1、第三章 旅游者購買行為分析成英文27 七月 2022學習目的1、旅游者購買行為概念和類型2、刺激反應模型3、旅游者購買決策行為心理特征分析4、旅游者購買過程第一節(jié) 旅游者的基本概念 一、旅游者的概念性定義(1)離開常住地到異地旅行和訪問的人，其停留時間不超過一年，其外出目的可以是消遣性旅游，例如觀光、度假等；也可以是非消遣性旅游，如公務、會議。（魏向東旅游概論87頁，中國林業(yè)出版社2000年版。）(2)為滿足物質和精神文化需求進行旅游消費活動的主體，是旅游服務活動的需求者和服務對象。（國家旅游局頒布旅游服務基礎術語國家標準） 二、旅游者的技術性定義（一）國際旅游者1.國際聯(lián)盟定義（1937年）

2、離開自己的居住國，到另一個國家訪問至少24小時的人。2.羅馬會議定義（1963年）除為獲得有報酬的職業(yè)以外，基于任何原因到一個不是自己通常居住的國家訪問的人。3.中國國內定義凡納入我國旅游統(tǒng)計的來華旅游入境人員通稱為“海外游客”，包括：(1)外國人：外國國籍的人（包括加入外國國籍的中國血統(tǒng)華人）。(2)華僑：持有中國護照，但僑居外國的中國同胞。(3)港澳臺同胞：居住在我國港澳臺地區(qū)的中國同胞。 （二）國內旅游者（1）加拿大：離開居住地邊界至少50英里（80公里）以外的地方去旅行的人。（2）美國：出于工作上下班之外的其他任何原因而離家外出旅行至少50英里（80公里）的人，而不管其在外過夜還是當時

3、返回。（3）英國：基于上下班之外的任何原因，離開居住地外出旅行過夜至少一次的人。（4）法國：基于上下班之外原因離開自己的主要居所，外出旅行超過24小時但未超過4個月的人。（5）世界旅游組織定義：1984年為了娛樂、度假、體育活動、公務、集會、會議、學習、探親訪友、保健、慈善工作或宗教目的而在自己定居的國家對某個目的地進行至少24小時但不足1年的訪問旅行者。（6）中國：國內旅游者：在旅游住宿設施內至少停留一夜，最長不超過6個月的國內游客。國內一日游游客：離開長住地外出距離在10公里以上，時間超過6 小時但不足24小時，未在旅游住宿設施內過夜的國內游客。下列人員不在中國國內游客統(tǒng)計范圍內：(1)到

4、各地巡視工作的部以上領導；(2)駐外地辦事機構的臨時工作人員；(3)調遣的武裝人員；(4)到外地學習的學生；(5)到基層鍛煉的干部；(6)到其他地區(qū)定居的人員；(7)無固定居住地的無業(yè)游民；(8)到外地務工的農民。第二節(jié) 旅游者購買行為概述一、旅游者購買行為：旅游者個體收集有關旅游產(chǎn)品的信息進行決策和在購買、消費、評估、處理旅游產(chǎn)品時的行為表現(xiàn)。CB=f(p,s,e)CB消費者行為,p消費者個人特點s社會影響因素e環(huán)境因素二、旅游者購買行為類型（一）按旅游者性格特征分1、習慣型。2、理智型。3、經(jīng)濟型。4、沖動型。5、想象型。6、不定型。二、旅游者購買行為類型（二）按旅游者購買目標的確定程度與

5、決策行為分1.全確定型（反應行為型）2.半確定型（有限解決問題行為型）3.不確定型（廣泛問題行為型）二、旅游者購買行為類型（三）按旅游者購買目的分1.觀光型2.度假型3.娛樂消遣型4.文化知識型5.公務型6.醫(yī)療保健型三、刺激反應模式外部刺激營銷其它產(chǎn)品價格地點促銷經(jīng)濟技術政治文化購買者黑箱購買者特征購買者的決策過程購買者反應產(chǎn)品選擇經(jīng)銷商選擇購買時機購買數(shù)量三、刺激反應模式旅游刺激因素：1.吸引物與環(huán)境；2.設施與服務3.可進入性4.旅游地形象5.旅游價格第二節(jié) 旅游者購買決策心理分析影響旅游者購買行為的因素文化因素文化背景亞文化購買者個人因素年齡職業(yè)經(jīng)濟狀況生活方式個性社會因素社會階層相關

6、群體家庭地位角色心理因素旅游需求動機學習信念與態(tài)度旅游消費行為影響因素一、中西方文化背景對旅游消費行為影響1、 旅游動機的強弱差異西方傳統(tǒng)文化具有較普通和較明顯的外傾型性格特點。強調支配自然、 強調著眼于未來，具有冒險精神。他們非常喜歡了解新奇事物，通過旅游，使人們在征服自我，征服世界的過程中滿足個人的好奇心和體現(xiàn)個人的競爭本能。如參加登山、 懸掛滑翔、 沖浪、 航海等高度刺激而又富有浪漫色彩的活動。中國傳統(tǒng)文化表現(xiàn)出內向的性格傾向?？鬃又v過： “父母在不遠游”。“在家千日好，出門一時難”?！翱淳安蝗缏牼啊?的俗語。旅游強調天人合一，物我交融中得到心靈的慰藉。2、 目的地選擇上的差異。西方人信

