1、一、系統(tǒng)分析方法二、觀念與思維的方法1、頭腦風(fēng)暴法2、基準(zhǔn)法3、德?tīng)柗品?、名義群體法三、分析工具1、麥肯錫問(wèn)題樹(shù)2、魚(yú)骨圖3、關(guān)鍵路徑法4、價(jià)值樹(shù)法5、多因素評(píng)分法6、PDCA法7、可行性研究方法8、5W2H法與ECBS法則9、競(jìng)爭(zhēng)能力整合法 第一節(jié) 基本原理與方法Step 1Step 2Step 5Step 4Step 3Step 7Step 6?陳述問(wèn)題分解問(wèn)題（樹(shù)圖）消除非關(guān)鍵問(wèn)題（漏斗法）制定詳細(xì)的工作計(jì)劃進(jìn)行關(guān)鍵分析綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論整理一套有力度的文件一周結(jié)果，然后再來(lái)！如圖所示的解決問(wèn)題的七個(gè)步驟. . .二、觀念與思維的方法（1）：頭腦風(fēng)暴法人的觀念和思維方法客觀工具

2、頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問(wèn)題樹(shù)魚(yú)骨圖關(guān)鍵路徑法價(jià)值樹(shù)法多因素法自我激發(fā)他人激發(fā)原則類型操作步驟1、不對(duì)任何想法做批評(píng)鼓勵(lì)想法天馬行空想法多多益善2、盡可能綜合并發(fā)揮其他想法3、準(zhǔn)備放棄自己想法心態(tài)4、問(wèn)題圍繞主題5、鼓勵(lì)激進(jìn)的想法1、企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃與戰(zhàn)略選擇2、產(chǎn)品概念，未來(lái)發(fā)展，管理問(wèn)題，改善方法，改善程序，流程與價(jià)值鏈分析3、規(guī)劃與故障檢修1、會(huì)議的準(zhǔn)備：讓參加會(huì)議的人對(duì)問(wèn)題有足夠的了解2、會(huì)議召開(kāi)：510人為好，人員多方面，多專業(yè)，主持人主要工作就是記錄3、方案整理與歸納：歸類問(wèn)題，精簡(jiǎn)問(wèn)題細(xì)化、具體化想法頭腦風(fēng)暴法二、觀念與思維的方法（2）：基準(zhǔn)法 人的觀念和思維方法客觀工具頭

3、腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問(wèn)題樹(shù)魚(yú)骨圖關(guān)鍵路徑法價(jià)值樹(shù)法多因素法自我激發(fā)他人激發(fā)結(jié)構(gòu)操作步驟經(jīng)驗(yàn)1、客戶服務(wù)績(jī)效2、產(chǎn)品服務(wù)績(jī)效3、核心業(yè)務(wù)流程4、支持流程與績(jī)效5、雇員績(jī)效6、供應(yīng)商績(jī)效7、技術(shù)績(jī)效8、新產(chǎn)品創(chuàng)新績(jī)效9、成本與財(cái)務(wù)績(jī)效1、設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)，以使管理人員實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)2、確立衡量績(jī)效的共同標(biāo)準(zhǔn)3、制定計(jì)劃收集處理分析改正績(jī)效的措施1、每個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，不要簡(jiǎn)單模仿2、運(yùn)用標(biāo)桿基準(zhǔn)法時(shí)候抓住主要表現(xiàn)要素進(jìn)行對(duì)比3、根據(jù)對(duì)比后建立改進(jìn)措施二、觀念與思維的方法（2） ：德?tīng)柗品ê兔x群體法人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問(wèn)題樹(shù)魚(yú)骨圖關(guān)鍵路徑法價(jià)值

