1、營(yíng)銷中心內(nèi)部傭金管控策略業(yè)務(wù)管理部2016年4月6日CONTENTS目錄Part 1 內(nèi)部傭金管理辦法Part 2 內(nèi)部傭金降傭策略Part 3 降傭前后點(diǎn)位及政策對(duì)比Part 4 后期進(jìn)一步降傭空間Part 1內(nèi)部傭金管理辦法1.1 內(nèi)部傭金管理辦法一、傭金制定依據(jù): 經(jīng)對(duì)標(biāo)萬(wàn)達(dá)、碧桂園、魯能等多家房企營(yíng)銷人員傭金提成管控辦法，同時(shí)結(jié)合中弘自身情況，制定出營(yíng)銷中心銷售線傭金管理辦法。二、傭金發(fā)放原則 所有崗位均以回款為結(jié)傭條件，需與銷售業(yè)績(jī)達(dá)成率掛鉤，執(zhí)行多梯度的浮動(dòng)跳點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制。三、崗位傭金點(diǎn)位管控要求 內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的個(gè)人傭金必須小于4；個(gè)人直拓成交的客戶，個(gè)人傭金必須不能超過(guò)1%，走外部

2、全民經(jīng)紀(jì)人結(jié)傭通道，單套房源一旦享受全民經(jīng)紀(jì)人結(jié)傭提成，則不再享受其他結(jié)傭提成。 總體傭金點(diǎn)位維持在1%以內(nèi)。 為完成股份公司2016年度整體營(yíng)銷目標(biāo)，通過(guò)規(guī)范公司銷售管隊(duì)績(jī)效管理及銷售傭金結(jié)算發(fā)放，以此激勵(lì)銷售員工工作積極性，提高銷售指標(biāo)達(dá)成率，特制訂本管理辦法。核心要點(diǎn)如下：Part 2內(nèi)部傭金降傭策略2.1 內(nèi)部傭金降傭策略內(nèi)部傭金降低策略調(diào)整前調(diào)整后 1. 內(nèi)部傭金點(diǎn)位偏高 1. 減少提傭崗位人員 2. 降低內(nèi)部傭金點(diǎn)位，采取低位傭金制 2. 網(wǎng)格經(jīng)理與分銷商的業(yè)績(jī)掛鉤，提取公傭 2. 一旦分銷商駐場(chǎng)，項(xiàng)目渠道經(jīng)理與駐場(chǎng)分銷商解除綁定關(guān)系，不計(jì)提個(gè)人傭金，從而降低內(nèi)部傭金額度 3. 分

3、銷商成交為主，無(wú)全民經(jīng)紀(jì)人、自銷和線上直銷模式 3. 采取全民經(jīng)紀(jì)人、自銷和線上直銷模式，降低內(nèi)傭的比例 4. 全國(guó)統(tǒng)一傭金管理方案 4. 分區(qū)域進(jìn)行傭金的管控，各區(qū)域按照本區(qū)域的實(shí)際情況申報(bào)傭金方案 5. 僅公傭采用浮動(dòng)傭金，且浮動(dòng)傭金比例較?。ㄤN售回款的 27%作為浮動(dòng)傭金） 5. 公傭與個(gè)人傭金均采取浮動(dòng)傭金比例計(jì)提傭金，且拉大浮動(dòng)傭金比例（建議銷售回款的100%參與浮動(dòng)傭金） 為響應(yīng)2016年“減員增效”、降低人均費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)方針，通過(guò)以降低各崗位傭金點(diǎn)位為主要手段，配合其他輔助手段實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷中心銷售線傭金的強(qiáng)管控。Part 3降傭前后點(diǎn)位及政策對(duì)比1、取消營(yíng)銷中心總部各部門人員傭金，調(diào)

4、整為績(jī)效工資2、減少或取消各區(qū)域平臺(tái)部門人員，降低區(qū)域平臺(tái)崗位傭金3、各項(xiàng)目?jī)?nèi)減少崗位及崗位人數(shù)，降低傭金內(nèi)部傭金調(diào)整主要以減少提傭崗位、降低傭金點(diǎn)位等方式，從而達(dá)到傭金點(diǎn)位的整體降低，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部傭金政策調(diào)整的目的，具體措施如下： 營(yíng)銷中心總部業(yè)務(wù)管理部、策劃部、培訓(xùn)部等各部門原傭金占總傭金包的0.4%，調(diào)整后取消中心總部各部門傭金，執(zhí)行績(jī)效工資。 組織架構(gòu)調(diào)整后因華北區(qū)項(xiàng)目較多，仍保留區(qū)域平臺(tái)人員，其他區(qū)域基本取消區(qū)域平臺(tái)部門，從而降低區(qū)域平臺(tái)人員崗位傭金。營(yíng)銷中心各項(xiàng)目進(jìn)行崗位及人員編制優(yōu)化調(diào)整，從而降低傭金。與2015年傭金制度相比，新制定內(nèi)部傭金各崗位人員傭金比例整體下調(diào)，總體傭金控制在

