1、第十六章 情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為第十六章：情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為內(nèi)容提要：一、影響廣告溝通的情境因素二、零售環(huán)境對(duì)消費(fèi)者行為的影響三、背景音樂(lè)及其對(duì)消費(fèi)行為的影響四、消費(fèi)行為與氣候五、影響買(mǎi)房的情境因素一、影響廣告溝通的情境因素1、消費(fèi)者看廣告時(shí)是否有其他人在場(chǎng)2、廣告數(shù)量與廣告所處的系列位置3、插播廣告的欄目性質(zhì)及其對(duì)受眾的吸引力4、收看廣告時(shí)的情緒狀態(tài) 5、遙控器及電視收錄功能的存在二、零售環(huán)境對(duì)消費(fèi)者行為的影響1、案例紅葉超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有許多各類(lèi)商場(chǎng)和同類(lèi)超級(jí)市場(chǎng)。營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)雖然還過(guò)得去，但是與同等面積的商場(chǎng)相比，還是覺(jué)得不理想。通過(guò)詢問(wèn)部分顧

2、客，得知顧客認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，商品質(zhì)量差檔次低。聽(tīng)到這種反應(yīng)，紅葉超市經(jīng)理感到詫異，因?yàn)榧t葉超市的顧客沒(méi)有同類(lèi)超市多，每每看到別的超市人頭攢動(dòng)而本店較為冷清，怎會(huì)擁擠呢？本店的商品都是貨真價(jià)實(shí)的，與別的超市相同，怎說(shuō)質(zhì)量差檔次低呢？經(jīng)過(guò)對(duì)紅葉超市購(gòu)物環(huán)境的分析，發(fā)現(xiàn)了真實(shí)原因。原來(lái)，紅葉超市為了充分利用商場(chǎng)的空間，柜臺(tái)安放過(guò)多，過(guò)道太狹窄，購(gòu)物高峰時(shí)期就會(huì)造成擁擠，顧客不愿入內(nèi)，即使入內(nèi)也不易找到所需的商品，往往是草草轉(zhuǎn)一圈就很快離去；商場(chǎng)燈光暗淡，貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒(méi)有裝修，優(yōu)質(zhì)商品放在這種背景下也會(huì)顯得質(zhì)量差檔次低。為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，紅葉超市的經(jīng)理痛下決心，拿出一筆資金對(duì)商店購(gòu)物環(huán)境進(jìn)

3、行徹底改造。對(duì)商店的地板、墻壁、照明和屋頂都進(jìn)行了裝修；減少了柜臺(tái)的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺(tái)和商品，以方便顧客找到商品。整修一新開(kāi)業(yè)后，立刻見(jiàn)到了效果，頭一個(gè)星期的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)比過(guò)去增加了70%?？墒请S后的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)又不斷下降，半個(gè)月后降到了以往的水平，一個(gè)月后低于以往的水平。為什么出現(xiàn)這種情況呢？觀察發(fā)現(xiàn)，有些老顧客不來(lái)購(gòu)物了，增加了一批新顧客，但是新增的顧客沒(méi)有流失的老顧客多。對(duì)部分顧客的調(diào)查表明，顧客認(rèn)為購(gòu)物環(huán)境是比原先好了，商品檔次也提高了，但是商品擺放依然不太合理，同時(shí)商品價(jià)格也提高了，別的商店更便宜些，一批老顧客就到別處購(gòu)買(mǎi)了。聽(tīng)到這種反映，紅葉超市的經(jīng)理再次感到詫

