1、房產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧培訓（案例）第1頁，共26頁。1、不談的內(nèi)容。2、什么時候談?3、每天工作都談一些什么？4、下家的首付不要超過上家和開發(fā)商簽約時的成本 。5、誰弱就“砍”誰。6、收意向 (誠意金)。7、第一次看房不愿意付誠意金。8、上下家碰面的情況下，下家是很有誠意買房子，就是不肯付意向金。9、如果碰到一個房東或者一個客戶他們都做過中介，那我們遇到這種情況怎么辦？房東客戶都是中介反偵查能力特別強？你要不要做這個案子？10、其中有一方是做過中介的，他非要看到客戶才和你談。11、客戶和房東已經(jīng)見過三次面。 12、“談判的一個心態(tài)“。13、在談判過程中不能做傳話筒。14、談判的技巧。第2頁，共26

2、頁。房產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧培訓（案例）培訓師：什么是談判在上下家之間斡旋。我認為在房東和客戶之間，通過和他們之間談判可以說比較一下智商。第3頁，共26頁。1、不談的內(nèi)容合同：居間協(xié)議里面都有沒錯，居間協(xié)議不能每天抱著和客戶談，談不是收意向才談，所以談判時居間協(xié)議內(nèi)容應該在腦子里;傭金:因為我們不主張談，國家規(guī)定不超過3都可以，我干嘛要和你們談，我們不主張折傭金為什么要談，當然不排除客戶會提出來，所以我們要爭取這部分，但是在我的概念里面我不把它作為談判的條件，因為我不希望損失傭金來達成整個交易順利或者達成協(xié)議，我們不是損失傭金來達成協(xié)議的。當然我們會遇到折傭的現(xiàn)象;稅收：那是告知，我告知你下家應該承

3、擔多少稅費，上家應該承擔多少稅費，這個是交給國家的。 第4頁，共26頁。2、什么時候談?我還想問什么時候展開談判？在收意向（誠意金）之前就展開談判。這要根據(jù)情況而定，每個人把握時間不一定。帶看的時候。從第一天開始談判。應該是下家看中房子的時候開始談判。第5頁，共26頁。3、每天工作都談一些什么？談房子 談條件 價格 交房時間 付款方式 意向金數(shù)額 銀行貸款 維修基金 戶口 裝修 貸款 簽約時間、過戶時間租約 水、電、天燃氣 房子里固定資產(chǎn) 押金 客戶的素質(zhì) 付款方式租約：不是是否有租約，是這個租約怎么轉(zhuǎn)的問題、何時轉(zhuǎn)、怎么轉(zhuǎn)、怎么交接、租金由誰來收、收益人是誰，因為可能有些同事已經(jīng)遇到，可能有

4、些同事沒有遇到，有些房屋是帶租約出售，作為買家肯定是要這個租約，又或者不要這個租約，作為我們經(jīng)紀人我們怎么去處理這種問題。天燃氣:天燃氣費用會高一點，另外電話線基本上不列為我們談判內(nèi)容，因為涉及的費用很少，一般買賣雙方也不太會計較，當然也不排除一些低端客戶，可能20萬、30萬這種客戶，他們比較在意這些電話費或者有限電視，通常比較容易作的做法就是上家把電話注銷掉就不會產(chǎn)生任何費用，如果下家說我要這個電話，因為電話初裝需要錢，這個相對來說不成為我們主要談判內(nèi)容.第6頁，共26頁。4、下家的首付不要超過上家和開發(fā)商簽約時的成本 因為通常在購買的時候價格可能會低于二次轉(zhuǎn)手的價格，所以二次轉(zhuǎn)手首付比例通

5、常會高于初次購買價格首付的比例，在你初次接觸房東時就不斷要求他、告訴他，在整個操作過程中你選擇要賣，你將收到的首付不會超過你支付給開發(fā)商的部分，所以整個談判從一開始就開始了。正常做法你首付給開發(fā)商30萬，我第二次首付款也是30萬，那你之后談判會比較容易，原來我收的首期是不能超過30萬的。還有嗎？如果是強買強賣還有什么增加的嗎？我給一點提示，在強買強賣當中通常有兩種類型，一種是已經(jīng)交了房，一種是沒有交房的。那么已經(jīng)交了房的但是還沒有辦產(chǎn)證，就可能涉及到上家的稅費沒有繳過，所以在你和業(yè)主進行談判的時候，在你和業(yè)主接觸的時候就要了解到他報給你的價格有沒有包括辦出產(chǎn)證的費用，因為這是上家的契稅這個費用

