1、.：.；中小終端銷售人員任務(wù)技藝模型八：解密正在失傳的武功“零售店訪問八步驟的真相中小終端推銷這門武功看起來平淡，其實機關(guān)重重！到目前為止，我們學(xué)習(xí)了中小終端推銷“以正合各種常規(guī)終端推銷模型和終端推銷組合拳。又學(xué)習(xí)了“以奇勝提出“不要一次波折就失敗的觀念，學(xué)習(xí)24個終端鋪貨加速杠桿。至此，中小終端推銷工具的學(xué)習(xí)曾經(jīng)告一段落。本篇開場，我們學(xué)習(xí)中小終端訪問的規(guī)范和規(guī)范：“中小終端訪問規(guī)范八步驟。將前面學(xué)習(xí)的工具整合運用。中小終端訪問規(guī)范八步驟上一、訪問出門前的預(yù)備中小終端業(yè)代按照固定的線路手冊進展終端訪問，每天出門前要對今天的訪問任務(wù)進展反思和預(yù)備。1、首先預(yù)備今天要去哪里：闡明：本書最后的章節(jié)

2、“中小終端銷售團隊管理中心工具會講述如何管理中小終端業(yè)代。其中第一個管理邏輯就是“員工任務(wù)要固定業(yè)代每天的任務(wù)量、任務(wù)軌跡、任務(wù)目的必需固定下來，概略后述，此處先簡述要義。業(yè)代行跡要固定：假設(shè)該企業(yè)是按照周期性固定終端訪問線路的方式，那就很明晰，業(yè)代只需求拿今天的線路手冊按照今天的固定線路進展訪問就好。跑超市的業(yè)代線路不固定怎樣辦他們方案訪問好又多，但是大潤發(fā)的經(jīng)理召見，或者有其他店有突發(fā)事件，普通不能夠不去？那就讓超市賣場業(yè)代每周填寫訪問方案，當(dāng)日行程有變卦就當(dāng)日報備?？傊?，一定要把員工每天的任務(wù)行跡固定下來。為什么？道理很簡單，把員工昨天的行為、軌跡、任務(wù)內(nèi)容記錄下來，然后這個業(yè)代昨天的任

3、務(wù)就有跡可循，主管第二天才可以循跡檢核。業(yè)代的脫崗、蹺班、截留促銷、假報表、跑大店不跑小店等等違紀(jì)行為才干及時糾正。任務(wù)量要固定：經(jīng)?？吹接行┕芾泶址诺钠髽I(yè)，給一個業(yè)代分配一個小片區(qū)或者幾百個終端客戶，通知他們出去跑終端，賣貨拿提成，詳細(xì)每天跑哪里由業(yè)代本人安排。這種做法效率最低首先業(yè)代每天的訪問線路是本人安排的，行跡不透明不固定，主管第二天沒方法循跡檢核。其二業(yè)代每天根本任務(wù)量跑多少家也不固定，能夠此人今天形狀好就多跑幾家，形狀不好或者想偷懶就少跑幾家，每天干多少任務(wù)就成了“良心活。我們都知道，純粹靠員工自覺性干活，結(jié)果根本不可控。所以每天員工跑多少家也必需固定下來。訪問目的固定：純粹考核中

4、小終端業(yè)代員工銷量提成，業(yè)代就一定會跑大店不跑小店，跑熟習(xí)的店不跑陌生店。終端實踐掌控數(shù)指有貨家數(shù)和鋪貨率構(gòu)造改善也無從談起。必需給中小終端業(yè)代固定訪問目的，今天他跑哪條街道，跑多少家，要求每家店必需挨門訪問，不允許出現(xiàn)跳訪。而且考核中小終端業(yè)代一定不僅僅是銷量，他們的考核一定要包含終端構(gòu)造的變化：比如新品鋪貨多少家、模范店做多少個、把多少個單品店提升成多品店、多少個空白店變成有貨店等等。小結(jié)：中小終端業(yè)代每天出門前要確定他的訪問線路：首先每天跑多少家要固定員工才有任務(wù)量的壓力。訪問目的和終端通路構(gòu)造改善的目的要固定防止他們跳訪，要求他們必需挨家訪問，真正改善終端構(gòu)造。員工行跡必需透明主管第二

5、天才干循跡檢核，然后才會有檢核、獎罰、排名等等一系列的管理動作。2、預(yù)備好今天帶什么東西：帶什么物料：把線路手冊上次的訪問步驟翻看一遍，能夠有些客戶上次訪問的時候要求即期品調(diào)貨、有的客戶需求發(fā)放陳列獎勵或發(fā)放返利、有的客戶要換破損等等。出門前看一看，把該帶的物料帶上。帶什么貨：假設(shè)這個業(yè)代今天是開車帶貨訪問，那么去不同的街道不同線路要帶的貨物也不一樣，比如：賣日化的去工廠區(qū)物流園，車上就要多帶小袋洗衣粉和200ml小瓶以及8毫升袋裝洗發(fā)水。去市區(qū)就要多帶大包裝產(chǎn)品1L沐浴露、400ml洗發(fā)水等。帶什么工具：今天要簽署陳列協(xié)議？那就要把空白陳列協(xié)議帶上；今天要做生動化模范店？今天就要帶上美工刀/

6、膠帶/KT板等生動化工具；今天要推新產(chǎn)品？那就要帶上樣品、新產(chǎn)品公用海報等等；今天沒什么特殊任務(wù)正常訪問？那就把抹布、線路手冊、海報等正常訪問工具帶上。3、預(yù)備好今天說什么：今天鋪新品？那就提早把新品的產(chǎn)品引見、政策引見、利潤故事、NO.1效應(yīng)等話術(shù)預(yù)備好。今天出去鋪貨買一箱飲料送一個杯子，能夠有的店主會說“他們那個贈品杯子不值錢，那么他怎樣回答店主這個問題？提早把話術(shù)預(yù)備好。4、預(yù)備今天干什么今天的目的店：快速消費品行業(yè)中小終端業(yè)代一天要訪問30-50家店。在這些店平均分配訪問時間顯然不聰明。比如：業(yè)代今天的任務(wù)目的是鋪新品和簽署陳列協(xié)議。出門前把客戶檔案卡一張一張翻一遍。尋覓目的店，想想哪

7、些店是今天的訪問重點。案例業(yè)代出門前把客戶卡翻看一遍，嘴里念叨：“嗯！這個店主要是賣低價產(chǎn)品、新品價錢高沒戲；這個店太小，也沒戲；這個店行！這個店檔次比較高，而且這個店上周我給他換了一箱破損，老板高興得不得了，他欠我人情，估計他能進貨然后這個店就是今天的目的店，立刻把這個店的客戶銷售記錄卡折角做個標(biāo)志。最后業(yè)代今天要跑30家店，線路手冊里有30張客戶卡。其中十二張客戶卡折角。就意味著今天出去在這十二家店要多呆些時間，這十二家店是新品銷售的目的店！鏈接小技巧：哪些店是新品鋪貨能夠勝利的目的店？客情好，我給他處理過客訴，欠我人情的店。我們公司簽過陳列獎勵、排他性獎勵協(xié)議的協(xié)議店。相對規(guī)模大能吃貨的

