1、2022年通策醫(yī)療主營業(yè)務(wù)及競爭優(yōu)勢分析一、通策醫(yī)療：口腔醫(yī)療服務(wù)龍頭，業(yè)績增長穩(wěn)?。ㄒ唬┕竞喗橥ú哚t(yī)療是國內(nèi)口腔醫(yī)療服務(wù)龍頭，致力于打造口腔領(lǐng) 域領(lǐng)先的綜合醫(yī)療平臺。公司在全國各地開設(shè)了 40余家口腔 醫(yī)院，總院杭州口腔醫(yī)院成立于1952年,2006年公司通過公 立醫(yī)院改制收購杭口 , 2016年5月掛牌中國科學(xué)院大學(xué)杭州 口腔醫(yī)院。公司以浙江省為大本營，推進(jìn)“總院+分院”模式， 打造以杭口、城西、寧口三大總院為核心，利用品牌輻射力帶 動分院增長的競爭模式，同時省內(nèi)推進(jìn)“蒲公英計劃”來加速 下沉市場拓展，省外通過產(chǎn)業(yè)基金打造“存濟(jì)”品牌。公司第一大股東為杭州寶群實業(yè)集團(tuán)，股權(quán)占 比33.7

2、5%,公司實際控制人為呂建明，通過寶群實業(yè)集團(tuán)直 接和間接持有公司26.75%的股份。2016年以來，公司實控人、 高管進(jìn)行了屢次增持，彰顯出對公司開展前景的信心。4、通過核心醫(yī)生持股方式建立新院，深度捆綁雙方核心核心醫(yī)生指的是從業(yè)時間較長，在公司承當(dāng)重要管理職 務(wù)的醫(yī)生，他們往往具有良好的口碑，龐大且忠誠的客戶群 體，對公司開展起著十分重要的作用。這些醫(yī)生獨立執(zhí)業(yè)的意 愿較為強(qiáng)烈，為了提高他們對公司的粘性，通策醫(yī)療在2013 年與核心醫(yī)生團(tuán)隊共同設(shè)立了“嬴湖創(chuàng)造投資合伙企業(yè)（有限 合伙）”和“嬴湖共享投資合伙企業(yè)（有限合伙）”兩家投資基 金，直接參與持股建立新院。從2013年起，兩家基金已經(jīng)

3、參 與了 8家分院的建設(shè)，通過核心醫(yī)生持股方式建立新院，公 司深度捆綁了自身與核心醫(yī)生的利益，提高了醫(yī)生團(tuán)隊的穩(wěn)定 性。圖表75:兩家投資基金持股比例諸暨嬴湖創(chuàng)造投資合伙企業(yè)（有諸暨嬴湖共享投資合伙企業(yè)限合伙）（有限合伙）通盛醫(yī)療投資管理核心醫(yī)生集團(tuán)（二）“總院+分院”擴(kuò)張模式日漸成熟，省內(nèi)外擴(kuò)張路徑 各有抓手前文提到，口腔行業(yè)的手工業(yè)屬決定了口腔醫(yī)院擴(kuò)張、 復(fù)制的難度較高，簡單的并購擴(kuò)張模式并不能有效地整合市 場。近年來，行業(yè)中涌現(xiàn)出新的擴(kuò)張模式和商業(yè)模式，比方以 美維口腔為代表的DSO模式、以拜博口腔為代表的“保險+牙 科”模式、以瑞爾齒科為代表的高端路線模式，而通策醫(yī)療采 用的是“區(qū)域總

