1、上海卡莎布蘭卡服飾有限公司品牌運(yùn)作方案建議方案朱紅兵，上海，2004年12月 中國女裝市場(chǎng)競爭格局卡莎布蘭卡的運(yùn)作建議渠道策略板塊理論品牌策略品牌集中度低，全國市場(chǎng)品牌監(jiān)測(cè)顯示，前十位品牌市場(chǎng)綜合占有率總和為17.4，品牌消費(fèi)漸成趨勢(shì)。數(shù)據(jù)來源：全國市場(chǎng)品牌監(jiān)測(cè)情況艾格 市場(chǎng)占有率高休閑職業(yè) 班尼路 夢(mèng)燕 依布 勁草 華鑫 以純 紫瀾門羅德斯蘭 斯?fàn)桘?鳳時(shí) 哥弟 佐 爾美宗洋 杉杉佐 丹奴名典屋歌莉婭 真維斯 佐爾美 O N L Y菲姿 紅人冬羽威絲曼 應(yīng)大 美斯特邦威 天意梅岑 好獅龍 紫云 寶姿白領(lǐng)凱撒 品牌集中度低意味著市場(chǎng)競爭激烈，運(yùn)作少淑女品牌猶如在深水區(qū)里打魚，公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)作

2、戰(zhàn)才能成功。 低市場(chǎng)容量巨大，全國女裝市場(chǎng)（特指商場(chǎng)及專賣店）年銷售女裝7000萬件，年銷售額超過300億，女裝銷售量占全部服裝銷量的27%。市場(chǎng)容量巨大意味著卡莎布蘭卡大有可為，搶占1%的市場(chǎng)份額就是3個(gè)億。品牌年銷售額市場(chǎng)份額艾格9.5億3.17%6.74億港幣2.25%哥弟6億2.00%寶姿5.64億1.88%白領(lǐng)3億1.00%品牌市場(chǎng)細(xì)分品牌區(qū)隔渠道情況艾格涵蓋少女裝、淑女裝、職業(yè)女裝，以時(shí)尚與休閑的名義，打折的銷售方式，一網(wǎng)打盡中國年輕女性ETAM、1.2.3、WEEKEND時(shí)尚、休閑、年輕女性2000個(gè)自營商場(chǎng)專柜醒目的紅色店中店形象、超長的產(chǎn)品線,休閑的風(fēng)格，覆蓋更多的顧客群顧客

3、不是按年齡而分類，而是顧客的心理；崇尚的自由思想和自我表達(dá)400個(gè)自營商場(chǎng)店中店哥弟白領(lǐng)階層全方位路線，都市女性，毫不張揚(yáng)又不乏個(gè)性的獨(dú)特魅力GIRDEAR、AMASS、eLi、maam滿足顧客多元需求100余間加盟店，商場(chǎng)店中店數(shù)量不詳寶姿富裕的中國消費(fèi)者，簡約優(yōu)雅風(fēng)格的女性和銳意進(jìn)取又自信非凡的男士兼顧男女裝，以國際大牌手筆運(yùn)作大陸大型專賣店250家，香港4家白領(lǐng)為生活而設(shè)計(jì)，35-45歲，中年，有知識(shí)有地位但不張揚(yáng)的女性白領(lǐng)生活方式店，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，中國的高級(jí)成衣品牌40多家自營專賣店成熟期市場(chǎng)，品牌眾多，但缺少領(lǐng)軍品牌，新進(jìn)品牌可能異軍突起。 成熟期市場(chǎng)意味著卡莎布蘭卡需要市場(chǎng)細(xì)分和品牌區(qū)