8、店。同一價錢檔次的老產(chǎn)品或者競品賣的好的店。店主認(rèn)識比較好，情愿推新品抓利潤的店。該店商圈檔次適宜消費這個產(chǎn)品的店比如工廠區(qū)外來打工人口多適宜賣低價產(chǎn)品、礦區(qū)商業(yè)區(qū)高檔居民區(qū)附近適宜賣高檔次產(chǎn)品。特別提示：不要預(yù)設(shè)銷售立場，要勇于嘗試。出門前尋覓目的店，是為了讓業(yè)代每天帶著目的出門，訪問客戶更有針對性。第一輪目的店鋪完之后，他要在剩下的客戶中再刪選第二輪目的店。不要本人客觀上隨便下結(jié)論哪個店不會進新品，放棄這個客戶，甚至連嘗試推銷都不做，那就把本人困住了。目的店要一輪一輪的設(shè)定，最終適宜這個產(chǎn)品分銷的終端都要嘗試推銷，在概率中謀求新品銷售的勝利數(shù)量；小結(jié)：出門前預(yù)備充分，業(yè)務(wù)員今天去哪里訪問哪

9、些客戶預(yù)備好了。根據(jù)上次的訪問記錄，今天要帶什么促銷品，欠客戶的返利、欠客戶的破損退換品也預(yù)備好了。今天要做的任務(wù)我要帶什么工具預(yù)備好了。今天出去客戶能夠問什么問題我怎樣回答詳細(xì)話術(shù)預(yù)備好了。最重要的是今天出去我要鋪新品，哪些店是我要力爭必需鋪貨進去的目的店我也預(yù)備好了。萬事俱備，目的明晰，心中有數(shù)，出發(fā)！二、中小終端訪問規(guī)范八步驟第一步，店外預(yù)備：整理服裝、看客戶卡、熟習(xí)老板姓名，反思店內(nèi)任務(wù)績效目的；解讀：“整理服裝不用多說，他的籠統(tǒng)能被客戶接受，客戶才干接受他的產(chǎn)品；“看客戶卡、熟習(xí)老板姓名也很簡單，進門能叫出“張健老板，和進門叫“嗨，效果不一樣；“反思店內(nèi)任務(wù)績效目的這一步就復(fù)雜了，籠

10、統(tǒng)地講就是進門前他要思索，這個店里我要做什么，思索針對這個店的店內(nèi)任務(wù)目的。1.進店前看客戶檔案卡，思索這個店內(nèi)銷售情況能否異常：假設(shè)他發(fā)現(xiàn)品項A前面四次訪問登記的庫存都是5箱，這意味著什么？這意味著A滯銷，四個禮拜都沒賣，那他就要思索：進店以后要重點關(guān)注A的消費日期？互換不良日期產(chǎn)品？把A擺在貨架前面優(yōu)先銷售？問問老板為什么A賣不動？是不是競品搞促銷頂住了A的銷量等等。2.進店前看客戶登記卡上的品項記錄備注：終端業(yè)代每次訪問終端，要對店內(nèi)本公司重點產(chǎn)品統(tǒng)計庫存，或者有貨品項打鉤登記，思索此店的品項構(gòu)造改善目的：什么叫做品項構(gòu)造改善？終端品相構(gòu)造分以下類型，每一種類型都有針對的改善任務(wù)清單：1

11、)目的店：假設(shè)他翻開這個店的客戶卡，發(fā)現(xiàn)客戶卡折角，闡明什么對了，這就是他早上出門前制定的目的店，目的店要怎樣辦？不用說了，“目的店的改善目的是“達成。2)喪失店：上上次訪問店內(nèi)有六個種類，上一次店內(nèi)有五個種類。這是什么意思？上次訪問發(fā)現(xiàn)店里面刪減了我們一個種類。這種“喪失店怎樣辦？首先反思店內(nèi)刪減的種類能否不適宜這個店銷售，假設(shè)適銷，那這個丟品項的店這次怎樣辦一定要訊問對方刪減品項的緣由，處理問題，進展推銷，爭取把這個品項補回來。所以，“丟品項店的改善目的是“補回。3)空白店：店內(nèi)沒有一個我們的種類，這是個空白店，這個店要怎樣辦，讓他進貨？不對！空白店沒有他的任何產(chǎn)品，和他的客情一定不好。而

12、每一個終端都有本人的固定送貨客戶，不會隨便從陌生人手里接貨。怎樣辦？空白店先要變成“客情店，怎樣變成客情店呢？比如問問他有沒有什么客訴需求處置、比如送他兩個小禮品、比如幫他換包破損、比如提示他店內(nèi)有些產(chǎn)品日期不行了要放到前面趕快賣掉、比如提示他有個產(chǎn)品終端價錢太低了能夠他們標(biāo)錯了、比如先跟他簽個空箱陳列獎勵然后親手把獎品發(fā)放給他等等。辦了這些好事，他才有客情，有了客情，對方才能夠進貨。所以，空白店的改善目的是，先變成“客情店再變成“有貨店。4)單品店：店內(nèi)只需我一個種類。這叫做單品店，這種店最要不得，店里有我們的產(chǎn)品就闡明我們有時機。但是店里只需一個品項，結(jié)果是銷量小、配送本錢高、終端店主也不

13、注重非常容易被“清理出來，必需添加品項?！皢纹返甑哪康氖亲兂伞岸嗥返陠?？不是，首先要反思有沒有突出優(yōu)勢單品，一致方便面的優(yōu)勢口味是老壇酸菜，懂行的業(yè)務(wù)進店首先要把老壇酸菜口味鋪進去。這個單品是當(dāng)家花旦，他進店產(chǎn)生的銷量一個頂十個。反過來單品店只需一個種類同時還不是我的優(yōu)勢產(chǎn)品，那完蛋了，只需一個產(chǎn)品還是個不起量的產(chǎn)品，很容易被店主清理出來。所以“單品店的目的是首先“反思優(yōu)勢產(chǎn)品有沒有進去，在此根底上再反思能不能添加種類。5)多品店：店內(nèi)有我們好幾個種類？祝賀！這個店我們做的不錯！怎樣辦？首先還是反思“優(yōu)勢單品有沒有進來？假設(shè)店內(nèi)有十幾個種類，但是最好賣的產(chǎn)品沒有進來，那就鬧了笑話了，趕緊調(diào)整。

14、然后反思這個店我們需求補什么種類？大多數(shù)消費品公司都有幾十個甚至幾百個單品，中小終端沒那么大地方，不能夠讓他全系列進店銷售。那么他怎樣判別這個多品店還需求進一步添加哪些種類。對應(yīng)競品：成熟競爭的行業(yè)各個廠家的產(chǎn)品之間都有“對標(biāo)競爭關(guān)系：比如低價袋面康師傅公司是福滿多、一致食品是好勁道、華龍公司是小康一百；中價袋面康師傅是超級福滿多、一致是超級好勁道、華龍是小康130；高檔袋面康師傅是珍品袋面、一致是一致一百、華龍是今麥郎袋面。同一個終端店消費群固定、來客數(shù)固定、該店某一類產(chǎn)品的總體銷量也是相對穩(wěn)定的，各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長競品多賣100箱，他就會少賣100箱！多品店首先要看競品的產(chǎn)品，

15、假設(shè)某個品項競品有，而且賣得還不算差，但是他沒有對應(yīng)品項進店，這意味著他在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上自動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的“單獨跳舞，本人白白損失這一塊銷量?！皩?yīng)競品的意思，凡是競爭對手進店而且能動銷的品項，我們必需頂上！補缺：補缺有兩層意思，其一價錢帶補缺。比如這個酒店我的啤酒有零售3元錢的、零售5元錢的，零售10元錢的三個種類。缺什么？當(dāng)是是短少零售8元的產(chǎn)品。還有一層意思我們前面講過“時機產(chǎn)品成系列，店內(nèi)動銷好的單品，要盡能夠多口味多包裝多規(guī)格系列產(chǎn)品銷售。晉級：店內(nèi)產(chǎn)品對應(yīng)競品沒有發(fā)現(xiàn)破綻，補缺也沒有發(fā)現(xiàn)破綻，接下來怎樣辦？要思索晉級。能不能推銷更高一

