1、第一部分：拓展部工作交接須知拓展部全程跟進(jìn)項(xiàng)目代理合約簽定，同時由拓展經(jīng)理負(fù)責(zé)完成工作交接內(nèi)容，具體包括：1、拓展經(jīng)理跟進(jìn)項(xiàng)目代理合約的簽定。注：原則上合約的條款審核及合約簽署均由Andy全權(quán)負(fù)責(zé)，特殊情況（如：Andy休假）則由Andy授權(quán)總監(jiān)簽署。2、拓展經(jīng)理向已簽約發(fā)展商索取相關(guān)法律資料，并填寫簽約項(xiàng)目法律文書備檔清單注：合約原件及相關(guān)法律資料均由拓展經(jīng)理提交部門秘書核對記錄，續(xù)而由部門秘書遞送總經(jīng)辦存檔。3、拓展經(jīng)理向簽約項(xiàng)目發(fā)展商收取第一筆策劃費(fèi)并提供收款發(fā)票及填寫深圳中原物業(yè)顧問有限公司成交報(bào)告注：第二筆策劃費(fèi)起由策劃部操盤策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)收取。4、向策劃部項(xiàng)目策劃經(jīng)理提交前期圈盤報(bào)告

2、及項(xiàng)目相關(guān)資料（如：紅線圖、設(shè)計(jì)要點(diǎn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)圖、發(fā)展商背景資料等）5、拓展經(jīng)理統(tǒng)籌安排項(xiàng)目策劃專組（若有需要則按項(xiàng)目操作人員名單安排外銷策劃人員及項(xiàng)目銷售經(jīng)理參與），與發(fā)展商展開第一次策劃工作會議。注：展開第一次策劃工作會議前，拓展經(jīng)理須與項(xiàng)目策劃專組進(jìn)行會前內(nèi)部溝通。（內(nèi)容包括：解釋合約條款，剖析發(fā)展商內(nèi)部架構(gòu)，第一次例會內(nèi)容及要求等）。另會議由拓展經(jīng)理負(fù)責(zé)組織總監(jiān)及相關(guān)內(nèi)外銷策劃部負(fù)責(zé)人參與，同時協(xié)助界定雙方合作模式及工作范圍。6、策劃專組介入后履行合約條款開展工作并主導(dǎo)跟進(jìn)相關(guān)合作事宜，拓展經(jīng)理可定期與發(fā)展商溝通但盡量不參與策劃建議。附表一：深圳中原物業(yè)顧問有限公司成交報(bào)告成交日期：2

3、00 年 月 日 編號：物業(yè)物業(yè)名稱： 地址： 物業(yè)類型：公寓 寫字樓 商鋪 住宅 其它策劃收入策劃收入： 備注： 收取日期： 200 年 月 日分配成交人姓名： 占 即 經(jīng)理簽名： 合作者： 占 即 經(jīng)理簽名： 合作者： 占 即 經(jīng)理簽名： 合作者： 占 即 經(jīng)理簽名： 房源提供者： 占 即 經(jīng)理簽名： 制表：財(cái)務(wù)簽字：總經(jīng)理簽字：備注填寫者應(yīng)附有關(guān)付款憑證或客戶雙方成交憑證：附表二：簽約項(xiàng)目法律文書備檔清單合約名稱： 發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件； 法人代表證明書 / 法人授權(quán)委托書； 紅線圖； 預(yù)售許可證（在售樓盤適用）； 轉(zhuǎn)委托書（需要外銷適用）。說明： 適用于2002年6月1日以后簽約的項(xiàng)目

4、；簽約跟進(jìn)同事取得以上相關(guān)文件后，將原件交拓展部部門秘書，由部門秘書復(fù)印一份存檔，原件提交總經(jīng)辦；拓展部部門秘書取得以上相關(guān)文件后，于相應(yīng)的方框內(nèi)劃“”；以上法律文件齊備后，拓展部部門秘書將此表提交部門經(jīng)理簽字后統(tǒng)一存檔，如因相關(guān)文件不齊，部門經(jīng)理未簽字確認(rèn)的項(xiàng)目一律不予發(fā)放獎金；原則上每份合約均須建此表一份并附齊清單中相關(guān)法律資料。部門經(jīng)理簽字： 200 年 月 日第二部分：第一次例會內(nèi)容雙方工作人員的接洽（雙方的工作人員名單，聯(lián)系方式，組成項(xiàng)目工作組）；向發(fā)展商提交工作計(jì)劃或口頭達(dá)成近期工作內(nèi)容和計(jì)劃；落實(shí)例會制度及時間（了解發(fā)展商的作息時間，工作流程，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系人等）；確定工作流程（如

5、何與發(fā)展商配合，是配合發(fā)展商還是引導(dǎo)發(fā)展商，主導(dǎo)項(xiàng)目，了解發(fā)展商需求）；了解項(xiàng)目基本概括（請發(fā)展商介紹）；向發(fā)展商索取項(xiàng)目資料清單。項(xiàng)目組成人員(工作人員名單)項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人：深圳中原總經(jīng)理：李耀智 深圳中原銷售中心總監(jiān)：路晶項(xiàng)目策劃負(fù)責(zé)人：中原深港市場策劃中心總監(jiān)（深圳市場）：玉家雄具有12年的策劃工作經(jīng)歷，參與中原代理華潤、中海、萬科、東海、中信、招商、嘉里大型發(fā)展項(xiàng)目操作和把關(guān)。中原深港市場策劃中心總監(jiān)（香港市場）：李汝聰具有11年的銷售代理經(jīng)驗(yàn)，并參與中海華庭、百仕達(dá)花園及深圳灣畔的全程策劃工作。二、項(xiàng)目主要策劃精英簡介職 稱姓 名所學(xué)專業(yè)策劃工作經(jīng)歷參與項(xiàng)目深圳市場策劃部經(jīng)理索忠誠房地

6、產(chǎn)經(jīng)營管理6年鴻景灣、大世紀(jì)、萬科四季、桂芳園、港田花園等數(shù)十個項(xiàng)目副經(jīng)理何禮包裝設(shè)計(jì)6年中海怡翠、桂芳園、彩云居、龍崗世貿(mào)中心城等項(xiàng)目策劃師李麗珺房地產(chǎn)經(jīng)營管理4年南光捷佳、鴻景灣名苑、現(xiàn)代城策劃師李春蕾中文系4年西海灣、美荔園、彩云居、陽光100（北京）高級策劃師（配合支援）楊喜工民建6年銀谷別墅、東?；▓@、國都高爾夫、天然居等項(xiàng)目香港市場策劃部副經(jīng)理黃珊珊工商管理5年雅居樂、常平花園、東?；▓@、名仕閣、港田花園、百仕達(dá)花園、皇御苑等策劃部副經(jīng)理鄭永光建筑工程4年彩世界、深圳灣畔、百仕達(dá)花園三期等注：以上人員無論個人素質(zhì)、專業(yè)知識、工作經(jīng)驗(yàn)等均在公司的員工中屬佼佼者。三、項(xiàng)目主要參與人員架

7、構(gòu)示意圖xxx項(xiàng)目組項(xiàng)目總負(fù)責(zé)深圳中原總經(jīng)理：李耀智深圳中原銷售總監(jiān)：路晶中原項(xiàng)目策劃智囊團(tuán)深圳市場營銷策劃總監(jiān)：玉家雄香港市場營銷策劃總監(jiān)：李汝聰中原銷售網(wǎng)絡(luò)組合銷售三部經(jīng)理：文赤名項(xiàng)目主要銷售精英人員深圳市場資深策劃人員香港市場資深策劃人員香港地區(qū)項(xiàng)目主要銷售人員香港中原地鋪銷售人員 四、項(xiàng)目所需資料清單 為順利開展工作，現(xiàn)需發(fā)展商提供如下資料：法律文件土地使用合同或土地使用權(quán)證房地產(chǎn)預(yù)售許可證或房地產(chǎn)現(xiàn)樓出售許可證建筑規(guī)劃許可證附：建筑紅線圖。房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)公司營業(yè)執(zhí)照項(xiàng)目概況相關(guān)資料小區(qū)總體規(guī)劃圖，建筑效果圖，小區(qū)園林設(shè)計(jì)，平面戶型結(jié)構(gòu)圖，實(shí)用率、綠化率等技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目特色及簡介裝修標(biāo)準(zhǔn)

