1、信譽(yù)銷售風(fēng)險(xiǎn)及防備芻議據(jù)國(guó)際權(quán)威媒體International Construction雜志日前發(fā)布的年度Yellow Table排行榜顯示，新一年度全球最大50家工程機(jī)械制造商座次重新排定，*名列全球工程機(jī)械行業(yè)第七名。截至2021年12月31日，*總資產(chǎn)約715.82億元，凈資產(chǎn)約356.35億元。 作為中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，過(guò)去五年，*已年均70.27%的銷售額增幅，位居全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)第一位，比全球50強(qiáng)10.75%的平均增幅高出59.52個(gè)百分點(diǎn)，發(fā)明了業(yè)界稱道的“*速度。那么，“*速度是以什么樣的銷售方式發(fā)明并如何防備風(fēng)險(xiǎn)的呢？問(wèn)題：三種信譽(yù)方式之比較23廠商融資租賃

2、對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的奉獻(xiàn)4企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的根本原那么5 *信譽(yù)銷售方式1*信譽(yù)銷售后的風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng) 風(fēng)險(xiǎn)控制格言6一、*信譽(yù)銷售方式分期付款是銀行按揭、融資租賃出現(xiàn)前，制造企業(yè)普遍采用的信譽(yù)銷售方式。 詳細(xì)操作方式是：供應(yīng)商與用戶簽署產(chǎn)品買賣分期付款合同，用戶在一定期限內(nèi)分期向供應(yīng)商支付設(shè)備價(jià)款。在付清貨款之前，由供應(yīng)商保管設(shè)備一切權(quán)。分期付款的銷售方式在某種程度上處理了用戶的的資金問(wèn)題，也添加了供應(yīng)商的銷售收入，同時(shí)也添加了供貨商的應(yīng)收賬款。分期付款方式是供貨商基于客戶的信譽(yù)情況給客戶提供的商業(yè)信譽(yù)。1、分期付款“按揭是外來(lái)語(yǔ)，是香港人按照廣東語(yǔ)口音，從英文mortgage翻譯而來(lái)，原為古法

3、語(yǔ)，意思是死亡的誓約，即古代法國(guó)人向人借錢時(shí)承諾，只需父親一去世，本人能承繼的財(cái)富就用作還款。在商界，按揭最初是用來(lái)表達(dá)房產(chǎn)方面的抵押貸款，即用購(gòu)買的房產(chǎn)本身作為抵押物，并先支付部分貸款后，剩余款項(xiàng)從銀行貸款。2、按揭銷售 按揭引入工程機(jī)械領(lǐng)域的信譽(yù)銷售是在本世紀(jì)初，曾被以為是一種創(chuàng)新和提高。 最初按揭銷售方式：工程機(jī)械銀行按揭銷售方式最初是由銀行、保險(xiǎn)公司、供貨商和用戶四方共同完成的。用戶向供貨商購(gòu)買工程機(jī)械短少資金，向銀行懇求按揭貸款，在懇求人不能按期歸還貸款本息時(shí)，由保險(xiǎn)公司承當(dāng)履行保證保險(xiǎn)責(zé)任的業(yè)務(wù)。但是由于借款人誠(chéng)信及各方面要素的影響，工程機(jī)械按揭貸款實(shí)踐出險(xiǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了保險(xiǎn)公司的預(yù)