6、是比較高的，一般來說是上萬的，這個是大家很忽略的問題。所以在我和業(yè)主接觸的時候，我要和他明確你出的這個價錢是你所辦出產(chǎn)證以后的價錢，又或者這個業(yè)主給的價錢是不包含他自己辦理產(chǎn)證的費用，稅費可能要下家去補償。如果是未交房可能涉及的費用就更多，因為在辦理交房過程中要向開發(fā)商支付維修基金，支付一些初步費用，比如煤氣初裝費，有限電視初裝費，這些要事先和房東有約定，不要在談判當中遺漏這部分，不同房東有不同要求，有些房東不懂，他覺得所有房價都包含這些，但是有些房東很刁的，他覺得維修基金是作為這個房屋未來30、50年大修的費用，是應該由下家補償不應該是他付，因為他還沒有享受，所以很多房東在最后一刻會和你們談

7、，所以在我們談判的一開始就要知道這筆費用是要承擔而談清楚的。搞清楚所有談判的內(nèi)容，通常你們會怎么談呢？當價格上發(fā)生分歧該怎么談呢？又或者交房時間、付款方式不一致時大家會怎么談？我們先說價格，你們每天都在接觸的有沒有什么殺手锏？第7頁，共26頁。5、誰弱就砍誰我們行業(yè)俗語稱扶強鋤弱，我們是墻頭草誰好欺負就欺負誰，我們首先站對一個立場，其實三方都沒有過錯，我們中介要擺正自己的立場，不要覺得我們做這一行有坑蒙拐騙的想法，做的初期我也會有這種想法，總覺得房東對我不錯，客戶對我不錯我要幫他爭取什么。客戶請我吃飯我就幫他房價再砍兩萬，我覺得我們自己要把自己的位置擺正。最終你能夠幫到他什么，你最終能夠幫到客

8、戶是買一套房子，在沒有幫他買到之前他不太會感激你的，因為還沒有幫他辦成這件事，他委托你購房，最終你沒有辦成這件事他是不會感激你的。包括業(yè)主也是這樣，當你沒有幫他把房子在最快時間、最好價格賣出去，他也不會感激你，在最快時間和最好價格里面如果房東要選擇的話通常他會選擇最快時間賣掉，在價格這個因素上和最快時間賣掉他會選擇最快時間賣掉，否則他也不會把這個房子在這個時間拿出來賣，如果他不急著套現(xiàn)我為什么不等到2010年世博會時賣，房子在最快時間內(nèi)出手是他最關(guān)鍵問題。無論他把賣房子的錢拿去干什么那是他個人行為，但是他希望在最短時間內(nèi)出手，可能他認為最近房地產(chǎn)市場不是那么景氣，相對于股票市場他更愿意把錢投入

9、到股票市場，又或者是他個人有生意要去作，所以在這上面我希望其他同事明白你們最終立場是什么，你最終能夠?qū)崿F(xiàn)自己的價值，實現(xiàn)自己有收入就是必須要幫他買到房子和必須把業(yè)主的房子出手，你才真正意義上幫到了他們。所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、該出手的時候不出手，先把自己位子擺正，剛才第一個點評的同事說鋤弱扶強，可能很多同事不能接受，人家老實，人家不懂，我不能欺負人家，我該告知就告知，我該提醒他的就提醒他，如果你真的做得這樣十全十美，我估計你10單里面要暴9.5單。第8頁，共26頁。剛剛那個同事提到作狀況，這個也是我們經(jīng)常使用的方法，我們可能會借其他公司的名譽去給業(yè)主或者給予客戶一些信息，這個起

10、到一個輔助作用，這個是我們通常去做的事，但是有很多同事沒有做，覺得麻煩，我和他直接談不是很好嗎？都鼓勵坦誠相見，有很多同事都是這樣收完意向金就把業(yè)主約過來，你看現(xiàn)在客戶就出這個價，你要就要不要就拉倒，搞得自己很干脆，其實這是完全錯誤的，你以為你是省事，你以為這樣業(yè)主覺得你坦誠，但是實際過程中這樣做，我估計你有一半以上的案子做不成，本來業(yè)主可以答應的價格又反悔，所以剛才那位同事說的狀況我們是一定要作的。第三個同事說我們要虛擬，虛擬這個環(huán)節(jié)無論對客戶還是對業(yè)主我們都不經(jīng)意或者經(jīng)常去做，這個我們叫做制造競爭對手，告訴業(yè)主現(xiàn)在市面上房子很多，讓業(yè)主覺得和他競爭的人很多，都想這個時候把房子賣掉，對客戶也