4、樹(shù)法多因素法自我激發(fā)他人激發(fā)設(shè)計(jì)表格名義群體法德?tīng)柗品ū晨勘辰鉀Q問(wèn)題專家德?tīng)柗品≒DCAPDCA循環(huán)P：Plan（計(jì)劃）D:Do（實(shí)行）C:Check（控制）A:Action（行動(dòng)）問(wèn)題解決經(jīng)營(yíng)三、分析問(wèn)題的工具（1）：PDCA法循環(huán) 檢查執(zhí)行總結(jié)經(jīng)驗(yàn)訂計(jì)劃提出新問(wèn)題找問(wèn)題找原因找要因678154324三、分析問(wèn)題的工具（2）：麥肯錫問(wèn)題樹(shù)增加銷售 改變銷售策略銷售隊(duì)伍組織銷售隊(duì)伍技術(shù)基礎(chǔ)促銷策略改善營(yíng)銷策略產(chǎn)品質(zhì)量包裝消費(fèi)者廣告策略降低單位成本 原材料的獲得生產(chǎn)程序分銷系統(tǒng)基本方法和工具-分析/解決問(wèn)題的方法3是否使我們接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們是否應(yīng)該把首次購(gòu)買電腦者作為目標(biāo)客戶之一？是否與我們的

5、目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)一致？是否使我們?cè)谑袌?chǎng)上與眾不同？產(chǎn)生的費(fèi)用？潛在的銷售額？是否與品牌形象一致？可否保持我們的競(jìng)爭(zhēng)性？總的市場(chǎng)規(guī)模是多少？我們可能的市場(chǎng)份額？增加的營(yíng)銷及銷售費(fèi)用？增加的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用？問(wèn)題子問(wèn)題子-子問(wèn)題首次購(gòu)買者的戰(zhàn)略是與企業(yè)總體相一致？首次購(gòu)買者對(duì)我們是否是可獲利的？ 問(wèn)題樹(shù)（Issue Tree）是幫助解決問(wèn)題的最有效的辦法！三、分析問(wèn)題的工具（3）：魚(yú)骨圖 市場(chǎng)分額減少人員渠道廣告競(jìng)爭(zhēng)缺少營(yíng)銷人才人員培訓(xùn)不足渠道不暢選購(gòu)不方便經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)少無(wú)形投入少品牌意識(shí)不足缺少營(yíng)銷策略進(jìn)口產(chǎn)品快速進(jìn)入地區(qū)支持企業(yè)進(jìn)入東京大學(xué)：伊什卡瓦創(chuàng)建作用：對(duì)問(wèn)題各側(cè)面以及相對(duì)問(wèn)題進(jìn)行研究對(duì)側(cè)面問(wèn)題進(jìn)行邏輯

6、排序培養(yǎng)從整體審視局部的眼光標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)用于質(zhì)量類問(wèn)題分析分析順序先易后難具體細(xì)化子子問(wèn)題可以假設(shè)，然后驗(yàn)證魚(yú)骨圖最為分析問(wèn)題主要原因的基礎(chǔ)平臺(tái)三、分析問(wèn)題的工具（4）：關(guān)鍵路徑法 1舉例3789456210作用：把一項(xiàng)工作的幾個(gè)部分整合起來(lái)，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行有效的統(tǒng)籌和調(diào)度確保資源最少，效果最大標(biāo)準(zhǔn)：在各個(gè)路徑中找出路徑和精力最長(zhǎng)的稱為關(guān)鍵路徑關(guān)鍵路徑經(jīng)過(guò)改變后就成為非關(guān)鍵路徑經(jīng)驗(yàn)：主要用于項(xiàng)目管理和流程分析（實(shí)際中的）找出流程可以有效控制的地方，但不是再造流程，不是本質(zhì)變革三、分析問(wèn)題的工具（5）：價(jià)值樹(shù)法 定位高層管理者財(cái)務(wù)分析績(jī)效分析所有者權(quán)益凈利率資產(chǎn)

7、凈利率權(quán)益系數(shù)銷售凈利率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資金所有者權(quán)益稅后凈利銷售收入總資產(chǎn)所有者權(quán)益負(fù)債杜邦分析圖（價(jià)值樹(shù)）作用：全面客觀地揭露企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況抓住主要矛盾更加有說(shuō)服力評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)：將每個(gè)指標(biāo)逐級(jí)分解成為其他指標(biāo)組合，便于系統(tǒng)分析企業(yè)問(wèn)題原因績(jī)效分析重點(diǎn)在于各個(gè)部門團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，影響負(fù)責(zé)人的業(yè)績(jī)經(jīng)驗(yàn)：是站在股東視角看待問(wèn)題，并從全局的角度分析和看待基層績(jī)效問(wèn)題是細(xì)化解釋關(guān)鍵指標(biāo)變動(dòng)的原因舉例三、分析問(wèn)題的工具（6）：多因素評(píng)分法 評(píng)議指標(biāo)權(quán)重潛在目標(biāo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)基本素質(zhì)10企業(yè)1企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率18基礎(chǔ)管理水平15員工素質(zhì)12長(zhǎng)期發(fā)展能力10行業(yè)影響10自身企業(yè)融和性15舉例作用：將

