1、Azure銷售指導(dǎo)手冊(cè)存儲(chǔ)/ 備份/ 容災(zāi)目的本銷售手冊(cè)為Level 200版本，是Level 100的后續(xù)版本。本手冊(cè)針對(duì)面向企業(yè)客戶的微軟中國本地銷售團(tuán)隊(duì)，描述了完整的Microsoft Azure銷售過程，并詳細(xì)闡述了每一個(gè)具體步驟此銷售手冊(cè)中的信息來源于以往的成功銷售案例，并輔以公有云下游行業(yè)的具體情形。我們鼓勵(lì)每位銷售人員完整閱讀Azure的銷售流程和銷售案例，對(duì)銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題，以及如何更加有效地銷售Azure，具有深入明確的理解。此銷售手冊(cè)中也包含了與Azure定價(jià)、競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)等相關(guān)的內(nèi)容，旨在以切合實(shí)際的方式幫助我們的銷售人員目標(biāo)受眾：銷售隊(duì)伍 (ATU, STU, PT

2、U 和 Incubation)采取行動(dòng)：開始聯(lián)系潛在客戶并有針對(duì)性地銷售Microsoft AzureMicrosoftMicrosoft AzureChina Cloud marketBest practices目錄Microsoft AzureComputeApplication servicesStorageNetwork內(nèi)容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴、應(yīng)用和服務(wù)合作伙伴列表Azure平臺(tái)可用的應(yīng)用列表Azure高級(jí)技術(shù)支持22232527Azure的定價(jià)定價(jià)策略及比較2930常見問題解答38附錄47目標(biāo)客戶呼叫中心金融服務(wù)企業(yè)制造/高科技公司電子商務(wù)和

3、O2O公司在線存儲(chǔ)(網(wǎng)盤)提供商價(jià)值定位靈活的資源用量確保數(shù)據(jù)安全的遠(yuǎn)程備份即時(shí)容災(zāi)節(jié)省成本關(guān)鍵決策者在線存儲(chǔ)服務(wù)： CEO/BU head數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)：CIO/CTOAzure服務(wù)存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)庫VPN競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)比較對(duì)象：阿里云高質(zhì)量的基礎(chǔ)設(shè)施：在上海和北京共6個(gè)備份(3+3)，PB級(jí)存儲(chǔ)空間可靠性：超20年的優(yōu)異運(yùn)營記錄，獲全球權(quán)威機(jī)構(gòu)頒布的數(shù)據(jù)安全認(rèn)證；首批通過工信部“可信云”服務(wù)認(rèn)證穩(wěn)健性：每月99.95%工作時(shí)間保證的服務(wù)等級(jí)保障協(xié)議 (SLA)參考案例追加銷售服務(wù)虛擬機(jī)HDinsight*應(yīng)用程序場(chǎng)景大數(shù)據(jù)金融服務(wù)企業(yè)/呼叫中心在線數(shù)據(jù)存儲(chǔ)提供商O2O存儲(chǔ)/ 備份/ 容災(zāi)總覽*

4、HDInsight 業(yè)務(wù)目前還沒有在中國提供，但是在計(jì)劃之列 步驟1總覽工具識(shí)別需求的問題清單關(guān)鍵聯(lián)系人1. 在線數(shù)據(jù)存儲(chǔ)服務(wù)： CEO/CMO/BU head 決策者通常是預(yù)算決策者之前與微軟基本沒有銷售活動(dòng)往來關(guān)注Azure所帶來的商業(yè)利益以及業(yè)務(wù)發(fā)展前景，而不是技術(shù)先進(jìn)性及適用性2.存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)： CIO/CTO/IT部門 決策者通常是預(yù)算決策者IT運(yùn)營部門與微軟有過銷售活動(dòng)往來，是推廣Azure的突破口擔(dān)心采用Azure服務(wù)而引起的學(xué)習(xí)成本CFO 影響者 對(duì)CIO/CTO具有重要影響力，在某些公司還擁有批準(zhǔn)項(xiàng)目的決策權(quán)一開始就嘗試說服業(yè)務(wù)部門高管 (比如CEO，CMO等) 采用Az

5、ure服務(wù)減輕IT部門對(duì)于使用Azure的學(xué)習(xí)成本的擔(dān)憂如果對(duì)CFO相對(duì)熟悉，嘗試說服他去影響CEO/CMO/BU head等重要的決策者培養(yǎng)和教育客戶接受公有云服務(wù)，特別是對(duì)國有企業(yè)跟蹤項(xiàng)目獲批進(jìn)展及項(xiàng)目預(yù)算建議做的不了解客戶業(yè)務(wù)模式把銷售Azure當(dāng)作是一次性買賣不該做的主要活動(dòng)與CEO/CMO/BU head溝通，明確業(yè)務(wù)需求，確定客戶使用公有云意向以及項(xiàng)目成本與CIO/CTO交流，掌握客戶IT總體情況，包括現(xiàn)有IT資源用量、IT架構(gòu)和運(yùn)營以及工程師使用云服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)等評(píng)估潛在的公有云資源用量，準(zhǔn)備長期銷售計(jì)劃，確定推廣Azure的最佳突破口分析客戶應(yīng)用場(chǎng)景以及業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，與Azure的存儲(chǔ)

6、、備份和容災(zāi)應(yīng)用場(chǎng)景和核心價(jià)值定位對(duì)應(yīng)角色和責(zé)任AM/SSP/Incubation與關(guān)鍵聯(lián)系人溝通獲取相關(guān)信息識(shí)別在存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)應(yīng)用場(chǎng)景有使用公有云需求的客戶明確客戶預(yù)算以及Azure獲批進(jìn)展ATS/TSP 指導(dǎo)AM/SSP搜集恰當(dāng)?shù)男畔f(xié)助AM/SSP明確潛在需求并與Azure應(yīng)用場(chǎng)景相對(duì)應(yīng)步驟2：研討會(huì)步驟3：POC步驟4：商務(wù)談判步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟1客戶規(guī)劃推廣Azure的最佳突破口新的應(yīng)用：說服客戶采用Azure平臺(tái)來發(fā)布新應(yīng)用系統(tǒng)了解客戶是否有發(fā)布新應(yīng)用系統(tǒng)的計(jì)劃了解新應(yīng)用是否有不確定資源用量的特征，或者需要快速上市1數(shù)據(jù)中心合同到期：說服客

7、戶采用Azure服務(wù)了解客戶是否對(duì)現(xiàn)有數(shù)據(jù)中心的服務(wù)不滿意，或者其花費(fèi)過高4客戶數(shù)量快速增長，需要擴(kuò)大數(shù)據(jù)中心：說服客戶把新增部分移至Azure平臺(tái)確定擴(kuò)大數(shù)據(jù)中心所引起的資本成本是否對(duì)客戶有財(cái)務(wù)上的影響，或者需要在短時(shí)間內(nèi)完成基礎(chǔ)設(shè)施的搭建工作5非核心應(yīng)用：說服客戶首先把非核心應(yīng)用遷移到Azure上了解該應(yīng)用的IT用量是否有快速增長的特征，會(huì)產(chǎn)生更多的IT費(fèi)用2現(xiàn)有IT資源用量服務(wù)器/服務(wù)器版權(quán)許可數(shù)量存儲(chǔ)規(guī)模 (TB)CDN使用情況未來IT資源用量增長潛力IT資源用量隨著客戶數(shù)量增長而增加具備以下IT資源用量類型的應(yīng)用場(chǎng)景開關(guān)型周期型快速增長型爆發(fā)型追加銷售機(jī)會(huì)評(píng)估潛在的云資源用量應(yīng)用程序

