1、 . . 31/31關于房地產銷售方案 日期：銷售方案目 錄操作思路執(zhí)行計劃三、項目經營建言網絡式銷售和經營四、業(yè)態(tài)回顧操作思路“一份報告，一份溫暖”，此言用于房地產開發(fā)項目可謂體貼無比，做一份報告不難，但要做一份好的報告是難之又難。如何評定，難道是優(yōu)言雅語，飄飄在上還是高談闊論？有時我們真應該好好反問一下自己，什么是報告，什么是宏觀思路的論文？有策劃就應該有執(zhí)行，什么是最貼近自身情況，什么最有利操作。也許在理論上真的是一寸長一寸強，但是真正的執(zhí)行難道不是短小精悍為妙嗎？面臨我們目前需要打開的市場面,正所謂是困難重重, 如今商業(yè)投資的八大“鐵律”擺在他們面前：區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產業(yè)

2、前景、經營管理、商戶質量與競爭度、產權主性、租金與租金成長性是每一個投資者精打細算的問題，加之目前商業(yè)地產弊病重多，大到的實力派的“巨庫”、“第五大道”小到如今的供大于求的“凈菜超市”，每一個帶著自己的優(yōu)點進入市場的項目，大多都嘗到市場無情的一面，同時在慘淡的經營中都讓投資者飽受煎熬，使得大部分投資者對商業(yè)物業(yè)充滿恐懼，導致全國的商用房存量面積大大的增加。鑒于并不樂觀的商業(yè)地產,各地管理部門相繼出臺新政策和管理辦法進行宏觀調控,以挽回投資者的信心。正所謂是“良禽擇木而棲”，又更何況是身經百戰(zhàn)的投資者，如何吸引他們，把控他們是如今商業(yè)地產商同等于把握市場同樣的關鍵，同時保證理想回報和風險的減免固

3、然是對投資者最好的最需要的判比法碼?！跋冗M一步是財富、落后一步是包袱”，隨著開盤時間一天天臨近，項目的營銷工作也在實質性全面展開，鑒于我項目的自身情況，如何才能在最小的營銷風險和成本下，達到開盤前最好的效果，我們本著精而的態(tài)度和五個關鍵性、兩個有效結合（1、實戰(zhàn)性、2、專業(yè)性、3、可回報性、4、差異性、5、可指導性，1、結合政府優(yōu)惠政策、2、結合王志剛策劃理念）的基本點進行了操作設計，將整體流程與每一個細節(jié)相結合，完成了項目的操作規(guī)程。角度認識城市文登,在國人心里究竟是怎樣一個城市,他都在發(fā)展什么?顯而易見,在全國圍,作為沿海城市經濟、人口、產業(yè)、環(huán)境還處于發(fā)展階段的它，還不知名，也未達到一個

4、核心城市的條件。然而，隨著周邊威海、城市的迅速成長和對貿易的遞增，已形成了膠東半島城市、產業(yè)、人口、外貿互動的發(fā)展趨勢。就鄰里城市威海，2003年，城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長，消費水平明顯提高，消費結構更加科學合理。物價水平的平穩(wěn)發(fā)展與市場商品的日趨豐富，使百姓得到了更多的實惠。政府有關部門積極采取扶持措施，再就業(yè)工程成效顯著，社會安定祥和。社會保障體系進一步健全，第三產業(yè)發(fā)展迅速，人們的生活質量得以全面提高。全市實現國生產總值836.02億元，按可比價格計算，比上年增長17.9%。其中第一產業(yè)增加值92.49億元，增長4.6%；第二產業(yè)增加值492.03億元，增長23.7%；第三產業(yè)增加值251.

5、5億元，增長13.2%；人均國生產總值33762元，增長17.8%。三次產業(yè)占國生產總值的比重分別為11.06%、58.85%和30.08%。按照調整優(yōu)化第一產業(yè)、改造提高第二產業(yè)、加快發(fā)展第三產業(yè)的原則，不斷加大產業(yè)結構調整力度，三次產業(yè)比例調整為12.855.331.9。農業(yè)結構調整取得較大突破，糧經面積比調整到4456，漁業(yè)養(yǎng)殖與捕撈的產量比調整到54:46，森林覆蓋率達到32.7%。工業(yè)結構調整力度加大，機械、化工、建材等傳統(tǒng)產業(yè)普遍得到改造，電子信息、新材料、生物工程等高新技術產業(yè)快速成長，占工業(yè)總產值的比重達到14.7；大企業(yè)、大集團的支撐拉動作用進一步增強，銷售收入過億元、利稅過

6、千萬元的企業(yè)達到276個和268個別。三產部結構得到優(yōu)化，新型流通業(yè)態(tài)和現代營銷方式所占比重達19.7%。旅游業(yè)發(fā)展勢頭強勁，全年接待海外游客725萬人次，實現旅游收入55.5億元，分別比上年增長13%和19%。民營經濟發(fā)展速度加快，全市個體工商戶、私營企業(yè)發(fā)展到5.7萬個，從業(yè)人員17.2萬人，注冊資金58.6億元，實交稅金3.2億元，分別增長8.8%、11%、29.4%和29.9%。其中，私營企業(yè)達到7217個，從業(yè)人員9.1萬人，注冊資金49.2億元，實交稅金1.8億元，分別增長19.2%、17.6%、35.2%和45%。在崗職工年平均工資11215元，增長9.6%。全年通過多種途徑使4