8、客戶企業(yè)定性的評(píng)價(jià)量化得出分析標(biāo)準(zhǔn)：具體要素選擇可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況考慮經(jīng)驗(yàn)：指標(biāo)選取要慎重，避免遺漏權(quán)重選擇要盡量客觀多因素評(píng)分法主要用在投資前的部分評(píng)判四 管理咨詢中常用分析模型企業(yè)環(huán)境分析：PEST分析，SWOT分析行業(yè)分析五力分析行業(yè)矩陣分析行業(yè)聲明周期分析行業(yè)價(jià)值鏈分析供求曲線分析其他分析：流程分析平衡計(jì)分卡、博弈論模型線性規(guī)劃、回歸分析企業(yè)自身分析BCG矩陣競(jìng)爭(zhēng)矩陣7S模型企業(yè)價(jià)值鏈模型關(guān)鍵成功要素環(huán)境分析模型（1）：PEST 企業(yè)經(jīng)濟(jì)（ ECONOMIC)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、價(jià)格水平可支配收入、國(guó)際收支情況利率、匯率、投資率，稅率技術(shù)（TECHNOLOGICAL)科技體制科技政策科技

9、水平發(fā)展趨勢(shì)政治（ POLITICAL)穩(wěn)定性、連續(xù)性政府工作效率商業(yè)鼓勵(lì)保護(hù)政策社會(huì)（SOCIAL)結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗與信仰價(jià)值觀與生活方式 文化傳統(tǒng)、人口規(guī)模環(huán)境分析模型（2）：SWOT分析 機(jī)會(huì)與發(fā)展威脅與挑戰(zhàn)內(nèi)部劣勢(shì)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)增長(zhǎng)戰(zhàn)略多經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略步驟：確認(rèn)當(dāng)前戰(zhàn)略確定外部環(huán)境中關(guān)鍵因素的變化(不超過(guò)8個(gè)）確定企業(yè)資源組合能力中優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)關(guān)鍵因素根據(jù)實(shí)際企業(yè)表現(xiàn)，進(jìn)行逐項(xiàng)打分，根據(jù)加權(quán)設(shè)計(jì)得出代數(shù)和根據(jù)結(jié)果，對(duì)應(yīng)左邊圖確定企業(yè)戰(zhàn)略方向和能力SWOT分析產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者需求方供應(yīng)商新進(jìn)入者替代品Bargain powerBargain power威脅威脅進(jìn)入壁壘規(guī)模經(jīng)濟(jì) 獨(dú)占性機(jī)制轉(zhuǎn)換成本

10、 資本需求絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)分銷渠道 政府政策預(yù)期的反擊產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)退出壁壘競(jìng)爭(zhēng)者差異化程度競(jìng)爭(zhēng)邏輯決定供方力量的因素投入的差異規(guī)模經(jīng)濟(jì)的影響力輔助資產(chǎn)的獲得原材料成本控制替代品的威脅替代品價(jià)格替代品的性能用戶的轉(zhuǎn)換成本決定買方力量的因素買方數(shù)量買方集中程度買方信息獲取能力替代品買方進(jìn)行一體化的能力價(jià)格敏感性行業(yè)分析模型（1）：五種競(jìng)爭(zhēng)力模型 邁克爾波特五力分析行業(yè)分析模型（2）：行業(yè)結(jié)構(gòu)矩陣 離散：數(shù)量多，沒(méi)有突者，每個(gè)企業(yè)都是低利潤(rùn)比如：小賣店專業(yè)：很多競(jìng)爭(zhēng)者，最成功者壟斷某個(gè)特別市場(chǎng)比如：化妝品對(duì)峙：數(shù)量少，沒(méi)有企業(yè)占有明顯優(yōu)勢(shì)，行業(yè)周期性明顯，一家投資增長(zhǎng)，另一個(gè)很快跟進(jìn)規(guī)模：數(shù)量少