16、個價位的產(chǎn)品，經(jīng)銷商、廠家、終端店都能獲得更好利潤。協(xié)議：假設(shè)店內(nèi)我們“對應(yīng)競品“補缺“晉級都沒有發(fā)現(xiàn)破綻，太好了，這個店我們品項構(gòu)造非常好，我們占了優(yōu)勢。接下來就要把優(yōu)勢放大化，給競爭對手設(shè)立壁壘，簽署各種銷售協(xié)議：比如陳列協(xié)議進一步放大銷量；獨家陳列協(xié)議規(guī)定最好的位置只陳列我們的產(chǎn)品我們給予獎勵；獨家促銷協(xié)議規(guī)定只準(zhǔn)我們上促銷或者上導(dǎo)購員；保量協(xié)議規(guī)定店主在時間段內(nèi)完成義務(wù)量給予獎勵；排他協(xié)議規(guī)定店內(nèi)不銷售指定競品我們給予獎勵；后面幾種方法不但放大我們的銷量還壓制競品的銷量。在酒水日化行業(yè)廣為運用。等到我們把競品排斥的在店內(nèi)銷售份額越來越小我們占了絕對優(yōu)勢的時候，我們甚至可以跟店內(nèi)談，這個

17、品類他能不能專銷我們的產(chǎn)品，協(xié)議的終極類型就是專賣！混場店：假設(shè)這個店內(nèi)我們有很多品項、競品也有很多品項。闡明什么，闡明這個店生意很好。而且我們沒有占絕對優(yōu)勢，競品表現(xiàn)也不錯！這種店怎樣辦？爭取庫存優(yōu)勢！混場店，大家品項數(shù)旗鼓相當(dāng)，這個時候誰能讓店主大量屯貨添加庫存優(yōu)勢，他的店內(nèi)陳列和店主的主推志愿就會加強。更有能夠把競爭對手排斥出去。所以混場店要加大促銷的進貨坎級，“把終端店肚子搞大。3.進店前思索陳列時機任務(wù)目的：還沒進店呢，在店門口能琢磨什么陳列時機？陳列政策下單：首先看看這個店是不是陳列獎勵的目的店，假設(shè)是，就思索此店可以利用公司的陳列政策下訂單。比如公司規(guī)定門口陳列20箱一個月月底獎

18、勵一箱，進門后就可以要求店主“我們公司計劃給他搞一個陳列獎勵，陳列20箱送一箱，他店里只需16箱庫存，這次最好再進貨10箱然后，才干到達20箱以上陳列庫存、還多6箱可以賣戶外陳列時機：比如這個店有個大櫥窗正對著馬路，那他就要思索：我能不能進門后爭取店老板在櫥窗窗臺上幫我們做陳列，從外面一眼就能看見，效果非常好等等4.進店前思索異常價錢管理任務(wù)目的：假設(shè)上次訪問發(fā)現(xiàn)這個店把我零售指點價4元的產(chǎn)品賣3元，這次就提示本人進門看看標(biāo)價對不對，不對的話趕緊要跟老板交涉。5.進店前思索促銷落地任務(wù)目的：公司的終端促銷活動，業(yè)代在終端一定有落地動作。進門前想一想這個店促銷方面我要做什么任務(wù)。最近在召集訂貨會

19、？那么我進店后就要發(fā)約請函。最近在搞捆贈？那么我進店就要把贈品擺出來，促銷海報貼出來。最近在搞再來一瓶消費者中獎？那我進門就要兌換老板手里的瓶蓋，還還要把再來一瓶活動告知海報貼出來。6.進店前思索效力任務(wù)目的：看看客戶檔案卡、上次終端有沒有提什么客訴？比如要求互換日期陳舊殘品、要求對付返利、贊揚隔壁店砸價。反思我本次訪問對這些客訴怎樣處理怎樣交代。進門自動給店主匯報，比讓店主問他，然后手忙腳亂的推托效果好得多。品項、陳列、價錢、促銷、效力。這是終端任務(wù)的動銷五要素。中小終端業(yè)代在進門之前要從這五個模型反思進店后的任務(wù)目的和增量時機本篇回想與下篇預(yù)告：“中小終端訪問規(guī)范八步驟這個武功在江湖上流傳

20、長遠(yuǎn)。最初發(fā)端于可口可樂、康師傅這樣的“名門正派。后來很多民營企業(yè)拿去改成“零售店訪問十步驟甚至n步驟內(nèi)容都是大同小異。但是今天去看各企業(yè)的終端業(yè)代，他們大多數(shù)對這個武功很不屑公司培訓(xùn)過，業(yè)代甚至也能熟練背誦“八步驟內(nèi)容，但是真的按照這一套做的人非常少。為什么，他們都覺得這個八步驟是“花拳繡腿，“老子不按照八步驟來，貨照樣賣。實踐上訪問八步驟這套業(yè)務(wù)模型是很適用的，每一步都暗藏“殺機直接促進銷量：就以本小節(jié)學(xué)的內(nèi)容為例：終端業(yè)代出門前預(yù)備任務(wù)：去哪里、說什么、帶什么、干什么尋覓目的店，大家思一下，尤其是“尋覓目的店這一步，讓業(yè)代出門前把今天最有能夠成交得店找出來、客戶卡折角標(biāo)志、帶著目的出門，

21、有沒有直接針對銷量？八步驟第一步，在門口做預(yù)備“整理服裝“看客戶卡熟習(xí)老板姓名他也許以為是花拳繡腿，但是“店內(nèi)任務(wù)模型反思這一步經(jīng)過察看客戶卡上的品項記錄，思索明確店內(nèi)終端品項構(gòu)造的改善時機和任務(wù)目的。有沒有直接針對銷量？“零店訪問八步驟：絕不是什么花拳繡腿，只是這套武功的精華在代代傳承中逐漸流失，大多數(shù)人學(xué)到的只是皮毛，反過來以為這套武功沒用。正解零店訪問八步驟，大家會明白看似平平淡淡的招式下面隱含的殺機。下篇內(nèi)容將繼續(xù)學(xué)習(xí)。中小終端訪問規(guī)范八步驟中第二步，戶外任務(wù)：檢查戶外廣告；優(yōu)售優(yōu)陳解讀：“優(yōu)陳優(yōu)售什么意思？海報廣宣品不但要有數(shù)量，還要花心思提升質(zhì)量。店內(nèi)主推什么產(chǎn)品和活動，店外的海報

22、廣宣品必需和店內(nèi)主題堅持一致。否那么店內(nèi)推的是新產(chǎn)品A，店外張貼的卻是老產(chǎn)品B的海報，形不成合力，不能推進銷售?！皺z查戶外廣告什么意思用書面言語表達就是“在店外進展本品的廣宣品布置直白一點講就是“撕掉他人的海報，貼本人的海報。案例我給食品、日化、家電、建材、醫(yī)藥各個行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)，每個企業(yè)都覺得他們本人的行業(yè)競爭是最猛烈的。我個人對行業(yè)競爭能否足夠猛烈有三條判別規(guī)范：其一：行業(yè)有沒有構(gòu)成雙寡占行業(yè)老大老二們加起來有沒有占行業(yè)30%以上市場份額。大家上網(wǎng)去查一下，在中國寶潔和結(jié)合利華兩家加起來占了中國日化行業(yè)多少份額？兩樂加上康師傅、一致四家企業(yè)占了中國飲料多少份額？康師傅、一致、華龍、白象四家企

