1、.：.；如何才干勝任銷售經理主辦：上海普瑞思管理咨詢時間：2021年10月23-24日上海； 11月6-7日深圳 ；11月20-21日北京費用：2800元/人包括授課費、講義、證書、午餐等課程背景：2021年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經濟蕭條，需求萎縮，市場墮入姿態(tài)，連北電、摩托羅拉等“大佬級企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2021年，是經濟復蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)開展，營銷是龍頭；營銷開展，團隊是關鍵，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場姿態(tài)下突圍，急需一批具有明銳思想的營銷帶頭人以及一支驍

2、勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：勝利的企業(yè)，普通都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。 如何提高本身的指點技藝，如何打造一支杰出的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在鼓勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟情勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師本身效力的幾家財富500強企業(yè)在華開展閱歷為根底,以培育優(yōu)秀營銷管理人員為目的，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、戰(zhàn)略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和處理問題的才干，翻開通往勝利之門。學習收益： 按照專業(yè)銷售的規(guī)范來思索和行事。了解銷售全過程及各階段銷售

3、任務要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的才干，準確確定訪談和銷售對象。 學會運用溝通技巧接近客戶、博得客戶的信任并建立關系。 掌握如何全、準、及時地搜集客戶購買信息。 學會發(fā)掘客戶的真實需求，提出有競爭力的處理方案。課程內容:第1天：區(qū)域營銷經理的營銷戰(zhàn)略與團隊建立 第一章：區(qū)域營銷戰(zhàn)略的制定一、前言1、營銷任務的中心是什么二、區(qū)域市場的調查與分析1、市場潛力評價 消費者情況分析 競爭情況分析 行業(yè)分析 企業(yè)本身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖 分析現狀 設定目的 制造銷售地圖 市場細分化 采取“推進戰(zhàn)略或“蠶食戰(zhàn)略 對付競爭者三、區(qū)域市場擴張與堅持1、快速進入區(qū)域市場

4、“造勢進入 “攻勢進入 “順勢進入 “逆勢進入 區(qū)域市場中心攻略2、區(qū)域市場擴張戰(zhàn)略以價錢為主導的擠占戰(zhàn)略以廣告為主導的擠占戰(zhàn)略以渠道為主導的擠占戰(zhàn)略以效力為主導的擠占戰(zhàn)略第二章：區(qū)域營銷經理的團隊建立銷售主管的心態(tài)分析我們在為誰任務?我如何才干獲得突破?我想-他的態(tài)度我要-他的方法我能-他的自信心銷售主管角色的認知測試：他是杰出的指點嗎？下屬的角色-我是經理的好下屬指點的角色-我是下屬的好指點同事的角色-我是員工的好同事如何完成由參與者向指點者角色的轉換?四項根本功之一-目的管理測試：他擅長制定目的并且管理他的目的嗎？目的管理的定義幾應如何設定目的目的應如何分解與落實如何一致個人,部門及公司

5、之間的目的如何協調不同個人部門之間的目的目的管理在實施的過程中應留意的問題四項根本功之二-團隊建立測試：他會怎樣組建團隊與分派任務團隊建立的特點及對組織的奉獻團隊的自主性-認識, 習慣與授權團隊的思索性-才干與氣氛的培育團隊的協作性-目的,精神與專長的組合團隊建立常見的誤區(qū)如何分配團隊成員的任務四項根本功之三-溝通技巧測試：他會問問題嗎？他的溝通目的是什么他的溝通對象有何特點面對不同下屬,他該當如何選擇適當方法如何選擇溝通的時機如何營造有利的氣氛四項根本功之四-有效鼓勵測試：他會鼓勵他的下屬嗎鼓勵常見的幾種誤區(qū)馬斯洛的需求論與鼓勵要素不同員工所適用的不同鼓勵方法鼓勵制度確實立與完善鼓勵的兩個層

6、面鼓勵的十大技巧鼓勵的四項根本原那么鼓勵過程中應留意的幾項問題第2天：區(qū)域營銷經理的渠道建立與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建立與經銷商管理一渠道設計的原那么與要素 外部環(huán)境 內部的優(yōu)勢與優(yōu)勢 渠道管理的四項原那么 渠道建立的6大目的二經銷商的選擇： 我們要經銷商做什么？ 廠家對經銷商的期望 理想的經銷商應該是 選擇經銷商的規(guī)范是 渠道建立中的幾種思索 銷售商、代理商數量越多越好？ 自建渠道網絡比中間商好？ 網絡覆蓋越大越密越好？ 一定要選實力強的經銷商？ 協作只是暫時的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ 我們的結論是 經銷商情愿經銷的產品 經銷商對廠家的期望： 廠家應盡的義務 廠家可以提供的協助 廠家額外