5、7.5，縮減幅度近50%。4、降低各崗位人員傭金比例，從而降低傭金3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點(diǎn)位對(duì)比部門傭金類別崗位崗位點(diǎn)位區(qū)域負(fù)責(zé)人區(qū)域公傭區(qū)域銷售總經(jīng)理0.5銷售執(zhí)行板塊區(qū)域公傭區(qū)域銷售副總經(jīng)理0.4城市公傭高級(jí)/城市/片區(qū)經(jīng)理0.8個(gè)人傭金網(wǎng)格經(jīng)理3.8-4.6項(xiàng)目公傭銷售總監(jiān)0.5項(xiàng)目案場(chǎng)客服部項(xiàng)目公傭項(xiàng)目案場(chǎng)客服部經(jīng)理0.4個(gè)人傭金金牌/中級(jí)/初級(jí)案場(chǎng)講解員0.85-1.45案場(chǎng)后臺(tái)管理部項(xiàng)目公傭案場(chǎng)后臺(tái)管理部經(jīng)理0.3明源銷控?cái)?shù)據(jù)組主管0.2明源銷控?cái)?shù)據(jù)組專員0.1房否經(jīng)紀(jì)平臺(tái)數(shù)據(jù)組主管0.2房否經(jīng)紀(jì)平臺(tái)數(shù)據(jù)組專員0.1客戶服務(wù)組主管0.2客戶服務(wù)組專員0.1簽約服務(wù)組主管0.

6、2簽約服務(wù)組專員0.1行政部區(qū)域公傭區(qū)域行政經(jīng)理0.05區(qū)域行政主管0.025城市公傭城市行政主管0.025策劃執(zhí)行版塊區(qū)域公傭策劃執(zhí)行部總監(jiān)0.25區(qū)域公傭資源整合組經(jīng)理0.15政策及培訓(xùn)組經(jīng)理0.15營(yíng)銷費(fèi)用組經(jīng)理0.15項(xiàng)目公傭案場(chǎng)策劃執(zhí)行經(jīng)理0.153.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點(diǎn)位對(duì)比降傭前營(yíng)銷中心區(qū)域各崗位傭金點(diǎn)位（2015年分產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品未開(kāi)售，因而點(diǎn)位主要針對(duì)全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品）職能類別職級(jí)公傭比例各職級(jí)傭金占比銷售中心公傭總經(jīng)理/副總經(jīng)理3.025%總監(jiān)/副總監(jiān)20%高級(jí)經(jīng)理/經(jīng)理級(jí)45%主管/專員10%合計(jì)3.0網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司營(yíng)銷中心傭金包含“區(qū)域各序列人員傭金”及“總部傭金”兩部份組成

7、，總傭金比例為1.27-1.41%。3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點(diǎn)位對(duì)比降傭前營(yíng)銷中心總部各崗位傭金點(diǎn)位（2015年分產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品未開(kāi)售，因而點(diǎn)位主要針對(duì)全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品）3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點(diǎn)位對(duì)比對(duì)標(biāo)企業(yè)傭金點(diǎn)位摸底案場(chǎng)人員崗位名稱傭金類別崗位名稱現(xiàn)基礎(chǔ)點(diǎn)位上限（）萬(wàn)達(dá)（ ） 碧桂園（ ） 區(qū)域負(fù)責(zé)人 區(qū)域公傭 區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人0.50.3銷售執(zhí)行板塊個(gè)人傭金 銷售員41.8-2.54項(xiàng)目公傭 項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 0.50.250.4項(xiàng)目公傭 銷售經(jīng)理1, 0.30.25案場(chǎng)后臺(tái)管理部 項(xiàng)目公傭 后臺(tái)管理部經(jīng)理0.250.25所有項(xiàng)目后臺(tái)共占0.45客服主管 0.150.15策劃執(zhí)行版塊 項(xiàng)目