11、，前一兩家利潤(rùn)極高，而其他利潤(rùn)很低比如“半導(dǎo)體芯片多少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的數(shù)量小大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的程度行業(yè)分析模型(3)：行業(yè)生命周期分析 描述產(chǎn)品成熟度初始成長(zhǎng)成熟衰落成長(zhǎng)率產(chǎn)業(yè)潛力產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)市場(chǎng)分額變動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式進(jìn)入難易程度技術(shù)行業(yè)分析模型(4):行業(yè)價(jià)值鏈分析 原材料初級(jí)加工 服務(wù) 零部件 制造 零售商 產(chǎn)成品 生產(chǎn)商 分銷商邁克爾波特波特價(jià)值鏈分析技術(shù)開(kāi)發(fā)支持人力資源管理支持企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施與行政管理支持物流采購(gòu)管理支持 價(jià)值鏈中的電子信息企業(yè)微笑曲線參考：超級(jí)女生價(jià)值鏈分析企業(yè)分析模型（1）：波士頓矩陣 明星類業(yè)務(wù) 問(wèn)題類業(yè)務(wù)金牛類業(yè)務(wù) 廋狗類業(yè)務(wù)高低市場(chǎng)增長(zhǎng)速度高低市場(chǎng)占有率成為 發(fā)展 擠出 波士

12、頓咨詢公司1970年提出 經(jīng)驗(yàn)分享：主要用于企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部跨部門資金應(yīng)與聯(lián)系解決資源沖突問(wèn)題不適合業(yè)務(wù)組合，適應(yīng)產(chǎn)品組合 企業(yè)分析模型（2）：7S模型 麥肯錫公司1983年提出 結(jié) 構(gòu) 共有價(jià)值觀系統(tǒng) 風(fēng)格 戰(zhàn) 略技能 職員 企業(yè)分析模型（3）：關(guān)鍵成功因素 工業(yè)部門類別關(guān)鍵成功因素石油行業(yè)原材料資源船舶制造、鋼鐵生產(chǎn)設(shè)施航空、高保真設(shè)計(jì)能力純堿、半導(dǎo)體生產(chǎn)技術(shù)百貨商場(chǎng)、零部件產(chǎn)品范圍，種類和花色大規(guī)模集成電路，微機(jī)工程設(shè)計(jì)，技術(shù)能力電梯、汽車銷售渠道，售后服務(wù)啤酒、家電，膠卷銷售網(wǎng)絡(luò)階段關(guān)鍵成功要素投入期銷售、消費(fèi)者信賴，市場(chǎng)分額成長(zhǎng)期對(duì)市場(chǎng)敏感，推銷產(chǎn)品質(zhì)量成熟期生產(chǎn)效率和產(chǎn)品功能，新產(chǎn)

13、品創(chuàng)新衰退期回收資金，縮減生產(chǎn)能力部分行業(yè)關(guān)鍵成功因素表行業(yè)（產(chǎn)品）不同階段關(guān)鍵成功因素延伸閱讀：其他思想1、木桶效應(yīng) 2、鳥(niǎo)籠效應(yīng)3、青蛙效應(yīng) 4、螃蟹效應(yīng)5、鯰魚(yú)效應(yīng)6、簡(jiǎn)單就是美7、博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué) （信號(hào)傳遞） 管理咨詢公司戰(zhàn)略管理營(yíng)銷管理人員管理知識(shí)管理項(xiàng)目管理管理咨詢公司也需要管理!管理咨詢公司-戰(zhàn)略管理行業(yè)地位大眾形象規(guī)模和增長(zhǎng)速度確定服務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品差異化銷售渠道價(jià)格定位質(zhì)量定位咨詢方法論目的：保證效果：做對(duì)的事情提高效率：把事情做對(duì)管理咨詢公司-項(xiàng)目管理項(xiàng)目整體管理 項(xiàng)目計(jì)劃制訂項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施綜合變更控制項(xiàng)目管理項(xiàng)目質(zhì)量管理質(zhì)量計(jì)劃編制質(zhì)量保證質(zhì)量控制項(xiàng)目時(shí)間管理活動(dòng)定義活動(dòng)排序

