1、.：.；需求導(dǎo)向銷售40分鐘情景劇第一幕 序文2分鐘第二幕 準(zhǔn)客戶開(kāi)辟10分鐘第三幕 安排約訪5分鐘第四幕 接洽準(zhǔn)客戶10分鐘第五幕 尋覓購(gòu)買點(diǎn)5分鐘第六幕 促成5分鐘第七幕 終了3分鐘 人物引見(jiàn)：張 生-壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員李 琦-張先生的老客戶魏 強(qiáng)-李琦的朋友周 茜-魏強(qiáng)的妻子葛 麗-李琦的朋友辛 雷-李琦的朋友第一幕 序文 歡迎參與這套課程。旨在指點(diǎn)新人掌握銷售的一些根本技藝，以期協(xié)助 各位同仁早日成為壽險(xiǎn)行業(yè)的行銷高手。我們將闡明銷售過(guò)程中的各個(gè)步驟，協(xié)助您找到適宜的對(duì)象，打與他們安排約訪，教您初次面對(duì)客戶時(shí)的接觸話術(shù)，并運(yùn)用工具作好客戶的需求分析，為客戶設(shè)計(jì)正確的處理方案，達(dá)成銷售，使他們變

2、成保戶。我們將示范效力客戶的方法，從而開(kāi)辟勝利的壽險(xiǎn)生涯。這些方法經(jīng)過(guò)數(shù)家壽險(xiǎn)公司幾萬(wàn)名業(yè)務(wù)員的實(shí)踐運(yùn)用證明確實(shí)有效，您應(yīng)該試試看，一定有用，祝您好運(yùn)。 第二幕 準(zhǔn)客戶開(kāi)辟 旁白 我們常說(shuō)：“客戶是壽險(xiǎn)HYPERLINK top-sales/yx營(yíng)銷員的珍貴資產(chǎn)，一個(gè)HYPERLINK top-sales/yx營(yíng)銷員開(kāi)發(fā)主顧的多少?zèng)Q議了他在壽險(xiǎn)行業(yè)能否做的長(zhǎng)久，決議壽險(xiǎn)HYPERLINK top-sales/yx營(yíng)銷事業(yè)的成敗，所以，當(dāng)他投身壽險(xiǎn)HYPERLINK top-sales/yx營(yíng)銷事業(yè)時(shí)，首先就是要尋覓主顧。主顧開(kāi)辟的方法很多，其中，轉(zhuǎn)引見(jiàn)是一種非常真實(shí)可行的好方法，轉(zhuǎn)引見(jiàn)法的展業(yè)

3、對(duì)象主要是客戶引見(jiàn)客戶，這一方法的特性是利用他人的影響力，延續(xù)客戶、建立口碑。 業(yè)務(wù)員：李先生，我們今天聊得很開(kāi)心，謝謝他抽出時(shí)間與我聊了這么多，我想知道您對(duì)我目前的表現(xiàn)還算稱心嗎？ 客 戶：小張，我覺(jué)得還行 業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，只是“還行而已 客 戶：還算 業(yè)務(wù)員：李先生，我不斷在盡力作好這件事，盡量預(yù)備詳盡的資料，就是要作好對(duì)您的效力，我真的很用心，您覺(jué)得還有什么地方需求改良嗎？是不是我漏掉了什么？ 客 戶：我不是那個(gè)意思，小張您做的很好，第一次有人跟我談的這樣詳細(xì)和明白 業(yè)務(wù)員：那就是說(shuō)您還算稱心了？ 客 戶：挺好 業(yè)務(wù)員：這很重要，我要盡力效力客戶，我問(wèn)這個(gè)是由于我必需面對(duì)許多象您這樣事業(yè)

4、勝利又關(guān)懷親友的人，您剛剛提到他的好友魏強(qiáng)，聽(tīng)得出您們很熟，他和您年齡差不多吧？ 客 戶：您問(wèn)這個(gè)干什么？ 業(yè)務(wù)員：是這樣，我希望多認(rèn)識(shí)一些和您一樣優(yōu)秀的人，我想魏先生就是這樣的人，能引見(jiàn)我認(rèn)識(shí)他嗎？ 客 戶：嗯有時(shí)機(jī)再說(shuō)吧，以前引見(jiàn)過(guò)一些，結(jié)果都挺不愉快的。 業(yè)務(wù)員：是嗎？怎樣會(huì)這樣？ 客 戶：我把朋友引見(jiàn)給他們，結(jié)果他們死纏爛打，我朋友擺脫不了，最后鬧得很不愉快。 業(yè)務(wù)員：可以了解，其實(shí)北京有上萬(wàn)名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，人這么多當(dāng)然免不了魚龍混雜，有人老實(shí)率直，有人那么不然，老實(shí)說(shuō)很多業(yè)務(wù)員達(dá)不到向我這樣的專業(yè)，他剛剛說(shuō)您認(rèn)可我的效力，您不會(huì)覺(jué)得我和他們一樣吧？！ 客 戶：不，當(dāng)然不會(huì)。 業(yè)務(wù)員：那