4、期，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司退車，也使按揭銷售一度擱淺。目前按揭銷售方式：保險(xiǎn)公司退出后，供應(yīng)商消費(fèi)以為，相對(duì)于分期銷售而言，按揭銷售風(fēng)險(xiǎn)較小，且能獲取最大現(xiàn)金流。如是，就出現(xiàn)了制造商“反擔(dān)?；颉盎刭?gòu)的按揭方式，即銀行、消費(fèi)廠家、客戶，或銀行、消費(fèi)廠家、供貨商、客戶簽署協(xié)議，一旦客戶逾期，由供貨商、消費(fèi)廠家承當(dāng)還款責(zé)任，逾期到達(dá)合同商定的時(shí)間時(shí)，由消費(fèi)廠家承當(dāng)回購(gòu)責(zé)任。那么，為什么按揭在房產(chǎn)領(lǐng)域被廣泛運(yùn)用并收到很好的效果，而在工程機(jī)械行業(yè)卻改動(dòng)了最初的方式，緣由是什么？?房產(chǎn)按揭的最大特點(diǎn)是產(chǎn)權(quán)明晰，運(yùn)用權(quán)、一切權(quán)和處置權(quán)法律關(guān)系明確。 并且：1.房產(chǎn)價(jià)值高于提供貸款的金額經(jīng)過(guò)首付款調(diào)劑；2.房產(chǎn)價(jià)值

5、在相當(dāng)一段的時(shí)間內(nèi)處于升值階段；3.由于有房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記、他項(xiàng)權(quán)益登記、房產(chǎn)一切權(quán)人不能隨意處置；4.房產(chǎn)容易處置；5.房產(chǎn)處置時(shí)沒有更多的妨礙。工程機(jī)械按揭的軟肋是：工程機(jī)械是貶值產(chǎn)品，一經(jīng)出賣，即貶值；物權(quán)在名下，并交付客戶運(yùn)用；即使辦了抵押登記，仍存在第三人惡意所得；有些固化在地面建筑物的設(shè)備，不容易處置；工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)濟(jì)開展相對(duì)房地產(chǎn)而言不穩(wěn)定。融資租賃是出租人根據(jù)承租人對(duì)租賃物、出賣人的選擇或者認(rèn)可，將從出賣人處購(gòu)買的租賃物出租給承租人運(yùn)用，承租人支付租金。3、融資租賃融資租賃買賣來(lái)源于美國(guó)，開展于二戰(zhàn)后，融資租賃之所以能迅速開展，是因承租人而言，可以經(jīng)由融資租賃，用較少的資金處理消費(fèi)

6、需求，就出租人而言，有較豐富利潤(rùn)，并且有物權(quán)保證。上世紀(jì)80年代中后期，融資租賃在我國(guó)開展，主要是采購(gòu)、運(yùn)用國(guó)外的產(chǎn)品。1996年5月，最高人民法院發(fā)布了。1999年3月以專章共14個(gè)條文對(duì)融資租賃合同制度進(jìn)展了規(guī)定，作為一個(gè)有名合同，經(jīng)過(guò)法律確認(rèn)。融資租賃具有以下根本特征：第一、由承租人選定消費(fèi)廠家及詳細(xì)型號(hào)設(shè)備租賃物；第二、租賃物一切權(quán)在租賃期間歸出租人；第三、中長(zhǎng)期租賃；第四、不可解約性；第五、融資租賃是三方當(dāng)事人，兩個(gè)合同，即承租人、出租人、供貨商，購(gòu)買合同和融資租賃合同。實(shí)際中，融資租賃經(jīng)數(shù)十年開展，已從最根本的直接購(gòu)買融資租賃，開展成多種方式。如橫平租賃出租人以承租人選定的租賃物為

7、抵押，向銀行或其他金融機(jī)構(gòu)貸款然后用貸款購(gòu)買該租賃物出租給承租人，回租融資租賃合同指承租人先將本人的本身之物出賣給出租人，然后再將本身的物租回運(yùn)用，并向出租人支付租金，轉(zhuǎn)租賃融資租賃合同指轉(zhuǎn)租人從另一出租人租進(jìn)租賃物后再轉(zhuǎn)租給承租人運(yùn)用。二、三種信譽(yù)方式之比較對(duì)客戶提供信譽(yù)的主體不同分期付款是由供貨商直接對(duì)工程機(jī)械的用戶提供商業(yè)信譽(yù)；銀行按揭是銀行為工程機(jī)械用戶提供銀行信譽(yù)；融資租賃是融資租賃公司為用戶提供商業(yè)信譽(yù)。用戶所需的首付金額不同分期付款首付最高，約40%以上；銀行按揭首付次之，約為20%以上；融資租賃首付再次之，約為15%以上。客戶信譽(yù)群體不同銀行按揭客戶信譽(yù)情況最好；融資租賃客戶信

