1、公司營銷策劃方案Preparedon24November2020公司產(chǎn)品的營銷策劃方案一、公司整體分析二、產(chǎn)品營銷市場調(diào)查三、產(chǎn)品營銷實施四、產(chǎn)品廣告宣傳實施五、2012年度營銷系統(tǒng)組織機構(gòu)六、2012年度營銷資金預算一、公司整體分析我們用SWOT分析方法，來確定企業(yè)的競爭優(yōu)勢，競爭劣勢，機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。所以，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰(zhàn)，對于制定公司未來的營銷發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。S強勢分析一流的生產(chǎn)線，后備能力強。致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)，不斷滿足用戶的需求。W弱勢分析品牌的知名度還不夠，品牌的推廣不到位，在行

2、業(yè)中形象不出眾。在相關(guān)的化工機械網(wǎng)站上不能找到相關(guān)信息，消費者對此品牌并不熟悉。品牌營銷整合不是很有秩序，應該集中資源、集中品牌理念，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化接觸點去做整合。0機會分析我們當前僅僅某些區(qū)域性市場取得成功,而其他區(qū)域市場操作并不成功,因為大多數(shù)機械企業(yè)并不十分重視品牌的推廣，當然他們的渠道是暢通的，但是其營銷運作的模式十分粗放，對區(qū)域保護、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運作的概念也較為淡化，這使得我們推廣品牌贏得市場份額、整合運作留下了巨大的契機。我們在合理的定價后，加上規(guī)范的營銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的使用和終端的深度運作，一定會保證品牌市場的成功。利用省市政府官員考察觀摩，外商商務交流等事件，能夠進行無

3、限的公關(guān)宣傳及軟性報道T威脅分析企業(yè)的名聲及市場是相對于行業(yè)內(nèi)的客戶，如果不用新的營銷模式去運作市場，一定會被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場。依靠原來的營銷渠道，依賴原有的品牌知名度，很難實現(xiàn)企業(yè)利潤的不斷增長。通過整體分析，企業(yè)當前急需在提升品牌知名度方面作出努力。二、產(chǎn)品營銷市場調(diào)查（一）確定營銷區(qū)域根據(jù)以往銷售記錄統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，本公司以往主要在華東大部銷售，主要包括河北、天津、北京、山東、浙江、上海等地區(qū)。以往銷售業(yè)績餅狀圖區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)地地地地地地東北北中南他華華東華華其數(shù)據(jù)來源：根據(jù)藍天環(huán)保有限公司網(wǎng)頁-銷售業(yè)績整理結(jié)合以往的銷售地區(qū)分布，我們把營銷的重點放在遼寧、山東、江蘇、

4、浙江四個省。分析：公司以往在山東、浙江的銷售業(yè)績最好，保住優(yōu)勢地域，深入挖掘兩省銷售潛力;而數(shù)據(jù)顯示，反應釜的主要需求地區(qū)在山東、北京、江蘇、遼寧等地。但是公司在遼寧、江蘇的銷售業(yè)績并不好，結(jié)合本次營銷目標，需要開拓兩地市場。遼寧省和江蘇省共同特點是對反應釜有需求，距離威海較近。以往銷量比較低的原因主要在于本地反應釜企業(yè)多，進入壁壘相對比較高。但是兩地需求大，具有廣闊的市場空間。結(jié)合本次營銷目標，需要開拓新市場，遼寧和江蘇是最優(yōu)選擇C(一)行業(yè)選擇究所等162家占凱在以往的銷售中化工企業(yè)1096家占60%醫(yī)藥類行業(yè)288家占16%大學，研口化工類企業(yè)醫(yī)藥類企業(yè)口大專院校其他數(shù)據(jù)來源：根據(jù)藍天環(huán)

5、保有限公司網(wǎng)頁-銷售業(yè)績整理從以往銷售數(shù)據(jù)上看，公司有60%以上的產(chǎn)品銷往化工行業(yè)，具備針對化工行業(yè)營銷的豐厚經(jīng)驗，而且目標地區(qū)即山東、江蘇、遼寧、浙江的化工企業(yè)數(shù)量較多，所以本次營銷的主要目標行業(yè)鎖定在化工行業(yè)。深入挖掘山東、浙江兩地銷售潛力，開拓江蘇、遼寧市場。爭取2011年度銷售額上漲50%,實現(xiàn)億銷售額。三、產(chǎn)品營銷實施我們策劃小組為威?；みx擇了以下營銷渠道，主要分四個渠道：人員推銷、銷售促進、公關(guān)、廣告。(一)人員推銷1、銷售人員推銷這主要是對于新客戶來說的，銷售人員到新市場與客戶進行面對面的溝通，讓客戶更加具體的了解威海化工的的反應釜。通過設(shè)計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人

