1、參賽分行: 福州分行參賽作者: 馮麗梅零售商戶如何批量營銷？ 理財師簡介 馮麗梅 CFP持證人 理財經(jīng)理 希望通過我們的財富管理 成就客戶自由、自主、自在的人生！樟林壽山石市場市場拓展情況匯總市場總商戶數(shù)九項資產(chǎn)存款信用卡貸款財富客戶數(shù)200戶5000萬1000萬50戶1000萬 21人其他 市場拓展情況匯總市場市場商戶數(shù)九項資產(chǎn)存款信用卡貸款財富客戶數(shù)福州建材市場200戶6000萬3000萬30戶1300萬22人福州茶葉市場150戶3000萬800萬60戶700萬8人福州服裝市場300戶4000萬1000萬100戶900萬14人其他市場了解客戶尋求突破精品服務(wù)與優(yōu)質(zhì)客戶共成長了解客戶了解客戶

2、了解客戶1. 自有資金經(jīng)營2. 商戶零散，沒有統(tǒng)一的管理2. 位置比較偏遠(yuǎn)交易模式以現(xiàn)金方式為主4. 規(guī)模較大的原石夜市交易，需要小額現(xiàn)金5. 原石購買來源是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，有大額現(xiàn)金需求碰到的問題:了解客戶1. 增設(shè)ATM機(jī)，解決小額現(xiàn)金需求以POS機(jī)業(yè)務(wù)介入，解決客戶大額結(jié)算需求安排現(xiàn)場開卡，提高營銷成功率4. 引導(dǎo)商戶使用電子銀行，取代大額現(xiàn)金交易5. 活期寶作為業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，吸引客戶的資金留存解決的 方案:了解客戶 家庭結(jié)構(gòu) 從業(yè)年限 家庭資產(chǎn)、負(fù)債情況（是否有固定資產(chǎn)） 跟哪家銀行業(yè)務(wù)來往比較多 主要結(jié)算銀行及其他往來業(yè)務(wù)？ 跟哪個商戶關(guān)系比較密切？ 誰是這個市場的佼佼者？ 設(shè)計調(diào)查問卷分析客

3、戶客戶分類客戶分類從業(yè)時間經(jīng)營模式年齡分布技藝壽山石品鑒能力老藏家長家庭4060歲雕刻學(xué)徒出身強(qiáng)新藏家短家庭2040歲半路出家弱分析客戶資產(chǎn)負(fù)債情況對比客戶分類流動資產(chǎn)投資資產(chǎn)自用資產(chǎn)消費(fèi)負(fù)債投資負(fù)債自用負(fù)債凈資產(chǎn)風(fēng)險承受能力風(fēng)險承受態(tài)度老藏家多房子、店面、壽山石藏品、民間借貸房子、車子低低低高強(qiáng)中新藏家少多為壽山石藏品房子、車子高高高低弱強(qiáng)分析客戶客戶分類流動比率緊急預(yù)備金資產(chǎn)負(fù)債率貸款負(fù)擔(dān)自由儲蓄率投保情況福利情況投資報酬率老藏家適中高低基本無貸款高農(nóng)村醫(yī)保無高新藏家低低高適中低農(nóng)村醫(yī)保無低財務(wù)健康情況對比分析客戶理財規(guī)劃需求分析客戶分類主要收入來源理財風(fēng)險融資方式融資成本理財規(guī)劃需求老藏

4、家經(jīng)營收入、租金收入、民間借款收入高民間借貸、標(biāo)會高（一分之至兩分）資產(chǎn)配置風(fēng)險過高、家庭保障不充分，面臨養(yǎng)老及財富傳承的問題新藏家經(jīng)營收入高民間借貸、標(biāo)會高（一分之至兩分）家融資成本過高、家庭保障也不充分管理客戶-活動形式金陽光俱樂部理財沙龍旅行主題活動出國留學(xué)活動攝影大賽活動紅黃蘭兒童活動理財沙龍旅行主題活動出國留學(xué)活動攝影大賽活動老藏家新藏家管理客戶-產(chǎn)品包美滿人生至尊終身躉交大額存單頤享陽光A陽光穩(wěn)健一號 廣發(fā)全球集合資管計劃 活期寶 陽光理財T計劃 博時滬深300指數(shù) 基金 安欣無憂5年期躉交頤享陽光A陽光穩(wěn)健一號廣發(fā)全球集合資管計劃 活期寶陽光理財T計劃 博時滬深300基金 老藏家新藏家與優(yōu)質(zhì)客戶共成長2013年2014年2015年壽山石市場火爆：大力推動POS機(jī)業(yè)務(wù)，用理財、貸款、信用卡等 產(chǎn)品提高客戶粘合度，通過客戶引薦尋找高凈值人群。行業(yè)受到?jīng)_擊：引導(dǎo)客戶降低