4、 異，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，紅葉超市裝修后商品的價(jià)格并未提高，只是調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)，減少了部分微利商品，增加正常利潤(rùn)和厚利商品，其價(jià)格與其他超市相同。 2、零售環(huán)境對(duì)消費(fèi)者行為的影響空間布局與產(chǎn)品陳列衛(wèi)生狀況寬敞程度購(gòu)物環(huán)境氛圍商場(chǎng)形象現(xiàn)場(chǎng)刺激品牌表現(xiàn)背景音樂(lè)擁擠感對(duì)購(gòu)物者感覺(jué)、購(gòu)物策略和購(gòu)后過(guò)程的影響顧客密度增大受限制和壓抑感擁擠感減少利用室內(nèi)信息削減計(jì)劃內(nèi)購(gòu)物量縮短購(gòu)物時(shí)間對(duì)店鋪的不滿不愉快的購(gòu)物體驗(yàn)購(gòu)物信心的降低物質(zhì)情境購(gòu)物者感覺(jué)適應(yīng)策略購(gòu)后反應(yīng)三、背景音樂(lè)及其對(duì)消費(fèi)行為的影響在記者采訪的消費(fèi)者中，近60%的消費(fèi)者對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的背景音樂(lè)編排表示不滿。尤其是30歲以上消費(fèi)者，不滿率占所訪總數(shù)的85%以上

5、。許多消費(fèi)者認(rèn)為：專(zhuān)賣(mài)店背景音樂(lè)播放音量過(guò)大，導(dǎo)致人與人之間交流時(shí)，不得不提高聲貝。使人產(chǎn)生一種急躁感、不安感，從而導(dǎo)致無(wú)心購(gòu)物。此外，一位趙姓女士表示：現(xiàn)在許多專(zhuān)賣(mài)店播放的多為流行音樂(lè)，雖然在一定程度上能夠拉近與年輕消費(fèi)者間的距離，但對(duì)于中年人來(lái)講，那些節(jié)奏感過(guò)強(qiáng)的蹦迪舞曲、搖滾之類(lèi)的音樂(lè)作為背景音樂(lè)太過(guò)聒噪，他們寧愿選擇在外等候而不進(jìn)店。 1、背景音樂(lè)的生理及心理效能在生理方面, 音樂(lè)能刺激人體的自主神經(jīng)系統(tǒng), 而其主要功能是調(diào)節(jié)人體的心跳、呼吸速率、神經(jīng)傳導(dǎo)、血壓和內(nèi)分泌。在心理方面, 音樂(lè)會(huì)引起主管人類(lèi)情緒和感覺(jué)的大腦之自主反應(yīng), 而使得情緒發(fā)生改變。許多研究結(jié)果顯示,平靜或快樂(lè)的音樂(lè)

6、可以減輕人的焦慮。另外, 高音或節(jié)奏快的音樂(lè)會(huì)使人體肌肉緊張, 而低音或節(jié)奏慢的音樂(lè)則會(huì)讓人感覺(jué)放松。2、背景音樂(lè)設(shè)置技巧背景音樂(lè)節(jié)奏的運(yùn)用技巧背景音樂(lè)音量的運(yùn)用技巧避免重復(fù)單調(diào)背景音樂(lè)曲目的選擇技巧與方法根據(jù)環(huán)境特點(diǎn)設(shè)置背景音樂(lè)根據(jù)商家品牌定位及產(chǎn)品特點(diǎn)確定曲目根據(jù)營(yíng)業(yè)時(shí)間段確定曲目四、消費(fèi)行為與氣候1、氣候變化影響消費(fèi)行為2、人類(lèi)對(duì)肉類(lèi)的消費(fèi)導(dǎo)致大量溫室氣體排放在國(guó)外，西方的氣象公司已經(jīng)研制出了形形色色的氣象指數(shù)。如德國(guó)商人發(fā)現(xiàn)，夏季氣溫每上升1，就會(huì)新增230萬(wàn)瓶的啤酒銷(xiāo)量，氣象公司便開(kāi)發(fā)出啤酒指數(shù)，供啤酒商參照。日本則開(kāi)發(fā)出空調(diào)指數(shù)，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)在夏季30以上的氣溫多一天，空調(diào)銷(xiāo)量即增