8、（單位內(nèi)、公共區(qū)域）或裝修套餐開發(fā)成本預(yù)算、工程進(jìn)度時間表、入伙日期現(xiàn)階段銷控表，付款方式（已售項(xiàng)目）住戶專車行車路線及時間表物業(yè)雜費(fèi)表（含辦理正式買賣合同費(fèi)用，辦理國內(nèi)銀行按揭貸款費(fèi)用，入伙費(fèi)用）樓宇按揭（抵押貸款）客戶須知，客戶購買須知簽約安排（含時間，地點(diǎn)，必備資料及款項(xiàng)，辦理按揭所需資料）廣告發(fā)布情況及效果（已售項(xiàng)目）前期不同階段銷售情況（已售項(xiàng)目）客戶來源及已成交客戶資料（已售項(xiàng)目）客戶獲取樓盤信息渠道（已售項(xiàng)目）相關(guān)合作公司資料：廣告公司、模型公司、建筑設(shè)計(jì)單位及其背景、建筑施工單位及其背景、物業(yè)管理公司及相關(guān)服務(wù)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)、外銷按揭銀行名稱、成數(shù)、年限、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，律師樓、公證

9、處及收費(fèi)情況發(fā)展商帳戶：包括國內(nèi)，香港（已售項(xiàng)目）xxx項(xiàng)目策劃總時間表序項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備內(nèi)部認(rèn)購期公開發(fā)售10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月備注1020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301建筑設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)招標(biāo)定標(biāo)及修改方案報(bào)建及初擴(kuò)樁基開工及施工圖設(shè)計(jì)報(bào)建完成效果圖完成2圍墻初步設(shè)計(jì)施工設(shè)計(jì)施工初步方案3策劃報(bào)告調(diào)研完成定位完成確認(rèn)推廣方案4確定廣告設(shè)計(jì)公司招標(biāo)定標(biāo)5樓盤logo設(shè)計(jì)及VI系列 修改確定定標(biāo)依據(jù)之一6戶外廣告牌、指示牌設(shè)計(jì)及制作完成時效性長提前發(fā)

10、布7樓書、折頁樓書、折頁設(shè)計(jì)制作完成各項(xiàng)資料齊備后制作8報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)報(bào)版、確定投放計(jì)劃內(nèi)部認(rèn)購前完成9展板、宣傳單張?jiān)O(shè)計(jì)、制作10影視廣告公司選定公司方案修改拍攝及制作、確定投放計(jì)劃公開發(fā)售時投放11模型制作選定公司設(shè)計(jì)制作完成可提前完成方便巡展及樓書 12確定裝飾設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)招標(biāo)定標(biāo)13售樓處及圍墻（重新）施工方案確定施工期售樓處圍墻綜合考慮14售樓處布置及其他設(shè)施布置15樣板房設(shè)計(jì)和施工方案確定樣板放施工公開發(fā)售的條件16確定園林設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)招標(biāo)方案修改17架空層花園（結(jié)合部分會所）施工架空層花園施工完成向湖景方向的架空花園18確定物業(yè)管理公司顧問、收費(fèi)篩選、確定簽定協(xié)議樓書必備材料19確

11、定交樓裝修標(biāo)準(zhǔn)確定交樓裝修標(biāo)準(zhǔn)樓書必備材料20按揭銀行、公證處、律師樓協(xié)商、簽定協(xié)議21查丈報(bào)告、預(yù)售證查帳報(bào)告、那預(yù)售證22開售前市場調(diào)查市調(diào)確定開售價(jià)格23付款方式確定付款方式發(fā)售前必須24認(rèn)購書確認(rèn)并印刷發(fā)售前必須25價(jià)格表制定并確認(rèn)發(fā)售前必須26銷售人員培訓(xùn)實(shí)習(xí)、培訓(xùn)發(fā)售前必須27地盤包裝篩選公司確定并實(shí)施方案發(fā)售前必須28秋交會籌備預(yù)定展位設(shè)計(jì)及施工招標(biāo)秋交會期間開始內(nèi)部認(rèn)購29內(nèi)部認(rèn)購及開盤活動籌備內(nèi)部認(rèn)購及開盤活動注：工作時間表要根據(jù)項(xiàng)目的具體情況和要求而定，本項(xiàng)目的時間表起自項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)。主要是項(xiàng)目營銷需要的一些環(huán)節(jié)和工作。第三部分：市場研究部可提供支援（信息支援）一、調(diào)查信

12、息1、個盤信息（分區(qū)域、分物業(yè)類型、分調(diào)查時間整理）房（普通房、別墅、TOWNHOUSE、高級公寓）寫字樓（純寫字樓、商務(wù)公寓、商住公寓、工業(yè)區(qū)改造）商用物業(yè)（街鋪、商場、產(chǎn)權(quán)式酒店）2、片區(qū)報(bào)告（分區(qū)域、分調(diào)查時間整理）3、出、轉(zhuǎn)讓土地評估報(bào)告（分區(qū)域、分時間整理）二、剪報(bào)、網(wǎng)絡(luò)下載、行業(yè)刊物信息樓盤廣告（特區(qū)報(bào)、晶報(bào)、商報(bào)、南方都市報(bào)；東方、文匯、經(jīng)濟(jì)、蘋果）地產(chǎn)評論文章（地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的評論文章）行業(yè)信息（地產(chǎn)及其他行業(yè)統(tǒng)計(jì)信息）政策法規(guī)（地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)）城建規(guī)劃（深圳市城市建設(shè)、地區(qū)規(guī)劃等）業(yè)界動態(tài)（地產(chǎn)行業(yè)動態(tài)、地產(chǎn)企業(yè)動態(tài)等）宏觀經(jīng)濟(jì)（深圳市國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)）三、客戶（消費(fèi)者）信息地盤

13、現(xiàn)場“到訪客戶信息登記表”地鋪現(xiàn)場“到訪客戶信息登記表”（放盤客戶、接盤客戶）消費(fèi)者需求調(diào)查問卷處理結(jié)果四、公司成交信息1、二級市場銷售情況2、二級市場成交記錄3、三級市場銷售情況三級市場成交記錄五、公司資料室信息各類相關(guān)書籍問卷工作開展策劃部填寫“策劃中心調(diào)研申請表”市場研究部設(shè)計(jì)問卷（策劃部提供亦可），內(nèi)容確認(rèn)（必要時發(fā)展商確認(rèn)）市場研究部設(shè)計(jì)訪問計(jì)劃，上報(bào)公司批準(zhǔn)市場研究部負(fù)責(zé)訪問人員招募、培訓(xùn)等訪問工作開始，市場研究部負(fù)責(zé)現(xiàn)場督導(dǎo)市場研究部回收問卷，復(fù)核以篩選出有效問卷問卷編碼、錄入、數(shù)據(jù)處理、分析、結(jié)論報(bào)告制作提交相關(guān)人員驗(yàn)收第四部分：研究報(bào)告內(nèi)容第一章 市場環(huán)境調(diào)查分析一、宏觀市場

14、環(huán)境分析政治法律環(huán)境分析社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析社會文化環(huán)境分析社會人口環(huán)境分析二、深圳市房地產(chǎn)市場分析（一）深圳市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析深圳市房地產(chǎn)開發(fā)結(jié)構(gòu)分析深圳市房地產(chǎn)市場供應(yīng)狀況分析深圳市房地產(chǎn)市場需求狀況分析深圳市房地產(chǎn)市場總體價(jià)格水平分析（二）深圳市房地產(chǎn)市場特征分析深圳市房地產(chǎn)市場整體特征分析深圳市房地產(chǎn)市場供應(yīng)特征分析深圳市房地產(chǎn)市場需求特征分析深圳市房地產(chǎn)市場總體價(jià)格特征分析（三）深圳市城市建設(shè)發(fā)展分析深圳市整體發(fā)展?fàn)顩r深圳市整體規(guī)劃狀況深圳市整體發(fā)展預(yù)測（四）結(jié)論市場總結(jié)未來市場預(yù)測重大事件對深圳市房地產(chǎn)市場的影響第二章 區(qū)域市場調(diào)查分析一、XX區(qū)整體市場概述XX區(qū)商品房市場整體分析X

