1、.：.；律所營(yíng)銷(xiāo)我們是這樣勝利的律所營(yíng)銷(xiāo)我們是這樣勝利的北京市邦道律師事務(wù)所 發(fā)布日期 : 2021-07-05 作者:張華 一、律所戰(zhàn)略我以為，一個(gè)律所要開(kāi)展，首要確定的是戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是什么？這是一個(gè)簡(jiǎn)單而又深?yuàn)W的問(wèn)題。無(wú)數(shù)的戰(zhàn)略管理巨匠都曾給出過(guò)戰(zhàn)略的定義。如西蒙以為戰(zhàn)略就是決策，波特以為戰(zhàn)略就是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)保華教師以為戰(zhàn)略就是處理企業(yè)做什么、如何做、由誰(shuí)做的問(wèn)題。我對(duì)波特的說(shuō)法很認(rèn)同，所以，邦道律師事務(wù)所所成立的那天起，我們就做好了如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從哪些方面建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的計(jì)劃。很多律師事務(wù)所曾經(jīng)成立十多年了，我們?nèi)绾蚊摲f而出呢？想做一番事業(yè)的人士都不會(huì)選擇平庸，平庸的出場(chǎng)也會(huì)平庸的收

2、場(chǎng)。那么，首先整個(gè)律師界缺什么？難點(diǎn)是什么？我們從最難處著手，翻開(kāi)一個(gè)亮麗的缺口，引起律師界的關(guān)注。擺在普通律所面前的難題是案源，擺在一切律所面前的難題是團(tuán)隊(duì)建立與分配機(jī)制。我們的戰(zhàn)略之一：積分制度。用律協(xié)一個(gè)很幽默的律師的話說(shuō)，中倫金通的張學(xué)兵律師如今經(jīng)常講的一個(gè)課題就是教大家如何分錢(qián)。大家協(xié)作就要想到分配，分配問(wèn)題公平合理，就能繼續(xù)協(xié)作，否那么，今天協(xié)作，明天散伙，律師在律所之間串來(lái)串去。律所也三天開(kāi)一家，四天倒一家。前不久，北京市律協(xié)就公布了北京律所的開(kāi)展是三天誕生一家這樣的數(shù)字，雖然沒(méi)有說(shuō)四天或者五天倒閉一家，但從2005年是將近900家，到2006年年底是900多家這樣的數(shù)字看來(lái)，北

3、京律所倒閉也是常有的事情。很多律所為什么不能像雪球一樣越滾越大？如何短期內(nèi)越滾越大？雪球滾大需求黏合，律所做大做強(qiáng)，需求律師之間的黏合，律師與律所之間的黏合。說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，每個(gè)律師心中都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想，就是沒(méi)有戰(zhàn)略與方法。邦道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)其中之一就在于，邦道建立了一套能讓律師黏合在一同、能者多勞、多勞多得、公平合理的積分制度。不同的開(kāi)展階段有不同的戰(zhàn)略，積分制也一樣，創(chuàng)業(yè)初期與開(kāi)展中期以及開(kāi)展到鼎盛時(shí)期，有不同的積分制。邦道的開(kāi)展初期階段設(shè)定為三年，三年之中，邦道的精英律師處于培育與發(fā)現(xiàn)階段，一切律師適用階梯式積分制，凡入邦道缺乏三年的律師都適用階梯式積分制，滿三年的律師經(jīng)過(guò)考核成為精英

4、律師，帶著一個(gè)部門(mén)，部門(mén)成員適用階梯式積分制，帶隊(duì)的精英律師適用精英積分制。階梯式積分制經(jīng)過(guò)量性考核把律師分成不同的階梯，不同階梯的律師積分本值不同，收入就不同。律師站在哪個(gè)階梯上或升或降到哪個(gè)階梯上，跟月積分有關(guān)系，跟年創(chuàng)收有關(guān)系，跟律師的質(zhì)量與業(yè)務(wù)才干有關(guān)系，我們制定了比較詳細(xì)的量性考核方法，晉級(jí)與降級(jí)，收入多與少都是律師本人選擇的結(jié)果。律師之間相互配合有配合積分，老律師指點(diǎn)年輕律師有指點(diǎn)積分，帶著團(tuán)隊(duì)的律師有管理積分，指點(diǎn)律師培訓(xùn)學(xué)習(xí)的有培訓(xùn)積分，等等，在邦道團(tuán)隊(duì)里，他的每一份奉獻(xiàn)都有報(bào)答，他想象到的有報(bào)答，他想象不到的也有報(bào)答。一個(gè)制度的實(shí)施必需有操作性、可行性與前瞻性。先說(shuō)操作性，配