7、.88萬人實現就業(yè)再就業(yè)，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為1.6%。 固定資產投資規(guī)模迅速擴大。全年全社會固定資產投資370.57億元，比上年增長119%；城鎮(zhèn)規(guī)模以上投資286.71億元；其中基本建設完成投資100.67億元，增長105.2%；更新改造完成投資80.84億元，增長100.7%；房地產開發(fā)完成投資43.69億元，增長77.4%。 投資效益繼續(xù)提高。項目建成投產率為65.2%，新增固定資產134.9億元，固定資產交付使用率為48.5%。對外貿易繼續(xù)成為經濟增長的亮點，全年進出口貿易總額40.31億美元，比上年增長37.8%，其中出口25.3億美元，增長31.6%。經濟外向度達到40%，提高了6個

8、百分點。出口結構進一步優(yōu)化，加工貿易出口14.87億美元，增長34.1%，占出口總額的58.8%;機電產品出口8.4億美元，增長53.1%，占出口總額的33.2%。招商引資成效顯著，批準利用外資22.15億美元，增長94.5%;實際利用外資10.98億美元，增長82.7%;吸引國資金102.6億元，增長78%。對外經濟技術合作進展順利，全年新簽訂勞務輸出合同金額1.27億美元，增長17.8%;完成營業(yè)額8300萬美元。外派勞務4320人次，期末在外人數7380人，分別增長18.8%、18.6%。威海自從去年底10月6日榮獲2003年度“聯(lián)合國人居獎”后，房地產市場更加欣欣向榮。威海房地產業(yè)發(fā)展

9、迅速，從一般公寓樓到高級豪華別墅應有盡有，價格適中，適合海外人士在威海定居或臨時居住，購房、租房均享受國民待遇。同時，威海市政府為了給來威海的外國人提供更好的生活和學習環(huán)境，目前正在規(guī)劃建設兩個外國人生活小區(qū)：一個歐美生活區(qū)、一個日生活區(qū)。每個生活區(qū)都建有國際學校、醫(yī)院、娛樂、健身場所。從不動產的品質上加大了提升力度！2003年房地產開發(fā)完成投資43.69億元，增長77.4%。房地產開發(fā)快速發(fā)展。全年商品房屋施工面積531.1萬平方米，增長20%；竣工面積169.7萬平方米，與同期基本持平。商品房銷售面積150.5萬平方米，增長24.2%。商品房銷售額24.8億元，增長21.6%。2004年發(fā)

10、展趨勢樓盤旺銷價格繼續(xù)上竄，自從威海獲得聯(lián)合國“人居獎”，房價就突然來了個“三級跳”，一年來房價上漲了近千元。市中心住宅平均售價三千多，地角偏僻的郊區(qū)房房價每平方米也在兩千多元，海邊的房子更貴，平均四千多元。而作為聯(lián)動城市之一的文登市，全市各外貿企業(yè)積極開拓國際貿易市場,全面優(yōu)化外貿部環(huán)境,加快外貿實業(yè)化、國際化建設步伐。推動全市對外貿易工作持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。就目前統(tǒng)計數據，截止2003年底,全市共批準外資企業(yè)732家,合同利用外資122315.37萬美元,實際利用外資68004.10萬美元。全市有自營進出口經營權工貿企業(yè)完成進出口總額57720萬美元,比上年增長33.3%,其中出口金額3

11、8890萬美元,同比增長30.2%;進口18830萬美元,同比增長39.9%。被注入新血液的文登與時的抓住了一個又一個的機會，優(yōu)化著自身，并讓市民的生活蒸蒸日上，GDP與人均GDP已大幅上升到一個新的高度，就連農村人均GDP都到達了7200元RMB,從產業(yè)結構上分析,文登超常規(guī)發(fā)展的主導產業(yè)是汽車與配件產業(yè)群、機械加工產業(yè)群、輕紡與制革產業(yè)群、電子通信產業(yè)群和食品醫(yī)藥產業(yè)群。但是要使這些產業(yè)形成集聚，必須要有先導產業(yè)的拉動。沒有一個好的吸引全國與國相關產業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境，主導產業(yè)就難以集聚。如何營造一個富有獨特個性和魅力的市場環(huán)境，迅速帶動經濟要素集聚、拉動主導產業(yè)發(fā)展、超常規(guī)推進城市化進程？

12、這就要發(fā)展?jié)M足國企業(yè)進入中國市場需要的第三產業(yè)“商貿、商務、生活三位一體的綜合服務體系”的第三產業(yè)。那么文登所需的先導產業(yè)是什么：高層次的第三產業(yè)。在此以前提下，市委市政府針對投資環(huán)境與外圍條件制定了許多的優(yōu)惠政策提供全國與鄰國投資經營者。投資環(huán)境工業(yè)發(fā)展迅速文登是一座新興的工業(yè)城市，目前已形成了機械、汽車、化工、電子、輕紡、食品、建材等7大支柱產業(yè)，20多個門類，1萬多個花色品種的工業(yè)體系，擁有光纜、曲軸、農用車、繡品、皮革、蓄電池、鉆夾頭、活扳手等20多種工業(yè)拳頭產品，形成了一批銷售收入過億元或利稅過千萬元的骨干企業(yè)群體，宏安電纜、天潤曲軸、威力工具、威達機床、花鹿制革、云龍繡品、文隆電池

