1、Target account selling跨國企業(yè)銷售經(jīng)理必備技能1一、項(xiàng)目評估1、取勝之道2、如何提高策略能力關(guān)鍵的主要因素：計劃溝通3、Return On Investment（ROI）時間生產(chǎn)率1級2級3級戰(zhàn)術(shù)策略競爭2項(xiàng)目評估條件及關(guān)鍵問題4、評估項(xiàng)目的四個條件$ 產(chǎn)品簽約時間有無內(nèi)線5、在項(xiàng)目銷售過程中四個關(guān)鍵問題是否有機(jī)會是否可以參與競爭能否勝券在握是否值得去贏3項(xiàng)目評估20個原則6、借助20個原則幫我們最完善的評估項(xiàng)目#1 客戶需求#2 客戶的業(yè)務(wù)狀況#3 客戶的財務(wù)狀況#4 資金安排#5 強(qiáng)迫事件 問題后果 項(xiàng)目回報問題：客戶為何必須采取行動？客戶作出決策的最后期限是何時？項(xiàng)

2、目延遲會帶來哪些后果？按時完成能為客戶帶來哪些利益？什么對客戶的業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大的影響？4續(xù)#6 決策標(biāo)準(zhǔn)（制定人？）#7 解決方案的適用性（客戶對我們的方案持何態(tài)度）#8 銷售資源如何分配#9 目前的關(guān)系狀態(tài)#10 特殊的商業(yè)價值UBV（政治因素、競爭關(guān)系、客戶關(guān)系、商業(yè)價值、產(chǎn)品特點(diǎn)、滿足#5）#11 內(nèi)線 （客戶方有沒有特別的人支持我們）#12 高層信譽(yù)#13 文化的相容性#14 非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)#15 聯(lián)盟在作出決策時誰的權(quán)力最大；是否希望你取勝，為什么？他們能否影響或改變決策標(biāo)準(zhǔn)？5續(xù)#16 短期收入（最短的時間內(nèi)項(xiàng)目金額）#17 長期收入#18 利潤#19 風(fēng)險程度#20 策略價值當(dāng)我

3、們遇到較大項(xiàng)目時，采用以上20個關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行分析。 #5、 #6、 #10、 #11、#12、#14、#15是非常關(guān)鍵的，也是最難做的。每個關(guān)鍵點(diǎn)可用強(qiáng)弱+-來表示，也可用有利或不利+-表示，不明確的用問號？表示。當(dāng)有問號是說明我們的銷售工作還要深入進(jìn)行！6合作伙伴在價值鏈中的作用解決方案 市場營銷：銷售：實(shí)施：服務(wù)合作伙伴也可用20個關(guān)鍵點(diǎn)評估是否有機(jī)會？#1-#5是否可以參與競爭#6-#10能否勝券在握#11-#15是否值得去贏#16-#207GOSART&SMARTSIEBEL的項(xiàng)目計劃方法：GOSARTG（goal長期目標(biāo)） 我們的方向？O（object短期目標(biāo)）要完成什么？#4、#5、

4、#7S（strategy策略） 如何達(dá)到目標(biāo)？A（action行動） 實(shí)施哪些具體行動？R（resource資源） 需壓哪些資源？T（testing測試） 用何測試滿足客戶？項(xiàng)目是易變的，所以稱為Smart ObjectiveS specificM measuresA archiveR reboantT timeing8二、制定競爭策略拓展防御側(cè)面分化正面防御無強(qiáng)迫事件無競爭實(shí)力進(jìn)攻存在強(qiáng)迫事件可以制造一個強(qiáng)迫事件你有競爭實(shí)力老板的參與度標(biāo)書9正面策略3：1優(yōu)勢要求規(guī)模大速度快資源集中#8該策略經(jīng)常使用，容易失敗解決方案特點(diǎn)/價格/性能專業(yè)技術(shù)整套產(chǎn)品聲譽(yù)關(guān)系/經(jīng)驗(yàn)，聲望，舒適/安全10側(cè)面策

