1、昂立學(xué)校的市場(chǎng)開發(fā)摘要昂立外語是全國(guó)頂尖的連鎖英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。沈陽的外語培訓(xùn)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)眾多，各有特點(diǎn)。昂立教育（沈陽）分校擁有皇姑、沈河、鐵西三所分校，進(jìn)入沈陽以來，在沈陽市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。本文通過作者的實(shí)地調(diào)查、利用SWOT分析方面全面分析了昂立的自身?xiàng)l件，通過和同行對(duì)比來確定其行業(yè)基本地位。目前的英語培訓(xùn)市場(chǎng)分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，新東方、百瑞、冠亞等競(jìng)爭(zhēng)者都在各自的細(xì)分市場(chǎng)取得了較大的成功。昂立外語發(fā)展存在較為嚴(yán)重的瓶頸和制約因素，這些因素產(chǎn)生于落后的市場(chǎng)開發(fā)思維和老化的培訓(xùn)模式。對(duì)于昂立未來發(fā)展而言，強(qiáng)化細(xì)分市場(chǎng)調(diào)查，加強(qiáng)宣傳和營(yíng)銷是不可或缺的。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)開發(fā) 昂立 細(xì)分市場(chǎng)Abstrac

2、tOnly English is one of the top National Chain english training school.There are a lot of different companies which boasts their own characteristics.Only English education(Shenyang branch),which owns three schools located in Huanggu district,Shenhe district and Tiexi district separately,has achived

3、great progress. Based on the field investigation, using the SWOT analysis,I comprehensively analyzed the condition.And through comparison to determine the basic status of its industry. Currently,English training market of Shenyang is divided into different market segments. New Oriental, Guanya engli

4、sh, Berry english,as well as other competitors,have made great success in their own market segmentations.Only English has encontered serious bottlenecks and restriction factors,which blocked its development.For future development, strengthening subdivision markets survey, strengthening the publicity

5、 and marketing is of vital importance. Key words: Market Development Only segment market目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc293560177 1 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc293560177 h 1 HYPERLINK l _Toc293560178 1.1 公司背景 PAGEREF _Toc293560178 h 1 HYPERLINK l _Toc293560179 1.2 沈陽分?；厩闆r PAGEREF _Toc293560179 h 1 HYPERLIN

6、K l _Toc293560180 1.3 產(chǎn)品分析（沈陽校區(qū)） PAGEREF _Toc293560180 h 2 HYPERLINK l _Toc293560181 2 SWOT分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概述 PAGEREF _Toc293560181 h 4 HYPERLINK l _Toc293560182 2.1 優(yōu)勢(shì)（strengths） PAGEREF _Toc293560182 h 4 HYPERLINK l _Toc293560183 2.1.1 全國(guó)分校眾多，品牌影響力強(qiáng) PAGEREF _Toc293560183 h 4 HYPERLINK l _Toc293560184 2.1.2

7、 學(xué)費(fèi)低，學(xué)員多 PAGEREF _Toc293560184 h 4 HYPERLINK l _Toc293560185 2.1.3 獨(dú)特的“昂立多元智能英語教學(xué)法” PAGEREF _Toc293560185 h 5 HYPERLINK l _Toc293560186 2.1.4 充分重視了家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)的影響 PAGEREF _Toc293560186 h 5 HYPERLINK l _Toc293560187 2.2 弱點(diǎn)（weaknesses） PAGEREF _Toc293560187 h 5 HYPERLINK l _Toc293560188 2.2.1 課程廣度不夠 PAGERE

8、F _Toc293560188 h 5 HYPERLINK l _Toc293560189 2.2.2 課程宣傳手段單一 PAGEREF _Toc293560189 h 5 HYPERLINK l _Toc293560190 2.2.3 課程不夠個(gè)性化 PAGEREF _Toc293560190 h 6 HYPERLINK l _Toc293560191 2.3 機(jī)會(huì)（opportunities） PAGEREF _Toc293560191 h 7 HYPERLINK l _Toc293560192 2.3.1 引進(jìn)少兒英語等級(jí)考試 PAGEREF _Toc293560192 h 7 HYPE