4、隔，銷售網(wǎng)點(diǎn)要密集化，市場(chǎng)營銷要精細(xì)化。東北地區(qū)艾格、哥弟、華鑫、凱撒、斯?fàn)桘惐３诸I(lǐng)先菲姿、千瑤、伊露神、威肯、慧之芳、依迪菲、真維斯、名典屋入十強(qiáng) 中南地區(qū)艾格、ESPRIT、哥弟 、ONLY、紫瀾門、華鑫、白領(lǐng)保持領(lǐng)先佐爾美、喬萬尼、紅人、簡愛、衡韻、姐妹、愛得樂躍然榜上 華北地區(qū)白領(lǐng)、ONLY、寶姿、ESPRIT領(lǐng)先玫爾美、賽斯特、藍(lán)地、圣諾蘭、吉芬、利德爾表現(xiàn)突出西南地區(qū)艾格、華鑫保持領(lǐng)先好獅龍、紫云、冬羽、佐爾美、梅岑、寶泰萊、嘉美表現(xiàn)突出西北地區(qū)哥弟 、凱撒、華鑫、斯?fàn)桘惐３诸I(lǐng)先威絲曼、天意、應(yīng)大、艾尼、俏麗、名師路、東方仙瑪、薩儂、亨奴、紅人躍然榜上 華東地區(qū)艾格、哥弟、紫瀾門、

5、斯?fàn)桘惐３诸I(lǐng)先鳳時(shí)、瑪絲菲爾、貝娜萊娜、歌莉婭、依布、夢(mèng)燕、羅德斯蘭、瑪絲菲爾、三象、夢(mèng)燕、勁草、蜜雪兒躍然榜上 數(shù)據(jù)來源：全國市場(chǎng)品牌監(jiān)測(cè)情況區(qū)域市場(chǎng)競爭激烈，打折風(fēng)盛行。 香港北京市場(chǎng)品牌監(jiān)測(cè)顯示，前十位品牌市場(chǎng)綜合占有率總和16，北京女裝市場(chǎng)年銷售額15億，白領(lǐng)、ONLY、寶姿、ESPRIT領(lǐng)先，玫爾美、賽斯特、藍(lán)地、圣諾蘭、吉芬、利德爾表現(xiàn)突出。數(shù)據(jù)來源：藍(lán)島大廈、北京市百貨大樓、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心、北辰購物中心、貴友大廈、復(fù)興商業(yè)大樓、長安商場(chǎng)、翠微大廈、西單商場(chǎng)順義大樓、燕莎友誼商城、雙安商場(chǎng)、當(dāng)代大廈 銷售排名 1234 5678910品牌名 白領(lǐng)玫而美ONLY寶姿ESPRIT賽斯特藍(lán)

6、地 圣諾蘭吉芬利德爾 占年總零售額百分比（%） 2.84 % 2.02% 1.68% 1.62% 1.53% 1.46 % 1.20 % 1.15% 1.06% 1.10 % 中國女裝市場(chǎng)競爭格局卡莎布蘭卡的運(yùn)作建議渠道策略板塊理論品牌策略中國市場(chǎng)成長的速度不平均,卡莎布蘭卡有必要將中國市場(chǎng)劃分為三個(gè)層級(jí)，在不同的市場(chǎng)階段采用不同渠道策略打造適合自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。 市場(chǎng)成長的速度不平均導(dǎo)入期上升期成長期成熟期香港需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近。需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助。 將中國市場(chǎng)劃分為三個(gè)層級(jí)的市場(chǎng)，一級(jí)市場(chǎng)是上海、北京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，二級(jí)市場(chǎng)是省會(huì)城市、區(qū)域中心城市，三級(jí)

7、市場(chǎng)是地級(jí)市、城鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)。 2005年和2006年是卡莎布蘭卡拓展市場(chǎng)的時(shí)期，我們的渠道策略是占領(lǐng)市場(chǎng)： 在一級(jí)市場(chǎng)采用壓強(qiáng)策略，由公司在商場(chǎng)建立直營店中店和專柜，在商業(yè)街建立少量直營專賣店，通過公司控制末鍛建立樣板市場(chǎng)； 在二級(jí)市場(chǎng)采用區(qū)域性的銷售分公司與經(jīng)銷商的捆綁策略，由經(jīng)銷商在商場(chǎng)建立店中店或?qū)９?，銷售分公司或經(jīng)銷商在商業(yè)街建立少量專賣店，通過經(jīng)銷商控制末鍛建立二級(jí)市場(chǎng)。 2005年和2006年拓展市場(chǎng)時(shí)期，通過一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的密集分銷，迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額，建立500個(gè)銷售終端，完成5000萬的年銷售額。市場(chǎng)級(jí)別區(qū)域終端表現(xiàn)終端控制方策略一級(jí)市場(chǎng)上海、北京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市店中店、專柜