11、是一樣，這個房子不是你一個人要買，我們有很多客戶在排隊，只不過今天你先來了，其他人在路上，你要買就付定金，這是我們通常幾個做法.業(yè)主:說現(xiàn)在市場不好，肯定要跌，如果你現(xiàn)在100萬不賣，明天賣95萬都不一定有人買。虛擬一個房東出來，樓層比房東好一點，裝修比房東好一點，但是也是這個價格。沒有辦法可以幫你解釋這個問題，但是事實上存在，每天就發(fā)生在我們身邊，這個房子半年可能也賣不到也沒人買，價格也很高，但是你好不容易找到一個客戶要下定的時候房東就會和你說也有其他公司在談，所以如果你能夠把這個比較正式的談判進程提前到日常的帶看過程當中，你就比對手早了一步。那么，如果房東真的收定怎么辦？不排除房東比較急，

12、因為我虛擬一個客戶，我說一個客戶付了意向就是這個價格，其實用這個方法有幾個好處。第9頁，共26頁。第一個好處，比較容易拿多房東的底價，你會比一般同事先獲得房東底價，房東底價一直會給，但是在帶看過程先用這個方法做你會比其他同事先掌握，你用一個比較低的價格測試房東底價。第二個好處，我可以借這個機會更加多了解這個房東一些信息，比如房東產(chǎn)證上有幾個名字，房東貸款在哪家支行，目前貸款余額大概是多少，這個銀行貸款時間能不能提前還貸，要不要違約金，房東本人是不是在上海，這些信息你會比較早的拿到，而不是你真正有客戶下了意向的時候才知道這些東西。這個我覺得把整個進程提前了，至于你剛才前面所說的如果這個房東真的來

13、了怎么辦，我不排除你會碰到這樣的房東，通常我們在和房東談的時候首先在價格上必須清楚，一般我們會給房東非常低的價錢，比如說120萬房子我們會用100萬去談，用非常非常低的價錢去談首先從發(fā)生概率上說就會比較小，通常這個價錢房東是不會答應的，但是這是一個交換條件，如果客戶加到105萬我可能會接受，但是平常你怎么去更新，可能他永遠都會咬在110萬，但是你帶客戶去看回過頭講一下，他有可能給你105萬價錢，所以這個方法希望同事經(jīng)常去用，很多人沒有這個習慣，你要去養(yǎng)成這個習慣，對你談判非常有利。另外，體現(xiàn)辛苦度，這個也是經(jīng)常使用的招，這個是要自己幫自己造勢，打比方你今天收這個客戶的意向，你和他說這房東上班要

14、很晚回來，可能我要等到晚上24點或者凌晨1點才能和業(yè)主談，這就是幫自己造勢，然后在晚上回來，你要告訴客戶今天再晚我都會給你一個電話，這必須要和客戶溝通好，如果不和客戶溝通好，你半夜12點打電話給客戶別人會反感的，你要為自己造勢沒問題，但是請你想問題周全一點，事先和客戶打好招呼這個房東很晚回來，但是不管再晚我都會第一時間幫你搞定，哪怕你晚上出去看電影、吃飯再打個電話給他都可以，我認為在公司打比較好，可能因為條件限制我沒有辦法在公司24點打，那么拿手機打也可以，拿手機在窗外，給人感覺你還在外面，這不是技巧是習慣，你在房間里打安安靜靜他可能會覺得你在家里做狀況，你打開窗子，外面車開來開去，你和他說我

15、剛剛從房東家里出來，我們以前還會作，比如下雨天送定我們通常不打傘，讓你知道我很辛苦，淋得很濕跑他家去，你看這個事怎么怎么，去和房東談判，就是讓房東覺得你很不容易，你幫他爭取做了很多工作，就是你做了很多工作你要讓對方知道，你不要做了這些技巧之后對方?jīng)]領(lǐng)你的情，那么你就白做了，這是體現(xiàn)辛苦度做法。 第10頁，共26頁。另外，我們還有卡時間點，舉個例子，我聽過很多同事打電話，特別是廣告日，你們接到這個客戶電話通常會他有沒有時間看，這個客戶說今天星期五，這樣我周末會來看，甚至很多星期二客戶打電話也會這樣說這個房子不錯，我這個周末過來看，很多同事會順著他好吧，這個周末，星期五我再和你確認時間。首先這個回