13、等10多家企業(yè)的規(guī)模和效益位居全國同行業(yè)前列。 農業(yè)基礎穩(wěn)固文登市有耕地82萬畝，是省重要的商品糧基地和花生、蘋果、奶山羊、長毛兔、養(yǎng)殖對蝦、蠶繭的主要產區(qū)。其中，糧食、花生、奶山羊和對蝦養(yǎng)殖被列為國家生產基地，玉米、果品、蠶繭、長毛兔和淡水養(yǎng)殖被列為省生產基地。 對外經貿活躍文登市可以自行審批投資總額在3000萬美元以下的中外合資經營企業(yè)、中外合作經營企業(yè)和外資企業(yè)。目前，全市已與100多個國家和地區(qū)建立了經濟貿易合作關系，累計成立三資企業(yè)700多家。投資政策企業(yè)所得稅生產性外商投資企業(yè)所得稅率為24%。其中：屬于技術密集型、知識密集型項目；外商投資在3000萬美元以上、回收投資時間長的項目

14、；能源、交通、港口建設的項目，經批準后，可減按15%的稅率征收企業(yè)所得稅。凡生產性外商投資企業(yè)，實際經營期在10年以上的，從開始獲利年度起，第一年和第二年免征企業(yè)所得稅，第三年至第五年減半征收企業(yè)所得稅。對外商投資興辦的產品出口企業(yè)，在依照稅法規(guī)定減免企業(yè)所得稅期滿后，凡當年出口產品產值達到當年企業(yè)產品產值的70%以上的，可以按稅法規(guī)定的稅率減半征收企業(yè)所得稅。已經按15%的稅率征收企業(yè)所得稅的產品出口企業(yè)，按10%的稅率征收企業(yè)所得稅，同時免征地方所得稅。對外商投資興辦的先進技術企業(yè)，依照稅法規(guī)定減免企業(yè)所得稅期滿后仍為先進技術企業(yè)的，可以按照稅法規(guī)定的稅率延長3年減半征收所得稅。減半后的稅

15、率低于10%的，按10%征收企業(yè)所得稅，同時免征地方所得稅。對外商在文登市投資能源、交通、港口建設的項目和屬于下列行業(yè)（包括科研項目）的，經批準，免征地方所得稅：機械制造、電子行業(yè)；冶金、化學、建材工業(yè)；輕工、紡織包裝工業(yè)；醫(yī)療器械、制藥工業(yè)；農業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)與加工業(yè)；建筑業(yè)。匯出所得稅外國投資者從外商投資企業(yè)取得的利潤，無論是否匯出境外，均免征所得稅。再投資退稅外商投資企業(yè)的外國投資者從企業(yè)取得的利潤直接再投資于該企業(yè)，增加注冊資本，或者作為資本投資開辦其它外商投資企業(yè)，經營期不少于5年的，經投資者申請，稅務機關批準，退還其再投資部分已繳納所得稅的40%的稅款。如果再投資興辦、擴建產

16、品出口企業(yè)或者先進技術企業(yè)的，可全部退還其再投資部分已繳納的企業(yè)所得稅稅款。 增值稅外商投資企業(yè)出口的貨物，除另有規(guī)定者外，可在貨物報關出口并在財務上做銷售后，憑有關憑證按月報送稅務機關批準退還或免征增值稅和消費稅。 關稅和進口環(huán)節(jié)稅a.對已設立的鼓勵類外商投資企業(yè)、外商投資研究開發(fā)中心、先進技術型企業(yè)，在原批準的生產經營圍進口國不能生產或性能不能滿足需要的自用設備與其配套的技術、配件、備件，可按規(guī)定免征或分五年返還進口關稅和進口環(huán)節(jié)稅。b.加工貿易項目所需進口的原材料（包括輔料和包裝物料）、不作價設備，免征關稅。規(guī)劃2005年全據1992年經省人民政府批準設立的文登省級經濟開發(fā)區(qū)，也是文登市

17、人民政府直接管轄的唯一的工業(yè)區(qū)、出口加工區(qū)?？偯娣e18平方公里。目前建成區(qū)面積達到9.8平方公里，區(qū)規(guī)劃并建設了“三園一城一基地”，即金山、銀河、九龍工業(yè)園、農用汽車工業(yè)城和抽紗基地。文登經濟開發(fā)區(qū)海陸空交通非常便利，水、電、通訊、綜合服務設施十分完善，工作、生活、居住環(huán)境優(yōu)美。截至2003年底區(qū)共引進企業(yè)260多家，以機械、汽車、輕工、電子、化工、農副產品加工等為支柱的產業(yè)格局已經形成。至今以成為了文登新型經濟的載體。它正以積極的招商態(tài)度和優(yōu)惠的經營條件吸引、輻射著整個膠東半島乃至全國、國的經營者和投資者！人文據戶籍管理部門統(tǒng)計，2000年底文登全市總戶數為245，524戶，總人口662，4

18、47人，通過幾年自然增長和機械增長目前人口總數已到達800000人左右，主城區(qū)人口約250000人。而威海2004年人口統(tǒng)計3000000市區(qū)人口800000人。擁有著齊魯文化根源的人熱情、爽直、大方，特別是作為旅游城市的威海、地區(qū)更是熱情備至，風土人情，盡善盡美。在經歷了改革開放、經歷了市場經濟，已成為了現代社會體系的先驅者。不管是威海還是文登“市場”二字的概念都已不在是專家學者的課題，人們從早期的壟斷式經營步入了新市場體系時代，從最初的生存需要發(fā)展到了享受需要，從消費意識到投資意識，市場成為了平常老百姓家里家外常有的話題。從此點可以看出，如今此地的消費者是保守而又理性的。另一點，也就是他們