23、業(yè)占了中國方便面多少份額？青島啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起來占了中國啤酒多少份額？完全競爭的行業(yè)必然構(gòu)成寡占，小國寡民的企業(yè)會被洗牌灰飛煙滅或者蝸居一隅。他所在的行業(yè)競爭猛烈？出現(xiàn)行業(yè)寡占了嗎？其二：這個行業(yè)經(jīng)銷商的利潤有沒有低于5%？去看看方便面，經(jīng)銷商38元錢進一箱康師傅，38.5元錢或者39元錢零售出去，賺不到3%的微利，還要送貨上門。競爭猛烈的行業(yè)必然進入微利時代。他所在的行業(yè)能否到達這個微利程度？其三：這個行業(yè)有沒有由于做業(yè)務(wù)出現(xiàn)惡性刑事案件？我不想聳人聽聞。但是大家去問問方便面、飲料、啤酒行業(yè)做業(yè)務(wù)的朋友，兩個競爭企業(yè)業(yè)務(wù)員之間打架，乃至打群架、打傷人、甚至失手打死人打成植物人這種

24、事情還算新穎嗎。詳細(xì)案例在這里我們就不講了，大家用“啤酒、“打死、“暴力、“方便面、“飲料、“斗毆、“打傷等等類似的關(guān)鍵詞自在組合，在網(wǎng)上搜一下，就知道我所言不虛。知道他們打來打去為什么呢？為了利益？為了競爭？這些都是虛詞，能見度不到三米。我通知他，啤酒飲料方便面的業(yè)務(wù)人員打架，十次打架有十二次還有兩次在醞釀是由于相互貼海報撕海報、相互爭奪店頭陳列位置促銷位置。我以前在康師傅做企劃部產(chǎn)品經(jīng)理的時候，看這些事情本人都覺得的不忍。那時候一個業(yè)務(wù)員一天工資才20元錢，一張全背膠防曬海報采購價錢要一塊多將近兩塊錢！一個業(yè)務(wù)員一天只賺20塊錢薪水，但是海報“糟蹋200元錢他一天要跑50家店，每一個店面至

25、少張貼兩張海報，50個店100張海報就是200元錢??！為什么說是“糟蹋呢，一張兩塊錢的海報貼在店門口不到五分鐘刺啦，被另一個廠家的人撕掉了，他要在這個位置貼他的海報，結(jié)果呢他撕我的海報我覆蓋他的海報，就打起來了。年輕人激動，弄不好一失手就成惡性事件了。當(dāng)年可口可樂和健力寶的業(yè)務(wù)員由于貼海報的事情經(jīng)常發(fā)生沖突，發(fā)生過一個真實的段子，如今想想都覺得好笑：甲和乙本來都是可口可樂業(yè)務(wù)員，兩人還一同喝過幾回酒，后來甲跳槽去了健力寶做業(yè)務(wù)，在店頭和乙狹路相逢，于是“拔拳相向皆因各為其主，鼻血橫流方顯英雄本性。痛定思痛之后兩人立下君子之約，從此以后我們文明做業(yè)務(wù)，說好了不打架，我們拼實力，什么叫做拼實力呢，

26、兩個人下次在終端狹路相逢，各自把包里的海報拿出來數(shù)一數(shù)，甲有150張海報，乙方有120張海報。拿打火機來！我們各自燒掉120張，甲多三十張海報，所以甲今天可以再貼三十張。否那么我貼一百張他給我覆蓋了，他貼一百張我給他覆蓋了，有什么意思，拼實力！我比他多三十張，讓我貼三十張嗎！兜了這么大一個圈子講案例不僅僅是為了讓大家輕松一下。大家想一想康師傅、可口可樂、一致公司這些企業(yè)高管的智商低嗎？這些人不能夠全是腦膜炎吧！我想提示大家的是他們問問本人，假設(shè)店頭陳列店頭廣宣品海報對銷售沒有直接刺激提升作用，這些國際企業(yè)犯得上花這么多錢去玩這個命嗎？一瓶飲料一瓶啤酒一包方便面才幾元錢，在生動化上面就能有如此投

27、入，！對化裝品、醫(yī)藥、農(nóng)藥、建材等等行業(yè)有沒有啟發(fā)呢？第三步：進店：打招呼，自我引見，運用“破冰模型，博得溝通時機各位同窗“打招呼，自我引見，運用破冰模型，博得溝通時機這句話看著眼熟嗎？前面學(xué)習(xí)過沒有？對了，我們在本文連載的正文第一篇“我不是來賣貨的、我是來效力的，以及正文連載第五篇“又笨，又有效的推銷方法里面就詳細(xì)講過如何破冰的細(xì)節(jié)內(nèi)容，此處僅作要點回想。破冰模型主題思想：不要一進門就賣貨，先用效力破冰，才有溝通時機，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。1.用態(tài)度“破冰：自報家門，我是來訪問，不是來賣貨，見機行事，假設(shè)老板在忙就先別打攪招人嫌，要么幫老板干點活比如老板在搬貨您就協(xié)助 搬

28、搬貨，要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打攪您。2.用產(chǎn)品“破冰：店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是他公司的，關(guān)系會拉近很多。3.用熟人關(guān)系“破冰：終端老板一聽您和送貨經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個態(tài)度。4.用廣宣品“破冰：今天我來給您送一些宣傳品。5.用訊問客訴和回訪效力質(zhì)量“破冰：店主聽到有人上門來處置遺留問題，一定當(dāng)您是朋友，不是推銷員。6.用途置客訴/警示不良品幫他互換,或者擺在前面先賣和異常價錢他店里有兩個五聯(lián)包價錢比周圍幾個店價低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點“破冰。7.用效力流程“破冰：強調(diào)我們是來效力的：他要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開場我們廠家對終端客戶進展規(guī)律定期訪問，以后大約一周

29、左右回來一次。您有任何效力上的問題可以隨時贊揚，我們立刻處理。我們來主要是干以下幾個任務(wù)。8.面對回絕的“釘子戶老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，“您剛開場不要貨很正常,我多來幾次我們互置信任了您再要貨也可以。9.面對不進貨的釘子戶怎樣破冰又笨又有效的破冰方法：o心中有數(shù)：店方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的回絕一定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強硬背后的緣由，問題也就迎刃而解。o自動出擊：不要置信客戶的推脫和謊言：什么“沒錢“沒地方“老板不在、淡季賣不動等等都是借口，永遠(yuǎn)不要置信客戶會自動找他！一定要自動出擊。o設(shè)定訪問目的，邁小步，不停步：每次訪問設(shè)

30、定一個小小的推進目的，完成這個目的就是勝利，本人不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫。o面對“老板不在：首先對這種大店不要怯場、可以“要老板、“書面溝通、“多次訪問“找內(nèi)線幫他通音訊“經(jīng)過熟人引見“讓這個老板幫他引見新老板、把客戶做成員工o多次訪問，軟繩子勒硬石頭：不讓我賣貨我遞個名片我們認(rèn)識一下總行吧？我送他兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給他貼個海報行吧？我?guī)退幹每驮V行吧？我?guī)退霖浖苄邪?？碰上下雨我?guī)退沿洶峄氐昀镄邪?？真實再不行我中午吃飯時到他店里吃飯、我在他店里買包煙買條抹布搭搭話行吧？有理不打笑臉客，我做效力總沒有錯吧！總有一天他能給我個笑臉給我個座位跟我討論一下進貨問題，只需他肯談

31、我就有方法，他有什么顧慮我給他處理唄、少進一點試一下嗄。第四步：店內(nèi)檢查，確定店內(nèi)任務(wù)目的和增量時機：如今我們進了店，跟老板打了招呼、運用破冰模型博得了溝通時機，接下來要開場賣貨了嗎？要做店內(nèi)陳列了嗎？不對，謀定而后動，先在店內(nèi)仔細(xì)檢查一遍看看能做什么，然后再動手。在上一篇學(xué)習(xí)訪問八步驟的第一步，曾經(jīng)通知業(yè)代在進門之前要從“品項、陳列、價錢、促銷、效力終端任務(wù)動銷五要素反思進店后的任務(wù)目的和增量時機。那是在店外反思，還沒進店。如今進了店，站在貨架前面，看著店內(nèi)的產(chǎn)品，再來反思任務(wù)目的和增量時機，二者會有什么不同？1.品項錯漏打：店外看不到產(chǎn)品陳列、店內(nèi)可以看到所以進店后的任務(wù)目的反思首先要看“