9、RLINK l _Toc293560193 2.3.2 和中小學(xué)合作招生 PAGEREF _Toc293560193 h 7 HYPERLINK l _Toc293560194 2.3.3 開發(fā)一對(duì)一外教口語服務(wù)市場(chǎng) PAGEREF _Toc293560194 h 8 HYPERLINK l _Toc293560195 2.4 威脅（threats） PAGEREF _Toc293560195 h 8 HYPERLINK l _Toc293560196 2.4.1 政策性風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc293560196 h 8 HYPERLINK l _Toc293560197 2.4.2 來

10、自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 PAGEREF _Toc293560197 h 9 HYPERLINK l _Toc293560198 2.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概述 PAGEREF _Toc293560198 h 9 HYPERLINK l _Toc293560199 3 市場(chǎng)開發(fā)方面的主要問題 PAGEREF _Toc293560199 h 11 HYPERLINK l _Toc293560200 3.1 不重視市場(chǎng)出現(xiàn)的新需求 PAGEREF _Toc293560200 h 11 HYPERLINK l _Toc293560201 3.1.1 對(duì)口語培訓(xùn)的需求 PAGEREF _Toc293560201 h 1

11、1 HYPERLINK l _Toc293560202 3.1.2 過分強(qiáng)調(diào)應(yīng)試英語 PAGEREF _Toc293560202 h 11 HYPERLINK l _Toc293560203 3.1.3 對(duì)高端培訓(xùn)市場(chǎng)視而不見 PAGEREF _Toc293560203 h 11 HYPERLINK l _Toc293560204 3.2 宣傳手段單一 PAGEREF _Toc293560204 h 11 HYPERLINK l _Toc293560205 3.3 對(duì)沈陽市場(chǎng)分析不足 PAGEREF _Toc293560205 h 12 HYPERLINK l _Toc293560206 3.

12、4 缺乏和其他機(jī)構(gòu)合作 PAGEREF _Toc293560206 h 12 HYPERLINK l _Toc293560207 4 市場(chǎng)開發(fā)的對(duì)策和建議 PAGEREF _Toc293560207 h 13 HYPERLINK l _Toc293560208 4.1 做好市場(chǎng)調(diào)查，強(qiáng)化細(xì)分市場(chǎng) PAGEREF _Toc293560208 h 13 HYPERLINK l _Toc293560209 4.1.1 少兒英語等級(jí)考試市場(chǎng) PAGEREF _Toc293560209 h 13 HYPERLINK l _Toc293560210 4.1.2 商務(wù)英語培訓(xùn)市場(chǎng) PAGEREF _Toc2

13、93560210 h 13 HYPERLINK l _Toc293560211 4.1.3 留學(xué)英語培訓(xùn)市場(chǎng) PAGEREF _Toc293560211 h 13 HYPERLINK l _Toc293560212 4.2 加強(qiáng)廣告和公關(guān) PAGEREF _Toc293560212 h 13 HYPERLINK l _Toc293560213 4.3 拓展合作市場(chǎng) PAGEREF _Toc293560213 h 14 HYPERLINK l _Toc293560214 4.3.1 和附近中小學(xué)的合作 PAGEREF _Toc293560214 h 14 HYPERLINK l _Toc2935

14、60215 4.3.2 和有培訓(xùn)需求的公司合作 PAGEREF _Toc293560215 h 14 HYPERLINK l _Toc293560216 4.4 提高師資水平，保證培訓(xùn)質(zhì)量 PAGEREF _Toc293560216 h 141 公司簡(jiǎn)介1.1 公司背景上海交大昂立教育集團(tuán)是非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其母體是上海交通大學(xué)。目前已經(jīng)建成了面向全國(guó)青少年提供英語培訓(xùn)的昂立國(guó)際教育、世紀(jì)昂立幼兒園、昂立進(jìn)修學(xué)院、昂立國(guó)際英語、昂立出國(guó)留學(xué)、昂立MINI-MBA管理培訓(xùn)等多元化的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，其下屬各教育板塊已經(jīng)成為上海領(lǐng)先、全國(guó)知名的教育產(chǎn)品，目前集團(tuán)年產(chǎn)值超二億元，正籌備公開發(fā)行股票，預(yù)計(jì)2

