1、.：.；銷售信書寫要素 銷售信分為兩種：一種是擴(kuò)展信，附帶文獻(xiàn)、小冊(cè)子、訂單表格和回信信封，廣泛用于直接郵售。這種銷售方法有時(shí)叫做“直接反響推銷法。 另一種銷售書信是他寫給個(gè)人的，有些是不密封的；有些是密封的。銷售信息也可以包含在其他問題的日常處置之中。 每封銷售信都應(yīng)該包括四個(gè)要素： A引起留意Attention。I激發(fā)興趣Interest。T使客戶置信 (Trust)。 D做出決策Decision。 A導(dǎo)致購買行動(dòng)Action。 撰寫銷售信時(shí)要問問本人這封信能否已含有這四個(gè)要素，假設(shè)沒有那么在這方面進(jìn)一步加強(qiáng)信的內(nèi)容。 客戶將首先買他所要買的東西，而不是他想要賣出的東西。他寫銷售信的目的是

2、向他闡明為什么他在出賣的正是他所需求的東西。在銷售信中，他應(yīng)該： 向收信人說清楚，他將如何從他寫到的效力工程或產(chǎn)品中受害。 要個(gè)人化，在信中運(yùn)用“您和“您的詞語。 闡明產(chǎn)品或效力工程時(shí)要清楚。 假設(shè)以為適宜，可以提到他們雙方都共同了解的某個(gè)人作為引證。 向收信人提及他要打給他或訪問他，讓他有思想預(yù)備。這是他的銷售，所以別把自動(dòng)完全讓給收信人而使本人處于被動(dòng)。 銷售信書寫的規(guī)范 銷售信函最根本的寫作方法是能滿足種需求。人們購買的目的往往是想獲得或擺脫什么。它通常用來與潛在客戶銷售方案結(jié)合運(yùn)用，F(xiàn)面幾條規(guī)范法那么適用于各類銷售信： 銷售信應(yīng)遵照普通商業(yè)信件的視覺格式，其涵蓋的內(nèi)容應(yīng)以如下順序依次展

3、開：標(biāo)題或寄件人地址、寄件日期、信內(nèi)地址與信封上的地址堅(jiān)持一致、問候、正文、禮節(jié)性的結(jié)尾、打印的寄件人姓名、親筆簽名和附件的標(biāo)注如附件數(shù)量較多的話。 在整頁信紙上，信的規(guī)劃必需合理。首先，應(yīng)以對(duì)稱的空白邊框環(huán)繞于整封信的周圍，日期與稱謂之間留35行空白；其次，稱謂與問候以及問候和信件正文的起始段之間留一行空白；最后，在最后一段與禮節(jié)性結(jié)尾之間也應(yīng)堅(jiān)持一行空白將其區(qū)隔開。此外，段落內(nèi)空格的運(yùn)用也是非常必要的。 商務(wù)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的正確運(yùn)用包括：?jiǎn)柡蚝竺嬗妹疤?hào)，禮節(jié)性結(jié)尾后用逗號(hào)。 大多數(shù)的銷售函件通常最少由三段組成：第一段闡明寫這封信的緣由所在，第二段對(duì)信中所提及的產(chǎn)品利益做一概括性總匯，第三段那么進(jìn)

4、一步指明客戶或銷售人員或二者下一步該如何去做。 正確的語法和拼寫必需貫穿整封信件始末，商業(yè)信件應(yīng)能提供與客戶建立更為穩(wěn)定的關(guān)系以及促進(jìn)買賣的時(shí)機(jī)。不合理的規(guī)劃、錯(cuò)誤運(yùn)用的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)及拼寫或者缺乏壓服力的內(nèi)容會(huì)在讀者心中產(chǎn)生負(fù)面影響，進(jìn)而在產(chǎn)品銷售方面呵斥艱苦損失。 第一人稱“我的運(yùn)用應(yīng)盡能夠降到最低程度，為了使整封信自始至終都聚焦于客戶需求，諸如“您和“您的這樣的人稱代詞的運(yùn)用應(yīng)貫穿全信。 如今，銷售人員日漸加大銷售信的運(yùn)用力度，利用其來描畫產(chǎn)品的特征及利益、產(chǎn)品定位、建立關(guān)系以及向消費(fèi)者提供各種承諾和保證。因此，掌握銷售信的寫法會(huì)使他向勝利接近一步。 談及的受益處既要與有孩子的讀者有關(guān)，又要兼