5、略擺脫客戶游戲規(guī)則合理的安排時間有的放矢關(guān)注主要因素商業(yè)價值穩(wěn)守必爭之地改變規(guī)則A B優(yōu)先級#6#14肯定并擴(kuò)展A A+111分化策略利用你的位置需要內(nèi)線#11正確選擇未來發(fā)展的基石#17監(jiān)控銷售成本#18搶灘登陸 和平共存增加客戶的投資價值12防御策略發(fā)展與高層的關(guān)系#12支持同盟#11清楚有力地表達(dá)你的信譽(yù)#12和商業(yè)價值#10注意自我保護(hù)密切關(guān)注競爭者鞏固無強(qiáng)迫事件改善你們的關(guān)系支持你的同盟并擴(kuò)展大社會交際孤立無競爭實(shí)力牽制競爭創(chuàng)造切入點(diǎn)和分散注意力沖淡競爭者的成果13拓展策略無強(qiáng)迫事件#5或無競爭實(shí)力增加將來亮相的機(jī)會關(guān)注高層信譽(yù)#12繼續(xù)收集資料數(shù)據(jù)#1-#20證明投資有回報滲透的前

6、景需要培養(yǎng)多個內(nèi)線14經(jīng)常利用的策略準(zhǔn)則一個項(xiàng)目一個策略如果同一個客戶存在多個項(xiàng)目，你可以制定多個策略來針對不同的項(xiàng)目15總結(jié)開始是否存在強(qiáng)迫事件#5或創(chuàng)造一個是否可以參與競爭#6#103：1優(yōu)勢正面：Soultion聲譽(yù)是否能夠改變或擴(kuò)展采購設(shè)備獲利部分必須保護(hù)陣地是否能夠改變或擴(kuò)展采購設(shè)備側(cè)面：AB；AA+1分化：針對市場共存防御：鞏固、孤立拓展：投資或拖延YYYYYYYNNNNN放棄N16三、政治因素（確定主要參與人）組織結(jié)構(gòu)正式按照法律明顯必然政治結(jié)構(gòu)非正式依據(jù)事實(shí)定律你可以否認(rèn)政治的合法性，但不能否認(rèn)它的存在；沒人會強(qiáng)迫你參與游戲，但是無論你喜歡與否，游戲已經(jīng)開始。17項(xiàng)目采購中的政

7、治要素分析采購流程中的正式職責(zé)交往深度用戶U評估人E決策人D審批人A無交往短暫交流多次交流交往深厚18續(xù)人的新事物接收力狂熱派 Iinterest革新派 Vvariability實(shí)用派 Ppracticality保守派 Cconservative落伍派 Llagger19續(xù)你的現(xiàn)狀反對派不支持者中和者極力支持者x=+支持者極力支持者要利用；中和者要“鼓動”；切忌不要意氣用事、準(zhǔn)備不足！20續(xù)影響與等級1234512345等級意識影響灰區(qū)為政治結(jié)構(gòu)，促使事件發(fā)生 PS綠區(qū)為核心層，能控制成果 IC白區(qū)為觀望或無頭緒21案例22四、決策關(guān)系策略抓住時機(jī)，突破關(guān)鍵人物討論重要問題增進(jìn)重要關(guān)系，贏得銷

8、售項(xiàng)目個人組織雇傭晉升調(diào)職解雇特殊任務(wù)內(nèi)部外部兼并和收購轉(zhuǎn)讓重組縮小規(guī)模/合理精簡預(yù)算規(guī)模/優(yōu)先級擴(kuò)大/保護(hù)23商業(yè)價值誰定義和創(chuàng)造的商業(yè)價值誰提供的商業(yè)價值核心層制定長期目標(biāo)、短期目標(biāo)和策略倡導(dǎo)/贊助新項(xiàng)目控制成果政治結(jié)構(gòu)執(zhí)行目標(biāo)和策略-促使事情變化實(shí)施新項(xiàng)目商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟24個人戰(zhàn)績誰曾成功；誰獲得新的關(guān)鍵任務(wù)核心層公認(rèn)戰(zhàn)無不勝被視為智囊團(tuán)政治結(jié)構(gòu)最近業(yè)績非凡授命信任的人關(guān)注新項(xiàng)目商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟25親信和同盟誰與誰有關(guān)系他們向誰征求意見核心層非正式信息網(wǎng)的中心身邊圍繞著他們信任的人能夠深入基層收集意見政治結(jié)構(gòu)非正式信息網(wǎng)的“終點(diǎn)”收集并為核心層提供信