16、答就錯了，你應該告訴他，因為通常我們做的一些盤的價格相對來說比較低，通常是這個小區(qū)可能最低的一個價格，甚至于這個小區(qū)沒這個價格，我想在座同事可能都知道我們一些廣告的做法，我覺得這個不奇怪。我們通常接到電話會要求對方今天就過來，因為我們這個價格非常便宜，這個盤剛收到，如果你有時間，如果你能安排今天就過來，如果明、后天來這套房子可能就會被人買走，因為我們有很多同事帶看這個房子，卡這個時間點，一定要去卡，不要等到星期六，你說為什么很多同事做得好，為什么身邊同事總是能做四、五萬，我不保證他在這個細節(jié)會做得好，但是他在很多細節(jié)方面會注意到，這個是綜合的問題。相對那個案例，你說周末來看好，還是接到這個客戶

17、當天帶他看好呢？第11頁，共26頁。6、收意向 (誠意金)其實價格這個因素要在你日常更新中就要和房東做，當你帶看完以后就是一個很好的機會，而不是等你收了這套房子的意向，因為你收到意向以后你會很緊張，你放得不會那么開，哪怕是我，在我收到意向和房東談的時候我心態(tài)不會那么好，我一定會急于求成的。包括把你和房東還價這個因素我希望能夠提前到當你帶看完以后就還價，還有一個問題虛擬，虛擬一個客戶，虛擬一個客戶已經(jīng)看中，在這個環(huán)節(jié)就和房東展開較為正式的談判，對你今后真正下了意向的客戶打下非常好的伏筆，先不談其他因素，就談你個人心態(tài)是比較緊張，你的準備也不是那么充分，而且當時你的心態(tài)是急于求成，你會高度緊張，你

18、會疑神疑鬼，因為做過一段時間的人會有這種感覺，我只能說感覺，因為沒有科學依據(jù)，當你收了意向以后必定有其他中介收了意向，或者有一家店有其他同事的客戶看中這套房子也要和你搶，我想問一下做了半年時間以上同事有沒有和我相類似的感覺？當天看:這個效果肯定是當天看好，再有很多客戶都是上門，東問西問，你要什么房型，你要什么朝向，你要什么樓層，哪有不想要朝南的，哪有不想要樓層高，我反過來問你你能給他樓層高的嗎，你能給他選嗎，三號樓樓層高的二房、三房隨你，四號樓也有，我們不是售樓處，我們是中介公司，我們手上信息不可能有那么多給他選擇，很多客戶來分行，很多同事會問這些問題，問了很久，1530分鐘，以后留一張名片、

19、電話，我有你想要的房子我會打電話給你，很多人會這樣做，還是談回來卡時間點，我們要求是第一時間，我不要求你了解到他多少信息，我只要一個目的，他預算大概是多少，要幾房，然后留下電話號碼，甚至于我什么都不要，我只要知道你想買房子，電話號碼給我然后帶他去看，立刻、馬上帶他去看，卡時間點，不要等到幫你找到合適房子以后我再和你約時間，你已經(jīng)浪費了一個很好的機會，他今天上門，第一時間帶他去看，問清楚大概預算是多少，大概要什么房型，這個他總自己心里有數(shù)，我不管這個價格到不到，我先帶你看一下，拿不同小區(qū)各一套，三套帶他去看，在看的過程中再去深入了解他的喜好。第12頁，共26頁。留有談判的空間，這個比之前那些都重

20、要一個點，一個談判的技巧，所謂談判空間，是我們自己掌握的是不是？我想你們應該能夠明白，這個談判空間不是房東給，也不是客戶給，可能會有給，但是我覺得這種碰到的概率非常少。比如客戶出價120萬，房東要價100萬可能嗎？有可能，但是非常少，通常房東要價120萬客戶出100萬，這個我估計你們碰到比較多，但是條件再惡劣，再困難作為我們說我都要給自己留一個籌碼，只要你接了這個cass，我只能告訴房東客戶出價80萬，哪怕這個房東把我踢出去，但是不管房東發(fā)多大的火，我可以告訴房東之前還沒下了定金，至少我?guī)湍阏伊艘粋€客戶下了定金，這是事實，我有努力過我爭取過，你不能否認我的努力，你可以不接受這個價格，但是你不能

