1、.：.；星銳多功能商用車營銷謀劃一、可行性分析1、市場背景繼商用車分公司、乘用車分公司之后，江淮旗下第三大事業(yè)部多功能商用車公司正式浮出水面，在廣州車展上，公司指點悉數(shù)露面，而星銳也成為該公司的首款產(chǎn)品。星銳汽車的上市預示著江淮新一輪戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的開場，這個從商用車底盤起家的老牌自主企業(yè)，開場在新興市場發(fā)力。 星銳汽車定價16.8萬19.8萬元，先期由意大利設(shè)計中心擔任產(chǎn)品外型設(shè)計，依托江淮國家級技術(shù)中心進展全面開發(fā)試制，后期由江淮日本設(shè)計中心擔任內(nèi)飾設(shè)計。配置方面：星銳高端化特征十清楚顯，如轎車式中控系統(tǒng)設(shè)計、精致的一體化內(nèi)飾、GPS/DVD/倒車影像系統(tǒng)、氣囊與ABS和EBD的平安組合等，都可

2、以看出江淮星銳在商用車上的人性化主張。江淮多功能商用車公司老總林嘯虎表示，星銳不同于傳統(tǒng)輕客，而是定位歐系多功能商用車，目前國內(nèi)進入這個細分市場的廠家非常少，同時該市場的潛力還沒有被完全激發(fā)出來，多功能商用車結(jié)合了國家產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整和產(chǎn)品技術(shù)的晉級，這也是江淮看好這個市場的緣由。 星銳老總林嘯虎表示，星銳目前發(fā)布的產(chǎn)品有兩款柴油發(fā)動機，分別為江淮自產(chǎn)4DA1發(fā)動機和意大利VM技術(shù)發(fā)動機。4DA1發(fā)動機經(jīng)過8萬多小時的臺架實驗、80輛整車道路實驗，長達3年累計500萬公里的路面測試，全面經(jīng)過高原、溫、寒區(qū)等極限測試。意大利VM技術(shù)發(fā)動機，采用BOSCH最新電控高壓共軌燃油系統(tǒng)和放射系統(tǒng)，能效更高油

3、耗更低。2.8L柴油機功率可達103kW，扭矩高達360Nm。而百公里油耗僅8.5L，到達國排放規(guī)范。而未來，江淮星銳還將有1.9LCTI柴油機、2.2L汽油機和2.5L柴油機供用戶選擇。 在林嘯虎看來，歐洲的今天就是中國的明天，早已完成城市化進程的興隆國家曾閱歷證了這一運輸處理方案的先進性和成熟性，中國歐系多功能商用車市場方興未艾，江淮星銳汽車的上市將加速這一市場的成熟。有汽車分析師指出，國內(nèi)歐系多功能商用車是中國最后一個只需兩家外資品牌競爭的市場，中國汽車其他任何一個細分市場，都沒有雙寡頭競爭的局面，只需充分的競爭，才是真正的尊重用戶，給用戶帶來更多項選擇擇，為用戶實現(xiàn)價值最大化。在江淮多

4、功能商用車公司的戰(zhàn)略方案中，第一年是產(chǎn)品、品牌導入期，完成市場導入后在2021年、2021年發(fā)力，方案到2021年會到達5萬輛。據(jù)江淮相關(guān)人士表示，未來該公司也有能夠推出商用MPV產(chǎn)品。目前，江淮汽車根本實現(xiàn)了“堅持以商用車為根底，穩(wěn)定和開展在商用車細分市場的領(lǐng)先位置，勝利拓展乘用車的戰(zhàn)略目的。由于進入門檻較高，多功能商用車市場是競爭不太充分的毛利率較高的“藍海市場，將這一業(yè)務(wù)拓展為事業(yè)部形狀，預示著江淮自主品牌事業(yè)針對新興市場的再壯大。當前國內(nèi)商務(wù)車開展現(xiàn)狀： 闡釋星銳的歐系多功能商用車定位，是中國首款歐系多功能商用車；城市化必將引爆歐系多功能商用車市場。(江淮消費這款車的初衷)中國經(jīng)濟開展

5、、 城市化進程加速背景下，客戶需求發(fā)生深化變化，傳統(tǒng)輕客產(chǎn)品理念和功能表達出局限性，市場需求向多功能商用車轉(zhuǎn)移是大勢趨勢，輕客只是多功能商用車產(chǎn)品的一個分支；歐洲的今天，是我們的明天，歐系多功能商用車是已被市場檢驗過的成熟的城市最優(yōu)運輸處理方案；目前中國歐系多功能商用車還處于初級階段，遠未成熟。目前市場上只需2家競爭者，即上汽依維柯、江鈴全順，只需充分的競爭才是真正的尊重用戶，才干讓用戶的利益得以保證。所以江淮星銳上市勢必引起商用車競爭熱潮。2、星銳SWOT分析S優(yōu)勢：1、高起點，根據(jù)歐盟ECE規(guī)范開發(fā)；2、同級別產(chǎn)品中最豐富的配置；3、更有自信心的質(zhì)保承諾(2年8萬公里)；4、擁有完全自主知

6、識產(chǎn)權(quán)，對市場需求的反響更快，更積極的產(chǎn)品晉級和換型；5、開辟海外市場不受任何限制，將分階段進軍包括歐洲在內(nèi)的國際市場；6、星銳汽車將是國內(nèi)歐系多功用商務(wù)用車的先鋒，所面臨的競爭對手非常少，一旦進入市場，幾乎將是以壟斷市場的身份。W優(yōu)勢：當前存在的可觀競爭對手主要是：1、上汽依維柯；2、江鈴全順；上汽依維柯與江鈴全順作為老牌外資商用車，除了出口受限外，在國內(nèi)商用車市場認可度上還是有一定高度的口碑的，并且，近十年來，上汽依維柯及江鈴全順品牌知名度也是非常好的。O時機：當前，在國內(nèi)進入本細分市場的廠家非常少，而且多數(shù)是相對于江淮商用車，星銳汽車細分市場的廠家是比較少的，只需上汽依維柯和江鈴全順，所