15、X區(qū)各片區(qū)市場特征分析XX區(qū)經(jīng)典商品房介紹（重點(diǎn)分析物業(yè)成敗的關(guān)鍵因素）二、項(xiàng)目所在片區(qū)介紹片區(qū)總體概況片區(qū)歷史沿革及現(xiàn)狀片區(qū)土地利用現(xiàn)狀片區(qū)商品房市場現(xiàn)狀片區(qū)各項(xiàng)配套設(shè)施介紹片區(qū)交通組織現(xiàn)狀片區(qū)S.W.O.T.分析三、與項(xiàng)目相關(guān)的規(guī)劃介紹包括城市總體規(guī)劃、次區(qū)域規(guī)劃以及片區(qū)規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容。四、相關(guān)調(diào)查部分（重點(diǎn)分析物業(yè)成敗的關(guān)鍵因素）片區(qū)在售商品房調(diào)查，填寫明細(xì)調(diào)查表（附后）片區(qū)在售商品房分析2.1規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)評析2.2項(xiàng)目周邊環(huán)境、交通情況、配套設(shè)施介紹2.3項(xiàng)目定位分析2.4項(xiàng)目銷售推廣策略分析2.5項(xiàng)目SWOT分析五、分析部分片區(qū)商品房市場現(xiàn)狀及特征分析片區(qū)內(nèi)商品房供求關(guān)系分析片區(qū)內(nèi)商

16、品房物業(yè)類型分析片區(qū)內(nèi)商品房戶型特征分析片區(qū)內(nèi)商品房價(jià)格特征分析片區(qū)內(nèi)商品房銷售特征分析六、總結(jié)片區(qū)商品房市場總結(jié)片區(qū)商品房成敗的關(guān)鍵因素總結(jié)片區(qū)未來商品房市場預(yù)測分析3.1片區(qū)供求關(guān)系趨勢預(yù)測分析3.2片區(qū)價(jià)格趨勢預(yù)測分析3.3項(xiàng)目未來競爭預(yù)測分析第三章 相關(guān)結(jié)論一、未來市場預(yù)測23年片區(qū)內(nèi)供應(yīng)量預(yù)測價(jià)格走勢預(yù)測需求趨勢預(yù)測客戶消費(fèi)趨勢預(yù)測二、相關(guān)結(jié)論第五部分：提交報(bào)告的流程報(bào)告撰寫人員形成報(bào)告相關(guān)人員討論報(bào)告內(nèi)容，有必要的話做相應(yīng)修改相關(guān)負(fù)責(zé)人審閱報(bào)告，有必要的話做相應(yīng)修改報(bào)告定稿，打印裝訂相關(guān)人員與發(fā)展商約定時間、地點(diǎn)見面如有需要，相關(guān)人員制作報(bào)告電腦演示版，以做講解之用相關(guān)人員（演示）

17、說明報(bào)告的思路、重點(diǎn)內(nèi)容，并回答發(fā)展商的疑問如一次不能通過，則重復(fù)上述過程發(fā)展商確認(rèn)報(bào)告，填寫“文件簽收單”簽收報(bào)告文件簽收單 年 月 日今 收 到 深 圳 中 原 物 業(yè) 顧 問 有 限 公 司 交來 項(xiàng) 目 之 有 關(guān) （文 件 / 資 料 名 稱 ） 份 。收 件 人： 公司名稱： 簽名及蓋章： 第六部分：市場策略及定位報(bào)告工作須知如何提高創(chuàng)意 “創(chuàng)意”本身是屬于意識形態(tài)的范疇，因此并無一個固定的模式可以遵循或模仿，創(chuàng)意往往來源于生活本身，因此多留意周邊的新鮮事物、“多做生活的有心人”，才會不斷激發(fā)出創(chuàng)意的靈感。提高創(chuàng)意的途徑相當(dāng)多，可從以下一些基本途徑來提高創(chuàng)意：意識創(chuàng)新是關(guān)鍵：樓盤策

18、劃與人密切相關(guān)，因此策劃人首先在意識上就應(yīng)有不甘重復(fù)過去，銳意創(chuàng)新的思維。否則策劃人就只能在簡單重復(fù)操作的初級階段中打轉(zhuǎn)。集思廣益奇招多：“三個臭皮匠賽過一個諸葛亮”，集思廣益，相互啟發(fā)，效果遠(yuǎn)勝一人苦思冥想。因此多開“頭腦風(fēng)暴會”，不同性格與專長不同的策劃同事容易激蕩出思想的火花、萌生創(chuàng)意的種子。風(fēng)多識廣、思路開闊才能創(chuàng)意無限：創(chuàng)意不是完全憑空想象，走出小圈圈，到不同的城市甚至出國，多參觀不同類型的物業(yè)，吸納不同的文化精華與思想，容易活躍思路。生活是創(chuàng)意的源泉創(chuàng)意源于生活，創(chuàng)意高于生活，只有真正懂得生活的人所作的創(chuàng)意才能真正深入人心，因此要善于從日常生活中多發(fā)現(xiàn)新鮮奇特的東西、例如咖啡館的門

19、牌、一個裝飾物、一張餐牌都可以成為創(chuàng)意的來源；同樣一家三口無意間的閑談亦有可能成為廣告的一次主題，生活可能是最平凡與現(xiàn)實(shí)的，但也是最能打動人的東西。因此，不能將目光僅僅局限于樓盤本身，有時候越過樓盤本身，而深入鮮活的日常生活中去，多關(guān)心民生關(guān)注的問題，收效可能更加明顯。越界交流，讓思想的翅膀飛得更高、更遠(yuǎn)。多與其他行業(yè)的人交流，多參閱其他產(chǎn)品的推廣新方式、容易讓我們的思想更加開闊、而不會局限于建筑的本身。例如電腦產(chǎn)品或化妝品、品牌服裝的推介會都有許多值得參考的地方。定位報(bào)告應(yīng)包括之內(nèi)容第一部分：本項(xiàng)目分析項(xiàng)目概況項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目優(yōu)勢分析（strength）項(xiàng)目劣勢分析（weakness）項(xiàng)

20、目機(jī)會點(diǎn)分析（opportunity）項(xiàng)目威脅分析（threat）附：金地公司香蜜湖國網(wǎng)中心項(xiàng)目的SWOT矩陣分析圖S（strength）外部景觀及內(nèi)部景觀俱佳；國際化休閑渡假性質(zhì)大社區(qū)初具規(guī)模處于片區(qū)的最高點(diǎn)，居高臨下，縱覽香蜜湖全局；現(xiàn)有的原始林木有利于優(yōu)化未來小區(qū)的環(huán)境獨(dú)特的音樂運(yùn)動概念較大規(guī)模，較高水準(zhǔn)網(wǎng)球場所的建設(shè)；戶型設(shè)計(jì)新穎，面積配比合理；“老年公寓”的設(shè)想是市場的空白點(diǎn)。W（weakness）遠(yuǎn)期樓花，客戶購買信心會受影響；片區(qū)外銷優(yōu)勢較低，打開外銷市場有難度；片區(qū)大環(huán)境有待提高；公交設(shè)施較為薄弱；項(xiàng)目的地形特征客觀上增加了工程施工的難度，增加了項(xiàng)目的開發(fā)成本；6三面鄰路，噪音

21、污染比較嚴(yán)重；O（opportunity）1本項(xiàng)目主力戶型面積較其他項(xiàng)目緊湊；2周邊幾個較大的樓盤主要以大戶型供應(yīng)為主，中小戶型較少；3銀行按揭利率降至最低點(diǎn)，有利于促進(jìn)房地產(chǎn)消費(fèi)；房改政策影響日益深遠(yuǎn)；中心區(qū)外銷市場的炒作及打開，有利于促進(jìn)本片區(qū)外銷市場的打開；獨(dú)樹一幟的“老年公寓”規(guī)劃是市場的空白點(diǎn)。T（threat）市場供應(yīng)量大，競爭激烈，尤其是鴻榮源、中旅、水榭花都、翠?；▓@二期、黃埔雅苑等幾大項(xiàng)目對本項(xiàng)目將形成強(qiáng)勢沖擊；項(xiàng)目發(fā)售時預(yù)計(jì)周邊在售尾盤較多，將面臨價(jià)格戰(zhàn)；預(yù)計(jì)項(xiàng)目發(fā)售時，周邊現(xiàn)樓較多，對本項(xiàng)目遠(yuǎn)期樓花沖擊力較強(qiáng)。第二部分：項(xiàng)目定位第一節(jié)、客戶群定位片區(qū)在售樓盤主要客戶構(gòu)成及