5、合積分制，我們制定了一系列的表格，如咨詢(xún)登記表、上門(mén)咨詢(xún)登記表、來(lái)訪人員登記表、接案收案登記表、結(jié)案歸檔登記表、培訓(xùn)講座登記表、半月任務(wù)總結(jié)、月積分匯報(bào)表等。我們使任務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有銜接性，都有詳細(xì)的操作規(guī)程，并且具有自動(dòng)性與習(xí)慣性，不用律所的管理者催著、逼著，由于每一項(xiàng)向關(guān)聯(lián)的任務(wù)都有相應(yīng)的積分報(bào)答。這一點(diǎn)也很了不起，由于任何一個(gè)企業(yè)想讓員工有任務(wù)的自動(dòng)性與自覺(jué)性，很難很難，邦道的積分制勝利的地方也在于此，等于說(shuō)，邦道建立了一個(gè)有自動(dòng)生命力的商務(wù)體系。無(wú)論主任在不在，大家自動(dòng)的任務(wù)，并把相關(guān)任務(wù)的過(guò)程與結(jié)果放到網(wǎng)上內(nèi)部辦公系統(tǒng)里，并相互討教或者有人指點(diǎn)。再說(shuō)可行性，邦道的積分制，是制定給與

6、邦道一同生長(zhǎng)的律師的，律所的年總創(chuàng)收每添加100萬(wàn)，積分本值添加10元，邦道剛成立時(shí)，積分本值是每分20元人民幣，三個(gè)月后，積分本值就升到了每分30元，假設(shè)一個(gè)積分制律師剛到邦道辦理一個(gè)案件就想有很高的收入，那不能夠，由于一個(gè)案件只需40分，按每分30元算，也只需1200元人民幣，但是與案件向關(guān)聯(lián)的任務(wù)內(nèi)容也有積分，如勝利談判了一個(gè)律所案件，收費(fèi)5萬(wàn)元的話，律師有談案積分150分，那就是多4500元的收入，當(dāng)然邦道還有其他任務(wù)程序與內(nèi)容的積分。這樣的收入對(duì)于一個(gè)執(zhí)業(yè)很多年的律師來(lái)說(shuō)，不適宜，他們會(huì)覺(jué)得辦理一個(gè)案件只1200元，不值得，可是對(duì)于一個(gè)正在生長(zhǎng)的律師來(lái)說(shuō)，這樣的任務(wù)時(shí)機(jī)正是他們所需求

7、的，一個(gè)跟邦道一同生長(zhǎng)的律師，牽扯到商業(yè)，我不說(shuō)律所創(chuàng)收的詳細(xì)數(shù)字了，可是從律師的收入來(lái)看，根本上是這樣的，第一年，月平均收入2000元的話，第二年，會(huì)4000元，第三年8000元，第四年16000元，第五年，律師的年收入會(huì)接近40萬(wàn)。個(gè)別能成為邦道精英律師的，收入會(huì)更可觀。最后說(shuō)說(shuō)前瞻性，任何一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，都想擁有一套完善的商務(wù)體系，而這個(gè)商務(wù)體系最好是符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，并不因指點(diǎn)人的變動(dòng)而變動(dòng)，完全靠市場(chǎng)動(dòng)的生長(zhǎng)與調(diào)解。邦道的積分制，確實(shí)曾經(jīng)成為了具有自動(dòng)生命力的商務(wù)體系，他可以復(fù)制到任何一個(gè)可以開(kāi)分所的地方。我以為律所勝利的公式為：一套趨于完善的具有自動(dòng)生命力的商務(wù)體系+復(fù)制。復(fù)制的力量在

