1、.：.；勝利銷售的“葵花寶典 HYPERLINK info.ceo.hc360/zt/ztqygl_lijiacheng/index.shtml t _blank 李嘉誠曾經說過“我終身最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的。 很多人一談到 HYPERLINK biz.hc360/ t _blank 銷售，就簡單的以為是“賣東西，這只是對銷售很片面的了解，其實人生無處不在銷售，由于銷售實踐上是一個分析需求、判別需求、處理需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進展自我引見，就是對本人的一種銷售;再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售本人的一些觀念，諸多種種不勝枚舉。但

2、在實踐中很多人的銷售并不是很勝利， HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-scyx.shtml t _blank 營銷人員拼命的約定、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬;追其緣由，其實就是分析、判別、處理需求有了偏向，對方的需求得不到滿足，我們的目的就很難達成。經?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的引見產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感慨其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揚。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打號碼，次序是不能錯的。銷售的根本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實踐銷售任務閱歷和銷售 HYPERLI

3、NK info.ceo.hc360/list/qygl-rlzy-pxfz.shtml t _blank 培訓的粗淺領會總結出銷售十招，和大家做一分享。第一招銷售預備銷售預備是非常重要的。也是達成買賣的根底。銷售預備是不受時間和空間限制的。個人的涵養(yǎng)、對產品的了解、心態(tài)、個人對 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-zlgl-qywh.shtml t _blank 企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的工程太多，不在此贅述。第二招調動心情，就能調動一切良好的心情管理(情商)，是達至銷售勝利的關鍵，由于誰也不情愿和一個心情低落的人溝通。積極的心情是一種的形狀、

4、是一種職業(yè)涵養(yǎng)、是見到客戶時馬上構成的條件反射。營銷人員用低沉的心情去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開場。無論他遇到什么波折，只需見到客戶就應該立刻調整過來，否那么寧可在家休憩，也不要去見他的客戶。因此在我們預備訪問客戶時，一定要將心情調整到巔峰形狀。什么叫巔峰形狀?我們有的時候會有這種覺得，今天做事特別來勁，自信心十足，好似一切都不在話下，這就是巔峰形狀，在這種形狀下辦事的勝利率很高。可這種形狀時有時無，我們好似無法掌控。其實不然，這種形狀只需經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運發(fā)動，在競賽前就能很快的進展自我調整到巔峰形狀。那么我們怎樣才干把心情調整巔峰形狀呢?怎樣才干掌

5、控這種形狀呢?每天早上醒來可以聽一個很好的立志 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/053/004007.html t _blank 光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對本人說“我是最棒的給本人一些良好的心思暗示。一個好的心境是一天良好心情的開場。同時還要懂得一些詳細的調整心情的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整心情的根本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。a)、憂慮時，想到最壞情況在人生中高興是自找的，煩惱也是自找的。假設他不給本人尋煩惱，他人永遠也不能夠給他煩惱。憂慮并不可以處理問題，憂慮的最大害處，就是會毀了我們集中精神的才干。因此當出現憂慮

6、心情時，英勇面對，然后找出萬一失敗能夠發(fā)生的最壞情況，并讓本人可以接受，就OK。b)、煩惱時，知道撫慰自我人的苦楚與高興，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決議的，而是由本人的心態(tài)，心情決議的。假設數數我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只需10%不太好。那為什么不能讓本人高興起來呢?c)、沮喪時，可以引吭高歌作為營銷人員，會經常遭到回絕，而有些人蒙受回絕就心情沮喪，其實大可不用。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。第三招建立信任感一、共鳴。假設見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現本人的才干，信任感就很難建立，他說的越多，信任感就越難建立。比如客戶上來就問，是他的產品好還是他們對

7、手的產品好?在這時候，他怎樣回答都不對，說本人的好，他一定說他本人夸本人，不可信!他說我們不了解對手的情況，那他就會說他連同行都不了解，不專業(yè)!所以信任感在建立過程中，也是很需求技巧的。假設掌握的好，跟客戶的信任感很快就可以建立起來，此時要盡能夠從與產品無關的事入手，為什么呢?說產品那是他的領域是他的專長，消費者心里是一種防備形狀，他說得越多，他的防備心就越重，信任感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊譽開場。比如說在他家，他就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么任務的?我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎?有些問題人家是不愿回答，有些問題是必需回答的。假設他是銷售美容品的

8、,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎樣保養(yǎng)的啊，他一定要回答呀(由于這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的)。她回答時一定要引起他的共鳴，他說“以前用的是化裝品，他一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊譽，從而引導她多說。這就是共鳴。他的共鳴點越多他跟對方的信任感就越容易達成。想象一下假設趕巧了他和客戶穿的是一樣衣服，那么信任感一眼就達成了，不用過程，就能覺得他的檔次和他的檔次是一樣的。人和人之間很情愿尋覓同頻率，看看這些詞：同窗、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一同為官叫同僚，反正兩個人只需有點共同點，就容易湊到一同，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更

