1、如何進(jìn)行客戶開發(fā)與客戶維護(hù)大客戶部2010年6月1前 言客戶確定客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶營(yíng)銷核心？客戶營(yíng)銷作為分公司今年重點(diǎn)推進(jìn)的工作，那么客戶營(yíng)銷包含哪些內(nèi)容？簡(jiǎn)單說(shuō)，客戶營(yíng)銷主要包括以下三個(gè)階段：2目 錄 第一部分：誰(shuí)是我們的客戶 第二部分：如何進(jìn)行客戶開發(fā) 第三部分：如何進(jìn)行客戶維護(hù)3 第一部分：誰(shuí)是我們的客戶4 每個(gè)區(qū)域內(nèi)有成千上萬(wàn)個(gè)政府部門和客戶，但并不是每個(gè)客戶都是我們的目標(biāo)客戶，按客戶性質(zhì)可分為政府客戶、企業(yè)客戶及個(gè)人（個(gè)體）客戶。 一、客戶選擇：客戶分類政府客戶企業(yè)客戶個(gè)人/個(gè)體政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位團(tuán)體協(xié)會(huì)大型企業(yè)中型企業(yè)個(gè)人個(gè)體小型企業(yè)備注：1、大型企業(yè)是指保有量在200臺(tái)以上的跨區(qū)

2、域企業(yè)；2、中型企業(yè)是指保有量在50-200臺(tái)之間的跨區(qū)域性企業(yè)和保有量在50臺(tái)及以上的區(qū)域性企業(yè)；3、小型企業(yè)是指保有量在50臺(tái)以下企業(yè)。目標(biāo)客戶5二、客戶管理 根據(jù)客戶重要程度及年度車輛采購(gòu)數(shù)量，將客戶分為A類、B類、C類三類進(jìn)行管理，其中： A類客戶：戰(zhàn)略客戶，依靠分公司后臺(tái)、項(xiàng)目經(jīng)理操作為主； B類客戶：重點(diǎn)客戶，以區(qū)域經(jīng)理操作為主； C類客戶：一般客戶，以經(jīng)銷商開發(fā)、操作為主，由區(qū)域經(jīng)理牽頭管理。1、客戶分類管理抓住核心及重點(diǎn)客戶6 客戶分類后，為了更好的開發(fā)和管理客戶，根據(jù)客戶的進(jìn)展及車輛采購(gòu)情況分為鞏固提升、突破、關(guān)注三層進(jìn)行管理，其中： 鞏固提升：采購(gòu)過(guò)福田車輛，且2010年將

3、持續(xù)采購(gòu)的客戶； 突破：未采購(gòu)過(guò)福田車輛，2010年有車輛采購(gòu)需求的客戶； 關(guān)注：未采購(gòu)過(guò)福田車輛，2010年無(wú)車輛采購(gòu)需求但未來(lái)有潛 在需求的客戶；2、客戶分層管理掌握有采購(gòu)需求的客戶7 第二部分：如何進(jìn)行客戶開發(fā)8客戶開發(fā)直銷客戶的開發(fā)分銷客戶的開發(fā) 以區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理親自參與、自行開發(fā)和操作為主。以指導(dǎo)和管理經(jīng)銷商進(jìn)行客戶開發(fā)為主。 區(qū)域經(jīng)理只有充分掌握客戶開發(fā)的相關(guān)流程和操作要點(diǎn)后，才能具備指導(dǎo)和管理經(jīng)銷商客戶開發(fā)的能力。以下重點(diǎn)介紹直銷客戶開發(fā)的相關(guān)內(nèi)容。客戶開發(fā)分層9客戶開發(fā)客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析解決方案制定商務(wù)運(yùn)作一二三四客戶開發(fā)步驟輸出物為項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃書10客戶分析三圖一網(wǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)

4、圖企業(yè)基本情況、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)范圍、車輛保有量、主要品牌組織機(jī)構(gòu)圖采購(gòu)決策圖采購(gòu)模式、決策鏈及決策比重關(guān)系網(wǎng)需求分析車輛用途使用區(qū)域及環(huán)境采購(gòu)數(shù)量及預(yù)算車輛要求建立三圖一網(wǎng)、需求分析研究到位一、客戶分析：111、三圖一網(wǎng)建立： 客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作： 在進(jìn)行客戶開發(fā)前，首先應(yīng)對(duì)客戶基本情況進(jìn)行收集、分析，主要了解的內(nèi)容包括： 客戶基本情況：客戶地址、性質(zhì)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、客戶所屬的行業(yè)地位等； 車輛的使用要求、使用品牌、保有量等； 前期是否購(gòu)買過(guò)福田產(chǎn)品，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商是否已建立關(guān)系資源；必須做好的功課根據(jù)初步掌握的情況，列出需深入調(diào)研的客戶內(nèi)容12序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的