22、銷售效果分析競爭項(xiàng)目的客戶定位本項(xiàng)目外銷市場可行性分析本項(xiàng)目目標(biāo)市場定位（內(nèi)外銷比例、自住投資比例設(shè)定）本項(xiàng)目目標(biāo)客戶需求及定位分析第二節(jié)、物業(yè)形象定位片區(qū)在售及潛在樓盤的形象定位特點(diǎn)本項(xiàng)目定位定位物業(yè)功能定位及闡釋物業(yè)形象定位及闡釋項(xiàng)目命名及LOGO建議主要宣傳口號建議物業(yè)戶型定位周邊在售項(xiàng)目及潛在競爭項(xiàng)目戶型定位分析本項(xiàng)目戶型、面積定位建議本項(xiàng)目的戶型定位建議與競爭項(xiàng)目的比較分析第四節(jié)、物業(yè)價(jià)格定位定價(jià)的影響因素定價(jià)的基本原則參考均價(jià)評定項(xiàng)目預(yù)期售價(jià)第三部分：建筑形象及包裝樓盤名稱及宣傳口號（廣告語）建議建筑形象建議園林環(huán)境規(guī)劃要點(diǎn)建筑風(fēng)格建議環(huán)保節(jié)能建筑設(shè)計(jì)及材料戶型設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)建議功能配套

23、現(xiàn)場包裝工地形象包裝售樓處、樣板房裝修標(biāo)準(zhǔn)D. 配套設(shè)施會所設(shè)施建議社區(qū)服務(wù)建議（包括醫(yī)療保健概念等）智能化建議交通安排教育社區(qū)文化營造E. 發(fā)展商品牌包裝F. 各種包裝的實(shí)際宣傳載體宣傳風(fēng)格建議候車亭廣告、車體廣告報(bào)紙廣告電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告牌 樓書、宣傳折頁展板、模型 其它附件：需完成工作清單一覽表如何協(xié)調(diào)其他相關(guān)部門中原公司內(nèi)部部門之間協(xié)調(diào)策劃部與拓展部之間工作交接前期資料交接清楚；向拓展部了解清楚發(fā)展商前期對項(xiàng)目的期望值：市場定位、戶型定位、價(jià)格定位、品牌塑造等；向拓展部了解清楚發(fā)展商決策人及具體負(fù)責(zé)人的個性、喜好、以方便策劃同事在將來工作模式方面對癥下藥、減少走彎路的機(jī)會。向拓展

24、部了解清楚雙方合約方面的特殊規(guī)定，例如預(yù)期銷售目標(biāo)、相關(guān)獎罰條例等。策劃部與調(diào)研部之間協(xié)調(diào)前期調(diào)研報(bào)告部份，向調(diào)研部索取片區(qū)調(diào)研報(bào)告及其他策劃所需內(nèi)容；如果發(fā)展商要求作問卷調(diào)查，策劃部需要填寫問卷調(diào)研申請表，列明有關(guān)要求，并經(jīng)部門經(jīng)理、總監(jiān)簽字確認(rèn)后，提交予調(diào)研部經(jīng)理，由調(diào)研部向公司申請經(jīng)費(fèi)；如果在講演有關(guān)報(bào)告時需要調(diào)研部同事列席，須提早12天向調(diào)研部經(jīng)理申請，經(jīng)調(diào)研部經(jīng)理批準(zhǔn)后安排具體同事參加，在開會前，策劃部同事須與調(diào)研部同事在相關(guān)事宜方面達(dá)成一致意見，以一個整體的形象出現(xiàn)在發(fā)展商面前。策劃部與行政部之間協(xié)調(diào)報(bào)告制作：報(bào)告封面向行政部索取公司統(tǒng)一封面；會議室使用：向行政部前臺索取會議室使用

25、單，經(jīng)部門經(jīng)理簽字后，由前臺分派會議室。借用公司設(shè)備：借用手提電腦、投影儀、電源插座、相機(jī)等，均需要向行政部有關(guān)人員提前借用，并需要簽字確認(rèn)；車輛借用：提前12天向行政部填寫車輛使用申請單，經(jīng)部門經(jīng)理簽字后，交由行政部經(jīng)理，由部門經(jīng)理通知司機(jī)及申請人，開會當(dāng)天用車前須要與司機(jī)確定開會地點(diǎn)、停車地點(diǎn)、開會時間跨度等，以方便司機(jī)工作；策劃部各部門之間協(xié)調(diào)新盤開盤前由個盤具體負(fù)責(zé)人向策劃中心總監(jiān)助理索取開盤通知單并填寫好相關(guān)內(nèi)容，交予總監(jiān)助理，由助理分派到策劃部各個部門急公關(guān)部、行政部； 部門間資料借閱：借閱之前向各部門的策劃助理申請，經(jīng)批準(zhǔn)后方可查閱相關(guān)文本資料，如需查看及調(diào)用電子文檔，須向部門經(jīng)

26、理申請，經(jīng)同意后方可調(diào)用。為避免資料流失及被刪除，重要文件均需用部門內(nèi)部統(tǒng)一的密碼鎖上。中原與發(fā)展商之間協(xié)調(diào)就項(xiàng)目合作來說，中原與發(fā)展商應(yīng)成為一個整體，雙方的工作流程順暢、溝通到位能使工作起到事半功倍的效果。在與發(fā)展商協(xié)調(diào)過程中應(yīng)充分把握幾個原則：雙方是一個整體，所提方案不應(yīng)完全從代理商角度出發(fā)，而應(yīng)從利于樓盤銷售、利于發(fā)展商利益的角度出發(fā)，才能使發(fā)展商容易接受；視發(fā)展商實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)，所提方案可行性及可操作性較高；減少中間溝通環(huán)節(jié)，盡量使渠道簡潔，故應(yīng)緊緊把握住發(fā)展商有決策權(quán)的中高層人物，通過最簡潔的渠道使這些中高層人物能獲知中原意圖，以提高工作效率；該堅(jiān)持時堅(jiān)持、該妥協(xié)時適當(dāng)妥協(xié)，切忌用單一的

27、模式面對不同問題；中原與相關(guān)合作公司協(xié)調(diào)與廣告公司協(xié)調(diào)與建筑設(shè)計(jì)公司協(xié)調(diào)與售樓處、樣板房裝修公司協(xié)調(diào)與禮儀包裝公司協(xié)調(diào)與其他部門協(xié)調(diào)：如物業(yè)管理公司等 與上述公司的協(xié)調(diào)主要把握住以下幾個原則：指示清晰，不要模棱兩可，否則會使上述公司無所適從，導(dǎo)致工作效率低下，效果不佳；擺正雙方關(guān)系。雙方屬于共同創(chuàng)作或協(xié)作的關(guān)系，而非上下級關(guān)系，尊重對方所長，提出合理化建議，如果對方固執(zhí)己見，則通過發(fā)展商來協(xié)調(diào)；合作方所出方案均需獲得發(fā)展商簽字確認(rèn)，避免之后引起不良糾紛；密切跟進(jìn)合作公司的工作，及時向發(fā)展商反饋相關(guān)信息。四、提交報(bào)告的流程了解發(fā)展商主要決策人及具體做事人數(shù)量有多少個，進(jìn)而確定正式報(bào)告的份數(shù)，假設(shè)

28、發(fā)展商有2個老總級人物及3位具體做事的人，則可提交2份經(jīng)精美包裝的報(bào)告、23份經(jīng)普通裝訂的報(bào)告。如果發(fā)展商要求電子版文檔，策劃部同事先向發(fā)展商婉轉(zhuǎn)拒絕，拒絕不成，則按公司程序填好刻錄文件申請表、經(jīng)部門經(jīng)理、總監(jiān)簽字后交由總經(jīng)辦秘書處處理。提交報(bào)告之前，最好根據(jù)報(bào)告的內(nèi)容制作一份思路清晰、篇幅幾頁紙的“濃縮版報(bào)告”提供予沒時間看長篇大論的發(fā)展商老總看（同時也作為報(bào)告主講人的提示性文件）。同時為達(dá)到更好的演示效果，同步根據(jù)報(bào)告的主要內(nèi)容制作一份圖文并茂的“power point”演示稿。提交報(bào)告之前策劃同事最好做好分工，各自講演自己所寫或擅長的部分，并經(jīng)過2次以上的演練，務(wù)求表達(dá)流暢、思路清晰、邏