15、008年底實(shí)現(xiàn)上市。2001年，昂立教育在全國(guó)外語培訓(xùn)學(xué)校中率先通過ISO9001的國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系，開創(chuàng)培訓(xùn)界先河；2003年，昂立教育被“新浪網(wǎng)”評(píng)為全國(guó)十大知名外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；2004年，昂立教育以總分第一名被評(píng)為“上海十佳外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”；2005年，在由搜狐等全國(guó)多家知名媒體單位組織的“2005度中國(guó)教育總評(píng)榜”評(píng)選中，昂立教育集團(tuán)更是一舉榮獲 “中國(guó)十大品牌教育集團(tuán)”、“中國(guó)優(yōu)秀青少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”、“2005年度綜合實(shí)力知名外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”、“中國(guó)優(yōu)秀商務(wù)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”等多項(xiàng)殊榮；2006年，昂立再次獲得“中國(guó)十大品牌教育集團(tuán)”的殊榮。昂立國(guó)際教育為全國(guó)十大教育集團(tuán)，是中國(guó)大陸目前最大的連

16、鎖教育機(jī)構(gòu)之一。1991年 交大昂立外語培訓(xùn)中心成立，組織開展以在校大學(xué)生為主的大學(xué)四六級(jí)及美國(guó)口語等培訓(xùn)，是全國(guó)首家大學(xué)生發(fā)起的勤工助學(xué)組織，因此取名“ONLY”，中文名“昂立”。 昂立英語與華爾街英語、韋博國(guó)際英語、Family English（家庭英語），英孚（English Frist）、新東方英語學(xué)校、朗閣等知名英語機(jī)構(gòu)成為全國(guó)知名的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，因各自的價(jià)格定位以及教育模式的不同各自教育培訓(xùn)市場(chǎng)份額。目前，在全國(guó)27省市區(qū)開辦1300多家分校。1.2 沈陽分?；厩闆r昂立教育（沈陽）分校擁有皇姑、沈河、鐵西三所分校。他們的地址是：皇姑分校（皇姑區(qū)崇山西路與淮河街交通崗西北角，20余

17、條公交直達(dá)）沈河分校（沈河區(qū)奉天街210號(hào)，共青實(shí)驗(yàn)中學(xué)三樓）鐵西分校（鐵西區(qū)南九東路應(yīng)昌街，國(guó)美九路店東行200米）沈陽校區(qū)正式老師100多名，分屬少兒英語、成人英語、考試英語、出國(guó)英語、呼吸作文等部分；同時(shí)擁有專業(yè)的營(yíng)銷和市場(chǎng)開發(fā)人員近50名。學(xué)?？傉嫉孛娣e近1000平米，擁有價(jià)值2000多萬的教育和娛樂設(shè)施；沈陽校區(qū)新開不久，但成長(zhǎng)迅速，口碑優(yōu)良。目前保持著較高的總收入和高于同行業(yè)平均水平的利潤(rùn)率。1.3 產(chǎn)品分析（沈陽校區(qū)）目前，沈陽昂立主要產(chǎn)品針對(duì)青少兒外語培訓(xùn)，主要存在四種方式：一是針對(duì)學(xué)齡前兒童的啟蒙英語教育；二是針對(duì)普通少兒的大眾性普及培訓(xùn)，價(jià)位較低，影響較大；三是針對(duì)中學(xué)學(xué)生

18、升學(xué)考試為目的的培訓(xùn)；四是呼吸作文部，針對(duì)作文困難的同學(xué)。見表1.1。表1.1 昂立課程簡(jiǎn)介昂立金牌課程部 門課 程適學(xué)對(duì)象課程特點(diǎn)昂立外語部昂立國(guó)際幼兒英語4-6歲童話引路，孩子從此愛上英語，孩子形成標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)音，流暢的語音語調(diào)，良好的開口意識(shí)。昂立國(guó)際預(yù)備英語5-7歲孩子的英語學(xué)習(xí)在此階段能夠很好的銜接。昂立國(guó)際進(jìn)階英語7-12歲緊貼英語新課標(biāo)要求與學(xué)校教材同步，八大智能教學(xué)理念，十八種教學(xué)法，興趣成績(jī)快速提升。昂立小升初英語12-14歲獨(dú)自研發(fā)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕滩模焖偬岣邔W(xué)員成績(jī)。昂立牛津英語7-14歲昂立十八種教學(xué)法，使你絕勝英語，拓寬英語知識(shí)新領(lǐng)域。昂立新概念英語9-14歲經(jīng)典教材，全新教