4、院+分院”模式，總院負(fù)責(zé)品牌培育和技術(shù)輸出, 分院負(fù)責(zé)擴(kuò)大市場份額，近年來通策針對省內(nèi)基層市場和省 外市場分別推出了“蒲公英計劃”和體外“存濟(jì)基金”，公司的 整體擴(kuò)張路徑日漸清晰，有望率先成為行業(yè)連鎖整合的破局者。1、總院增長穩(wěn)定，分院快速成長，“總院+分院”模式日 漸成熟“區(qū)域分院+總院模式是公司在多年經(jīng)營中探索出來的模 式，相比牙醫(yī)診所可以形成有效的品牌壁壘。區(qū)域總院平臺 對醫(yī)生醫(yī)療服務(wù)技能、學(xué)術(shù)地位形成支撐，并在區(qū)域內(nèi)形成品 牌影響力，分院作為總院的“護(hù)城河”可將品牌影響力快速推 開，實現(xiàn)醫(yī)療資源的優(yōu)化及患者就診便捷，在較短時間內(nèi)積累 客戶資源、獲取市場份額。目前，公司浙江省內(nèi)的口腔醫(yī)院

5、以 杭州口腔醫(yī)院平海院區(qū)、城西院區(qū)和寧波口腔醫(yī)院三家總院 為中心，加上各自具有管理關(guān)系的分院，構(gòu)成3個“總院+分 院”的區(qū)域醫(yī)院集群。（1）總院貢獻(xiàn)大局部利潤，未來仍將占據(jù)主導(dǎo)地位公司杭口、寧口和杭口城西開業(yè)較早，運營成熟，貢獻(xiàn) 著公司絕大局部收入和利潤。2021年杭口實現(xiàn)營收7.36億元, 同比增長21.1%,實現(xiàn)凈利潤3.78億元，同比增長27.8%,剔 除分紅后凈利潤為2.9億元；寧口實現(xiàn)營收1.75億元，同比增長38.2%,實現(xiàn)凈利潤0.42億元，同比增長29.9%,剔除 分紅后凈利潤為0.38億元；杭口城西實現(xiàn)營收5.61億元，同 比增長22.2%,實現(xiàn)凈利潤1.94億元，同比增長4

6、0.4%,剔 除分紅后凈利潤為1.88億元。三家總院總營收占公司營收 61%,剔除分紅后總利潤占公司利潤73.5%。表79: 2017年以來三大總院利潤及增速（2）分院高速成長，培育周期明顯縮短，“總院+分院” 模式逐步成熟各分院目前體量較小，但增長勢頭迅猛。2020年所有分 院均實現(xiàn)了盈利，2021年分院利潤增速基本都在30%左右， 從疫情中快速反彈。高利潤增速可分為兩類，（1）成熟分院 通過改善營業(yè)效率實現(xiàn)超額利潤增速，如衢州分院和義烏分院。（2）次新或新分院隨著營收規(guī)模增長實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，從 而實現(xiàn)超額利潤增速，如湖州分院、城北分院。省內(nèi)新院培育周期明顯縮短，“總院+分院”模式逐步成熟。

7、公司省內(nèi)新院從設(shè)立到實現(xiàn)盈虧平衡的周期越來越短，2007 年設(shè)立的衢州分院經(jīng)過4年培育才實現(xiàn)盈利，2013年之后設(shè) 立的新院最快在1-2年內(nèi)實現(xiàn)盈利，如諸暨分院和舟山分院, 而近兩年設(shè)立的新院實現(xiàn)了當(dāng)年盈利，如義烏新杭口分院和 和睦門診。我們認(rèn)為培養(yǎng)周期的縮短源自“總院+分院模式的 逐步成熟，總院逐漸掌握了對分院管理支持和人才輸出的有 效方式，分院在選址、設(shè)計、裝修、采購方面也愈發(fā)具有經(jīng) 驗。圖表82:公司省內(nèi)新建分院培養(yǎng)周期明顯縮短醫(yī)院名稱成立時間注冊資本首次盈利時間時間差衢州口腔2007 年300萬元2011 年4年蕭山口腔2015 4 10 月2500萬元2020 年5年諸山口腔2013