8、于速度，別的律所還在埋頭苦干尋覓方式時(shí)，我們?cè)?jīng)把勝利的方式復(fù)制到了各個(gè)地方，這就像孫悟空一樣，拔根毛變出了無(wú)數(shù)個(gè)孫悟空，裂變的速度，無(wú)窮的力量。我們的戰(zhàn)略之二：高屋建瓴地獲得案源一個(gè)再好的管理制度，假設(shè)沒(méi)有了案源，就成了空中樓閣，要想把我們的積分制度推行下去，律所必需是案源的獲得者，也就是律所必需有案源，而不是靠律師本人去開(kāi)辟。律所如何擁有案源呢？一、自動(dòng)出擊律所獲得案源的途徑五花八門(mén)，我聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)所，他們專(zhuān)門(mén)招聘了幾個(gè)小姑娘，做營(yíng)銷(xiāo)，聽(tīng)說(shuō)，被這些小姑娘開(kāi)發(fā)出來(lái)的年年法律顧問(wèn)，最頂峰能到達(dá)80多個(gè)，80多個(gè)，每個(gè)年年顧問(wèn)費(fèi)用按3萬(wàn)元，也是200多萬(wàn)，200多萬(wàn)比較穩(wěn)定的收入，對(duì)于普通的律所來(lái)

9、說(shuō)，曾經(jīng)很不錯(cuò)了，假設(shè)他們能維護(hù)住這些客戶(hù)，明年再開(kāi)發(fā)80多個(gè)，這樣開(kāi)展下去，也很了不起。前段時(shí)期，律協(xié)公布的數(shù)字是，北京的大多數(shù)律所年創(chuàng)收在100-200萬(wàn)，所以，這樣營(yíng)銷(xiāo)能獲得穩(wěn)定案源的律所無(wú)疑也是勝利的。他們采取的方式是自動(dòng)出擊，自動(dòng)出擊的益處在于防不勝防，別的律所還在等著企業(yè)回話時(shí)，他們就找上了門(mén)把合同簽了。自動(dòng)出擊的方式有很多種，這里不一一列舉。一、變律所自動(dòng)為客戶(hù)自動(dòng)，讓客戶(hù)上門(mén)律所營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是讓客戶(hù)自動(dòng)上門(mén)，做到這一點(diǎn)，律所一定是經(jīng)過(guò)了幾年甚至十幾年的錘煉，以及完成了品牌建立與客戶(hù)積累。很多知名大所的客戶(hù)都是自動(dòng)上門(mén)的，無(wú)論是訴訟業(yè)務(wù)還是非訴業(yè)務(wù)，有的大所甚至放言，代理費(fèi)用低

10、于10萬(wàn)的案件不收。一些小所，剛剛成立的所，聽(tīng)到這句話難以置信，品牌大所不是說(shuō)代理費(fèi)低于10萬(wàn)不收，而是他們沒(méi)有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，或者是不擅長(zhǎng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，而婉轉(zhuǎn)謝絕，他們做到了有選擇性的接納案件。而代理費(fèi)用10萬(wàn)左右的，往往是一些訴訟案件，尤其是刑事案件，有些所，根本就沒(méi)有刑事訴訟部，他們從來(lái)不做刑事案件，當(dāng)然要推脫掉了。北京的大所，更多的是做非訴業(yè)務(wù)，而這些非訴業(yè)務(wù)收費(fèi)通常在百萬(wàn)左右，有的甚至上千萬(wàn)。對(duì)于這些案源，假設(shè)律所的資質(zhì)不行，無(wú)論無(wú)何上門(mén)推銷(xiāo)，都不會(huì)勝利的，那些大客戶(hù)不會(huì)由于價(jià)錢(qián)而選擇，而是由于品牌與實(shí)力來(lái)選擇律所。二、邦道與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略臺(tái)灣有個(gè)著名女作家，18歲時(shí)曾經(jīng)是千萬(wàn)富翁，她年少時(shí)