5、顧到?jīng)]有孩子的讀者，既要吸引那些曾經(jīng)具備養(yǎng)鳥條件的人，也要使那些第一次思索這一問題的人產(chǎn)生好感。 闡明性信函的寫法 州際誠信保險(xiǎn)公司運(yùn)用計(jì)算機(jī)處置來往的賬單。收到客戶付款和輸入公司計(jì)算機(jī)入賬之間總是有一段時(shí)間差。有時(shí)，一方面是客戶付款的單據(jù)正等著輸入電腦，另一方面是公司的計(jì)算機(jī)曾經(jīng)打印出了賬單副本、逾期付款通知書、催款信以及起訴對(duì)方的要挾信等。有的客戶遭到要挾，很氣憤，致信要求解釋。大多數(shù)情況下，只需客戶稍稍耐心一點(diǎn)，問題自然會(huì)得到處理。可是投保人大多害怕假設(shè)保險(xiǎn)公司以為他們沒有按時(shí)交納月金，他們的保險(xiǎn)會(huì)被取消。 IFI當(dāng)然不能夠有時(shí)間逐一核對(duì)客戶的付款單能否曾經(jīng)寄到了公司，能否正在等待計(jì)算機(jī)

6、處置等等詳細(xì)情況。因此，公司希望起草一封信函，壓服客戶要耐心些。公司想讓：客戶了解到，假設(shè)月金支付出現(xiàn)問題，公司根本沒有收到付款，IFI會(huì)在最后一張保險(xiǎn)金賬單發(fā)出日期傳票上回列明詳細(xì)日期后30天開場(chǎng)停頓客戶享用的保險(xiǎn)工程，并經(jīng)過法律傳票的方式通知客戶。通?？蛻糁恍柙谑盏劫~單、逾期付款通知書后才會(huì)收到上面提到的傳票。 下面是舊公司起草的信函： 尊崇的客戶： 請(qǐng)放心，我們?cè)?jīng)收到了他的支票。 由于收到客戶付款和輸入公司計(jì)算機(jī)入賬之間總是有一段時(shí)間差的，所以他收到逾期付款通知和取消享用保險(xiǎn)的要挾信缺乏為怪。當(dāng)計(jì)算機(jī)在一邊處置客戶付款的單據(jù)時(shí)，另一邊能夠曾經(jīng)發(fā)出逾期付款通知和取消享用保險(xiǎn)的要挾信。 他

7、不用擔(dān)憂他的保險(xiǎn)被取消，由于我們規(guī)定在最后一張保險(xiǎn)金賬單發(fā)出后30天才開場(chǎng)停頓客戶享用的保險(xiǎn)工程，并經(jīng)過法律傳票的方式通知客戶。 假設(shè)他想購買更多的保險(xiǎn)，請(qǐng)聯(lián)絡(luò)公司在他當(dāng)?shù)氐拇k處，我們將很高興地協(xié)助 他。 他真誠的朋友！ 年 月 日 這封信寫得怎樣？有什么不恰當(dāng)?shù)牡胤絾幔肯劝阉詾閷懙牟缓玫牡胤綄懭胂旅娴姆娇蛑?。等我們分析完后再做比較，看看他能否加深了對(duì)該種信函的印象？ 寫得不好的地方： 1 2 這封信應(yīng)該怎樣寫，我們可思索如下的問題。現(xiàn)實(shí)上，在寫每一封信函之前，他都應(yīng)該先回答以下六個(gè)問題： 1收件人是什么人？這封詳細(xì)的信函有哪些特點(diǎn)？假設(shè)收件人不止一個(gè)，每個(gè)人之間有什么差別？ 收件人為汽車