8、譽(yù)情況次之；分期付款客戶信譽(yù)情況再次之。但實(shí)踐上，我以為以*的客戶而言，融資租賃與分期付款的客戶信譽(yù)曾經(jīng)逆轉(zhuǎn)?？蛻糁Ц犊铐?xiàng)的時(shí)間不同 融資租賃期限最長(zhǎng)，普通為3-5年；銀行按揭期限次之，普通為2-3年；分期付款再次之，普通為1-1.5年。客戶還款的靈敏性不同 融資租賃還款方式最靈敏；分期付款還款方式靈敏性次之；銀行按揭還款方式靈敏性再次之。設(shè)備一切權(quán)歸屬不同 融資租賃設(shè)備一切權(quán)在租賃期間內(nèi)歸出租人一切；分期付款設(shè)備一切權(quán)歸買受人一切或出賣人保管一切權(quán)；銀行按揭，設(shè)備一切權(quán)歸買受人一切，但銀行很能夠享有他項(xiàng)權(quán)益，即抵押權(quán)。問(wèn)題一：他以為*三種信譽(yù)銷售方式銷售占比是多少？為什么？三、*信譽(yù)銷售后的

9、風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng) 實(shí)際上，三種信譽(yù)方式所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)主體是不完全一樣的。分期付款方式，因是供貨商直接對(duì)工程機(jī)械用戶提供商業(yè)信譽(yù)，因此，供貨商要承當(dāng)用戶不按時(shí)支付貨款的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。銀行按揭方式按揭最初的按揭方式，銀行對(duì)按揭設(shè)備享有一切權(quán)，并且保險(xiǎn)公司承當(dāng)履行保證保險(xiǎn)責(zé)任，這種情況下，用戶不按時(shí)還款的風(fēng)險(xiǎn)曾經(jīng)轉(zhuǎn)移到了銀行及保險(xiǎn)公司，但因保險(xiǎn)公司退出，供貨商承當(dāng)及擔(dān)保責(zé)任或者回購(gòu)責(zé)任。那么，這種方式下，用戶不按時(shí)支付貨款的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)依然由供貨商承當(dāng)。 融資租賃方式，融資租賃銷售的設(shè)備，設(shè)備的一切權(quán)人為融資租賃公司，用戶拖欠租金或推付租金時(shí)，信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)由融資公司承當(dāng)。從前面分析，可以看出，目前情勢(shì)下，分期付款和銀

10、行按揭的風(fēng)險(xiǎn)是由供貨人承當(dāng)?shù)?，銀行只需在借款人和供貨商均資不抵債的情形下才會(huì)承當(dāng)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。而融資租賃方式，信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是由融資公司承當(dāng)?shù)?，但?shí)踐情況是，*融資租賃公司是*的全資子公司，它的全部提益都?xì)w屬于*上市公司，并且，*融資公司在辦理融資業(yè)務(wù)對(duì)外融資時(shí)，作為融資方均要求*上市公司擔(dān)保。因此，融資租賃方式下的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)依然由供貨方*承當(dāng)。 能夠，有的學(xué)員會(huì)問(wèn)，銀行按揭，銀行應(yīng)盡審查義務(wù)。應(yīng)按規(guī)定發(fā)放貸款。 確實(shí)，銀行有義務(wù)審查，如，第一，銀行要到借款人實(shí)地調(diào)查并寫出資信調(diào)查報(bào)告。第二，銀行應(yīng)嚴(yán)厲借款人首期款交付的真實(shí)性，確認(rèn)客戶有相應(yīng)的資金實(shí)力。而不是僅核實(shí)經(jīng)銷商或消費(fèi)廠家給借款人開具的收據(jù)金額能