14、活動(dòng)時(shí)間估算進(jìn)度計(jì)劃編制進(jìn)度計(jì)劃控制項(xiàng)目人力資源管理組織的計(jì)劃編制人員招聘隊(duì)伍組織項(xiàng)目溝通管理溝通規(guī)劃進(jìn)度報(bào)告驗(yàn)收?qǐng)?bào)告項(xiàng)目范圍管理啟動(dòng)范圍計(jì)劃編制范圍定義范圍核實(shí)范圍變更控控制項(xiàng)目成本管理資源規(guī)劃成本估算成本預(yù)算成本控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)鑒別風(fēng)險(xiǎn)估量風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)控制項(xiàng)目采購(gòu)管理采購(gòu)規(guī)劃詢價(jià)與招標(biāo)資源選擇合同管理合同終結(jié)要點(diǎn)十：運(yùn)用創(chuàng)造性的分析方法和策略信息圖形化 圖形流程圖曲線圖矩陣圖（圖10.1）圖形支持分析 記錄正在討論的內(nèi)容解釋并探討一些具體的觀點(diǎn)和問(wèn)題為小組討論提供重點(diǎn)指導(dǎo)總結(jié)達(dá)成一致觀點(diǎn)和要點(diǎn)認(rèn)識(shí)和感知策略認(rèn)知方式可以歸納為：人們感知世界的方式（表10.1）解決問(wèn)題的方法（表10.2）

15、看待任務(wù)的方式（表10.3）獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策特征分析德?tīng)柗茖徍税才艆f(xié)調(diào)員主持會(huì)議保證會(huì)議不受干擾5-7人參加集中大家想法特征分析是一種鼓勵(lì)在產(chǎn)品和服務(wù)方面進(jìn)行創(chuàng)新的方法。方法：優(yōu)先考慮、修改和拼合確定要探討的問(wèn)題；在二次研究的基礎(chǔ)上確定相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)的人；為專家準(zhǔn)備問(wèn)卷調(diào)查表與自己交流30六種分析策略分級(jí)分類因果關(guān)系聯(lián)想數(shù)字分析聯(lián)系31與自己交流內(nèi)在溝通之障礙你對(duì)年長(zhǎng)和年幼者的直覺(jué)如何？你認(rèn)為他們對(duì)你的直覺(jué)有如何？你所用的語(yǔ)言如何影響你與別人的溝通？ ，你是否假定別人也對(duì)你所采用的詞句有同樣的解釋？你對(duì)其它性別的直覺(jué)如何？你認(rèn)為他們對(duì)你的直覺(jué)又如何？你以往的經(jīng)驗(yàn)如何影響你與別人的溝通？你的文化背景如

16、何影響你與別人的溝通？你的成見(jiàn)如何影響你與別人的溝通？你對(duì)國(guó)際動(dòng)向的直覺(jué)如何影響你與別人的溝通？你個(gè)人的需要如何影響你與別人的溝通？你組織咨訊的方式如何影響你與別人的溝通？你有什麼隱藏的目的，它們是如何影響你與別人的溝通？你是否被別的事情所吸引？你的地位如何影響你與其他地位較高或較低者的溝通？年齡性別以往的經(jīng)驗(yàn)文化偏見(jiàn)詞匯量激勵(lì)與需要思考方式直覺(jué)隱藏的目的地位外在溝通之障礙室內(nèi)布置是否有助于溝通？房間是否太大或太??？那個(gè)人有沒(méi)有足夠的時(shí)間和你講話？環(huán)境是否太熱或太冷？你有沒(méi)有因一個(gè)人的樣貌而下決論？你是用電話、郵寄，或者是室內(nèi)溝通？溝通的方式如何影響你的交流？每個(gè)人都聽(tīng)得到嗎？有沒(méi)有噪聲妨礙有