8、 412 月1000萬元2014 年1-2年海寧口腔2014年8月1000萬元2017 年3-4年舟山通策2014年9月500萬元2015 年1-2年紹興越城口腔2015年10月1000萬元2018 年3-4年湖州通策2015年8月1000萬元2017 年2-3年紹興上虞口腔2015年1月1000萬元2016 年1-2年杭州慶春2016年6月3000萬元2018 年2-3年寧波北侖2016年6月500萬元2018 年2-3年杭州城北2016年12月1000萬元2018 年2-3年義烏新杭口2018年5月100萬元2018 年0-1年杭州和睦2019年8月500萬元2019 年笈譽砥是2、“蒲公

9、英計劃“順利推行，加快省內(nèi)市場下沉2019年公司推出“蒲公英計劃”，旨在將渠道和資源進(jìn)一 步下沉至基層市場。公司計劃在3-5年內(nèi)布局80家口腔醫(yī)院, 實施區(qū)域為浙江省內(nèi)的縣（市、區(qū)）及重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每家規(guī)模在 30-50張牙椅，單院投資額在1500-2000萬元。蒲公英分院采 取醫(yī)生合伙人模式，即公司持股比例為51%-60%,總院杭口 醫(yī)生集團(tuán)（通過“諸暨市通策蒲公英投資咨詢合伙企業(yè)”代持） 持股9-20%,蒲公英當(dāng)?shù)蒯t(yī)生團(tuán)隊持股30-40%。通過這種模 式，公司（1）確?？傇横t(yī)生能為分院管理和醫(yī)療賦能，提高 運營效率；（2）建院初期通過當(dāng)?shù)刭Y深醫(yī)生快速吸引客流， 縮短新院爬坡期。目前公司共有34

10、家蒲公英分院納入體系中, 其中17家已開業(yè)，13家處于裝修階段，4家處于籌備階段， 2022年預(yù)計會有18-20家蒲公英分院投入使用。3、依托體外“存濟(jì)基金”培育省外市場2016年10月，公司于關(guān)聯(lián)方海駿科技共同設(shè)立了通策口 腔醫(yī)療投資基金，定向投資北京、武漢、重慶、成都、廣州、 西安六家大型口腔醫(yī)院，公司出資2個億，作為優(yōu)先級有限合 伙人，確保本金加6%的年收益率，不參與超額分配。此外公 司和基金簽訂了委托管理協(xié)議，受托六家醫(yī)院的經(jīng)營權(quán)、 管理權(quán)，每年收取醫(yī)院營收的2%作為管理費用，基金承當(dāng)培 育期間的虧損和責(zé)任，培育期滿后公司享有優(yōu)先收購權(quán)。省 外醫(yī)院的培育周期較長、不確定性較高、長期虧損

11、會影響上市公司業(yè)績，公司通過設(shè)立體外基金的方式來培育省外新院， 有效防止了這些問題。出于戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)馗偁幐窬挚紤]，目前 公司將主要資源集中于武漢、西安、重慶和成都四個市場， 四家醫(yī)院牙椅數(shù)均超過200張，其中武漢存濟(jì)、西安存濟(jì)和成 都存濟(jì)均為總院定位，未來將支撐公司在湖北省、陜西省和 川渝地區(qū)進(jìn)行分院擴(kuò)張。2021年武漢存濟(jì)、西安存濟(jì)、重慶 存濟(jì)和成都存濟(jì)分別實現(xiàn)營業(yè)收入7392萬元、2396萬元、 1033萬元和257萬元。圖表86:體外存濟(jì)醫(yī)院情況開業(yè)時間注冊資本股權(quán)結(jié)構(gòu)牙椅 數(shù)醫(yī)生營業(yè)面積2021營收武漢存濟(jì)2018 年5000萬元通策口腔醫(yī)療投資基金（80%） 熊榮華（20%）22015

12、018076 m*7392萬元支慶存濟(jì)2019 年5000萬元通策口腔醫(yī)院投資管理集團(tuán)（代持，70%） 重慶宏融資本（30%）25017019630 nr1033萬元西安存濟(jì)2020 年5000萬元通策口腔醫(yī)療投資基金（90%） 杭州海駿科技（10%）20013068000 nr2396萬元成都存濟(jì)2021 年10000萬元通裝口腔醫(yī)療投資基金（90%） 杭州海駿科技（10%）22015030000 m3巴是電管是（三）接診模式創(chuàng)新、業(yè)務(wù)高端化共同拉動單院產(chǎn)出能力口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)受限于其手工業(yè)特性，行業(yè)整合和企 業(yè)擴(kuò)張較為困難，而公司采取的“總院+分院模式在擴(kuò)張速度 上天然具有劣勢，因此，存量

