1、.：.； 蚌埠 新奧燃氣2004年市場開發(fā)3/1方案(提案第一版擔任人： _撰寫人： _撰寫時間：_目 錄 TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc53920600 第一部分：2004-2006年3年營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc53920600 h 1 HYPERLINK l _Toc53920601 一、市場開展趨勢預測 PAGEREF _Toc53920601 h 1 HYPERLINK l _Toc53920602 二、提高業(yè)績的關鍵措施 PAGEREF _Toc53920602 h 4 HYPERLINK l _Toc53920603 三、三年業(yè)務目的預測 P

2、AGEREF _Toc53920603 h 8 HYPERLINK l _Toc53920604 四、人員及資金配置方案 PAGEREF _Toc53920604 h 9 HYPERLINK l _Toc53920605 第二部分：2004年度市場開發(fā)方案 PAGEREF _Toc53920605 h 10 HYPERLINK l _Toc53920606 一、03年運營檢討與03年度業(yè)績預測 PAGEREF _Toc53920606 h 10 HYPERLINK l _Toc53920607 二、04年提高市場開發(fā)業(yè)績的詳細舉措 PAGEREF _Toc53920607 h 12 HYPER

3、LINK l _Toc53920608 三、情景分析和04年度市場開發(fā)目的 PAGEREF _Toc53920608 h 15 HYPERLINK l _Toc53920609 四、人員及資金配置方案 PAGEREF _Toc53920609 h 17 HYPERLINK l _Toc53920610 第三部分：附件 PAGEREF _Toc53920610 h 19 HYPERLINK l _Toc53920611 一、廣告宣傳方案與費用明細表參見附表 PAGEREF _Toc53920611 h 19 HYPERLINK l _Toc53920612 二、“2004年度運營方案衡量工具 P

4、AGEREF _Toc53920612 h 19 HYPERLINK l _Toc53920613 三、2004年月度SMART的差距補救行動方案 PAGEREF _Toc53920613 h 20第一部分：2004-2006年3年營銷戰(zhàn)略一、市場開展趨勢預測1市場概述1.1城市概略市場調研報告內容總體情況：城市規(guī)模、城市城區(qū)總人口含總戶數、人口戶數分布、城市開展規(guī)劃、城市經濟情況、城市環(huán)保政策、城市能源政策、估計到年末總通氣戶數、天然氣的氣化率天然氣的安裝戶數與城區(qū)總戶數的比例以及當地政府對我公司的扶植和支持力度相關優(yōu)惠政策。民用住宅：城區(qū)居民居住情況樓房戶、平房戶數量及根本比例、城市人均收

5、入、公務員、工商企業(yè)職工平均收入程度、小區(qū)住宅的歸屬和管理情況、居民對天然氣的認同程度，2004年度及今后3年房地產總體增容程度平米數、開展趨勢及特點、新老住宅的分布及比例、城區(qū)拆遷情況。工福戶：城市能源消費總量、消費構造、主要能源平均價錢及消費特點趨勢、工商企業(yè)數量及企業(yè)類型、企業(yè)效益情況、工商企業(yè)用戶類型消費原料、鍋爐、燃氣空調、食堂、大灶等、燃料運用情況、估計到2003年末工福戶總用氣量、2004年度的能源改良措施燃氣相關，未來3年規(guī)劃中的大型用氣企業(yè)情況。房地產開發(fā)商：房地產市場根本情況、房地產開發(fā)商根本情況、2004年房地產開發(fā)方案樓棟數、總面積、戶數、未來3年房地產開發(fā)情況、200

6、3年開發(fā)工程完工情況樓棟數、總面積、戶數、2003年度銷售房屋的燃氣配套情況。熱水器采暖爐及其它燃氣器具：城市采暖特點城市冬季平均溫度、極端溫度、采暖習慣、城市居民洗浴習慣、城市常用采暖及洗浴方式集中供熱、單位供熱等采暖方式，采用電、液化氣等熱水器的能源情況。1.2燃氣開展的環(huán)境分析要素優(yōu)勢優(yōu)勢時機風險市場需求情況管網情況氣源情況競爭企業(yè)替代產品政府關系與政策環(huán)境撰寫闡明：從需求、管網情況、競爭企業(yè)、替代產品、政府關系與政策環(huán)境、氣源等要素分析2未來5年城市燃氣細分市場開展時機撰寫闡明：初步估算未來5年各細分市場的收入總量，明晰描畫各市場時機的大小和戰(zhàn)略價值扼要描畫各細分市場的特點：在不同階段