11、曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，她要做人頭，而不要做人群。那是她小時(shí)候躲避戰(zhàn)亂，在火車(chē)站被人擠來(lái)攘去想到的，她想假設(shè)她是人上人，就不會(huì)沒(méi)有人維護(hù)，過(guò)著這樣逃難的困難的日子，做人頭難，做人群更難。我認(rèn)同她的說(shuō)法，看公交車(chē)站與地鐵站，人群烏啞啞一片，無(wú)論冷熱，都要站在寒風(fēng)或者酷暑里等，而有的人坐著本人的空調(diào)車(chē)就走了，平常我們看到困難太多，一是由于我們站得不高，二是由于我們擁有的資源太少。坐過(guò)飛機(jī)的都知道，一定的高度上就沒(méi)有烏云了，很多小所，很多年輕律師，他們看到的是滿天烏云，那是由于他們站得太低，立足點(diǎn)不夠高。邦道要想短期內(nèi)獲得充分的案源，就必需攻占一兩個(gè)國(guó)內(nèi)制高點(diǎn)、一兩個(gè)國(guó)外制高點(diǎn)，或者立一兩個(gè)山頭。先說(shuō)邦道的

12、立吧邦道立的第一個(gè)山頭是：經(jīng)濟(jì)犯罪辯護(hù)。迄今為止，沒(méi)有哪個(gè)律所旗幟鮮明的說(shuō)本人做經(jīng)濟(jì)犯罪辯護(hù)的，邦道開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)做經(jīng)濟(jì)犯罪辯護(hù)的先河，也同時(shí)興辦了國(guó)內(nèi)第一家中國(guó)經(jīng)濟(jì)犯罪辯護(hù)網(wǎng)。只需他站在一個(gè)高度，大聲通知客戶(hù)，我們是做什么的，客戶(hù)就會(huì)聽(tīng)得見(jiàn)，看得著，假設(shè)他再通知他，他是國(guó)內(nèi)獨(dú)一的，他就占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)就是他來(lái)領(lǐng)航的！這個(gè)市場(chǎng)里的客戶(hù)就是他的！想想看，當(dāng)年房地產(chǎn)興起時(shí)，中倫金通是怎樣侵占了房地產(chǎn)市場(chǎng)的，金融證券興起時(shí)，金杜是怎樣侵占了金融市場(chǎng)的，中國(guó)參與WTO時(shí)，又是哪些所侵占了反傾銷(xiāo)市場(chǎng)，他就會(huì)明白了，先入為主的力量。邦道立的第二個(gè)山頭是：企業(yè)破產(chǎn)管理。新的企業(yè)破產(chǎn)法帶來(lái)了新的市

13、場(chǎng)機(jī)遇，我們抓住這個(gè)歷史機(jī)遇，圍繞企業(yè)破產(chǎn)市場(chǎng)，進(jìn)展了一系列的預(yù)備。到6月份，新的破產(chǎn)法實(shí)施的時(shí)候，也是邦道大展身手的時(shí)候。我們以前做的以及如今正在做的一些企業(yè)破產(chǎn)改制案件正是積淀，而邦道的人才也正在積淀。也說(shuō)說(shuō)邦道的攻建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)除了標(biāo)新立異把市場(chǎng)細(xì)分外，還要去攻占其他市場(chǎng)。我們攻占的第一個(gè)市場(chǎng)是投融資業(yè)務(wù)，投融資業(yè)務(wù)中的盡職調(diào)查與法律意見(jiàn)書(shū)是金杜所的根底業(yè)務(wù)，這個(gè)根底業(yè)務(wù)也為邦道帶來(lái)了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。邦道攻占的第二個(gè)市場(chǎng)是涉外業(yè)務(wù)，包括反傾銷(xiāo)、反壟斷、反補(bǔ)貼以及其他國(guó)際貿(mào)易摩擦中出現(xiàn)的法律問(wèn)題。邦道并不想一個(gè)一個(gè)的攻占，邦道的定位是精品所，走精品化、專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)化道路。戰(zhàn)略之三：文化建立散文講究