13、醫(yī)院的內(nèi)生增長在較長一段時間 內(nèi)仍會是公司業(yè)績增長的最主要來源，比方2019年公司三家 總院營收增長1.63億元，占公司總營收增長的46.8%,利潤 增長0.96億元，占公司總利潤增長的73.28%；新并表了 15 家單位，但是只有512.46萬營業(yè)收入。我們認(rèn)為，公司近年來推廣的CM接診模式、“種植倍增計劃”和特色分院戰(zhàn)略能夠 有效提升存量醫(yī)院的運營效率，提升高端業(yè)務(wù)占比，拉動單院 產(chǎn)出能力。1、對標(biāo)梅奧診所，實行CM團(tuán)隊接診模式對標(biāo)梅奧診所，公司對中高端客戶實行以患者為中心的 CM (Case Manager)團(tuán)隊接診模式。醫(yī)生實行首診負(fù)責(zé)制， 根據(jù)患者需求動態(tài)組建CM團(tuán)隊，團(tuán)隊里既有多學(xué)

14、科醫(yī)生團(tuán) 隊，也有同專業(yè)高中低年資醫(yī)生團(tuán)隊，專家在團(tuán)隊接診模式 中主要做診斷、診療方案設(shè)計并參與局部關(guān)鍵的治療環(huán)節(jié)。 通過精細(xì)化分工，專家可以專注于更為專業(yè)及高附加值的業(yè)務(wù), 有效利用專家的診斷時間；年輕醫(yī)生那么可獲得更多臨床機(jī)會, 快速提升自我；而圍繞患者組建的團(tuán)隊可以使患者免除轉(zhuǎn)診的 麻煩，提高患者體驗。公司在杭口城西開始實行CM團(tuán)隊接 診模式，單張牙椅產(chǎn)出和總體營收明顯提升，目前公司在探 索向體系內(nèi)其他醫(yī)院推廣。2、推行“種植倍增”計劃，加速種植下沉基層和年輕醫(yī)生 成長2019年以來，公司持續(xù)推行“種植倍增”計劃，目的在于 提高種植在浙江基層市場的滲透率，同時加速年輕醫(yī)生的成長, 具體內(nèi)

15、容為：根據(jù)市場細(xì)分制定不同的價格；根據(jù)醫(yī)生的年資 決定可從事的種植種類；由牙周醫(yī)生根據(jù)客戶病情作為首診與種植醫(yī)生共同確定治療方案；實行以導(dǎo)師負(fù)責(zé)制為核心的 三級醫(yī)生合伙人體系；種植計劃全省統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一布置、統(tǒng) 一考核、統(tǒng)一市場策略、統(tǒng)一宣傳廣告發(fā)布、統(tǒng)一售后服務(wù)。 由于醫(yī)生意愿等因素，“種植倍增”計劃此前推行受阻，但隨 著種植牙集采的推進(jìn)，低端種植業(yè)務(wù)有迎來高速增長時期。3、布局?？菩蕴厣t(yī)院，夯實杭口集團(tuán)全國一流口腔醫(yī) 院地位公司目前擁有多家特色分院，比方以正畸業(yè)務(wù)為主的諸 暨分院。未來公司計劃建設(shè)紫金港、濱江兩個院區(qū)。紫金港 院區(qū)以數(shù)字化正畸和兒童口腔?？茷橹?，并作為未來診室實驗 基地。