21、否認我的努力，所以籌碼是自己去制造的，不是別人能給你的，我一開始說你收了這個意向，這個價格你就攤到房東臺面上，10個房東9個簽字，哪怕到價的10個房東9個不簽，因為談判是一個過程，不是外面買東西明碼標價一支筆5元，我看中給你5元就買回來，這有一個過程，通常人的心理，你既然能出100萬，那會不會出102萬，會不會加到105萬，人的貪欲是無至盡，就像我買東西也一樣，120元東西他給我100元我也不滿意，可能要他便宜到99元。另外談判要有專業(yè)、要有自信，自信源于專業(yè)，你很清楚要談的內(nèi)容一個不漏一一和他談，如果漏了一個合同簽得成嗎？隨便你漏哪一個，這個合同都簽不成，所以我剛才在開始的時候問大家，應該說

22、反應還不夠快，快到什么程度呢，非常熟練，這就是你吃飯的本錢。守價:制造一個籌碼，另外要守價，一定要守價，對于客戶的還價一定要守住，我剛才前面說了人的欲望是無至盡，你輕易把價格讓給他，你覺得他會確定，但是他腦子里在想能不能再便宜，所以不到簽字那一刻我不會放低，你把錢拿出來我才告訴你，我不知道這個價錢行不行，我要去試，哪怕這時候這個價錢已經(jīng)超出房東的底價，你也不能動聲色，你要告訴他不知道，我要去試，我試了以后才知道。所以，我看到很多同事都超價，但是誰都知道收意向超價送定比較容易，為什么很多同事能夠收超價，就在于他守價守得好，守價守好了相對你后面談判是有幫助的。 第13頁，共26頁。那么放價還有一個

23、原則，包括業(yè)主也是，由多到少，這是和人心理有關(guān)，不可能上來讓5萬，接下來第二次讓10萬，人的正常心理第一次讓你5萬，第二次還讓我讓，我讓你2萬，第三次又讓我讓了，再讓你1萬。幫他分析這個市場，現(xiàn)在別人賣什么價，現(xiàn)在市場做什么價，這是要靠你日常的積累，打比方近期國家又出了一個新政策，是關(guān)于開發(fā)商，看似對我們中介沒有太大關(guān)系，但是與我們談判是非常有關(guān)，開發(fā)商土地現(xiàn)在國家要征收他的稅收，對以前閑置土地，國家雖然有法律條文，但是實質(zhì)性罰款、實質(zhì)性稅收還是沒有到位，現(xiàn)在國家要增加對開發(fā)商成本的要求，要降低他的利潤，收取他的土地增值稅，對于我們中介來說就是非常好的武器，可以告訴買樓的人，你看這個政策一出，

24、開發(fā)商又要加價了，這個向國家交的多了，他要保證原有利潤空間他勢必把這一部分稅收轉(zhuǎn)嫁到每一戶人家，我們要告訴客戶房價會上漲。但是反過來房東談，這個政策導致開發(fā)商利潤受到壓縮，那么開發(fā)商肯定有一些資金比較緊，所以他會急于套現(xiàn)，價格會下跌，你要和開發(fā)商競爭，其實開發(fā)商賣房和小業(yè)主賣房是有競爭。舉個例子，這次我們中原代理陽光威尼斯項目，陽光集團是上海灘上比較大的開發(fā)商，資金也是比較雄厚的，當我們接到這個項目到最終我們銷售這個項目到今天為止不過一個半月時間，但是在這個一個半月時間發(fā)展商有三次下調(diào)價格，為什么？應該說他資金鏈比較緊張，他希望能夠下調(diào)價格，在一月份或者兩月份較為慘淡市場上能夠回復資金，我們一

25、個月時間幫開發(fā)商賣掉180套，你想想他能回收多少億的金額，所以這些都是我們的武器，無論國家出什么樣的政策，對于我們中介而言我們要把它好好運用起來，因為你去怕沒有用的，國家不要再有什么政策出現(xiàn)，這個市場不要再有什么波動，國家要出政策對于我們中介是沒有辦法避免的，我們只有運用起這個所謂政策去建立、幫助我們工作，促成我們成交，我覺得這個才是關(guān)鍵。第14頁，共26頁。另外反復的強調(diào)，對于談判較為有利的條件，因為條件是不可能增加的，你較為有利條件可能一開始你就清楚，在談判過程中你清楚我有多少條件，多少籌碼，如果把條件放完了我還有什么可以放，比如說交房時間，維修基金都是我們籌碼，現(xiàn)在很多同事操作時以為只有