8、 基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)據(jù)中心硬件更換：說服客戶采用Azure服務(wù)了解硬件更換所引起的資本成本是否對(duì)客戶有財(cái)務(wù)上的影響3步驟2：研討會(huì)步驟3：POC步驟4：商務(wù)談判步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟1：確定潛在客戶目標(biāo)客戶推廣重點(diǎn)Azure應(yīng)用場(chǎng)景 參考案例數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)基礎(chǔ)設(shè)施：存儲(chǔ)，VPNStandalone solution：備份和數(shù)據(jù)容災(zāi)、數(shù)據(jù)管理、文件分享、郵件歸檔呼叫中心/金融服務(wù)企業(yè)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)基礎(chǔ)設(shè)施：存儲(chǔ)Standalone solution：備份和數(shù)據(jù)容災(zāi)制造/高科技公司數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和備份基礎(chǔ)設(shè)施：存儲(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和備份基礎(chǔ)設(shè)施：存儲(chǔ)LOB： 與第三方合作提供在線存儲(chǔ)

9、(網(wǎng)盤)服務(wù)電信運(yùn)營商數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)基礎(chǔ)設(shè)施：存儲(chǔ)Standalone solution：備份和數(shù)據(jù)容災(zāi)電子商務(wù)和O2O公司內(nèi)部數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)需求在線存儲(chǔ)服務(wù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和備份基礎(chǔ)設(shè)施：存儲(chǔ)LOB： 與第三方合作提供在線存儲(chǔ)(網(wǎng)盤)服務(wù)智能設(shè)備制造商(比如智能手機(jī)、平板電腦、智能電視等)步驟1應(yīng)用場(chǎng)景對(duì)應(yīng)步驟2：研討會(huì)步驟3：POC步驟4：商務(wù)談判步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟1對(duì)云的接受程度 傾向于接受公有云具備使用公有云的IT能力已經(jīng)采用云平臺(tái)服務(wù) (比如海外的AWS或Azure, 阿里云等)互聯(lián)網(wǎng)公司使用數(shù)據(jù)中心托管服務(wù)AB對(duì)于客戶偏于保守，不愿使用公有

10、云服務(wù)的情況加強(qiáng)跟決策者的交流溝通(比如，CEO/BU head交流在線數(shù)據(jù)存儲(chǔ)服務(wù)，CIO/CTO等交流存儲(chǔ)、備份和容災(zāi))，展現(xiàn)Azure的優(yōu)勢(shì)(安全性，降低成本，快速上市)以及能為核心業(yè)務(wù)部門帶來的利益，逐步培育客戶A對(duì)于IT 部門不熟悉公有云服務(wù)，擔(dān)心學(xué)習(xí)成本過大的情況致力于說服決策者采用Azure服務(wù)，做好計(jì)劃協(xié)助客戶IT團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)導(dǎo)向，同時(shí)提供相關(guān)IT技能的培訓(xùn)B步驟2：研討會(huì)步驟3：POC步驟4：商務(wù)談判步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟2總覽明確預(yù)算決策者，邀請(qǐng)他參加研討會(huì)根據(jù)不同項(xiàng)目安排研討會(huì)成員邀請(qǐng)對(duì)公司IT架構(gòu)熟悉的IT員工參加研討會(huì)從企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)

11、略規(guī)劃的角度出發(fā)，來說服CEO/BU head 借助案例，闡明Azure服務(wù)可行性以及成功經(jīng)驗(yàn)闡明Azure，世紀(jì)互聯(lián)，以及上海藍(lán)云之間的關(guān)系與預(yù)算決策者保持溝通，確定該項(xiàng)目立項(xiàng)和預(yù)算額度獲取關(guān)鍵聯(lián)系人對(duì)Azure的支持在線存儲(chǔ)服務(wù)：CEO/BU head是最佳選擇，應(yīng)用開發(fā)部門次之存儲(chǔ)，備份和容災(zāi)： CIO/CTO準(zhǔn)備研討會(huì)文稿聯(lián)系關(guān)鍵聯(lián)系人，安排研討會(huì)展示Azure在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)應(yīng)用場(chǎng)景提供的服務(wù)和價(jià)值定位與決策者交流，進(jìn)一步了解商業(yè)需求以及用Azure來解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與IT部門員工溝通，消除其對(duì)Azure可行性的顧慮借助Azure的支持者去說服持反對(duì)意見者與IT部門員工溝通，了解I

12、T架構(gòu)以及運(yùn)營情況制定出方案原型CEO/BU head 對(duì)在線存儲(chǔ)服務(wù)，必要CIO/CTO/IT部門對(duì)存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)需求，必要在線數(shù)據(jù)存儲(chǔ)服務(wù)CEO/BU head 決策者CIO/CTO/IT部門 影響者存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)CIO/CTO/IT部門決策者CIO/CTO/IT部門建議做的不確定預(yù)算決策者是誰將對(duì)商務(wù)人員的溝通和對(duì)技術(shù)人員的溝通混為一談花費(fèi)過多的時(shí)間向商務(wù)人員解釋公有云和Azure的技術(shù)特征過多地向技術(shù)人員展示Azure帶來的商業(yè)利益過度承諾Azure做不到的事情過度承諾Azure做不到的事情工具研討會(huì)文件模板投資比較模型相關(guān)案例研討會(huì)常見問題解答ADS模板角色和責(zé)任AM/SSP/I

13、ncubation與客戶溝通搜集所需信息與客戶聯(lián)系組織研討會(huì)準(zhǔn)備研討會(huì)文稿ATS/TSP協(xié)助AM/SSP工作，分析客戶需求，挑選合適的參考案例了解客戶IT總體情況準(zhǔn)備為技術(shù)類問題進(jìn)行解答PTU (需要時(shí))協(xié)助AM/SSP尋找合適的Azure 合作伙伴AM/SSP/Incubation主持研討會(huì)與CEO/BU head進(jìn)行溝通交流，深度挖掘業(yè)務(wù)需求，確定項(xiàng)目預(yù)算ATS/TSP 協(xié)助AM/SSP詳細(xì)介紹參考案例回答技術(shù)類問題PTU/Azure合作伙伴 (需要時(shí))協(xié)助AM/SSP展示針對(duì)客戶的解決方案AM/SSP/Incubation跟蹤項(xiàng)目獲批進(jìn)展及項(xiàng)目預(yù)算ATS/TSP/服務(wù)團(tuán)隊(duì)與IT部門進(jìn)行溝

14、通交流，理解客戶IT架構(gòu)并設(shè)計(jì)原型PTU/Azure合作伙伴 (需要時(shí))協(xié)助ATS/TSP設(shè)計(jì)原型不該做的會(huì)前準(zhǔn)備研討會(huì)ADS主要活動(dòng)關(guān)鍵聯(lián)系人123步驟3：POC步驟4：業(yè)談判步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟2：研討會(huì)步驟1：確定潛在客戶AMATSSSPTSPCCICPTU/ Azure partnerAzure BD基礎(chǔ)設(shè)施銷售合同規(guī)模 XXk基礎(chǔ)設(shè)施+Standalone solution是銷售重點(diǎn)Standalone solution由微軟或合作伙伴提供Lighthouse account合同規(guī)模 500k 人民幣Lighthouse accountLOB銷售合同規(guī)模 XXk基礎(chǔ)設(shè)

