1、農(nóng)藥市場(chǎng)困境及解決方法 09-01-131第一部分：困境掃描-探析行業(yè)尋找規(guī)律第二部分：突出重圍-構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷體系2第一部分：困境掃描-探析行業(yè)尋找規(guī)律 一、行業(yè)掃描二、困境透視3一、行業(yè)掃描 中國的農(nóng)藥市場(chǎng)，是一片肥沃的土地，每年需防治的農(nóng)作物達(dá)30億畝。國內(nèi)市場(chǎng)年需求量（原藥和復(fù)配按一次性計(jì)算）達(dá)260億至300億元，而且需求量比較穩(wěn)定。巨大的市場(chǎng)，較低的門檻，致使行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。下面讓我們對(duì)農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)行一次掃描透視。 41、市場(chǎng)環(huán)境劇變 2、營(yíng)銷手段方法落后，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇3、企業(yè)信用缺乏 51、市 場(chǎng) 環(huán) 境 劇 變 農(nóng)藥，作為一種生產(chǎn)資料的農(nóng)資產(chǎn)品，從高度壟斷的專營(yíng)，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放

2、的農(nóng)用品。隨著我國加入WTO后，國外農(nóng)藥企業(yè)大舉進(jìn)入，紛紛搶灘登陸，并迅速占據(jù)了20%的國內(nèi)市場(chǎng)份額，且有迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭，使本來就競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的農(nóng)藥市場(chǎng)日益白熱化。 62、營(yíng)銷手段方法落后，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇 國內(nèi)數(shù)千家農(nóng)藥企業(yè)，大多規(guī)模小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差，銷售手法陳舊落后，營(yíng)銷方式和手段單一。以價(jià)格戰(zhàn)為代表的低級(jí)無序的惡性競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)期鬧得國內(nèi)市場(chǎng)烏煙瘴氣，十分不利于我國農(nóng)藥行業(yè)的健康發(fā)展，嚴(yán)重威脅著農(nóng)藥市場(chǎng)乃至農(nóng)民的利益。 73、企 業(yè) 信 用 缺 乏 假冒偽劣產(chǎn)品泛濫時(shí)。由于農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥商品質(zhì)量的鑒別能力缺乏，在選購農(nóng)藥時(shí)，易為表面現(xiàn)象迷惑而上當(dāng)受騙，而且農(nóng)藥的使用季節(jié)比較集中，使用效果一時(shí)還看不出來

3、。還有一些消費(fèi)者受其家庭收入以及從事種植投入產(chǎn)生比例的影響，選購農(nóng)藥時(shí)貪圖便宜，加之統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)藥市場(chǎng)的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的名牌產(chǎn)品比較少，導(dǎo)致假冒偽劣農(nóng)藥有一定的市場(chǎng)空間，為一些不法之徒和缺乏誠信者提供了可乘之機(jī)。 8二、困境透視 （一） 市場(chǎng)拓展乏力 （二） 市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重 （三） 銷售問題 （四） 產(chǎn)品問題 （五） 管理問題 9(一) 市場(chǎng)拓展乏力 首先，制造商研發(fā)能力弱，企業(yè)規(guī)模小，復(fù)配能力強(qiáng)，市場(chǎng)開發(fā)能力弱。 企業(yè)有好的產(chǎn)品，為何也不能占有較大的市場(chǎng)份額？為何產(chǎn)品在甲地成功，在乙地卻失敗。不知道市場(chǎng)什么產(chǎn)品好銷？某地需要何種農(nóng)藥？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了怎樣新的營(yíng)銷方式？準(zhǔn)經(jīng)銷商的信譽(yù)如何？對(duì)于這些企業(yè)必須了解

4、的情況，由于企業(yè)資訊力的缺乏，一無所知或者知之甚少。必然會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)開拓的失敗和經(jīng)銷商選擇的錯(cuò)誤。失敗給企業(yè)造成損失后，使企業(yè)越發(fā)縮手縮腳，舉步維艱。市場(chǎng)開拓乏力也就毫不足怪。 10（二）市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重 經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們：商品流通的本性是從低價(jià)區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng)，從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動(dòng)，因此，同種商品只要價(jià)格存在地區(qū)差異，或者只要同種產(chǎn)品在不同地區(qū)的暢銷程度不同，就必然產(chǎn)生地區(qū)間的流動(dòng)。竄貨主要表現(xiàn)如下：有的經(jīng)銷商配貨銷售，實(shí)行拉郎配，不在意價(jià)格差，甚至高價(jià)進(jìn)低價(jià)出，以帶動(dòng)其它品牌農(nóng)藥的銷售； 有的廠家在同一區(qū)域只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，非網(wǎng)點(diǎn)單位不供貨，一旦網(wǎng)點(diǎn)銷售形勢(shì)看好，非網(wǎng)點(diǎn)單位為了生存，從外地購買帶貨

