1、 算細賬，通過資產(chǎn)拉動實現(xiàn)收益最大化 一是，找一條完成指標的途徑； 二是，找一個掙績效的門路； 三是，找一條提高綜合素質(zhì)，提升個人職業(yè)生涯的通道。 培養(yǎng)客戶，打牢客戶基礎(chǔ)。一、為什么做？（好處）（一）誰聯(lián)動這些指標-途徑在哪（“五貸一透”）對公結(jié)算賬戶（基本戶）、企業(yè)網(wǎng)銀、對公ETC、POS、電子回單柜代發(fā)工資、個人高端、個人信用卡（汽車卡、白金卡）、儲蓄卡、信用卡分期、結(jié)算通卡個人理財、保險、貸無憂、黃金銷售、百萬身價個人網(wǎng)銀、手機銀行、手機短信 一、為什么做？（好處）（二）掙績效的門路-“五貸一透”2015旺季營銷激勵費用增配表類別序號產(chǎn)品名稱單位2015市分行旺季營銷配置標準績效工資非員

2、工費用小企業(yè)基本戶“五貸一透”元/戶3000一般戶“五貸一透”元/戶2000聯(lián)動產(chǎn)品1 個人存款日均新增元/萬元10 10 2 非存款金融資產(chǎn)日均新增元/萬元2 4 3 AUM1-5萬個人客戶凈新增元/戶5 7 AUM5-20萬個人客戶凈新增元/戶28 25 AUM20-50萬個人客戶凈新增元/戶110 100 4 海外投資移民客戶簽約元/戶5000 0 5 個人客戶現(xiàn)金管理（金管家）元/戶90、1400 6 “私享聯(lián)聯(lián)”個人帳戶資金監(jiān)管業(yè)務(wù)元/戶4000 1000 7 家族信托(含保險信托、“私享家”財富保全計劃）元/戶5000 0 8 基金定投個人客戶新增開戶（扣款2次，每次300元以上）

3、元/戶41 0 9 月均代發(fā)額1000元以上有效代發(fā)戶新增、代發(fā)額同比新增元/戶25 25 10 結(jié)算通卡活動客戶新增（簽約聚財存款或關(guān)聯(lián)商戶）元/戶40 30 11 信用卡凈增客戶元/戶30 10 12 魯通龍卡汽車卡新增元/戶80 48 13 活動特約商戶新增300 14 一般分期客戶新增元/筆28 0 15 手機銀行元/戶20=4+5+1110 16 個人網(wǎng)銀元/戶10=4+3+310 17 學(xué)生惠元/戶15=5+1018 個人網(wǎng)銀跨行資金歸集元/戶100 0 19 個人短信元/戶13 0 20 微信銀行元/戶5 0 21 財富卡發(fā)卡元/張150 0 22 私人銀行卡發(fā)卡元/張400 0

4、 23 私人銀行電子渠道簽約元/戶30 0 24 賬戶貴金屬客戶累計交易額5萬元及以上或代理金交所T+D累計交易額20萬元及以上的客戶元/萬元12元/萬元、48元0 一、為什么做？（好處） 一、為什么做？（好處）（三）提高綜合素質(zhì)，提升個人職業(yè)生涯的通道“五貸一透”。 一、為什么做？（好處）（三）提高綜合素質(zhì)，提升個人職業(yè)生涯的通道。 一、為什么做？（好處）（三）提高綜合素質(zhì)，提升個人職業(yè)生涯的通道。 一、為什么做？（好處）（三）提高綜合素質(zhì)，提升個人職業(yè)生涯的通道。81.客戶在身邊、在周邊。身邊的小額無貸戶、身邊的結(jié)算戶、身邊的私人銀行客戶、身邊的POS商戶。用“信用貸”、“善融貸”、“結(jié)算

5、透”產(chǎn)品挖掘身邊的金礦，“挖了金子會帶出銀子”；身邊朋友、周邊的商鋪、小企業(yè)客戶。2.客戶在他行。用“創(chuàng)業(yè)貸”、“稅易貸”、“POS貸”優(yōu)勢產(chǎn)品營銷他行優(yōu)質(zhì)客戶。3.客戶在社區(qū)、園區(qū)、商品市場。 二、客戶在哪里古人云“書中自有千鐘粟，書中自有黃金屋，書自有顏如玉”。（“五貸一透”，依托大數(shù)據(jù)，找到金礦、銀礦；要選出好戶、選出有效戶、選出優(yōu)質(zhì)戶。），91.做成建行“唯一銀行”客戶或“主辦銀行”客戶。開基本戶，聯(lián)動產(chǎn)品不少于5個。首選基本戶、代發(fā)工資。（打牢客戶基礎(chǔ)，通渠道，監(jiān)控現(xiàn)金流） 2.選擇符合國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級方向的小企業(yè)，穩(wěn)健發(fā)展制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)中的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，重點發(fā)展服務(wù)業(yè)、