7、的開展特點，相互影響，確定各自在整體戰(zhàn)略中的定位未來時機市場特征描畫：工商戶市場：新建房地產市場：集體戶市場：零散報裝戶市場：瓶裝天然氣：管道液化氣/煤氣市場：燃氣具市場：加氣站市場：周邊市場：3未來三年城市燃氣主要細分市場增長趨勢預測撰寫闡明：每年的市場容量開口氣量、戶數每年的增長或者減少趨勢開發(fā)的難度和關鍵包括競爭、政策、用戶和客戶對新奧和管道天然氣的認可程度等a增長趨勢預測的相關假設不確定性要素樂觀情況中等情況悲觀情況管線鋪設速度政府政策公布時間新建房產市場的增長速度200420052006200420052006200420052006工商戶新增速度工商戶改造速度周邊市場開發(fā)情況其它其

8、它假設要素新建房產相關假設.b.20042006年成員公司房地產新建戶數的增長速度單位：萬戶預測根據：未來房地產戶開發(fā)需求處理的關鍵問題：b.20042006年成員公司新增工福戶的增長速度單位：萬方/日預測根據：未來房地產戶開發(fā)需求處理的關鍵問題：c.20042006年成員公司其它主要細分市場的增長預測單位：萬方/日預測根據：未來房地產戶開發(fā)需求處理的關鍵問題：二、提高業(yè)績的關鍵措施1.20042006年公司整體戰(zhàn)略撰寫闡明：公司在20042006年的戰(zhàn)略目的和戰(zhàn)略義務，這是確定市場開發(fā)戰(zhàn)略的前提運營環(huán)境內部外部市場運作工商戶新建房地產集體報裝戶零散報裝戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣改造燃氣具周邊

9、市場加氣站2.20042006年新奧的階段性市場開發(fā)戰(zhàn)略撰寫闡明確定20042006年分幾個階段，各階段應該達成什么市場開發(fā)目的可以包括民用戶氣化率、工商戶開發(fā)、用戶對公司和產品的認知度和認可度等2004年2005年2006年工商戶新建房地產集體報裝戶零散報裝戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃氣具周邊市場加氣站3新建住宅市場的開發(fā)目的與戰(zhàn)略單位：萬元市場開發(fā)目的：新建房產的開發(fā)率95以上2004年開發(fā)20000戶2005年開發(fā)25000戶2006年開發(fā)30000戶新奧的關鍵戰(zhàn)略：經過物價局的價錢審批工程進度及時保證4工商戶市場的開發(fā)目的與戰(zhàn)略單位：萬元市場開發(fā)目的：新奧的關鍵戰(zhàn)略：.哪幾個大工商

10、戶，多少家中小工商戶5老戶集體戶與零散戶市場的開發(fā)目的與戰(zhàn)略單位：萬元市場開發(fā)目的：新奧的關鍵戰(zhàn)略：.6其它瓶裝液化氣、煤氣、管道液化氣、加氣站、周邊市場、燃氣具等細分市場的開發(fā)目的與戰(zhàn)略7廣告宣傳的目的與戰(zhàn)略針對各細分市場：預測20042006年市場開發(fā)對廣告/宣傳的需求：需求經過廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并壓服他們認可花￥20003000元安裝管道天然氣預測20042006年壓服目的用戶群購買管道天然氣的主要妨礙預測20042006年壓服目的用戶群購買管道天然氣的訴求點預測20042006年廣告/宣傳的關鍵舉措預測20042006年廣告/宣傳的投放量200420052006市場情況

11、細分目的客戶目的客戶對新奧品牌認知、認可目的客戶對天然氣認知、認可傳播內容傳播方式投放量預算三、三年業(yè)務目的預測開發(fā)與通氣情況預測業(yè)務開發(fā)戶數通氣戶數開發(fā)日用氣量方/日新建地產工商戶集體老戶零散老戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃氣具加氣站周邊市場其它合計2銷售收入預測業(yè)務萬元2004年2005年2005年建立費用氣費建立費用氣費建立費用氣費新建地產工商戶集體老戶零散老戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃氣具加氣站周邊市場其它合計四、人員及資金配置方案市場開發(fā)組織建立2人力資源需求方案部門2003200420052006合計3資金需求方案工程2003200420052006廣告宣傳公關費用人員費用人

12、員工資第二部分：2004年度市場開發(fā)方案一、03年運營檢討與03年度業(yè)績預測03年初的市場情勢分析撰寫闡明從需求、消費者對新奧和管道天然氣的認知和認可程度、管網情況、競爭企業(yè)、替代產品、政府關系與政策環(huán)境、氣源等要素分析確定03年初在市場開展周期所處階段機遇挑戰(zhàn)市場競爭氣源情況管網條件政府關系與政策環(huán)境其它2成員公司2003年市場的重要舉措與效果評價重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評價303年全年業(yè)績預測目的稱號計量單位03年方案到10月份完成情況03年估計完成完成率收入運營收入萬元用戶運用費收入萬元氣費收入萬元燃氣收入萬元其他收入萬元回款回款額萬元用戶運用費回款萬元氣費回款率萬元液化氣回款萬元往年應