19、目前對與外來企業(yè)仍然存在一定的抗性，就拿大賣場來說，大家依然喜愛在威海自有企業(yè)的超級市場購物，可見本土消費情節(jié)是較為突出的。從項目角度來分析，文登人在吃、穿方面較為節(jié)儉，但是在裝飾自己的家方面，特別的舍得花錢，購買建材的檔次相對較高，數量相對較多，已習慣性的把自己的家裝飾得篷壁生輝。銷售SWOT分析優(yōu)勢：文登、威海目前最大、品牌最集中的建材廣場文登、威?，F唯一全功能超級社區(qū)國際化品牌導入、國際化管理商住互動，并能刺激社區(qū)部消費項目部配套齊全切入輻射能力強，切有本土消費支撐物流發(fā)達，為一期建材市場提供便利貨物交通性價比較高，投資能力強，增長潛性大開發(fā)區(qū)“經營孵化器”政策指引環(huán)境幽雅，山水俊秀建筑

20、形態(tài)超前，同屬標志性建筑劣勢：人流交通尚未完善區(qū)域市場尚未成熟區(qū)域發(fā)展處于初期階段開發(fā)周期較長，風險極高周邊形象差，開發(fā)項目少周邊配套不完善機會：政府的大力扶持幫助項目順利進行“聯(lián)合國人居獎”得主威海人口遷入增大消費空間旅游城市先決條件，帶動商業(yè)發(fā)展入式交流貿易，直接吸引外資進入房地產業(yè)的迅速發(fā)展人均收入、消費水平與消費概念的提升文登開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動業(yè)態(tài)發(fā)展威脅：a. 文登首次開發(fā)大型項目，市場可變性難以預計周邊城市市場淺搶市場份額整體項目后期工程連貫性影響大政府主觀意識影響項目發(fā)展進度客戶定位考慮到一期建材市場的國際性定位，銷售、經營輻射圈圍不僅涵蓋文登、威海，同時也吸納著本土、全國和國的

21、投資者和經營者，此間，我們預計了項目應占各層次投資客戶所項目體的份額與吸引主題。設計開盤前期本市與本省占比50%，經歷了前期的市場調研，我們發(fā)現人本土消費情節(jié)嚴重，就拿購物大賣場來說，已有很多外地高端同類商場入住各區(qū)域，但實際經營上并沒有幾家可以在營業(yè)額、人流量上高于本地賣場。另根據調查中本省房地產的發(fā)展情況分析，商業(yè)物業(yè)非常之少，且商業(yè)項目本土消費率不高，可見消費者投資經歷較少、意識較為淡薄，為吸引到足夠的投資量，我們將以主題為“本土企業(yè)開發(fā)的超級國際型項目”增加情節(jié)延展和自毫感吸引消費者為主，同時宣傳“投資群回報率大于銀行利率”帶動本土投資意識；而設計全國圍投資占比35%是必然的，全國投資

22、客戶經驗豐富，大部分都具有主觀意識，對城市發(fā)展都期間過程和政策非常熟悉，特別是、一帶，更是群集了大量此類型的投資客戶，且以前與我們有過業(yè)務來往，部分已成為我們的固定客戶源，在溝通、交流上占據了已占據了人和。在對他們進行宣傳和演解方面都相對易于接受，另一方面，他們由于以前的投資指向性過強，投資金額也相對居高，由此，性價比優(yōu)勢將成為我項目對之而言的又一大優(yōu)勢?？傮w上我們在選擇全國投資客戶時，目標將更多集中在了、一帶，同期城市成長率、附加值、性價比優(yōu)勢、國際品牌主導的體現將成為吸引他們的要點；“國之窗”，如果離開國投資市場，那品牌效應就是一個空盒子，人均GDP高于國的國人早已踏入了，從生產到貿易，他

23、們已經逐漸的適應了膠東半島，也了解了區(qū)域的政策、各業(yè)態(tài)市場與風土人情，前店后廠等經營風格也為膠東半島帶來了新興的經營意識和巨大的經濟提升，政府同時也為他們準備了豐厚的投資優(yōu)惠政策，以便招商引資。鑒此，我們把15%的投資占比拋向了他們，目的在于正確的為我項目注入品牌實際保證品牌附加，其二可加大國際合作、交流空間、其三滿足投資占有率。抱這這三點目的，我們擬定了強調人均GDP與貨幣等比值如：“文登買一鋪，國買一庫（庫房）”且發(fā)展速度快、升值潛力巨大與對政府投資商人制定的優(yōu)惠政策作為一號宣傳主題，以加強兩國產業(yè)合作等副宣傳主題，從根本上抓住國人的心態(tài)，吸引到他們的加入。4、 抗性屏蔽與利益點訴求從投資

24、者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類物業(yè)都存在著未知風險，由此而來的就是投資者在投資中所產生抗性，那“國之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣勢變?yōu)閮?yōu)勢？周邊環(huán)境、配套抗性項目周邊商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是目前我項目存在的最大問題，從投資者角度分析，這是必然將提與的問題，當在以后工作中解答客戶此問題時，我們可告知他們，“國之窗”作為文登經濟開發(fā)區(qū)形象型項目，3600畝的大型多業(yè)態(tài)、多風格的大型社區(qū)，其部消費群和居住量將滿足周邊消費量，同時項目的商業(yè)將滿足文登、威海引乃至整個膠東半島的消費需求，同時將大大帶動周邊經濟發(fā)展，周邊的配套也也隨著時間段很快成長起來，目前投資就象是原始