6、員的推廣，創(chuàng)造良好的溝通氛圍，促進成交;幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認知壁壘。2、服務人員推銷服務人員是接觸客戶的第一線人員，公司能夠為用戶提供定期檢查服務。那么客戶在產(chǎn)品的使用中遇到什么困難、有什么問題，服務人員是最先了解的，服務人員能夠及時向公司反應。而且服務人員在與客戶接觸時，公司有什么新產(chǎn)品也能夠及時的反饋給客戶。使客戶對公司的新產(chǎn)品有一個了解。服務人員要在送貨，安裝，顧客培訓，咨詢服務，維修等方面突出我們和競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強用戶對我們的美好印象，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購買，尤其是再購買。還能夠在銷售多的區(qū)域建立辦事處，方便用戶在使用過程中如遇到任何困難能夠及時反饋，及

7、時解決問題，不影響客戶企業(yè)生產(chǎn)的正常運行。3、技術(shù)人員推銷主要是使公司的技術(shù)人員到客戶所在區(qū)域的各個省市的機械化工協(xié)會向那里的技術(shù)人員推銷反應釜。因為外地化工公司在選擇反應釜時可能會向這些協(xié)會了解、咨詢哪家的反應釜比較好。這樣我們就會比較有優(yōu)勢。4、高級負責人推銷公司的老總要經(jīng)常與客戶方面的高級管理人員溝通，搞好關(guān)系。同時還要與客戶所在市的官員溝通，這樣地方上有項目需要使用反應釜時，就會想到威?；?。(一)銷售促進1、試用我們能夠為試用產(chǎn)品，延長免費維修，以此來吸引客戶。并且如果這些客戶的產(chǎn)品需要更新我們能夠進行優(yōu)惠。2、產(chǎn)品保證在用戶對產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時，這種產(chǎn)品

8、保證就尤為重要。公司能夠提供比競爭對手的更長的質(zhì)保期，以吸引消費者。3、演示會主要是針對新客戶來說的，在新客戶還不了解的情況下，進行演示能夠進一步增加客戶對產(chǎn)品的了解。這要比推銷員向客戶說明來得更生動，更形象。4、贈送營銷研究表明采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應商。在預算之內(nèi)，為吸引新客戶、開拓新市場，我們能夠邀請新客戶來我廠參觀。（三）公關(guān)1、交流會為客戶提供了一個交流平臺，威化能夠從交流會中了解用戶對產(chǎn)品的使用情況，從而有利于進一步提高產(chǎn)品的質(zhì)量，而且也有利于拉近與客戶的關(guān)系。2、行業(yè)宣言一個好的行業(yè)宣言對客戶起到一個引導的作用，幫助企業(yè)樹立良好的形象。威化的行業(yè)宣言是：國內(nèi)規(guī)模最大

9、、最早知名研究、開發(fā)、生產(chǎn)磁力驅(qū)動反應釜、高壓反應釜的專業(yè)廠家。3、產(chǎn)品顧問企業(yè)聘請對企業(yè)發(fā)展有影響力的大客戶來做自己的產(chǎn)品顧問。在反應釜研發(fā)過程中以及在使用過程中都能夠咨詢大客戶，這樣設(shè)計出來的產(chǎn)品才會更能使客戶滿意。這與交流會的作用相當，都是設(shè)計適合于客戶的反應釜，以此來促進營銷。4、拜年活動春節(jié)是企業(yè)不可忽視的促銷時機。公司能夠為客戶準備一些小禮物，表達對用戶的感謝、表達對客戶的關(guān)心。四、產(chǎn)品廣告宣傳實施1、大眾媒體一電視這是一個很好的營銷媒介。當然在中央電視臺播廣告影響范圍較大，但是費用也是很大的。我們認為威化能夠在預算之內(nèi)，向銷售區(qū)的地方電視臺投放廣告。以此提高品牌知名度。2、行業(yè)期

10、刊廣告在石油和化工設(shè)備、化學工業(yè)這兩本在行業(yè)中影響力大的期刊上刊登廣告。3、宣傳手冊印刷精美詳細的反應釜宣傳手冊。這樣服務人員在定期檢查產(chǎn)品時就能夠附贈一本新品的宣傳手冊。4、網(wǎng)上宣傳主要就是完善企業(yè)的網(wǎng)頁，通過網(wǎng)絡(luò)媒體增加知名度。具體如下：1）完善公司網(wǎng)站設(shè)計標榜企業(yè)文化?？赏ㄟ^圖中有字，不斷變換，輪流出現(xiàn)等形式給顧客視覺沖擊，以展示企業(yè)文化。如“專業(yè)值得信賴”；“品質(zhì)成就未來”等。豐富主頁內(nèi)容。現(xiàn)在的主頁內(nèi)容雖然大氣，但內(nèi)容過于單調(diào)簡單，給予的信息量很缺乏，不適合中小化工機械企業(yè)。應把公司簡介，企業(yè)特色在主頁上有所介紹，給消費者以直觀的認識。在線交流與留言。如“溝通與合作，帶給您完善緊密的

