1、.：.；如何對銷售人員進(jìn)展過程管理作為企業(yè)的銷售人員來說，在每一年的年底下達(dá)次一年度的銷售方案時，老板經(jīng)常會說的一句話是“他只需完成這個目的就行，別的我不論。我們從這句話里面能覺得到這些老板的什么想法？他們只關(guān)注銷售的結(jié)果，銷售任務(wù)的過程他們都覺得不是很重要了。這種想法是建立在賣方市場的前提下的，這些老板以前發(fā)家的閱歷呵斥了他們的這種想法，在現(xiàn)代市場產(chǎn)品多元化，市場競爭日趨猛烈的今天，這種想法會帶來什么后果呢？ 1、銷售人員人浮于事，市場管理和維護(hù)任務(wù)不到位，銷售人員的任務(wù)重點就是壓貨、催款，構(gòu)成對區(qū)域市場的惡性透支，對企業(yè)呵斥不可逆轉(zhuǎn)的惡果； 2、業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商為了完成銷量，將會呵斥大量的沖

2、流貨景象； 3、為了完成銷量，將產(chǎn)品低價銷售，甚至于出現(xiàn)價錢倒掛，到最后這個產(chǎn)品無人肯賣； 4、沒有市場信息或市場信息反映不及時，使企業(yè)市場營銷任務(wù)滯后，無法針對競爭情況及時進(jìn)展調(diào)整； 5、 總之，只重結(jié)果使企業(yè)無法掌控到整個營銷過程，一個時期某區(qū)域良好的銷售量也許是由于前面好幾個月的勤勞耕耘，而某一時期良好的銷量也許帶來的是以后很長時間的銷量下降。由于銷售結(jié)果的遲滯性使銷售的過程和當(dāng)時的結(jié)果并不一定產(chǎn)生直接聯(lián)絡(luò)。 現(xiàn)代營銷觀念以為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個不好的過程那么一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這

3、個結(jié)果一定會來得很快。 其實對銷售人員的進(jìn)程管理也就是一個如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎樣樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)得到從上到下的執(zhí)行的問題，假設(shè)這是靠一切銷售的員的自覺性，那是不現(xiàn)實的，當(dāng)然是有一些銷售人員可以以本人的自覺性進(jìn)展任務(wù)，但是大部分銷售人員想的是怎樣樣少做事，多拿錢。這個問題對于中小企業(yè)來說更是重要，由于他們沒有錢去養(yǎng)那么多的閑置人員，這些企業(yè)只能是“一個蘿卜一個坑，人盡其用。 既然對銷售人員的過程管理如此的重要，那么，企業(yè)又該如何對銷售人員進(jìn)展過程管理呢？我們可以經(jīng)過以下幾個方面對銷售人員的任務(wù)過程進(jìn)展管理： 一、與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的根底。 很多人會說，人員的招聘和銷售

4、的過程沒有什么關(guān)系，這是兩回事。也許外表上看起來是對了，但是我們分析一下，假設(shè)我們招聘的時候銷售人員的素質(zhì)和公司的要求差別比較大，他覺得他能很好的執(zhí)行公司的要求嗎？比如說我們?nèi)缃褚幸粋€飲料的業(yè)務(wù)員，要求有銷售閱歷，而最后招進(jìn)來的只是一個做過工程機械的人，他說在公司沒有相關(guān)的培訓(xùn)機制和培訓(xùn)時間的情況下，他可以很好的執(zhí)行公司的政策嗎？對于中小企業(yè)來說，找對人做事，比培訓(xùn)人做事更重要，由于企業(yè)沒有太多的時間和金錢去對銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)，找來人，就是應(yīng)該產(chǎn)生作用的。 二、詳細(xì)的目的是指點銷售人員任務(wù)的方向。 按人員分解銷售目的，必需讓每個銷售人員都明確知道本人的銷售目的，而不能將以一個團(tuán)隊來劃分，假設(shè)