7、加4萬(wàn)臺(tái)。 此外，還有天氣與客流量分析的乘車(chē)指數(shù)、冰淇淋指數(shù)、泳裝指數(shù)、食品霉變指數(shù)等各種指數(shù)，用來(lái)幫助企業(yè)預(yù)測(cè)并提前確定生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。由于氣象經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，國(guó)外氣象公司效益都相當(dāng)可觀，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。 在日本711便利店，其門(mén)店的系統(tǒng)每天固定5次收集天氣動(dòng)態(tài)信息，目前日本本土的所有7-11門(mén)店都依賴店內(nèi)的計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行管理。 天氣對(duì)于零售行業(yè)的影響是怎樣的呢？下面是日本某報(bào)財(cái)經(jīng)版的一條新聞： 由于天氣反常變暖，日本10月份的零售業(yè)績(jī)比一年前減少1.9%。日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省官員公布的資料中說(shuō)：“由于10月上半月分外暖和，影響西裝與外套等冬季成衣銷(xiāo)售，10月份百貨公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降3.5%，超級(jí)市

8、場(chǎng)零售業(yè)績(jī)減少0.6%，成衣銷(xiāo)售降低3.7%，但食品飲料銷(xiāo)售反而上揚(yáng)1.1%。食品與飲料銷(xiāo)售終于擺脫瘋牛癥陰霾，開(kāi)始復(fù)蘇。10月份銷(xiāo)售特別強(qiáng)勁的是加工奶制品?！?如果商家事先知道天氣走勢(shì)，在生產(chǎn)、采購(gòu)、銷(xiāo)售計(jì)劃中考慮到氣象因素，趨利避害，不僅能夠避免損失，還可以變成在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。 西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中有條德?tīng)柗茪庀蠖桑簹庀笸度肱c產(chǎn)出比為1：98，即企業(yè)在氣象信息上投資1元，便可以得到98元的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，在不同的市場(chǎng)條件下應(yīng)用，經(jīng)濟(jì)回報(bào)率可能會(huì)更高?！敬┮轮笖?shù)】穿衣氣象指數(shù)是根據(jù)自然環(huán)境對(duì)人體感覺(jué)溫度的影響，以及對(duì)天氣狀況、氣溫、濕度、風(fēng)等氣象要素的分析研究，從中總結(jié)出的一種旨在提醒人們看天穿衣的氣象

9、指數(shù)。穿衣指數(shù)共分8級(jí)，指數(shù)越小，穿衣的厚度也就越薄。1-2級(jí)：為夏季著裝，指短款衣類(lèi)，衣服厚度在4毫米以下;3-5級(jí)：為春秋過(guò)渡季節(jié)著裝，從單衣、夾衣、風(fēng)衣到毛衣類(lèi)，服裝厚度約在4-15毫米;6-8級(jí)：為冬季著裝，主要指棉服、羽絨服類(lèi)，其服裝厚度在15毫米以上。 【郊游指數(shù)】研究發(fā)現(xiàn)，影響郊游的主要?dú)庀笠蛩赜薪邓?、氣溫、大風(fēng)、能見(jiàn)度、日照強(qiáng)度等。郊游指數(shù)共分五級(jí)。一級(jí)為 0-20，表示天氣不好，提醒人們改日再游;二級(jí)為21-40，表示天氣不太好，不太適宜郊游;三級(jí)為41-60，表示天氣還可以，可以出游;四級(jí)為61-80，表示天氣不錯(cuò)，大自然在招手;五級(jí)為高于80，表示天氣特好，沒(méi)理由不投入大

10、自然的懷抱。 【晨練指數(shù)】晨練是一項(xiàng)強(qiáng)身健體的運(yùn)動(dòng)方式，而要達(dá)到理想的晨練效果，必須注意氣象條件。若是陰天，應(yīng)避免在樹(shù)林中晨練，林中二氧化碳含量高。雨雪天路滑，易摔倒，老年人最好不要到戶外晨練。霧天尤其是濃霧天不宜晨練，因?yàn)殪F中的小水滴里溶解了許多對(duì)人體有害的物質(zhì)，最易危害晨練者的健康。晨練氣象指數(shù)共分5級(jí)。1級(jí)：指各種氣象條件均好，最適宜晨練;2 級(jí)：指一種氣象條件不太好，適宜晨練;3級(jí)：指兩種氣象條件不太好，較適宜晨練;4級(jí)：指三種或四種氣象條件不太好，不太適宜晨練;5級(jí)：指五種氣象條件都不好，完全不適宜晨練。 【紫外線指數(shù)】紫外線輻射與健康的關(guān)系已引起人們的廣泛關(guān)注。發(fā)布紫外線指數(shù)，可幫