25、股、極有增值性和保值性，同時通過可與政府溝通，配合說詞展示區(qū)域規(guī)劃藍圖增加投資客戶信心。回報率抗性投資者最在意的投資回報，是他們評定一個項目是否可以投資的第一基準，就現在很多商業(yè)地產采取包租、承諾投資回報吸引投資者的招數比比皆是，但是真正可以實現的卻是極少數，如何在此方面說服他們購買“國之窗”建材廣場，我們認為應首先應該給客戶介紹業(yè)態(tài)的先進經營方式上的優(yōu)勢比如我們的“一元到家”網絡化概念，挖掘除硬件設施和管理優(yōu)越性等無形資產，可提高附加值。同時“一元到家”消費輻射面涵蓋了整個膠東半島，市場經營將有足夠的營業(yè)額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢，足以到保證高于目前常數的8%回報率的數字，現

26、場可以計算給客戶看，決不能亂做承諾，再者強調通過我們全國和國大面積的招商引入，足以保障經營的數量和品種、品牌。另一時段性問題也必須考慮，前期市場經營不穩(wěn)定的情況，可考慮前期對經營戶免租金一段時間，但對于保證投資在此階段回報上就需要發(fā)展商做平衡工作，因為后期經營和前期銷售是密不可分的，如果保證經營者的前期經營優(yōu)惠政策必須要犧牲一段時間的租金回收，在投資者層面是不能接受的，故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷售工作能有效的開展，舍小顧大也是必然的！前期工程形象抗性在超大規(guī)模的項目開發(fā)中，無疑是分期開發(fā)是減免風險，著實的將最適當產品在最適當的時機賣給最

27、適當的人概念合理的運用的必然規(guī)律，但是不是人人都會如此考慮，作為投資者角度，如我項目一期建材市場完工后，不能與時的跟進二期工程形象，將影響到客戶的投資信心，故建議發(fā)展商在一期項目銷售時段接近中期時，必須為二期工程做好平基工作，以把準項目的整體連貫性。同時銷售部在現場的說詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可預計的各項問題，很有可能在屆時階段不能完成以上工作，故此時我們可在銷售現場高掛二期項目的技術指標與簡介，讓投資者感到二期項目的規(guī)劃形象，增加投資者信心和熱情。價格抗性在其他項目中，不管是住宅項目還是項目，價格的抗性在銷售過程中的是無法避免的，當然根據現場處理的程度和效果不同，同樣也被記載在了銷售率里，

28、當然，我項目也同樣存在這方面的問題，但其實影響不大，對于我項目周邊樓盤，可行成價格的只有“家紡城”一家，且從各個方面都不可能與我項目形成對比，所以，我們在考慮定價圍時，應更多考慮投資者的在單價和總價上接受程度，制定合理又豐收價格然后用品質對抗單價抗性，按揭（可利用政府扶持，申請六成十年按揭）對抗總價抗性，同時也降低了投資人的部分風險。既然可以解決抗性問題，那么就不得不考慮賣點的挖掘，從我“國之窗”項目各項指標而言，在一期建材銷售過程中在與客戶介紹到利益點訴由“成功”此詞作為投資延展。完善的市場環(huán)境豐擁的消費容量龐大的社區(qū)群體優(yōu)惠的投資政策高端的經營理念必然（success）齊全的配套設施優(yōu)厚的

29、售后服務 巨大的升值潛力空前的產業(yè)結合5、 價格策略價格策略低開高走 由于項目目前周邊條件并不豐厚，建材市場屬于整個項目的初期工程，定價方面將周邊項目“家紡城” 作為比較對象，并考慮項目各自身因素，和發(fā)展商預期值，前期定價目標均價1900元上下；在價格浮動思路上應采用實行低開高走政策，為能達成預期銷售目標和后期項目的順利開發(fā)，開盤日期占定為2005年3月6日周日（宜：祭祀、開光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動土、破土、土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開。正沖：正沖癸未。胎神：占門廁外正北。節(jié)氣：3月5日驚蟄，20日春雨），從一期建材市場從開盤到尾盤期整體營銷時

30、間暫設定為一年銷售周期；四個漲幅階段共計上浮價格35%40%：第一階段：開盤期2005年3月底趁熱打鐵上調8%10%，在3月底至4月月初底平穩(wěn)過渡價格上漲抗性；第二階段：強銷期2005年4月底結合熱市效應和發(fā)放部分保留極好上調屆時價格10%15%，體現周期利益最大化；第三階段：持銷期根據時間段情況陸續(xù)上漲5%10%；尾盤期2006年3月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動基礎上調屆時價格5%，以最快的速度實現100%銷售率的同時保證發(fā)展商利潤和資金回收。體現了本項目良好的增值性，同時滿足發(fā)展商對營銷需求和市政府的區(qū)域帶動需求。價格走勢圖6、 銷控與折扣策略銷控策略如何把準“國之窗”項目一期建材市場銷控關

31、，應從三個要點開展工作，其一針對項目自身特性（位置、總價、朝向、戶型實用度）進行銷控；其二通過蓄市期準確了解各經營項目需求比例，通過比例分析銷控位置發(fā)放量；其三是針對整區(qū)域產品推出量進行銷控，合理打好市場戰(zhàn)。在項目開盤前期，以第一要點為判斷標準，保留優(yōu)秀位置，總體占量力30%，開盤期，通過第二標準進行調節(jié)，保持30%控制量。在強銷期分二期放出20%銷控戶型實行開盤后和房交會期間上調價格，滿足整體供應量的同時達到好位置賣個好價錢的產品增值策略。剩余10%用于帶動尾盤期熱銷氛圍，結合價格策略和SP活動完成任務。折扣策略折扣，應把它合理運用為一種硬性的促銷手段，在開盤前期執(zhí)行部認定階段，未對外公開執(zhí)