32、品項錯漏打，看看上次在客戶卡上登記的“店內(nèi)有貨品項要打勾有沒有錯誤。2.運用品項分析模型：店外看不到競品的品項和陳列、店內(nèi)可以看到，那么我們在店內(nèi)就可以運用前面學(xué)過的品項分析模型“不是我要把貨賣給他，而是您店里缺這個產(chǎn)品。要點回想如下：從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費群需求上分析，您店里缺我這個產(chǎn)品。您店里短少這個價錢帶的產(chǎn)品，短少這個高/低籠統(tǒng)價錢的產(chǎn)品。您店里的產(chǎn)品在某品類/某價錢帶的種類缺乏，消費者可選性不夠，需求補充。參照系分析：我拿我們公司最暢銷的種類給您試一下；他店里的暢銷品銷售時機要最大化就要成系列，所以您需求進暢銷品的關(guān)聯(lián)種類比如男士sod密賣的不錯，就可以思索再添加男士護手霜和暢

33、銷品同種類的新規(guī)格不同包裝方式和容量。康師傅在您店里占得比例太大，對您不利，您進我們一致公司的貨就可以平衡供應(yīng)商構(gòu)造。3.店內(nèi)陳列時機：進店前我們在店外反思的是“店外陳列時機，進店后看著店里的貨架和環(huán)境可以反思“店內(nèi)陳列時機4.利潤對比：店外看不到競品價錢，也沒有和老板交談了解競品的進貨價錢和促銷信息。進店后就可以察看競品價錢了解競品的終端鋪貨價錢和政策，對比看看本品在“終端利潤空間上有沒有輸給競品，需不要需求價風(fēng)格整和促銷回?fù)魜硖嵘N量。5.庫存管理：進店前看不到本品和競品實踐庫存，進店后就可以實地觀測本品競品的庫存，發(fā)現(xiàn)本品斷貨斷品項低于平安庫存要思索訂單時機、發(fā)現(xiàn)店內(nèi)庫存方法的問題比如防

34、潮、堆高、冰柜清潔等要思索改善方案、發(fā)現(xiàn)不良品要立刻動手先進先出互換新貨予以處置、發(fā)現(xiàn)這個店是混場店但是本品不占庫存優(yōu)勢就要想方法“把終端肚子搞大。第一步和第四步這兩步容易混淆，在這用表格作對比，大家本人領(lǐng)會。專題鏈接：生動化是為了好賣而不是為了美觀。第四步中有一個重點環(huán)節(jié)的內(nèi)容。如何在店內(nèi)做好陳列？如何經(jīng)過陳列動銷增量？這個話題老掉牙了，讓人想起華豐三鮮伊面和射雕主題曲。業(yè)內(nèi)圍繞此話題的早已文字車載斗量，各大國際企業(yè)也有本人圖文并茂的生動化寶典手冊。業(yè)務(wù)人員接受生動化的培訓(xùn)，也明白生動化陳列很重要，也背誦了什么“包裝程度、品牌垂直、集中陳列、上小下大、中文商標(biāo)朝外等等生動化的口決。但是他們?yōu)?/p>

35、什么就是不肯把生動化真正落實到位呢？其一當(dāng)然是由于公司沒有就此專項考核和檢核。其二，更重要的是業(yè)務(wù)人員沒有從促進銷量的角度去了解生動化任務(wù)，沒有嘗到甜頭。換句話說，他們空背一肚子生動化口決，但是不會“更聰明的做陳列任務(wù)，覺得不到陳列任務(wù)立竿見影的提升銷量，所以生動化任務(wù)在業(yè)務(wù)人員眼中，漸漸就會變成可有可無的花拳繡腳，動力自然就衰減了！怎樣的陳列任務(wù)才更“聰明，能“立竿見影銷量最大化呢？舉個例子，賣啤酒在酒店餐飲渠道可以做的生動化工程有“門貼、“POP、“吧臺陳列、“大廳堆箱、“酒水柜貨架陳列?！鞍g內(nèi)POP、“展現(xiàn)柜陳列“燈籠、“桌貼、“廚窗陳列、“擺桌陳列指在餐廳桌子上預(yù)先擺上幾瓶啤酒，消費

36、者一坐下來就能看到，有能夠隨手就消費。請問假設(shè)他一個賣啤酒的業(yè)務(wù)員在夏季在酒店要先抓什么陳列工程當(dāng)然要抓對銷量影響最直接的任務(wù)！店里什么陳列能直接影響銷量？當(dāng)然不是POP，不是門貼，不是燈籠，不是吧臺，是擺桌陳列和夏天的冰凍展現(xiàn)柜陳列！會做生動化的業(yè)務(wù)就會從“銷量最大化的思緒出發(fā)，先把對銷量影響最大的陳列項做好，菜鳥們才會不分主次只知道“失魂落魄的貼門貼、貼POP。生動化口決是死的，人必需是活的，店內(nèi)生動化要以銷量為導(dǎo)向做生動化不是為了更規(guī)范，不是為了更美觀，而是為了更好賣！這才是生動化的武功的精華。篇幅所限，本篇在此僅提出觀念，在此理念指點之下，開技散葉會有系列的細(xì)節(jié)動作，我們下文專題解讀！

37、專題鏈接：做生動化不是為了更規(guī)范，不是為了更美觀，而是為了更好賣！一、國際企業(yè)的規(guī)范生動化教材外資企業(yè)非常注重對員工的生動化技藝培訓(xùn)，每家快速消費品知名企業(yè)都有本人的生動化手冊。例如如下：可口可樂公司生動化教材節(jié)選：1.生動化的作用消費者的激動型消費：90的激動購買興趣10秒后減退，消費者普通停留在貨架前不超越2分鐘。產(chǎn)品生動化陳列可以刺激激動性消費，添加銷量；在公眾面前堅持本人的商標(biāo)籠統(tǒng)，起到廣告作用；讓人感遭到產(chǎn)品質(zhì)量和品牌籠統(tǒng)；2.生動化的意義他能把競品擠出貨架、就能把競品擠出市場；在自選式購物場所，銷量和排面成正比；沒有看到的產(chǎn)品消費者就不會選他，不擺上貨架的產(chǎn)品賣不出去。消費者會轉(zhuǎn)而

38、去別的終端購買或者購買別的產(chǎn)品，結(jié)果公司和店主都失去利潤和銷量，失去的銷售時機永遠(yuǎn)不會再來；生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌籠統(tǒng)的手段；生動化和鋪貨都做的好闡明業(yè)務(wù)人員曾經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯。反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也闡明沒有盡挖市場潛力；3.生動化法那么貨架陳列；集中擺放，爭取縱向陳列、區(qū)域化陳列；優(yōu)陳優(yōu)售，占有最大貨架陳列空間；包裝程度同一層貨架放置同樣規(guī)格大小的產(chǎn)品品牌垂直同一品牌爭取縱向集中陳列。上輕下重上層貨架放置規(guī)格體積較小的產(chǎn)品，下層產(chǎn)品規(guī)格變大，添加貨架穩(wěn)定性。比如第一層貨架放置355毫升易拉罐飲料，第二層貨架放置500毫升中塑瓶飲