19、育理念，靈活多樣的教學(xué)方法，使你的英語學(xué)習(xí)快速提升。昂立語音零起步英語英語無基礎(chǔ)者英語語音零基礎(chǔ)，步步為營(yíng)，使你掌握流利的美式發(fā)音。初中同步英語（牛津英語）初中生全新授課方法，使你打牢在校英語學(xué)習(xí)基礎(chǔ)。呼吸作文部昂立呼吸作文小學(xué)2-6年級(jí)培育學(xué)員的語文基礎(chǔ)素養(yǎng)，掌握閱讀寫作方法，提升閱讀與寫作的基本能力。昂立初高中作文與閱讀初高中生有效構(gòu)建初高中寫作與閱讀能力，培養(yǎng)作文應(yīng)試思維策略，使你決勝中高考。2 SWOT分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概述2.1 優(yōu)勢(shì)（strengths）2.1.1 全國(guó)分校眾多，品牌影響力強(qiáng)昂立英語隸屬于上海交通大學(xué)昂立教育集團(tuán)。上海交大的牌子是昂立發(fā)展的一大保證。2001年在全國(guó)外語

20、培訓(xùn)學(xué)校中率先通過ISO9001的國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系，在教育培訓(xùn)領(lǐng)域開創(chuàng)了先河。 自2004年開始在全國(guó)推廣以來，昂立國(guó)際教育就在全國(guó)二十七個(gè)省市、自治區(qū)，五百多座城市，擁有了七百多家分校。從上海、天津、重慶、成都、鄭州、杭州、深圳、珠海、昆明、石家莊、烏魯木齊、南寧、海口、蘭州等大型城市，到保定、三門峽、長(zhǎng)治、晉城、永州、瑞安等中小城市，直到縣區(qū)一級(jí)，昂立都在為當(dāng)?shù)氐暮⒆犹峁┲鴥?yōu)質(zhì)服務(wù)，年培訓(xùn)學(xué)員超過200萬人，已成為全國(guó)外語培訓(xùn)行業(yè)教學(xué)質(zhì)量最突出、發(fā)展速度最快、遍及地區(qū)最廣、家長(zhǎng)最滿意的知名教育連鎖機(jī)構(gòu)，被譽(yù)為“中國(guó)幼少兒和青少年英語培訓(xùn)行業(yè)的航空母艦”。沈陽昂立外語發(fā)展時(shí)間不算長(zhǎng)，但勢(shì)頭猛

21、、后勁強(qiáng)。這得益于昂立在全國(guó)的知名度和美譽(yù)度，這是其他同行業(yè)機(jī)構(gòu)所不具備的，是昂立的第一大優(yōu)勢(shì)。2.1.2 學(xué)費(fèi)低，學(xué)員多我將昂立外語及其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格做一個(gè)大略統(tǒng)計(jì)，詳見表2.1。表2.1 沈陽部分外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價(jià)格表機(jī)構(gòu)名稱平均每小時(shí)學(xué)費(fèi)/單位：元教材等附加費(fèi)昂立英語20基本無波波嘟美語50兩年期的教材8000元世博外語18有較少活動(dòng)費(fèi)百瑞少兒英語34教材每套260元新東方學(xué)校28額外費(fèi)用較少遼寧冠亞美式英語29教材約每學(xué)期200元2.1.3 獨(dú)特的“昂立多元智能 HYPERLINK o 英語加盟 t _blank 英語教學(xué)法”“昂立多元智能英語教學(xué)法”是通過多元智能優(yōu)化英語課程的教材教

22、法，切中了中國(guó)人學(xué)習(xí)英語死記硬背、枯燥乏味的時(shí)弊，克服了傳統(tǒng)英語教學(xué)的“少、慢、差、費(fèi) ”在課程中貫穿對(duì)學(xué)生8大智能的訓(xùn)練，全方位開發(fā)了全腦潛能，并根據(jù)不同類型人的不同特點(diǎn)，發(fā)掘每個(gè)人8項(xiàng)智能中的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)全腦智能效應(yīng)，構(gòu)建每個(gè)人學(xué)習(xí)英語的最佳智能途徑和個(gè)性化高效學(xué)習(xí)方案。2.1.4 充分重視了家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)的影響昂立上課的最后幾分鐘都有家長(zhǎng)進(jìn)教室聽課，這樣充分保證了家長(zhǎng)對(duì)于學(xué)校教育質(zhì)量的監(jiān)督，也使家長(zhǎng)對(duì)于自己孩子的學(xué)習(xí)情況有完全的掌握。這一做法，顯示了昂立對(duì)自己教學(xué)質(zhì)量的自信和開放的學(xué)習(xí)心態(tài)，充分贏得了大量的家長(zhǎng)的青睞和信任。家長(zhǎng)納入孩子學(xué)習(xí)體系的另一個(gè)體現(xiàn)就是不光給孩子留家庭作業(yè)，家長(zhǎng)也有