32、行價格時，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強的東西，在這一時段，建議折扣為：一次性付款9.6折、按揭9.8折。開盤期與開盤期漲價后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款9.8折、按揭9.9折。強銷期2005年4月上旬放出銷控后實行一次性付款9.8折、按揭無折扣，保證利益點。持銷期由于價位以上升到了一定階段，進入銷售淡季，此時應實行淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化現有產品。尾盤期放出保留戶型后，價格上調，此時以最大限度完成銷售任務為基準，除特價鋪位外所有剩余物業(yè)實行漲價后一次性付款9.7折、按揭9.8折。6、 操作模式外出探訪式考慮到我項目的輻射面較廣，因為部土地證、成本控制因素，前期推廣難度較大。為在短時間

33、達到一定效果，制造一定知名度和找到部分經營、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前最好的選擇。將投資經營客戶鎖定為第一開展目標。銷售布點式為尋找到市場有效的投資意向客戶，打開市場，我們選擇了省個城市作為長期接待網點：地點 時間 原 因 1、威海 2月20日前 文登所屬管轄市，人口與經濟狀況呈良，且為國人生活、工作、聚集較密集的地方，符合開發(fā)理念 2、 2月20日前 文登較近且消費能力居高的城市，人口密集、經濟發(fā)達，淺藏投資客戶源豐厚3、榮成 2月20日前 文登、榮城、乳山三地區(qū)相比較，經濟較好，漁業(yè)較發(fā)達的地區(qū) 4、 3月底前 省會，地產行業(yè)發(fā)展比較迅速的城市，當地的市民接受新鮮事務較

34、快，且商業(yè)地產已有多家開發(fā)，已經開始走進百姓生活，投資商鋪有一定的理解概念。開發(fā)商、代理商當地有著地利、人和的優(yōu)勢 5、 3月底前 占據建材市場主導行業(yè)大流之一，瓷磚的大型產業(yè)基地之一。不僅占據國地轉行業(yè)一部分銷售份額，且出口也有一部分成熟市場。當地人均收入較高，且投資意識較強的城市 6、 3月底前 小商品批發(fā)交易額，占據了省相當大的比例。有著一定的地理優(yōu)勢，人口高達千萬，是省最大的人口量城市 7、 3月底前 經濟較發(fā)達，百姓生活水平要求較高，投資意識明顯的城市之一。且有大型的建材批發(fā)市場。國外人士聚集相對較多的地區(qū) 8、 3月底前 弈點公司的根據地，天時、人和，有著成熟的銷售網絡，固定的客戶

35、群體，當地的經濟較發(fā)達，人們的思想較超前，是引導消費的良好地帶。房交會造勢式參與房交會也是必不可少的銷售渠道之一，但圍必須涉與全國，除固有的每年十月舉行的齊魯秋季房交會、每年十一月舉行名盤推介會以與十月主辦的住交會外還應參加投資客戶相對集中的、江浙一帶的房交會，如：四月舉行的商鋪展銷會、投資型房地產展覽會；十月主辦的商鋪展示交易會等（具體根據實際時間和流程進行安排）。政府協(xié)助式 為多方面深挖投資客戶資源，加之本項目的政府協(xié)助優(yōu)勢，我們可通過銀行、電信部門等相關部門，尋找高額存款戶、高額手機話費用戶、日資金存取量較大的人作為本市和威海主攻目標客戶群。人物營銷式 在前期土地證尚未拿到的情況下，無法

36、推廣硬性廣告，可從側面角度進行推廣宣傳，利用人物影響力從全國性專業(yè)雜志如：新地產等渠道上對專業(yè)市場進行引導和轟擊無可非議是一個低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠公司解軍總經理。常規(guī)SP活動式考慮SP活動效果的和指向性，特定根據目標客戶定位的三種分類開展工作，首先是省客戶，在接受公關活動方式上，仍處于一個初級“賞識”階段項目，故活動主題以貼近市民生活為主，活動地區(qū)主要以、文登、威海、榮城、乳山聯(lián)動公關，活動容主要有：如十輛貨車組成宣傳車隊巡游膠東半島，其車身宣傳主題有“一元到家” 建材售后送貨服務、“國之窗”建材市場形象宣傳、國之窗項目形象宣傳；、文登、威海、榮城、乳山就近城市設置看房直通車

37、并在車身上做上“一元到家” 、“網絡式貨品銷售”建材售后送貨服務、“國之窗”建材市場形象宣傳、“國之窗”項目形象宣傳；盛大開盤典禮，主要體現國際化項目品質，并溶入齊魯文化宣傳主題、升值潛力宣傳主題、“國文化”宣傳主題，主要容有：開幕致詞、齊魯文化演介、舞臺表演、小品、國流行勁舞、英文歌曲等；執(zhí)行領導參與各項專業(yè)雜志演講，電視演講、接受媒體訪問；定期根據時段性銷售主題舉辦露臺循演，主要宣傳地域以、文登、威海、榮成、乳山市核心地段為主，國地域形象宣傳，考慮到成本問題，活動主要以參加媒體演講、公益活動等為主，其他為輔；盡最大可能的吸引到投資者的目光，刺激投資欲望。執(zhí)行計劃2005年1月1日至2005