29、輯嚴(yán)密，同時要富有一定的感染力。提交報(bào)告之前準(zhǔn)備好以下物品公司統(tǒng)一制作的文件簽收單，在交報(bào)告同時要求發(fā)展商負(fù)責(zé)人簽字并蓋公章，作為發(fā)展商確認(rèn)及將來收取策劃費(fèi)的憑據(jù)（如有策劃費(fèi)）；如果要做電腦power point演示，則策劃同事需要提前向行政部借用手提電腦、投影儀、電源插座等工具。（開會前可向發(fā)展商詢問是否已有上述設(shè)備，如有，則無需攜帶）；當(dāng)天開會議程及出席人員名單；提交重要報(bào)告時最好有公司中高層管理人員出席，例如部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長等。如果要公司高層出席，要提早12天內(nèi)預(yù)約。提交報(bào)告當(dāng)天流程由部門經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理介紹出席會議的中原人員，同時請發(fā)展商介紹列席人員、雙方交換名片；由部門經(jīng)

30、理或項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商提交正式報(bào)告文本及文件簽收單，并提示發(fā)展商簽字及加蓋公章確認(rèn)；（注：文件簽收單見附件一）由部門經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理講述開會議程及報(bào)告主要內(nèi)容；報(bào)告講演（時間最好控制在45分鐘到1個小時以內(nèi)）；報(bào)告講演完畢后，部門經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理請發(fā)展商就報(bào)告內(nèi)容發(fā)表意見，盡量在會上就項(xiàng)目的主要內(nèi)容取得一致意見，以方便開展下一步策劃工作；如果發(fā)展商暫時不能給返饋意見，則請發(fā)展商內(nèi)部盡快消化報(bào)告內(nèi)容，并用書面形式提供予中原；最后，由中原及發(fā)展商高層作總結(jié)性發(fā)言。第七部分：銷售工作執(zhí)行（內(nèi)外銷需要分開）樓書、候車亭廣告、車體廣告售樓處、報(bào)紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告、樓書及宣傳折頁、展板及模型、

31、售樓處、樣板房及地盤包裝、制作須知及相關(guān)工作聯(lián)絡(luò)名單（一）廣告資料1、廣告整體宣傳風(fēng)格廣告整體宣傳風(fēng)格與物業(yè)形象定位密切相關(guān)，故此在形象定位時策劃師應(yīng)充分把握住這一點(diǎn)，并通過與廣告公司的密切溝通，通過廣告公司的平面表現(xiàn)，將項(xiàng)目整套VI（包括LOGO、主色調(diào)、主題畫面等）系統(tǒng)在前期確定下來，作為以后廣告宣傳的指導(dǎo)性元素。2、候車亭廣告、車體廣告發(fā)布地點(diǎn)及數(shù)量：是以樓盤周邊為主集中式發(fā)布亦或遍地開花形式為主或其他發(fā)布方式；具體數(shù)量多少塊，預(yù)算多少；風(fēng)格及主畫面：風(fēng)格與主畫面一般與項(xiàng)目主畫面相吻合，以保證項(xiàng)目整體形象的一體性。由于候車亭及車體廣告均屬于“瞬間廣告”，故主畫面內(nèi)容不宜太過復(fù)雜，以簡潔、

32、富有創(chuàng)意為好，切忌堆砌式的廣告畫面。樓盤標(biāo)志、主打口號、電話號碼等清晰，容易讓客戶記憶。舉例：天健天然居的候車亭廣告（見下圖）以荷葉父子圖為主畫面、底色用綠色，主打口號為：好環(huán)境、好心情3、報(bào)紙廣告深圳方面：主要以特區(qū)報(bào)、商報(bào)、南方都市報(bào)為重點(diǎn)發(fā)布媒體，考慮到競爭激烈，報(bào)紙廣告力爭做到以下幾個要求：盡量在版面上求新，突破目前版面流于守舊的形式，例如可考慮采用豎1/版、跨1/2版、2/3版、跨全版或其他創(chuàng)新版面等；（考慮前提：視項(xiàng)目大小及推廣經(jīng)費(fèi)的多少、發(fā)展商要求等不同而不同）在色彩上除了與整體宣傳風(fēng)格基本保持一致外，也應(yīng)盡量突出；宣傳訴求點(diǎn)要突出、鮮明，一次廣告不宜太多訴求點(diǎn)；軟性廣告可走“新

33、聞特寫”路線，即避免現(xiàn)時新聞繕稿的形式，因?yàn)楝F(xiàn)時客戶已越發(fā)理性化，普通“王婆賣瓜”式的廣告已難以打動客戶理性的心。廣告主題最好成系列化，保持樓盤形象的一體化，以利于客戶記憶。當(dāng)然，不同推廣時期亦可有幾個不同系列，以使廣告表現(xiàn)富有創(chuàng)意：香港方面：以東方日報(bào)、蘋果日報(bào)、經(jīng)濟(jì)日報(bào)、太陽報(bào)等報(bào)紙為重點(diǎn)發(fā)布媒體。4、電視廣告外銷比例較高的樓盤，有拿到香港銷售的可能性，在電視廣告方面亦應(yīng)分為深港兩個不同版本：深圳方面：分為5秒標(biāo)板廣告、15秒廣告、30秒廣告、廣告雜志、售樓處所用的循環(huán)帶（510分鐘）。香港方面：主要為15秒及30秒及廣告雜志。5、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告可以采用平面與動畫相結(jié)合的方式，具體風(fēng)格與

34、前面所述之整體風(fēng)一致，網(wǎng)絡(luò)廣告制作完備后可以考慮放到“新浪”“搜狐”等知名網(wǎng)站中。香港市場可以多采用網(wǎng)絡(luò)廣告形式。 6、戶外廣告牌一種是設(shè)置于地盤邊上，一種設(shè)置于人流、車流旺集的地方（如羅湖及皇崗口岸、上海賓館、大劇院、深南路兩邊、濱河路兩邊等地是設(shè)置廣告牌的傳統(tǒng)位置）；戶外廣告牌發(fā)布費(fèi)用較為昂貴，故一般樓盤由于經(jīng)費(fèi)問題，戶外廣告牌多設(shè)置在樓盤周圍。7、樓書、宣傳折頁樓書樓書是物業(yè)宣傳最重要的途徑之一，物業(yè)所有詳盡的資料及賣點(diǎn)都能在樓書中獲得體現(xiàn)，因此樓書的設(shè)計(jì)也顯得逾發(fā)重要。近年來由于市場競爭激烈，各個項(xiàng)目在樓書上花盡心思，投入之資金亦日益增多。從實(shí)際效果考慮，只要能恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)樓盤的特質(zhì)及優(yōu)

35、勢，樓書的制作費(fèi)用不一定是越高越好。關(guān)于樓書制作，有以下幾個方面需考慮因素：樓書主要內(nèi)容：分為一般內(nèi)容與特質(zhì)內(nèi)容：一般內(nèi)容：樓盤地理位置、周邊配套、交通條件、發(fā)展商、代理商等合作單位名稱、銷售電話等；特質(zhì)內(nèi)容：樓盤規(guī)劃特點(diǎn)、建筑特點(diǎn)、景觀特點(diǎn)、園林特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、教育及文化配套特點(diǎn)、會所特點(diǎn)、智能化及物業(yè)管理特點(diǎn)等，這些特點(diǎn)的表現(xiàn)應(yīng)抓住與其他競爭對手形成差異性，以利于客戶記憶及區(qū)分其他樓盤。樓書形式及風(fēng)格演繹要將眾多的賣點(diǎn)陳述出來，在樓書表現(xiàn)形式上有以下幾種不同的形式：一種是簡單羅列式：將各種賣點(diǎn)平鋪直敘加以陳述；這種方式較為普遍。二種是主題式：圍繞山、海、湖、高爾夫球場、花卉等自然景觀主題，

36、音樂、繪畫、電影等藝術(shù)為主題，異域風(fēng)情（歐式、美式、地中海式、日式、澳洲風(fēng)情等）為主題。例如“西?；ǔ恰睒菚褪且浴盎ā睘橹黝}作文章；三種是生活模式訴求式：貴族生活模式、5+2模式、都心生活模式、白領(lǐng)生活情調(diào)等，針對特定的客戶群，訴求的是一種與眾不同的生活模式，務(wù)求引起該類客戶群的共鳴。例如“安柏麗晶”就是以英式貴族生活場景為主題。四種是故事情節(jié)形式：將樓盤的各種賣點(diǎn)通過一個故事情節(jié)串連起來，使樓書的可讀性更強(qiáng)；例如“今日家園”樓書就是以客戶與銷售員之間的故事為主線展開，將樓盤的特點(diǎn)自然穿插其中；五種是綜合式的：即將上述幾種形式加以揉合，情景交融。樓書尺寸、厚度、形狀：尺寸大小不一，小至CD封