17、效的溝通？室內(nèi)布置聲量房間的體積實(shí)際溫度地理距離實(shí)際模樣時(shí)間使人信服的七個(gè)秘訣人們潛意識(shí)中最有威力的影響力即所謂禮尚往來(lái)的原則。別人對(duì)我們所做的事情，使得我們也很想替對(duì)方做點(diǎn)事情。這種心理狀態(tài)常稱為互惠原則，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范，當(dāng)別人對(duì)我們幫忙，我們就希望也做點(diǎn)什么為回報(bào)。所以每當(dāng)你幫客戶一個(gè)忙，那位客戶就會(huì)感到自己也應(yīng)替你做些什么。每當(dāng)你對(duì)客戶做個(gè)讓步，他的內(nèi)心就會(huì)感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)你倆促成交易的因素。影響人們動(dòng)機(jī)與說(shuō)服力的一個(gè)非常重要的因素，（在心理學(xué)上）稱為承諾與慣性原則。它指人們對(duì)在以往作過(guò)的事情，有一種強(qiáng)烈的連貫性之需求，希望能把一切維持舊有的形式。社會(huì)認(rèn)同原則，是又一個(gè)

18、威力無(wú)窮的潛意識(shí)影響。購(gòu)買某商品或服務(wù)的人數(shù)，深深地影響客戶的購(gòu)買決策。同類的團(tuán)體也很重要。利用使用者證言是一個(gè)非常有效影響購(gòu)買決定的方法。取得一張現(xiàn)有客戶的名單。第四個(gè)影響力是喜愛(ài)和友誼的原則。對(duì)我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響力很有效力。客戶介紹的潛在客戶，比起全新的客戶或冷漠態(tài)度的客戶，成功的機(jī)會(huì)大概多15倍。如果你咨詢得當(dāng)，應(yīng)該建立起一個(gè)咨詢網(wǎng)絡(luò)，那麼你就不必忙著開(kāi)發(fā)客戶，因?yàn)榕f客戶對(duì)你的信賴與友誼，已經(jīng)替你開(kāi)墾了咨詢工作中最初坎坷的道路了。第五個(gè)重要的影響力來(lái)自權(quán)威的影響。我們深受權(quán)威力量和表象的影響。缺乏原則。每當(dāng)某一產(chǎn)品產(chǎn)量減少，或變得稀有，價(jià)格就馬上上升。對(duì)比原則。重點(diǎn)產(chǎn)品

19、要隨后來(lái)。第二個(gè)出現(xiàn)的產(chǎn)品看起來(lái)總是比較好的。使人信服的七個(gè)秘訣(續(xù)）業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)銷售市場(chǎng)營(yíng)銷制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)原料先進(jìn)性專利產(chǎn)品/流程的選擇功能物理特性美觀質(zhì)量整合原材料產(chǎn)能加工地采購(gòu)部件生產(chǎn)組裝價(jià)格廣告/促銷銷售隊(duì)伍包裝品牌渠道整合庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)運(yùn)輸保證速度受支配/獨(dú)立價(jià)格業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的有影響力的要點(diǎn)服務(wù)銷售市場(chǎng)營(yíng)銷制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)原材料部件生產(chǎn)組裝經(jīng)濟(jì)手段的來(lái)源當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯)受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲(chóng)劑、除草劑)標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī))富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué)/商業(yè)計(jì)算器)較高產(chǎn)出/較低原材料成本(鋁、媒)有保障的原料來(lái)源(石油)部件具有互換性(汽車)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代潮流(

20、電子表、計(jì)算器)廣泛采用自動(dòng)化(半導(dǎo)體)質(zhì)量控制(汽車)地區(qū)市場(chǎng)份額(食用油)排他銷售(電氣的安裝設(shè)備)世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(航運(yùn)柴油)以大量為基礎(chǔ)(辦公機(jī)械)廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機(jī)械)以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具)影響力分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)密集度替代者新進(jìn)入者供應(yīng)商客戶行為改變C績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)制造商行業(yè)進(jìn)入壁壘：規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品差異性品牌的認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本資本需求銷售渠道絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)獨(dú)有的學(xué)習(xí)曲線必要的進(jìn)貨渠道獨(dú)有的低成本產(chǎn)品設(shè)計(jì)政府政策可能引起的報(bào)復(fù)供應(yīng)商力量的決定因素：進(jìn)貨差別行業(yè)內(nèi)公司和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移成本替代貨源的出現(xiàn)供應(yīng)商的集中度采購(gòu)量對(duì)供應(yīng)商的重要性行業(yè)內(nèi)與整體采購(gòu)有關(guān)的成本進(jìn)貨