15、施+定制化方案是銷售重點(diǎn)定制化方案由微軟或者合作伙伴提供必要按需選擇Incubation* Incubation包括SSP和TSP步驟2研討會(huì)人員配置參考步驟3：POC步驟4：商務(wù)談判步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟2：研討會(huì)步驟1：確定潛在客戶靈活的資源用量安全性節(jié)省成本更快上市專注于核心商務(wù)運(yùn)營支出 (OPEX)預(yù)付費(fèi)、支持成本估算快速搭建基礎(chǔ)設(shè)施步驟2核心價(jià)值定位核心價(jià)值定位互聯(lián)網(wǎng)公司傳統(tǒng)企業(yè)新業(yè)務(wù)IPO/上市公司步驟3：POC步驟4：商務(wù)談判步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟2：研討會(huì)步驟1：確定潛在客戶xx基于該場(chǎng)景的價(jià)值定位xx基于客戶/業(yè)務(wù)的價(jià)值定位關(guān)鍵聯(lián)系人1. 在線數(shù)據(jù)

16、存儲(chǔ)服務(wù)： CIO/CTO/IT部門決策者POC執(zhí)行者和決策者Azure服務(wù)的實(shí)際使用者CEO/CMO/BU head影響者項(xiàng)目決策者，可以影響IT部門主管的決定2.存儲(chǔ)，備份和容災(zāi)：CIO/CTO/IT部門 決策者項(xiàng)目決策者POC執(zhí)行者和決策者Azure服務(wù)的實(shí)際使用者在項(xiàng)目未立項(xiàng)或者預(yù)算未得到批準(zhǔn)之前實(shí)施POC測(cè)試過多的應(yīng)用和服務(wù)確保Azure項(xiàng)目已立項(xiàng)且預(yù)算得到批準(zhǔn)嚴(yán)格控制POC的范圍，選擇1-2個(gè)IT用量較小的應(yīng)用進(jìn)行測(cè)試明確POC成功的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)準(zhǔn)備好POC未通過時(shí)的備選方案把POC階段控制在兩周內(nèi)根據(jù)需要讓客戶的合作伙伴參與POC步驟3總覽角色和責(zé)任AM/SSP/Incubatio

17、n跟蹤項(xiàng)目立項(xiàng)的進(jìn)展及預(yù)算情況根據(jù)POC結(jié)果計(jì)算預(yù)付費(fèi)用AM協(xié)助客戶采購部創(chuàng)建供應(yīng)商賬戶(比如，21世紀(jì)和藍(lán)云)根據(jù)客戶指導(dǎo)實(shí)施信用核查工作根據(jù)客戶要求實(shí)施安全檢查TSP/MTC/Incubation與IT部門溝通，合作測(cè)試所選的應(yīng)用解決IT部門提出的問題PTU/Azure合作伙伴(需要時(shí))協(xié)助實(shí)施POC主要活動(dòng)與IT部門溝通以商定： i) POC范圍; ii)測(cè)試的應(yīng)用場(chǎng)景; iii)POC成功的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施POC工具常見問題解答成本估算建議做的不該做的步驟4：商務(wù)談判步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟3：POC步驟2：研討會(huì)關(guān)鍵聯(lián)系人CEO/CMO/BU head或者 C

18、IO/CTO/IT部門決策者決定項(xiàng)目是否獲批以及合同規(guī)模合規(guī)部門影響者 檢查安全性和合規(guī)問題采購部門影響者監(jiān)督和控制采購過程在沒有咨詢LSS/ LE的情況下，跟客戶解釋價(jià)格、合同條款等問題強(qiáng)調(diào)Azure給客戶帶來的的商業(yè)利益(比如，按需分配資源，按使用量收費(fèi)等 )說服客戶接受預(yù)付費(fèi)方式合理預(yù)估預(yù)付款視情況引入LSS/ LE來解釋合同內(nèi)容在客戶要求的時(shí)候，幫助客戶完成安全檢查步驟4總覽角色和責(zé)任AM/SSP/Incubation準(zhǔn)備合同，與客戶商討合同細(xì)節(jié)LSS解釋合同細(xì)節(jié)LE協(xié)助起草修正條款主要活動(dòng)商議合同條款、價(jià)格以及合規(guī)問題與合規(guī)部門一同實(shí)施安全檢查簽署合同工具常見問題解答安全問題清單建議

19、做的不該做的步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟2：研討會(huì)步驟4：商務(wù)談判步驟3：POC不及時(shí)地處理客戶對(duì)Azure的反饋確?？蛻艏せ預(yù)zure賬戶，跟蹤產(chǎn)品使用情況與客戶一起集思廣益，尋找追加銷售的機(jī)會(huì)從不同渠道(比如，前臺(tái)業(yè)務(wù)經(jīng)理、客戶的合作伙伴等)挖掘客戶業(yè)務(wù)需求和發(fā)展計(jì)劃 跟蹤客戶數(shù)據(jù)中心運(yùn)行情況(合同是否到期、硬件是否需要替換、數(shù)據(jù)中心是否需要擴(kuò)大)以捕捉更多推廣機(jī)會(huì)步驟5總覽角色和責(zé)任AM/SSP/Incubation與客戶保持交流和溝通，了解客戶對(duì)Azure的意見參與售后服務(wù)尋找追加銷售機(jī)會(huì)ATS/TSP協(xié)助發(fā)布和測(cè)試應(yīng)用幫助AM/SSP回答客戶提出的技術(shù)類問

20、題 協(xié)助AM/SSP發(fā)現(xiàn)新的客戶需求并與Azure應(yīng)用場(chǎng)景相對(duì)應(yīng)PTU/Azure合作伙伴(需要時(shí))協(xié)助發(fā)布和測(cè)試應(yīng)用主要活動(dòng)進(jìn)行部署工作，提供售后服務(wù)每月收集客戶對(duì)Azure的反饋與關(guān)鍵聯(lián)系人保持聯(lián)系，發(fā)掘更多Azure的銷售機(jī)會(huì)工具常見問題解答關(guān)鍵聯(lián)系人CEO/CMO/BU head 業(yè)務(wù)相關(guān)應(yīng)用場(chǎng)景的決策者，比如媒體應(yīng)用場(chǎng)景等CIO/CTO/IT部門Azure服務(wù)的實(shí)際使用者IT運(yùn)營相關(guān)應(yīng)用場(chǎng)景的決策者，比如數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、備份和容災(zāi)App開發(fā)部門App開發(fā)和測(cè)試應(yīng)用場(chǎng)景的決策者不該做的建議做的步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟2：研討會(huì)步驟3：POC步驟4：商務(wù)談判HD

21、Insight*：存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)并具備提供大數(shù)據(jù)分析的能力大數(shù)據(jù)：針對(duì)存儲(chǔ)在Azure的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析* HDInsight 業(yè)務(wù)目前還沒有在中國提供，但是在計(jì)劃之列 Azure服務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景步驟5追加銷售機(jī)會(huì)步驟5：配置，售后服務(wù)及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟2：研討會(huì)步驟3：POC步驟4：商務(wù)談判目錄Microsoft AzureComputeApplication servicesStorageNetwork內(nèi)容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴、應(yīng)用和服務(wù)合作伙伴列表Azure平臺(tái)可用的應(yīng)用列表Azure高級(jí)技術(shù)支持22232527Az