5、某一企業(yè)在杭州有三個銷售人員，那么，銷售目的應(yīng)該詳細(xì)到每一個人身上，而不都以這個區(qū)域一致計算銷售目的，防止產(chǎn)生吃大鍋飲的景象； 按時間分解銷售目的，銷售人員不僅要知道本人的銷售目的，他們更應(yīng)該將一個較長時間的銷售目的分解到一個較短的時間段內(nèi)，如將月銷售目的分解到周，這樣才干在各個短的期限內(nèi)了本人的目的完成情況，以利于銷售人員的任務(wù)安排，不至于產(chǎn)生月初沒事干，月底干不完的情況； 此外還有按渠道分解、按客戶分解等目的分解方式，其目的也是為了讓銷售人員可以詳細(xì)到銷售目的如何可以實踐完成，這是一個繼續(xù)、穩(wěn)定的業(yè)績達(dá)成，而不是以暫時壓貨為手段的目的達(dá)成。 三、細(xì)致的任務(wù)方案是提高過程管理的必要條件 目的

6、分解只是讓銷售人員知道要做什么，而任務(wù)方案那么是銷售人員怎樣去做。銷售人員應(yīng)該根據(jù)分解好的目的制定任務(wù)方案，任務(wù)方案的目的有兩個，一是為了保證銷售人員本人的任務(wù)如期完成，另一個是為了讓管理者了解銷售人員在詳細(xì)時間段內(nèi)要做什么事，經(jīng)過對任務(wù)方案與任務(wù)報表的對比可以看出銷售人員的執(zhí)行力究竟怎樣樣。通常來說，任務(wù)方案與實踐任務(wù)相吻合的銷售人員普通執(zhí)行力都會比較強。 四、適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)報表是過程管理的有效工具 對銷售人員進(jìn)展過程管理是不能只是按照個人的覺得，而一定是要運用一些管理工具。目前在快速消費品企業(yè)內(nèi)，大部分深度分銷的企業(yè)都在運用七定定人、定區(qū)域、定點、定線、定期、定時、定規(guī)范，基層銷售人員運用一圖

7、兩表線路圖、客戶資料表、進(jìn)銷存記錄表，經(jīng)過七定使基層銷售人員的任務(wù)內(nèi)容固定、任務(wù)時間固定，每天填寫兩表使銷售人員造假的能夠性降低，同時這兩表也能為管理者的隨時稽查提供便利。但是對于中小企業(yè)來說，公司實力有限，這種需求大量人力投入的深度分銷是沒有方法可以做到的，所以這種過程管理方式在中上企業(yè)內(nèi)很難得到運用。中小企業(yè)的銷售人員普通一個人就是管一個地級市，擔(dān)任區(qū)域最小的也是一個縣級城市，區(qū)域較大，這種完全精細(xì)化的管理難以實現(xiàn)。于是一些企業(yè)就設(shè)計了大量的表格對銷售人員進(jìn)展過程管理，有日報表、周報表、月報表、競品信息表、庫存表、客戶資料表等等，變成銷售人員大量的任務(wù)時間用在填寫表單上面，實踐的銷售任務(wù)得

8、不到有效的實施。而且這樣大量的表格極容易方式化，通常運用到最后就會變成假表，里面的信息都是銷售人員坐在家里想出來的。 所以，我們不能矯枉過正，從一個極端走向另一個極端，管理工具要用到適到益處才干發(fā)揚出它最大的效應(yīng)。中小企業(yè)日常用三個表格就可以了：一是客戶資料表，第一次訪問時應(yīng)該詳細(xì)填寫，并在以后的任務(wù)中及時更新和補充信息；二是進(jìn)銷存管理表，這張表中應(yīng)該表達(dá)當(dāng)天訪問的一切客戶當(dāng)天訂貨情況、上次訪問至這次訪問產(chǎn)品銷售情況、現(xiàn)有庫存情況，以便企業(yè)及時掌握產(chǎn)品銷售信息；三是競爭品牌住處表，這張表不需每天填寫，普通每周填寫一次即可，它能使企業(yè)管理層及時了解市場動態(tài)，提高市場反響才干。 一切的工具都是為管