7、提供的效力 我們的結論是 對方的需求，正是他對其管理的切入點三經銷商的管理 渠道營銷管理四原那么 如何制定分銷政策 分銷權及專營權政策 價錢和返利政策 年終獎勵政策 促銷政策 客戶效力政策 客戶溝通和培訓政策 銷售業(yè)績是獨一的評價內容嗎？ 確定業(yè)績規(guī)范 定額 重要的可量化的信息補充 產品組合和市場浸透* 評價年度業(yè)績 定額完成率 銷售政策的認同和執(zhí)行 客戶稱心度 市場增長率 市場份額 討論：渠道管理中的幾個難點四渠道沖突的管理 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突 運營價錢的沖突 運營種類的沖突 運營方式的沖突 運營素質的沖突 渠道沖突的本質 利益的沖突是 渠道沖突的應對 嚴厲界定運營范圍 界

8、定價錢體系 界定渠道的級別從公司直接進貨的不都是一級客戶 不同類型渠道不同政策 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化 對我們的業(yè)務員嚴厲要求課堂演練：第四章：大客戶的開發(fā)與維護前言：大客戶管理的概述和開展 什么是大客戶 大客戶是如何構成的 為什么要對大客戶進展管理 大客戶管理開展模型及階段 區(qū)域運作模型客戶開發(fā)與銷售謀略：一知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢是什么3我們的缺乏是什么4誰是競爭對手5. 客戶是誰6. 客戶為何會選擇我們二不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目的，不戰(zhàn)而勝針對不同客戶的銷售方式一. 營銷方式決議企業(yè)成

9、敗1. 創(chuàng)新思想的建立2. 偏重本錢控制的銷售方式3. 注重雙贏的營銷方式4. 看重長期協作的營銷方式5. 突出客戶感受的營銷方式二. 有效的客戶需求分析與銷售方式建立1. 客戶的潛在需求規(guī)模2. 客戶的采購本錢3. 客戶的決策者4. 客戶的采購時期5. 我們的競爭對手6. 客戶的特點及習慣7. 客戶的真實需求8. 我們如何滿足客戶針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現代銷售線索二. 什么是SPIN提問方式三. 封鎖式提問和開放式提問四. 如何起用SPIN提問五. SPIN提問方式的留意點如何了解或發(fā)掘大客戶的需求引言：博得客戶信任的第一步客戶訪問一. 初次訪問的程序二. 初

10、次訪問應留意的事項：三. 再次訪問的程序：四. 如何應付消極反響者五. 要擅長傾聽客戶說話1. 多聽少說的益處2. 多說少聽的危害：3. 如何擅長傾聽六. 了解或發(fā)掘需求的詳細方法1. 客戶需求的層次2. 目的客戶的綜合訪問3. 銷售員和客戶的四種信任關系4. 發(fā)掘決策人員個人的特殊需求如何詳細引薦產品一. 使客戶購買特性和產品特性相一致二. 處置好內部銷售問題三. FAB方法的運用四. 引薦商品時的本卷須知1. 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2. 堅持洽談的友好氣氛3. 講求誠信，說到做到4. 控制洽談方向5. 選擇適宜時機6. 要擅長聽買主說話7. 注重選擇引薦商品的地點和環(huán)境五. 經過助銷配備

11、來引薦產品六. 巧用戲劇效果引薦產品七. 運用適于客戶的言語交談1. 多用簡短的詞語2. 運用買主易懂的言語3. 與買主言語同步伐4. 少用產品代號5. 用帶有感情顏色的言語激發(fā)客戶大客戶銷售人員的自我管理和修煉一. 時間分配管理二. 勝利銷售人士的六項自我修煉1建立在原那么根底上的自我審視的修煉2自我指點的修煉3自我管理的修煉4雙贏思想人際指點的修煉5有效溝通的修煉6發(fā)明性協作的修煉講師引見: PHILIPS：實戰(zhàn)營銷專家北京大學經濟系研討生；美國南加州大學USC工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管

12、理、大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理任務。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)實際根底與實際閱歷，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建立、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進展培訓和管理的閱歷。以獨到的管理營銷閱歷，講解結合互動、情景式培訓，根底知識與實踐運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈敏，言語幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的劇烈好評。已開設的部分優(yōu)勢培訓工程:、等；曾培訓或咨詢過的企業(yè)有： IBM中國、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、