9、多共鳴，他和對方的信任感就建立起來了。二、節(jié)拍。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)拍和語速越接近信任感就越好建立。很多人都在做銷售，怎樣賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)拍走，對方的節(jié)拍快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，他還很快，他就不知為什么覺得極不溫馨，信任感怎樣也建立不起來;假設對方是個語速適中的人，他的語速也要適中。同時還要以對方能了解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。第四招找到客戶的問題所在由于信任感建立起來后，他和對方都會覺得很溫馨。這個時候，要經過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要處理什么問題。

10、比如他是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要處理他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的缺點率太高，不想修了，要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到如今的新房;還是客戶過去沒有用過空調，如今要改善生活條件;還是小區(qū)是 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/020/019.html t _blank 中央空調，自家用著不太方便，如今要裝分體的;還是孩子結婚用等等只需把問題找準了才干真正的替客戶著想，協(xié)助 為客戶找到他本來就有的需求。我們怎樣才干找到客戶的問題所在呢?只需經過大量提問，才干了解客戶究竟想經過這次購買處理什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間

11、提問，只用20%的時間講解產品和回答以下問題。第五招提出處理方案并塑造產品價值實踐上這個時候，他曾經可以決議給客戶推銷哪一類商品了。他的處理方案針對性會很強，客戶會以為是為他量身定做的，他會和他一同評價方案的可行性，而放棄了對他的防備。在這個過程中要不失時機的塑造他的產品價值，把他的 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-scyx-pp.shtml t _blank 品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的通知給他的客戶，他的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候他說的話他很容易聽得進去的。第六招做競品分析我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手

12、的情況就說不了解。錯了!在信任感沒有建立的時候，客戶和他站在對立方面，他去做競品分析，他很反感他;可是當雙方建立了信任感，他又為他提出理處理方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺陷，他非常期望他做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進展不下去了。這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的根據;另一方面他購買商品之后一定要四處夸耀：“我買的太好了，他買的怎樣樣?，我們要給他提供充足的論據，去跟他人去爭辯，證明他的選擇是最明智的。第七招解除疑慮協(xié)助 客戶下決心做完競品分析，客戶是下

13、不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否那么消費者買后會反悔的。錢在本人的身上，總是多捂一會兒好。他看買空調的，不到熱得受不了，人家就不焦急買，他多捂一天，覺得是本人的。不情愿下購買決心，他一定是有抗拒點。他很容易判別他能否曾經進入到這個形狀了-他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價錢還是有點高;如今我身上正好沒帶錢看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地詰問,不斷問到找到真正的抗拒點為止。例如，他問：“還有什么需求思索的嗎?，他說：“我回去跟我愛人商量商量。，他就繼續(xù)問：“那您愛人會關懷哪些問題。，他就會說，我愛人關懷什么問題，那么再詰問，一步一步詰問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有

14、了。第八成交踢好臨門一腳很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心思自我設限。成交階段，一定要用敦促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否那么的話，他的流程要從頭來一遍。成交的階段是他協(xié)助 消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢敦促客戶成交的。其實只需他判別進入了這個階段，馬上就要用敦促性、封鎖式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都能夠出現。什么是封鎖式提問呢?比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間，在提問的時候曾經給客戶限定了一個范圍。學營銷的人，大都學過這么一個案例-餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數量不

15、一樣，供應雞蛋的人很疑惑，有一天，他就去調查時才發(fā)現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋?雞蛋就賣的少;另一家老板問的是封鎖式提問“他要一個雞蛋還是要兩個呀?他的雞蛋賣的就多。限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，他問客戶“他是今天買還是過兩天買呀?這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“他是要這件紅色的還是黃色的?這叫敦促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最苦楚的時候，由于要往外掏錢啦。問完問題之后，他就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待這時的關鍵就是問完之后別說話。第九招：作好售后效力。人們往往以為，售后效力就是打打，上門維修，其實這些只是售后效力中很小很被動的一部分。真正的售后效力是人們購買了商品或效力之后，我們對他的延續(xù)效力。也就是我們在客戶的運用過程中，為客戶提供的咨詢效力，成為客戶的顧問，處理客戶在運用中的問題。這樣才干建立一個真正的穩(wěn)定客戶。第十招要求客戶轉引見人的分享是天性的，一旦客戶確實認可了產品和效力，客戶是很情愿分享的?？蛻羰墙涍^轉引見而滿足。這時候，他能積極地協(xié)助 他轉引見，而且不圖報答，由于這是他心思極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我引見幾戶吧，這個時機能夠就喪失了。他可以直截了當給他說：“我們還有很多義務，他趕緊幫我引見幾個吧?沒有關系，別不好意思，為什么呢?由于轉