11、否有與購(gòu)銷價(jià)錢的首付款相符；第三，按揭銀行的應(yīng)該與借款人，保證人面簽等。 也許，有的學(xué)員會(huì)問(wèn)，作為消費(fèi)廠家，應(yīng)嚴(yán)厲掌控風(fēng)險(xiǎn)。 確實(shí)，這種疑問(wèn)不無(wú)道理，作為消費(fèi)廠家應(yīng)該：第一，選擇合格的客戶；第二，選擇合格的代理商；第三，對(duì)回購(gòu)責(zé)任，反擔(dān)保責(zé)任應(yīng)評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)厲審批流程；第四，要建立信譽(yù)管理、防備的專職部門；第五，盡能夠在設(shè)備商安裝GPS，等等。但問(wèn)題是風(fēng)險(xiǎn)與收益，風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)模永遠(yuǎn)處于一個(gè)變量。要不斷地根據(jù)宏觀，微觀情勢(shì)及本身的實(shí)踐情況調(diào)整。 也許，還有學(xué)員會(huì)問(wèn)，融資租賃公司為什么不嚴(yán)厲簽單？ 融資租賃存在諸多風(fēng)險(xiǎn)。如金融風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)出租人來(lái)說(shuō)，最大的風(fēng)險(xiǎn)是承租人的還租才干；產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)質(zhì)量量不穩(wěn)定、不

12、能盈利。那么極能夠欠租金；貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，物權(quán)維護(hù)，擔(dān)保權(quán)運(yùn)用，違約救援等 目前，是*向規(guī)模開展的一個(gè)良好機(jī)遇，例如，產(chǎn)品鏈齊全，產(chǎn)品構(gòu)造合理，產(chǎn)質(zhì)量量在中國(guó)屬于同行業(yè)中領(lǐng)先程度；有充足的資金流等。公司要求銷售上規(guī)模。 問(wèn)題二:這種情況，*融資公司應(yīng)以控制風(fēng)險(xiǎn)為主，還是以促進(jìn)規(guī)模為主來(lái)做好融資平臺(tái)？為什么? 四、廠商融資租賃對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè) 價(jià)值鏈的奉獻(xiàn)1.制造商1).經(jīng)過(guò)融資租賃，為提供融資效力。促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提供當(dāng)期銷售收入，減少庫(kù)存占用。提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。2.保證制造商銷售回款，添加現(xiàn)金流。3.利于制造商集中精神遴選代理商，培育、扶持、管理優(yōu)質(zhì)代理商，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系。4.融

13、資公司擁有對(duì)租賃物的一切權(quán)，使得租賃債務(wù)的實(shí)現(xiàn)更平安、更有保證。5.融資租賃公司經(jīng)過(guò)收取租賃利息、手續(xù)費(fèi)以及經(jīng)過(guò)對(duì)各種資產(chǎn)的靈敏處置，經(jīng)過(guò)金融效力，構(gòu)成利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。2、代理商 1有穩(wěn)定的融資平臺(tái) 2降低了融資本錢 3利于集中精神進(jìn)展市場(chǎng)開辟、銷售、售后效力 4有利于與國(guó)際接軌，提高信譽(yù)銷售國(guó)際管理程度3、承租用戶 1降低了首付門檻，延伸了支付期限 2實(shí)現(xiàn)購(gòu)機(jī)、融資是一站式效力，簡(jiǎn)化任務(wù)程序，提高任務(wù)效率。 3綜合本錢費(fèi)用較低。 融資本錢是略高于銀行貸款基準(zhǔn)利率，但是綜合本錢與銀行貸款相比略低。由此，可以看出，廠商性融資租賃是雙贏，多贏的格局，必將蓬勃開展。 五、企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的根本原那么 1