39、料、依次類推前小后大地堆前排放置規(guī)格體積小的產(chǎn)品，越往后產(chǎn)品規(guī)格變大，明碼標(biāo)價；一致的包裝順序比如貨架陳列從左到右的陳列順序：可口可樂、雪碧、芬達、醒目、天與地、一致的主題宣傳和主推品項；一切排面突出中文商標(biāo)；擺在暢銷品旁邊、借暢銷品的消費群和消費頻率；超市用冰柜展現(xiàn)柜陳列時，展現(xiàn)柜門上要有文字提示“歡迎拿?。?.生動化法那么落地陳列一個落地陳列以同一包裝同一品項為佳，突出單品陳列引薦效果；島型落地陳列建議高度1.2米、梯形落地陳列建議高度1.4米，過低不能引起消費者留意，過高那么影響賣場整體陳列風(fēng)格能夠被制止，同時也不平安；根據(jù)超市動線，落地陳列位置擺在競品之前；一切陳列須有明碼標(biāo)價相關(guān)廣告

40、品；必需有明顯的價錢標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中。每一包產(chǎn)品均須正面朝前；不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一同比如食品不要和日化產(chǎn)品接近，留意關(guān)聯(lián)陳列如咸菜落地陳列可以接近蔬菜區(qū)、糧油區(qū)陳列。5.生動化法那么陳列位置選擇小店要爭取正對門，從窗口或店外就可以看到的位置；緊挨第一品牌陳列；人流方向之前、動線交叉點、人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺。超市內(nèi)部扶梯右手側(cè)、貨架動線的右手側(cè)右手定律：人們大多會往右邊看、超市促銷專區(qū)、或者在其他商品的促銷區(qū)開設(shè)本品第二陳列區(qū)。餐飲和小店選擇陳列位置：不要讓店主和營業(yè)員覺得不易拿取，最正確陳列位置是離店老板和營業(yè)員最近的地方。方便客戶本人拿獲的

41、地方：與消費者視野平齊、收銀臺、同品類貨架的中間位置；消費者翻開冰柜，目光會集中在冰柜把手附近兩層，那里是最正確陳列位置；6.生動化法那么陳列維護每次訪問堅持作批號檢查，先進先出，先冷先售。清潔，防止不良儲存方式，移走不良品，警示即期品專區(qū)存放；堅持前線貨架充足、添加排面，后線倉庫空倉、促進終端訂貨；豐滿周轉(zhuǎn)倉超市貨架的頂層位置、儲存整箱貨物、預(yù)備給貨架上貨、關(guān)注中轉(zhuǎn)倉品項和庫存；每次訪問時須清理陳列區(qū)域、挪走消費者隨意地丟棄的產(chǎn)品；補充產(chǎn)品由后而前，由上而下；價錢標(biāo)簽一一對應(yīng)；二、以銷量為導(dǎo)向的生動化教材看看上面的教材，怎樣樣？太復(fù)雜了？這才只是冰山一角截取其中一小段而已，國際企業(yè)的全套規(guī)范

42、生動化教材都是厚厚的一本，圖文并茂。非常詳細(xì)！我本人作為曾經(jīng)的當(dāng)事人，對這些復(fù)雜規(guī)那么的覺得就是“很好、“很酷、“太費事了，記不住。生動化的本質(zhì)“不是為了美觀，而是為了好賣。我們把生動化法那么簡化一下，怎樣做生動化才干“好賣。1.突出主次提升銷量：1)用銷量最大化的思緒做陳列：優(yōu)先陳列重點種類、重點店、重點工程。重點種類：生動化為的是好賣，我們要以“銷量最大化的思緒對待生動化任務(wù)，首先要突出陳列“優(yōu)勢產(chǎn)品由于同樣的陳列位置，放置優(yōu)勢產(chǎn)品會產(chǎn)生更大銷量。比如：一致方便面的優(yōu)勢口味是“老壇酸菜，那么一致公司的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在店內(nèi)優(yōu)先陳列這個產(chǎn)品，把這個產(chǎn)品放在最好的位置。反之，假設(shè)在超市內(nèi)一致公司的

43、貨架和堆頭上最好的位置陳列的是“西紅柿打鹵面，“翡翠鮮蝦面等種類，而當(dāng)家花旦“老壇酸菜面卻靜靜藏在貨架上不起眼的位置，那就杯具了！業(yè)務(wù)員外行，陳列資源浪費。推新品情況除外。重點店：一個快速消費品的終端業(yè)務(wù)員每天訪問終端30-50家零售店，每天把本人的任務(wù)時間平均在這些店內(nèi)？那就蠢了！出門前看看今天的目的店詳見中小終端訪問八步驟上篇：訪問前預(yù)備相關(guān)內(nèi)容，在能“出量的目的店里面花更多時間內(nèi)！再比如：如今大超市費用很高，廠家也樂于往里面砸錢。但是對100-300平方的中小超市大多數(shù)廠家沒有費用預(yù)算，實踐上，這種店他能給它投入200元/月陳列費，店主就能打動的“內(nèi)牛滿面然后他在他店里想怎樣陳列都好商量

44、。核算一下，這些店的費用投入產(chǎn)出更劃算。這些店也許就是我們陳列的重點店！重點工程：比如他的產(chǎn)品在做買贈，那么進店后最重要的陳列工程是什么？一定是贈品的展現(xiàn)、贈品捆綁、贈品促銷海報懸掛。再比如上節(jié)提過賣啤酒的業(yè)務(wù)員夏季在酒店要先抓什么陳列工程當(dāng)然不是POP，不是門貼，不是掛燈籠，不是吧臺陳列，是擺桌陳列指在餐廳桌子上預(yù)先擺上幾瓶啤酒，消費者一坐下來就能看到，有能夠隨手就消費和夏天的冰凍展現(xiàn)柜陳列！會做生動化的業(yè)務(wù)就會從“銷量最大化的思緒出發(fā)，先把對銷量影響最大的陳列項做好。2)突出賣點提升銷量美的豆?jié){機打廣告“無網(wǎng)！干豆！不銹鋼！這是美的針對九陽豆?jié){機打出來的賣點。于是他的導(dǎo)購員在賣場里面編段子

45、“罵九陽豆?jié){機：“晉級了，換代了，有網(wǎng)的，淘汰了！要買就買一步到位的，千萬不能買半途而廢的！九陽的人呢，也很聰明，在九陽專柜門口擺放一個堆頭，做一檔特價，懸掛一個促銷海報“無網(wǎng)豆?jié){機，根本型！特價199元。這是什么意思？對了，他們美的不是標(biāo)榜“無網(wǎng)嗎？我們不是沒有，我們以為這種機子都是低檔貨，是根本型，100多塊錢！大家看看，這兩個企業(yè)在打什么戰(zhàn)爭！賣點戰(zhàn)！這才是高手風(fēng)范。九陽的賣點是什么呢？“豆?jié){機的開創(chuàng)者和指點者、“智能營養(yǎng)王。那么九陽的一切專柜籠統(tǒng)、堆頭籠統(tǒng)、展現(xiàn)物上應(yīng)該突出這個賣點。但是銷量重壓之下，能夠就會有個別九陽的業(yè)務(wù)人員動作變形，他的堆頭專柜上傳送的信息不是“豆?jié){機的開創(chuàng)者和指