9、息商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟26商業(yè)文化制定人是誰？誰可以改變？核心層確定組織文化、價值和政策能夠更改或廢除已制定的政策和程序政治結(jié)構(gòu)理解并融入組織的文化將政策和程序視為規(guī)定，嚴(yán)格遵循商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟27中和盡量減弱不支持者和反對派的影響，是您的地位不受影響。流程：對產(chǎn)品/供應(yīng)商的偏見（和平共存改變他們看法）需求不一致（消除誤解；求同存異；互不干涉）個人矛盾（改變處事方式；互換相關(guān)人員）告誡：不要自作主張；與極力支持者互通信息28五、建立信譽(yù)朋友心理醫(yī)生與客戶互相依賴，通力協(xié)作力爭成為。受信任的顧問銷售東西談?wù)摷夹g(shù)大全擺攤技術(shù)專家得力助手高低高個人需求信任意向能力（可

10、行/商業(yè)需求）29建立個人信譽(yù)名稱分析做法商業(yè)價值核心層的人總是能夠創(chuàng)造或增加商業(yè)價值；核心層的人總是清楚他們在組織中的價值并承擔(dān)責(zé)任；關(guān)鍵是商業(yè)敏銳力，而不是技術(shù)；利用客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)定義價值；證明職責(zé)；個人戰(zhàn)績以往的業(yè)績是將來業(yè)績的最佳航標(biāo)；核心層的人總是戰(zhàn)無不勝；通過經(jīng)驗(yàn)和成績顯示過去的成就；因?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而獲得認(rèn)同；親信和同盟核心層人身邊圍繞著他們信任的人；核心層人清楚自己能力有限，因而尋求一種均衡取得他們團(tuán)隊(duì)的信任；向團(tuán)隊(duì)展示利用您的關(guān)系網(wǎng)途徑；商業(yè)文化和政策公司的商業(yè)文化直接反映核心層的主導(dǎo)思想核心層的人可以將公司政策解釋為方針成規(guī)定確定文化的相容性遵循或適應(yīng)客戶的企業(yè)文化30了解需求商

11、業(yè)需求個人需求是否慎重考慮是否有回報晉升受到賞識金錢回報增長個人才干積累資本為團(tuán)隊(duì)作貢獻(xiàn)31化理論為行動目標(biāo)：確定贏得項(xiàng)目必須實(shí)施的具體行動，確定支持沒項(xiàng)行動的必要資源。優(yōu)點(diǎn)：確定必須實(shí)施的行動，促進(jìn)銷售商業(yè)活動，縮短您的銷售周期；將所需資源和相關(guān)責(zé)任與每項(xiàng)具體行動的實(shí)施保持一致應(yīng)用：旨在贏得銷售項(xiàng)目的完整行動計劃32六、制定項(xiàng)目計劃PQSTimeAAAquality#1-#20 20minsProfile (p)Action (a)Strategy (s)33準(zhǔn)則：行動四要素實(shí)例要完成什么？在即將向高級管理層展示之前，與John會面，討論財政問題并征得他的同意何時開始？10月16日早上8：0