38、年3月6日（開盤前）銷售工作計劃表時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005年1月1、測評客戶意向2、設置戶外展場和國外賣場3、暫不公布價格4、結合廣告發(fā)放對通過咨詢吸引客戶到現場看房并對現場客戶進行登記1、準備戶外展場位置與道具LOGO墻、DM單、看房車2、確定戶外展場工作人員3、擬定對SP活動容與事項4、接待現場客戶并做好客戶預登記5、統(tǒng)一說詞為客戶介紹項目情況、優(yōu)點6、測評客戶意向調查與報告制作分析客戶需求容并進行分類分析客戶所提問題，與時把穩(wěn)側重點7、組織本區(qū)域和異地市場階段性調研8、派發(fā)DM單1、最大可能性的吸引投資者的購買欲望但又須為開盤留有余地2、與時了解的市場和競爭對手情況與時

39、收集客戶信息與接受程度3、與時了解的市場和競爭對手情況4、增加項目知名度無2005年2月下旬開盤前1、測評客戶意向2、銷控封位3、在不公開價格的前提下以折扣優(yōu)勢促成客戶部認訂（不對外公開）4、開展膠東半島SP活動5、開展全國性SP活動6、開展對SP活動7、派發(fā)DM單增強影響力1、通知預登記客戶進行部認訂（訂金可退）2、完成執(zhí)行銷控表與銷控說明3、完成統(tǒng)計報表設計提交4、測評客戶意向調查與報告制作分析客戶需求容并進行分類分析客戶所提問題，與時把穩(wěn)側重點5、準備購房合同6、組織本區(qū)域和異地市場開盤階段性調研7、派發(fā)DM單1、為開盤打下基礎的同時完成部分成交、制造現場高溫效應2、銷控封位保證鋪位供求

40、3、與時了解的市場和競爭對手情況4、與時收集客戶信息與接受程度5、與時了解的市場和競爭對手情況6、增加項目知名度5%時間銷售策略工作要點效果完成銷售率開盤期預定2005年3月6日開盤1、開盤典禮2、銷控封位3、公開價格4、開盤實行促銷鋪（二套）4、開展對SP活動5、另實行開盤折扣6、利用開盤熱造勢7、派發(fā)DM單增強影響力1、接待現場客戶2、結合推廣主題執(zhí)行現場工作3、借助開盤熱氣促成成交4、結合推廣主題執(zhí)行現場工作5、完成成交客戶數據表錄入6、完成各項統(tǒng)計報表7、執(zhí)行銷控表8、確定參與房交會地點與容9、派發(fā)DM單1、達成現場銷售的同時積極推高開發(fā)公司知名度2、合理控制戶型銷量配比3、增加項目知

41、名度和開盤效果20%外出派發(fā)DM宣傳單時間：2005年1月2005年12月地點：文登、威海、榮成、乳山執(zhí)行目標：通過外出派發(fā)DM單形式，對以上城市專業(yè)市場進行一對一宣傳、收集前期迅速提高項目知名度，收集項目意向目標客戶，屏蔽前期無法發(fā)布硬性廣告劣勢。后期鞏固市場份額，擴大市場容入空間。所需道具：DM單、名片、問卷單、小禮品負債人員：弘工作人員：所有銷售人員預計效果：前期收集目標客戶1500組、后期5000組，共計此項活動收集目標客戶6500組左右。網絡式銷售時間：2005年2月底啟動地點：全國性執(zhí)行目標：通過制作主和各大網頁的形式建立項目網絡化系統(tǒng)，為建立網上銷售和日后的網絡經營建立信息平臺。

42、所需道具：網絡制作負債人員：雙方工作人員：雙方預計效果：通過網絡模式打開全國銷售面，同時使消費者能隨時了解項目情況，增加項目知名度，以網絡認購形式吸引全國客戶關注、認購。網點式銷售時間：2005年3月6日開盤前地點：威海、榮成、執(zhí)行目標：針對省消費目標和重點城市設點接觸、接待意向客戶，并通過購房車接待客戶到項目現場完成認購。所需道具：涉外點、看房車、樓書、負債人員：弘工作人員：各地外派銷售員預計效果：收集、挖掘全省目標意向客戶，實現省市場拓展和最大成交量，完成省銷售目標任務。政府協(xié)助完成目標客戶收集時間：2005年2月地點：文登、威海執(zhí)行目標：通過政府渠道收集目標客戶，如銀行高額存儲戶、高額手

43、機用戶、政府預定消費部門等。所需道具：項目資料、聯(lián)系負債人員：弘工作人員：所有銷售人員預計效果：利用自身優(yōu)勢，開展便利渠道，挖掘潛在投資客戶源。常規(guī)現場客戶接待時間：2005年2月底3月6日開盤地點：售房中心執(zhí)行目標：完成日常接待，把握現場氛圍，完成前期部認購、預定、預售。所需道具：售房部、售房部所需道具負債人員：弘工作人員：案場銷售人員預計效果：完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過部認購完成部分銷售任務。SP活動促銷時間：2005年2月中旬地點：文登、威海、榮成、乳山執(zhí)行目標：通過各項促銷活動增加項目知名度和推廣力度，促成消費者購買欲望。所需道具：SP活動計劃擬定負債人員：弘、活動組織人員

