1、合理補(bǔ)貨與數(shù)據(jù)化貨架管理W商店/寶潔1內(nèi)容目前現(xiàn)狀可能原因相應(yīng)對(duì)策利益問(wèn)題建議2背景高效消費(fèi)者回應(yīng)加強(qiáng)零售商與廠商的合作尋求最簡(jiǎn)單有效實(shí)用的方法提高銷量、降低成本3目前現(xiàn)狀較高的缺貨率數(shù)據(jù)：約16%危害銷量下降200萬(wàn)X12月X（16X60230萬(wàn)毛利潤(rùn)下降230萬(wàn)X1023萬(wàn)消費(fèi)者滿意度降低，可能導(dǎo)致持續(xù)的銷量和利潤(rùn)損失4目前現(xiàn)狀較高的庫(kù)存數(shù)據(jù)大庫(kù)庫(kù)存天數(shù)62天庫(kù)存金額450萬(wàn)5目前現(xiàn)狀高庫(kù)存的危害減少流動(dòng)資金假設(shè)大庫(kù)庫(kù)存從62天降到5天，可節(jié)約流動(dòng)資金：450(5X(450/62)=410萬(wàn)資金收益：410X833萬(wàn)增加殘損、過(guò)期風(fēng)險(xiǎn)增加成本倉(cāng)庫(kù)租金9萬(wàn)，管理成本？萬(wàn)410萬(wàn)/260元=1

2、6000箱, 16000/80=200200/50%=400平方米, 400X20X12=9萬(wàn)6可能原因補(bǔ)貨系統(tǒng)的選擇銷進(jìn)比補(bǔ)貨方式的風(fēng)險(xiǎn)較高的庫(kù)存和可能缺貨無(wú)計(jì)劃的隨意補(bǔ)貨運(yùn)作流程的順暢大庫(kù)有庫(kù)存，分店仍然缺貨（如三分店5月份的洗衣粉缺貨7相應(yīng)對(duì)策分店臨界庫(kù)存管理緩沖庫(kù)存管理（寶潔工廠和分銷中心目標(biāo)庫(kù)存管理（IRS大庫(kù)交叉理貨最先進(jìn)的配送模式綜合分店訂單向?qū)殱嵱嗀沇商店優(yōu)化運(yùn)作流程流程優(yōu)化人員培訓(xùn)考核提高8臨界庫(kù)存管理9臨界庫(kù)存管理 最高庫(kù)存=陳列庫(kù)存+緩沖庫(kù)存+周轉(zhuǎn)庫(kù)存最低庫(kù)存=陳列庫(kù)存+緩沖庫(kù)存+1/2周轉(zhuǎn)庫(kù)存50支，10天30支，6天40支，8天假設(shè)目前庫(kù)存為90支，小于最低庫(kù)存，則建

3、議補(bǔ)貨量為：最高庫(kù)存當(dāng)前庫(kù)存1209030=120支，24天100支，20天10臨界庫(kù)存管理滿足W商店庫(kù)存管理的期望充滿貨架、不缺貨控制庫(kù)存總量，減少資金積壓系統(tǒng)化運(yùn)作，降低人為影響11交叉理貨概念收貨貨臺(tái)發(fā)貨貨臺(tái)收貨分類整合發(fā)貨貨物流組織12何時(shí)適用交叉理貨補(bǔ)給周期短的產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)源可靠供應(yīng)來(lái)源反應(yīng)靈活穩(wěn)固的供應(yīng)商和客戶關(guān)系常用產(chǎn)品標(biāo)識(shí)系統(tǒng)（EAN條形碼）供應(yīng)鏈主要參與者之間的通信鏈路13利益直接銷量增加 230萬(wàn)毛利潤(rùn)增加 23萬(wàn)流動(dòng)資金增加410萬(wàn)，資金收益33萬(wàn)成本降低 9萬(wàn)間接顧客滿意度增加可應(yīng)用到其它品類提高異地分店補(bǔ)貨和貨架管理效率14問(wèn)題目前進(jìn)展全部門店實(shí)行臨界庫(kù)存補(bǔ)貨初步結(jié)果較

4、好(如缺貨控制)存在障礙不合理貨架導(dǎo)致難于設(shè)定科學(xué)合理的臨界庫(kù)存舉例解決辦法數(shù)據(jù)化貨架管理公平貨架15數(shù)據(jù)化貨架管理16貨架的重要性對(duì)外：直接向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的工具對(duì)內(nèi)：存儲(chǔ)貨物的重要場(chǎng)所，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的延伸所以，理想的貨架應(yīng)清晰地展示產(chǎn)品信息，符合消費(fèi)者習(xí)慣，易看、易找、易選；高效地存儲(chǔ)貨物，以最低的成本最大化地滿足銷售需求。17一個(gè)增加競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式 數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指以消費(fèi)者為中心，運(yùn)用實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放安排及安放空間以達(dá)到最高回報(bào)。18數(shù)據(jù)化貨架管理的重要性降低脫銷機(jī)會(huì)，增加銷售，提供更好的消費(fèi)者價(jià)值；高效利用貨架資源，降低成本，加快周轉(zhuǎn)；更加有利補(bǔ)貨、新品上架