14、、體系化控制原那么。 即將企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)看成是一個(gè)整體系統(tǒng)，進(jìn)展整體化法律風(fēng)險(xiǎn)管理。 體系化控制原那么主要涉及三個(gè)方面，即參與人員、任務(wù)領(lǐng)域、管理方法。參與人員：企業(yè)管理層與全體員工共同參與；任務(wù)領(lǐng)域：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的各個(gè)方面，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的全過(guò)程；管理方法：采用多種控制措施，力求識(shí)別并將法律風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)接受才干之內(nèi)。2.規(guī)范化運(yùn)作原那么 即要求企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)控制要建立和完善法律風(fēng)險(xiǎn)管理制度。將法律風(fēng)險(xiǎn)管理納入企業(yè)各項(xiàng)管理流程，構(gòu)成制度體系，規(guī)范運(yùn)作。 規(guī)范化運(yùn)作原那么要求： 1明確企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的目的，并在風(fēng)險(xiǎn)管理的各項(xiàng)流程中予以貫徹和堅(jiān)持。 2明確企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)中的權(quán)益和責(zé)任。企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)控

15、制首先效力于企業(yè)運(yùn)營(yíng)，但同時(shí)建議監(jiān)視企業(yè)運(yùn)營(yíng)，防備企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。并且，企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)宏觀上往往產(chǎn)生于股東會(huì)、董事會(huì)、事業(yè)部會(huì)議決議，所以，企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制應(yīng)將董事、經(jīng)理的權(quán)益和法律風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任有機(jī)結(jié)合、催進(jìn)管理人員責(zé)、權(quán)、利一致。 3明確法律風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制中的管理制度、流程、規(guī)范。3動(dòng)態(tài)化監(jiān)管原那么 即法律風(fēng)險(xiǎn)防備應(yīng)建立定期評(píng)價(jià)、調(diào)整更新機(jī)制，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部治理構(gòu)造、管理機(jī)制以及外部法律環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的變換，實(shí)現(xiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)管理。動(dòng)態(tài)化監(jiān)管要求： 1). 注重法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的定期或不定期更新。更新要素包括：第一，所在行業(yè)整體法律風(fēng)險(xiǎn)的變化；第二，企業(yè)內(nèi)部治理構(gòu)造和管理流程的變化；第三，詳細(xì)運(yùn)營(yíng)、管理過(guò)

16、程中詳細(xì)法律風(fēng)險(xiǎn)變化。經(jīng)過(guò)法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)更新，到達(dá)確定新的法律風(fēng)險(xiǎn)源，重新劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，提出下一階段進(jìn)展風(fēng)險(xiǎn)控制管理的整體建議的目的。 2.注重法律風(fēng)險(xiǎn)控制的定期或不定期更新 法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)更新了，必然的導(dǎo)致法律風(fēng)險(xiǎn)控制的更新，企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)控制手段、企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)可接受度都必需根據(jù)企業(yè)詳細(xì)情況決議和更新。對(duì)原有的風(fēng)險(xiǎn)化解措施和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)救方案進(jìn)展完善，采用一些新的方法和手段降低、分散、轉(zhuǎn)移或消除風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于企業(yè)新面臨的艱苦法律風(fēng)險(xiǎn)，從制度、職責(zé)、人事和措施等方面及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，明確處置程序，妥善進(jìn)展處置，減少企業(yè)損失。 六風(fēng)險(xiǎn)控制格言 1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最后，是風(fēng)險(xiǎn)控制才干的競(jìng)爭(zhēng)。 2.事前資信調(diào)查的結(jié)果斷定了未來(lái)公司承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。 3.客戶的還款習(xí)慣是債務(wù)人養(yǎng)成的： 客戶付款習(xí)慣和類型 應(yīng)該付款時(shí)就付款； 被提示的情況下付款； 運(yùn)用各種技巧時(shí)付款； 債務(wù)人失控，無(wú)力歸還或破產(chǎn)。 4.客戶不會(huì)因被提示付款而不滿 銀行信