些單元(dnyun)，以相對低價(jià)銷售，取得促銷轟動效應(yīng)；將樓盤最后難以出售的“死角房”，也以較低的價(jià)格出售，從而形成開盤價(jià)格與收盤價(jià)格的首尾呼應(yīng)。共一百二十五頁 （1）現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 （2）數(shù)量(shling)折扣定價(jià)策略 （3）職能折扣定價(jià)策略 （4）季節(jié)性折扣定價(jià)策略3. 折扣定價(jià)(dng ji)策略共一百二十五頁（1）現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣定價(jià)策略，是指房地產(chǎn)企業(yè)為鼓勵(lì)客戶當(dāng)時(shí)或按約定日期(rq)付款的顧客給予一定比例的折扣。 例如：“5/30，Net/90”

42、的意思是，買方在成交后30天付款，可得到原價(jià)5%的折扣，最遲應(yīng)在90天內(nèi)付清全部貨款。共一百二十五頁（2）數(shù)量折扣定價(jià)策略 數(shù)量折扣定價(jià)策略，又稱批量銷售折扣策略，是根據(jù)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品面積或金額的多少，按其達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)給予一定的折扣。數(shù)量折扣策略有以下兩種形式：累計(jì)數(shù)量折扣一次性數(shù)量折扣共一百二十五頁（3）功能折扣定價(jià)策略 功能折扣定價(jià)策略，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)(gnj)各類中間商在市場營銷中所擔(dān)負(fù)的職能不同而給予不同的折扣，也稱交易折扣。 （4）季節(jié)性折扣定價(jià)策略 季節(jié)性折扣定價(jià)策略，對在非消費(fèi)旺季購買房地產(chǎn)商品的消費(fèi)者提供的價(jià)格優(yōu)惠。一般來說，旺季給予較小折扣或不給折扣，

43、而淡季給予較大折扣。共一百二十五頁4.差別定價(jià)策略（1）顧客差別定價(jià)（2）形式差別定價(jià)（3）形象差別定價(jià)（4）位置(wi zhi)差別定價(jià)（5）時(shí)間差別定價(jià)共一百二十五頁5.產(chǎn)品組合定價(jià)策略 （1）產(chǎn)品線定價(jià)：開發(fā)商開發(fā)出的是產(chǎn)品線，即一系列產(chǎn)品，而不是單一物業(yè)。 （2）選擇品定價(jià)：開發(fā)商在提供(tgng)產(chǎn)品的同時(shí)，會附帶一定的服務(wù)，如毛坯房和精裝房。 （3）補(bǔ)充品定價(jià)：及附屬品定價(jià)，如后期物業(yè)服務(wù)單獨(dú)定價(jià)。 （4）產(chǎn)品束定價(jià)：以一組產(chǎn)品定價(jià)。共一百二十五頁 階段價(jià)格策略是一種靈活的價(jià)格策略，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)不同階段的營銷目標(biāo)，制定不同的價(jià)格。步驟：1.第一階段適當(dāng)降低售價(jià)，以吸引顧客積極

44、購買，造成(zo chn)產(chǎn)品供不應(yīng)求的聲勢2.在以后各階段中逐漸提高售價(jià)，使?jié)撛谫徺I者形成不買還要漲價(jià)的心理，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。優(yōu)點(diǎn)：每次調(diào)價(jià)能刺激有購房動機(jī)者的購買欲，促使其產(chǎn)生立即購房的想法。關(guān)鍵：掌握好調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。 調(diào)幅要“小”，調(diào)價(jià)頻率要“頻”。（1）開盤價(jià) （2）封頂價(jià)（3）竣工價(jià) （4）入住價(jià) 6.階段定價(jià)(dng ji)策略共一百二十五頁四、價(jià)格變動對顧客、競爭者的影響 1.開發(fā)商的價(jià)格變動（1）削價(jià)：下列幾種情況開發(fā)商會采用 市場整體不景氣； 開發(fā)商面臨嚴(yán)峻的競爭； 開發(fā)商的成本費(fèi)用比競爭者低。（2）提價(jià)：下列幾種情況開發(fā)商會采用 通貨膨脹造成成本上升； 需求(

