1、.：.；如何評價銷售時機一、能否有時機？1、客戶工程的內(nèi)容和要求明確不明確客戶的要求是什么？對此工程有哪些要處理的問題和想到達(dá)的目的？誰發(fā)起的工程？誰會參與此工程？此工程與客戶的戰(zhàn)略有何關(guān)系？客戶的產(chǎn)品和效力是什么？X其主要針對的市場？X其主要客戶和競爭對手？X業(yè)務(wù)勝利的關(guān)鍵要素？2、客戶的財務(wù)情況好差營業(yè)額/利潤情況及趨勢？X與其它類似公司的比較前景？4、工程資金情況有無此工程的預(yù)算？制定預(yù)算的流程？此工程的重要性？挪用該資金的能夠性？5、工程的緊迫性明確不明確客戶不得不做的是什么？工程最遲終了日期？假設(shè)推遲了會有什么后果？假設(shè)如期完成會有哪些報答？X對客戶生意的影響？二、我們能否去競爭？6

2、、正式的購買規(guī)范明確不明確有哪些購買規(guī)范？正式的購買程序？購買規(guī)范的優(yōu)先次序？誰制定的規(guī)范？7、他們有無適宜的處理方案適宜不符能否能很好地處理客戶的問題？客戶怎樣看我們的方案？要哪些調(diào)整或改良？需求哪些外部資源？8、對銷售資源的要求低高會用多長時間？會額外用哪些內(nèi)外部資源？銷售本錢？時機本錢？9、與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀強弱我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？競爭對手與客戶的關(guān)系？誰占優(yōu)勢？客戶怎樣對待這種關(guān)系？10獨特的商務(wù)價值強弱對客戶的事業(yè)有什么協(xié)助 ？客戶如何對待“價值？如何“衡量可否量化？客戶能否認(rèn)可我們提供的價值？與對手相比，我們提供的價值能否有獨到之處？評價銷售時機三、我們能否能贏？11“內(nèi)應(yīng)內(nèi)部支持

3、者強弱客戶內(nèi)部誰希望我們贏？他們做了哪些事來支持我們？他們在內(nèi)部有沒有威信？12客戶高層的認(rèn)可強弱高層中誰影響此購買決議？誰會被影響？他能否已獲得了他們的信任？他將如何接近他們？13企業(yè)文化的兼容性相融不相融客戶機構(gòu)文化？與我們的不同之處？他們?nèi)绾螌Υ?yīng)商？我們能否去順應(yīng)？14非正式的購買規(guī)范明確不明確客戶實踐上如何做決議？有哪些無形的或不確定的要素？我們有哪些人的私下意見？四、值得贏嗎？15、短期收益高低訂單金額？能否超越我們的底限？所用時間？有沒有超越我們時間限制？16長期收益高低未來三年帶來的生意潛力？能否超越我們的底限？如何讓客戶有所承諾？17利潤率高低估計有多少？能否符合我們的要求？能否符合我們的要求？如何提高此工程的利潤率？18風(fēng)險度低高哪些要素會導(dǎo)致我們失敗？假設(shè)失敗了，會對我們有何影響？19戰(zhàn)略價值有無除去金額上的收益，此工程還會對我們有哪些價值？在業(yè)務(wù)開展上？產(chǎn)品及效力上？市場上？5W2Pl為什么他們需求或想要一個新系統(tǒng)？l