1、 勝者營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)絕對(duì)成交內(nèi)訓(xùn) 主講人：張斌導(dǎo)師一、銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功生命中最重要的兩件事要先把你自己推銷給你自己把“推銷”推銷給你自己一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)很多人認(rèn)為銷售沒(méi)有保障感覺(jué)收入不穩(wěn)定認(rèn)為做銷售求人沒(méi)有面子害怕被拒絕認(rèn)為自己不適合做銷售二、銷售最重要的五項(xiàng)能力開(kāi)發(fā)新顧客做好產(chǎn)品介紹解除顧客的抗拒點(diǎn)成交售后服務(wù)三、完美成交十大步驟做充分準(zhǔn)備調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)建立信賴感找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望塑造產(chǎn)品的價(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解除顧客抗拒點(diǎn)成交售后服務(wù)要求顧客轉(zhuǎn)介紹做充分準(zhǔn)備 對(duì)整個(gè)想要的結(jié)果做準(zhǔn)備我要的結(jié)果是什么對(duì)方要的結(jié)果是什么我的底線是什么你要問(wèn)你自己：顧客可能會(huì)有什么抗

2、拒你要問(wèn)你自己：我該如何解除這些抗拒你要問(wèn)你自己：我該如何成交對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個(gè)技能就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制想象力逼真事實(shí)改變肢體動(dòng)作最關(guān)鍵建立信賴感要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人要贊美不斷認(rèn)同他模仿顧客對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解穿著或聲音徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景使用顧客見(jiàn)證如何使用顧客見(jiàn)證請(qǐng)消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法照片統(tǒng)計(jì)數(shù)字列出顧客名單自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽(yù)及資格列出你在財(cái)務(wù)上的成就你所拜訪過(guò)的城市及客戶你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望問(wèn)題是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求

3、才做決定人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題塑造產(chǎn)品的價(jià)值今天買的不只是一堂課程，而是一生的財(cái)富分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得對(duì)方所有的資料文案手冊(cè)取得對(duì)方的價(jià)目表了解對(duì)方在哪方面比自己弱絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)過(guò)他們強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你成交的顧客見(jiàn)證解除顧客抗拒點(diǎn)先知道顧客有哪些抗拒點(diǎn)要在顧客沒(méi)有提出時(shí)解除 （難道你不需要問(wèn)你太太嗎？）成交直接成交二選一成交回馬槍成交售后服務(wù)成交后要立刻感謝做好承諾的完善超過(guò)顧客期望要求顧客轉(zhuǎn)介紹買時(shí)立刻要求買后要求不買要求四、銷售流程讓你能將任何產(chǎn)品賣給任何人的系統(tǒng)

4、顧客永遠(yuǎn)不需要你的產(chǎn)品，而是因?yàn)樗闹杏幸粋€(gè)很大的問(wèn)題要解決，他要的是解決方案找出問(wèn)題，擴(kuò)大問(wèn)題的兩種演練模式讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考例：我們要讓他上成功論壇（說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)） 總裁，好像今年上半年生意競(jìng)爭(zhēng)很厲害對(duì)嗎？（是?。ò咽虑檠葑兂蓡?wèn)題）很多老板都在怪市場(chǎng)不好，用人不好，沒(méi)有人才，老板好累是嗎？（要讓他思考） 老總，如何才能讓你的企業(yè)真正的做好呢？就是老總的思想，您認(rèn)為對(duì)嗎？如何才能有一個(gè)正確的思想呢？就是向第一名學(xué)習(xí)。正好這次有一個(gè)能讓您下半年公司提升最少20以上的機(jī)會(huì)，您要不要了解一下？另一種方法（論壇）提出問(wèn)題（現(xiàn)在市場(chǎng)是不是很難做

5、）煽動(dòng)問(wèn)題（是啊，今年市場(chǎng)太難了，很多企業(yè)下降20以上的利潤(rùn)，您公司怎么樣呢？如果下半年再不改變會(huì)更麻煩）解決方法（ 總裁，假如有一次可以讓您公司未來(lái)最少提升30業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，您要不要了解一下呢？）張斌老師特別聯(lián)合目前中國(guó)發(fā)展最快，最實(shí)戰(zhàn)的古攝影總裁趙東聯(lián)合打造了勝者成功論壇。兩人從外到內(nèi)徹底解決您的問(wèn)題。例如下半年公司發(fā)展方向，用人，如何制造做武器；如何用最生前的方法占領(lǐng)市場(chǎng)做到第一名。五十多種策略和實(shí)戰(zhàn)方法讓你立竿見(jiàn)影如何問(wèn)出顧客的需求你要問(wèn)他現(xiàn)在公司情況如何你要問(wèn)他公司內(nèi)哪幾點(diǎn)運(yùn)作還不錯(cuò)為什么？他希望公司哪幾方面可以更好這幾方面為什么對(duì)他很問(wèn)題如何找出購(gòu)買的心動(dòng)按鈕問(wèn)：家庭，事業(yè)，興趣，夢(mèng)