5、就好那太好了，我跟人打交道時(shí)假設(shè)被回絕，一定會(huì)就此打住，我希望他能放心，我尊重他的朋友會(huì)象尊重您一樣。 客 戶：我們相處的很愉快，我置信他 業(yè)務(wù)員：太贊賞了，謝謝您能這么說(shuō)，那能通知我他的年齡了嗎？ 客 戶：大約50歲 業(yè)務(wù)員：我想他結(jié)婚了吧？ 客 戶：是的，結(jié)婚了 業(yè)務(wù)員：好 業(yè)務(wù)員：他太太叫什么？叫- 客 戶：周茜 業(yè)務(wù)員：魏先生在哪兒任務(wù)？ 客 戶：在“聯(lián)想上班，中關(guān)村 業(yè)務(wù)員：周茜也上班吧？ 客 戶：是的，她也在聯(lián)想上班 業(yè)務(wù)員：真不錯(cuò)，他們住哪兒？上班近嗎？ 客 戶：學(xué)院路附近 業(yè)務(wù)員：他知道地址嗎？ 客 戶：假設(shè)他需求的話，我可以替他找 業(yè)務(wù)員：他知道他們的號(hào)碼嗎 客 戶：8256

6、4444 業(yè)務(wù)員：李先生，除了魏強(qiáng)和周茜之外，您還能引見(jiàn)其他人給我認(rèn)識(shí)嗎？ 客 戶：張宇和李紅 業(yè)務(wù)員：張宇多大年紀(jì)？ 客 戶：這個(gè)以后再說(shuō)吧 業(yè)務(wù)員：怎樣啦，有問(wèn)題嗎？ 客 戶：嗯- 業(yè)務(wù)員：是這樣的，我接觸人的方式很多，根本上我會(huì)先寄上一份自我引見(jiàn)信，讓他們對(duì)我稍有認(rèn)識(shí)，然后再打向?qū)Ψ桨l(fā)出約請(qǐng)，如他們不情愿，我就算了。我說(shuō)過(guò)他的聲威很重要，我想在信上寫他是引見(jiàn)人，假設(shè)他覺(jué)得這樣不方便，我就只說(shuō)我認(rèn)識(shí)他，要是他覺(jué)得這樣也不好，我在信上可以根本不提到他他是不是不想讓我在張宇夫婦面前提到他？ 客 戶：最好不提 業(yè)務(wù)員：既然是這樣，那可以多引見(jiàn)一些他們的情況嗎？張宇有45歲？ 客 戶：差不多，大約

7、45 歲 業(yè)務(wù)員：李紅哪？ 客 戶：他們年紀(jì)相當(dāng)，能夠43歲 業(yè)務(wù)員：好，43歲左右，他們住那？ 客 戶：西城 業(yè)務(wù)員：好，張宇在哪兒任務(wù)？ 客 戶：張宇本人是老板 業(yè)務(wù)員：是嗎？非常不錯(cuò)，他做什么生意的？ 客 戶：他做家裝生意 業(yè)務(wù)員：李紅哪 客 戶：在家?guī)Ш⒆?，沒(méi)上班 業(yè)務(wù)員：真不容易啊，這事兒我們可做不來(lái)。 客 戶：是啊，她很辛勞。 業(yè)務(wù)員：他的朋友真的很不錯(cuò)，他還能想到其他的朋友嗎？ 客 戶：我想到一個(gè)人，王剛 業(yè)務(wù)員：好，王剛也成家了吧 客戶：是的 業(yè)務(wù)員：他太太怎樣稱謂？ 客 戶：孫華 業(yè)務(wù)員：他們多大年紀(jì)，40幾歲？ 客 戶：快40了 業(yè)務(wù)員：好 業(yè)務(wù)員：王剛在哪高就？ 客 戶：