9、理效力的，企業(yè)處在不同的環(huán)境、不同的時期、不同的資源、不同的人力構(gòu)造，所運用的管理工具都是不同的。對于中小企業(yè)而言不，在用這些工具時要思索到這些工具能不能用、會不會用、好不好用，只需企業(yè)銷售人員都會用，都能用，并且可以運用這些工具進(jìn)展檢核，這樣的工具才是適宜的。 五、科學(xué)的績效考核目的是對銷售人員過程管理的保證 有任務(wù)要求，但沒有針對這個任務(wù)的考核，這個任務(wù)是不能夠做好的。寄希望于銷售人員的任務(wù)自覺性那是不現(xiàn)實的，所以，企業(yè)的用什么績效考核目的對銷售人員進(jìn)展考核直接影響到銷售人員的實踐任務(wù)情況。假設(shè)企業(yè)只是考核銷售人員的銷量，那么銷售人員一定只是關(guān)注這個產(chǎn)品賣了多少，怎樣樣多壓貨給經(jīng)銷商，而不

10、會思索這個銷售過程中的銷售費用花了多少；假設(shè)企業(yè)考核銷售人員的銷量和利潤，那么銷售人員會思索銷售量和銷售費用，而不會思索銷售網(wǎng)點規(guī)劃 銷售人員的過程管理不僅僅要考核銷售方面的硬目的，企業(yè)還應(yīng)該對一些軟目的進(jìn)展考核，如客戶訪問次數(shù)，與客戶的客情關(guān)系等，當(dāng)然對銷售人員每天的任務(wù)也同樣要進(jìn)展考核，如銷售人員日報表上交及時性，真實性等，經(jīng)過設(shè)制細(xì)節(jié)考核目的來提高銷售人員的任務(wù)效率和執(zhí)行力。 企業(yè)在設(shè)置考核目的時不能早思索到目的設(shè)制能否合理，同時也應(yīng)該思索到目的設(shè)制完成后如何考核，能不能考核，考核的規(guī)范怎樣樣。有些企業(yè)給銷售人員設(shè)制了一個鋪貨率的考核目的，要求銷售人員在一段時間內(nèi)到達(dá)百分之幾十的鋪貨率。

11、但是在實踐考核過程中這個百分之幾十的鋪貨率怎樣算出來卻沒有思索到了，于是這個考核目的也是流于方式了。假設(shè)企業(yè)出現(xiàn)這樣的績效考核目的，那就沒有什么考核意義了。所以企業(yè)一定要思索到這個績效考核的可操作性，這樣才干到達(dá)績效考核的目的所在。 六、過程稽查能讓管理層對銷售人員進(jìn)展實時監(jiān)控 雖然我們企業(yè)可以從招聘到過程到考核都運用各種工具，各種手段對銷售人員進(jìn)展過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈，銷售人員都是上有政策，下有對策。銷售人員不是坐在辦公室里任務(wù)的，不論再怎樣嚴(yán)厲的管理手段，一定會有人可以從中找到一些破綻。所以，企業(yè)應(yīng)該對銷售人員的任務(wù)過程進(jìn)展實時的過程稽查，讓銷售人員時辰覺得到背后有一雙眼睛在盯著本人，時辰都繃緊任務(wù)這根弦。 如今很多企業(yè)在用的一種方式是設(shè)置銷售督導(dǎo)，對銷售人員的任務(wù)過程進(jìn)展稽查，加強對銷售人員任務(wù)過程的管理。但是銷售督導(dǎo)通常管理的區(qū)域都比較大，對銷售人員也難以進(jìn)展有效的過程管理，這種過程的稽查更重要的是銷售人員的直接上級進(jìn)展，他們對銷售人員的任務(wù)區(qū)域、客戶、過程都非常熟習(xí)，這種過程稽核的效果最好。所以，過程稽查應(yīng)該是以銷售人員的直接上級為主，企業(yè)的銷售督導(dǎo)檢核為輔。 經(jīng)過以上的六個方面的管理