21、成本或差別的影響行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅競(jìng)爭(zhēng)決定因素：行業(yè)增長(zhǎng)固定(或不變)成本/附加價(jià)值間歇的產(chǎn)能過(guò)剩產(chǎn)品差別品牌的認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本集中度和均衡信息的復(fù)雜性競(jìng)爭(zhēng)者的多樣性公司權(quán)益退出障礙替代商威脅的決定因素：替代品的價(jià)格影響轉(zhuǎn)移成本客戶對(duì)替代品的傾向客戶力量的決定因素：侃價(jià)手段客戶集中度 VS. 供應(yīng)商集中度客戶購(gòu)買量與供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本 相關(guān)的客戶轉(zhuǎn)移成本客戶信息向后整合的能力替代產(chǎn)品客戶拉動(dòng)價(jià)格敏感度價(jià)格/整體采購(gòu)產(chǎn)品差別品牌的認(rèn)同對(duì)質(zhì)量性能的影響客戶利益決定制定者的動(dòng)機(jī)影響力分析7Ss要素技能價(jià)值觀戰(zhàn)略員工結(jié)構(gòu)系統(tǒng)風(fēng)格組織所擁有的、作為一個(gè)整體區(qū)別與個(gè)體所具備的能力。一些公司使用普通人

22、但卻表現(xiàn)出超常的整體技能什么是正確的和理想的想法（在公司或個(gè)人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有以在競(jìng)爭(zhēng)中贏得可維持優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)的一整套的一致行動(dòng)方案貫穿于每日行事的流程及程序經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時(shí)間的使用、關(guān)注點(diǎn)、象征性的行動(dòng)有關(guān)）組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計(jì)觀念來(lái)考慮，而不是單獨(dú)的個(gè)性組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件:顯示了誰(shuí)是誰(shuí)的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的成為有價(jià)值的傳遞系統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)選擇價(jià)值理解價(jià)值取向提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義收益/價(jià)格產(chǎn)品過(guò)程設(shè)計(jì)采購(gòu)制造分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷研發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品采購(gòu)制造服務(wù)研究市場(chǎng)銷售和分銷產(chǎn)品

23、設(shè)計(jì)過(guò)程設(shè)計(jì)廣告促銷定價(jià)傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的系統(tǒng)價(jià)值傳遞系統(tǒng)通過(guò)結(jié)構(gòu)性分析，咨詢顧問(wèn)可以良好的把握公司內(nèi)外的基本狀況并建立結(jié)構(gòu)化思考假設(shè)事實(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)公司行業(yè)演進(jìn)與發(fā)展特征行業(yè)價(jià)值鏈行業(yè)成功因素行業(yè)最優(yōu)模式市場(chǎng)需求傾向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)商業(yè)模式與特征一般性競(jìng)爭(zhēng)策略主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司戰(zhàn)略目標(biāo)與核心戰(zhàn)略思想公司業(yè)務(wù)類型與商業(yè)模式公司發(fā)展周期與主要特征公司組織管理模式與主要特點(diǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)模式公司人力資源管理方式與人員結(jié)構(gòu)特征公司制度公司文化特征C.一般性診斷方法： “全身掃描”公司分析分析的向?qū)О?3個(gè)模塊。對(duì)于每一個(gè)模塊，它要明確很可能有一些基本的問(wèn)題需要回答，要明確典型的問(wèn)題/癥狀及可能的問(wèn)題致因和

24、分析來(lái)回答這些問(wèn)題。對(duì)于每一個(gè)分析要做如下描述：帶著目的、指引該怎么做、交叉參照來(lái)研究應(yīng)用和估計(jì)所需的資源。這13個(gè)模塊是指：1、 戰(zhàn)略（公司層面）2、 組織（公司層面）3、 運(yùn)營(yíng)效率4、 戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略（SBU）5、 技術(shù)管理6、 采購(gòu)：功能的原則7、 制造8、 市場(chǎng)9、 財(cái)務(wù)10、人力資源11、物流12、質(zhì)量13、EDP“全身掃描”的形式有時(shí)被實(shí)施為一個(gè)全面診斷和績(jī)效提高研究的啟動(dòng)階段。各種模塊使得顧問(wèn)們能很快地找出關(guān)鍵問(wèn)題和發(fā)現(xiàn)在客戶業(yè)務(wù)的各種戰(zhàn)略的、運(yùn)營(yíng)的和組織的環(huán)節(jié)中全面改進(jìn)的機(jī)遇。即使這樣的一個(gè)“全身掃描”并未被明確地實(shí)施，你也可能發(fā)現(xiàn)這些模塊對(duì)于你理解可能的問(wèn)題及其原因和開(kāi)始