6、想目標(biāo)聽(tīng)：聽(tīng)他的第一反應(yīng) 聽(tīng)他講了半天的故事或解釋 聽(tīng)他不斷重復(fù)講的事情看：看他的表情語(yǔ)言 看所帶物品 看他的立即反應(yīng)塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法USP（獨(dú)特賣點(diǎn)），唯一“最”利益，對(duì)他的好處快樂(lè)，得到的快樂(lè)痛苦，沒(méi)有學(xué)習(xí)的壞處。想想看，老板不 變?cè)俸玫膱F(tuán)隊(duì)如沒(méi)有凝聚力，人力一定會(huì)流失，業(yè)績(jī)下降理由，給客戶一個(gè)理由價(jià)值，這次的課程是張斌老師和趙東總裁各自十幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（他們每年的學(xué)習(xí)費(fèi)用各自最少五十萬(wàn)以上，而我們之需要1280元）顧客不來(lái)上課的七大原因沒(méi)有找到準(zhǔn)顧客既沒(méi)有找到需求沒(méi)有建立信賴感沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足沒(méi)有準(zhǔn)備好解答事先提出的問(wèn)題的方法沒(méi)有遵照銷售的程序?qū)Υ櫩蛦?wèn)題 如何做好

7、預(yù)料中抗拒處理主動(dòng)提出夸獎(jiǎng)?lì)櫩桶芽咕墚?dāng)成一個(gè)有利的條件判斷真假，套出真相以下顧客抗拒點(diǎn)經(jīng)常是假的：我考慮考慮我要和某某人商量商量我需要時(shí)再給你打電話我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心還沒(méi)準(zhǔn)備好要訂，過(guò)兩天再說(shuō)真正原因沒(méi)錢有錢舍不得花別家便宜不想向你定針對(duì)此原因如何做到成交假的不行，你要套出真相你要確認(rèn)他的真正抗拒點(diǎn)再確認(rèn)一次測(cè)試成交以完全有效的解釋回答他勝者公司銷售常出現(xiàn)的問(wèn)題我要考慮考慮：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？（是?。┻@么重要的事情您需不需要和別人商量商量？（不用了）您非常有主見(jiàn)，我非常欣賞您（你客氣客氣）您這么說(shuō)該不會(huì)是想不聽(tīng)我電話吧？（你別這么說(shuō)，不會(huì)不會(huì)）那就放心了，表

8、示您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的課程（是是是，我會(huì)很認(rèn)真的）既然這件事情這么重要，您又很會(huì)認(rèn)真地做出您最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來(lái)考慮？您一想到什么問(wèn)題，我就馬上回答您，這樣比較公平，您說(shuō)是不是？坦白講，您最想考慮的一件事是什么事情？請(qǐng)問(wèn)是不是錢的問(wèn)題？（是）那太好了，原來(lái)是錢的問(wèn)題，讓我們來(lái)講解一下為什么這個(gè)課程價(jià)格那么高除了錢的問(wèn)題還有別的問(wèn)題嗎？換句話說(shuō)，這個(gè)要不是因?yàn)閮r(jià)錢高您就買了嗎？別家的課程更便宜顧客第三個(gè)常常拿出來(lái)的武器就是別家更便宜。你怎么跟他解釋我的品質(zhì)好我的價(jià)值好，你怎么根他強(qiáng)調(diào)我的產(chǎn)品分解下來(lái)很便宜，他還是喜歡跟你講說(shuō)，一樣的東西別家更便宜。怎么辦？沒(méi)關(guān)系，

9、我們還是見(jiàn)招拆招，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩。 總裁，您說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的課程，在現(xiàn)在的社會(huì)中我們都希望用最少的錢達(dá)到最大的效果不是嗎？他說(shuō)是，于是你怎么說(shuō)？同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，每次都先肯定對(duì)方，然后再說(shuō)同時(shí)我也聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，你先認(rèn)同他然后再把觀念轉(zhuǎn)換到你的觀念上面去。用“同時(shí)”兩個(gè)字而不是要用“但是”不要說(shuō)但是，要講同時(shí)。同時(shí)我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候通常會(huì)以三件事做評(píng)估，一是最好的品質(zhì)，二是最佳服務(wù)，三是最低的價(jià)格，對(duì)吧，到目前為止我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以同時(shí)提供給顧客這三件事，所以我很好奇，為了