7、以這是一個競爭很不完全、非常不充分，同時潛力還沒有被完全激發(fā)出來的市場，而星銳的參與，將會使這個市場的競爭更加猛烈，市場規(guī)模不斷擴展。其次，隨著國家法規(guī)的提高，國家越來越關(guān)注民生，很多城市卡車是不能進去的，星銳作為商用車就是剛好結(jié)合了國家的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的調(diào)整和產(chǎn)品技術(shù)的晉級，將是傳統(tǒng)貨車、卡車的最正確替代品。T風險：歐系多功用商務(wù)車市場在國內(nèi)初露鋒芒，星銳作為國內(nèi)先鋒之一，將不得不承當進入市場初期不被消費者認可的風險。與此同時，由于江淮汽車集團本身的開展時間較短，集團本身就面臨客戶認可度不高的難題，這就更加加大了星銳在短期內(nèi)獲得客戶認的難度。風險固然是存在的，然而，星銳品牌一旦勝利，給集團帶來的將

8、不僅僅是宏大的壟斷利潤，而且，將成為繼商用車、乘用車之后江淮集團第三個利潤支撐點。3、星銳市場開展目的第一，確立品牌的知名度，讓大家知道星銳代表著歐系多功能商用車的概念第二，希望收獲100%的客戶稱心度。哪怕賣出去100臺，1000臺，3000臺，我要做到100%的客戶稱心度；第三，建立好銷售效力網(wǎng)絡(luò)。只需這樣，才干為客戶效力好，才干讓產(chǎn)品銷售到更能夠多的市場終端。二、市場定位商務(wù)通勤、客貨兩用、城市物流、公用改裝等，其中目前最看好客貨兩用和公用改裝市場，城市物流是未來的戰(zhàn)略性細分市場。星銳目前把主要精神放在行業(yè)客戶、高端客戶上，主要選擇適宜產(chǎn)品籠統(tǒng)的、可以作籠統(tǒng)代表的大客戶，比如海關(guān)、商檢局

9、、醫(yī)療衛(wèi)生部門等等。 圖a 星銳市場細分三、產(chǎn)品定位歐系多功能商務(wù)用車星銳汽車定位： 歐系、多功能、商務(wù)用車，目前國內(nèi)進入此細分市場的廠家非常少，同時該市場的潛力還沒有被完全激發(fā)出來，多功能商務(wù)用車結(jié)合了國家產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整和產(chǎn)品技術(shù)的晉級，這也是江淮看好這個市場的緣由。品牌思緒：對標歐洲先進產(chǎn)品、面向國內(nèi)和國際兩個市場、從中高端切入、與國際品牌同臺競爭；品牌理念：質(zhì)量驅(qū)動價值；品牌目的：不僅要成為中國的高質(zhì)量歐系多功能商用車的代表，還要成為世界的國際新銳。圖b 星銳品牌定位四、定價戰(zhàn)略 江淮是先把產(chǎn)品定位明確，由定位決議售價，然后根據(jù)售價要求研發(fā)、供應(yīng)鏈必需求支持這個定位，做到質(zhì)量為先。江淮星銳

10、先期由江淮意大利都靈設(shè)計中心擔任產(chǎn)品外型和設(shè)計，依托江淮國家級技術(shù)中心進展全面開發(fā)和試制，后期由江淮日本設(shè)計中心擔任內(nèi)飾設(shè)計；( S. - 6 P1 價值定位并且江淮新銳思索的是給用戶帶來全方位的價值，包括了星銳的配置、保修期、保修里程、三包范圍等各項后期效力，因此在定價時是綜合思索的全壽命周期總本錢；總體上講，星銳價錢定為遵照：價錢實惠是硬道理：產(chǎn)品型號定價/元江淮星銳汽車物流版168000江淮星銳汽車規(guī)范版178000江淮星銳汽車奢華版198000 圖 c 星銳定價圖五、推行渠道在明晰的國際化戰(zhàn)略指點下，江淮星銳的國際市場開辟將與國內(nèi)市場同時啟動。1、國內(nèi)市場推行方案：、星銳上市前，發(fā)出推

11、行案，并發(fā)布通告，宣布接納預定詳細時間；2、星銳上市選擇行業(yè)影響力較大的活開工程上，如北京車展、廣州車站等；3、星銳在地方上市時及上市后，開展常規(guī)用車推行相關(guān)活動，如化裝車試乘、物流車試駕、公用車巡展等；4、向目的市場大客戶潛在客戶，如政府、海關(guān)、醫(yī)療衛(wèi)惹事業(yè)單位、銀行等投遞新產(chǎn)品推行方案；5、向相關(guān)招標大客戶招標；2、國際市場推行：A、國際市場分析江淮星銳出口先天優(yōu)勢明顯：1、擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)，對市場需求的反響更快，能更積極的產(chǎn)品晉級和換型；2、開辟海外市場不受任何限制，有別于依維柯和全順受制于國際品牌分工出口受限。B、銷售方式六、效力戰(zhàn)略獲得100%的客戶稱心度是江淮汽車2021年的三大任務(wù)目的之一，而搞好效力是獲得客戶稱心度的獨一途徑。江淮星銳效力特征：1、希望收獲100%