46、點者“智能營養(yǎng)王。而是四處掛著特價海報“原價799元，現(xiàn)價499元，這就忘了本了！指點品牌跟他人拼價錢，太笨！經(jīng)常有學(xué)員問我“面對同質(zhì)化的行業(yè)競爭，大家拼贈品、拼促銷力度、拼特價力度，怎樣辦。我的答案是第一拼執(zhí)行力：看看誰家補貨及時、排面維護及時、促銷海報告知規(guī)范、導(dǎo)購員敬業(yè)專業(yè)、贈品供應(yīng)和展現(xiàn)規(guī)范、價錢維護規(guī)范。第二就是要跳出價錢競爭的泥潭，凸顯本人與眾不同的賣點。當(dāng)他能與眾不同的時候，價錢競爭就離他遠(yuǎn)去了。比如：我給恒順香醋做培訓(xùn)，得知他們正在搞170年廠慶，我嚇了一跳，170年！這才是“老陳醋呢！大家想一想，170年老字號這個賣點，消費者會產(chǎn)生什么聯(lián)想？好質(zhì)量？珍貴？放心？這個賣點真正落

47、地凸顯傳播出去之后，恒順香醋會不會更具價值感？能不能賣的比別的產(chǎn)品貴一點？相反，假設(shè)他看到恒順香醋在終端的陳列上沒有凸顯這個賣點反而是在拼命搞特價，那就端著自家金飯碗要飯了。賣點這個東西，只需有所根據(jù)，生動訴求，單一描畫，凸現(xiàn)出來，消費者接受了，就能幫他賣貨。格力空調(diào)天天喊“掌握中心科技、掌握中心科技、掌握中心科技、掌握中心科技，他天天喊。說老實話，消費者大多數(shù)不專業(yè)，沒有幾個鬼真的詳細(xì)了解格力掌握什么中心科技！但是賣點傳播勝利了，大家就置信格力“掌握中心科技，結(jié)果他賣的又貴又好！以銷量為導(dǎo)向做生動化，記?。和怀鲋攸c產(chǎn)品、重點店、重點工程，還要突出賣點！3)明碼標(biāo)價提升銷量：特別把“明碼標(biāo)價這

48、一條提出來，是由于這一條往往被忽視。很多企業(yè)給員工進展生動化打分，打分規(guī)范里面就是沒有明碼標(biāo)價這一條。很多業(yè)務(wù)人員做生動化也是注重大工程陳列面、海報等，但是不注重小細(xì)節(jié)價錢標(biāo)簽。終端店私自抬價砸價異常價錢、貨架上產(chǎn)品和價簽位置不能一一對應(yīng)、新產(chǎn)品沒有價錢標(biāo)簽明碼標(biāo)價。這些“細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)人員往往視而不見。實踐上消費者對不了解價錢的產(chǎn)品購買幾率要下降40%以上，抬價砸價異常價錢更會直接影響銷量。以銷量為導(dǎo)向做生動化，請關(guān)注明碼標(biāo)價，此事事關(guān)銷量，并非細(xì)節(jié)。2.陳列外觀博眼球，刺激銷量提升。1)集中陳列吸引眼球：產(chǎn)品在超市貨架上東一陀、西一塊的陳列，難以構(gòu)成陳列氣勢而“吸引眼球。在店內(nèi)要盡能夠想方法做到

49、集中陳列。1)跳出貨架吸引眼球：一個超市那么多堆頭，他怎樣讓本人的堆頭脫穎而出？這件事企劃部的人一定要當(dāng)大事來抓，超市里造價昂貴的異型堆是為了什么，還不是為了“博眼球。其實跳出貨價也不一定要拿錢堆，給大家看幾個圖片，置信大家就明白什么叫做跳出貨價架吸引眼球。1)賣相好提高購買時機：清潔、不良品管理、先進先出、正面迎客。這幾個名詞都不用解釋，還是用圖片領(lǐng)會一下吧。什么地方的產(chǎn)品容易出問題，堆頭下層補貨是從上層補貨，堆頭下層會被遺忘導(dǎo)致產(chǎn)品即期；貨架不容易拿取的最高層；銷售不好業(yè)務(wù)員訪問不勤得店。在這些地方他會看到污損、磨毛、壓癟的的產(chǎn)品、看到不良消費日期、看到亂七八糟的陳列。消費者會買嗎？道理大

50、家都懂，但是多數(shù)人忽略了這一條對銷量的影響有多大！1.用陳列數(shù)量刺激銷量1)陳列數(shù)量越多越好：不用多數(shù)說，陳列數(shù)量越大，排面越大，銷售時機越大。2)前后線轉(zhuǎn)置：中小終端貨架叫做“前線，老板凳子下面、門背后、床底下、樓梯拐角存放整箱貨物得地方叫做“后線?！扒熬€當(dāng)然要盡量多陳列?！昂缶€要空倉把“后線的貨全部拆箱上架搬到“前線去，一方面“前線排面大益處不言而喻，另一方面老板都是看“后線庫存訂貨的，這次把他的后線搬空了，下一次，“哎呦！沒貨了，該進貨了。3)打擊競品：一個終端能賣多少貨是有數(shù)的，本品和競品是此消彼長。所以讓競品少賣、我們就會多賣。把競品的排面減少；把競品冰凍好的飲料拿出來，把競品貨架上

51、的貨拔拉下來放進箱子里，再封上膠帶，放在樓梯拐角，上面再壓兩箱牛奶不行，牛奶很快就賣掉競品又會冒頭了。給競品上面壓兩箱鹽，它今年都出不來！這就是用生動化打擊競品。江湖險惡，超市里業(yè)務(wù)員相互使壞：偷競品價錢簽、把競品的貨藏起來、把競品的方便面捏碎、給人家的紙包裝飲料上面扎針眼、偷競品的贈品、撕競品促銷告知海報。唉！這些行為是用的這個原那么?！拔业呢洈[的越多越好，競品越少越好。簡單粗暴，行之有效！但這些江湖招術(shù)還是少用，往往他做初一我做十五，業(yè)務(wù)員打架多是這種事誘發(fā)！2.用陳列位置促進銷量：1)多點陳列，方便拿取:王老吉的多點陳列做得好，超市里四處都是他的小掛籃，隨時會被買走一瓶。這是多點陳列。與

52、之類似還有一個原那么就是“方便拿取。比如：國外有一種金融產(chǎn)品，給他抵押貸款，把錢打到他的卡上，貨款人不用付利息的。假設(shè)他忍得住不花這個錢，銀行就不收利息。假設(shè)他花了，就按照破費金額交貸款利息。大家想想有多險惡?？ㄉ蠜]錢也就算了，天天卡上存著一百萬元，隨時可以用，年底才找他按他破費本金結(jié)算利息，有幾個人能忍得住不花這個錢。這個金融產(chǎn)品在運用營銷原理“方便拿取、“他離消費者越近，就離競爭越遠(yuǎn)。提高鋪貨率也是“方便拿取、擺在貨架上黃金陳列位也是“方便拿取、酒水行業(yè)餐飲擺臺陳列就是讓他“方便拿取、自動售貨機的投放也是“方便拿取。總之越是多點陳列越容易看到，越是方便拿取就越容易賣掉。2)店外可見：這一條

53、一點不奧秘，但是很容易被人忽視，有些終端有個大玻璃門玻璃櫥窗正對著馬路，這個位置一定要攻占，在他窗臺上陳列產(chǎn)品，在玻璃門后面陳列產(chǎn)品懸掛海報圍擋膜，越多越好，越壯觀越好，從店外看見，就好似一個廣告墻。刺激銷量！本篇回想與下篇預(yù)告：本節(jié)學(xué)習(xí)了“以銷量導(dǎo)向做店內(nèi)生動化陳列的方法，給大家展現(xiàn)了國際企業(yè)的生動化教材，更強調(diào)了“生動化不是為了美觀，不是為了更規(guī)范，而是為了好賣這個思想。怎樣才干以銷量為導(dǎo)向做生動化呢？從“突出主次，“陳列位置，“陳列數(shù)量，“陳列外觀四個方面下手。首先突出主次，要突出最起量的重點產(chǎn)品，最起量的重點店，最影響銷量的重點工程。要突出賣點促進銷售跳出價錢戰(zhàn)，要突出價錢標(biāo)簽促進購買