5、銷售或換貨，而廠家對(duì)同一地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)單位與非網(wǎng)點(diǎn)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)不力； 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或者即將過期產(chǎn)品，擾亂了價(jià)格體系；有的經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，打擊了其它經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心。 11（三）銷售問題 毫無疑問，企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)果，最終還是由產(chǎn)品銷售體現(xiàn)出來的。農(nóng)藥銷售成功的主要特征和衡量指標(biāo)有：首先回款率高和退貨少，呆死帳少，企業(yè)年底庫存少，銷售費(fèi)用低，回款進(jìn)度快。 銷售管理優(yōu)秀的企業(yè)，對(duì)農(nóng)藥的鋪貨和發(fā)貨，都有具體的管理和控制辦法，并有其流程化的作業(yè)規(guī)則。農(nóng)藥銷售時(shí)對(duì)庫存管理和發(fā)貨及回款都有其制度性的

6、規(guī)定。企業(yè)作好了這些工作，才能在制度上、源頭上杜絕銷售問題的產(chǎn)生。然而，企業(yè)的銷售現(xiàn)實(shí)卻不盡人意，由于制度的缺乏和管理的疏漏，使農(nóng)藥銷售過程中產(chǎn)生以下問題： 121、發(fā)貨不暢，回款率低2、銷售費(fèi)用過大3、銷售業(yè)績(jī)下滑4、渠道關(guān)系5、品牌缺乏131、發(fā)貨不暢，回款率低：由于缺乏必要的內(nèi)部管理和外部制約，結(jié)果銷售越多，反而賺錢更少，企業(yè)到年底賺了一大堆庫存。回款率低，使應(yīng)收款居高不下。 把貨發(fā)出去人人皆會(huì)，把錢收回來方為高手，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)發(fā)貨和貨款管理。 2、銷售費(fèi)用過大：缺乏必要的預(yù)算系統(tǒng)，使得差旅費(fèi)、電話費(fèi)、招待費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用、廣告費(fèi)用不能有效控制。導(dǎo)致企業(yè)銷售費(fèi)用過大，使得利潤(rùn)降低，乃至虧損，造

7、成越賣越賠的被動(dòng)局面。 3、銷售業(yè)績(jī)下滑：企業(yè)在銷售手段上以人員推銷為主，銷售結(jié)果不如人意。在消費(fèi)者方面，農(nóng)民用藥水平不高，企業(yè)缺乏必要的宣傳和引導(dǎo)，使得銷售業(yè)績(jī)逐步下滑。企業(yè)產(chǎn)品，在質(zhì)量，功效和性能上，沒有自己的優(yōu)勢(shì)。缺乏產(chǎn)品系列，無市場(chǎng)所需的新產(chǎn)品，自然使銷售遲緩乃至下滑。由于市場(chǎng)淡旺季節(jié)性明顯，市場(chǎng)操作難度大，都直接導(dǎo)致了業(yè)績(jī)下滑。 144、渠道關(guān)系：銷售渠道是指使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，被順利地傳遞到使用者和消費(fèi)者的相互聯(lián)系的組織和經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。包括企業(yè)自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)，批發(fā)商、代理商、中介機(jī)構(gòu)和零售商等。 傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道呈金字塔形的體制。其組成結(jié)構(gòu)是金字塔形。即總經(jīng)銷商（總代理） 二級(jí)經(jīng)銷商

8、三級(jí)經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者。產(chǎn)品由高級(jí)向低級(jí)，逐層流動(dòng)，最終通過零售門店把產(chǎn)品分配到消費(fèi)者手中。這種銷售渠道的最大的弊端在于：渠道過長(zhǎng)，環(huán)節(jié)過多，有效地控制銷售渠道成員困難。 5、品牌缺乏：所謂品牌是指忠誠度，知名度，美譽(yù)度，滿意度都很好的產(chǎn)品和企業(yè)，具有品牌的產(chǎn)品，成為消費(fèi)者的首選。農(nóng)藥企業(yè)走品牌經(jīng)營(yíng)的不多。行業(yè)內(nèi)“作企業(yè)”的多，“作產(chǎn)品”的多，作“品牌”的少，至今還鮮見具有全國性，影響力強(qiáng)的知名品牌。我們認(rèn)為品牌和短期效益產(chǎn)生矛盾時(shí)應(yīng)以品牌經(jīng)營(yíng)為重心，獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)。 15（四） 產(chǎn)品問題 我國是一個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)和農(nóng)藥需求的大國，有2000多家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，但大多企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)能低，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，