6、“衣、食、住、行、養(yǎng)、休”等民生領(lǐng)域類小企業(yè)(或上下游小企業(yè)）。3.選擇五好客戶。自身經(jīng)營、企業(yè)主素質(zhì)、社會口碑、風險緩釋、合作意愿。4.原則上選擇50萬元以下客戶。三、“五貸一透”客戶標準10一看老板?？蠢习宓娜似?、信譽度、風格、口碑、企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。 （看老板是否是干“正事”）二看“家底”。家底要厚，借款、對外擔保要少，無民間集資。（看家底充分覆蓋債務(wù)）三看主業(yè)。主業(yè)分明，主業(yè)“精明”。有市場和發(fā)展?jié)摿?，無關(guān)聯(lián)企業(yè)，不盲目擴張，無跨業(yè)經(jīng)營、無轉(zhuǎn)移資產(chǎn)。（小微企業(yè)要“專一專注”，不是集團客戶）四看他行授信變化。是否正常，變化原因。（不做他行退出，我行進入的客戶；不做他行主動退出的客戶）五看企

7、業(yè)財務(wù)核算。看電表、水表、工資表、稅單，看經(jīng)營現(xiàn)金流。（現(xiàn)金流正常，足以覆蓋債務(wù)）四、防控風險，做好“五看、四防、三核查”1.五 看（抵御或抗御風險的能力）11一防過渡授信和多頭授信。貸款不超1000萬元，不超過年收入或產(chǎn)值的三分之一；貸款銀行不超3家，要看企業(yè)的資產(chǎn)和負債是否匹配。（執(zhí)著銀行貸款過日子）二防關(guān)聯(lián)企業(yè)多。實際控制人為一人，開辦多家公司，通過關(guān)聯(lián)企業(yè)多頭融資。（難以掌控借款人）三防投資過度。近兩年投資過度；涉足房產(chǎn)；涉足民間借貸和民間集資的客戶。（盲目投資、不計回報、不務(wù)正業(yè)）四防出現(xiàn)重要風險信號。如:違約、拖欠、涉訴等。（關(guān)門的前兆）四、防控風險，做好“五看、四防、三核查”2.

8、四 防（防風險加重客戶）12 一是，核信用記錄，核融資信息，核提供材料的真實性。（人行征信、全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)、全國法院被執(zhí)行人信息查詢）（審計、檢查的核心） 二是，查企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，查交易信息合理性，查貸款用途及主要還款來源合規(guī)、合理。（用途合規(guī)、轉(zhuǎn)賬規(guī)范是關(guān)鍵） 三是，親見企業(yè)主本人及其配偶；親見企業(yè)主本人及其配偶在法律文書上簽字；親見各類證明材料原件。（實際控制人及其子女）3.三核查（真實性、合規(guī)性）四、防控風險，做好“五看、四防、三核查”13五貸一透業(yè)務(wù)成為小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的排頭兵，不但不受信貸政策限制，而且能夠獲得業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵。德州市經(jīng)濟總量落后，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，區(qū)域內(nèi)擔保圈問題頻發(fā)，區(qū)域信貸風險加大，優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶數(shù)量有限，客戶拓展營銷難度逐年加大。 針對目前嚴峻的金融形式，我行將“五貸一透”業(yè)務(wù)作為培植客戶的渠道，重點發(fā)展無銀行借款、企業(yè)主人品高、信用記錄良好、無關(guān)聯(lián)企業(yè)、需求50萬元以下的客戶，從而降低產(chǎn)品風險。 下一步應(yīng)持續(xù)深化產(chǎn)品認識，將“五貸一透”業(yè)務(wù)作為客戶基礎(chǔ)建設(shè)的重要方式，結(jié)合省行目標客戶名單及儲備名單，逐戶梳理推進，實現(xiàn)客戶持續(xù)穩(wěn)定增長。 省分行朱治昌副行長講：抓住“五貸一透”，就抓住小微企業(yè)的未來，抓