5、等的管理。19 產(chǎn)品款式選擇(Assortment)應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品數(shù)據(jù)化貨架管理3A20 3A:產(chǎn)品款式選擇 品 種 優(yōu) 化 是 指 為 消 費(fèi) 者 提 供 最 佳 產(chǎn) 品 組 合。21 3A:產(chǎn)品款式選擇 為 什 么 要 優(yōu) 化 產(chǎn)品組合 ? 商場(chǎng)的資源有限，應(yīng)著重配置給消費(fèi)者喜愛、銷售較好、周轉(zhuǎn)較快的產(chǎn)品。商場(chǎng)因其所處地理位置、面積、目標(biāo)消費(fèi)群等的差異，亦無(wú)需經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品，；品類內(nèi)部存在許多重疊，而單品的市場(chǎng)份 額卻不同，20/80；22如何進(jìn)行品

6、種優(yōu)化?市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，消費(fèi)者/購(gòu)物者研究品類策略和角色產(chǎn)品生存評(píng)估：銷售表現(xiàn)（店內(nèi)、市場(chǎng)） 產(chǎn)品表現(xiàn)（種類提供還是重疊產(chǎn)品） 20/80 分析 3A:產(chǎn)品組合23洗衣粉品類珠三角市場(chǎng)構(gòu)成 3A:產(chǎn)品組合前10個(gè)品牌已占了80的市場(chǎng)份額；24W商店洗衣粉品類現(xiàn)狀 3A:產(chǎn)品組合現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)21個(gè)品牌的產(chǎn)品；11個(gè)品牌已經(jīng)提供了95%的銷售量和銷售額;沒(méi)有經(jīng)營(yíng)珠三角地區(qū)份額最大的品牌：立白。253A:產(chǎn)品組合W商店洗衣粉品類現(xiàn)狀現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)51個(gè)單品；26個(gè)單品已經(jīng)提供了95%的銷售額;29個(gè)單品已經(jīng)提供了95%的銷售量;26W商店洗衣粉品類產(chǎn)品組合機(jī)會(huì)：保留10個(gè)品牌和30個(gè)款式，提高管理效率，突出消費(fèi)

7、者喜愛的產(chǎn)品；考慮引進(jìn)市場(chǎng)暢銷品牌（立白），吸引更多消費(fèi)者，提高品類競(jìng)爭(zhēng)力；按產(chǎn)品組合優(yōu)化的平均成果計(jì):W商店的洗衣粉品類生意額將有20的增長(zhǎng)平均每個(gè)單品的銷額產(chǎn)出將從每月 RMB 7700 增長(zhǎng)到 RMB 15709，增長(zhǎng)率104！ 3A:產(chǎn)品組合27 3A : 產(chǎn)品擺放方式一個(gè)好的貨架擺放方法應(yīng)考慮:1. 消費(fèi)者/購(gòu)物者購(gòu)買習(xí)慣；2. 貨架種類3. 走廊與客流方向283A : 產(chǎn)品擺放方式舉例：W商店洗衣粉品類貨架種類貨架類型所占比例優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)建議大型堆垛75%視覺飽滿，不遮擋視線，客流較高，適合擺放較單一產(chǎn)品?？臻g利用率較低，多個(gè)產(chǎn)品水平擺放時(shí)不易看，不易管理補(bǔ)貨，較易殘損。彈性地?cái)[放較單

8、一產(chǎn)品，特別是促銷產(chǎn)品，促進(jìn)銷售。標(biāo)準(zhǔn)貨架25%空間利用率高，易看、易于管理，適合多個(gè)產(chǎn)品擺放，產(chǎn)品殘損率較低。較易遮擋視線固定擺放正常銷售產(chǎn)品，提高空間利用率。293A : 產(chǎn)品擺放方式舉例：W商店洗衣粉品類貨架按品牌安放產(chǎn)品303A : 產(chǎn)品擺放方式舉例：W商店洗衣粉品類貨架2. 按價(jià)位安放產(chǎn)品高價(jià)位中價(jià)位低價(jià)位313A : 產(chǎn)品擺放方式舉例：W商店洗衣粉品類貨架3. 按規(guī)格安放產(chǎn)品1000克及以上5001000克500克以下323A: 產(chǎn)品擺放空間 一個(gè)好的產(chǎn)品擺放空間應(yīng)考慮:1. 品類角色及不同品牌的策略；2. 產(chǎn)品款式在店內(nèi)的表現(xiàn) (銷售量/銷售額)333A: 產(chǎn)品安放空間 在此例中

