1、.：.； HYPERLINK china-b/jyzy/scyx/20210424/1545813_1.html l # 酒水銷售經(jīng)理如何快速顛覆弱勢(shì)市場(chǎng)育龍網(wǎng)校 CHINA- B.C0M 2021年04月24日來(lái)源： 互聯(lián)網(wǎng) HYPERLINK china-b/ t _blank 育龍網(wǎng)中心提示： R市銷售經(jīng)理劉明拿到了特殊市場(chǎng)特殊對(duì)待的尚方寶劍，而且獲取了00萬(wàn)市場(chǎng)支持費(fèi)用，條件是半年內(nèi)顛覆弱勢(shì)市場(chǎng)，使K品牌成為當(dāng)?shù)?R市銷售經(jīng)理劉明拿到了特殊市場(chǎng)特殊對(duì)待的尚方寶劍，而且獲取了00萬(wàn)市場(chǎng)支持費(fèi)用，條件是半年內(nèi)顛覆弱勢(shì)市場(chǎng)，使K品牌成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)頭羊。 在前往R市的火車上，劉明就開場(chǎng)醞釀起

2、R市場(chǎng)的攻略方案。時(shí)值006年的月份，恰是白酒市場(chǎng)的旺銷季節(jié)，也是顛覆弱勢(shì)市場(chǎng)的最正確時(shí)辰。終究采用何種作戰(zhàn)方略，才干快、準(zhǔn)、狠的從弱勢(shì)市場(chǎng)中突圍而出呢？ 劉明深深的知道，快速攻略的市場(chǎng)的有效戰(zhàn)術(shù)，無(wú)非是以正合，以奇勝。 列車還沒有駛進(jìn)R市的地界，一個(gè)攻克市場(chǎng)的戰(zhàn)略思緒圖，根本上在劉明的腦海中曾經(jīng)成型。 一：制定顛覆R市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃 一、產(chǎn)品和價(jià)錢思緒、按照總部供應(yīng)給直營(yíng)客戶的特價(jià)產(chǎn)品的同樣價(jià)錢供應(yīng)給渠道經(jīng)銷商，作為撬開經(jīng)銷商經(jīng)銷自信心的支點(diǎn)，零售和零售價(jià)錢由廠家指點(diǎn)，提高經(jīng)銷商利潤(rùn)。方案初次投入五十萬(wàn)元特價(jià)產(chǎn)品，把這兩百萬(wàn)支持費(fèi)用用去/，來(lái)激活市場(chǎng)。 、利用直營(yíng)客戶賣場(chǎng)的促銷搜集反響信息，確

3、保其他經(jīng)銷商再次蒙受價(jià)錢沖擊，處于被動(dòng)形狀； 、利用特價(jià)產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品的有效組合，發(fā)明公司溢價(jià)才干，加大產(chǎn)品在渠道上的推行傳播。 、對(duì)于高利潤(rùn)產(chǎn)品，以單品銷售補(bǔ)貼為利益導(dǎo)向吸引經(jīng)銷商來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品銷售，迅速經(jīng)過(guò)零售環(huán)節(jié)到達(dá)終端，加速經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)速度，擴(kuò)展銷售規(guī)模。 二、渠道思緒 、深耕區(qū)域市場(chǎng)：結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，在不同區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展不同方式產(chǎn)品推行會(huì)，經(jīng)過(guò)推行會(huì)擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對(duì)下游客戶的煽動(dòng)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)下游客戶的情感加深等。方案在各區(qū)域推行會(huì)費(fèi)用投入0萬(wàn)，來(lái)全面建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和樹立品牌籠統(tǒng)。 、明確銷售責(zé)任：嚴(yán)厲劃分責(zé)任銷售區(qū)域，努力消滅銷售盲區(qū)，使經(jīng)銷商、分銷商各得其所，互不進(jìn)犯對(duì)方的業(yè)務(wù)范