5、人2了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者三圖一網(wǎng)建立的五項(xiàng)法則13總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處車管處副處副處副處采購(gòu)處車管科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1）建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖14業(yè)務(wù)需要，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2） 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)車管部門評(píng)估小組采購(gòu)部門采購(gòu)小組高

6、層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組項(xiàng)目確定1234876515項(xiàng)目評(píng)估 (了解車輛采購(gòu)技術(shù)要求與商務(wù)標(biāo)準(zhǔn))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重客戶關(guān)系0.15售后服務(wù)0.15行業(yè)地位0.1品牌0.1產(chǎn)品性能0.1價(jià)格0.2供貨能力0.05快速解決方案0.15總分 116技術(shù)認(rèn)證者決策者車輛采購(gòu)者執(zhí)行使用者提需求執(zhí)行者管理者車輛管理部門采購(gòu)部門使用部門3）分析客戶內(nèi)部的角色與分工財(cái)務(wù)部門評(píng)估車輛管理者評(píng)估決策者174）明確客戶采購(gòu)決策比重項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重吳偉使用者影響力中立者30%張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者40%李建采購(gòu)部采購(gòu)篩選信息選擇合適的廠家支持者20%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最

7、終拍板人不清楚018建立關(guān)系網(wǎng) 19客戶推動(dòng)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢查對(duì)策總經(jīng)理小無(wú)特別關(guān) 系保齡球同好主管副總決定拜記方式及時(shí)間本月開始副總經(jīng)理大無(wú)特別關(guān)系經(jīng) 理建立聯(lián)系到下個(gè)月底采購(gòu)科長(zhǎng)大回扣傳聞無(wú)特別關(guān)系區(qū)域經(jīng)理接洽采購(gòu)信息提供每月大約一次本月開始技術(shù)人員中朋 友無(wú)特別關(guān)系技術(shù)部技術(shù)情報(bào)提供每日一次本月一次車輛管理部門中同學(xué)無(wú)特別關(guān)系服務(wù)部門關(guān)系搭建下個(gè)月到年底為止備注5）制定差異化的客戶發(fā)展表202、需求分析到位：客戶購(gòu)車用途：宣傳用車、固定貨物運(yùn)輸、不確定貨物運(yùn)輸?shù)龋?主要使用區(qū)域：省內(nèi)運(yùn)輸、跨省運(yùn)輸、市內(nèi)配送等； 主要使用環(huán)境:高

8、速公路、省道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路等產(chǎn)品技術(shù)要求分析：底盤配置要求、上裝技術(shù)要求； 現(xiàn)有產(chǎn)品滿足性分析：與采購(gòu)要求是否相符、能否全面滿足車輛需求分析；車輛采購(gòu)預(yù)算：采購(gòu)車型、數(shù)量、預(yù)算分析通過(guò)需求分析掌握客戶的核心要求21前期車輛采購(gòu)價(jià)格分析前期采購(gòu)車輛使用情況分析本次車輛采購(gòu)相關(guān)要求分析參與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源分析參與競(jìng)品公共關(guān)系分析二、競(jìng)爭(zhēng)分析：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性分析制定福田產(chǎn)品參與的總體策略22三、車輛解決方案制定：要素客戶類別主要用途關(guān)注點(diǎn)解決方案制定政府客戶解決民生工程產(chǎn)品質(zhì)量特殊功能滿足性服務(wù)政策產(chǎn)品使用可靠性集團(tuán)客戶作為生產(chǎn)工具作為賺錢工具車輛價(jià)格使用經(jīng)濟(jì)型服務(wù)保障能力車輛的全面滿足能力特殊支持政策在進(jìn)行充

9、分的客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)的不同制定針對(duì)性的車輛解決方案23四、商務(wù)運(yùn)作商務(wù)運(yùn)作商務(wù)談判合同簽訂訂單保障123包括三部分內(nèi)容24談判是獲得成功關(guān)鍵環(huán)節(jié)，商務(wù)談判一般是雙方高層參加。、什么是談判呢？就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。、如何能在談判過(guò)程中掌握主動(dòng)呢，并最終獲得有利己方的條款？第一要了解對(duì)方的心理；第二要有目的妥協(xié)、交換和讓步。、談判過(guò)程中需要談什么呢？ 產(chǎn)品 價(jià)格 服務(wù)付款方式供貨周期等等商務(wù)談判25、如何在談判過(guò)程中報(bào)價(jià)呢？ 一般情況下，為獲得客戶訂單，銷售人員往往會(huì)根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，忽略了客戶需求，出現(xiàn)價(jià)格低報(bào)或價(jià)格偏離客戶意愿；營(yíng)銷專家往往根據(jù)他們談判過(guò)