8、他是華潤(rùn)地產(chǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員：那很棒，在哪個(gè)區(qū)？ 客 戶：崇文 業(yè)務(wù)員：孫華呢？ 客 戶：好象也作房地產(chǎn) 業(yè)務(wù)員：他們有孩子了嗎？ 客 戶：有，他們有個(gè)小男孩 業(yè)務(wù)員：是嗎？那一定很辛勞了，他們住哪兒呢？ 客 戶：東城區(qū) 業(yè)務(wù)員：東城區(qū)，改天我再打給他，問(wèn)這些人的詳細(xì)情況好嗎？ 客 戶：可以 業(yè)務(wù)員：那太好了，是這樣，我經(jīng)常在包里放一些“自我引見(jiàn)信， 我說(shuō)過(guò)我會(huì)先給他們寄信然后再打，看能否與您的這些朋友見(jiàn)面，如今，我想請(qǐng)他為我寫一份簡(jiǎn)單的引見(jiàn)，我好將信寄給他們，他可以給我寫個(gè)簡(jiǎn)單引見(jiàn)嗎？ 客 戶：可以 業(yè)務(wù)員：太好了 客 戶：如今嗎？ 業(yè)務(wù)員：當(dāng)然。他真是幫了我的大忙，過(guò)些日子我們聚一下，他

9、看這樣好嗎？他有多久沒(méi)見(jiàn)到他們了？ 客 戶：也有些日子了，我很在意和他們的友誼，他一定要把這件事辦好。 業(yè)務(wù)員：當(dāng)然，我決不會(huì)影響到他們的關(guān)系 客 戶：那太好了！ 小結(jié)經(jīng)過(guò)他在展業(yè)中的表現(xiàn)，客戶認(rèn)同了他，情愿協(xié)助 他開(kāi)發(fā)客戶，不論客戶出于什么樣的思索，只需他為我們引見(jiàn)新客戶，我們就要很真誠(chéng)地謝謝他，而且要通知他，我們會(huì)為他的朋友提供最優(yōu)質(zhì)的效力。第三幕 安排約訪 旁白我們?cè)谌ピL問(wèn)客戶之前，出于對(duì)客戶的尊重，應(yīng)該先打個(gè)，以確定要訪問(wèn)的人確實(shí)能拿出時(shí)間來(lái)見(jiàn)他，而且約訪的益處是讓他的訪問(wèn)對(duì)象有個(gè)心思預(yù)備，他就可以單刀直入地談保險(xiǎn)了。 張：來(lái)看看吧，李琦說(shuō)魏強(qiáng)者不錯(cuò)，我來(lái)試試看撥 魏：接您好 張：您好

10、，魏先生，我是張生，新華壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，沒(méi)打攪到您吧？ 魏：您有什么事嗎？ 張：是這樣的，我是李琦的保險(xiǎn)代理人，前兩天和他聊天時(shí)提到了您，知道您是他的好朋友。他對(duì)您非常欣賞，并希望我們可以相識(shí)，以便為您效力，我曾經(jīng)給您寄過(guò)一封信，不知您收到?jīng)]有？您看這周二上午九點(diǎn)有空還是周三下午兩點(diǎn)方便，我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，好嗎？ 魏：哦，我已看過(guò)他的那封信了，謝謝您！但我如今不想買保險(xiǎn)。 張：我了解，我也謝謝您通知我，許多人都是這種情況，不過(guò)李琦確實(shí)很贊賞他，我也希望有時(shí)機(jī)認(rèn)識(shí)他，向他引見(jiàn)一下我的任務(wù)，等以后您有什么需求時(shí)，或許會(huì)想到給我打，這樣對(duì)我們都方便，您周二上午九點(diǎn)有空還是周三下午兩點(diǎn)方便。 魏：

11、嗯，這些事情不斷都是由我愛(ài)人在管，等她回來(lái)再說(shuō)吧！ 張：這樣也好，正好我們?nèi)齻€(gè)人可以約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，他清楚她的時(shí)間嗎 ？ 魏：應(yīng)該可以， 張：他周二有空嗎？ 魏：中午過(guò)后可以，他看怎樣樣？周二下午晚一點(diǎn) 張：好三點(diǎn)或四點(diǎn)？ 魏：三點(diǎn)就可以 張：那好，就三點(diǎn) 魏：在我HYPERLINK office.top-sales辦公室還是他HYPERLINK office.top-sales辦公室 張：我的HYPERLINK office.top-sales辦公室會(huì)好些，我的資料都在這兒，這兒離他那兒也不太遠(yuǎn)，他熟習(xí)萬(wàn)通嗎 魏：熟，是在阜外大街吧？ 張：對(duì)，阜外大街8號(hào) 魏：好，那就周二下午3點(diǎn)見(jiàn) 張：好