4、圍，杜絕串貨景象。 、明晰渠道利潤(rùn)：嚴(yán)厲設(shè)計(jì)經(jīng)銷商、分銷商和零售終端的利潤(rùn)空間，實(shí)施利益的有序分配。 、建立專業(yè)隊(duì)伍：以廠家隊(duì)伍為主，經(jīng)銷商人員為輔，進(jìn)展市場(chǎng)推行、客戶培訓(xùn)、渠道開辟或者維護(hù)，是渠道網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)一片活力和活力。 三、促銷思緒：、促銷費(fèi)用大部分用于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)貨和分銷的積極性，但關(guān)鍵在于將促銷政策與銷售目的掛鉤； 、對(duì)于經(jīng)銷商，靈敏分配經(jīng)銷商那%渠道推行費(fèi)用以及總部提供的00萬(wàn)中0費(fèi)用，采取遞進(jìn)式擠占資金的促銷鼓勵(lì)方式，在一段時(shí)間內(nèi)分別采取不同的促銷政策，充分調(diào)動(dòng)渠道活力； 、在各區(qū)域產(chǎn)品推行會(huì)終了后，各區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理馬上執(zhí)行促銷人員突擊推行活動(dòng)，強(qiáng)化市場(chǎng)的分銷力，拉動(dòng)終端疏

5、通渠道，刺激進(jìn)一步的二次進(jìn)貨。 、在經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)輔助終端銷售，讓產(chǎn)品到達(dá)終極銷售，以產(chǎn)品方式快速折抵促銷資助費(fèi)用，加強(qiáng)終端零售自信心和放心。利用剩下的0萬(wàn)費(fèi)用進(jìn)展終端推行促銷活動(dòng)，讓產(chǎn)品急速動(dòng)銷起來(lái)，構(gòu)成良性循環(huán)。一旦循環(huán)式動(dòng)銷啟動(dòng)起來(lái)，就能產(chǎn)生溢價(jià)，就能市場(chǎng)走上繼續(xù)性開展階段。四、戰(zhàn)線布置劉明根據(jù)目前市場(chǎng)和資源特征，整合優(yōu)勢(shì)，實(shí)施取點(diǎn)、排線、成面、顯勢(shì)的四個(gè)方面攻堅(jiān)布陣，擾亂競(jìng)品格局，來(lái)加強(qiáng)渠道爭(zhēng)取攻戰(zhàn)勝利。、取點(diǎn)：既可以以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，也可以以市場(chǎng)細(xì)分中的渠道、終端、賣場(chǎng)為單位，逐點(diǎn)進(jìn)軍，逐點(diǎn)擾敵；、排線：把進(jìn)軍點(diǎn)的實(shí)施步驟再以時(shí)間為單位排序，構(gòu)成明晰的攻擊線路，有步驟、有

6、方案性進(jìn)軍，確保萬(wàn)無(wú)一失；、成面：這里的面不是指攻擊范圍的廣度，而是指彼此之間相關(guān)聯(lián)點(diǎn)組合，防止顧了前方失了后方。一旦當(dāng)點(diǎn)、線的布置到達(dá)構(gòu)成面的情勢(shì)，就根本奠定了攻戰(zhàn)的勝利根底。 、顯勢(shì)：攻占必需聚焦優(yōu)勢(shì)資源，以“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山的勢(shì)氣，迅猛地在最重要的“點(diǎn)上迸發(fā)，才干實(shí)現(xiàn)銷量、位置、名氣快速地、幾何級(jí)數(shù)的提升。五：發(fā)動(dòng)思緒既然戰(zhàn)斗就會(huì)流血、流汗、流淚，就會(huì)付出高出日常數(shù)倍的努力。這需求不延續(xù)的執(zhí)行戰(zhàn)斗發(fā)動(dòng)，不延續(xù)鼓舞士氣，讓大家知道做什么，如何做，做的成就，做的價(jià)值等，才干使大家擁有者持之以恒的戰(zhàn)斗精神與容顏。 故此，戰(zhàn)斗發(fā)動(dòng)必需做到以下幾個(gè)方面： 、明確目的：告知階段性必需獲得的可到的目的