8、公傭 項(xiàng)目策劃執(zhí)行經(jīng)理 0.20.2項(xiàng)目策劃執(zhí)行主管 0.150.12行政板塊區(qū)域公傭 區(qū)域策劃總監(jiān)0.15所有區(qū)域后臺(tái)共占0.15人力行政經(jīng)理0.05人力行政主管 0.025合計(jì) 3.53-4.23 6區(qū)域營(yíng)銷總和項(xiàng)目總整個(gè)傭金包含月度傭金和年度獎(jiǎng)金，區(qū)域總月度傭金為萬(wàn)一，項(xiàng)目總月度傭金為萬(wàn)二，均跟簽約業(yè)績(jī)掛鉤；區(qū)域營(yíng)銷總獎(jiǎng)金包為萬(wàn)二，考核指標(biāo)為銷售額、銷售凈利潤(rùn)、資金回籠率。注：1、萬(wàn)達(dá)、碧桂園由于部分崗位與我司沒(méi)法對(duì)應(yīng)，因而部分崗位傭金未再此呈現(xiàn)； 2. 萬(wàn)達(dá)所有崗位傭金未參與跳點(diǎn)，銷售按照不同業(yè)態(tài)計(jì)提固定傭金；碧桂園所有崗位月度傭金均需參與跳點(diǎn) ，簽約完成率大于等于100，可全額發(fā)放；

9、簽約完成率小于100，只發(fā)放50%。銷售員低薪、高傭金刺激人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 基礎(chǔ)點(diǎn)位上限（ ） 區(qū)域負(fù)責(zé)人 區(qū)域公傭 區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理 0.5銷售執(zhí)行板塊 個(gè)人傭金 項(xiàng)目渠道經(jīng)理 4項(xiàng)目公傭 項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)0.5項(xiàng)目營(yíng)銷副總監(jiān)0.4銷售經(jīng)理1案場(chǎng)后臺(tái)板塊 項(xiàng)目公傭 案場(chǎng)后臺(tái)管理經(jīng)理 0.25客服主管0.15客服專員0.1IT主管 0.15IT專員0.1按揭回款主管0.15按揭回款專員0.1項(xiàng)目人力行政主管 0.15項(xiàng)目人力行政專員0.1策劃執(zhí)行板塊 區(qū)域公傭區(qū)域策劃總監(jiān)0.15項(xiàng)目公傭 項(xiàng)目策劃執(zhí)行經(jīng)理 0.2項(xiàng)目策劃執(zhí)行主管 0.15項(xiàng)目策劃執(zhí)行專員0.1行政后臺(tái)板塊 區(qū)域公傭

10、區(qū)域人力行政經(jīng)理 0.05區(qū)域人力主管0.025區(qū)域行政主管0.025區(qū)域后臺(tái)管理主管 0.025合計(jì)不超過(guò)7.5銷售經(jīng)理僅計(jì)提小組公傭，整體傭金點(diǎn)位比例不超過(guò)7.5，如超過(guò)7.5，需特別審批。降傭后華北區(qū)全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品各崗位傭金點(diǎn)位上限標(biāo)準(zhǔn)3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點(diǎn)位對(duì)比人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 基礎(chǔ)點(diǎn)位上限（ ） 區(qū)域負(fù)責(zé)人 區(qū)域公傭 區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理 0.5銷售執(zhí)行板塊 個(gè)人傭金 項(xiàng)目渠道經(jīng)理 4項(xiàng)目公傭 項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)/項(xiàng)目營(yíng)銷副總經(jīng)理/項(xiàng)目營(yíng)銷總經(jīng)理 0.5銷售經(jīng)理0.3案場(chǎng)后臺(tái)板塊 項(xiàng)目公傭 案場(chǎng)后臺(tái)管理經(jīng)理 0.25客服主管0.15IT主管 0.15項(xiàng)目人力行政主管 0.1