26、價格是唯一籌碼，除了價格就沒有別的籌碼可以談，當然不同單可能不同特色。交房時間:比如說房東對交房時間有要求，那么對于你客戶來說你能夠給客戶爭取多了交房時間可能比價格來的更實惠，所以我希望大家能夠打破原來思維方式，以為房東只是要高價其他什么都不考慮，我覺得這個有區(qū)別，大部分房東以價格為主導，但是部分房東也會考慮到交房時間，貸款或者付款方式的問題，一個一次性付款和一個貸款，在今天來看我們的優(yōu)勢可能沒有那么明顯了，在01年、02年的時候一次性付款和貸款可能這個優(yōu)勢會比較明顯，因為當時辦一個貸款前前后后加起來可能需要三個月時間，從簽貸款合同到遞送資料到貸款審批到最后放款可能需要三個月，對于一次性付款相

27、對來說對于業(yè)主影響是比較大的，那么今天貸款如果一次性付款和貸款話前后也就差一個月時間，相對來說優(yōu)勢沒有以前那么明顯，但是還是有很多房東希望買家一次性付款，相對來說他覺得這個資金比較安全，而且可以立刻拿到錢，我今天把房價談好以后，明天我們就可以簽約，下午就可以過戶，當然前提條件是看上家有沒有貸款，如果上家有貸款一天也做不到，就注銷也要七天。意向金的數(shù)額:其實意向金的數(shù)額我覺得能夠多爭取的前提下肯定是要多爭取，相對來說你對房東的鎖定金額是比較有利，如果只是1000、3000元很難鎖定房東，房東隨時隨地就會解約，他只要有客戶多出1萬元，你付1000元意向有什么用，可能他馬上反悔，通常我們現(xiàn)在要求意向

28、金的金額是1萬以上，根據(jù)標的，如果200萬你付1萬就有點少了，通常1，150萬你付1.5萬或者2萬都是我們比較理想的要求。租賃:如果是有利條件談到租賃的話，對于業(yè)主來說比較看中，當然租金是第一位，除了租金以外還有一個，知道是什么嗎？對于房東來說影響比較大的。客戶的素質(zhì):客戶的素質(zhì)對于房東影響是非常大的，所以不斷地去強調(diào)，如果你的客戶資質(zhì)比較好，有的客戶錢是公司幫他出的，這種情況相對來說是比較穩(wěn)定的，所以一定要在談判中強調(diào)，當然可能我們北區(qū)房屋租賃標的不是很高，我們涉及比較多是3000、5000元，像西區(qū)一些租賃比較大的物業(yè)房東是非常在乎客戶的素質(zhì)。第15頁，共26頁。7、第一次看房不愿意付誠意

29、金他不想付這個意向金，但是你今天想把他逼下來，今天第一次看房，但是他沒有帶那么多現(xiàn)金，你讓他拉卡，他又不太喜歡，說這么麻煩怎么樣。我想用什么方法逼他能把錢掏出來？通常我們的做法，客戶會有這些借口，因為一般來說能夠買一百多萬房子的人身上不可能沒有錢，就算沒有充足的現(xiàn)金拉卡也是可以，銀行有柜員機，你拉5千也和拉1萬也好根據(jù)信用卡額度應該是不成問題的，他和你提出這樣的要求，是他還沒有準備好，我還是那句話只有今天沒有明天，你可以有諸多理由，但是我告訴你你明天拿錢來付我不一定會收，就往死里逼，你既然考慮這個房子你也很中意，那么你就今天就把錢付了，哪怕我現(xiàn)在陪你回去拿。 第16頁，共26頁。8、上下家碰面

30、的情況下，下家是很有誠意買房子，就是不肯付意向金。這種情況上下家碰面你覺得應該有什么樣方法比較恰當一點？這個問題很常見，在今時今日不愿意付意向的客戶很多。這個問題在今時今日很多客戶不容易掌控，不是你讓他付意向金他就肯付的，通常我們做法在接觸這個客戶的時候就要告訴他整個房地產(chǎn)中介銷售流程，就是要帶看、付意向，然后和房東談，談妥以后簽約，你要把意向金這個環(huán)節(jié)你提早到從一開始接觸就要告訴他就有這么一個流程，而且告訴他這是一個行規(guī)，不是我們智博有的，整個行業(yè)都有。不管你怎么說他不肯付也會有，因為他可能經(jīng)驗比較老道，之前買過房子，或者在付意向金這個環(huán)節(jié)吃過虧，在一些小中介買房子意向金不退，我們也不排除約