12、吧 ，周茜也要來(lái) 魏：沒(méi)問(wèn)題，張先生，到時(shí)候見(jiàn)。 張：好，到時(shí)見(jiàn)，再見(jiàn)。好，我要記得寄通知給魏強(qiáng)，下周二下午三點(diǎn)有約 張：這里有不錯(cuò)的人選，但引介者不讓提名字，應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題 喂，我是新華人壽保險(xiǎn)公司的張生，請(qǐng)問(wèn)他是葛麗嗎？ 麗：是的 張：葛麗他好，我聽(tīng)說(shuō)您人很好，不知能否與他見(jiàn)個(gè)面，交個(gè)朋友，順便引見(jiàn)一下我的任務(wù)，您看周一下午兩點(diǎn)好，還是周二上午八點(diǎn)半好呢？ 麗：對(duì)不起，我目前對(duì)壽險(xiǎn)沒(méi)有興趣 張：我了解，多謝他通知我，很多人都這么跟我說(shuō)，不過(guò)我真的聽(tīng)說(shuō)您人很好，希望有時(shí)機(jī)見(jiàn)到您，向您引見(jiàn)我的效力，未來(lái)您要是想買保險(xiǎn)，可以打個(gè)給我，對(duì)我們都是好事，您以為周一下午兩點(diǎn)好還是周三中午好呢 麗：他還

13、是過(guò)一陣子再打來(lái)吧，到時(shí)候再說(shuō)。 張：好的，我很樂(lè)意將他的資料記入我的客戶檔案，您看我下次什么時(shí)候給您打好呢？是這個(gè)月底還是下個(gè)月？ 麗：還是下個(gè)月吧 張：好，下個(gè)月我再與您聯(lián)絡(luò)。 麗：沒(méi)問(wèn)題 張：打攪了，謝謝您，再見(jiàn)！ 麗：再見(jiàn)！ 張：有些一試就OK，有些就沒(méi)那么快，看看下一個(gè)是誰(shuí)，這個(gè)對(duì)象不錯(cuò)，我來(lái)試試打請(qǐng)問(wèn)是辛雷嗎 雷：正是 張：他好，我是新華人壽的張生，希望沒(méi)有打攪到您？ 雷：沒(méi)有 張：是這樣，李琦是我的客戶，他認(rèn)識(shí)他吧？ 雷：認(rèn)識(shí) 張：李琦對(duì)您贊不絕口，他說(shuō)您是一位非常值得結(jié)交的朋友，因此我特別希望與您見(jiàn)個(gè)面，再順便引見(jiàn)一下我的任務(wù)。 雷：他做什么任務(wù)？ 張：我?guī)腿艘?guī)劃保險(xiǎn)與養(yǎng)老方案

14、，李琦并沒(méi)有提到過(guò)您有這方面的需求，但我真的希望能向他引見(jiàn)一下。 雷：他說(shuō)他是做保險(xiǎn)的？ 張：是的，您看是周二上午9點(diǎn)還是周三下午兩點(diǎn)，我們見(jiàn)個(gè)面好嗎？ 雷：我們見(jiàn)面干嗎？ 張：我好向他引見(jiàn)我的效力啊，未來(lái)他有需求時(shí)，聯(lián)絡(luò)也方便些，我可以及時(shí)的為您提供效力。 雷：對(duì)不起，我很忙，恐怕沒(méi)時(shí)間。 張：我了解，也謝謝他通知我，我很多客戶都很忙，這樣吧，我最多占用您五分鐘的時(shí)間，向您引見(jiàn)一下我提供的效力，您需求的話我們可以多聊一會(huì)兒，不需求的話我保證馬上走人，您看是周二上午9點(diǎn)好還是周三下午兩點(diǎn)好呢？ 雷：周三下午兩點(diǎn)吧 張：那好，就周三下午兩點(diǎn)，到時(shí)見(jiàn) 雷：好，再見(jiàn) 張：再見(jiàn) 張：有時(shí)就得撐過(guò)3次回