8、、專賣店公司壓強(qiáng)策略二級(jí)市場(chǎng)省會(huì)城市、區(qū)域中心城市店中店、專柜、專賣店經(jīng)銷商分公司占領(lǐng)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)地級(jí)市、城鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)專柜、加盟連鎖店經(jīng)銷商加盟商保護(hù)市場(chǎng)中國市場(chǎng)成長的速度不平均,卡莎布蘭卡有必要將中國市場(chǎng)劃分為三個(gè)層級(jí)，在不同的市場(chǎng)階段采用不同渠道策略打造適合自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。 2007年是卡莎布蘭卡建設(shè)市場(chǎng)的時(shí)期，我們的渠道策略是保護(hù)市場(chǎng)： 在一級(jí)市場(chǎng)繼續(xù)采用壓強(qiáng)策略，完善樣板市場(chǎng)； 在二級(jí)市場(chǎng)由區(qū)域銷售分公司協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)終端； 而重點(diǎn)是三級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)工作，由區(qū)域銷售分公司招三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商和加盟連鎖店，經(jīng)銷商在商場(chǎng)建立直營店中店和專柜，加盟連鎖店遍布地級(jí)市、城鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)的商業(yè)街。 2007年建設(shè)

9、市場(chǎng)時(shí)期，通過一級(jí)市場(chǎng)的直營，二級(jí)市場(chǎng)的分銷，三級(jí)市場(chǎng)的加盟連鎖店構(gòu)造密集化的營銷網(wǎng)絡(luò) 在第三年建立1000個(gè)銷售終端，完成1億的年銷售額。 市場(chǎng)成長的速度不平均導(dǎo)入期上升期成長期成熟期香港需求急速提升，我們需要保護(hù)市場(chǎng)，要有加盟商幫忙。市場(chǎng)級(jí)別區(qū)域終端表現(xiàn)終端控制方策略一級(jí)市場(chǎng)上海、北京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市店中店、專柜、專賣店公司壓強(qiáng)策略二級(jí)市場(chǎng)省會(huì)城市、區(qū)域中心城市店中店、專柜、專賣店經(jīng)銷商分公司占領(lǐng)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)地級(jí)市、城鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)專柜、加盟連鎖店經(jīng)銷商加盟商保護(hù)市場(chǎng)中國市場(chǎng)成長的速度不平均,卡莎布蘭卡有必要將中國市場(chǎng)劃分為三個(gè)層級(jí)，在不同的市場(chǎng)階段采用不同渠道策略打造適合自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。 少淑女品

10、牌艾格通過2000個(gè)自營商場(chǎng)專柜登上中國女裝銷售冠軍寶座，Esprit以400個(gè)醒目的紅色自營商場(chǎng)店中店列于中國女裝銷售榜眼位置。 兩個(gè)案例啟示我們?cè)谇郎弦凶銐蚨嗟慕K端和對(duì)終端的直接控制能力，根據(jù)我們的實(shí)際情況，建議在三個(gè)層級(jí)的市場(chǎng)以商場(chǎng)店中店、商場(chǎng)專柜、專賣店、加盟連鎖店四個(gè)形式在三年內(nèi)建立1000個(gè)終端，而未來的目標(biāo)是建立2000個(gè)終端。 直營控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷直營服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長成熟品牌渠道情況艾格2000個(gè)自營商場(chǎng)專柜400個(gè)自營商場(chǎng)店中店中國女裝市場(chǎng)競爭格局卡莎布蘭卡的運(yùn)作建議渠道策略板塊理論品牌策略市場(chǎng)營銷板塊理論企業(yè)要賺的是誰的錢？