9、導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn)；少高效，低毒，低殘留的綠色環(huán)保型農(nóng)藥產(chǎn)品。表現(xiàn)如下： 1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡，同質(zhì)化嚴(yán)重：殺蟲劑多，殺菌劑，除草劑少；仿制農(nóng)藥多，創(chuàng)制農(nóng)藥少，缺乏新產(chǎn)品開發(fā)；復(fù)配農(nóng)藥多，原藥開發(fā)少；兼治農(nóng)藥多，專用農(nóng)藥少； 2、產(chǎn)品外觀包裝同質(zhì)化嚴(yán)重 16（五） 管理問題 1、制度管理 企業(yè)沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，缺乏系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷體系，對(duì)內(nèi)、對(duì)外的管理，都失之粗放，缺乏整套的管理制度和表格。“人治”的結(jié)果，必然導(dǎo)致處理問題，解決情況的隨意性。從而使人員管理、團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理問題百出，漏洞不斷，無法保證企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)步地發(fā)展，嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)重重。 172、人員和團(tuán)隊(duì)管理： 人員管理困難，未做

10、到人員管理的精耕細(xì)作。(1)農(nóng)藥由于其行業(yè)和市場(chǎng)的特殊性。銷售人員的整體素質(zhì)和營(yíng)銷水平不高。長(zhǎng)期以來，銷售人員在自己固定的區(qū)域內(nèi)，用自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)作戰(zhàn)，處于“業(yè)余選手”階段搞銷售，表現(xiàn)為：銷售人員產(chǎn)品知識(shí)、植保知識(shí)不夠，營(yíng)銷水平不高，業(yè)務(wù)人員的積極性未調(diào)動(dòng)起來，人員流失嚴(yán)重。結(jié)果當(dāng)然不如人意。 (2)企業(yè)普遍感到人員管理困難表現(xiàn)在： a.持續(xù)不斷地給銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表增加工資，但激勵(lì)作為卻十分有限， b.一些銷售人員本來只會(huì)賒銷催款卻變得月來越姿勢(shì)傲慢，有些人還不斷發(fā)出牢騷。 C. 無團(tuán)隊(duì)精神的業(yè)務(wù)員，不愿與人合作，壟斷客戶資源，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)未能發(fā)揮合力，。 (3)企業(yè)在人員管理上應(yīng)做到精耕細(xì)作。

11、即用制度管理，用培訓(xùn)提高，用“團(tuán)隊(duì)取勝”，采用“過程管理”與“績(jī)效管理”相結(jié)合，使企業(yè)內(nèi)部員工和營(yíng)銷人員，專業(yè)水平增長(zhǎng)，銷售業(yè)績(jī)大增。 183、客戶管理： 經(jīng)銷商的開發(fā)和管理無章可循，導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)分散化，加之對(duì)客戶的服務(wù)力不夠，使得客戶忠誠度不高，直接或間接導(dǎo)致退貨增加和回款困難。 農(nóng)藥賣出并非萬事大吉，而是要輔之以技術(shù)服務(wù)，使用示范，產(chǎn)品講解等等輔助營(yíng)銷手段。增強(qiáng)對(duì)客戶和消費(fèi)者的服務(wù)，讓更多的客戶和消費(fèi)者在得以實(shí)惠的同時(shí)，對(duì)企業(yè)有更大的忠誠度，使產(chǎn)品有更好的美譽(yù)度，使企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和客戶的連續(xù)開發(fā)得到保證。也為公司進(jìn)一步打造品牌，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 對(duì)客戶管理，也應(yīng)作到精耕細(xì)作，嚴(yán)格地進(jìn)行客