15、絕 張：我要寄個(gè)通知，請(qǐng)他周三下午兩點(diǎn)出席小結(jié)借助那位引見(jiàn)人的關(guān)系拉近了他和客戶之間的間隔 ，又向他傳送了“我朋友曾經(jīng)買了保險(xiǎn)的信息，還非常恰當(dāng)?shù)毓ЬS了他，更重要的是運(yùn)用“二擇一法那么與他商定了見(jiàn)面時(shí)間。第四幕：接洽準(zhǔn)客戶 旁白做好訪問(wèn)前的一切預(yù)備任務(wù)之后，就要與客戶見(jiàn)面了。接觸客戶需求做好兩件事：一是搜集客戶資料；二是發(fā)掘客戶需求。 張：他好！ 魏：他好！ 茜：他好！ 張：見(jiàn)到他們真高興。李琦多次提到他們，剛結(jié)婚沒(méi)多久是吧？ 魏：是 張：我也剛結(jié)婚，和他們一樣，他們是這里人嗎？ 魏：不，我是江西人，不過(guò)來(lái)這里有五、六年了。 張：周茜呢？ 茜：我是東北來(lái)的。 張：真的？來(lái)多久了？ 茜：任務(wù)到如

16、今，有四年了吧。 張：是??？！我也東北，曾經(jīng)六年了，說(shuō)起來(lái)我們還是老鄉(xiāng)呢！ 茜：那太好了，很高興認(rèn)識(shí)他。 張：謝謝他啊，同時(shí)也要贊賞他們來(lái)這里，我想略微闡明一下我的任務(wù)方式，以及效力的內(nèi)容等。首先，我保證我的專業(yè)才干，保證我的資歷和效力，我從事壽險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)五年，我很喜歡這個(gè)職業(yè)，并且不斷在努力提高本人的專業(yè)技藝，我曾經(jīng)上完公司一切的訓(xùn)練課程，正在接受更高級(jí)的培訓(xùn)，他們大約聽(tīng)說(shuō)過(guò)，中央財(cái)大有個(gè)保險(xiǎn)專業(yè)，我正在那里讀壽險(xiǎn)管理專業(yè)研討生，曾經(jīng)快畢業(yè)了。我如今也在參與保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)人的考試，那是非常專業(yè)的課程，可以協(xié)助 我們業(yè)務(wù)員進(jìn)一步提高專業(yè)技藝，我說(shuō)這些，是想通知他們我在努力獲得這些資歷以便為他們做最好的

17、效力。 魏：了解。 張：說(shuō)到我的任務(wù)方式，我需求訊問(wèn)許多他們的個(gè)人資料，以便能為他們做更好的效力，因此我們公司設(shè)計(jì)了一張表格以確定我沒(méi)有脫漏任何資料，這就是我說(shuō)的表格。 茜：接過(guò)來(lái)遞給老公來(lái)，看看 魏：有這么多的工程要填寫！ 張：沒(méi)錯(cuò)，我說(shuō)了，我必需了解，是為了做更好的效力。 魏：我懂。 張：表格填好以后，我會(huì)針對(duì)每個(gè)人的詳細(xì)情況作一個(gè)詳細(xì)的分析，由于每個(gè)人的情況不同，所以需求也不一樣，我會(huì)盡量按照他們的需求設(shè)計(jì)一份保證方案。這次會(huì)面后35天我們?cè)倬?，看看能否要再做補(bǔ)充，有的話，我盡量做適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充以符合兩位的需求，當(dāng)然也要思索兩位的家庭情況和收入情況，他們看這樣行嗎？ 茜：行， 張：那我開(kāi)場(chǎng)問(wèn)

18、問(wèn)題了 魏、茜：?jiǎn)柊?張：好，魏強(qiáng)，您先來(lái)，強(qiáng)是強(qiáng)健的強(qiáng)嗎？ 魏：對(duì) 張：生日 魏：1966年12月17日 張：周茜您的名字是這樣寫吧 茜：是這樣，沒(méi)錯(cuò) 張：他的生日哪？ 茜：1973年8月31日 張：他們的住址 茜：海淀區(qū)學(xué)院路 張：我去過(guò)那一帶，那里很美麗，交通也方便 茜：謝謝，我們剛搬過(guò)去沒(méi)多久 張：家里的 魏：82654444 張：好，魏先生，他的公司是？ 魏：我在中關(guān)村聯(lián)想公司任務(wù)。 張：任務(wù)性質(zhì)哪？ 魏：擔(dān)任銷售， 張：那我們差不多，周茜他哪？在哪家公司上班？ 茜：我也在聯(lián)想 張：他們這是IT聯(lián)姻嘍！ 魏：可不是嗎 張：在哪個(gè)部門 茜：財(cái)務(wù) 張：好，魏先生他在聯(lián)想多久了 魏：大約四