31、買賣雙方見面，但是我們不會約他們在一個桌上談，通常分開兩個會議室談，還是由我們在中間作斡旋，不讓他們見面。在整個談判剛才就是逼他走人我才會讓步，不管談什么，打比方今天談意向，這個價格不到我心理價位我不收，一定談到他走路，逼他走路證明你做了很大犧牲準備，你守價守得非常好，當你走人了我覺得這個事還有回轉(zhuǎn)的余地我才會退步，否則我是不會退的，哪怕這個案子談不成，一樣的，前提條件說清楚傭金一分錢不會打折，其實在過程當中還是那句話，你要找到一個比較容易搞定客戶，打比方說客戶比較容易搞定或者房東比較容易搞定，你要安排他們見面的時候有一個先到，明白我的意思嗎？雙方有一個先到，先把這個腦子洗干凈，你想要賣這個價

32、格可以，但是你要配合我，這兩邊你必須要搞定一方，無論是客戶還是房東，如果一方都搞不定你這個約見面白約，失敗是多數(shù)。第17頁，共26頁。9、如果碰到一個房東或者一個客戶他們都做過中介，那我們遇到這種情況怎么辦？房東客戶都是中介反偵查能力特別強？你要不要做這個案子？要，就正常做案子，你不能因為他是做什么而亂了自己陣腳，他可能對這個流程非常清楚，甚至有的帶看確認書都沒有簽字，明明張三寫李四，這個很正常，如果當你獲悉對方是中介，首先我不會約雙方過來談，我死都不會讓你們見面，大不了就不做這個案子，你要做這個案子就是付意向，錢放在我面前我?guī)湍愫头繓|談，如果雙方都是中介你覺得你的傭金有保障嗎？第18頁，共2

33、6頁。10、其中有一方是做過中介的，他非要看到客戶才和你談。找假的。我在找假的過程中已經(jīng)把真的搞定，告訴他我會約客戶來談，如果談的好的話這個價格你愿不愿意來做，你要和扮演這個角色或者房東或者客戶，要事先和真的人打好招呼，如果價格到了你愿不愿意來，如果你愿意來我?guī)湍銧幦?，如果到了我打電話給你，你立刻過來。當你真的簽成這個案子時候，這個房東也好，這個客戶也好不會怪你，因為他滿意了，他能夠按照這個價格出手了。包括你剛才說的問題也可以用假，就是你擔心他們會跳掉你，約一個假的過來簽，找個同事或者找一個經(jīng)理幫幫忙。你打電話也可以是假的，明明是中原你可以冒充三江、冒充九鼎，在房東客戶見面的時候也可以找一個假

34、的過來冒充。第19頁，共26頁。11、客戶和房東已經(jīng)見過三次面。為什么你第一次讓他見面呢，為什么第一次讓他見真的呢，我第一次讓他見假的，第二次還是讓他見假的、第三次還是讓他見假的，最后一次簽合同是真的就可以了。最后簽訂居間的時候是真的就可以了，之前再假也無所謂，客戶可能會懷疑，但是你這個條件能夠買成他都是滿意的，但是你做了這么多工作以后，我舉個例子，雙方都是真的，到時候談不成，你說折傭不做，他屏著這口氣不做，他回頭肯定怪你，你為什么不能幫我折傭做呢？折掉我們就能做成，你們也有錢收我們也能買成房子，你們只不過少收一點，但是你如果用假的，哪怕不折傭他也會感激你，和你用真的談，談不成他反而怪你，人的

35、心態(tài)就是這樣。還有問題嗎？另外我們在談判過程當中要自信，除了自信之外你要留給客戶和房東一個非常專業(yè)、非常敬業(yè)的形象。給他這么一個好的印象，另外還要讓房東認為你是有為青年，不要整天和房東、客戶說我在這里做得不好，混唄，你要告訴房東、客戶我是這里成交單數(shù)最多的sales，你要為自己塑造良好形象，他對你的信任感就越強烈，否則他對你沒有比較好的印象，當然你會和他聊很多東西，不斷地給自己爭光這點很重要，很多同事不太會去夸自己，不好意思夸自己，既然選擇這一行，應該說包裝自己，為了你能給他留下非常好的印象你要包裝自己。最后一點，貴在堅持，舉個例子，應該這樣說盡人事通天命，你該談的條款有沒有涉及到，不要怨天尤