12、戶分類。按A、B、C各級(jí)客戶類別，實(shí)施歸檔管理，對(duì)重點(diǎn)客戶和目標(biāo)客戶進(jìn)行定期聯(lián)絡(luò)，有計(jì)劃地拜訪等等。以上舉措，是為了維護(hù)良好的“客情關(guān)系”，體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精神，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性銷售，提高企業(yè)的銷售收益。 19第二部分：突出重圍-構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷體系 我們欣喜地看到：農(nóng)藥市場(chǎng)告別計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，逐步從無序競(jìng)爭(zhēng)走向有序營(yíng)銷。 要想徹底扭轉(zhuǎn)以上農(nóng)藥行業(yè)內(nèi)的種種弊端，農(nóng)藥營(yíng)銷體系的構(gòu)建是徹底的解決之道。我們知道，體系是發(fā)展的，是動(dòng)態(tài)的，是因時(shí)，因人，因廠家，商家的變化而變化的。農(nóng)藥營(yíng)銷體制的構(gòu)建也必然與時(shí)俱進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建是企業(yè)營(yíng)銷突破的法寶，是企

13、業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的重中之重。 營(yíng)銷體系的構(gòu)建與管理對(duì)農(nóng)藥行業(yè)來說也就顯得生死攸關(guān)。毫不夸張地說：市場(chǎng)營(yíng)銷體系已成為農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展的第一生產(chǎn)力。一家農(nóng)藥企業(yè)，能夠做到內(nèi)外兼修，內(nèi)建制度，外拓市場(chǎng)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)，不斷地發(fā)展壯大 20企業(yè)營(yíng)銷突破的總思路：圍繞一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)，提升六個(gè)力。全面完成營(yíng)銷業(yè)務(wù)平臺(tái)的拓展，迅速提升公司業(yè)績(jī)，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 一個(gè)中心：指圍繞企業(yè)管理改善為中心，迅速打開銷售局面，搶占更大的市場(chǎng)份額，走規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。 兩個(gè)基本點(diǎn)：即企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)平臺(tái)的拓展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建。 提升六個(gè)力：通過詳盡可行的營(yíng)銷策略，全面提升公司的產(chǎn)品力、服務(wù)力、通路力、團(tuán)隊(duì)

14、力、傳播力、品牌力。21運(yùn)用6力，突破營(yíng)銷困境 1、產(chǎn)品力 2、服務(wù)力 3、通路力 4、團(tuán)隊(duì)力 5、傳播力 6、品牌力 221、產(chǎn)品力 目前，為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，克服產(chǎn)品同質(zhì)化，許多行業(yè)內(nèi)的廠家，紛紛采用差異化的產(chǎn)品策略。最大限度地發(fā)揮“產(chǎn)品力”的積極作用： (1) 產(chǎn)品包裝的差異化：不同包裝材料，規(guī)格或不同包裝設(shè)計(jì)使優(yōu)秀的農(nóng)藥產(chǎn)品從蕓蕓眾生中脫穎而出。 (2)產(chǎn)品應(yīng)用的差異化：從簡(jiǎn)單的殺蟲、除菌、殺螨、除草劑等幾大專項(xiàng)的分類，細(xì)化為辣椒、西瓜、茉莉花、茶葉等某類作物用藥或從大田類專用，經(jīng)濟(jì)作物類農(nóng)藥，通過產(chǎn)品應(yīng)用的差異化，使得農(nóng)藥產(chǎn)品得以細(xì)化。 23 (3)產(chǎn)品的性能細(xì)分：從一般的殺蟲、

15、除螨、殺菌等常規(guī)的產(chǎn)品功能分類，逐步轉(zhuǎn)向高效、低殘留、低毒等環(huán)保型產(chǎn)品的性能細(xì)分。 (4)產(chǎn)品命名：各廠家也力爭(zhēng)擺脫通用化、同質(zhì)化的老名稱，改變成具有直觀性、效應(yīng)性等個(gè)性化的產(chǎn)品命名以及抽象性命名。 各農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，通過產(chǎn)品力的運(yùn)用，使自己的產(chǎn)品和公司脫穎而出，有一定的品牌效應(yīng)，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。 242、服務(wù)力 傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售，每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，往往分配有自己的片區(qū)，如某鎮(zhèn)或某鄉(xiāng)。在這一區(qū)域內(nèi)，銷售人員通過各種推銷方式向供銷社、農(nóng)藥零售店、種子站，甚至是鄉(xiāng)村糖酒小店推銷產(chǎn)品。最大限度地實(shí)現(xiàn)“鋪貨”，可是往往效果并不理想。 為什么呢？由于農(nóng)民素質(zhì)水平普遍不高，加上農(nóng)藥的使用，需要專業(yè)的技術(shù)、