13、收款回款萬元其他收入萬元回款率%2002年及以前年度應收款回款率%2003年運用費回款率%氣費回款率%其他收入回款率%開展目的民用戶開展戶熱水器開展臺采暖爐開展臺工商戶開展方/日民用戶安裝率%安裝目的民用戶安裝戶熱水器安裝臺采暖爐安裝臺工商戶安裝方/日銷售目的燃氣灶具萬元熱水器萬元采暖爐萬元液化氣萬元收益及綜合目的收入銷售費用率403年全年業(yè)績目的完成、超出或未完成緣由分析：二、04年提高市場開發(fā)業(yè)績的詳細舉措1.04年市場開發(fā)舉措概述：業(yè)務舉措：重點開展哪些業(yè)務，哪些業(yè)務作為輔助重點業(yè)務開展戰(zhàn)略概述廣告宣傳舉措：組織與人員調整舉措：其它舉措政府公關、政策、管理機制等：2.新建住宅市場的開發(fā)目

14、的與戰(zhàn)略單位：萬元市場開發(fā)目的：開展2000戶安裝1800戶回款 萬新奧的關鍵戰(zhàn)略：.3.工商戶市場的開發(fā)目的與戰(zhàn)略市場開發(fā)目的：新奧的關鍵戰(zhàn)略：.哪幾個大工商戶，多少家中小工商戶4.老戶集體戶與零散戶市場的開發(fā)目的與戰(zhàn)略單位：萬元市場開發(fā)目的：新奧的關鍵戰(zhàn)略：.5.其它液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場、燃氣具等細分市場的開發(fā)目的與戰(zhàn)略6.廣告宣傳的目的與戰(zhàn)略針對各細分市場：預測2004年市場開發(fā)對廣告/宣傳的需求：需求經過廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并壓服他們認可花￥20003000元安裝管道天然氣預測2004年壓服目的用戶群購買管道天然氣的主要妨礙預測2004年壓服目的用戶群購買管道天

15、然氣的訴求點預測2004年廣告/宣傳的關鍵舉措預測2004年廣告/宣傳的投放量細分目的客戶房地產工商戶目的客戶的關鍵決策點市場開發(fā)目的對廣告宣傳的需求客戶對現有燃料運用情況評價客戶對新奧的認知客戶對天然氣的認知目的客戶購買傾向開展目的客戶的妨礙客戶根本興趣點傳播內容傳播方式7.03年10月04年12月的市場開發(fā)關鍵行動方案匯總關鍵舉措主要行動預期的量化結果完成時間擔任人8. 城市客戶開展地圖：結合城市客戶開展規(guī)劃和管網規(guī)劃，構成城市客戶開展地圖。各種類型客戶按開發(fā)確定程度不同在地圖上用不同的顏色將其位置標注出來，紅色表示確定，藍色表示不確定由淺到深表示不確定程度小到大。三、情景分析和04年度市

16、場開發(fā)目的2004年業(yè)績目的情景分析撰寫闡明：分“現實的和“力爭的兩種情景預測兩種情景下的業(yè)績目的列出影響“現實業(yè)績的關鍵影響要素包括政府政策、氣源、競爭、價錢控制、銷售隊伍人數和才干、廣告/宣傳、擔任廣告/宣傳的專業(yè)人員等，實踐上多數公司主要是哪些有把握拿下的客戶列出影響“力爭業(yè)績的關鍵影響要素主要是那些不大有把握的客戶，如，房產或者工廠不一定能在04年開工或者建成，或者即使開工也很難壓服它安裝管道天然氣確定他計劃如何控制上述關鍵影響要素，確保業(yè)績的達成目的稱號2004年方案有把握的力爭的業(yè)務量單位業(yè)務量價錢收入萬元業(yè)務量價錢收入萬元開展目的民用戶開展戶熱水器開展臺采暖爐開展臺工商戶開展方/

17、日民用戶安裝率%安裝目的民用戶安裝戶熱水器安裝臺采暖爐安裝臺工商戶安裝方/日銷售目的燃氣灶具臺熱水器臺采暖爐臺瓶裝液化氣公斤收益及綜合目的收入銷售費用率%關鍵影響要素控制措施22004年市場開發(fā)詳細方案分解工程單位開展方案安裝方案合 計一季度二季度三季度四季度合 計一季度二季度三季度四季度新建房產戶戶0戶0集體報裝戶戶0戶0小計戶0000000000零散報裝戶戶0戶0小計戶0000000000熱水器開展臺臺0臺0臺0臺0臺0小計臺0000000000采暖爐開展臺臺0臺0臺0臺0臺0小計臺0000000000工商戶開展方/日方/日0方/日0方/日0方/日0方/日0小計方/日0000000000燃氣具銷售灶具銷售臺0熱水器銷售臺0采暖爐銷售臺0臺0小計臺0四、人員及資金配置方案1.市場開發(fā)組織建立2.人力資源需求方案部門一季度二季度三季度四季度合計3