1、團(tuán)險(xiǎn)客戶開拓團(tuán)體客戶在哪里 團(tuán)體保險(xiǎn): 投保人為其5人以上特定團(tuán)體成員(可包括成員配偶、子女和父母）投保，由投保人用一張保險(xiǎn)合同提供保險(xiǎn)保障的一種人身保險(xiǎn)。（保監(jiān)發(fā)200562號(hào)文）團(tuán)體客戶在哪里客戶法人團(tuán)體非法人團(tuán)體團(tuán)體內(nèi)個(gè)人各類企業(yè)員工及其家屬團(tuán)體內(nèi)的部門各類協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)自愿者組織政府機(jī)關(guān)/事業(yè)單位同性質(zhì)人群如外來工客戶開拓的重要性準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定團(tuán)險(xiǎn)銷售工作的成敗沃保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究團(tuán)體客戶開拓的方法陌生拜訪緣故開拓陌生拜訪定義:直接拜訪、銷售特點(diǎn):技巧性強(qiáng)易鍛煉個(gè)人拓展能力做法簡單,易操作評(píng)價(jià):可用于任何銷售人員可作為心理適應(yīng)

2、訓(xùn)練陌生拜訪客戶的選擇：廣播、電視、報(bào)刊雜志、 黃頁、年鑒、網(wǎng)絡(luò)等約訪前的準(zhǔn)備：了解客戶的整體情況、 評(píng)估保險(xiǎn)需求電話約訪：話術(shù)準(zhǔn)備（拜訪前的準(zhǔn)備）緣故開拓定義：利用個(gè)人已有人際關(guān)系或轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行 拜訪、銷售。特點(diǎn)：成功較高需要進(jìn)行關(guān)系整合和規(guī)劃存在依賴性評(píng)價(jià)：適用性強(qiáng)推薦使用緣故開拓開拓方式：個(gè)人關(guān)系1、由上而下：從總部擴(kuò)展到分部、分公司2、由下而上：從分部、分公司擴(kuò)展到總部3、客戶的客戶：客戶的供應(yīng)商、消費(fèi)者4、客戶的介紹：客戶的關(guān)系戶或朋友行業(yè)協(xié)會(huì)保險(xiǎn)中間人：代理公司、經(jīng)紀(jì)公司定義：組合及自創(chuàng)的方法。特點(diǎn)：成功率高適合自己評(píng)價(jià)：需要團(tuán)隊(duì)研討及市場驗(yàn)證推陳出新、創(chuàng)意無限、強(qiáng)力推薦我們所需要具

3、備的專業(yè)知識(shí)企業(yè)人力管理企業(yè)稅務(wù)籌劃當(dāng)?shù)刎?cái)稅政策企業(yè)財(cái)務(wù)知識(shí)團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品與企業(yè)管理的結(jié)合專業(yè)工具客戶信息資料卡客戶資料收集卡精美的展業(yè)支持系統(tǒng)個(gè)性化的計(jì)劃書保險(xiǎn)計(jì)劃書人脈網(wǎng)絡(luò)緣故開拓的技巧準(zhǔn)備約洽開拓面談關(guān)鍵對(duì)象確定轉(zhuǎn)介紹客戶管理準(zhǔn) 備信息收集：關(guān)系整理：親友、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)等資料整理：通訊錄、名片、信件等專業(yè)準(zhǔn)備：溝通技巧、破冰話術(shù)、專業(yè)知識(shí)、銷售 工具等模擬演練：角色扮演（家人或同事協(xié)助）、自我演 練（冥想模擬）約 洽方式：電話、直接登門技巧：電話：二擇一，多次嘗試直接登門：拜訪理由及話術(shù)開拓面談寒暄（破冰）工作介紹及意見征詢行業(yè)發(fā)展討論團(tuán)險(xiǎn)客戶需求介紹破冰話術(shù)背景說明：拜訪同學(xué)（某公司部門

4、經(jīng)理王軍）話術(shù)要點(diǎn)：阿軍，你好，最近有沒有和咱們同學(xué)聯(lián)系？（根據(jù)以上情況確定談話內(nèi)容，時(shí)間控制在 3-5分鐘以內(nèi)）這是我的新名片（然后等待對(duì)方反應(yīng)，然后征詢從業(yè)意見）進(jìn)展判斷：根據(jù)客戶對(duì)保險(xiǎn)的反應(yīng)確定繼續(xù)開拓或觀念教育，或者終止開拓。關(guān)鍵對(duì)象確定關(guān)鍵對(duì)象（直接影響成交的部門或當(dāng)事人）鎖定信息（個(gè)人、團(tuán)體及相關(guān)）收集拜訪承諾：尊重友誼、維持關(guān)系、適時(shí)告知轉(zhuǎn)介紹六步驟1、取得認(rèn)同2、提供姓名或范圍3、資格確認(rèn)4、詢問是否還有其他人選5、準(zhǔn)確鎖定6、重復(fù)以上步驟轉(zhuǎn)介紹三步驟促成法1、描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程2、試探3、總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性拒絕處理找出原因重拾認(rèn)同肯定描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系?？蛻艄芾碣Y料匯總及分析建立客戶管理檔案檔案管理電子化銷售策略及銷售計(jì)劃確定漏斗原理促成初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶10：3：1篩選大量漏斗原理 準(zhǔn)保戶由上方進(jìn)入保戶由下方出來十分之九流