10、能讓您真正收益，這三件事對(duì) 總裁而言，哪一個(gè)像是你愿意放棄的？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格？最后一句話要放低音調(diào)還是最低價(jià)格呢，因?yàn)槟阋龑?dǎo)他去想那個(gè)最低的價(jià)格才是愿意放棄的，所以你需要放低音調(diào)聽(tīng)他回應(yīng)，然后讓他被你引導(dǎo)，之后，你就說(shuō)我們寧可投資最好的產(chǎn)品也不要買次級(jí)品，特別是上課，錯(cuò)誤理念更可怕，您說(shuō)是不是？于是他說(shuō)是。下次再上（對(duì)這個(gè)借口有七步驟）問(wèn)： 總，您下次一定會(huì)來(lái)嗎？（如果他說(shuō)會(huì)，那就往第二步引）那您現(xiàn)在上和下次上有什么差別呢？（沒(méi)時(shí)間）您到底真正原因是什么呢？您知道這次來(lái)的好處嗎？（讓他知道他這次上的好處，如他說(shuō)不知道，你就告訴他）您知道你不來(lái)的壞處嗎？ 下半年

11、市場(chǎng) 同時(shí)學(xué)到張斌老師，趙東總裁等計(jì)算現(xiàn)在上可以多賺多少錢假如還無(wú)動(dòng)于衷，說(shuō)明下次也不可能上當(dāng)然就此套出真相不想上為什么？我能問(wèn)問(wèn)為什么嗎？你一定要知道客人不定的真正原因，你才能根據(jù)那個(gè)原因去解決抗拒我什么地方做錯(cuò)了。是什么讓您說(shuō)出這樣的話呢？顯然我沒(méi)有講清楚我的意思，您能告訴我我做錯(cuò)什么了嗎？當(dāng)你無(wú)辜和擔(dān)心，去征求對(duì)方的意見(jiàn)和態(tài)度，懇求他告訴你你做錯(cuò)了什么，也許別人會(huì)告訴你真正不買的原因不再關(guān)心。這一句話實(shí)際上是提醒對(duì)方，應(yīng)該去注意那些值得注意的事情，而不要再去注意那些不值得注意的事情。試試看這一句：您對(duì)提高業(yè)績(jī)已經(jīng)不再關(guān)心了嗎？您對(duì)提高利潤(rùn)已經(jīng)不再關(guān)心了嗎？您對(duì)提高士氣已經(jīng)不再關(guān)心了嗎？提

12、高利潤(rùn)提高士氣都是他想要的，然而你反問(wèn)他，就刺痛了他的痛處，所以刺到痛處以后也許他會(huì)重新考慮，他是不是應(yīng)該重新來(lái)做一個(gè)抉擇，而不是一味地拒絕你今天還是永遠(yuǎn)？今天我雖然不開(kāi)心，但是我愿意接受事實(shí)，如果是永遠(yuǎn)那我就非常不安了，我的使命就是幫助貴公司完成您的目標(biāo)，我一定要全力以赴地達(dá)成使命，是什么讓我無(wú)法幫助您呢？他們?yōu)槭裁锤淖儧Q定。在我們今天的最佳客戶中，有幾家以前也是堅(jiān)決不肯購(gòu)買，那我跟您說(shuō)一說(shuō)他們后來(lái)為什么改變了決定。（在我們今天幾個(gè)最棒的學(xué)員中，他們以前也堅(jiān)決不上我們的課程，讓我跟您講一講后來(lái)他們?yōu)槭裁锤淖兞藳Q定。）他們向我說(shuō)。他說(shuō)我不需要，你要說(shuō)，這是我第一次打給客戶的時(shí)候每一個(gè)人都曾對(duì)我說(shuō)的話，后來(lái)他們都變成我最棒的客戶了，您知道為什么嗎？你要驕傲地說(shuō)給我們一次機(jī)會(huì)。你的語(yǔ)氣要變得比較謙虛地說(shuō)，從你的話中我聽(tīng)出了意思，您是說(shuō)以前我們沒(méi)有打過(guò)交道，所以您不用聽(tīng)我們的課程是嗎