22、ure的定價(jià)定價(jià)策略及比較2930常見問題解答38附錄47存儲(chǔ)/ 備份/ 容災(zāi)案例研究概要關(guān)鍵點(diǎn)在本應(yīng)用場(chǎng)景中，某些因素十分重要，會(huì)顯著影響Azure銷售的成功與否。同時(shí)，過往案例中的一些關(guān)鍵舉措，會(huì)大幅提高獲得客戶并訂立合同的可能性如果客戶有意向采用一整套存儲(chǔ)解決方案，在銷售的早期階段向客戶介紹Azure的第三方合作伙伴除了成本降低，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)Azure的存儲(chǔ)服務(wù)如何能給客戶帶來的業(yè)務(wù)模式的改變并促進(jìn)客戶銷售收入增加明確說明Azure的服務(wù)由世紀(jì)互聯(lián)提供，所以微軟員工不可能接觸到任何客戶存放在Azure上的數(shù)據(jù)如果客戶堅(jiān)持要求核心數(shù)據(jù)存放在自己的服務(wù)器上，向客戶推薦混合云的解決方案(私有云

23、+ Azure)相關(guān)客戶案例存儲(chǔ)/ 備份/ 容災(zāi)為其企業(yè)用戶提供一個(gè)新的增值解決方案，擴(kuò)充了產(chǎn)品線，提升方案能力數(shù)據(jù)存儲(chǔ)能力，和第三方存儲(chǔ)解決方案相結(jié)合，針對(duì)企業(yè)客戶提供定制化網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)容災(zāi)解決方案，應(yīng)用于呼叫中心的語音記錄迅速搭建基礎(chǔ)架構(gòu)數(shù)據(jù)安全性保證與租借數(shù)據(jù)中心相比，節(jié)約40%的成本數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，支持其現(xiàn)有的多個(gè)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)安全性保證通過集中式IT規(guī)劃提高管理效率(該客戶有多家分公司以及超過3個(gè)單獨(dú)管理的數(shù)據(jù)中心)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，結(jié)合其內(nèi)部解決方案，針對(duì)個(gè)人客戶提供定制化網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)可靈活調(diào)整的使用量更好的用戶體驗(yàn)和跨平臺(tái)支持著重發(fā)展核心業(yè)務(wù)，節(jié)省IT運(yùn)營維護(hù)成本客戶收益使用的Azure服務(wù)具體的案例研

24、究在后幾頁展開存儲(chǔ)/ 備份/ 容災(zāi)案例研究北京電信 (1/2)北京電信擁有眾多企業(yè)客戶資源除了提供基礎(chǔ)設(shè)施之外，北京電信還希望提供一些增值服務(wù)，而企業(yè)級(jí)在線存儲(chǔ)是相對(duì)比較直接的選擇北京電信自身也是提供在線存儲(chǔ)服務(wù)，但業(yè)務(wù)僅局限于北京，缺少異地備份的基礎(chǔ)設(shè)施北京電信十分重視數(shù)據(jù)的安全性突出強(qiáng)調(diào)Azure在全國擁有基礎(chǔ)設(shè)施，直接接入三大運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)我們引入一個(gè)具有全球經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)先的第三方合作伙伴來提供在線存儲(chǔ)解決方案突出強(qiáng)調(diào)微軟20年以上的良好運(yùn)營記錄，以及一系列國際和國內(nèi)專業(yè)機(jī)構(gòu)頒發(fā)的認(rèn)證產(chǎn)品線范圍擴(kuò)展(對(duì)于總部在北京的企業(yè)，其全國分支機(jī)構(gòu)都可以使用北京電信的存儲(chǔ)服務(wù))增強(qiáng)的數(shù)據(jù)備份能力(Azure

25、在上海的數(shù)據(jù)中心提供額外的3份拷貝)Azure提供存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)庫，與第三方的在線存儲(chǔ)服務(wù)結(jié)合，共同為北京電信提供全新的面向企業(yè)客戶的存儲(chǔ)解決方案解決方案客戶收益復(fù)雜性背景情況步驟1：識(shí)別潛在客戶步驟2：研討會(huì)步驟3：POC步驟4：商務(wù)談判步驟5：部署、售后服務(wù)和追加銷售存儲(chǔ)/ 備份/ 容災(zāi)案例研究北京電信 (2/2)主要步驟Azure銷售機(jī)會(huì)的識(shí)別建立在多次與北京電信業(yè)務(wù)部門(企業(yè)客戶銷售部門及產(chǎn)品創(chuàng)新部門)的溝通之上研討會(huì)的主要議題圍繞著我們給北京電信提供何種解決方案，以及該解決方案如何幫助北京電信實(shí)現(xiàn)收入增長我們同第三方合作伙伴(存儲(chǔ)解決方案供應(yīng)商)一起解決相關(guān)技術(shù)問題通過存儲(chǔ)服務(wù)，北京電信

26、得以對(duì)Azure提供的服務(wù)及其廣泛的適用性、優(yōu)秀的性能表現(xiàn)均有所了解；未來北京電信很有可能把更多的產(chǎn)品和應(yīng)用遷移到Azure上AM和LE 一起向北京電信解釋合同中的各類條款存儲(chǔ)/ 備份/ 容災(zāi)案例研究招商信諾* (1/2)* 直此銷售指導(dǎo)手冊(cè)發(fā)布，與招商信諾的合同還未正式簽署招商信諾是一家領(lǐng)先的合資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，最近三年發(fā)展迅速招商信諾呼叫中心擁有大量的音頻數(shù)據(jù)(員工與客戶之間的電話錄音)，且數(shù)據(jù)總量正在快速增長根據(jù)監(jiān)管局的要求，這些數(shù)據(jù)必須長期安全保管并且具備容災(zāi)方案招商信諾擁有4個(gè)分散的數(shù)據(jù)中心，沒有集中的IT規(guī)劃考慮到數(shù)據(jù)的高度機(jī)密性，招商信諾非常擔(dān)心數(shù)據(jù)訪問權(quán)限及其他安全性問題對(duì)于金融機(jī)構(gòu)

27、，IT基礎(chǔ)設(shè)施的投資往往巨大，客戶希望能夠降低成本利用混合云的解決方案，重新搭建招商信諾的IT基礎(chǔ)架構(gòu)：敏感性數(shù)據(jù)(如客戶信息)存儲(chǔ)在客戶自有的服務(wù)器上，同時(shí)由Azure對(duì)非敏感性數(shù)據(jù)(如音頻記錄)提供數(shù)據(jù)備份和容災(zāi)能力突出強(qiáng)調(diào)微軟20年以上的良好運(yùn)營記錄，以及一系列國際和國內(nèi)專業(yè)機(jī)構(gòu)頒發(fā)的認(rèn)證利用模型計(jì)算，突出展示采用Azure服務(wù)帶來的成本降低效應(yīng)對(duì)于容災(zāi)服務(wù)，相比于租賃數(shù)據(jù)中心的機(jī)房，Azure具有快速實(shí)施和成本降低40%的優(yōu)勢(shì)Azure系統(tǒng)穩(wěn)健性有力保障招商信諾的業(yè)務(wù)連續(xù)性數(shù)據(jù)安全保障在集團(tuán)層面實(shí)現(xiàn)IT集中管理和規(guī)劃的能力Azure提供容災(zāi)服務(wù)，支持呼叫中心的日常運(yùn)營及數(shù)據(jù)恢復(fù)解決方案

28、客戶收益復(fù)雜性背景情況步驟1：識(shí)別潛在客戶步驟2：研討會(huì)步驟3：POC步驟4：商務(wù)談判步驟5：部署、售后服務(wù)和追加銷售存儲(chǔ)/ 備份/ 容災(zāi)案例研究招商信諾* (2/2)主要步驟* 直此銷售指導(dǎo)手冊(cè)發(fā)布，與招商信諾的合同還未正式簽署我們的主要聯(lián)系人是招商信諾集團(tuán)層面的IT經(jīng)理，他既是關(guān)鍵決策者也是預(yù)算控制者就Azure服務(wù)，我們與這位聯(lián)系人進(jìn)行了多次的交流一共舉行了4次研討會(huì)第一次研討會(huì)：AM和SSP會(huì)見了IT經(jīng)理，話題完全集中在客戶具體需求方面第二次研討會(huì)：AM和SSP向IT經(jīng)理介紹了Azure，并提出了針對(duì)性的解決方案(使用了介紹Microsoft Azure的標(biāo)準(zhǔn)版PPT)第三和第四次研討