12、0誰執(zhí)行行動？Randy and nicole需要哪些資源（時間、人員、財力或物力）成本收益分析600美元差旅費(fèi)34制定完整的行動計劃PRIMEP證明你的價值解釋Slution和促進(jìn)強(qiáng)迫事件證明你提供的商業(yè)價值的能力證明你過去向該客戶提供的價值確定主要參與人的商業(yè)需求和個人需求R收集缺少的信息詢問客戶組織中的支持者和極力支持者利用同事關(guān)系網(wǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)把合作伙伴和顧問拉進(jìn)來公開征詢有用信息I鞏固競爭優(yōu)勢將你的Solution與主要參與人的個人需求緊密結(jié)合起來擴(kuò)大組織內(nèi)部對你的支持利用你與主要參與人的關(guān)系，擴(kuò)大到其他部門與支持者和極力支持者一起測試你的計劃35續(xù)M減弱你的劣勢根據(jù)客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)

13、評測你的劣勢測定如何向有利的方面影響每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的重要性利用合作伙伴和同盟來改進(jìn)你的Solution向極力支持者和支持者明確承認(rèn)你的劣勢，認(rèn)識不良影響E強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢根據(jù)客戶的正式和非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)評測你的優(yōu)勢將你的優(yōu)勢與其它Solution（內(nèi)部與外部）相對比較在客戶的正式和非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)中，充分突出你的優(yōu)勢向極力支持者和支持者證實(shí)你的優(yōu)勢36化理論為行動與銷售團(tuán)隊(duì)集思廣益（確定減少信息）綜合想法（排除重復(fù)多余的信息）測試行動（確定資源需求，每項(xiàng)行動都能對你的策略作出補(bǔ)充，對行動排序）設(shè)定職責(zé)（指定責(zé)任人確定完成日期）執(zhí)行行動向銷售團(tuán)隊(duì)傳達(dá)結(jié)果37八、Welcome to EnterpriseSel

14、ling Process（ESP）Accountmany sales：One AccountOne：OneOne：manygeography Mini marketEnterpriseCorpESPPMPTMP38BU/SUBU（Business Unit）賺錢的單位或部門SU（Server Unit）必要支持部門（如IT部）在國內(nèi)70%的時間用于現(xiàn)有客戶的跟進(jìn)，30%的時間用于新客戶的開發(fā)注意：重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶，一定要去分析BU/SU。通常BU需要40%-60%的時間跟進(jìn)，SU用50%左右的時間跟進(jìn)。39項(xiàng)目周期Assess the problemOpportunityMeasure resu

15、ltsDefine objectivesInitiate a projectImplementNegotiate And Sign contractsEvaluate productsRFPProve the conceptTrusted AdvisorProblem solverCredible sourceVendor40掌控關(guān)鍵點(diǎn)BU/SU的重要次序You利益如果我的客戶的BU/SU超過10個，需要按圖表分析項(xiàng)目一般提前36個月進(jìn)行論證，業(yè)務(wù)部門比信息部門非常重要。41分析方法$TA類客戶B類客戶C類客戶針對A類客戶采用主動出擊法；B類客戶采用牽制法；C類客戶利用其他資源42Revenv

16、e opportunitiesPotentialCurrentInstalled baseLong-term protentialcustmers business intiativeMay or may not happenAssessing problem defining objectiveUnqualified opportunityIn the sales cycleSignificant revenueSignificant market valueInstalled businesscompetitiveServicing and maintainingUpgrades，add-

17、onsContract extensionsNon-competitiveCurrent通過競爭得來；installed base不需要競爭，直接從用戶手中獲得43Developing Revenue ObjectivesAccount GoalRevenueBusiness DevelopmentCross-accountObjectivesObjectivesObjectivesObjectivesmarketingStrategyActionActionActionResourceResourceResourceTestParterRelationshipCustomerSatisfac

18、tion44Unit Strategiesexitprotectexpandpursuepartnermarketingriskcreatecost45Marketing ProgramawarenessinterestpreferenceactionAccount marketingActivitylevelsales較為長線的business revenue46Communicating A common message Sales marketingValue propositionDefine your unique business valueSpecific to the clientCreates a specific or measureable