19、年了 張：周茜哪？ 茜：只需兩年 張：兩年，他們公司地址在哪兒？ 魏：中關(guān)村新街 張：挺好，上班不算太遠(yuǎn)，交通也很方便。魏強(qiáng)他公司？ 魏：82958588 張：周茜他哪？ 茜：82958886 張：看起來(lái)他們身體都很不錯(cuò)，是吧？ 魏、茜：是的，都很安康 張：曾經(jīng)住過(guò)院?jiǎn)?？我的意思是說(shuō)他們身體那么安康應(yīng)該不會(huì)有大病史吧？ 魏、茜：沒(méi)有 張：抽煙嗎 魏：不抽，曾經(jīng)戒了5年了 張：祝賀，有孩子了嗎 魏：有個(gè)女孩 張：孩子多大了？ 茜： 12歲 張：比我女兒小1歲，有時(shí)機(jī)帶孩子到我家來(lái)玩 茜：那好啊。 小結(jié)壽險(xiǎn)HYPERLINK top-sales/yx營(yíng)銷是針對(duì)個(gè)人開(kāi)展的業(yè)務(wù)，為了把商品推銷出去，必

20、需了解客戶的情況。填寫表格是搜集資料的一種方式，但很多時(shí)候我們得用與人交談、聊第五幕 尋覓購(gòu)買點(diǎn) 旁白應(yīng)該說(shuō)人們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，都是由于有某種理由才做的。要尋覓客戶的購(gòu)買點(diǎn)，也必需先準(zhǔn)確把握客戶的心思需求，即購(gòu)買的理由，有時(shí)候客戶的心思需求需求我們?nèi)グl(fā)明。 張:好的，剛剛我們進(jìn)展得很順利，我要的資料都問(wèn)齊了，如今我們?cè)賮?lái)看一下，這很重要，這樣，我才干確定他們的資料沒(méi)有錯(cuò)，行嗎？ 茜：當(dāng)然。 魏:這么多資料 張:沒(méi)錯(cuò)，我們寫了很多資料，我們先來(lái)看看保險(xiǎn)資料，魏強(qiáng)曾經(jīng)有社保5萬(wàn)。 魏:對(duì)。 茜:對(duì)！ 張:周茜也有社保，外加五萬(wàn)大病。 茜：對(duì)！ 張:兩個(gè)人都還覺(jué)得不太夠，是嗎？ 茜:對(duì)。 魏:尤

21、其是我。 茜:對(duì)。 張:結(jié)婚后覺(jué)得責(zé)任重了，尤其是有了孩子以后，更覺(jué)得到了這種保證的重要。 茜:對(duì)。 張:魏強(qiáng)如今的收入是大約15萬(wàn)元。 魏:是的。 張:周茜有10萬(wàn)元。 茜:對(duì)。 張:很好，他們?nèi)缃裼型顿Y和儲(chǔ)蓄，但目前收益不太理想。 茜:沒(méi)錯(cuò)，我曾經(jīng)有點(diǎn)擔(dān)憂了。 張:這很正常，帳單好似老也付不完，大家情況都差不多。不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，我們說(shuō)個(gè)不太愉快的話題，要是誰(shuí)得了大病或有不測(cè)情況發(fā)生，在保證生活程度不受影響的情況下，他們覺(jué)得至少也得需求五十幾萬(wàn)元吧，我要是哪兒說(shuō)得不對(duì)，他們雖然提出來(lái)。 魏:他的意思是說(shuō)？我們兩個(gè)人都需求幾十萬(wàn)元的保證？ 張:當(dāng)然，必需為雙方做規(guī)劃。我們剛剛曾經(jīng)達(dá)成共識(shí)，一旦有什么不測(cè)情況發(fā)生，至少也需求50萬(wàn)元，況且他們還有80萬(wàn)元房貸也要還吧。 魏、茜:是這樣。 張:教育基金他們倒是預(yù)備好了，這很不錯(cuò)。 魏:對(duì)。 張:他們?cè)?jīng)為孩子買了少兒險(xiǎn)，看來(lái)他們會(huì)有足夠的錢送孩子去讀理想的學(xué)校，這樣很好，可