29、會(huì)的話題集中于應(yīng)用細(xì)節(jié)及相關(guān)技術(shù)問題沒有進(jìn)行POC，也沒有為招商信諾提供架構(gòu)設(shè)計(jì)針對(duì)呼叫中心音頻數(shù)據(jù)的容災(zāi)服務(wù)相對(duì)簡單明了我們明確說明了Azure服務(wù)能夠給客戶帶來的收益，客戶已經(jīng)十分認(rèn)同隨著招商信諾快速增長的客戶數(shù)量和呼叫中心音頻數(shù)據(jù)，Azure的用量也會(huì)快速增加大數(shù)據(jù)是另一個(gè)追加銷售的機(jī)會(huì) (配合語音識(shí)別技術(shù)，基于海量音頻信息進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析)一共有3家供應(yīng)商進(jìn)入了最后的競(jìng)標(biāo)階段，我們的競(jìng)爭對(duì)手是EMC和Symantec我們贏得了競(jìng)標(biāo)，其中的關(guān)鍵因素是我們非常清楚客戶的具體應(yīng)用場(chǎng)景和實(shí)際需求，提供了量身定做的解決方案金融機(jī)構(gòu)對(duì)合同條款有嚴(yán)格的要求，我們根據(jù)客戶的要求添加了附加條款目錄Micr

30、osoft AzureComputeApplication servicesStorageNetwork內(nèi)容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴、應(yīng)用和服務(wù)合作伙伴列表Azure平臺(tái)可用的應(yīng)用列表Azure高級(jí)技術(shù)支持22232527Azure的定價(jià)定價(jià)策略及比較2930常見問題解答38附錄47在云服務(wù)咨詢和遷移方面的Azure合作伙伴*Microsoft Azure擁有優(yōu)秀的合作伙伴，在云服務(wù)咨詢以及數(shù)據(jù)遷移方面擁有豐厚的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)遇到合適的情形時(shí)，可以在第二階段(研討會(huì))和/或第三階段(POC)同合作伙伴展開合作。除此之外，有一些Azure合作伙伴專注于特定的應(yīng)用場(chǎng)景

31、，請(qǐng)參見下一頁。微創(chuàng)軟件文思海輝廈門易維華軟泰科上海云角* 僅列出部分公司，而非全部；全部合作伙伴的列表包含在L200的附件中Azure合作伙伴存儲(chǔ)/ 備份/ 容災(zāi)*公司主要客戶核心服務(wù)國內(nèi)企業(yè)跨國公司CommVault為企業(yè)提供多項(xiàng)服務(wù)，包括 i) 備份和恢復(fù)服務(wù)；ii) 數(shù)據(jù)歸檔和遷移；iii) 存儲(chǔ)資源管理涉及多個(gè)行業(yè)榮之聯(lián)為企業(yè)提供數(shù)據(jù)管理和多種存儲(chǔ)服務(wù)能源、電信、政府、制造業(yè)、金融微思致遠(yuǎn)為企業(yè)提供郵件歸檔和恢復(fù)服務(wù)媒體、互聯(lián)網(wǎng)三六九利用虛擬化存儲(chǔ)為企業(yè)提供郵件數(shù)據(jù)管理和其他軟件服務(wù)金融、政府信諾時(shí)代為企業(yè)提供郵件數(shù)據(jù)管理、備份和恢復(fù)服務(wù)金融、政府、制造業(yè)、教育、電信中科軟提供自主開

32、發(fā)的企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)解決方案金融、政府、醫(yī)療、運(yùn)輸、能源上海云角專注于云服務(wù)，提供云存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)遷移服務(wù)涉及多個(gè)行業(yè)* 僅列出部分公司，而非全部；全部合作伙伴的列表包含在L200的附件中具有Azure實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴目錄Microsoft AzureComputeApplication servicesStorageNetwork內(nèi)容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴、應(yīng)用和服務(wù)合作伙伴列表Azure平臺(tái)可用的應(yīng)用列表Azure高級(jí)技術(shù)支持22232527Azure的定價(jià)定價(jià)策略及比較2930常見問題解答38附錄47Azure平臺(tái)上可用的應(yīng)用列表移動(dòng)應(yīng)用場(chǎng)景媒體應(yīng)用場(chǎng)景數(shù)字

33、營銷存儲(chǔ)/ 備份/ 容災(zāi)應(yīng)用開發(fā)和測(cè)試神州數(shù)碼：Mobile Matrix Client (MMC)，具備豐富的插件擴(kuò)展功能(如RFID、藍(lán)牙)的移動(dòng)中間件，適用于大多數(shù)智能移動(dòng)終端(包括iOS、Android、Windows)CommVault：Simpana Software，一體化的數(shù)據(jù)和信息管理軟件，提供數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)、歸檔、檢索等多種功能 Sitecore：數(shù)字營銷軟件，提供自動(dòng)且靈活的管理工具以提升客戶體驗(yàn) Kingdee, UFIDA：企業(yè)管理軟件，包括ERP、HR、CRM等StorSimple：企業(yè)級(jí)CiS(cloud-integrated storage) 解決方案Share

34、Point：數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與文件共享Visual Studio：SDK (軟件開發(fā)工具包)SharePoint：團(tuán)隊(duì)協(xié)作及開發(fā)工作流程管理Dynamics CRM：覆蓋全部銷售、營銷和客戶服務(wù)流程的CRM平臺(tái)第三方應(yīng)用微軟應(yīng)用 移動(dòng)服務(wù)*： 支持各類移動(dòng)端服務(wù)Eclipse平臺(tái)：基于Java的集成開發(fā)環(huán)境，包括Java開發(fā)工具包和插件開發(fā)環(huán)境* 移動(dòng)服務(wù)目前在中國還沒有提供，但是在計(jì)劃之列目錄Microsoft AzureComputeApplication servicesStorageNetwork內(nèi)容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴、應(yīng)用和服務(wù)合作伙伴列表Azure

35、平臺(tái)可用的應(yīng)用列表Azure高級(jí)技術(shù)支持22232527Azure的定價(jià)定價(jià)策略及比較2930常見問題解答38附錄47Azure 高級(jí)技術(shù)支持*365天7x24小時(shí)全天候的問題解決支持* Microsoft Azure 在全球有4類服務(wù)（即：開發(fā)者, 標(biāo)準(zhǔn), 專業(yè)和高級(jí)技術(shù)支持），在中國目前僅提供高級(jí)技術(shù)支持服務(wù)Microsoft Azure 高級(jí)技術(shù)支持Microsoft Azure 高級(jí)技術(shù)支持為企業(yè)客戶提供全面的服務(wù)，幫助其在Azure平臺(tái)上開發(fā)、測(cè)試和發(fā)布應(yīng)用程序，從而更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的云業(yè)務(wù)部署關(guān)鍵的客戶收益一對(duì)一的熟悉客戶獨(dú)特IT環(huán)境的專職經(jīng)理，提供定制化的服務(wù)和幫助 提供經(jīng)濟(jì)有效的

