1、渠道庫存誰來管?供應(yīng)鏈的“牛鞭效應(yīng)”逼迫廠家越來越重視庫存問題。自己的倉庫還好說，分銷商 的庫存怎么管？控制住分銷商的補(bǔ)貨數(shù)量是關(guān)鍵。周經(jīng)理感到很郁悶，自己公司的主打化妝品一一雅錦套裝至今還在分銷商的倉庫里， 那可是價(jià)值幾百萬的貨！分銷商是生產(chǎn)商賴以存在的伙伴，但蓄意的多進(jìn)貨和惡意的欠 款，又讓生產(chǎn)商不得不小心從事。但實(shí)際上，由于分銷商個(gè)人預(yù)測(cè)庫存和補(bǔ)貨的方式，導(dǎo)致大量產(chǎn)品積壓在渠道中， 產(chǎn)品因滯留時(shí)間過長(zhǎng)而變質(zhì)、破損，給渠道內(nèi)商品的正常流通造成了很大的阻力，也給 分銷商帶來了巨大損失。周經(jīng)理現(xiàn)在才真切地感覺到，不合理的庫存給自己帶來了多大的麻煩。他決定著手 建立一套系統(tǒng)來處理庫存問題。取兩種

2、庫存控制方式之長(zhǎng)對(duì)于生產(chǎn)商來說，渠道的庫存控制方式有兩種：一種是分布式的，一種是集中式的。分布式的庫存管理方法是將庫存建立在地區(qū)市場(chǎng)附近。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是能夠快速 地對(duì)市場(chǎng)需求作出反應(yīng)，分銷商可以自己直接到倉庫去提貨，補(bǔ)貨的及時(shí)性非常好。缺 點(diǎn)是商品的可得性不高，經(jīng)常會(huì)有斷貨現(xiàn)象發(fā)生。而且因?yàn)樾枰诓煌牡貐^(qū)市場(chǎng)上租 用倉庫建立庫存點(diǎn)，無法體現(xiàn)出庫存管理的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，因而導(dǎo)致了較高的庫存管理成 本。更要命的是，分布式庫存相對(duì)來說更難于控制和管理，總部需要等待更長(zhǎng)的時(shí)間才 能夠看到地區(qū)庫存的數(shù)據(jù)，實(shí)施信息系統(tǒng)的總體投入費(fèi)用也更高。此外，由于地區(qū)市場(chǎng)的庫存容量有限，地區(qū)分公司需要多頻次地向工廠調(diào)貨

3、，也致 使從工廠到地區(qū)倉庫間的運(yùn)輸成本較高。不過，由于地區(qū)倉庫更靠近市場(chǎng)，向分銷商配 送的成本也會(huì)相應(yīng)降低，因此總體來說運(yùn)輸成本與集中式庫存相近。相對(duì)來說，集中式庫存因?yàn)槊鎸?duì)更廣闊的市場(chǎng)，能夠體現(xiàn)出庫存的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。因 為一個(gè)市場(chǎng)的需求波動(dòng)可能會(huì)被另一個(gè)市場(chǎng)的反向波動(dòng)所抵消，也即所謂的呼吸效應(yīng)， 因而集中式庫存具有更高的商品可得性。此外集中式庫存在管理上也更容易被總部所控制，數(shù)據(jù)的透明性更高。但集中式庫存管理距離市場(chǎng)遠(yuǎn)，分銷商的補(bǔ)貨周期過長(zhǎng)，對(duì)市 場(chǎng)的反應(yīng)速度相對(duì)慢。南方某個(gè)著名的飲用水廠商在市場(chǎng)開發(fā)的前幾年，一直采用分布式的庫存管理方法。 但隨著市場(chǎng)版圖的不斷擴(kuò)大，總部看不到地區(qū)倉庫的庫存情