16、濱江院區(qū)作為杭州口腔醫(yī)院集團(tuán)的外科分院，打造頜 面外科在浙江的領(lǐng)先優(yōu)勢，組建一流團(tuán)隊，引進(jìn)包括ICU在 內(nèi)的先進(jìn)設(shè)備設(shè)施，全力開展覆蓋各個消費層級的牙齒種植事 業(yè)，招聘專職P1開展科研工作，為杭州口腔醫(yī)院集團(tuán)真正成 為中國既大又強(qiáng)的一流口腔醫(yī)院夯實基礎(chǔ)。圖表90:以正畤為特色的諸暨分院單張牙椅產(chǎn)出遠(yuǎn)高于其他規(guī)模相近的分院圖表3: 2016年以來公司高管和員工頻繁增持公告日期公告日期股東名稱股東類型方向 變動數(shù)量（萬設(shè)）變動后持股比（%）2022-03-282022-03-28呂建明2022-03-182022-03-18呂建明87O.2022-02-24392022-02-212022-02-

17、213962022-02-162022-02-16呂建明4.20.39783762022-02-11呂建明37 O.2022-02-10呂建明3762022-01-082022-01-08呂建明2019-05-2106 O.2018-06-0508O.002018-02-082018-02-082018-02-08章錦才13. 940.042018-02-08 通策醫(yī)療投資股份局部員工0. 272017-07-140.312017-06-02呂建明10. 0036. 5585.314.002017-06-02呂建明0. 242017-05-12呂建明0.232017-03-1440820620

18、16-06-282016-06-012016-06-01呂建明463.2016-06-01呂建明932016-06-015 1 O.5 1 O.2016-06-01呂建明2016-06-01呂建明2016-03-01呂建明2016-03-01M建明2016-06-012016-06-C1管管管高高高增增增325. 7323. 0334. 13私昌管是0. 11核心管理層分析：總院院長均為全國學(xué)科帶頭人，臨床 和科研經(jīng)驗豐富。陳丹鵬（杭州口腔醫(yī)院集團(tuán)總院長）為華 西醫(yī)科大學(xué)醫(yī)學(xué)博士，英國愛丁堡皇家外科學(xué)院正畸?？圃菏? 云南省正畸專業(yè)委員會副主任委員，從事口腔工作35年，曾 任上海交通大學(xué)附屬第

19、一人民醫(yī)院口腔科副主任和正畸修復(fù)科 主任、口腔科學(xué)教研室主任；王維倩（杭口平海院區(qū)院長）為 全國牙周專委會委員，中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會口腔裝備與技術(shù)專 委會常務(wù)委員；李小鳳（杭口城西院區(qū)院長）為中華口腔醫(yī)學(xué) 會口腔修復(fù)學(xué)專業(yè)委員會委員，浙江中醫(yī)藥大學(xué)口腔基礎(chǔ)教 研室主任，浙江中醫(yī)藥大學(xué)校聘教授；郭涇（寧波口腔醫(yī)院 院長）博士為中華口腔正畸專委會常委，中華口腔正畸雜志 及口腔醫(yī)學(xué)雜志編委和審稿專家。（二）業(yè)績增長穩(wěn)健，利潤率行業(yè)領(lǐng)先1、營收和利潤近年增長穩(wěn)定，省內(nèi)市場仍為增長最大動 力公司經(jīng)營穩(wěn)健，上市以來業(yè)績長期保持快速增長。從 2007到2021年，公司營收從0.91億元增至27.81億元，復(fù)合

20、增速為27.67%,歸母凈利潤從0.1億元增至7.03億元，復(fù)合 增速達(dá)35.5%。2022年一季度公司實現(xiàn)營收6.55億元，同比 增長3.74%,實現(xiàn)歸母凈利潤1.66億元,同比增長1.25%。I表5: 2007年以來公司營收快速增長I表5: 2007年以來公司營收快速增長30 -r 60%25 - 50%20 -40%-30%15 -10 卜20%10%0%0以元管是營業(yè)收入（億元） 同比增長分區(qū)域看，省內(nèi)市場收入占比達(dá)90%,毛利率顯著高于省外市場，短期內(nèi)仍為公司業(yè)績增長主要驅(qū)動力。2021年， 公司省內(nèi)市場實現(xiàn)收入23.74億元，同比增長26.7%,占比為 90.2%,省外市場實現(xiàn)收入