16、技能，因此簡(jiǎn)單地在終端進(jìn)行“鋪貨”是難以形成銷售的，然而，以“技術(shù)營(yíng)銷”為手段提升服務(wù)力，例如國外農(nóng)藥的企業(yè)，在中國市場(chǎng)聘用數(shù)萬名專業(yè)人員，從事技術(shù)營(yíng)銷，取得了良好效果。那么到底什么是“技術(shù)營(yíng)銷”呢？所謂“技術(shù)營(yíng)銷”，是指在銷售農(nóng)藥的過程中，要把技術(shù)傳播與營(yíng)銷服務(wù)貫徹于整個(gè)銷售過程，它通過采取講座、輔導(dǎo)、使用示范等具體方式，向重點(diǎn)消費(fèi)群體（農(nóng)民）傳播病蟲害的防治與預(yù)防，以及農(nóng)藥的使用與選擇等專業(yè)知識(shí)。如科諾農(nóng)藥公司采用了以“科技下鄉(xiāng)”為依托的技術(shù)營(yíng)銷，把技術(shù)服務(wù)做到零售商和田間地頭，直接面向農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣銷售。有針對(duì)性地宣傳、引導(dǎo)消費(fèi)者，使農(nóng)民依靠科學(xué)知識(shí)正確選擇適用的農(nóng)藥產(chǎn)品，保障防

17、病治病。通過服務(wù)產(chǎn)品和行為管理的規(guī)范化運(yùn)行，帶動(dòng)農(nóng)民和終端購買的積極性。 25金牌、銀牌，市場(chǎng)認(rèn)可才是王牌，企業(yè)要生存，圖發(fā)展，就必須面向市場(chǎng)，提供一流的產(chǎn)品和一流的服務(wù)。有遠(yuǎn)見的企業(yè)認(rèn)為：服務(wù)即產(chǎn)品，要把服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)。企業(yè)首先在全國星羅棋布、魚龍混雜的各地農(nóng)資市場(chǎng)，篩選出誠實(shí)守信、經(jīng)營(yíng)水平高、推廣能力強(qiáng)的經(jīng)銷商、代理商，由公司委以品牌代理或總經(jīng)銷資質(zhì)，建立了省、市、縣、鄉(xiāng)上下貫通，植保部門、農(nóng)資系統(tǒng)、民營(yíng)公司三輪齊轉(zhuǎn)的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。將一件件、一袋袋、一瓶瓶農(nóng)藥送到了經(jīng)銷商柜臺(tái)的醒目位置。企業(yè)還將宣傳和促銷的觸角延伸到了鄉(xiāng)村、田頭，讓億萬農(nóng)民都能了解公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷服務(wù)規(guī)劃，即將所謂的服

18、務(wù)與產(chǎn)品一道做到終端，形成農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求拉動(dòng)。通過上述卓有成效服務(wù)力的運(yùn)用，聚合成強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合力。 263、 通路力 由于農(nóng)藥企業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道過長(zhǎng)，環(huán)節(jié)過多，難以有效地控制渠道，造成竄貨嚴(yán)重，費(fèi)用過大，所以必須提升通路力，才能將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品迅速地送達(dá)用戶用手中。 一些志在提升通路力的企業(yè)，開始采用新的應(yīng)對(duì)之策。比較成功的新型農(nóng)藥營(yíng)銷通路的構(gòu)建模式有：逆向重建。 渠道建設(shè)順序與傳統(tǒng)渠道順序相反。農(nóng)藥企業(yè)是從渠道的金字塔的底部即基礎(chǔ)層開始工作。先向零售商推銷產(chǎn)品，當(dāng)鋪貨量和市場(chǎng)啟動(dòng)后，三級(jí)經(jīng)銷商會(huì)被利益驅(qū)使，主動(dòng)要求進(jìn)貨。接著是二級(jí)經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商，為了各自的利益，紛紛被吸引到這一營(yíng)