11、5項(xiàng)目人力行政專員0.1策劃執(zhí)行版塊 項(xiàng)目公傭 項(xiàng)目策劃執(zhí)行經(jīng)理 0.2項(xiàng)目策劃執(zhí)行主管 0.15合計(jì)6.45整體傭金點(diǎn)位比例不超過(guò)6.45。 降傭后各區(qū)域（除華北區(qū)外）全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品各崗位傭金點(diǎn)位上限標(biāo)準(zhǔn)3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點(diǎn)位對(duì)比人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 基礎(chǔ)點(diǎn)位上限（ ） 區(qū)域負(fù)責(zé)人 區(qū)域公傭渠道副總經(jīng)理0.5渠道總監(jiān)0.3銷售執(zhí)行板塊 個(gè)人傭金 經(jīng)紀(jì)人管理經(jīng)理 4城市公傭 城市經(jīng)理0.5合計(jì)5.3 降傭后全國(guó)分產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品各崗位傭金點(diǎn)位上限標(biāo)準(zhǔn) 整體傭金點(diǎn)位比例不超過(guò)5.3。 3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點(diǎn)位對(duì)比Part 4后期進(jìn)一步降傭空間內(nèi)部整體提傭比例不得高于5，區(qū)域

12、所有人員采取100%浮動(dòng)傭金，后期納入績(jī)效工資，全面實(shí)現(xiàn)人員成本管控4.1 傭金后期降傭建議注：內(nèi)傭4月15日定稿，4月16日至4月15日由人力行政部完成工會(huì)備案，5月1日生效，正式執(zhí)行。降傭目標(biāo)4.1 傭金后期降傭建議人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 現(xiàn)基礎(chǔ)點(diǎn)位上限（ ）后期基礎(chǔ)點(diǎn)位上限（ ） 區(qū)域負(fù)責(zé)人 區(qū)域公傭 區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理 0.50.3銷售執(zhí)行板塊 個(gè)人傭金 項(xiàng)目渠道經(jīng)理 43項(xiàng)目公傭 項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)/項(xiàng)目營(yíng)銷副總經(jīng)理/項(xiàng)目營(yíng)銷總經(jīng)理 0.50.3銷售經(jīng)理0.30.3案場(chǎng)后臺(tái)板塊 項(xiàng)目公傭 案場(chǎng)后臺(tái)管理經(jīng)理 0.250.2客服主管0.150.15IT主管 0.150.15項(xiàng)目人力行政主

13、管 0.150.15項(xiàng)目人力行政專員0.10.1策劃執(zhí)行版塊 項(xiàng)目公傭 項(xiàng)目策劃執(zhí)行經(jīng)理 0.20.2項(xiàng)目策劃執(zhí)行主管 0.150.15合計(jì)6.455全國(guó)四大區(qū)域（華北區(qū)域除外）全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品降傭后各崗位點(diǎn)位上限整體比例由6.45 降至5 4.1 傭金后期降傭建議人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 現(xiàn)基礎(chǔ)點(diǎn)位上限（ ） 后期基礎(chǔ)點(diǎn)位上限（ ） 區(qū)域負(fù)責(zé)人 區(qū)域公傭 區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理 0.50.2銷售執(zhí)行板塊 個(gè)人傭金 項(xiàng)目渠道經(jīng)理 42.5項(xiàng)目公傭 項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān) 0.50.3銷售副總監(jiān) 0.40.2銷售經(jīng)理 10.3案場(chǎng)后臺(tái)板塊 項(xiàng)目公傭 案場(chǎng)后臺(tái)管理經(jīng)理 0.250.2客服主管 0.150.15IT

14、主管 0.10.15按揭回款主管 0.150.1客服專員 0.10.1IT專員 0.150.1按揭回款專員 0.10.05案場(chǎng)人力行政主管 0.150.1策劃執(zhí)行板塊 區(qū)域公傭 區(qū)域策劃總監(jiān) 0.10.1項(xiàng)目公傭 項(xiàng)目策劃執(zhí)行經(jīng)理 0.150.2項(xiàng)目策劃執(zhí)行主管 0.20.1項(xiàng)目策劃執(zhí)行專員 0.150.05行政后臺(tái)板塊 區(qū)域公傭 區(qū)域人力行政經(jīng)理 0.10.04區(qū)域人力主管 0.050.02區(qū)域行政主管 0.0250.02區(qū)域后臺(tái)管理主管 0.0250.02合計(jì) 不超過(guò)7.55 華北區(qū)全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品降傭后各崗位點(diǎn)位上限-華北區(qū)雖然崗位人員眾多，但是銷售額較大，因此總體傭金比例同樣控制在千五以內(nèi)整