4、況，過高的物流費(fèi)用也讓總 部頭疼不已。于是配合總部的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，公司在每個(gè)大區(qū)建立集中的倉庫來取代各 地區(qū)的獨(dú)立倉庫。這種方式執(zhí)行后，原來由地區(qū)分公司控制的庫存轉(zhuǎn)移到了總部直接管 轄的集中倉庫中，實(shí)施SAP系統(tǒng)后，總部可以查看到每日倉庫中商品的庫存情況，倉儲(chǔ) 費(fèi)用相對(duì)過去降低了，但物流費(fèi)用中的主要部分運(yùn)輸成本卻沒有降低。分銷商的庫存是誰的事？生產(chǎn)商采用不同庫存模式是為了能夠有更合理的分銷成本和更好的渠道服務(wù)。生產(chǎn) 商倉庫中的庫存數(shù)量通常依賴于對(duì)地區(qū)市場(chǎng)上分銷商的銷售預(yù)測(cè)，一般生產(chǎn)商的銷售人 員都會(huì)和分銷商坐下來，一起對(duì)分銷商下個(gè)季度或者下個(gè)月的銷售作出預(yù)測(cè)，地區(qū)的銷 售分公司結(jié)合分銷商的銷售

5、計(jì)劃和分公司的銷售目標(biāo)，確定總體的庫存水平。分銷商為 了保證自己下級(jí)渠道體系的正常運(yùn)行，也需要建立一定的庫存。但現(xiàn)在很多生產(chǎn)商認(rèn)為：分銷商的庫存是分銷商自己的事情，尤其是對(duì)采取預(yù)付款 方式進(jìn)行結(jié)算的分銷商，在能夠滿足供貨量的情況下，生產(chǎn)商通常不去干涉分銷商的補(bǔ) 貨數(shù)量。而分銷商如何確定補(bǔ)貨數(shù)量呢？分銷商在訂貨過程中通常依賴歷史數(shù)據(jù)上的個(gè)人預(yù) 測(cè)，如零售店產(chǎn)品的訂貨數(shù)量會(huì)根據(jù)平均的銷售數(shù)量和現(xiàn)有庫存來訂貨，在此基礎(chǔ)上會(huì) 考慮安全庫存的需要向二級(jí)批發(fā)商多訂一定數(shù)量的產(chǎn)品，二級(jí)批發(fā)商會(huì)在預(yù)測(cè)零售商訂 貨量的基礎(chǔ)上加上自己的安全庫存預(yù)期向一級(jí)批發(fā)商訂貨。當(dāng)一級(jí)批發(fā)商向生產(chǎn)商訂貨 時(shí)，生產(chǎn)商也許會(huì)發(fā)現(xiàn)一

6、級(jí)批發(fā)商的訂貨可能會(huì)高出實(shí)際需求很多。在渠道當(dāng)中，經(jīng)常 會(huì)因不同層次的需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確而導(dǎo)致需求的逐級(jí)放大，也即所謂的“牛鞭效應(yīng)”。如 果生產(chǎn)商不去影響分銷商，在很多情況下分銷商將無法消化過多的庫存，最終造成損失， 這在一定程度上也會(huì)給生產(chǎn)商帶來退貨損失。此外，渠道產(chǎn)品的批號(hào)過長(zhǎng)和更新速度慢 也會(huì)給留下不良消費(fèi)者印象，對(duì)新產(chǎn)品推廣產(chǎn)生不利影響。因此，很多生產(chǎn)商為了控制 渠道中的庫存，要求自己的銷售隊(duì)伍在拜訪分銷商時(shí)必須清點(diǎn)分銷商的庫存和采集銷售 數(shù)據(jù)?？刂品咒N商補(bǔ)貨數(shù)量在生產(chǎn)商渠道的整體庫存控制上，體現(xiàn)的是供應(yīng)鏈的核心理念，即協(xié)調(diào)。生產(chǎn)商需 要關(guān)注整個(gè)供應(yīng)鏈的利益，根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)去影響過于沖動(dòng)或