23、相對(duì)于的“作業(yè)”要完成。這樣孩子和家長(zhǎng)一起學(xué)習(xí)，對(duì)于孩子的學(xué)習(xí)是一個(gè)督促，對(duì)于家長(zhǎng)而言是對(duì)一份放心。2.2 弱點(diǎn)（weaknesses）昂立教育主要的不足在于市場(chǎng)開放理念落后，市場(chǎng)意識(shí)薄弱。和同類英語學(xué)校相比，昂立僅僅在靠“老本”交大昂立的名聲在生存。昂立的教學(xué)質(zhì)量較為出色，但是吸引新客戶的能力明顯不足，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：2.2.1 課程廣度不夠昂立的課程主要集中在中小學(xué)生英語培訓(xùn)這一塊。這是明顯對(duì)于市場(chǎng)現(xiàn)狀分析不足造成的。目前的英語培訓(xùn)市場(chǎng)，主要的利潤(rùn)來源已經(jīng)從考試培訓(xùn)轉(zhuǎn)向職業(yè)英語或交流培訓(xùn)。少兒英語市場(chǎng)是昂立目前的主打，但是和昂立類似的機(jī)構(gòu)，如新東方、世博，都不約而同的把目光投向其他市場(chǎng)

24、，少兒英語競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，利潤(rùn)率不高。2.2.2 課程宣傳手段單一昂立的課程宣傳力度明顯不夠，且手段單一。我們比較一下昂立和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳模式就能看出端倪。見表2.2。表2.2 部分機(jī)構(gòu)宣傳模式對(duì)比機(jī)構(gòu)名稱宣傳模式宣傳強(qiáng)度昂立英語進(jìn)小區(qū)宣講發(fā)放免費(fèi)聽課證發(fā)放少量傳單每月兩次集中宣傳，強(qiáng)度小波波嘟美語進(jìn)小區(qū)雇傭?qū)I(yè)人員發(fā)傳單天花亂墜式廣告轟炸課程顧問家訪每周一次集中宣傳課程顧問每天訪問安排傳單是長(zhǎng)期性發(fā)放強(qiáng)度極大世博外語公交車廣告和附近小學(xué)合作招生發(fā)傳單公交廣告長(zhǎng)期化每周一次馬路發(fā)傳單不斷進(jìn)小學(xué)宣講強(qiáng)度大百瑞少兒英語和渾南一小合作招生渾南一小校門口廣告牌渾南一小內(nèi)部人士宣傳強(qiáng)度小新東方學(xué)校網(wǎng)絡(luò)廣

25、告小區(qū)宣傳傳單公交車廣告課程顧問家訪屬于分散型宣傳，廣告宣傳固定化、模式化強(qiáng)度較大遼寧冠亞美式英語和學(xué)校合作長(zhǎng)期性廣告通過半公益活動(dòng)做公關(guān)宣傳強(qiáng)度一般，主要采取學(xué)校內(nèi)部宣傳2.2.3 課程不夠個(gè)性化昂立的課程都是針對(duì)中小學(xué)生考試的應(yīng)試課程。之所以出現(xiàn)這樣的情況，根本原因是對(duì)于市場(chǎng)分析不足，沒有看到目前英語培訓(xùn)個(gè)性化時(shí)代來臨的趨勢(shì)。隨著培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)普遍覺得生存壓力加大，在這種情況下，誰能另辟蹊徑，誰就能爭(zhēng)取到新的商機(jī)。于是，個(gè)性化培訓(xùn)漸成主流。昂立的課程基本還是根據(jù)公立學(xué)校課程在安排，而同類的新東方或者百瑞，已經(jīng)非常重視少兒口語培訓(xùn)這個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于應(yīng)試教育的過度依賴，看不到市場(chǎng)