19、銷渠道中。這種“逆向重構(gòu)”的營(yíng)銷渠道，達(dá)到高效率，低成本、高速度、快擴(kuò)充的市場(chǎng)效應(yīng)。 27如“紅太陽”企業(yè)在貴州組建的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，就是直接面向農(nóng)戶，用小包裝的產(chǎn)品贈(zèng)送，免費(fèi)試用。同時(shí)，選擇重點(diǎn)銷售區(qū)域，建立產(chǎn)品使用示范點(diǎn)。消費(fèi)者和零售店的熱情被喚起后，產(chǎn)品開始被認(rèn)可，銷售量也節(jié)節(jié)攀升。很快，縣、鄉(xiāng)級(jí)的經(jīng)銷商紛紛要求進(jìn)貨。最終，企業(yè)成功選擇了貴州的總經(jīng)銷商。逆向重構(gòu)了自己在當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)。 運(yùn)行結(jié)果，費(fèi)用低，渠道鋪設(shè)迅速，網(wǎng)絡(luò)成員忠誠度高，充分發(fā)揮了通路力在營(yíng)銷中的重要作用。 284、團(tuán)隊(duì)力 很多企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍或是戰(zhàn)斗力的薄弱，打不開局面；或是隊(duì)伍的不穩(wěn)定，有些“金牌業(yè)務(wù)員”，恃功自驕，把客戶壟

20、斷為自己的資源，與公司討價(jià)還價(jià)，不愿意與同事合作，怕影響到自己的銷售業(yè)績(jī)，更有甚者，自己“跳槽”后，將客戶和一些渠道關(guān)系，帶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了，給企業(yè)帶來了很大損失。 這種現(xiàn)象促使管理者認(rèn)識(shí)到銷售過程中團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的重要性尤為突出。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者們對(duì)每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客觀評(píng)估，充分認(rèn)識(shí)和發(fā)揮每一個(gè)銷售人員的專長(zhǎng)；有人負(fù)責(zé)銷售，有人負(fù)責(zé)技術(shù)推廣，有人負(fù)責(zé)促銷。各司其職，各負(fù)其責(zé)，專項(xiàng)分工，團(tuán)隊(duì)配合。不僅能最大限度地發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)，而且能使他們?cè)趨f(xié)作配合中互相學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。最大限度地發(fā)揮“團(tuán)隊(duì)力”的效應(yīng)。 這樣，企業(yè)通過“團(tuán)隊(duì)力”的運(yùn)用，最大限度地解決了人員管理和團(tuán)隊(duì)管理的弊端，再輔之

21、必要的管理，使得市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)人員“每把劍都鋒利”，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步。 295、傳播力 廠家一直困擾的市場(chǎng)拓展乏力，很重要的一個(gè)原因就是對(duì)自身的宣傳傳播不夠。我們認(rèn)為，一家農(nóng)藥企業(yè)順利地實(shí)現(xiàn)銷售，完成回款，保證利潤(rùn)的增長(zhǎng)，還不算是一家成功的企業(yè)。因?yàn)樗鼪]有對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行有效傳播，對(duì)于公司和產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度缺乏足夠的推廣、宣傳，不利于企業(yè)進(jìn)一步健康、持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。 企業(yè)在進(jìn)行具體的傳播時(shí)，首先，應(yīng)選擇傳播方式，針對(duì)自己所宣傳的內(nèi)容和對(duì)象，進(jìn)行具體的選擇，具體傳播通道主要有：大眾媒介方面：電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等。軟性傳播途徑主要有：技術(shù)交流、學(xué)術(shù)推廣、文章介紹、舉辦培訓(xùn)等。通

22、過這些“軟性傳播”，一樣能達(dá)到企業(yè)宣傳產(chǎn)品，擴(kuò)大影響的目的。 另外，在傳播過程中，公共關(guān)系也應(yīng)引起特別關(guān)注。 30眾所周知，“傳播力”就是為了打造企業(yè)和產(chǎn)品對(duì)外的良好形象。當(dāng)然，還有一個(gè)作用就是要積極挽回對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響。這就涉及到危機(jī)公關(guān)。企業(yè)在進(jìn)行這方面工作時(shí)，要見微知著，及時(shí)察覺并化解一切不利于企業(yè)形象的苗頭，條件具備時(shí)應(yīng)建立公關(guān)預(yù)警系統(tǒng)。企業(yè)在進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)時(shí)，要充分展開公關(guān)策劃和具體的運(yùn)作方式。當(dāng)然還要進(jìn)行傳播預(yù)算的規(guī)劃，以期用最少的投入，獲得最大的傳播實(shí)效。 企業(yè)通過傳播力的良好運(yùn)作，就能逐步解決市場(chǎng)開拓乏力的問題，也有助于客戶管理的加強(qiáng)，能在很大程度上阻止銷售下滑。公關(guān)活動(dòng)的正確實(shí)施，有助于企業(yè)建立良好的形象，為進(jìn)一步品牌的打造奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 316、品牌力 農(nóng)藥作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，講利益、圖效益、求生存，本