9、, 我們量度平面空間為沙宣 33.3% (一塊貨架板)飄柔 33.3% (一塊貨架板)海飛絲33.3% (一塊貨架板)-100 % (三塊貨架板)貨架板343A: 產(chǎn)品安放空間 2. 產(chǎn)品款式的表現(xiàn)空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間 % 與 銷售 %現(xiàn)在在此例中, 沙宣, 海飛絲太多貨架飄柔不夠貨架并有機(jī)會(huì)脫銷353A: 產(chǎn)品安放空間 2. 產(chǎn)品款式的表現(xiàn)公平貨架 = 以產(chǎn)品銷售分配貨架空間建議空間 % 與銷售量 %空間現(xiàn)已按產(chǎn)品表現(xiàn)作出分配以防止脫銷* 表現(xiàn)可以是銷售量/額或利潤(rùn)363A: 產(chǎn)品安放空間W商店洗衣粉 綜合考慮品牌的銷量與銷額份額分配貨架空間。373A: 產(chǎn)品安放空間W商店洗衣粉

10、2. 優(yōu)化貨架庫(kù)存：現(xiàn)狀為：銷量越高的產(chǎn)品庫(kù)存越低，脫銷的威脅很大。相反，銷量小的產(chǎn)品庫(kù)存較高，造成積壓和不必要的浪費(fèi)。汰漬和碧浪現(xiàn)在的貨架庫(kù)存平均為28天；優(yōu)化后：庫(kù)存天數(shù)基本接近，既減少了脫銷的機(jī)會(huì)，也減少了資源的浪費(fèi)。汰漬和碧浪優(yōu)化后的貨架庫(kù)存平均為13天。四分店洗衣粉貨架庫(kù)存對(duì)比010203040506070801234567891011庫(kù)存天數(shù)020040060080010001200月銷量實(shí)際貨架庫(kù)存天數(shù)建議庫(kù)存天數(shù)平均月銷量383A: 產(chǎn)品安放空間W商店洗衣粉 2. 優(yōu)化貨架庫(kù)存（所有品牌）：在貨架資源不變的情況下，優(yōu)化后的貨架庫(kù)存平均為10天。39 3A:產(chǎn)品款式選擇(Asso

11、rtment)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)篩選出最佳經(jīng)營(yíng)品種組合提高單品效益產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)易見、易找、易選提高貨架資源的利用率產(chǎn)品擺放空間(Allocation)公平貨架：以產(chǎn)品表現(xiàn)分配貨架空間提高貨架資源的單位產(chǎn)出，減少脫銷機(jī)會(huì)高效品種組合與貨架陳列- 小結(jié)40原則：以消費(fèi)者為中心與品類策略一致；以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)；持續(xù)不斷；高效品種組合與貨架陳列- 小結(jié)41W商店洗衣粉品類購(gòu)物者調(diào)查結(jié)果消費(fèi)者認(rèn)為重要而W商店做得突出的方面：洗衣粉有清晰的價(jià)格標(biāo)識(shí)消費(fèi)者認(rèn)為重要而W商店做得不突出的方面：經(jīng)營(yíng)具有優(yōu)越性能價(jià)格比的洗衣產(chǎn)品提供足夠多的洗衣粉知名品牌在貨架上容易找到我想買的洗衣粉洗衣粉不會(huì)散落到

12、包裝袋外、貨架上或地板上沒(méi)有假貨擔(dān)心非促銷期的天天低價(jià)在該店購(gòu)物時(shí)我可以滿足全家的需求提供多種多樣的洗滌產(chǎn)品，如洗衣皂、洗衣粉、濃縮洗衣液、普通洗衣液等42競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗衣粉品類購(gòu)物者調(diào)查結(jié)果消費(fèi)者認(rèn)為重要而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得突出的方面：我想買的洗衣產(chǎn)品總是有貨非促銷期的天天低價(jià)該店洗衣產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)便宜經(jīng)營(yíng)具有優(yōu)越性能價(jià)格比的洗衣產(chǎn)品在該店購(gòu)物時(shí)我可以滿足全家的需求消費(fèi)者認(rèn)為重要而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不突出：提供多種多樣的洗滌產(chǎn)品，如洗衣皂、洗衣粉、濃縮洗衣液、普通洗衣液等沒(méi)有假貨擔(dān)心洗衣粉有清晰的價(jià)格標(biāo)識(shí)洗衣粉不會(huì)散落到包裝袋外、貨架上或地板上43W商店洗衣粉品類貨架分析小結(jié)品種組合：優(yōu)化現(xiàn)有品牌和品種，刪除低效率的重復(fù)性產(chǎn)品，精選具有優(yōu)越性能價(jià)格比的產(chǎn)品；品類內(nèi)部多樣化，滿足消費(fèi)者需求。產(chǎn)品擺放：用標(biāo)準(zhǔn)貨架按消費(fèi)者習(xí)慣擺放產(chǎn)品，易見、易找、易選；注意洗衣粉的包裝整潔，迅速清除殘損產(chǎn)品。空間分配合理分配貨架，優(yōu)化補(bǔ)貨，降低庫(kù)存，減少脫銷。44W商店補(bǔ)貨和數(shù)據(jù)化貨架管理一體化方案密切合作，先選擇頭部護(hù)理、婦女衛(wèi)生和