10、程中獲得客戶需求情況進(jìn)行報(bào)價(jià)。 因此，報(bào)價(jià)過(guò)程避免出現(xiàn)根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，應(yīng)根據(jù)客戶需求進(jìn)行定價(jià)、商務(wù)談判中應(yīng)忌諱的幾個(gè)問(wèn)題： 臨時(shí)抱佛腳； 談判過(guò)程中帶個(gè)人感情色彩； 亂承諾； 亂報(bào)價(jià)。26 合同簽訂： 合同具有法律效應(yīng)，合同簽訂不能隨意，一定要經(jīng)過(guò)公司相關(guān)部門審核確認(rèn)后方可簽訂，合同簽訂的注意事項(xiàng)如下： 車輛配置：底盤配置；公告、環(huán)保是否具備；上裝配置等 產(chǎn)品價(jià)格：是否含運(yùn)費(fèi)、外包裝費(fèi)、車輛上牌公關(guān)費(fèi)等 付款方式：全款、貸款、發(fā)車前到賬還是上玩牌到賬 交貨方式：是否分批交、是否上完牌交、區(qū)域是否分散、 交貨區(qū)域產(chǎn)品是否能正常上牌等 交貨周期：公司生產(chǎn)周期能否滿足客戶要求 服務(wù)要求：是否有特殊

11、服務(wù)要求、是否在公司服務(wù)政策內(nèi) 違約責(zé)任：違約賠償百分比、是否是否留質(zhì)保金將雙方確定的內(nèi)容落實(shí)到合同中，并按要求執(zhí)行到位。27 訂單保障：1）訂單推進(jìn)：保證在合同周期內(nèi)供貨2）車輛交付：生產(chǎn)過(guò)程中的控制；關(guān)鍵零部件配套廠家一致性實(shí)物與合同一致性的核查；上裝改裝首臺(tái)樣車的評(píng)審及客戶的確認(rèn) 按客戶要求將車輛按時(shí)交付到位，并協(xié)助客戶將車輛上完牌投入正常運(yùn)營(yíng)。交車前一定要做好車輛的售前檢查，避免交付有問(wèn)題車輛，為后續(xù)再次采購(gòu)奠定好基礎(chǔ)。 大客戶訂單大部分都是有個(gè)性化需求，訂單都有一定特殊性，因此，保障實(shí)物與合同的一致性尤其重要。28 第三部分：如何進(jìn)行客戶維護(hù) 前期工作完成后，合同簽了，產(chǎn)品生產(chǎn)了，車

12、輛交給用戶了，但貨款還有部分沒(méi)有回收、質(zhì)量保證金還抵押在客戶處，我們還有很大風(fēng)險(xiǎn)，任何因我方出現(xiàn)的問(wèn)題，均有可能造成貨款不能如期收回、客戶退車或者影響后續(xù)采購(gòu)。因此，我們更需要做好客戶關(guān)系的跟蹤維護(hù)。1、確保車輛正常使用；2、尾款按時(shí)回收到位；3、提高客戶滿意度；4、爭(zhēng)取車輛持續(xù)采購(gòu)；29車輛交車后，客戶后續(xù)維護(hù)一般分三個(gè)層面：車輛采購(gòu)決策部門及人員車輛使用者用戶 車輛使用主管 部門及主管人員30 車輛使用者對(duì)車輛的使用具有習(xí)慣性，若前期使用車輛為其他品牌，后續(xù)又換成福田，一般要有一個(gè)熟悉和適用的過(guò)程。 若在此期間沒(méi)有對(duì)新購(gòu)車客戶和車輛管理人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和服務(wù)指導(dǎo)，由用戶自行去摸索、使用，