37、套大小，大至A3紙；厚度從幾個P至一本書厚度均有；形狀從簡單的橫版、豎版、到三角型、扇型、中國線裝書型等均有，形式服從內(nèi)容，根據(jù)不同的內(nèi)容，在樓書形狀方面可以加以創(chuàng)新，使樓書從外到內(nèi)均與項(xiàng)目定位相吻合，最好能具備一定的收藏價(jià)值。樓書加一點(diǎn)“鹽”為了使樓書能與眾不同，除了在內(nèi)容上求新外，亦可在制作工藝上加以創(chuàng)新，使樓書更有味道，例如獨(dú)一無二的“聽覺”樓書、香味樓書、電影屏幕樓書、CD樓書、立體樓書等。宣傳單張由于樓書制作費(fèi)用一般較高，不適宜作廣泛派發(fā)，因此需要大量制作宣傳單張，列明項(xiàng)目主要賣點(diǎn)，作為平日及展銷會廣泛派發(fā)的宣傳資料。宣傳單張形式主要有單面式、雙面式二折四頁式、三折六頁式等，設(shè)計(jì)風(fēng)格

38、與樓書一致。展板、模型 展板展板是陳列于售樓處內(nèi)，供銷售人員現(xiàn)場向客戶解說的宣傳工具。展板內(nèi)容一般包括如下：外觀效果圖地理交通圖項(xiàng)目周邊配套設(shè)施介紹戶型圖會所設(shè)施介紹園林環(huán)境設(shè)施介紹物業(yè)管理公司及內(nèi)容介紹法律文件（建筑施工許可證、土地使用合同、預(yù)售許可證）主題畫面發(fā)展商品牌宣傳模型：客戶從平面圖紙所看到的小規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)等都較為抽象，所以必須輔之以立體感強(qiáng)的模型，制作精美的模型可以增強(qiáng)客戶的代入感及想象空間。模型主要分為幾類：周邊規(guī)劃或現(xiàn)狀總體模型、項(xiàng)目總體規(guī)劃模型、建筑外型模型、園林模型、會所模型、戶型單體模型一般中小規(guī)模的樓盤做兩款模型，一款是總體模型（將建筑外型與園林、周邊環(huán)境合而為

39、一），一款是戶型單體模型（根據(jù)戶型種類制作幾套）；模型制作創(chuàng)新：主要是制作工藝方面的創(chuàng)新，例如動感模型、聲控模型、活水模型等。其它 （二）售樓處、樣板房、地盤包裝 售樓處、樣板房售樓處及樣板房是物業(yè)定位的一個強(qiáng)有力的表現(xiàn)形式，客戶從踏進(jìn)樣板房的一瞬間起，就自然而然地受到售樓處、樣板房所體現(xiàn)出來的生活模式/方式的引導(dǎo)，因此，一個讓客戶怦然心動、能夠引起“心有戚戚焉”共鳴感的售樓處及樣板房是引發(fā)客戶產(chǎn)生購買欲望的第一步。1）售樓處及樣板房的選擇售樓處：多選擇在臨街/路、展示面較好的位置，使客戶容易找尋，同時裝修獨(dú)特或精美的售樓處亦是一個活廣告，能起到長期宣傳效果。售樓處設(shè)置形式有幾種：一種是獨(dú)立設(shè)

40、置在樓盤紅線內(nèi)（大型樓盤的做法，如皇御苑）、一種是設(shè)置于裙樓內(nèi)（一般小型樓盤的通常做法，如西?；ǔ牵⒁环N是在靠近地盤位置、但不在紅線范圍內(nèi)建造售樓處（如招商花園城）；樣板房的選擇一般有兩種形式：一是設(shè)置在售樓處內(nèi)，優(yōu)點(diǎn)是方便客戶行走，缺點(diǎn)是現(xiàn)場感會相對較弱。二是設(shè)置在現(xiàn)樓里，優(yōu)點(diǎn)是客戶能最直觀感受戶型的空間感、采光通風(fēng)、視野等能得到真實(shí)反映；但同時也帶來系列問題，如行走路線繁雜、看樓通道過長容易使客戶乏味等。樣板房戶型種類選擇應(yīng)較為科學(xué)，不能全部選差戶型或好戶型，而應(yīng)互相搭配，使各種戶型能得以均衡銷售。售樓處功能設(shè)置：售樓處大小視項(xiàng)目大小、規(guī)模、項(xiàng)目定位、發(fā)展商期望值不同而不同、小至100多

41、平方米，大至數(shù)千平方米；一般售樓處應(yīng)包括以下功能區(qū)：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、財(cái)務(wù)室、洗手間；（如西?；ǔ?、觀海臺、旺業(yè)豪苑等售樓處較為小而精致）項(xiàng)目較大、售樓處較大的除了上述功能外，最好包括：兒童娛樂區(qū)、視聽室、酒水吧、貴賓接待室、觀景區(qū)等；（如皇御苑、招商花園城、新亞洲花園、天然居售樓處就做得較為完善）售樓處及樣板房裝修風(fēng)格:最好與項(xiàng)目整體形象定位相吻合、包括用材、家具、小擺設(shè)品的設(shè)置均要與定位相配合，為達(dá)到這個目標(biāo)，最好在圖紙階段就要介入售樓處及樣板房的裝修工作，并與發(fā)展商及裝修公司取得一致意見。售樓處裝修風(fēng)格：與定位相吻合，在裝修時應(yīng)充分把握住銷售氣氛的營造，包括展板、背景板、吊

42、旗、海報(bào)、裝飾物的選擇除了裝飾效果外，最好將客戶關(guān)心的銷售信息恰如其分地融入其中，以起到一定提示作用。樣板房裝修風(fēng)格可以根據(jù)戶型特點(diǎn)及針對的潛在客戶群特點(diǎn)不同而不同，力求使每一套樣板房均能反映出不同的個性。舉例：點(diǎn)彩人家：以顏色為主題設(shè)計(jì)了七套不同顏色的樣板房；天然居：根據(jù)戶型及客戶群不同分別設(shè)計(jì)了四套樣板房：奔放一族：2房、針對2口之家、首次置業(yè)者；樣板房以熱烈的紅、黃為基調(diào)、家具新穎別致）；經(jīng)典故事：3房、針對3口左右的二次置業(yè)者，樣板房以經(jīng)典的黑白為基調(diào)、格調(diào)高雅；回歸自然：3房、針對3口左右的二次置業(yè)者，樣板房以淡黃色為基調(diào)，裝修及家具材質(zhì)多用木質(zhì)及布藝為主；書香門第：4房、針對中產(chǎn)階

43、級，色調(diào)以素雅的白色為主、材質(zhì)多用玻璃、造型以“圓”為貴、營造出一種大器、豐滿、品味卓而不群的感覺；2) 地盤包裝外圍包裝：包括圍墻、周邊道路改造、綠化處理、路燈旗、指示牌、 戶外廣告牌等項(xiàng)目外圍是一個項(xiàng)目的“門面”，包裝到位的“門面”容易讓客戶過目不忘、產(chǎn)生留連忘返的效果，增強(qiáng)其購買信心。（外圍包裝做得較成功的樓盤如中海深圳灣畔、蔚藍(lán)海岸、陽光棕櫚園、萬科金色家園一期等），外圍包裝一般涉及以下主要內(nèi)容：圍墻：高度：一般高為2.5米5米高；結(jié)構(gòu)為磚墻或“鋼結(jié)構(gòu)+木板”結(jié)構(gòu)、磚墻不能太高，一般高度為2.5米左右；圍墻畫面處理：一種是直接在磚墻上噴涂（圖案較為簡單、造價(jià)便宜，在項(xiàng)目前期多用此種方法