7、，培訓(xùn)提升銷量的理由與手段，令每一個(gè)人都充溢斗志與自信心；、合理分工：針對(duì)不同才干、性格的戰(zhàn)士，實(shí)施不同合理分工和搭配，確?？梢院翢o(wú)無(wú)誤差的完成的本人義務(wù)或者目的；、價(jià)值表達(dá)：保證要讓參與者領(lǐng)會(huì)到特別付出的價(jià)值及利益；、有償獎(jiǎng)勵(lì)：制定差別化有償獎(jiǎng)勵(lì)，讓大家覺得在這場(chǎng)戰(zhàn)役中都能做出很大奉獻(xiàn)，構(gòu)成團(tuán)隊(duì)凝聚力。如設(shè)置最高銷量獎(jiǎng)、最高網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)、最正確效力獎(jiǎng)、最正確敬業(yè)獎(jiǎng)等暫時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)。 二、亮出攻略弱勢(shì)市場(chǎng)的氣勢(shì) 假想象把劍亮出氣勢(shì)，必先把劍磨出氣勢(shì)！ 一、一場(chǎng)發(fā)動(dòng)會(huì)、一張張保證書，激起了屬下“敢死隊(duì)般的士氣 劉明一下火車，就直接趕到分公司，拿起讓各市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理于后天趕過(guò)來(lái)開會(huì)。要求每位區(qū)域經(jīng)理必需根據(jù)本

8、人當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，做出長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的市場(chǎng)分析報(bào)告，并要初步擬定出下階段作戰(zhàn)規(guī)劃。 發(fā)動(dòng)大會(huì)如期的進(jìn)展著。 劉明首先給大家簡(jiǎn)短的表達(dá)著本人曾經(jīng)的威風(fēng)，和目前所處的姿態(tài)。大致意思是，我來(lái)到R市也曾經(jīng)大半年了，還是沒有把市場(chǎng)做起來(lái)，讓兄弟們跟著本人受苦受累，卻沒有掙到更多的錢，我對(duì)不起大家。今天，我從總部帶來(lái)了00萬(wàn)的費(fèi)用支持，帶來(lái)了特殊市場(chǎng)特殊對(duì)待的“尚方寶劍，但是我也給大家?guī)?lái)了艱巨的光彩義務(wù)：我們要在半年內(nèi)必需顛覆我們?nèi)鮿?shì)位置，成為指點(diǎn)品牌，大家說(shuō)，能不能做到呢？ 劉明真情流露的演講，感染的下面的區(qū)域經(jīng)理、銷售代表激動(dòng)不已，一些年輕人控制不住本人的感情說(shuō)：“劉總，是我們對(duì)不起您，是我們沒有把市場(chǎng)

9、做好，是我們給您丟臉了，我們一定要在這個(gè)銷售旺季顛覆我們的弱勢(shì)位置，我們要為榮譽(yù)而戰(zhàn)！劉總，他放心！ 在熱情蕩漾的發(fā)動(dòng)大會(huì)中，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理就目前市場(chǎng)情況、銷售情況、客戶情況、促銷情況、產(chǎn)品情況、人員情況等等，做出詳細(xì)縝密的匯報(bào)，對(duì)下一步終究如何操作，提出了合理的看法和見解。劉明根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)分析報(bào)告，給大家制定了明確的銷售目的，而且簽立了保證書，一種不勝利便成仁的悲壯氣氛熄滅著大家奮進(jìn)的心；根據(jù)大家一致認(rèn)定的可行性操作思緒，決議用區(qū)域推行會(huì)方式進(jìn)展招商、鋪貨、建立網(wǎng)絡(luò)、凝聚渠道競(jìng)爭(zhēng)力，并擬定出區(qū)域推行會(huì)的操作方案，經(jīng)銷商進(jìn)貨方案和政策，仿佛一個(gè)生氣勃勃的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)情景曾經(jīng)騰躍在大家的眼前。

10、劉明還根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理、銷售人員在才干或素質(zhì)或技藝方面的短板，進(jìn)展了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)下午的實(shí)戰(zhàn)指點(diǎn)培訓(xùn)，而且讓大家現(xiàn)場(chǎng)模擬演練。劉明通知大家，作為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理或者銷售代表必需求是一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師，這樣才干有效的指點(diǎn)他的客戶，有效的培育他的導(dǎo)購(gòu)，有效的管理他的市場(chǎng)等。全員培訓(xùn)，將是我們以后任務(wù)的重點(diǎn)，用培訓(xùn)的方式成就我們的市場(chǎng)壁壘。 為了防止大家擔(dān)憂本人辛勞任務(wù)和付出，得不出認(rèn)可和收獲。劉明公布了本人制定得差別化有償獎(jiǎng)勵(lì)方案，讓大家覺得在這場(chǎng)戰(zhàn)役中都能做出很大奉獻(xiàn)，構(gòu)成團(tuán)隊(duì)凝聚力。如最高銷量獎(jiǎng)、最高網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)、最正確效力獎(jiǎng)、最正確敬業(yè)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。 就這樣，經(jīng)過(guò)一場(chǎng)別開生面、一場(chǎng)真情流露、一場(chǎng)真槍實(shí)彈的發(fā)動(dòng)