11、顧客如何才能賺到更多的錢？品牌如何賺錢？溝通誰在分搶你賺的錢？競爭對(duì)手企業(yè)拿什么賺錢？產(chǎn)品誰在幫你賺錢？渠道成員均衡發(fā)展，從顧客、產(chǎn)品、渠道成員、競爭對(duì)手、溝通、品牌六個(gè)木板著手，打造卡莎布蘭卡營銷板塊體系。企業(yè)要賺的是誰的錢？顧客。品牌具體表現(xiàn)艾格1、ETAM成為年輕中國女孩最親切的品牌；2、1.2.3高雅的品位，精致的設(shè)計(jì)備受成功職業(yè)女性的青睞；3、ETAM的休閑系列WEEKEND強(qiáng)調(diào)服裝在休閑時(shí)光里的可穿性和舒適性，順應(yīng)世界時(shí)裝的流行趨勢(shì)；4、少女裝、淑女裝、職業(yè)女裝以時(shí)尚與休閑的名義將年輕女性分解后一網(wǎng)打盡了 ；5、目前全國設(shè)有2000家左右門店；非打折不能買的，非低到五折以下不能出手

12、；1、ESPRIT是關(guān)于樂趣、友情、設(shè)計(jì)、簡潔和充滿自然之愛的同義詞。這個(gè)簡單的信念傳至世界各地，形成一套獨(dú)特的個(gè)人文學(xué)哲學(xué)；2、ESPRIT相信顧客不是按年齡而分類，而是顧客的心理；崇尚的自由思想和自我表達(dá) 哥弟1、定位在白領(lǐng)階層全方位路線的哥弟女裝， “四海之內(nèi)皆兄弟”，寓意地球就是一個(gè)家；2、哥弟品牌它現(xiàn)有四個(gè)品牌系列：GIRDEAR（哥弟）、AMASS（阿瑪施）、eLi（易儷）、maam（梅）分別體現(xiàn)了白領(lǐng)階層、休閑個(gè)性、加大尺碼和物超所值的多元顧客需求；寶姿1、客戶群定位是富裕的中國消費(fèi)者，簡約優(yōu)雅風(fēng)格的女性和銳意進(jìn)取又自信非凡的男士；2、寶姿一直是文化素養(yǎng)的代名詞，兼顧男裝和女裝；

13、3、寶馬透過寶姿在內(nèi)地已相對(duì)成熟的銷售渠道，吸引到一定規(guī)模的新客戶，寶姿在時(shí)尚圈的知名度也能使寶馬品牌的消費(fèi)群體年輕化； 白領(lǐng)1、推出專業(yè)雜志；2、推出白領(lǐng)會(huì)員制；3、客戶群定位是35-45歲，中年，有知識(shí)有地位但不張揚(yáng)的女性；4、男生服務(wù)；5、每逢周末，西裝革履的苗鴻冰就會(huì)現(xiàn)身在遍布京城的各個(gè)白領(lǐng)生活方式店里，面帶微笑地為顧客導(dǎo)購參謀、配戴飾品，甚至親自彎下腰去為她們挽起過長的褲邊。每次出差，他也總要抽出半天或者晚間去當(dāng)?shù)氐陌最I(lǐng)專賣店做幾個(gè)小時(shí)的售貨員1、市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)由賣方手中轉(zhuǎn)到買方（顧客）手中，歲，年代出生的新一代職業(yè)女性張揚(yáng)、我行我素、喜新厭舊、永不滿足，找出她們的需要，然后滿足她們是卡

14、莎布蘭卡營銷的精髓。2、強(qiáng)調(diào)服裝的可穿性和舒適性，順應(yīng)世界時(shí)裝的流行趨勢(shì)，融入時(shí)尚元素，推出少女裝、淑女裝、職業(yè)女裝，以時(shí)尚與休閑的名義將年代年輕女性分解后一網(wǎng)打盡了。3、推出會(huì)員制和專業(yè)雜志，通過超值服務(wù)為年代年輕女性提供獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)。企業(yè)拿什么賺錢？ 產(chǎn)品。1、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要逐步與國際接軌，通過多名設(shè)計(jì)師推出以卡莎布蘭卡電影情節(jié)為背景的不同故事為主題的系列服裝，一般每季推出五組故事，每組故事以獨(dú)特的陳列方式展示在同塊墻板上。2、設(shè)計(jì)以卡莎布蘭卡電影情節(jié)為背景的經(jīng)典、懷舊店面形象，實(shí)施“第一店主義”，注重產(chǎn)品在賣場(chǎng)的展示、生動(dòng)化陳列和促銷組合，吸引更多潛在顧客的眼球。3、卡莎布蘭卡產(chǎn)品策略