11、助人們適當(dāng)預(yù)防紫外線輻射。當(dāng)紫外線為最弱0-1級(jí)時(shí)，對(duì)人體無(wú)太大影響，外出時(shí)戴上太陽(yáng)帽即可;紫外線達(dá)3-4級(jí)時(shí)，外出時(shí)除戴上太陽(yáng)帽外還需備太陽(yáng)鏡，并涂防曬霜，以避免皮膚受到太陽(yáng)輻射的危害;當(dāng)紫外線強(qiáng)度達(dá)到5-6級(jí)時(shí)，外出時(shí)須在陰涼處行走;紫外線達(dá)7-9級(jí)時(shí)，在上午10時(shí)至下午4 時(shí)這段時(shí)間最好不要到沙灘等場(chǎng)地曬太陽(yáng);當(dāng)紫外線指數(shù)大于等于10時(shí)，應(yīng)盡量避免外出，因?yàn)榇藭r(shí)的紫外線輻射極具傷害性。 【垂釣指數(shù)】釣魚(yú)是一項(xiàng)十分有趣的休閑健身活動(dòng)，氣象條件對(duì)垂釣的影響，已越來(lái)越引起廣大垂釣愛(ài)好者的重視。影響垂釣的氣象因子主要有季節(jié)、天氣現(xiàn)象、風(fēng)向、風(fēng)速、最高溫度、氣壓等。垂釣氣象指數(shù)分為五級(jí)。1級(jí)為氣象

12、條件惡劣，不可能有魚(yú)上鉤;2級(jí)為氣象條件較差，宜收竿走人;3級(jí)為氣象條件尚可，可以出竿;4級(jí)為氣象條件較好，利于垂釣;5級(jí)為氣象條件極佳，必有收獲。 聯(lián)合國(guó)農(nóng)糧組織（FAO)在2006年所做的統(tǒng)計(jì)資料就已經(jīng)指出，二氧化碳最大的制造者，并非人類(lèi)，而是畜牧業(yè)，畜牧業(yè)所排放的二氧化碳占全球總排放量的十八，比過(guò)去被誤解的元兇所有石化業(yè)、汽車(chē)、摩托車(chē)等加起來(lái)還高。 聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織2006年發(fā)布的一份報(bào)告畜牧業(yè)增長(zhǎng)的陰影，該報(bào)告評(píng)估全世界每年的溫室氣體排放，18%是由飼養(yǎng)黃牛、水牛、綿羊、山羊、駱駝、豬和家禽產(chǎn)生的。這一數(shù)字包括肉類(lèi)生產(chǎn)工業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)釋放出的溫室氣體，從清理林地、飼料制造與運(yùn)輸?shù)脚Ｑ虻壬?/p>

13、畜的打嗝與排氣。其中，全球10.5 億頭牛排放出的廢氣，被認(rèn)為是導(dǎo)致全球變暖的最大元兇。這是因?yàn)榕Ｈ捍蜞门c排氣的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生100多種污染氣體，其中包括大量的甲烷，而這種氣體正是產(chǎn)生溫室效應(yīng)的主要?dú)怏w之一。甲烷是比二氧化碳強(qiáng)23倍的全球暖化氣體。 但是羅伯特古德蘭和杰夫安航最新的分析指出，畜牧業(yè)及其副產(chǎn)品每年至少排放出326億噸二氧化碳，換個(gè)說(shuō)法，占全世界人類(lèi)活動(dòng)造成的溫室氣體總排放量的51%。 全世界67億人口，為了供養(yǎng)人的牲畜有60億的動(dòng)物，全世界有38%的糧食作物，全部都拿去喂這些豬、狗、牛、羊，就是要來(lái)供養(yǎng)我們的38%，將近40%。美國(guó)更可怕，因?yàn)?美國(guó)人太愛(ài)吃肉了，美國(guó)70%的糧食都