26、出現(xiàn)口語培訓(xùn)需求，這是目前昂立發(fā)展的一大軟肋。2.3 機(jī)會(huì)（opportunities）2.3.1 引進(jìn)少兒英語等級(jí)考試少兒英語等級(jí)考試市場(chǎng)目前剛剛興起，發(fā)展迅猛本土少兒英語考試主要包括全國(guó)少兒英語等級(jí)考試、但是目前這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。誰能率先進(jìn)入，誰進(jìn)可以取得先機(jī)。主要考試等級(jí)：清華少兒英語等級(jí)考試、上海市通用少兒英語口語星級(jí)考試、泡泡少兒英語等級(jí)考試、全國(guó)少兒英語等級(jí)考試同時(shí)，國(guó)外引進(jìn)的少兒英語考試又是一塊大蛋糕。進(jìn)駐中國(guó)的國(guó)外少兒英語考試品種則比較單一，主要有劍橋少兒英語考試和倫敦少兒英語考試兩種。其中，劍橋少兒英語考試是最早進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外少兒英語考試，倫敦少兒英語考試則是國(guó)外考試陣營(yíng)

27、中的新軍。雖然兩者在推廣和運(yùn)營(yíng)模式上風(fēng)格迥異，但卻不約而同地選擇了“本土化”這一核心策略。時(shí)至今日，劍橋少兒英語考試已在中國(guó)發(fā)展了11個(gè)年頭。與市場(chǎng)上其他少兒英語考試相比，其歷史更為悠久、運(yùn)作也更為成熟，已對(duì)國(guó)內(nèi)少兒英語考試領(lǐng)域產(chǎn)生比較深遠(yuǎn)的影響，同時(shí)形成了較為龐大和穩(wěn)定的考生人群。另一項(xiàng)國(guó)外少兒英語考試倫敦少兒英語考試也在國(guó)內(nèi)考生之間持續(xù)增溫。在國(guó)內(nèi)，倫敦少兒英語考試采取與朗文BACKPACK少兒英語教學(xué)點(diǎn)合作的模式推廣該考試，即參加朗文BACKPACK少兒英語學(xué)習(xí)的學(xué)員在完成階段性學(xué)習(xí)后，可以選擇參加倫敦少兒英語在本教學(xué)點(diǎn)組織的統(tǒng)一測(cè)評(píng)，考取各個(gè)等級(jí)的證書。2.3.2 和中小學(xué)合作招生沈陽

28、市內(nèi)的昂立學(xué)校均位于市內(nèi)繁華地段，周圍是眾多學(xué)校。如果能充分利用這一先天資源，對(duì)于昂立的推廣和招生將是巨大的幫助。我們以昂立文化路分校為例，在其周圍的中小學(xué)眾多，如：三好小學(xué)、文萃小學(xué)、五里河小學(xué)、大南三小、南塔小學(xué)、青年大街小學(xué)、望湖小學(xué)、文華中學(xué)、沈陽二中、東興中學(xué)。目前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往通過和校內(nèi)在職教師合作分成的方式招生。這一招生方式雖然有悖倫理，但卻行之有效。昂立不一定要這么做，但是多做宣傳，不斷提升知名度是非常必要的。2.3.3 開發(fā)一對(duì)一外教口語服務(wù)市場(chǎng)外教培訓(xùn)市場(chǎng)目前很火爆，主要是外教的價(jià)格要求有所降低，而目前學(xué)生對(duì)于口語的要求在提高。找外教來有針對(duì)性地教學(xué)生們，是能夠有效地幫助學(xué)生

29、們?nèi)〉每焖俚倪M(jìn)步的。請(qǐng)外教首先要確定自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)，然后老外家教會(huì)在初始的測(cè)試中幫助發(fā)現(xiàn)潛在的語言和溝通上的問題，例如發(fā)音、口音、語法、語調(diào)、詞匯、聽力準(zhǔn)確性和聽力敏感度等，從而制定恰當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)計(jì)劃和輔導(dǎo)方案。學(xué)校外教招聘服務(wù)找外教從事專職的校內(nèi)教學(xué)工作需要一個(gè)完善的流程方案和可靠的質(zhì)量控制。2.4 威脅（threats）2.4.1 政策性風(fēng)險(xiǎn)在當(dāng)前民辦教育發(fā)展的不成熟階段，民辦教育政策的不穩(wěn)定已成為投資者面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)，如果政府對(duì)民辦教育的管理方針和政策作重大調(diào)整，則會(huì)給民辦學(xué)校帶來不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。民辦教育法規(guī)與相關(guān)投資法規(guī)的不完善也是政策風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要原因。我國(guó)的民辦教育法規(guī)仍存在諸多不完善