15、是占領(lǐng)少淑女裝細(xì)分市場(chǎng)，形成有效的市場(chǎng)區(qū)隔。 品牌具體表現(xiàn)艾格1、顏色方面注重大膽的色彩搭配帶來新的視覺沖擊；風(fēng)格上城市裝為主的ETAM延續(xù)簡潔流暢的線條，采用流行舒適的面料，并適應(yīng)正裝休閑化的趨勢(shì)，走出辦公室里拘謹(jǐn)?shù)奶籽b；面料方面輕、薄、柔軟為主面料流行的主旨；款式方面強(qiáng)調(diào)修身合體的造型，創(chuàng)造出不同風(fēng)格的年輕女孩形象；2、設(shè)立在上海的設(shè)計(jì)部，利用法國的流行情報(bào)在資深設(shè)計(jì)師的精心策劃下，推出以不同故事為主題的系列服裝。一般每季都有五組故事，每組故事最理想的展示方式是在同塊墻板上，這也是ETAM艾格服飾區(qū)別與其他品牌服飾的獨(dú)特的陳列方式； 1、涉及女裝、男裝、運(yùn)動(dòng)裝、眼鏡、童裝、精品、鞋類、床上

16、用品、襪、 咖啡店；2、店面形象大氣、醒目，善于營造賣場(chǎng)氣氛；哥弟1、哥弟作為高檔服裝中國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的女裝品牌，特別注重面料的選擇，流行的把握，色彩的搭配，配飾的運(yùn)用，細(xì)節(jié)的處理無一不是簡潔中見真味，充分展現(xiàn)了都市女性毫不張揚(yáng)又不乏個(gè)性的獨(dú)特魅力；2、多元化款色，多款少量的產(chǎn)品系列組合；寶姿1、加拿大著名國際時(shí)裝品牌，以簡潔流暢的線條，質(zhì)量上乘的面料，精致完美的做工和高貴不凡的品位，成為時(shí)裝界簡約優(yōu)雅風(fēng)格的代言人；2、首席設(shè)計(jì)師TIA和FIONA，時(shí)裝界的姊妹花；3、寶姿由一件白色埃及棉襯衫開創(chuàng)時(shí)裝界簡約之風(fēng)；4、寶姿有1300人的廈門市工廠；白領(lǐng)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位：“為生活而設(shè)計(jì)”；2、采用歐

17、洲進(jìn)口面料、輔料；3、邢雁：“White Collar”首席設(shè)計(jì)師、孫靜：“SHEES”設(shè)計(jì)師、付奎：“K.UU”設(shè)計(jì)師；4、北京2002年中國國際時(shí)裝周“白領(lǐng)邢雁時(shí)裝發(fā)布會(huì)”；5、K.UU首席設(shè)計(jì)師付奎2003“體驗(yàn)白領(lǐng)”專場(chǎng)發(fā)布會(huì)；6、設(shè)計(jì)師每年兩到四次赴歐洲觀摩、體驗(yàn)及工作機(jī)會(huì)；7、每周至少3天，站柜臺(tái)賣衣服，調(diào)整商品陳列，指導(dǎo)營銷人員的銷售，聆聽顧客的反饋意見及需求，及時(shí)準(zhǔn)確地了解一線情況，把握市場(chǎng)的細(xì)微變化與需求動(dòng)向；誰在幫你賺錢？渠道成員。1、基于產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購買的地方、服務(wù)能力跟得上、最經(jīng)濟(jì)的三條原則設(shè)計(jì)卡莎布蘭卡的渠道。2、建立兩條渠道，一條將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂得