54、。其二從陳列外觀上要盡能夠集中陳列跳出貨架吸引眼球，要維護產(chǎn)品清潔度堅持好賣相。其三從陳列數(shù)量上要前線貨架堆頭上貨越多越好，后線庫房盡量空倉，競品嘛，越少越好！其四陳列位置要多點陳列、方便拿取、店外可見、能直接促進銷量。生動化的法那么和技巧可以很細(xì)致，很復(fù)雜。但是屏蔽細(xì)節(jié)，復(fù)原本質(zhì)，從銷量導(dǎo)向來看生動化，無非也就這幾句！還是簡單一點好，簡單才有執(zhí)行力！本篇專題講解插了生動化的技藝：下篇內(nèi)容將繼續(xù)學(xué)習(xí)下，終了這個話題。中小終端訪問規(guī)范八步驟下上一篇，我們學(xué)習(xí)了“以銷量為導(dǎo)向做生動化陳列的方法，給大家展現(xiàn)了國際企業(yè)的生動化教材，強調(diào)了“生動化不是為了美觀，不是為了更規(guī)范，而是為了好賣的思想。詳細(xì)方

55、法要點如下：首先，突出主次，要突出最起量的重點產(chǎn)品、最起量的重點店、最影響銷量的重點工程，要突出賣點促進銷售跳出價錢戰(zhàn)，要突出價錢標(biāo)簽促進購買。其二，從陳列外觀上要盡能夠集中陳列跳出貨架吸引眼球，要維護產(chǎn)品清潔度堅持好賣相。其三，從陳列數(shù)量上，要前線貨架堆頭上貨越多越好，后線庫房盡量空倉，競品嘛，越少越好！其四，陳列位置要多點陳列、方便拿取、店外可見、能直接促進銷量。本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)的最后幾個步驟，終了這個話題。續(xù)：前四步第一步，店外預(yù)備：整理服裝、看客戶卡、熟習(xí)老板姓名、反思店內(nèi)任務(wù)績效目的。第二步，戶外任務(wù)：檢查戶外廣告，優(yōu)售優(yōu)陳。第三步，進店：打招呼，自我引見，運用“破冰模型，博得溝通時機

56、。第四步，檢查店內(nèi)任務(wù)時機模型，此步驟和第一步店外反思該店任務(wù)機模型相呼應(yīng)，讓業(yè)代從終端動銷五要素尋覓增量點和任務(wù)內(nèi)容。第五步：根據(jù)前幾步反思的店內(nèi)店外任務(wù)時機，動手實施。案例有個地級市的經(jīng)銷商跟我夸下海口：“魏教師，這么小個地級市，我四十輛面車在跑終端！我的市場您放心一定沒問題。乖乖，一個人口剛過百萬的地級市有四十輛車在跑終端，做的夠細(xì)吧！可是上街一看，終端表現(xiàn)還是很差，鋪貨率還是低，還是有很多空白網(wǎng)點，還是有不少店贊揚送貨不到位，還是有很多終端店有客訴。為什么呢？菜鳥企業(yè)做終端，掛著“做終端的招牌干著“唯銷量論的買賣，老板/經(jīng)理考核員工每天的賣貨量，員工拿的是銷量提成經(jīng)銷商做終端大抵如此。

57、結(jié)果呢？“員工永遠(yuǎn)做他考核的，絕不做他希望的！他考核銷量，員工們就會去做銷量！他們只關(guān)懷一件事怎樣把貨變成錢，他們不會做終端！案例純銷量考核體制下的終端業(yè)代，他們會只跑大店不跑小店；只會去訪問老客戶老客戶有客情，好說話，容易成交，不會訪問新客戶新客戶成交困難；會克扣小店的促銷品給大客戶；車銷時司機兼業(yè)務(wù)員帶車賣貨司時機跑幾個大店完成銷量然后用公車接他老婆下班；終端打質(zhì)問“怎樣要一箱貨打幾次他都不來呢？業(yè)務(wù)員回答“多少箱？一箱？一箱他牛B啥呢，人家某某超市要五十箱我還沒送呢，他算老幾呀；終端店要求業(yè)務(wù)員“我這里的陳列獎勵到期了，他們該給我兌現(xiàn)陳列獎品了，業(yè)務(wù)員回答“他要貨不？他要貨我就來，不要貨

58、我不能夠?qū)ｉT來給他送一趟。唯銷量論作終端，業(yè)代會伺候少部分大客戶，得罪大部分小客戶。結(jié)果是什么？請問一個市場大終端客戶多還是小終端客戶多？當(dāng)然是小終端多！于是，市場上競品多了朋友，我們多了敵人。唯銷量論作終端，業(yè)代會伺候要貨的老客戶，不去開發(fā)新客戶。會賣起量的老產(chǎn)品，不賣新產(chǎn)品。結(jié)果是什么？請問老客戶會不會關(guān)門、轉(zhuǎn)業(yè)、品項流失？一定會！老客戶老品項在流失，新客戶又沒有開發(fā)，青黃不接，終端的盤子網(wǎng)點數(shù)、店內(nèi)品項數(shù)、店內(nèi)生動化表現(xiàn)就會變小這是最要老板命的！做終端是不是為了提高銷量？一定是，但是記住終端不能“唯銷量論以銷量為獨一目的簡單考核簡單管理。這就好似吃藥是為了安康，但安康不能只靠吃藥，還得吃

59、飯、休憩、鍛煉一樣道理。所謂做終端是要經(jīng)過對每個終端的周期性反復(fù)訪問，經(jīng)過對每個終端的“品項、陳列、價錢、促銷、效力動銷五要素進展維護。改動終端的品項構(gòu)造、陳列表現(xiàn)、價錢次序、促銷執(zhí)行、效力兌現(xiàn)。最終依次改動“空白店、目的店、喪失店、單品店、多品店、混場店的終端表現(xiàn)詳細(xì)內(nèi)容見本文連載第十一期，做大終端的“盤子，產(chǎn)生更多實踐銷量，這才是“可繼續(xù)開展的銷量。終端業(yè)代的責(zé)任也絕不僅僅是賣貨，只會騎自行車到終端店門口問“要貨不？這樣的業(yè)務(wù)員文盲也能干。終端業(yè)務(wù)不應(yīng)該僅僅是個賣貨的！他們還要謀定后動，運用“店內(nèi)店外任務(wù)內(nèi)容反思模型尋覓店內(nèi)店外任務(wù)時機。然后動手落實：有針對性的建立并完善客戶資料；進展店內(nèi)

60、補品項、推銷新種類、改善品項構(gòu)造；以銷量為導(dǎo)向落實店內(nèi)生動化；及時管理異常價錢；展現(xiàn)贈品、張貼促銷海報、保證終端促銷執(zhí)行；及時告知終端銷售政策、產(chǎn)品信息、利潤信息；及時處置終端客訴兌現(xiàn)公司的效力承諾；及時管理終端平安庫存、庫存方法、優(yōu)勢庫存、不良品等等。而這些任務(wù)恰恰就是訪問八步驟的第五步內(nèi)容。第六步：運用推銷模型，提出合理訂單建議。前五步做到位了，出門前鎖定了任務(wù)目的，第一步和第四步分析了店內(nèi)品項構(gòu)造和平安庫存，第三步又跟店老板破冰博得了溝通時機。第五步把前面設(shè)定的任務(wù)目的動手落實。到此為止，這個店應(yīng)該上什么種類、拿多少訂單曾經(jīng)水到渠成。假設(shè)店主還是比較猶疑，業(yè)代就需求進一步推銷。再復(fù)雜的算