30、的地方，由此引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)仍存在著：如規(guī)定民辦學(xué)校校產(chǎn)不可以轉(zhuǎn)讓、拍賣或抵押，辦學(xué)收益不能用于其他投資，同時(shí)規(guī)定投資者的投入只有在教育機(jī)構(gòu)被解散時(shí)清償學(xué)生的學(xué)雜費(fèi)、教職工工資和其他債務(wù)后才能返還，使投資教育的退出成本極高，這些都使得教育投資的資產(chǎn)流動(dòng)性和變現(xiàn)能力差，一旦辦學(xué)失敗，投資者就要承擔(dān)所有的經(jīng)濟(jì)損失。作為投資者，為了盡可能地降低政策風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)遵守現(xiàn)有的政策法規(guī)，并能按照教育的發(fā)展規(guī)律，預(yù)測(cè)政府未來的政策方向，以避免與政策法規(guī)相抵觸。2.4.2 來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅世博是昂立目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，世博目前在公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式、學(xué)員對(duì)象等方面和昂立基本一致。但是，世博在產(chǎn)品開發(fā)，市場(chǎng)細(xì)分和廣告推銷等

31、方面都比昂立勝出一籌。從目前發(fā)展趨勢(shì)看，昂立在走下坡路，而世博新東方等機(jī)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)迅猛。2.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概述目前，沈陽昂立面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：波波嘟美語、新東方、冠亞、百瑞、世博外語。昂立和他們相比的優(yōu)劣勢(shì)見表2.3。表2.3 部分英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比企業(yè)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)綜合影響力昂立品牌影響力強(qiáng)分校多學(xué)員評(píng)價(jià)好課程有獨(dú)特性教師出色課程單一市場(chǎng)開發(fā)滯后在中小學(xué)培訓(xùn)有很強(qiáng)實(shí)力，其他領(lǐng)域基本空白波波嘟美語營(yíng)銷體系完善市場(chǎng)開發(fā)細(xì)致宣傳攻勢(shì)強(qiáng)口碑差產(chǎn)品無實(shí)質(zhì)優(yōu)勢(shì)學(xué)費(fèi)和教材昂貴在少兒英語領(lǐng)域有特色，但綜合聲譽(yù)較差世博外語市場(chǎng)范圍廣語種多營(yíng)銷和公關(guān)出色缺乏特色和新意在沈陽影響力強(qiáng)百瑞少兒英語重視口語開發(fā)細(xì)分市

32、場(chǎng)到位成功和學(xué)校合作嚴(yán)重缺乏師資局限于渾南在渾南有人氣，但局限性強(qiáng)新東方學(xué)校品牌強(qiáng)知名度高師資力量強(qiáng)重視商務(wù)英語出國(guó)市場(chǎng)開發(fā)好過度多元化，不能凸顯核心產(chǎn)品很強(qiáng)冠亞外語品牌聲譽(yù)較好和學(xué)校有成功的合作關(guān)系管理規(guī)范有序缺乏特色缺乏核心產(chǎn)品較強(qiáng)3 市場(chǎng)開發(fā)方面的主要問題3.1 不重視市場(chǎng)出現(xiàn)的新需求3.1.1 對(duì)口語培訓(xùn)的需求目前英語學(xué)習(xí)從應(yīng)試轉(zhuǎn)變?yōu)榻涣?。?shí)用英語將繼續(xù)占重頭。中國(guó)語言培訓(xùn)中心做過一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，從被訪者個(gè)人選擇英語培訓(xùn)的目的看，60.01%被訪者是為了提高英語應(yīng)用能力，加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，這與個(gè)人的發(fā)展有著密切的關(guān)系。從企業(yè)對(duì)人才的需求來說，越來越多的企業(yè)更看重人才的英語口語交流能力，而非