21、2.59億元，同比增長23.9%,占比 為9.8%。2013年以來，公司省內(nèi)市場占比均保持在90%以上， 且大局部年份增速均高于省外市場。毛利率方面，2021年省 內(nèi)市場毛利率為46.86%,省外市場毛利率從2018年的16.44% 提升至2021年的35.31%,提升較大，但仍遠(yuǎn)低于省內(nèi)市場 水平，結(jié)合營收占比及增速情況，我們認(rèn)為公司省外市場仍處 于培育階段。2、口腔門診診療人次穩(wěn)定增長，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶動客單 價上漲口腔門診診療人次穩(wěn)定增長，區(qū)域分院增速顯著高于區(qū) 域總院（杭口），且仍將是門診人次最大增長來源。公司口 腔門診診療人次穩(wěn)定增長，從2016年的130.02萬人次增至 2021年的

22、280萬人次，復(fù)合增速為16.58%。2022年Q1診療 人次為70.45萬人次，同比增長5.35%。2021年區(qū)域總院（杭口）診療人次68萬人次，同比增長15.3%,區(qū)域分院診 療人次175萬人次，同比增長34.6%,杭口醫(yī)院開展多年， 業(yè)務(wù)模式高度成熟，預(yù)計未來診療人次依舊保持平穩(wěn)增長，區(qū) 域分院逐漸步入高速成長期，加上未來幾年公司通過“蒲公英 計劃大量擴(kuò)建新院，預(yù)計區(qū)域分院診療人次將保持高速增長。從客單價來看，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶動客單價持續(xù)上升。2021年公司整體客單價為940元/人，同比增長2.35%,區(qū)域 總院（杭口）客單價為1076元/人，同比增長4.98%,區(qū)域分院客單價為938元/

23、人，同比增長1.23%,區(qū)域外醫(yī)院客單價 為700元/人，同比增長5.42%。2016年以來，所有區(qū)域醫(yī)院 客單價均呈現(xiàn)穩(wěn)定增長態(tài)勢，我們認(rèn)為這來自公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的 改善。2016年以來，高端業(yè)務(wù)如正畸、種植、兒科的營收占 比在穩(wěn)步提升，2021年正畸、種植、兒科和修復(fù)業(yè)務(wù)營收占 比分別為20.4%、16.9%、20.3%和16.3%,而綜合類業(yè)務(wù)占 比為26.1%。隨著特色分院的建立，高端業(yè)務(wù)的占比將繼續(xù) 提升，帶動客單價提升。圖表13:公司客單價穩(wěn)定增長3、規(guī)模效應(yīng)逐步表達(dá)、品牌效應(yīng)強(qiáng)大，公司利潤率遠(yuǎn)超 同行規(guī)模效應(yīng)逐步表達(dá)，醫(yī)療材料本錢和人力本錢占比逐年 下降。2016年以來，公司毛利率水

24、平穩(wěn)定提升，從2016年的41.41%提升至2021年的45.7%,主要系高端業(yè)務(wù)占比提升以 及規(guī)模效應(yīng)帶來的醫(yī)療材料本錢的下降。公司通過定期的集 中采購和二次議價提升了耗材采購的議價權(quán)，主要原材料的 本錢呈現(xiàn)下降的趨勢，比方2019年，公司正畸類耗材本錢同 比下降0.9%,種植類下降2%,技工類下降3%。從2016年到 2021年，醫(yī)療材料本錢占醫(yī)療服務(wù)收入的比例從17.5%下降 至15%。此外，公司“總院+分院”模式可以快速賦能年輕醫(yī)生 成長，提高醫(yī)生單產(chǎn)，降低人力本錢占比。從2016年到2021 年，人力本錢占醫(yī)療服務(wù)收入的比例從32.8%下降至31.7%, 隨著公司規(guī)模增大，耗材議價能