11、聯(lián)系和無限的效益，如果您對本項目有興趣，可在此留言，我們會認真對待和處理”銷售網(wǎng)絡(luò)形象化。對已有銷售網(wǎng)絡(luò)進行整合，可用圖譜進行描繪，給人直觀的印象，方便目標客戶解讀。增添客戶案例與客戶反饋?？赏ㄟ^此版塊以展現(xiàn)企業(yè)對客戶的重視，同時也是新客戶間接了解產(chǎn)品的一種方式。增添人才招聘專區(qū)。增添人才招聘專區(qū)以展現(xiàn)企業(yè)愿意吸引人才，重視優(yōu)秀人才的引進。感性提示。可添加問候語，時間等，這是一種關(guān)懷，也是一種交流。在網(wǎng)站上開辟一個交流區(qū)專版（老客戶）。這也是目標顧客了解企業(yè)產(chǎn)品和服務的一種途徑。2）提升網(wǎng)站名度導航網(wǎng)站登陸。對于一個流量不大，知名度不高的網(wǎng)站來說，導航網(wǎng)站能給你帶來的流量遠遠超過搜索引擎以及其

12、他方法。友情連接。友情連接能夠給一個網(wǎng)站帶來穩(wěn)定的客流。讓你的站名到處都能看的到，上鏡率高了，被搜索引擎注重的機會就大了；另外還有助于網(wǎng)站在google等搜索引擎中的排名。談友情連接最好能連接一些流量比自己高的，有知名度的網(wǎng)站（比如政府網(wǎng)站中的經(jīng)濟，企業(yè)板塊）。再次是和自己內(nèi)容互補的網(wǎng)站（調(diào)查機構(gòu)的網(wǎng)站，研究院的網(wǎng)站）。然后再是同類網(wǎng)站（中國化工機械網(wǎng)等化工機械類網(wǎng)站），同類網(wǎng)站要保證自己網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量要有特點，并且能夠吸引人，要不然不如不連同類網(wǎng)站。網(wǎng)站不但要求美觀，特別是一定要實用第一。搜索引擎登陸排名。搜索引擎給網(wǎng)站帶來的流量將越來越大，最有效的還是手工登陸。通過手工登陸到的百度，網(wǎng)易，

13、yahoo等搜索引擎都給其帶來很多流量。網(wǎng)絡(luò)廣告投放。網(wǎng)絡(luò)廣告投放雖然要花錢，但是給網(wǎng)站帶來的流量卻是很客觀的，對于中小企業(yè)來說怎樣達到低成本，高回報的效果呢如果想獲得知名度，那么就出錢到那些有知名度的網(wǎng)站投放，如果你僅僅為了流量，那么就選名氣不大，流量大的網(wǎng)站，在他們上面做廣告，價格一般都不貴。郵件廣告。廣告郵件當前大多都成了垃圾郵件，這主要的原因是因為郵件地址選擇及設(shè)計等原因。廣告郵件要設(shè)計的讓人喜歡，發(fā)給不討厭它的人，很不容易。1、標題建議：吸引人、簡單明了。不要欺騙人。2、內(nèi)容建議：采用HTML格式比較好，另外排版一定要清晰。注：廣告郵件，且勿盲目的亂發(fā)，否則可能會取得相反的效果。BB

14、S宣傳。BBS宣傳，雖然花費精力，但是效果非常好。BBS宣傳要選擇自己潛在客戶所在的BBS,或者人氣比較好的BBS。需要注意以下幾個策略：附：具體說明因為我們在確定傳播目標時選取的是反應層次模型中的“創(chuàng)新采用模式”，所以我們在該模式的各階段經(jīng)過比較分析四種宣傳方式的傳播效果，最終確定了如下的傳播方式：推廣活動階段規(guī)劃階段時間宣傳點活動形式配合宣傳手段預期效果宣傳期2011/3-2011/5介樹好形業(yè)，良牌企紹立品象交接戶免咨培展會織客供指、開流組待提費導詢訓現(xiàn)場分發(fā)宣傳手冊及企業(yè)內(nèi)刊網(wǎng)絡(luò)運營，投放企業(yè)品牌宣傳片，以及相關(guān)演示文稿讓目標化工企業(yè)初步了解威?；?，形成品牌認同感推廣期2011/6-

15、2011/8功會品展播產(chǎn)能傳申腦演進場參觀利用權(quán)威行業(yè)期刊相關(guān)介紹由知名產(chǎn)品顧問進行演說、講解通過理性訴求，從產(chǎn)品功能角度溝通，激起消費者購買欲望。促銷信息節(jié)日促銷長假旅游盛行，所以能夠用免費旅游的手段促銷。凡消費一定金額，即可獲得免費暢游名山大川的機會圣誕節(jié)、冬季、情人節(jié)等節(jié)假日期間，促進產(chǎn)品銷售。促銷期2011/9-2011/12聯(lián)絡(luò)感禮品傳播禮品不但要包含品牌信息，也要包含各個節(jié)慶日的應景意頭會議禮品節(jié)慶禮品促銷禮品加深與消費者的情感溝通。強化消費者信心，促進產(chǎn)品銷售。由上面的表能夠清楚地看到，我們將本次策劃階段分為三個階段，依次為：宣傳期、推廣期、促銷期。每一個時期針對不同的宣傳點，采用了不同的活動方式，配合不同的宣傳手段，以達到預期的效果。五、2012年度營銷系統(tǒng)組織機構(gòu)六、2012年度營銷資金預算收入營業(yè)部門依據(jù)各種銷售條件及收款期限，預計可