36、架構(gòu)設(shè)計(jì)推薦和培訓(xùn)課程，幫助客戶優(yōu)化降低應(yīng)用構(gòu)建成本按需獲取全球Microsoft工程師資源，幫助實(shí)現(xiàn)客戶的云愿景部署 目錄Microsoft AzureComputeApplication servicesStorageNetwork內(nèi)容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴、應(yīng)用和服務(wù)合作伙伴列表Azure平臺(tái)可用的應(yīng)用列表Azure高級(jí)技術(shù)支持22232527Azure的定價(jià)定價(jià)策略及比較2930常見問題解答38附錄47Microsoft AzureAzure的定價(jià)策略Azure使得客戶選擇他們想要的和他們需要的云模式變得簡單Simple “簡約明了”Azure本地

37、化策略，根據(jù)本地實(shí)際情況，滿足中國用戶的本地使用需求Localization on demand“接地氣”Azure極強(qiáng)的靈活性使得客戶可根據(jù)需要應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展More Flexible “更強(qiáng)的使用靈活性”在同等價(jià)格下，Azure為客戶提供更好和更全面的服務(wù)Better Service “無縫服務(wù)”Azure定價(jià)體系 計(jì)算 & 存儲(chǔ) Azure計(jì)算價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)實(shí)例虛擬機(jī)內(nèi)核RAM月費(fèi) / 單價(jià)Windows 超小型 (1GHz CPU, 768MB RAM)共享768 MB163.68小型 (1.6GHz CPU, 1.7GB RAM)11.75 GB744.00中型 (2 x 1.6 GH

38、z CPU, 3.5GB RAM)23.5 GB1,488.00大型 (4 x 1.6 GHz CPU, 7GB RAM)47 GB2,976.00超大型 (8 x 1.6 GHz CPU, 14GB RAM)814 GB5,952.00Azure存儲(chǔ)價(jià)格 = 存儲(chǔ)費(fèi)用 + 數(shù)據(jù)傳輸費(fèi)用 (如果發(fā)送/接收數(shù)據(jù)量超過100TB) + 交換處理費(fèi)( 如果超過100億次)帶寬不是影響Azure價(jià)格的主要因素，Azure價(jià)格中包含1核100 Mbps的免費(fèi)帶寬，這能幫助客戶節(jié)省大量開支對(duì)于計(jì)算和存儲(chǔ)，數(shù)據(jù)傳輸量 (接收+發(fā)送)每月在100TB以內(nèi)是免費(fèi)的；如果超過，每GB收取0.60人民幣Azure存

39、儲(chǔ)的數(shù)據(jù)都會(huì)默認(rèn)有6個(gè)備份；如果客戶想節(jié)省開支且不需要異地災(zāi)備，我們可以提供本地的3個(gè)備份每月最初的100億次交換處理是免費(fèi)的；如果超過，每100,000次收取3.00人民幣帶寬數(shù)據(jù)傳輸存儲(chǔ)交換處理數(shù)據(jù)備份存儲(chǔ)異地災(zāi)備不含異地災(zāi)備0-1TB1.28 /GB/月0.96/GB/月1-50 TB1.08/GB/月0.76/GB/月50 TB1.00/GB/月0.72/GB/月Azure的價(jià)格中還包含什么？Microsoft AzureAzure 云服務(wù)平臺(tái)提供虛擬機(jī)托管的IaaS服務(wù)和應(yīng)用開發(fā)部署的PaaS服務(wù)企業(yè)級(jí)的云平臺(tái)數(shù)據(jù)中心高規(guī)格的數(shù)據(jù)中心、硬件和軟件配置遠(yuǎn)程的數(shù)據(jù)同步和災(zāi)備網(wǎng)絡(luò)最好的網(wǎng)絡(luò)

40、接入和數(shù)據(jù)中心選址 (北京和上海)多運(yùn)營商互聯(lián)網(wǎng)接入中國電信、聯(lián)通、移動(dòng)最好的CDN服務(wù)CDN節(jié)點(diǎn)約500個(gè)虛擬機(jī)按小時(shí)計(jì)費(fèi)滿足跟靈活的商業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景和需求在比較Azure與阿里云的價(jià)格時(shí)，可以重點(diǎn)表述的信息在中國，Microsoft Azure 和阿里云是僅有的兩家針對(duì)所有類別的IT資源用量，有著成熟而清晰的定價(jià)體系的云服務(wù)提供商阿里云的報(bào)價(jià)方式是將所有類別的資源價(jià)格(包括CPU、內(nèi)存、帶寬等)直接相加；而Azure的報(bào)價(jià)方式是根據(jù)虛機(jī)類型提供不同的一攬子價(jià)格對(duì)于用量超過一定規(guī)模的用戶，阿里云比Microsoft Azure更加昂貴 對(duì)于虛機(jī)，Azure免費(fèi)提供負(fù)載均衡服務(wù)，而阿里云對(duì)這項(xiàng)服務(wù)

41、單獨(dú)收費(fèi) 對(duì)于存儲(chǔ)，Azure每月免費(fèi)提供100TB的數(shù)據(jù)傳輸流量和100億次的存儲(chǔ)交換處理； 而阿里云對(duì)數(shù)據(jù)傳輸流量單獨(dú)收費(fèi)，每月僅免費(fèi)提供1萬次的存儲(chǔ)交換處理 對(duì)于帶寬，Azure完全免費(fèi)，而阿里云收費(fèi)；帶寬費(fèi)用往往占總花費(fèi)的很大比例阿里云的定價(jià)體系更有利于小微企業(yè) (如新成立的公司)，這些企業(yè)的資源用量很小 (帶寬小于11M/月、向外數(shù)據(jù)傳輸流量小于650GB/月)；對(duì)于超出這個(gè)水平的用量，Azure更加便宜，同時(shí)還為客戶提供中國最好的基礎(chǔ)設(shè)施、99.95% monthly SLA、以及與全球保持一致的服務(wù)水平定價(jià)比較1：虛擬機(jī)單價(jià)假設(shè)客戶使用同樣內(nèi)核和RAM的虛擬機(jī)，我們來比較阿里云和

42、Azure在單價(jià)上的不同-Azure每月的價(jià)格阿里云每月的價(jià)格 -標(biāo)準(zhǔn)實(shí)例虛擬機(jī)內(nèi)核RAM月費(fèi) / 單價(jià)月費(fèi) / 單價(jià)帶寬(Mbps)RAM虛擬機(jī)內(nèi)核Windows Windows超小型 (1GHz CPU, 768MB RAM)共享768 MB163.68小型 (1.6GHz CPU, 1.7GB RAM)11.75 GB744.00796.0011Mbps1.5 GB1中型 (2 x 1.6 GHz CPU, 3.5GB RAM)23.5 GB1,488.001,500.0016Mbps4 GB2大型 (4 x 1.6 GHz CPU, 7GB RAM)47 GB2,976.002,974

43、.0028Mbps8 GB4超大型 (8 x 1.6 GHz CPU, 14GB RAM)814 GB5,952.005917.0053Mbps16 GB8阿里云的價(jià)格取決于需要的帶寬(Mbps)， 而Azure的價(jià)格中包含了免費(fèi)的帶寬 (每核100Mbps)。同樣的價(jià)格，Azure能給客戶提供同樣的虛擬機(jī)內(nèi)核、RAM以及比阿里云更多的帶寬CPU, RAMCPU, RAM, 帶寬 (Mbps)單位定價(jià)關(guān)鍵因素Microsoft Azure11Mbps744元/月帶寬(Mbps)案例 1： Azure: 1 CPU, 1.7GB RAM (小型)阿里云: 1 CPU, 1.5GB RAM一旦帶寬