36、人，這個房東不誠信，想想自己整個案子操作過程中有沒有遺漏，有沒有做得不好地方，自己盡到自己最佳表現(xiàn)沒有，如果盡到自己最佳表現(xiàn)這個案子沒有談成我覺得無愧于心，作為上司來說你沒有做成我也不會罵你，但是給予你的培訓，給予你的這些要求，你自己有疏忽的，有過失的，我覺得應該在自己身上找原因，案子談不成是很正常的原因，哪有那么容易談的呢？如果這個事容易做那為什么還有中介這個行業(yè)存在。就是因為不是那么容易協(xié)調(diào)的事，而且房地產(chǎn)作為較為大宗買賣，本來涉及到標的是比較高的，所以作為購買方出售方都會謹慎，所以不是那么容易就能搞定的，不是那三板斧就能搞定，所以要有一定耐心，在整個談判過程中要堅持。第20頁，共26頁。

37、12、談判的一個心態(tài)首先作為談判來說你要敢于要求，無論是客戶還是房東，做事情要仔細，所以我這里寫膽大、心細、臉皮厚是我們談判心態(tài)，你不敢要求房東不敢要求客戶，不敢要求房東減價，不敢要求客戶加價都是這個行業(yè)中最忌諱的，無論你之前做過什么行業(yè)或者不適應這個工作，你要想在這個行業(yè)里面做下來就一定克服這個心態(tài)，一定要敢去說。我前面說出再低的價格，只要你收了你一定要和房東談，一個要房東開口，開口的時候不要放價。心細，我們剛剛也有出了一個事情，之前關(guān)于個人所得稅，有一種個人所得稅是可以免的，房東虧損賣的哪有個人所得呢，所謂個人所得是房東盈利基礎(chǔ)上才要繳個人所得稅，如果房東虧損是不需要繳納，有同事在談判中算

38、錯了，要求房東去交了這個錢，這個錢交給了稅務局，但是這個錢退不回來，所以我們做這個要心細，想了又想，算了又算，應該要繳納多少。臉皮厚，我想這個不用解釋了，在時間的控制上只有今天沒有明天，無論你們是逼意向還是逼房東簽字確認這個價格，只有今天沒有明天，為什么這樣去理解呢？因為客戶在付了意向的時候最喜歡做的一件事就是去詢價。所以你們要掌握客戶的心理，因為客戶是被你第一時間拉過去看，在你營造非常積極的氣氛下被你把這個意向逼了，他可能沒有時間詢問這套房子在其他公司的價格是多少，所以當付完意向他最喜歡做的事就是詢價，當然我們會有幾種做法。第21頁，共26頁。我們會事先告訴這個客戶其他公司你最好不要去，如果

39、你去了可能讓別人知道你有購買這套房子的意向，他們會去搞破壞，他們會讓房東把價格抬高，所以我們會先給客戶做一個鋪墊，客戶回去考慮這個事，他考慮不是這個房子我馬上要裝修，他考慮最多是這個房子價格、意向金我付多了還是低了，他會不斷去打聽，無論去其他公司打聽，還是打他的朋友電話，打給所有和這個事有關(guān)聯(lián)的，所以他越想越覺得這個房子買的不劃算，越想這個房子有多少缺點。所以我們說只有今天沒有明天，要么今天就是付下來，今天付不下來明天付的可能性是非常很小，就算來付可能之前談好價格也會降1、2萬，這種事發(fā)生太多，所以你們在第一時間帶看基礎(chǔ)上第一時間收意向這是肯定的，一定要給自己這樣一個要求，只有今天你才能買這個房子，沒有付就沒有了，有人會問如果他明天來付房子意向怎么辦，我收還是不收？所以要給自己事先布好一個局，第二天如果他來了，可以和他說這個房子其他公司有人收了，但是房東覺得這個經(jīng)紀公司規(guī)模比較小，他比較擔心，但是他的價格出的比較高，如果你愿意再來付我可以試著幫你談，但是可能性比較小，幫自己想好怎么去打這個圓場，因為很有可能這個客戶是問完價格以后第二天再來付意向（誠意金）。第22頁，共26頁。13、在談判過程中不能做傳話筒。希望大家永遠記住不要作一個單純傳話筒，把客戶要求傳給房東，把房東要求傳給客戶，你這個案子一定談不成，這就是為什么我們不讓買賣雙方見面，所有條款由我們經(jīng)紀人在當中做斡旋，由我