45、xqi)增加。 2.價(jià)格變動對顧客的影響 3.價(jià)格變動對競爭者的影響共一百二十五頁第四節(jié) 物業(yè)管理任務(wù)(rn wu)內(nèi)容物業(yè)管理管理團(tuán)體(tunt)管理規(guī)約共一百二十五頁一、物業(yè)管理的任務(wù)和內(nèi)容（一）物業(yè)管理的基本概念1.物業(yè)管理的含義 物業(yè)管理?xiàng)l例規(guī)定，物業(yè)管理是指物業(yè)管理企業(yè)按照物業(yè)服務(wù)合同的約定，通過對房屋及與之相配套的設(shè)備、設(shè)施和相關(guān)場地進(jìn)行專業(yè)化維護(hù)(wih)、養(yǎng)護(hù)、管理，以及維護(hù)(wih)相關(guān)區(qū)域內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生和公共秩序，為業(yè)主提供服務(wù)的活動。2.物業(yè)管理的基本特征 （1）社會化 （2）專業(yè)化 （3）市場化共一百二十五頁（二）物業(yè)管理的基本內(nèi)容1.常規(guī)性的公共管理 （1）房屋建筑物的基

46、本管理（2）房屋設(shè)備、設(shè)施的基本管理（3）環(huán)境衛(wèi)生和綠化管理（4）安全防衛(wèi)和消防管理（5）車輛停放秩序和道路、場地管理（6）物業(yè)維修費(fèi)用和維修基金(jjn)的賬務(wù)管理（7）物業(yè)檔案資料管理（8）公眾代辦性質(zhì)的服務(wù)共一百二十五頁 2.針對性地專項(xiàng)管理 針對性的專項(xiàng)服務(wù)是指物業(yè)服務(wù)企業(yè)為提高住用人的工作、生活條件和質(zhì)量，面向廣大住用人，為滿足其中一些住戶、群體和單位的某種特定需要而提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。其特點(diǎn)是物業(yè)服務(wù)企業(yè)事先公布服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容、質(zhì)量和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，由住戶自行選擇。專項(xiàng)服務(wù)屬于一種代理(dil)業(yè)務(wù)。共一百二十五頁 2.針對性地專項(xiàng)管理（1）日常生活類:衣、食、住、行等方面。（2）商業(yè)服

47、務(wù)類:網(wǎng)點(diǎn)的開設(shè)、各種經(jīng)營活動。（3）文化、體育(ty)、教育、衛(wèi)生類（4）各種中介服務(wù)（5）社會福利類 3.委托性的特約管理共一百二十五頁原則(yunz)：物業(yè)管理要早期介入 共一百二十五頁 物業(yè)管理是房地產(chǎn)開發(fā)的延續(xù)(ynx)和完善，是一個(gè)復(fù)雜、完整的系統(tǒng)工程。 按先后順序，物業(yè)管理工作可以劃分為下面四個(gè)主要階段： 1.物業(yè)管理的策劃階段； 2.物業(yè)管理的前期準(zhǔn)備階段； 3.物業(yè)管理的啟動階段； 4.物業(yè)管理的日常運(yùn)作階段。（三）物業(yè)管理的基本(jbn)環(huán)節(jié)共一百二十五頁1、物業(yè)管理的策劃階段 (1)策劃階段的工作包括：物業(yè)(w y)管理的早期介入、制定物業(yè)(w y)管理方案和選聘物業(yè)(w y)服務(wù)企業(yè)三個(gè)基本環(huán)節(jié)。 (2)該階段的活動由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或建設(shè)方來主持。共一百二十五頁2、物業(yè)管理的前期準(zhǔn)備階段(jidun) 前期準(zhǔn)備階段的工作包括：物業(yè)服務(wù)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置與擬定人員編制；物業(yè)管理人員的選聘與培訓(xùn)；規(guī)章制度的制訂等三個(gè)基本環(huán)節(jié)。 從選聘了物業(yè)服務(wù)企業(yè)、簽訂了前期物業(yè)服務(wù)合同，到首次業(yè)主大會召開、選出業(yè)委會，并選聘新的物業(yè)服務(wù)企業(yè)，屬于前期物業(yè)管理服務(wù)。包括(boku)前期準(zhǔn)備階段和啟動階段。共一百二十五頁3