1、店面運(yùn)營之組織結(jié)構(gòu)組織架構(gòu)當(dāng)局者迷、旁觀者清！案例1：基本信息介紹：位置：山城廂街道湘潘路店面規(guī)模：900多平方業(yè)務(wù)類型：洗車美容、輪胎養(yǎng)護(hù)、鈑金油漆車流量：90臺次每天人員配置：30人（職位根據(jù)業(yè)務(wù)分類僅施工為主）運(yùn)作流程:產(chǎn)銷不分，滿足客戶第一需求、施工主導(dǎo)業(yè)績結(jié)果：2014、2015年月均產(chǎn)值50萬，毛利：45%左右案例2：基本信息介紹：位置：寧市長商貿(mào)廣場店面規(guī)模：320平左右業(yè)務(wù)類型：輪胎、養(yǎng)護(hù)車流量：日均24臺人員配置：17人（人員按照流程來分，1店長；1副店長，3銷售顧問；2前臺，11施工人員）運(yùn)作流程:以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為核心；銷售為主導(dǎo)，清晰的產(chǎn)銷分離業(yè)績結(jié)果：2013年月均45

2、萬、2014年月均48萬毛利：2013年43%，2014年46%討論案例：結(jié)果為什么會這樣！ (10min)利潤=車流量X成交率X每單營業(yè)額X利潤率定律定律 利潤= 車流量 X 成交率 X 每單營業(yè)額 X 毛利率不同的原因結(jié)論運(yùn)作流程不同組織架構(gòu)不同你的是什么類型的店面？生產(chǎn)型企業(yè)零售型企業(yè)我愛我車店定位生產(chǎn)型門店 人員配置：30人（職位根據(jù)業(yè)務(wù)分類僅施工為主） 運(yùn)作流程 : 產(chǎn)銷不分，滿足客戶第一需求、施工主導(dǎo)好和店的定位零售型門店人員配置：17人（人員按照流程來分，1店長；1副店長，3銷售顧問；2前臺，11施工人員）運(yùn)作流程:以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為核心；銷售為主導(dǎo)，清晰的產(chǎn)銷分離通過分析確認(rèn)洗美

3、養(yǎng)護(hù)店是以零售 為主導(dǎo)的服務(wù)型店面！100%80%20%客戶總需求未發(fā)現(xiàn)需求到店需求促銷，營銷，日常服務(wù)你在做的和你沒做的？客戶是車主、還是車？車車主你的客戶汽車服務(wù)，畢竟是做服務(wù)的，服務(wù)的對象是人，其次才是車!我們的顧客是人，車同等重要的。服務(wù)好客戶的人是更重要 所以店面運(yùn)營和組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該首先圍繞著人開展店面合理組織架構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)轉(zhuǎn)流程？人員架構(gòu)是用來支撐流程的店面經(jīng)理銷售顧問技術(shù)工人技術(shù)工人收銀技術(shù)工人店面經(jīng)理：監(jiān)督人員是整個(gè)架構(gòu)最為重要的職位工作重點(diǎn)就是提升不同崗位人員的相對應(yīng)能力、監(jiān)督整個(gè)流程的有效運(yùn)轉(zhuǎn)；培訓(xùn)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督是重中之重銷售顧問是組織架構(gòu)的核心人員；第一需求的洽談（議價(jià)能力）、

4、與客戶溝通（培養(yǎng)并保證客戶認(rèn)識店面、了解車輛的養(yǎng)護(hù)知識）你了解他嗎？銷售接待人員給客戶的可信是最重要的!店面可以這樣：培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)： 服務(wù)類型話術(shù)， 產(chǎn)品知識的話術(shù)并演練確保掌握才能保證效果銷售人員選擇：銷售顧問人員由具有一定技術(shù)能力和有一定銷售能力的員工擔(dān)任。所以1年左右的學(xué)徒、高職高專汽車專業(yè)學(xué)生最為合理；因?yàn)樗麄兊目伤茉煨?、?zhí)行性、成本等最好的選擇。施工人員標(biāo)準(zhǔn)流程的施工發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢做好查車查車注意：服務(wù)型查車效果更好！比如：接車人員在接車時(shí)查車重點(diǎn)圍繞客戶的第一需求，輪胎氣壓，輪胎及車輛外觀店長在派工給施工人員時(shí)，當(dāng)著客戶的面告知施工人員在施工時(shí)一定要將客戶的車輛胎壓調(diào)整好，玻璃水

5、添加好（即告知施工人員要做查車）前臺收銀人員收銀系統(tǒng)錄入統(tǒng)計(jì)(銷售、施工等等的統(tǒng)計(jì)）前臺收銀人員職責(zé)客戶回訪回訪應(yīng)關(guān)注于：重點(diǎn)： 洗車是否干凈 換油 鍍晶 會員卡到期 客戶抱怨及投訴的人、工具、環(huán)境的協(xié)同運(yùn)作流程：準(zhǔn)備環(huán)境、衛(wèi)生、陳列早會-業(yè)績進(jìn)度、業(yè)務(wù)培訓(xùn)營業(yè)銷售顧問輪流接車滿足客戶第一需求營業(yè)查車單據(jù)記錄派工營業(yè)查車單客戶聯(lián)交相應(yīng)施工人員交待施工項(xiàng)目及幫助客戶調(diào)整胎壓、加注玻璃水等營業(yè)告知客戶施工時(shí)間請客戶到休息區(qū)休息營業(yè)查車單收銀聯(lián)交前臺收銀人員收銀人員錄單進(jìn)系統(tǒng)，不做結(jié)賬運(yùn)作流程：銷售工作客戶溝通：店面、服務(wù)項(xiàng)目、優(yōu)勢、車輛養(yǎng)護(hù)知識目前促銷、會員卡施工工作服務(wù)性查車SOP標(biāo)準(zhǔn)的施工協(xié)調(diào)

6、工作查車問題標(biāo)注于查車單客戶聯(lián)，并請銷售通知客戶施工、銷售一起協(xié)助與客戶溝通運(yùn)作流程：收銀施工結(jié)束銷售顧問帶客戶確認(rèn)施工項(xiàng)目銷售顧問帶客戶前臺結(jié)賬收銀送別三聯(lián)歸檔、補(bǔ)錄消費(fèi)入DMS打印消費(fèi)明細(xì)、收銀收款、送別客戶統(tǒng)計(jì)回訪前臺歸類單據(jù)、記錄銷售、施工人員業(yè)績前臺按計(jì)劃回訪對應(yīng)的客戶運(yùn)作流程：組織架構(gòu)設(shè)立的原則及注意事項(xiàng)原則一：組織架構(gòu)是圍繞市場特點(diǎn)及業(yè)務(wù)來設(shè)立，而不是滿足于員工或者其他的因素。服務(wù)能力營業(yè)額毛利潤原則二：不同崗位人員的數(shù)量是根據(jù)車流量來確定VS是不是全國所有的店面都要按照這樣來設(shè)計(jì)運(yùn)作流程、組織架構(gòu)呢？傳統(tǒng)的市場應(yīng)該怎么樣？產(chǎn)銷不分的組織架構(gòu)的應(yīng)該做好查車，銷售注意事項(xiàng)：人的儲備；人員觀念的持續(xù)教育如何保證組織架構(gòu)的有效性？1、店主的意識決定了組織架構(gòu)的有效性2、嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程3、店長的監(jiān)督4、持續(xù)的內(nèi)訓(xùn)5、合理