44、超過11Mbps，阿里云的使用費(fèi)用就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過Microsoft Azure對(duì)于中小規(guī)模網(wǎng)站來說，11Mbps 帶寬意味著什么？假設(shè)條件1： 網(wǎng)站靜態(tài)頁面的平均大小為200K 假設(shè)條件2： 服務(wù)器和其他條件都是理想情況在上面的假設(shè)條件下, 11Mbps 帶寬在15小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，大約可以支持 350,000 次頁面瀏覽(平均每秒6.7 次頁面瀏覽) (網(wǎng)站高峰時(shí)間段： 8：00-23：00)(注：案例與估算基于理想狀態(tài)，僅供參考。實(shí)際網(wǎng)絡(luò)環(huán)境會(huì)受到更多限制)這樣的頁面瀏覽量只能是一個(gè)非常小規(guī)模的網(wǎng)站，這種規(guī)模的帶寬根本無法支持更多的頁面瀏覽和大規(guī)模訪問。Microsoft Azure因特網(wǎng)參考數(shù)

45、據(jù)網(wǎng)站日均瀏覽量秒均瀏覽量 249 Million 2881.976.1 Million 880.842 Million486.1 2.9 Million33.6Microsoft Azure定價(jià)比較2：存儲(chǔ)服務(wù)阿里云OSS價(jià)格 = 存儲(chǔ)費(fèi)用 + 發(fā)送數(shù)據(jù)費(fèi)用 + 響應(yīng)次數(shù)費(fèi)用(如果超過1萬次)存儲(chǔ)- Open Storage Service (OSS)(4月3日之前)存儲(chǔ)空間GB0500G5002T2T10T10T50T50T日費(fèi)人民幣/GB0.010.00930.00830.00770.007月費(fèi)人民幣/GB0.30.280.250.230.21發(fā)送數(shù)據(jù)費(fèi)用(接收數(shù)據(jù)免費(fèi))發(fā)送數(shù)據(jù)0500

46、5002T2T10T10T每GB價(jià)格0.750.70.650.6響應(yīng)次數(shù)所有類型的請(qǐng)求次數(shù)0.01元/萬次阿里云不提供默認(rèn)的數(shù)據(jù)備份差異點(diǎn)Azure阿里云1接收/發(fā)送數(shù)據(jù)在100TB以內(nèi)是免費(fèi)的；如果超過，每GB收取0.60人民幣不免費(fèi)。最低的費(fèi)用是每GB收取0.60人民幣 2交換處理最初的100億次交換處理是免費(fèi)的；如果超過，每100,000次收取3.00人民幣1萬次響應(yīng)次數(shù)以內(nèi)是免費(fèi)的。如果超過，每10,000次收取0.01人民幣3數(shù)據(jù)復(fù)制 (備份)Azure存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)都會(huì)默認(rèn)有6個(gè)備份；如果客戶想節(jié)省開支且不需要異地災(zāi)備，我們可以提供本地的3個(gè)備份不提供默認(rèn)的數(shù)據(jù)備份案例 2：虛擬機(jī)：8

47、 CPU 帶寬：54 Mbps 每月5950 Azure Aliyun存儲(chǔ)存儲(chǔ)月度輸出數(shù)據(jù)量響應(yīng)次數(shù)500G (啟用異地災(zāi)備)500G0.65TB (22GB/天)1萬次/天640/月150/月486.94/月0總價(jià)：640/月總價(jià)： 636.94/月假設(shè)條件：1. 虛擬機(jī)：1個(gè)超大型 (8 CPU) 帶寬：54 Mbps2.不超過500GB的存儲(chǔ)，數(shù)據(jù)傳輸 (發(fā)送+接收) 100TB3.響應(yīng)次數(shù)1萬次/天輸出數(shù)據(jù)量是決定價(jià)格的關(guān)鍵因素一旦月發(fā)送數(shù)據(jù)量超過0.65TB，阿里云的價(jià)格就會(huì)超過Microsoft Azure0.65 TB6400.65TB (22GB/天)的發(fā)送數(shù)據(jù)梁意味著什么?假

48、設(shè)條件1： 一家擁有1萬名客戶的中小企業(yè)存儲(chǔ)供應(yīng)商假設(shè)條件2： 服務(wù)器和其他條件都是理想情況基于上面的假設(shè)條件，22GB/天的數(shù)據(jù)量平均到每名客戶，每天的流量僅有2.2MB！(注：案例與估算基于理想狀態(tài)，僅供參考。實(shí)際網(wǎng)絡(luò)環(huán)境會(huì)受到更多限制)Microsoft AzureMicrosoft AzureMicrosoft Azure存儲(chǔ)價(jià)格對(duì)比 (每月)目錄Microsoft AzureComputeApplication servicesStorageNetwork內(nèi)容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴、應(yīng)用和服務(wù)合作伙伴列表Azure平臺(tái)可用的應(yīng)用列表Azure高級(jí)

49、技術(shù)支持22232527Azure的定價(jià)定價(jià)策略及比較2930常見問題解答38附錄47常見問題解答從已有的Azure銷售案例中總結(jié)出了一些客戶或潛在客戶提到過的問題；這些問題被不止一位客戶提到過，因此具有代表性關(guān)于Azure比較優(yōu)勢(shì)的問題關(guān)于Azure使用方面的問題Q1： 我們了解Azure服務(wù)在很多發(fā)達(dá)國家得到廣泛采用。在中國，Azure服務(wù)的使用情況如何？Q3： 我們注意到亞馬遜的公有云服務(wù)(AWS)即將進(jìn)入中國市場(chǎng)。與AWS相比，Azure具有什么樣的優(yōu)勢(shì)？Q2： 我們注意到很多企業(yè)采用了阿里云的服務(wù)。與阿里云相比，Azure具有什么樣的優(yōu)勢(shì)？Q4： Azure服務(wù)中的SQL Datab

50、ase和SQL Server有什么區(qū)別？Q5： Azure提供給客戶的的虛機(jī)資源是獨(dú)有的還是共享的？Q6： Azure有用量提示嗎？Q7： 如果我同時(shí)采用了除Azure之外的其他云服務(wù)，這兩個(gè)甚至多個(gè)云服務(wù)能夠相互連接嗎？常見問題解答Q1Q1： 我們了解Azure服務(wù)在很多發(fā)達(dá)國家得到廣泛采用。在中國，Azure服務(wù)的使用情況如何？在全球范圍內(nèi)，54%的財(cái)富500強(qiáng)公司目前已經(jīng)采用了Azure服務(wù)。在中國，Azure已經(jīng)被應(yīng)用于不同的應(yīng)用場(chǎng)景，且用戶數(shù)量增長迅速。 Azure有數(shù)以千計(jì)的活躍測(cè)試賬戶； 超過100家企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)正在使用Azure服務(wù)； 超過50個(gè)客戶已經(jīng)與微軟簽訂了Azure

51、的合同，并已將其應(yīng)用/ 生產(chǎn)環(huán)境遷移到Azure平臺(tái)上持續(xù)運(yùn)行。常見問題解答Q2Q2： 我們注意到很多企業(yè)采用了阿里云的服務(wù)。與阿里云相比，Azure具有什么樣的優(yōu)勢(shì)？在中國，Azure擁有最佳的基礎(chǔ)設(shè)施。數(shù)據(jù)中心：Azure在一線城市擁有T4機(jī)房；而阿里云在二線城市擁有T2機(jī)房；數(shù)據(jù)備份：數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)異地備份(6份拷貝)；而阿里云不提供實(shí)時(shí)備份，也做不到實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)恢復(fù)。Azure服務(wù)由世紀(jì)互聯(lián)運(yùn)營，微軟無法接觸到客戶的數(shù)據(jù)；而阿里云將客戶數(shù)據(jù)保存在其內(nèi)部服務(wù)器上。更多細(xì)節(jié)對(duì)比，請(qǐng)參見附錄(第47頁)常見問題解答Q3Q3： 我們注意到亞馬遜的公有云服務(wù) (AWS) 即將進(jìn)入中國市場(chǎng)。與AWS相比，A