18、買，建立到消費(fèi)者心中的渠道；一條將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到，建立到消費(fèi)者面前的渠道。3、終端網(wǎng)點(diǎn)的密度以及渠道的全國布局是卡莎布蘭卡渠道建設(shè)的重中之重，我們每年需要通過發(fā)布會(huì)、定貨會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)加強(qiáng)與渠道成員的溝通。 品牌具體表現(xiàn)艾格1、在全國知名商場(chǎng)設(shè)立2000家左右專柜，現(xiàn)有員工6000多人，預(yù)計(jì)到2006年實(shí)現(xiàn)5000家門店的銷售網(wǎng)絡(luò)；2、成立上海巴哈服飾有限公司，全權(quán)負(fù)責(zé)法國著名品牌授權(quán)商ELLE在中國市場(chǎng)的拓展，ELLESPORTS基本上延續(xù)目前市面上看到的ELLE休閑風(fēng)格，而ELLEPARIS定位將更加高檔，主要服務(wù)于白領(lǐng)女性，與伊都錦相比，巴哈更注重恢復(fù)ELLE的法國時(shí)尚元

19、素 ；1、在中國與華潤創(chuàng)業(yè)合資組建公司，有140家零售店和400個(gè)批發(fā)點(diǎn)；2、涉及女裝、男裝、運(yùn)動(dòng)裝、眼鏡、童裝、精品、鞋類、床上用品、襪、 咖啡店哥弟1、在全國開設(shè)100余間加盟店，先做街邊專賣店，再作店中店，一股強(qiáng)勁的哥弟旋風(fēng)正快速席卷內(nèi)地市場(chǎng)；寶姿1、在內(nèi)地主要城市開設(shè)大型專賣店250家，在香港有4家零售店。寶姿計(jì)劃在“可預(yù)見的未來”讓中國的零售店數(shù)量每年增加10%；2、寶姿已取得寶馬集團(tuán)的成衣生產(chǎn)及銷售權(quán)，涉足國際成衣市場(chǎng)，雙方將在內(nèi)地開設(shè)40家專賣店；白領(lǐng)1、白領(lǐng)有40多家專賣店，比較小的城市還沒有開發(fā)，主要集中在省會(huì)城市和沿海發(fā)達(dá)的城市，集中在比較高檔的社區(qū)；2、未來年以10家店的

20、速度增長，但是不超過100家店；3、經(jīng)營了整整十年，這間年銷售額超過3億元的服裝公司才小心翼翼地在上海這個(gè)中國的時(shí)尚之都開設(shè)了第一個(gè)白領(lǐng)生活方式店；誰在分搶你賺的錢？競爭對(duì)手。1、建立卡莎布蘭卡的市場(chǎng)情報(bào)機(jī)制，收集少淑女裝競爭對(duì)手的情報(bào)，找出他們的弱點(diǎn)。2、外表強(qiáng)大的對(duì)手，其實(shí)不一定渾身是鐵，定期討論，擬訂針對(duì)性的市場(chǎng)行動(dòng)方案，然后出招。3、卡莎布蘭卡要在這一輪“南征北戰(zhàn)”中取勝有兩條路：一條路是側(cè)重攻擊競爭對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)；另一條路是全面增強(qiáng)自身實(shí)力，使自己強(qiáng)大起來。 品牌具體表現(xiàn)艾格1、中國銷售額第一的品牌，2003年年銷售額9.5個(gè)億，純利潤額在1.5個(gè)億左右；2、競爭對(duì)手定位：休閑女裝品

21、牌；3、以2000家左右專柜、時(shí)尚的風(fēng)格、變化多樣的款式、新穎別致的色彩、合理適中的價(jià)格、熱情周到的服務(wù)、經(jīng)常打折已成為年輕中國女孩最熟悉、最親切的品牌，并以次擠兌競爭對(duì)手；1、中國銷售額第二的品牌，2003年在內(nèi)地銷售額為6.739億港幣，業(yè)務(wù)增長率為11%；2、競爭對(duì)手定位：休閑女裝品牌；3、以醒目的紅色店中店形象、超長的產(chǎn)品線、獨(dú)特的顧客心理區(qū)隔和品牌推廣手法擠兌競爭對(duì)手；哥弟1、中國銷售額第三的品牌，2003年在內(nèi)地銷售額為5個(gè)億；2、競爭對(duì)手定位：職業(yè)女裝品牌；3、先做街邊專賣店，再作店中店，發(fā)展路線嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)；寶姿1、中國發(fā)展勢(shì)頭最好的國際頂級(jí)品牌，2002年，寶姿時(shí)裝的收入為4.