7、者過于保守的分銷商。這 種供應(yīng)商管理庫存模式是新的渠道庫存控制方法，它改變了以往的分銷商自行控制庫存 的思路，由生產(chǎn)商從整個(gè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析的角度去配置分銷商的合理庫存。供應(yīng)商管理庫存的實(shí)現(xiàn)，在某種程度上依賴于分銷商和生產(chǎn)商能夠?qū)崿F(xiàn)信息系統(tǒng)的 聯(lián)合應(yīng)用，模式建立的關(guān)鍵依據(jù)在于能夠及時(shí)地采集到分銷商的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。因此，有 實(shí)力的生產(chǎn)商在完成了自身的渠道管理信息化之后，都要將信息的需求程度進(jìn)一步向下 延伸到各級(jí)分銷商。也許，移動(dòng)商務(wù)技術(shù)的成熟能夠幫助生產(chǎn)商實(shí)現(xiàn)這一愿望。生產(chǎn)商可以通過給每個(gè) 銷售人員配備PDA，在銷售拜訪過程中采集分銷商的庫存和銷售數(shù)據(jù)?？偛扛鶕?jù)銷售人 員的上傳數(shù)據(jù)判斷分銷商和整個(gè)渠

8、道庫存當(dāng)前的健康狀況，進(jìn)而控制分銷商的補(bǔ)貨數(shù) 量。除了要及時(shí)采集到分銷商的銷售和庫存數(shù)據(jù)之外，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商管理庫存還需要生產(chǎn) 商建立一套完整的預(yù)測(cè)方法，能夠根據(jù)每個(gè)分銷商的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)安全庫存數(shù)量的預(yù) 測(cè)，進(jìn)而計(jì)算出合理的補(bǔ)貨數(shù)量。注意，安全庫存數(shù)量的預(yù)測(cè)是整個(gè)下級(jí)渠道庫存管理的核心。雖然目前的技術(shù)可以 實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商管理庫存，但從分銷商的角度來說，他們更愿意主導(dǎo)自己的庫存，所以供應(yīng) 商管理庫存實(shí)際應(yīng)用并不多，比較典型的是沃爾瑪和它的供應(yīng)商之間所建立的補(bǔ)貨模 式，零售商沃爾瑪就在主導(dǎo)自己的庫存。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，這套以預(yù)測(cè)分銷商安全庫存數(shù)量為主的補(bǔ)貨數(shù)量控制方法是相當(dāng)合 理和有效的，其基本的流程為：流

9、程說明：分銷商需要將自己各月的銷售數(shù)量和當(dāng)前庫存數(shù)量發(fā)給生產(chǎn)商。生產(chǎn)商根據(jù)預(yù)測(cè)公式計(jì)算分銷商的合理安全庫存建議值。具體的計(jì)算方法為:假設(shè)我們從1月開始計(jì)算A =1月份的安全庫存B =月銷售量C =月安全庫存C1 = AC2 = (C1 + B1) X2 /3C3 = (C2 + B1 + B2) X2/4Ci=(Ci-1+E Bn-1) X2/(i+1)生產(chǎn)商需要在初始階段根據(jù)分銷商的不同情況設(shè)定一個(gè)安全庫存值。生產(chǎn)商計(jì)算出 安全庫存建議之后根據(jù)實(shí)際的情況，如促銷或者季節(jié)因素進(jìn)行相應(yīng)的修改。然后下發(fā)給 分銷商，如果分銷商許可生產(chǎn)商進(jìn)行供應(yīng)商庫存管理，則生產(chǎn)商可直接進(jìn)行補(bǔ)貨。分銷商將生產(chǎn)商給定的安全庫存建議值作為參考，制定個(gè)人的安全庫存數(shù)量。并 計(jì)算補(bǔ)貨數(shù)量，假設(shè)為B。補(bǔ)貨數(shù)量=安全庫存建議值+在途庫存數(shù)量一當(dāng)前庫存一在庫未提庫存生產(chǎn)商接到分銷商的補(bǔ)貨訂單后，測(cè)算分銷商的補(bǔ)貨數(shù)量是否合理:生產(chǎn)商根據(jù) 分銷商的剩余庫存和在途庫存數(shù)量以及安全庫存建議值計(jì)算補(bǔ)貨數(shù)量假設(shè)為a。5= (aB) /aX 100%如果5在土 20%的范圍之內(nèi)，則分銷商的補(bǔ)貨數(shù)量是合理的，可繼續(xù)執(zhí)行，根據(jù)不同 的行業(yè)5的值可以有不同的變化。生產(chǎn)商繼續(xù)判斷該補(bǔ)貨數(shù)量是否滿足最小補(bǔ)貨量標(biāo)準(zhǔn)，如果不