25、做相關(guān)的研究也是很有價(jià)值的。序列分析分析流程中一個(gè)部分的圖解品牌有問(wèn)題嗎？總體貢獻(xiàn)品牌容量整體市場(chǎng)容量品牌市場(chǎng)分額貢獻(xiàn)率銷售價(jià)格自主決定的成本非自主決定的成本問(wèn)題在哪？地區(qū)渠道包裝尺寸消費(fèi)者類型產(chǎn)品分類銷售價(jià)格品牌名稱包裝品牌是否有正確的市場(chǎng)定位？目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者利益反饋：如果任何一條線上的詢問(wèn)都不能揭示問(wèn)題的源頭，那么返回考慮目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者利益是否被定義的精確。分析品牌問(wèn)題序列分析分析流程中一個(gè)部分的圖解產(chǎn)品分類銷售價(jià)格品牌名稱包裝品牌是否有正確的市場(chǎng)定位？目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者利益分析品牌問(wèn)題(續(xù))反饋：如果任何一條線上的詢問(wèn)都不能揭示問(wèn)題的源頭，那么返回考慮目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者利益是否被定義的精確。

26、我們是否使目標(biāo)市場(chǎng)有意識(shí)？特征意識(shí)廣告訴求廣告花費(fèi)率媒體混合地區(qū)權(quán)重廣告溝通包裝展覽促銷方式促銷時(shí)間有效銷售我們是否引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)做嘗試？產(chǎn)品拒收價(jià)格價(jià)值不符經(jīng)常使用偶然使用消費(fèi)者“畫(huà)像”我們是否保證目標(biāo)市場(chǎng)顧客有重新購(gòu)買的現(xiàn)象？我們使品牌可被獲得嗎？地區(qū)渠道帳戶類型包裝尺寸銷售隊(duì)伍覆蓋度銷售隊(duì)伍的努力方向交易期限為什么該品牌有問(wèn)題？E.重購(gòu)D.試用C.認(rèn)知B.分銷A.品牌定位分析聽(tīng)眾 理解聽(tīng)眾的特點(diǎn)能幫你樹(shù)立現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，聽(tīng)眾是由什么樣的人組成的？ 你能在把客戶中層管理者的理解傳遞給團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中扮演重要角色。 當(dāng)你明確了有關(guān)訊息并且了解了你的聽(tīng)眾后，你就可以決定如何設(shè)定目標(biāo)以使變化朝著有利于客戶

27、利益的方向進(jìn)行。你制訂的目標(biāo)要 可以實(shí)現(xiàn) 成果可度量 以聽(tīng)眾為中心團(tuán)隊(duì)內(nèi)部客戶分析聽(tīng)眾1、他們扮演著或即將扮演什么角色?2、他們的態(tài)度和知識(shí)層次怎樣?3、他們傾向于接受哪種信息? 4、他們傾向于如何接收信息?5、他們對(duì)你的信息可能做出什么反應(yīng)?一些項(xiàng)目經(jīng)理喜歡直接和你探討另一些則喜歡經(jīng)過(guò)深思熟慮后再來(lái)同你探討一些項(xiàng)目總監(jiān)喜歡傾聽(tīng)團(tuán)隊(duì)的信息另一些則偏好于閱讀的方式你期望得到什么？你擔(dān)心什么？你竭盡全力想要避免或 者實(shí)現(xiàn)的是什么？（具體情況具體對(duì)待） 明白想要達(dá)成的目標(biāo)對(duì)進(jìn)一步規(guī)劃交流活動(dòng)具有指導(dǎo)作用。讀一本好書(shū)，就是和許多高尚的人談話。-歌德書(shū)籍是人類知識(shí)的總結(jié)。書(shū)籍是全世界的營(yíng)養(yǎng)品。-莎士比亞書(shū)