52、zure具有什么樣的優(yōu)勢(shì)？在中國Azure擁有一只專業(yè)的高級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)(超過300名員工)提供技術(shù)支持，其服務(wù)水平與Azure國際標(biāo)準(zhǔn)保持一致。在中國，Microsoft Azure服務(wù)由世紀(jì)互聯(lián)提供。世紀(jì)互聯(lián)是除了電信運(yùn)營商之外規(guī)模最大的數(shù)據(jù)中心服務(wù)商；微軟與世紀(jì)互聯(lián)之間的業(yè)務(wù)模式簡單直接；而AWS模式復(fù)雜，擁有多個(gè)合作伙伴，導(dǎo)致每個(gè)客戶都需要簽署3份或4份合同。AWS虛機(jī)不可移植(即虛機(jī)格式僅適用于AWS)；而 Azure在數(shù)據(jù)遷移方面具有高度可移植性。AWS的服務(wù)器不在一線城市(位于寧夏)，且AWS正式商用的時(shí)間仍未確定。常見問題解答Q4Q4： Azure服務(wù)里的SQL Database和

53、SQL Server on Azure有什么區(qū)別？SQL Database是基于Azure平臺(tái)的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫服務(wù)，將SQL Server的功能拓展至云環(huán)境中。SQL Database屬于PaaS層面的應(yīng)用。與SQL Server on Azure相比，SQL Database具有優(yōu)勢(shì)和局限性。優(yōu)勢(shì)： 靈活性、高可用性、易擴(kuò)展性；SQL Server上的應(yīng)用可以不經(jīng)修改直接遷移到SQL Database；節(jié)省軟件license費(fèi)用；局限性： SQL Database不支持一些高級(jí)應(yīng)用?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身應(yīng)用特點(diǎn)，自由選擇SQL Database或SQL server on Azure的模式。常見問

54、題解答Q5Q5： Azure提供給客戶的的虛機(jī)資源是獨(dú)有的還是共享的？Microsoft Azure提供了8種不同規(guī)格的虛機(jī) 。5種標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的虛擬：超小、小、中、大、超大；另外3種更加強(qiáng)化內(nèi)存的虛機(jī)?！俺　毙吞?hào)的虛機(jī)提供共享的CPU和內(nèi)存，全部其他7種類型的虛機(jī)都提供獨(dú)享的“核”和計(jì)算資源。常見問題解答Q6Q6： Azure有用量提示嗎？所有的Azure服務(wù)用戶都采用預(yù)付款的模式。隨著Azure使用中的費(fèi)用支出，一共會(huì)出現(xiàn)3次提示。當(dāng)賬戶余額小于25%時(shí)，出現(xiàn)第一次提示；當(dāng)賬戶余額小于10%時(shí)，出現(xiàn)第二次提示；當(dāng)賬戶余額小于5%時(shí)，出現(xiàn)第三次提示。所有這些提示均會(huì)同時(shí)發(fā)送至Azure用戶和微

55、軟的銷售經(jīng)理。常見問題解答Q7Q7： 如果我同時(shí)采用了除Azure之外的其他云服務(wù)，這兩個(gè)甚至多個(gè)云服務(wù)能夠相互連接嗎？對(duì)于數(shù)據(jù)傳輸，Microsoft Azure提供site-to-site VPN服務(wù) ，適用于以下情況：i) 客戶自有基礎(chǔ)設(shè)施和云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施之間的數(shù)據(jù)傳輸；ii) 兩個(gè)云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施之間的數(shù)據(jù)傳輸。Azure有一份認(rèn)證設(shè)備清單，只有在清單上的設(shè)備能夠使用上述VPN服務(wù)。對(duì)于其他公有云服務(wù)，如果其設(shè)備包含在認(rèn)證清單內(nèi)，則可以通過VPN的方式同Azure相連接。請(qǐng)注意此VPN解決方案并不支持NAT防火墻。目錄Microsoft AzureComputeApplication s

56、ervicesStorageNetwork內(nèi)容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴、應(yīng)用和服務(wù)合作伙伴列表Azure平臺(tái)可用的應(yīng)用列表Azure高級(jí)技術(shù)支持22232527Azure的定價(jià)定價(jià)策略及比較2930常見問題解答38附錄47附錄L200銷售手冊(cè)的附件12Azure Agreement with 21VianetAzure Cost Estimator在本銷售手冊(cè)中已經(jīng)提到，銷售人員應(yīng)當(dāng)在銷售早期階段向客戶說明Azure、21世紀(jì)互聯(lián)和上海藍(lán)云三者間的關(guān)系。一些關(guān)鍵的信息包括：受中國法律和IDC許可證限制，微軟授權(quán)21世紀(jì)互聯(lián)提供Microsoft Azure和

57、O365服務(wù)微軟開發(fā)Azure技術(shù)并負(fù)責(zé)定價(jià)，同時(shí)為21世紀(jì)互聯(lián)提供Tier3&4服務(wù)支持上海藍(lán)云(21世紀(jì)互聯(lián)全資擁有的子公司)是特別為Azure服務(wù)設(shè)立的，為Azure用戶提供Tier1&2服務(wù)支持，并處理付款和發(fā)票等商務(wù)事宜關(guān)于本合作關(guān)系的更多細(xì)節(jié)，請(qǐng)參見附件。該“Agreement”是一個(gè)官方版本，可以用來和客戶交流該“Agreement” 文件表明了其生效日期。請(qǐng)注意文件的內(nèi)容可能更改，導(dǎo)致該附件并非是最新版本。請(qǐng)?jiān)谑褂迷摳郊傲粢獍姹尽癈ost Estimator”幫助銷售人員向客戶提供清晰的Azure報(bào)價(jià)。 “Cost Estimator”允許客戶錄入對(duì)各類IT資源(如虛機(jī)、存

58、儲(chǔ))的用量需求，然后自動(dòng)計(jì)算出總報(bào)價(jià)和按資源類別的報(bào)價(jià)拆分“Cost Estimator” 屬于機(jī)密文件。該附件中包含一系列約束條款來指導(dǎo)銷售人員如何使用這一工具。請(qǐng)?jiān)谑褂迷摳郊白屑?xì)閱讀這些條款附錄簽署PR協(xié)議的Azure中國客戶Kanbox (酷盤)Pactera (文思海輝)Renren (人人網(wǎng))Sobey (索貝數(shù)碼科技)VCRead (天智通達(dá))Yunhe (云和數(shù)據(jù))下面列出的企業(yè)全部是和微軟簽署PR協(xié)議的Azure現(xiàn)有客戶，且都位于中國大陸。這個(gè)列表包括了全部符合條件的企業(yè)，更新時(shí)間為2014年3月。隨著Azure業(yè)務(wù)的不斷進(jìn)行，此列表很有可能發(fā)生改變(新增或刪除)。請(qǐng)?jiān)谕獠咳耸逻M(jìn)行溝通之前，確保溝通內(nèi)容符合最新的企業(yè)列表和相應(yīng)要求。如果企業(yè)名稱沒有出現(xiàn)在列表中，禁止向外部人事透露相關(guān)的Azure銷售案例信息即使企業(yè)名稱出現(xiàn)在列表中，在與外部人事溝通之前，仍需要仔細(xì)注意表達(dá)的內(nèi)容和信息，并