44、工作人員：銷售促銷人員預計效果：增加項目知名度和推廣力度，完成部分部認購。開盤典禮時間：2005年3月6日地點：項目現場執(zhí)行目標：通過開盤熱完成銷售任務所需道具：開盤公關活動支持負債人員：丹、弘工作人員：現場銷售人員預計效果：通過開盤熱完成銷售任務2005年3月7日至2005年5月15日細步執(zhí)行計劃時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005年3月下旬（開盤熱銷期）1、銷控封位2、結合廣告發(fā)布和SP活動提高銷售率3、開展對SP活動4、結合熱市效應和發(fā)放部分保留極好上調屆時價格10%15%5、繼續(xù)實行開盤折扣6、派發(fā)DM單增強影響力1、四月舉行的商鋪展銷會、投資型房地產展覽會前準備并確定展示會場位

45、置與道具LOGO墻、DM單、看房車等事項2、布置交易會展場LOGO墻、DM單、看房車3、確定交易會展場工作人員4、接待現場和外展場客戶5、結合推廣主題執(zhí)行現場工作6、統(tǒng)一說詞執(zhí)行價格策略7、完成成交客戶數據表錄入9、組織本區(qū)域和異地市場階段性調研10、完成統(tǒng)計各項報表11、簽定合同12、派發(fā)DM單1、價格持穩(wěn)升8%10%2、完成現場銷售3、合理控制戶型銷量配比4、把準回款速度與時了解的市場和競爭對手情況5、增加項目知名度和開盤效果30%時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005年4月上旬1、組織異地投資購房團和國購房團前期工作準備2、開展對SP活動3、結合熱市效應和發(fā)放部分保留極好上4、放出部

46、分銷控鋪位5、實行新折扣6、合理運用交易會優(yōu)惠政策與引入客戶促成成交7、簽定合同（如交易會有優(yōu)惠政策可留于交易會現場登記）1、組織交易會展場現場工作2、接待現場與展場客戶并統(tǒng)計數據3、簽定合同4、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策略5、結合推廣主題執(zhí)行現場工作6、完成交客戶數據表錄入7、完成各項統(tǒng)計報表8、組織本區(qū)域和異地市場階段性調研1、平穩(wěn)過渡價格上漲抗性2、實行新價格新折扣完成現場銷售3、在房交會前簽完所有已售合同4、不讓現場氣氛冷卻并迅速回款5、與時了解的市場和競爭對手情況40%2005年4月下旬1、組織異地投資購房團和國購房團現場看房并促成交易2、上調整體均價3、放出部分銷控鋪位4、結合推廣主題

47、開展工作5、開展對SP活動1、簽定合同2、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策3、結合推廣主題執(zhí)行4、接待現場和外展場客戶5、成交客戶數據表錄入6、完成統(tǒng)各項計報表7、組織本區(qū)域和異地市場階段性調研1、利用、威海住交會與商鋪展銷會、投資型房地產展覽會積累客源和推廣策略完成一定銷售任務2、價格上升810%3、完成現場銷售合理控制戶型銷量配比4、與時了解的市場情況45%2005年5月上、中旬1、放出部分銷控戶型2、組織異地投資購房團和國購房團現場看房并促成交易3、開展對SP活動1、接待現場與外展場客戶客戶2、完成交客戶數據表錄入3、完成統(tǒng)計報表4、組織本區(qū)域和異地市場階段性調研5、簽定、登記合同1、利用保留部分

48、戶型淡季操作2、價格上升5%3、收回前期銀行按揭款與未收房款與時了解的市場和競爭對手情況60%房地產交易會時間：2005年4月地點：、執(zhí)行目標：通過投資能力比較強、客戶比較集中的投資地區(qū)，收集、擴展全國性投資客戶，完成部分全國投資份額。所需道具：沙盤、房交會所需物料負債人員：丹、弘工作人員：另定房交會銷售人員預計效果：針對全國市場完成部分銷售任務。組團式銷售時間：2005年4月地點：、執(zhí)行目標：組織異地購房團，促進銷售進度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負債人員：丹、弘工作人員：銷售人員預計效果：完成部分銷售任務。常規(guī)現場客戶接待時間：2005年3月6日5月中旬地點：售房中心執(zhí)行目標：完成日

49、常接待，把握現場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負債人員：弘工作人員：案場銷售人員預計效果：完成部分銷售任務。3、 2005年5月15日至2005年12月30日細步執(zhí)行計劃時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005年5月下旬9月下旬1、組織異地投資購房團和國購房團現場看房并促成交易2、根據時間段情況陸續(xù)上漲均價3、異地投資購房團和國購房4、銷控封位5、實行淡季折扣進入自然銷售時段6、結合二期工程出臺開展形象推廣工作7、派發(fā)DM單增強影響力8、開展對SP活動1、膠東半島舉行的房交會和住交會前準備并確定展示會場位置與道具LOGO墻、DM單、看房車等事項2、接待現場客戶3、成交客戶數據

50、表錄入4、參加各項房交會前期準備5、完成統(tǒng)計報表6、組織本區(qū)域和異地市場階段性調研7、簽定合同8、派發(fā)DM單1、平穩(wěn)過渡市場淡季利用折扣策略實現成交2、價格上升5%3、與時了解的市場和競爭對手情況4、利用、威海住交會收集客源和推廣策略完成一定銷售任務70%2005年10月初12月下旬1、合理運用交易會優(yōu)惠政策與引入客戶促成成交2、組織異地投資購房團和國購房團現場看房并促成交易3、開展對SP活動4、上調整體價格5、結合二期工程出臺6、開展形象推廣工作7、放出部分銷控戶型8、派發(fā)DM單增強影響力9、實行淡季折扣1、接待現場與展場客戶并統(tǒng)計數據2、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策3、統(tǒng)一說詞執(zhí)行價格策略4、組織本區(qū)域和異地市場階段性調研5、成交客戶數據表錄入6、完成