11、大會(huì)，一下子徹底熄滅了大家充溢斗志的決心和自信心！一支“敢死隊(duì)般銷售隊(duì)伍走上了各自的戰(zhàn)線，開場(chǎng)了籌備著本人下階段任務(wù)。 二、十場(chǎng)區(qū)域性產(chǎn)品推行會(huì)，掀起了區(qū)域市場(chǎng)訂貨的高潮，迅速擴(kuò)張了渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。 由于公司目前制定的特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)錢極具優(yōu)勢(shì)，而且高檔產(chǎn)品又以每銷售一瓶另補(bǔ)貼8元為附加利益，大大刺激經(jīng)銷商的進(jìn)貨愿望。 公司結(jié)合區(qū)域經(jīng)銷商召開產(chǎn)品推行會(huì)，由公司出費(fèi)用、出人、出獎(jiǎng)品等，經(jīng)銷商只是配合執(zhí)行，擔(dān)任召集下游客戶，擔(dān)任產(chǎn)品訂貨銷售，對(duì)經(jīng)銷來(lái)說(shuō)是有百益而無(wú)一害，所以經(jīng)銷都非常情愿，大力配合、大力支持。思索推行會(huì)一定可以產(chǎn)生效果，思索到目前產(chǎn)品具備的價(jià)錢優(yōu)勢(shì)和鼓勵(lì)措施，各區(qū)域總經(jīng)銷商都也敢于做出了

12、超越常規(guī)的進(jìn)貨舉動(dòng)。 就這樣，劉明按照各區(qū)域經(jīng)理對(duì)推行會(huì)的方案和安排，馬不停蹄到十個(gè)大型區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展產(chǎn)品推行會(huì)，獲得了意想不到的效果，短短一個(gè)月的時(shí)間就銷售出000萬(wàn)貨物。 這次區(qū)域推行會(huì)的召開，真是一舉數(shù)得。、快速催動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) 前來(lái)參會(huì)得二批商和零售商，經(jīng)過(guò)聽取劉明極具感召力的市場(chǎng)推行思緒、下階段的促銷跟進(jìn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)引見和政策利益引見等，都被劉明的人格魅力所折服，再加上現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等方式，誘引的參會(huì)代表積極訂貨，有的客戶甚至感到這是時(shí)機(jī)，一下子就提貨一兩百箱。一場(chǎng)會(huì)議開下來(lái)，普通是兩三百萬(wàn)的銷售額。呵斥一切舉行推行會(huì)經(jīng)銷商都是庫(kù)房空空，徹底從心底上降服經(jīng)銷商，改動(dòng)了經(jīng)銷商對(duì)K品牌的看法，逐漸開場(chǎng)大力推銷K品牌白酒了。、加強(qiáng)了感情的溝通廠家、經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩?、大小型零售商?jīng)過(guò)參與產(chǎn)品推行會(huì)，大家相聚一堂，一同喝酒、吃飯、聊天、打牌，進(jìn)展著零間隔 的溝通，彼此加深了解，大大促進(jìn)了感情交流，加強(qiáng)了協(xié)作關(guān)系。、大大開發(fā)了新客戶參與會(huì)議的代表們能夠是經(jīng)銷商下游客戶，但并不一定就是K品牌的客戶，據(jù)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理講，參會(huì)人中將近有一半的客戶本來(lái)是屬于張望形狀，是劉經(jīng)理的影響力和感召力改動(dòng)了他們，成為了K品牌的新增客戶。 、收取了預(yù)訂資金由于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂貨氣氛熱烈，高度刺激了下游客戶訂貨愿望，經(jīng)銷商由于備貨缺乏，