22、7億元，年收入增長率為20%；2、競爭對(duì)手定位：國際頂級(jí)品牌；3、大專賣店形象鎖定中國富裕群體，兼顧男女裝，以國際大牌手筆擠兌競爭對(duì)手；白領(lǐng)1、中國自己的頂級(jí)品牌，10年只有40多家專賣店， 2003年年銷售額超過3個(gè)億；2、未來年以10家店的速度增長，但是不超過100家店；3、競爭對(duì)手定位：MAXMARA、LOUISVUITTON、PRADA4、白領(lǐng)的商業(yè)策略是勇奪第一。每個(gè)月的銷售都力求在整個(gè)百貨店拿第一；不參加打折活動(dòng)”的小小告示，與“寶姿”等國際品牌一起靜靜地保持著自己矜持的姿態(tài)；5、白領(lǐng)為新開業(yè)的白領(lǐng)上海東方店投放了60個(gè)面料系列、近300個(gè)款式的女裝新品；如何賺錢？溝通。品牌具體表

23、現(xiàn)艾格1、針對(duì)年輕女性設(shè)計(jì)大量的款式供顧客挑選；2、經(jīng)常性的打折刺激購買；3、通過自營建立與商場(chǎng)的良好關(guān)系，優(yōu)異的銷售業(yè)績贏得了商場(chǎng)絕佳的位置；1、為了拉近顧客與ESPRIT的距離，ESPRIT一連串的廣告都從人的基本需要作出發(fā)點(diǎn)，ESPRIT亦歡迎顧客表達(dá)個(gè)人感受；2、在時(shí)裝的范疇內(nèi)表達(dá)其關(guān)注社會(huì)的精神(鼓勵(lì)環(huán)保的地球日) ；3、春天，ESPRIT店鋪設(shè)計(jì)添上天然色彩，以園林為主題，店內(nèi)陳列架上放滿了植物擺設(shè)、盆栽、灌溉器皿等，綠意盎然。夏季則乘著柜櫥窗的熱潮，用祖母時(shí)代的諺語：“日食一蘋果，萬事不求醫(yī)”，來提醒人們注意健康的訊息。年終瘋狂減價(jià)的季節(jié)，ESPRIT則把一些舊陳列裝飾重新刷上一

24、層白油，加以純白棉衫來點(diǎn)綴，用以向“循環(huán)再利用”的環(huán)保精神表示尊敬；哥弟1、物超所值的誠信經(jīng)營理念，受到廣大消費(fèi)者的青睞；2、經(jīng)營習(xí)性非常嚴(yán)謹(jǐn)，發(fā)展路線十分踏實(shí)，決不做先聲奪人或嘩眾取寵的事；3、將心比心、相輔相成的團(tuán)隊(duì)觀；4、大俗大美的中國大網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略，非常注重品牌的專賣店，入駐新的城市市場(chǎng)，通常先做街邊專賣店，再作店中店；寶姿1、國際品牌，專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作；2、頂級(jí)發(fā)布會(huì)；3、國際國內(nèi)時(shí)尚雜志；4、內(nèi)地主要城市的大型專賣店；5、線上線下的公關(guān)新聞；白領(lǐng)1、推出專業(yè)雜志；2、推出白領(lǐng)會(huì)員制；3、產(chǎn)品到了市場(chǎng)，通過優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)以及強(qiáng)有力的銷售模式和銷售風(fēng)格加強(qiáng)銷售；4、2002年白領(lǐng)斥400萬元巨資

25、打造中國國際時(shí)裝周閉幕式；5、2003年中國國際時(shí)裝周開幕式，白領(lǐng)邀百名貴賓匯聚一堂，觀看百名模特演繹百套高級(jí)成衣作品；6、白領(lǐng)在首都國際機(jī)場(chǎng)耗資數(shù)百萬樹立品牌形象廣告；7、包專機(jī)組織全體員工進(jìn)行旅游培訓(xùn)，并帶他們?nèi)ンw驗(yàn)500元一位的超豪華自助餐，讓員工去親身體驗(yàn)超五星級(jí)的服務(wù)只有體驗(yàn)了才有感受，才有對(duì)細(xì)節(jié)的把握和堅(jiān)持；1、面對(duì)顧客、營業(yè)員、商場(chǎng)經(jīng)理、公司內(nèi)部人員、渠道成員、媒體要設(shè)計(jì)不同的溝通通道，溝通孕育著機(jī)會(huì)和財(cái)富。2、對(duì)商場(chǎng)經(jīng)理推行“伙伴計(jì)劃”，與商場(chǎng)建立良好關(guān)系，加上優(yōu)異的銷售業(yè)績贏得商場(chǎng)絕佳的位置；對(duì)內(nèi)部推行“團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”，互相協(xié)調(diào)，統(tǒng)一作戰(zhàn)。3、通過發(fā)布會(huì)、時(shí)尚雜志、線上線下的公關(guān)