25、力和“總院+分院”賦能能力將 進(jìn)一步增強(qiáng)，帶動毛利率持續(xù)提升。公司強(qiáng)大的口碑效應(yīng)使得公司能長期保持極低的銷售費 用，從而實現(xiàn)了遠(yuǎn)高于行業(yè)的凈利率。公司在杭州具有極強(qiáng) 的口碑效應(yīng)，且憑借“總院+分院”模式輻射至浙江全省，通過 患者間的口口相傳公司就能實現(xiàn)客戶引導(dǎo)的目的，無需像其 他民營連鎖口腔醫(yī)院一樣投入大量的銷售費用。2021年公司 銷售費用率僅有0.89%,遠(yuǎn)低于同行15-20%的水平。同時， 不同于其他口腔連鎖集團(tuán)快速擴(kuò)張的模式，公司實行“總院+ 分院”的擴(kuò)張模式，總院向分院輸出成熟的管理人才和運營模 式，提高它們的運營效率，從而實現(xiàn)了較低的管理費用率。憑借極低的銷售費用率和較低的管理費用

26、率，公司在并不突 出的毛利率水平下實現(xiàn)了遠(yuǎn)高于同行的凈利率。二、通策醫(yī)療：獲醫(yī)能力突出，口腔龍頭前景明朗對于業(yè)內(nèi)競爭者，我們認(rèn)為獲醫(yī)能力是評判其競爭能力 的重要指標(biāo)，此外擴(kuò)張模式和單椅/單院產(chǎn)出能力也是其競爭 力的表達(dá)。背后邏輯在于：（1） 口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)客戶對醫(yī) 生的黏性高，穩(wěn)定獲醫(yī)能力往往意味著公司能源源不斷地獲 得客戶資源。（2）行業(yè)競爭激烈，存在大量中小微型牙科診 所，理想的擴(kuò)張模式能夠建立起規(guī)模壁壘，擠占中小型診所市 場，從而實現(xiàn)超額回報。（3）行業(yè)本質(zhì)為手工業(yè)，行業(yè)特質(zhì) 決定了連鎖擴(kuò)張的效率較慢，在數(shù)量沒法快速增長的情況下， 提高質(zhì)量（單院產(chǎn)出）是行業(yè)內(nèi)公司保持業(yè)績增長的最重要手

27、 段。對于通策醫(yī)療，公司在這三個維度競爭優(yōu)勢突出，具體 表現(xiàn)為：（1）通過參與公立醫(yī)院改制、醫(yī)教研合作、明確內(nèi) 部晉升路徑、推行核心醫(yī)生持股等方式來獲取和吸引優(yōu)秀的 口腔醫(yī)生；（2）采取“總院+分院”模式進(jìn)行擴(kuò)張，“蒲公英計 劃”加快省內(nèi)基層市場下沉，體外存濟(jì)基金培育省外市場，擴(kuò) 張模式日漸清晰；（3）推行CM模式，實行種植倍增計劃和 特色分院計劃，提升種植、正畸等高端業(yè)務(wù)占比。（一）獲醫(yī)能力突出，多舉并進(jìn)鎖定長期醫(yī)生資源1、積極參與公立醫(yī)院改制，獲得優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源相比于民營醫(yī)院，公立醫(yī)院對優(yōu)秀醫(yī)生資源的吸引力更 大，優(yōu)秀的口腔醫(yī)師往往聚集在公立醫(yī)院，而且公立醫(yī)院在 當(dāng)?shù)氐钠放菩?yīng)普遍較強(qiáng)，公司通過積極參與公立口腔醫(yī)院的 改制，獲得了大量在當(dāng)?shù)鼐哂辛己每诒尼t(yī)生資源。比方公 司在2006年收購了在浙江省內(nèi)極具影響力的杭州口腔醫(yī)院， 在2007年收購了在當(dāng)?shù)鼐哂辛己每诒膶幉谇会t(yī)院，收購 這些醫(yī)院讓公司在短時間內(nèi)獲得了大量優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源，