8、保險(xiǎn)的投?？蛻?，聲稱曾經(jīng)交納了月金但依然收到了逾期付款的通知書，他們很擔(dān)憂享用的保險(xiǎn)會(huì)因此被取消。 2他寫作的目的是什么？ 向客戶承諾：他們的保險(xiǎn)待遇至少要保管30天。只需沒有收到第二封通知書，他們大可放心，一切平安無事。今后可以不再就該問題反復(fù)聯(lián)絡(luò)了。 為舊公司樹立良好的籠統(tǒng)：1舊公司并非錯(cuò)誤百出的機(jī)構(gòu)，我們雇用的員工也不是無能之輩。2我們希望客戶仍在我們的公司投保。3假設(shè)客戶要購買新的保險(xiǎn)工程，我們衷心希望他們能選擇舊。 3他的信函中必需包含哪些信息？ 收件人仍享用保險(xiǎn)。我們不能承諾他們寄來的支票能否正在等待公司計(jì)算機(jī)的處置由于公司不能夠逐一檢視每張支票。在收到第二張通知單法律傳票后仍未付

9、款，他們的保險(xiǎn)將會(huì)被取消。 4怎樣論證支持本人提出的觀念？什么理由或讀者受害點(diǎn)會(huì)壓服收件人？ 我們運(yùn)用了計(jì)算機(jī)處置投?？蛻舻南嚓P(guān)業(yè)務(wù)。我們的保險(xiǎn)工程種類齊全。上述工程在論述時(shí)需求詳細(xì)展開，使之生動(dòng)、有壓服力。 5他預(yù)測(cè)收件人會(huì)抱有什么目的？信函中必需留意抑制或低調(diào)處置的負(fù)面信息是什么？ 計(jì)算機(jī)有時(shí)會(huì)出錯(cuò)。我們實(shí)踐上并不清楚對(duì)方寄來的支票能否正在被處置中。他們的付款支票假設(shè)不能按時(shí)寄達(dá)公司，享用的保險(xiǎn)會(huì)被取消。 6整體情況中的哪些要素會(huì)影響收件人的反響？經(jīng)濟(jì)？公司的信心？寄信人和收件人的關(guān)系？ 上面的信函中根本上包含了這些內(nèi)容，但是仍有許多缺乏的地方： 尊崇的客戶：不一定正確，但要重新分析問題

10、請(qǐng)放心，我們?cè)?jīng)收到了您的支票。 我們公司運(yùn)用計(jì)算機(jī)處置來往的賬單，由于收到客戶付款和輸入公司計(jì)算機(jī)入賬之間總是有一段時(shí)間差，有時(shí)，一方面是客戶付款的單據(jù)正等著輸入電腦，另一方面是公司的計(jì)算機(jī)曾經(jīng)發(fā)出逾期付款通知和取消享用保險(xiǎn)的要挾信。 這種解釋使公司籠統(tǒng)不佳 過于消極 他不應(yīng)該擔(dān)憂他的保險(xiǎn)被取消。由于我們規(guī)定在最后一張保險(xiǎn)金賬單發(fā)出后30天才開場(chǎng)停頓客戶享用的保險(xiǎn)工程，并經(jīng)過法律傳票的方式通知客戶。 假設(shè)他想購買更多的保險(xiǎn)，請(qǐng)聯(lián)絡(luò)IFI公司在他當(dāng)?shù)氐拇k處，我們將很高興地協(xié)助 他。 這一點(diǎn)需求從正面論證 他真誠的朋友！ 本段作為讀者受益處不夠詳細(xì)，且缺乏換位思索和強(qiáng)調(diào)正面的方式 年月日 由于這