26、新聞、廣告投放、促銷活動(dòng)加強(qiáng)與外界的溝通，打造意大利品牌卡莎布蘭卡浪漫的品牌形象。 如何才能賺到更多的錢？品牌。 1、擁有市場(chǎng)比擁有工廠重要，擁有市場(chǎng)的途徑是擁有具市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌。2、在品牌榮譽(yù)和品牌價(jià)值的背后是品牌規(guī)劃以及大量資金的培植，沒有規(guī)劃與投入就沒有品牌，沒有品牌就沒有一切。3、哈佛大學(xué)的米勒博士研究發(fā)現(xiàn)：人類只擅長與“七”以下的數(shù)字打交道，換句話說，卡莎布蘭卡的品牌排名越靠前，就越容易進(jìn)入消費(fèi)者的備選目錄。 品牌具體表現(xiàn)艾格1、2000個(gè)自營商場(chǎng)專柜，涵蓋少女裝、淑女裝、職業(yè)女裝，以時(shí)尚與休閑的名義，打折的銷售方式，一網(wǎng)打盡中國年輕女性，登上中國女裝銷售冠軍寶座；2、艾格源于191

27、6年的德國，1982年，連鎖點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到了巴黎，并以此為基地，逐步成為法國乃至歐洲的著名女裝連鎖店；ETAM集團(tuán)1997年進(jìn)入巴黎交易所，成為上市公司；3、ETAM集團(tuán)旗下共有兩個(gè)品牌：ETAM及1.2.3；4、亞太區(qū)總部在上海，由上海英模特制衣有限公司代理；近期上海英模特制成立巴哈公司，負(fù)責(zé)ELLE在中國市場(chǎng)的拓展；1、醒目的紅色店中店形象，超長的產(chǎn)品線，獨(dú)特的顧客心理區(qū)隔和品牌推廣手法，休閑風(fēng)格，列于中國女裝榜眼位置；2、1968年于三藩市成立，全球現(xiàn)有雇員5000多人，暢銷44個(gè)國家及五大洲；3、休閑服裝零售業(yè)老大思捷環(huán)球控股有限公司邢李火原擁有Esprit百分之四十五的股權(quán)，在中國與華

28、潤創(chuàng)業(yè)合資組建公司；今年還收購美國商標(biāo)，正式擁有Esprit全球商標(biāo)；哥弟1、嚴(yán)謹(jǐn)、低調(diào)的從中小城市鋪砌上來，踏實(shí)的發(fā)展專賣店，兼顧商場(chǎng)店中店，白領(lǐng)階層全方位路線贏得都市女性青睞，位列探花位置；2、GIRDEAR（哥弟）品牌源自中國臺(tái)灣，創(chuàng)始于1977年，據(jù)統(tǒng)計(jì)在臺(tái)灣每100位流行女性中有30位擁有哥弟時(shí)裝；3、哥弟有GIRDEAR（哥弟）、AMASS（阿瑪施）、eLi（易儷）、maam（梅）四個(gè)品牌系列；4、在中國開設(shè)100余間加盟店，一股強(qiáng)勁的哥弟旋風(fēng)正快速席卷內(nèi)地市場(chǎng)；寶姿1、國際大牌手筆，簡潔優(yōu)雅風(fēng)格，主要城市的大專賣店，鎖定中國富裕群體，兼顧男女裝，在中國樹立了頂級(jí)品牌形象；2、ELLE2000年發(fā)布ACNIELSEN的一份專門調(diào)查，世界各大頂級(jí)