14、拿去喂牛、喂豬，喂這些牲畜了。 全球有23%以上的水用在了牲畜喂養(yǎng)上。一磅肉，需要兩萬(wàn)公升的水才能夠生產(chǎn)出來(lái)。 除了溫室氣體和用水，全世界每年至少有1000萬(wàn)至1200萬(wàn)公頃的森林在消失，其主要原因還是為了農(nóng)牧業(yè)用途。 美國(guó)前副總統(tǒng)戈?duì)枺簻p少肉食消費(fèi)，以更多的水果和蔬菜替代，是一個(gè)負(fù)責(zé)任的選擇布倫特福德的斯特恩議員(Lord Stern of Brentford)說(shuō)：“肉是對(duì)水資源使用的浪費(fèi)并造成大量的溫室氣體。它給世界資源帶來(lái)巨大的壓力。素食比較好?！?五、影響買(mǎi)房的情境因素1、實(shí)體環(huán)境包括售樓處、看樓通道、施工圍墻與現(xiàn)場(chǎng)、裝修示范單位和售樓書(shū)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等1、實(shí)體環(huán)境大方得體的售樓處,整潔明

15、亮的看樓通道,井井有條的施工現(xiàn)場(chǎng),制作精美的售樓書(shū),會(huì)大大增強(qiáng)購(gòu)房者對(duì)該樓盤(pán)良好品質(zhì)的認(rèn)知,從而加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向。特別是裝修示范單位,對(duì)購(gòu)房者的引導(dǎo)作用是非常大的,良好的設(shè)計(jì)效果會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。此外,人頭涌涌的售樓熱鬧場(chǎng)面,往往會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者做出買(mǎi)房的決策。1、實(shí)體環(huán)境相反,粗糙昏暗的看樓通道、雜亂的施工現(xiàn)場(chǎng),會(huì)使購(gòu)房者的評(píng)價(jià)大打折扣;而一個(gè)偶然的看樓電梯故障,很可能使困在里面的客戶完全打消對(duì)該樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)意向。2、社交環(huán)境1）售樓人員2）親友評(píng)價(jià)3）資訊環(huán)境4）社會(huì)事件對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售人員是一個(gè)關(guān)鍵性的因素,假如客戶覺(jué)得售樓人員的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)性或信任感等方面差的話,往往會(huì)放棄考慮該樓盤(pán);反

16、之,會(huì)加大購(gòu)房的意向。售樓人員往往利用各種銷(xiāo)售控制手法,營(yíng)造出“現(xiàn)在不下定金,馬上就被別人買(mǎi)走了”以及“現(xiàn)在買(mǎi)可以享受折扣,以后就沒(méi)有這樣的優(yōu)惠了”的氣氛,購(gòu)房者同時(shí)感到前者的壓力和后者的動(dòng)力,常常就會(huì)做出購(gòu)房的決定。許多購(gòu)房者看中了房子之后,都會(huì)請(qǐng)親友來(lái)參謀參謀。此時(shí),他們的評(píng)價(jià),特別是專(zhuān)業(yè)人士的意見(jiàn),往往會(huì)在消費(fèi)者的購(gòu)房決策中占很大的權(quán)重。有研究表明,人們往往會(huì)遵從社交圈中群體的意見(jiàn),甚至在明知是錯(cuò)的情況下。假如親友都贊成,購(gòu)房者很可能就簽合同了,如果都反對(duì),購(gòu)房者一般會(huì)重新考慮或放棄。我國(guó)的“消費(fèi)者信息生產(chǎn)機(jī)制”很不健全,還沒(méi)有中立的社會(huì)機(jī)構(gòu)提供的中性信息源(如美國(guó)“消費(fèi)者雜志”)對(duì)各樓