13、必將會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的車輛使用或產(chǎn)品問(wèn)題，處理不好，用戶就會(huì)產(chǎn)生抱怨，并給相關(guān)的車輛采購(gòu)部門反映，問(wèn)題增多將逐步反饋給負(fù)責(zé)采購(gòu)的主管部門和領(lǐng)導(dǎo)，最終將影響后續(xù)車輛的采購(gòu)。因此車輛交給終端客戶后要及時(shí)采取以下措施，防止上述問(wèn)題的出現(xiàn)：一、終端用戶：31車輛使用者客戶檔案的建立；交車后對(duì)車輛使用者及管理人員進(jìn)行車輛駕駛及使用維修保養(yǎng)知識(shí)的培訓(xùn)；定點(diǎn)服務(wù)站的指定及人員對(duì)接到位；定期客戶回訪制度的建立：初期每半月一次，三個(gè)月后每月一次，通過(guò)回訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)處理和解決；定期客戶關(guān)懷活動(dòng)的開展和實(shí)施（如上門檢修、免費(fèi)保養(yǎng)等）根據(jù)客戶重要性給予VIP客戶政策支持； 每一次的服務(wù)活動(dòng)都要形成書面材料，并經(jīng)過(guò)

14、終端客戶的確認(rèn)，通過(guò)各項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)的開展，最終的目標(biāo)是提高客戶滿意度，獲取持續(xù)的車輛采購(gòu)。32認(rèn)識(shí)熟識(shí)信賴同盟客戶關(guān)系的四個(gè)階段：客戶關(guān)系緊密度二、采購(gòu)和管理部門：33 1、定期召開業(yè)務(wù)溝通會(huì)，及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問(wèn)題； 2、組織雙方中高層定期會(huì)面互訪，一是溝通業(yè)務(wù)進(jìn)展，處理相關(guān)問(wèn)題，二是促進(jìn)雙方的了解，增強(qiáng)雙方的合作；3、利用節(jié)假日進(jìn)行上門走訪，增強(qiáng)與客戶的關(guān)系。 針對(duì)車輛管理部門和采購(gòu)部門，主要是通過(guò)日常的關(guān)系維護(hù)，增強(qiáng)雙方的了解，使其認(rèn)可和推薦福田產(chǎn)品，逐步建立雙方的合作伙伴關(guān)系。34謝謝35附件部分36客戶確定電話邀約上門拜訪及產(chǎn)品推介車輛解決方案制定技術(shù)交流及方案確定商務(wù)運(yùn)作合同簽訂及

15、關(guān)系維護(hù)客戶開發(fā)六步法介紹37各流程節(jié)點(diǎn)及輸出物：客戶確定電話邀約上門拜訪及產(chǎn)品推薦車輛解決初步方案技術(shù)交流及方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)運(yùn)作合同簽訂關(guān)系維護(hù)電話邀約反饋單附件1交流紀(jì)要附件4談判紀(jì)要附件5關(guān)系維護(hù)與服務(wù)計(jì)劃附件6產(chǎn)品推介書附件3拜訪反饋報(bào)告附件2流程輸出物38客戶開發(fā)流程階段目標(biāo)及條件流程1：客戶確定、電話邀約目標(biāo)確定擬開發(fā)的客戶標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)電話回訪，已經(jīng)與擬開發(fā)的客戶經(jīng)手人確認(rèn)好拜訪的具體時(shí)間、地點(diǎn)，為拜訪做好準(zhǔn)備。具備條件1、已經(jīng)符合擬開發(fā)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)2、被拜訪人至少是擬開發(fā)客戶的經(jīng)手人3、被拜訪人對(duì)福田比較有興趣，而且一定會(huì)慎重考慮或向上級(jí)上報(bào)4、已經(jīng)與被拜訪人確認(rèn)好具體拜訪時(shí)間

16、、地點(diǎn)等5、對(duì)方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動(dòng)行為電話邀約后按附件1模板反饋拜訪的具體時(shí)間、聯(lián)系人等。39流程2：上門拜訪及產(chǎn)品推薦目標(biāo)找對(duì)經(jīng)手人并遞交產(chǎn)品資料標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時(shí)客戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進(jìn)行匯報(bào)具備條件1、找對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)手人2、推薦公司在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)3、明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人的關(guān)系5、雙方達(dá)成共識(shí)，可以提交初步方案 了解客戶現(xiàn)有車輛的品牌、車型、噸位、配置、價(jià)格、數(shù)量、采購(gòu)時(shí)間、使用狀況、客戶抱怨等，了解客戶的組織機(jī)構(gòu)、采購(gòu)決策鏈、車輛采購(gòu)流程，車輛更換周期及車輛需求，并按模板建立三圖一