33、一紙證書，因此，實(shí)用英語的培訓(xùn)是今后英語培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展的主要方向?？谡Z培訓(xùn)是實(shí)用英語的主流，可惜的是昂立的口語培訓(xùn)實(shí)力不強(qiáng)，重視不夠。新東方、百瑞等機(jī)構(gòu)已經(jīng)處于沈陽口語培訓(xùn)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。3.1.2 過分強(qiáng)調(diào)應(yīng)試英語昂立的教學(xué)模式基本還是2006年以前的應(yīng)試英語模式。老師主要還是重視語法、詞組、聽寫、練習(xí)。同學(xué)們的學(xué)習(xí)積極性不是很強(qiáng)，被灌輸?shù)臇|西很多，主動(dòng)學(xué)習(xí)的很少。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，應(yīng)試英語會(huì)被實(shí)用英語淘汰。3.1.3 對(duì)高端培訓(xùn)市場(chǎng)視而不見2006年，專業(yè)的高端成人英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開始在市場(chǎng)上起步，在2007年、2008年兩年得到了較快發(fā)展，雖然在2009年受到了金融危機(jī)的影響，但是高端成人英語培訓(xùn)市

34、場(chǎng)依然保持著相對(duì)旺盛的上升勢(shì)頭，大有逆市飄紅的味道。不過，不少機(jī)構(gòu)還是選擇了穩(wěn)健的策略，放緩了擴(kuò)張的步伐，開始不斷完善內(nèi)部機(jī)制，開始為2010年的躍進(jìn)厚積薄發(fā)。目前，新東方、英孚、冠亞均大力開發(fā)高端市場(chǎng)，并取得了良好的收益。昂立的高端培訓(xùn)市場(chǎng)雖也有嘗試，卻沒有太大發(fā)展，市場(chǎng)份額十分小。3.2 宣傳手段單一沈陽昂立英語的廣告投入基本為零，這雖駭人聽聞，卻是事實(shí)。關(guān)于昂立英語的宣傳手段和同行業(yè)對(duì)比，我在本文2.2.2中已有說明。3.3 對(duì)沈陽市場(chǎng)分析不足昂立雖然在沈陽發(fā)展很快，但是和同行相比，對(duì)于本土化的理解和執(zhí)行要差一些。這主要體現(xiàn)在對(duì)本地行情了解不夠，對(duì)消費(fèi)者具體需求把握不足。沈陽市留學(xué)市場(chǎng)火

35、爆，昂立并沒有看到這一點(diǎn)，而新東方、亨泰來等機(jī)構(gòu)抓住了留學(xué)培訓(xùn)的先機(jī)，這塊蛋糕基本已被分盡。目前沈陽經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，對(duì)于國(guó)際化人才需求增多。一些大公司員工口語培訓(xùn)的需求十分強(qiáng)烈，這一點(diǎn)昂立也沒有重視，而利茲英語和冠亞等本土機(jī)構(gòu)在相關(guān)領(lǐng)域已經(jīng)占得先機(jī)。3.4 缺乏和其他機(jī)構(gòu)合作培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的相互合作是共同發(fā)展的一劑良藥。百瑞少兒英語和華夏七田成功合作，使兩家企業(yè)分別占領(lǐng)了渾南一下附近大的早教和英語培訓(xùn)市場(chǎng)。兩家公司共享市場(chǎng)機(jī)會(huì)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于很多教學(xué)設(shè)施和資源也能得到充分利用。從目前的情況來看，這種模式將會(huì)成為一種趨勢(shì)。新東方和利茲英語等專注實(shí)用英語培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)卻很好的利用和企業(yè)合作的機(jī)會(huì)，為企業(yè)提供批量的英語培訓(xùn)。昂立現(xiàn)在給人的感覺還是“一直形只影單的狼”，沒有和中小學(xué)合作招生，也沒有和其他機(jī)構(gòu)合作共享資源；更沒有和企業(yè)合作共同開放市場(chǎng)。4 市場(chǎng)開發(fā)的對(duì)策和建議4.1 做好市場(chǎng)調(diào)查，強(qiáng)化細(xì)分市場(chǎng)4.1.1 少兒英語等級(jí)考試市場(chǎng)這一點(diǎn)參見2.3.1。4.1.2 商務(wù)英語培訓(xùn)市場(chǎng)商務(wù)英語是近年來不斷發(fā)展的大市場(chǎng)。在金融危機(jī)的影響下，去年這個(gè)市場(chǎng)遭受重挫，尤其是海外上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)內(nèi)的“倒閉潮”、“裁員潮”一度導(dǎo)致眾多高級(jí)白領(lǐng)陷入“失業(yè)危機(jī)”。持續(xù)3、4個(gè)月的低迷后，成人英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出人意料地開始大放異彩。經(jīng)調(diào)查研究，09年成人英語培訓(xùn)自費(fèi)人士遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)培訓(xùn)。受訪