17、盤(pán)進(jìn)行公正的評(píng)價(jià),售樓廣告、媒體上的文章(往往是“軟性廣告”)又得不到信任,消費(fèi)者往往通過(guò)非正式渠道獲得信息,對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行決策評(píng)估。許多城市的樓盤(pán),在互聯(lián)網(wǎng)上都有各自的BBS交流平臺(tái),人人都可以自由發(fā)表意見(jiàn),交流看法。購(gòu)房者看到別人發(fā)布的樓盤(pán)信息和評(píng)價(jià)(比如說(shuō)質(zhì)量不好) ,往往受到影響,而未考慮,或無(wú)法辨別其真實(shí)性。假如關(guān)于某樓盤(pán)的信息是來(lái)自于親友同事,對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房決策的影響會(huì)更大,因?yàn)橛H友口頭傳播的信息會(huì)得到更強(qiáng)的信任感 。如果有親友在房地產(chǎn)企業(yè)工作,則會(huì)傾向在其公司開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)中購(gòu)買(mǎi)。社會(huì)上突發(fā)的事件,有的會(huì)對(duì)購(gòu)房行為產(chǎn)生重大影響。如曾經(jīng)的“非典”時(shí)期及現(xiàn)在的金融危機(jī)時(shí)期,房地產(chǎn)銷(xiāo)售陷入低谷

18、,消費(fèi)者購(gòu)房的欲望大大降低。同時(shí),在“非典”期間選房的人們,受到香港“陶大花園”的教訓(xùn)影響,決策中對(duì)住房的通風(fēng)的因素給予了特別的權(quán)重。3、時(shí)間影響1）時(shí)間壓力2）周期性因素由于結(jié)婚、子女入學(xué)、趕在春節(jié)等節(jié)日前入伙、出差或出國(guó)前把買(mǎi)房確定下來(lái)等目標(biāo),會(huì)給購(gòu)房者帶來(lái)時(shí)間的限制,從而壓縮了決策的時(shí)間,造成心理壓力。此時(shí),購(gòu)房者為了加快決策進(jìn)程,可能會(huì)根據(jù)不充分的信息做出決定,或降低標(biāo)準(zhǔn),或按直覺(jué)思維決策,產(chǎn)生失誤的可能性加大。春節(jié)后一段時(shí)間是銷(xiāo)售的淡季,剛過(guò)完假期的人們往往把精力集中在新年的工作中,同時(shí)一般認(rèn)為春天雨多潮濕,不宜裝修,故購(gòu)房意愿不強(qiáng)。五一、國(guó)慶的長(zhǎng)假和每年的住房交易會(huì)已成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售

19、的黃金時(shí)段,許多計(jì)劃購(gòu)房的消費(fèi)者都利用這個(gè)時(shí)機(jī)來(lái)看房選房。元旦前后,往往是企業(yè)年底發(fā)雙薪和年終獎(jiǎng)金的時(shí)候,消費(fèi)者手中的現(xiàn)金較多,并且此時(shí)買(mǎi)房可以在新居過(guò)春節(jié)(還可把親人接來(lái)團(tuán)圓) ,這是個(gè)很有吸引力的計(jì)劃,因此不少人選擇此時(shí)買(mǎi)房。住宅市場(chǎng)有“一二季平穩(wěn)、六九月飄紅、年末勁漲”的規(guī)律。4、消費(fèi)者狀態(tài)1）心理狀態(tài)2）經(jīng)濟(jì)狀態(tài)1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，

20、自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒(méi)有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無(wú)法逆向而行，只能在急促而繁

21、忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無(wú)語(yǔ)，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無(wú)心的情，無(wú)論你好與不好，只是漠然。走過(guò)一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無(wú)知，而是對(duì)無(wú)知的無(wú)知，才是知的死亡。51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53

22、、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒(méi)學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過(guò)一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒(méi)有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開(kāi)始。55、不積小流無(wú)以成江海，不積跬步無(wú)以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開(kāi)始，每天微笑吧。60、一勤天下無(wú)難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過(guò)于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺(jué)總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷

23、害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過(guò)去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。67、心中有理想 再累也快樂(lè)68、發(fā)光并非太陽(yáng)的專(zhuān)利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車(chē)一卡車(chē)運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過(guò)短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個(gè)人愛(ài)你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。75、愛(ài)的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉

24、妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車(chē)沒(méi)有汽油。善于安排玩樂(lè)和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂(lè)的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過(guò)去，也不要用你的過(guò)去牽扯你的未來(lái)。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下

25、一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。11、