17、表。車輛保有量、更換周期、車輛采購(gòu)需求等40流程3：車輛解決方案制定目標(biāo)客戶需求方案提供標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)初步與主管部門的訪談，加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，使其認(rèn)同目前的方案，同時(shí)經(jīng)手人給予積極的評(píng)價(jià)，承諾進(jìn)行技術(shù)交流具備條件1、至少與經(jīng)手人的部門進(jìn)行針對(duì)性的訪談2、提供簡(jiǎn)單的車輛解決方案3、利用溝通至少要影響經(jīng)手人使其對(duì)方案滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人的關(guān)系，通過(guò)經(jīng)手人深入與其他人的關(guān)系，特別是決策人的關(guān)系5、如果涉及價(jià)格一定是高于標(biāo)準(zhǔn)出廠價(jià)或經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供的實(shí)際報(bào)價(jià)6、在一段時(shí)間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對(duì)方案表示認(rèn)可承諾進(jìn)行技術(shù)交流 制定項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃，包括競(jìng)品參與情況、客戶開發(fā)思路、產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、公關(guān)策略等，是否

18、需要公司領(lǐng)導(dǎo)面談，并與客戶車輛采購(gòu)決策人員建立關(guān)系，根據(jù)其采購(gòu)需求特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)情況，針對(duì)性制定初步的車輛解決方案，使其認(rèn)可。41流程4：技術(shù)交流及方案確認(rèn)目標(biāo)正式方案的確定標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)調(diào)查進(jìn)行有針對(duì)性的技術(shù)交流，使參加人員獲得認(rèn)同；并通過(guò)溝通與需求分析制定有偏向性的方案，使內(nèi)容符合項(xiàng)目的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)具備條件1、明確客戶參加技術(shù)交流人員的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題（特別是項(xiàng)目的決策人）2、提醒技術(shù)支持人員和銷售人員與客戶形成互動(dòng)，建立關(guān)系3、擴(kuò)大了解需求部門及對(duì)象，使方案具有針對(duì)性4、方案一定要符合未來(lái)項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)5、引導(dǎo)客戶需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使方案更有針對(duì)性6、擴(kuò)大與其他部門間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭(zhēng)建立

19、更多的支持者；爭(zhēng)取找到高層或項(xiàng)目評(píng)估負(fù)責(zé)人建立關(guān)系，了解需求通過(guò)溝通交流，引導(dǎo)客戶需求，完善車輛解決方案，與客戶建立良好的關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)：引導(dǎo)客戶需求42流程5：項(xiàng)目評(píng)估、商務(wù)運(yùn)作目標(biāo)項(xiàng)目評(píng)估、協(xié)議談判標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，使優(yōu)勢(shì)更加明顯，使項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)我方傾斜，確認(rèn)項(xiàng)目由我方負(fù)責(zé)執(zhí)行實(shí)施；協(xié)議條款達(dá)成共識(shí)具備條件1、明確項(xiàng)目已經(jīng)入圍，滿足項(xiàng)目評(píng)估小組評(píng)估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)2、協(xié)商合同條款的內(nèi)容3、發(fā)展客戶關(guān)系，明確項(xiàng)目評(píng)估小組各自的態(tài)度和傾向性4、利用內(nèi)部的經(jīng)受人，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，明確方向5、報(bào)價(jià)的協(xié)商及談判6、已經(jīng)初步明確項(xiàng)目由我公司執(zhí)行實(shí)施7、對(duì)交車日期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案

20、建議的細(xì)節(jié)有明確的規(guī)定，達(dá)成協(xié)議進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析，加強(qiáng)客戶與福田合作的信心43流程6：項(xiàng)目成交及關(guān)系維護(hù)目標(biāo)簽約成交；獲得使用客戶資料標(biāo)準(zhǔn)簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)系，加強(qiáng)售中、售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)采購(gòu)具備條件協(xié)議簽訂，高層溝通客戶資料的獲得通過(guò)交車獲得使用客戶資料，為后期服務(wù)做準(zhǔn)備客戶成功開發(fā)后，建立客戶檔案，關(guān)注車輛售中、售后服務(wù)，并進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)，與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系?？蛻魴n案建立44附件1：電話邀約反饋單45附件2：拜訪反饋報(bào)告 拜訪反饋報(bào)告一、公司概況：企業(yè)基本情況單位名稱企業(yè)性質(zhì)所屬行業(yè)地 址郵政編碼員工人數(shù)注冊(cè)資金營(yíng)業(yè)額利 潤(rùn)聯(lián)系人職務(wù)電 話車輛用途車輛采購(gòu)主管部門車輛使用部門企業(yè)組織結(jié)構(gòu)見下圖二、組織機(jī)構(gòu)圖：46三、采購(gòu)決策鏈：車輛采購(gòu)體系決策關(guān)系圖主要決策人姓名、職務(wù)、聯(lián)系電話操作層面關(guān)系圖關(guān)鍵人姓名、職務(wù)、聯(lián)系電話車輛使用部門