14、行散而神不散，一個(gè)律師團(tuán)隊(duì)假設(shè)能做到成員之間看似松散而目的高度一致，那就是一篇優(yōu)秀的散文，把律師團(tuán)隊(duì)做成散文，那是一種境界。自在是律師的天性，強(qiáng)行用固定薪金的方式讓律師們捆綁在一同，用公司化運(yùn)作的方式而管理律師，那等于律師失去了自在，也就失去了做律師的意義，可是單打獨(dú)干的年代曾經(jīng)過(guò)去，單純的提成制與掛靠制明顯不能應(yīng)對(duì)未來(lái)的開(kāi)展，如何讓律師看似松散，又有一股強(qiáng)大的團(tuán)結(jié)的力量呢？邦道除了獨(dú)創(chuàng)的階梯式積分制從制度上處理了律師之間的協(xié)作之外，更是建立了一套文化體系。文化體系中的兩個(gè)理念是指點(diǎn)我們前進(jìn)的航標(biāo)，律師事務(wù)所最重要的兩種關(guān)系是：律師事務(wù)所與律師的關(guān)系，律師事務(wù)所與客戶(hù)的關(guān)系，處置好這兩種關(guān)系，

15、是一個(gè)事務(wù)所長(zhǎng)期開(kāi)展的基石。我們永遠(yuǎn)秉承著這樣的處事原那么，對(duì)待律師，我們秉承“以團(tuán)隊(duì)為中心，給每個(gè)筑夢(mèng)的法律人提供均等的事業(yè)時(shí)機(jī)我們?cè)O(shè)置了一個(gè)一致的起點(diǎn)，然后按照任務(wù)年限、任務(wù)數(shù)量、任務(wù)質(zhì)量與其他奉獻(xiàn)結(jié)合律所總創(chuàng)收把律師分成階梯外，設(shè)置了三條后來(lái)者也可以居上的通道，后來(lái)者經(jīng)過(guò)本人的努力到達(dá)規(guī)范，完全可以跳級(jí)，甚至可以超越，我們提供的時(shí)機(jī)對(duì)每個(gè)人都是均等的。對(duì)待客戶(hù)，我們秉承“以客戶(hù)為焦點(diǎn)，傾聽(tīng)、滿足、超越客戶(hù)期望客戶(hù)需求協(xié)助 ，需求我們哪些協(xié)助 ，什么樣的協(xié)助 ，我們讓律師學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，傾聽(tīng)客戶(hù)心聲是我們效力的第一步，只需聽(tīng)清楚了，聽(tīng)仔細(xì)了，客戶(hù)才會(huì)產(chǎn)生初步的信任，然后，就是根據(jù)我們的所長(zhǎng)提供相

16、應(yīng)的協(xié)助 ，不論是讓客戶(hù)在結(jié)果上稱(chēng)心還是在過(guò)程中稱(chēng)心，我們用本人的技藝與任務(wù)態(tài)度滿足客戶(hù)的期望，不僅如此，我們的最高目的是超越客戶(hù)期望。如對(duì)待年年法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)上，我們除了協(xié)助 企業(yè)處理與防備法律問(wèn)題外，我們平常加強(qiáng)提高法律顧問(wèn)部律師的運(yùn)營(yíng)、管理與決策才干，讓律師有才干為企業(yè)提供超越法律效力的其他協(xié)助 。還有一種關(guān)系至關(guān)重要，那就是律師事務(wù)所與社會(huì)的關(guān)系。無(wú)論商業(yè)社會(huì)如何開(kāi)展，我們時(shí)辰不能忘記律師的價(jià)值與社會(huì)使命。所以我們發(fā)出了“遵照自然規(guī)律、建立良好次序?yàn)榧喝蔚南Ｍ?。一個(gè)次序井然的社會(huì)，會(huì)大大降低社會(huì)本錢(qián)，提高綜合國(guó)力。所以，我們舉行了多次無(wú)償?shù)姆尚麄骰顒?dòng)，并醞釀著走進(jìn)貧困縣城與山區(qū)。為了使大家目的一致，我們?cè)O(shè)定每周五都是一個(gè)全體律師學(xué)習(xí)的日子，律師學(xué)習(xí)，律所還要給他們提供一天的報(bào)酬與