15、體比例由7.5 降至5 人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 現(xiàn)基礎(chǔ)點(diǎn)位上限（ ）后期基礎(chǔ)點(diǎn)位上限（ ） 區(qū)域負(fù)責(zé)人 區(qū)域公傭渠道副總經(jīng)理0.50.3渠道總監(jiān)0.30.2銷售執(zhí)行板塊 個(gè)人傭金 經(jīng)紀(jì)人管理經(jīng)理 43.5城市公傭 城市經(jīng)理0.50.5合計(jì)5.34.54.1 傭金后期降傭建議全國(guó)分產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品降傭后各崗位點(diǎn)位上限整體比例由6.45 降至5 營(yíng)銷中心外部傭金管控策略業(yè)務(wù)管理部2016年4月6日CONTENTS目錄Part 1 外部傭金管理辦法Part 2 外部傭金降傭策略Part 3 降傭前后點(diǎn)位及政策對(duì)比Part 4 后期進(jìn)一步降傭空間Part 1外部傭金管理辦法1.1 外部傭金管理辦法

16、網(wǎng)銷公司2016年實(shí)行簡(jiǎn)政放權(quán)、扁平化管理，各項(xiàng)目可根據(jù)自身項(xiàng)目情況及競(jìng)品市場(chǎng)對(duì)標(biāo)情況進(jìn)行傭金標(biāo)準(zhǔn)的制定，制定傭金標(biāo)準(zhǔn)需要遵循以下原則： 分銷商傭金點(diǎn)位不得大于總銷售額的2%，若大于2%的必須經(jīng)總裁特批。 非駐場(chǎng)分銷商傭金點(diǎn)位不得高于駐場(chǎng)分銷商的傭金點(diǎn)位。 一旦分銷商駐場(chǎng)，則項(xiàng)目渠道經(jīng)理與駐場(chǎng)分銷商則解除綁定關(guān)系，不計(jì)提個(gè)人傭金。 針對(duì)駐場(chǎng)分銷商接待自然來(lái)訪的客戶的傭金點(diǎn)位，各項(xiàng)目自行制定后，提交OA進(jìn)行審批，原則上要求接待自然來(lái)訪客戶的傭金點(diǎn)位不得高于其自行拓展客戶的傭金點(diǎn)位。Part 2外部傭金降傭策略外部傭金降低策略調(diào)整前調(diào)整后 1. 跳點(diǎn)采取通提計(jì)傭的方式 1. 傭金跳點(diǎn)采取分段計(jì)提

17、2. 全銷售周期內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一外傭比例 2. 對(duì)于熱銷樓盤及時(shí)進(jìn)行傭金調(diào)整，對(duì)去化率達(dá)到一定比例的項(xiàng)目需對(duì)外傭進(jìn)行下調(diào)，調(diào)整后集中進(jìn)行全民經(jīng)紀(jì)人和直銷方式降低整體外傭比例 3. 通過(guò)分銷商成交占比較高，外部傭金點(diǎn)位較高2.1 外部傭金降傭策略 擇優(yōu)匹配分銷商、引入全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，通過(guò)機(jī)動(dòng)靈活的傭金政策，實(shí)現(xiàn)對(duì)外部傭金成本的控制。Part 3降傭前后點(diǎn)位及政策對(duì)比外部傭金政策對(duì)比 項(xiàng)目分銷傭金點(diǎn)位由原來(lái)跳點(diǎn)采取通提計(jì)傭方式，現(xiàn)調(diào)整為傭金跳點(diǎn)分段計(jì)提方式，從而降低分銷傭金。項(xiàng)目名稱原傭金點(diǎn)位調(diào)整后點(diǎn)位競(jìng)品對(duì)標(biāo)情況西岸首府傭金5%至6%（通提計(jì)傭）傭金5%無(wú)跳點(diǎn)1、晨暉帝景：6%（無(wú)跳點(diǎn)），成交獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套；2、東匯西海岸：6%（無(wú)跳點(diǎn)），成交獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套；3、陽(yáng)光丁香園：6%（無(wú)跳點(diǎn)），按照面積區(qū)間成交獎(jiǎng)勵(lì)1至5千；當(dāng)月成交總額第一并達(dá)到300萬(wàn)個(gè)人獎(jiǎng)3萬(wàn)元，當(dāng)月成交總額第一并達(dá)到1000萬(wàn)公司獎(jiǎng)10萬(wàn)元4、天地鳳凰城：4%（無(wú)跳點(diǎn)），成交獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套+帶看獎(jiǎng)勵(lì)100元/組；5、龍光海云天：6%（無(wú)跳點(diǎn)），成交獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套；6、綠地海