7、奉天人對立的自然價值觀，富有探求冒險的精神。 因而可選擇非旅游地區(qū)或人跡罕至的旅游地。喜歡新奇的、不尋常的旅游場所，喜歡率先來到某個地區(qū)享受新鮮的經(jīng)驗和發(fā)現(xiàn)的喜悅，喜歡接觸他們不熟悉的文化和人民。如險象環(huán)生的熱帶叢林等，都是他們的最佳選擇。中國人喜歡小橋流水，流水飛鷗，波瀾不驚的平和景觀，多選擇熟悉的甚至是人人皆知的、 規(guī)劃建筑的相當成熟的目的地。3、 旅游組織形式上差異西方人個體意識強，經(jīng)常單獨外出度假的情況相當普遍。比如說：一個三口人組成的英國家庭，假期內竟然各奔東西。中國人在出國旅游和國內長距離旅游中，多喜歡組團的形式，人們往往認為這樣可以相互照顧，獲得安全感；近距離旅游則往往同家人或親

8、友同行。4、 消費習俗的差異。較傳統(tǒng)的中國人喜歡選擇帶 6、 8這些數(shù)字的日子出游。也喜歡住帶這些數(shù)字的樓層和房間，但不喜歡帶 4 的數(shù)字。西方人則忌諱 “13”5、旅游餐飲的差異。中國人注重口味不重視營養(yǎng)，餐飲范圍要熱鬧，西方人重視營養(yǎng)搭配，標準化烹飪過程，進餐安靜。二、社會因素的影響階層、相關群體、家庭、地位角色。社會階層：是根據(jù)職業(yè)、收入、財產(chǎn)、教育程度等可變因素對人們進行的群體劃分，是指一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體.在美國，營銷人員一般把美國社會劃分為七個階層：上上層、次上層、中上層、中間層、工人階層、上底層、下底層。 角色是個人在一個群體中的位置.每種角色都有相應的社會地

9、位。人們往往選擇與自己的角色與地位相符合的產(chǎn)品，一些產(chǎn)品和品牌有可能成為身份和地位的象征。五星級酒店、總統(tǒng)套房。例：高校教師旅游消費特征1. 旅游目的地的選擇。旅游目的地選擇自然風景區(qū)的最多，占了總人數(shù)的54 .6 ，表明高校教師希望與大自然接觸，欣賞自然景色，享受大自然.也有相當一部分人選擇人文歷史古跡和民族風情區(qū)，分別占總人數(shù)的17 . 89 和12 . 15 ，表明部分高校教師希望能了解異地的民俗民風；2. 旅游信息的獲得關于旅游地點信息的獲取, 42 .23%的高校教師認為獲取旅游信息最佳途徑為媒體, 因為這樣的信息可靠, 準確。13 . 21% 的高校教師認為獲取旅游信息的途徑是通過

10、相關書籍，而通過旅行社了解旅游地點的占11 . 84%，經(jīng)朋友推薦而了解旅游地點的占7.36%。3. 旅游消費方式選擇在選擇旅游消費方式上，更多的高校教師選擇自助游（結伴同行），占61 . 27 其次是選擇個人游的，占14 .21 而只有8 . 36 的高校老師選擇跟旅游團。在旅伴的選擇上，大部分人選擇跟家人一起去旅游（占60%），這可能是高校老師旅游的一大特點。老年旅游市場消費特征1 出游方式多樣化在調查老年游客喜歡的出游方式時， 參加旅行社依然是首選， 但是也出現(xiàn)了一些新的形式 按照所選比例， 依次是旅行社組織 單位組織 自發(fā)結團 社區(qū)組織2 獲取信息的途徑趨于多樣化在獲取出游信息的調查中

11、， 老年人對報刊的認同度非常高， 其次是親友口頭的傳遞信息 因此， 老年人獲取旅游信息的手段還是比較傳統(tǒng)的3 出游目的以游覽觀光為主新奇的東西對他們雖然有一定的吸引力， 但接受新奇的東西并且參與其中還有一個過程， 所以老年居民出游目的多數(shù)以游覽觀光 探親訪友 健身療養(yǎng)為主， 具有傳統(tǒng)旅游的特征。4 旅游交通 住宿 購物方面老年居民出游以中短程為主， 符合吳必虎提出的中國城市居民旅游目的地選擇的距離衰減規(guī)律更多的老年旅游者偏向于較為便宜但性價比較高的普通旅館和低星級酒店。55 老年旅游消費者出游的季節(jié)性不明顯一、旅游需要的主要內容馬斯洛需求理論生理、安全、社交、受尊重、自我實現(xiàn)、求知、審美1、變

12、換生活環(huán)境以調解身心節(jié)律的需要。2、探索求知的需要（自然現(xiàn)象、文化和歷史）旅游者需要在旅游購買中的表現(xiàn)1.習俗心理需要2.時尚心理需要3.炫耀心理需要4.求美心理需要5.方便心理需要6.選價心理需要7.新奇心理需要8.偏好心理需要9.求名心理需要二、旅游者購買動機動機：促使人采取滿足需要的行動。1、身心方面的動機2、文化方面的動機3、地位和聲望的動機4、社會方面的動機5、經(jīng)濟方面的動機三、購買過程中的感知選擇1、選擇性注意2、選擇性曲解3、選擇性記憶四、學習過程人的大多數(shù)行為是受后天經(jīng)驗影響形成的。學習對消費者行為的形成與改變有重要影響。五、旅游者的信念和態(tài)度1、信念：一個人對某些事物持有的看法。2、態(tài)