44、，內(nèi)容多為簡單信息，如項(xiàng)目名稱、發(fā)展商、咨詢電話等，如目前筍崗路上的“中信星光名庭”）、一種是設(shè)置噴繪圖案（圖案精細(xì)、表現(xiàn)力豐富、如早期的萬科金色家園一期、云頂翠峰等）；一種是立體圍墻（即圍墻運(yùn)用立體構(gòu)件（如雕塑品）替代平面，展示的效果較為特別，如蓮花西路上的山月居圍墻、雅庭園（中信星光名庭的前身）就運(yùn)用了此種立體圍墻的形式）周邊道路改造、綠化處理：對于周邊道路條件較差、影響項(xiàng)目形象的道路，如果發(fā)展商資金宏厚，與政府關(guān)系良好的話，可以申請將道路加以改造，根據(jù)項(xiàng)目定位特點(diǎn)設(shè)計(jì)周邊綠化，如果能設(shè)置小廣場，則在廣場上點(diǎn)綴特色雕塑、特色噴泉、水景、休閑椅、并將綠化作為項(xiàng)目的園林的延伸部分，此種方式的處

45、理有利于重塑項(xiàng)目周邊形象、使本項(xiàng)目在周邊產(chǎn)生卓而不群的效果。路燈旗、指示牌：路燈旗及指示牌對于位置較差，客戶不易找到的項(xiàng)目具有特別意義，但路燈旗及指示牌子的設(shè)置均須獲得“城管部門”的同意，所以需要提前一段時間向城管部門提出申請。路燈旗形式：一般為長方形雙面牛筋布，畫面單純、訴求及指示清晰為主旨。另外在形狀方面還有三角形、風(fēng)帆形等；另外也有一些路燈旗上會設(shè)置塑料風(fēng)車，使路燈旗的趣味性更強(qiáng)。指示牌：設(shè)置于進(jìn)入樓盤的各條道路的入口及樓盤周邊，形狀各異。戶外廣告牌：（見上述廣告資料）樓體條幅如果說外圍包裝是項(xiàng)目的“門面”，那么樓體條幅可以說是這“門面”中的點(diǎn)睛之筆，構(gòu)思新奇、文案一針見血的條幅除了充分

46、展示樓盤賣點(diǎn)外，更可以在“幽客戶一默”的同時，讓客戶在會心一笑的同時，心甘情愿地走進(jìn)售樓處乖乖交錢。樓體條幅基本要素：主要訴求點(diǎn)、電話號碼條幅主要訴求點(diǎn)：以簡潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳、忌大雜燴式的多角度羅列式訴求。根據(jù)不同推廣期訴求不同信息，不同時期給予客戶不同感受。樓體條幅做得較成功的例子如：長怡花園熟了（創(chuàng)意來源于金正VCD：蘋果熟了；訴求的是長怡花園現(xiàn)樓熱銷）；待嫁（前期某一個樓盤：訴求的是內(nèi)部認(rèn)購信息，告知客戶樓盤即將發(fā)售）相信萬佳、相信中原（長豐苑：萬佳進(jìn)駐、中原提供代租代售二手市場服務(wù)，兩者皆為名品牌公司，對于投資者較具吸引力）首付一萬、月供800元（旺業(yè)豪苑：直截了當(dāng)針對手中存

47、款不多的首次置業(yè)者）看樓通道包裝：對于樣板房設(shè)置于現(xiàn)樓的，需要在樣板房與現(xiàn)樓之間連接看樓通道，如果看樓通道較長，必然會使客戶不勝其煩、同時亦會感覺工地不夠安全，降低客戶的不良反應(yīng)，在向發(fā)展商做建議時對于看樓通道的包裝亦顯得相當(dāng)重要，設(shè)置看樓通道時需要充分考慮以下問題：如何壓縮看樓通道的長度，用最簡潔的方式將售樓處與樣板房連接起來，設(shè)置安全感強(qiáng)的通道；如何使看樓通道更具趣味性、例如透過看樓通道可看到部分已做好的園林、設(shè)置背景音樂、設(shè)置體現(xiàn)樓盤定位的裝飾物、繪上彩色圖案、栽種綠化等；其他能改善看樓通道沉悶的方式。例如以海景、海洋文化為主題的看樓通道就是海景住宅的通常做法。舉例：“海印長城”的看樓通

48、道不僅簡潔、采光充分，而且運(yùn)用了繩索與掛畫相配合的形式使看樓通道富有一定的海洋氣息，使看樓通道不顯沉悶。第八部分：價(jià)格表制作須知一、平均價(jià)格分析表項(xiàng)目及權(quán)重?cái)M定項(xiàng)目X參考項(xiàng)目A參考項(xiàng)目B參考項(xiàng)目C總項(xiàng)目分項(xiàng)目參考權(quán)重自選式權(quán)重修正權(quán)重評分評分評分評分ABCDEF得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分區(qū)位因素修正環(huán)境區(qū)位級差自然環(huán)境生活環(huán)境商業(yè)環(huán)境升值潛力交通通達(dá)程度道路狀況地鐵口岸配套文化設(shè)施商場學(xué)校郵局/銀行菜場餐飲/娛樂合計(jì)100%發(fā)展商品牌項(xiàng)目規(guī)劃小區(qū)規(guī)劃外觀設(shè)計(jì)綠化/景觀覆蓋率/容積率實(shí)用性新穎獨(dú)特性通風(fēng)采光私密性海景山景湖景都市景觀開闊性電梯智能化防火/防盜供熱/排煙/空調(diào)

49、/環(huán)保車位配比活動場所會所設(shè)施設(shè)施檔次收費(fèi)水平社區(qū)服務(wù)實(shí)用率質(zhì)量保證裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度管理公司品牌收費(fèi)提供服務(wù)代理商品牌地盤包裝廣告宣傳營銷手段服務(wù)水準(zhǔn)合計(jì)100%日期修正綜合計(jì)算欄項(xiàng)目參考權(quán)重項(xiàng)目實(shí)際售價(jià)修正后的售價(jià)二、填表說明：權(quán)重制定價(jià)格時所考慮的各因素對項(xiàng)目的影響比重。每一個總項(xiàng)目下的分項(xiàng)目權(quán)重和為100%；參考權(quán)重固定值，是行內(nèi)其它公司機(jī)構(gòu)在制定價(jià)格時所考慮的權(quán)重；自選權(quán)重制表人對各因素的權(quán)重分配；（如果制表人認(rèn)為參考權(quán)重中的某一組符合要求，則只需在該組權(quán)重上打“”）修正權(quán)重如有自選權(quán)重，則修正權(quán)重為所有權(quán)重的平均值F=（權(quán)重A+B+C+D+E）/5如無自選權(quán)重，則修正權(quán)重為各參考權(quán)重

50、的平均值F=（權(quán)重A+B+C+D）/4；項(xiàng)目得分每一個分項(xiàng)目都以百分制評定一個分?jǐn)?shù)；項(xiàng)目得分每一個分項(xiàng)目都以百分評定一個分?jǐn)?shù)修正權(quán)重F=加權(quán)得分，區(qū)位因素修正和分別為XABC，個別修正和分別為XABC；日期修正因素?cái)M定項(xiàng)目及各參考項(xiàng)目在公開發(fā)售時政府公布的價(jià)格指數(shù)，如擬定項(xiàng)目的發(fā)售日尚未公布價(jià)格指數(shù)，則需預(yù)測；項(xiàng)目參考權(quán)重各參考項(xiàng)目對于擬定項(xiàng)目的可比性比重，總和為100%；實(shí)際售價(jià)參考項(xiàng)目的實(shí)際售價(jià)ABC為調(diào)查結(jié)果，擬定項(xiàng)目的實(shí)際售價(jià)X為最后計(jì)算結(jié)果；修正后的售價(jià)各參考項(xiàng)目實(shí)際價(jià)格進(jìn)行各因素修正后的價(jià)格AX=（x/a）（x/a）（x/A）ABX=（x/B）（x/B）（x/B）BCX=（x/c）

51、（x/c）（x/C）C擬定項(xiàng)目的實(shí)際估價(jià)各參考項(xiàng)目修正售價(jià)的加權(quán)平均值X=（AXA）+（BXB）+（AXB）第九部分：付款方式制定須知一、制作流程尋找項(xiàng)目周邊樓盤付款方式以作參考根據(jù)項(xiàng)目銷售策略確定付款方式種類以銀行按揭付款方式為基礎(chǔ)，其他付款方式以此作參照二、折扣點(diǎn)數(shù)計(jì)算原則一次性付款折讓=（按揭款*商業(yè)信貸利率（3個月）-本金）/總樓價(jià)建筑分期付款折讓=（需分期金額*商業(yè)信貸利率（與分期時間相同）-本金）/總樓價(jià)三、常見付款方式列表折扣付款時間付款比例一次性付款92折簽署認(rèn)購書時付臨時定金；簽署認(rèn)購書后10日內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付；簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）后30日內(nèi)付。RMB￥

52、2000030%（含定金）70%7成20年即供銀行按揭97折簽署認(rèn)購書時付臨時定金；簽署認(rèn)購書后10日內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付；簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30日內(nèi)辦理銀行按揭。RMB￥2000030%（含定金）70%8成30年即供銀行按揭98折簽署認(rèn)購書時付臨時定金；簽署認(rèn)購書后10日內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付；簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30日內(nèi)辦理按揭。RMB￥2000020%（含定金）80%建筑期免息分期付款（買樓易計(jì)劃）99折簽署認(rèn)購書時付臨時定金；簽署認(rèn)購書后10日內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付；同時和發(fā)展商簽署 免息分期付款合同；簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30日內(nèi)辦理

53、銀行按揭； 簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）之日起3個月內(nèi)付；簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）之日起6個月內(nèi)付；簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）之日起9個月內(nèi)付；簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）之日起12個月內(nèi)付。RMB￥2000010%（含定金）70%5%5%5%5%免首期（超級買樓易計(jì)劃）照定價(jià)簽署認(rèn)購書、同時簽署房地產(chǎn)買賣合同和免息分期付款合同時付定金簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30日內(nèi)辦理銀行按揭簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起6個月內(nèi)付；簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起12個月內(nèi)付；簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起18個月內(nèi)付；簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起24個月內(nèi)付。RMB￥3000070%5%（含定金）10%10%5%折扣付款時間付

54、款比例一次性付款93折1.簽署認(rèn)購書時付臨時定金；2.簽署認(rèn)購書后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付；3.簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）后30天內(nèi)付。RMB￥2000020%（含定金）80%8成30年即供按揭96折1.簽署認(rèn)購書時付臨時定金；2.簽署認(rèn)購書后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付；3.簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30天內(nèi)辦理按揭。RMB￥2000020%（含定金）80%超輕松付款方式99折簽署認(rèn)購書時付臨時定金簽署認(rèn)購書后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付，同時與發(fā)展商簽訂瀚海翠庭免息分期付款協(xié)議簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭收到入伙通知書后7日內(nèi)交付。RMB

55、￥2000010%（含定金）80%10%第十部分：培訓(xùn)安排須知一、資料準(zhǔn)備銷售培訓(xùn)資料（需經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)）推售單位安排（需經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)）價(jià)格表（需經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)）付款方式（需經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)）優(yōu)惠措施（需經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)）獎勵制度（需經(jīng)發(fā)展商（或中原）確認(rèn)）開盤活動注意事項(xiàng)二、參與人員項(xiàng)目策劃組人員（含部門經(jīng)理和策劃師）項(xiàng)目銷售組人員（含部門經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員）二級市場銷售人員（如需動員公司所有銷售人員）三級市場銷售人員（如需動員公司所有銷售人員）發(fā)展商相關(guān)人員（銷售部經(jīng)理、工程師等）建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色）園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色）室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念）智能化工程

56、師（講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn)）物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等）三、場地安排公司會議室（項(xiàng)目組培訓(xùn)，如不需發(fā)展商、設(shè)計(jì)師等外人參加）地盤現(xiàn)場（項(xiàng)目組培訓(xùn)，需發(fā)展商、設(shè)計(jì)師等參加）外租場地（公司銷售人員動員大會）四、時間安排入場前（至少一周之前）入場后（不定期，如有策略調(diào)整情況）五、流程安排銷售人員跑盤（樓盤周邊項(xiàng)目、現(xiàn)場踩點(diǎn)）策劃人員講解項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目競爭對手情況各專業(yè)人員講解項(xiàng)目賣點(diǎn)（如沒有安排有策劃人員講解）策劃人員分析推盤策略、價(jià)格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施策劃人員講解獎勵制度（如有）策劃人員講解開盤活動安排，配合工作銷售策劃同事商討項(xiàng)目事宜，統(tǒng)一對外口徑銷售人員考試，合

57、格上崗六、培訓(xùn)資料制定須知（所有培訓(xùn)資料不允許用中原信紙）物業(yè)基本資料發(fā)展商、投資商：地理位置：占地面積建筑面積：容積率：綠化率：園林綠化面積：建筑覆蓋率：建筑規(guī)模及層數(shù)：戶型面積及比例：主導(dǎo)戶型及面積實(shí)用率停車位車位租售安排主體建筑風(fēng)格園林綠化特色工程進(jìn)度合作單位建筑設(shè)計(jì)：景觀設(shè)計(jì)：承建商：物業(yè)管理：寬頻網(wǎng)絡(luò)信息化提供商：代理公司：廣告公司：裝飾裝修合作單位（若帶裝修）土地使用年期交樓標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)公共部分電梯品牌室內(nèi)層高物業(yè)管理費(fèi)工程進(jìn)度（封頂、竣工、入伙等）物業(yè)分析物業(yè)名稱淺析景觀分析建筑規(guī)劃特色主要賣點(diǎn)列舉物業(yè)劣勢回避物業(yè)定位項(xiàng)目物業(yè)定位（硬性定位）項(xiàng)目物業(yè)形象定位（軟性定位）物業(yè)配套周邊配

58、套主要交通線路、未來地鐵規(guī)劃、輪船（等）學(xué)校醫(yī)院銀行、證券美食、娛樂公園、體育中心商業(yè)配套其他小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施會所設(shè)施及收費(fèi)泳池及小區(qū)主題園林商業(yè)配套信息智能化系統(tǒng)物業(yè)管理系統(tǒng)小區(qū)安防系統(tǒng)室內(nèi)智能化系統(tǒng)社區(qū)文化配套相關(guān)確認(rèn)資料按揭銀行、成數(shù)、年限及按揭利率表物業(yè)管理費(fèi)及稅費(fèi)表業(yè)主入伙費(fèi)用物 業(yè) 管 理 費(fèi)：住宅 元/平方米/月本體維修金：元/平方米裝修押金：信箱費(fèi)： 元/個（或免費(fèi)贈送）水電押金：按政府法規(guī)執(zhí)行；管道煤氣開通費(fèi)：約800元/戶有線電視開戶費(fèi)：約456元（主機(jī)/個）+86元（副機(jī)/個）電話線開通費(fèi)：約700（初裝費(fèi)）+300（材料費(fèi)） 注：最后三項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)將視當(dāng)時收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由相關(guān)單位

59、直接收取。辦理房產(chǎn)證所需費(fèi)用產(chǎn)權(quán)登記費(fèi) = 購房金額0.1%印 花 稅 = 購房金額0.05%契 稅 = 購房金額1%印 花 票= 5元申請銀行貸款交納費(fèi)用保 險(xiǎn) 費(fèi)=購房金額0.1%抵押合同登記費(fèi)：200元抵押合同公證費(fèi)（標(biāo)的額為貸款金額）：買賣合同公證費(fèi)（標(biāo)的額為樓款金額）：貸款合同印花稅=貸款金額0.005%香港客戶另需收費(fèi)用香港律師樓費(fèi)用（由各律師樓制定）中原手續(xù)費(fèi)：港幣3000元附件：證明合同、協(xié)議收取公證費(fèi)計(jì)算公式證明土地使用權(quán)公證、轉(zhuǎn)讓，房屋轉(zhuǎn)讓、買賣及股權(quán)轉(zhuǎn)讓收取公證費(fèi)計(jì)算公式 合同標(biāo)的 收費(fèi)公式50萬（含50萬）以下的 標(biāo)的額0.003（不低于200元）50萬01元500萬元

60、 (標(biāo)的額 - 50萬元) 0.0025+1500元500萬01元1000萬元 (標(biāo)的額 - 500萬元) 0.002+12750元1000萬01元2000萬元(標(biāo)的額 - 1000萬元) 0.0015+22750元2000萬01元5000萬元 (標(biāo)的額 - 2000萬元) 0.001+37750元5000萬01元1億元 (標(biāo)的額 - 5000萬元) 0.0005+67750元1億01元以上的 (標(biāo)的額 - 1億元) 0.0001+92750元注：50萬01元=500001元，其他類推例：合同標(biāo)的600萬，公證費(fèi)=（600萬 - 500萬）0.002+12750 =100萬0.002+1275